醫(yī)藥代表之區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)

區(qū)域銷售經(jīng)理的

卓越銷售輔導(dǎo).一線銷售經(jīng)理是企業(yè)的腰一線銷售經(jīng)理FirstLineManager，F(xiàn)LM公司管理層（二線經(jīng)理）代表.對一線銷售經(jīng)理四項考核1.產(chǎn)品知識測驗（要求不小于80分）；2.協(xié)同拜訪技巧；3.周會議組織技巧；4.和代表定時面談技巧。.協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流源：提升生產(chǎn)力流：降低員工流動率（統(tǒng)計顯示，67%的員工離職是因為直接上司）教導(dǎo)：對于新代表是教，老代表是導(dǎo)，引導(dǎo)。一種經(jīng)理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時間。.幾種數(shù)字中國公立醫(yī)院，三級1400家，二級6627家，一級1.1萬家，合計1.9萬家。非公立醫(yī)院28萬家。全國藥店：44萬商業(yè)企業(yè)：1.23萬醫(yī)藥企業(yè)：4500家。三級醫(yī)院醫(yī)生見代表，每天見15-20人，二級5-10人，一級2-3人。醫(yī)生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。中國醫(yī)藥銷售人員100萬（涉及商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬。1400家三級醫(yī)院占中國處方藥銷售額60%，集中了國內(nèi)80%的教授。.經(jīng)理的四個教導(dǎo)機會回報最大教導(dǎo)機會新規(guī)定新人績效卓越績效不良變動.四種不同方式的協(xié)訪教導(dǎo)協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表2.老代表學(xué)習(xí)新技巧A.老客戶B.新客戶問題解決式1.新代表解決問題2.老代表解決問題有問題的客戶培訓(xùn)式1.新代表開發(fā)新客戶2.老代表開發(fā)新客戶新客戶參與式1.新代表2.老代表院長、VIP、OLs藥劑科、醫(yī)務(wù)科.四種協(xié)訪方式---示范式此類拜訪中，你負責(zé)主要拜訪；代表則在旁觀察；你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。.四種協(xié)訪方式---問題處理式你主要的任務(wù)是發(fā)覺和處理問題，并參加部分拜訪；事前決定參加內(nèi)容：例如向客戶解釋售后服務(wù)，或向客戶解答企業(yè)政策的問題等；必要時幫助代表；假如你真的需要干預(yù)拜訪，你應(yīng)該在事前先同意失意訊號。.四種協(xié)訪方式---培訓(xùn)式你的角色：觀察者；預(yù)先計劃參加的程度，不會主動參加拜訪；全神貫注地觀察及聆聽；向客戶解釋你到訪的原因。.四種協(xié)訪方式---參加式此類拜訪中，你為主，代表為輔；向客戶解釋你到訪的原因：例如向客戶簡介企業(yè)或產(chǎn)品，或向客戶解釋企業(yè)的政策等；充分體現(xiàn)對客戶的尊重與支持；建立長久合作關(guān)系。.培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪前1.首先問詢代表拜訪目的2.然后了解客戶的背景情況（個性、用藥習(xí)慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進展等）3.檢驗拜訪前代表的準(zhǔn)備工作（物料、名片、禮品，外觀、內(nèi)心，意外情況應(yīng)付）4.了解代表將怎樣達成拜訪的目的（開場白、探尋、簡介、異議處理、締結(jié)，必要時演練）5.問詢/告訴代表經(jīng)理的協(xié)訪目的6.與代表就此次拜訪（主角/配角）達成共識7.總結(jié).培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪中1.經(jīng)理不要站在“警察的位置”有關(guān)距離的波長理論：醫(yī)生親密距離，＜0.6m社交距離，0.6-1.24m社會經(jīng)濟距離1.24-2.48m演講距離＞2.48m不小于1.24m的話，輕易讓醫(yī)生欺負代表或者經(jīng)理。.演講距離＞2.48m燈塔效應(yīng)（光環(huán)效應(yīng)）---居高臨下科室會、衛(wèi)星會就是利用光環(huán)效應(yīng)；開例會，提議經(jīng)理站著講。.協(xié)訪的座位經(jīng)理的椅子最佳是讓代表搬動，提前說好，讓醫(yī)生產(chǎn)生尊重，從俯視到平視。桌子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45°.協(xié)訪開場白？？醫(yī)生您好，我是？？？，這是我的名片；誠心感謝您對我們企業(yè)和產(chǎn)品的大力支持，我希望您對我們的工作能夠提出寶貴的意見和提議，我們一定會立即改正，為您提供良好的服務(wù)是我們應(yīng)該做的。.培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪后1.首先問詢代表此次拜訪目的是否達成；2.然后再請代表自我總結(jié)拜訪的成功之處與不足；3.善意予以代表經(jīng)理的評價（先揚后抑）；4.針對一點不足之處與代表進行確認溝通（經(jīng)過肉夾饃原理，2個表揚1個批評）；5.與代表共同制定改善的行動方案（予以支持，鼓勵承擔(dān)）；6.共同預(yù)訂下次驗收/協(xié)訪時間（新人：1-2周，老人：3-4周）7.總結(jié)+鼓勵+感謝！.一種人的習(xí)慣形成：7天；一種人的習(xí)慣養(yǎng)成：21天。----------------不抱怨的世界。.分析客戶的類型分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型.要點客戶的分類VIP:行政上有權(quán)力的客戶（如招標(biāo)辦主任，政府官員，業(yè)務(wù)院長，醫(yī)務(wù)科，藥劑科，臨床科主任）OLs（KOLs，keyopinionleaders）:學(xué)術(shù)帶頭人，學(xué)術(shù)上有影響力、地位（一般指副高以上的醫(yī)生，有不同級別：科室、醫(yī)院、市、省、國家）.客戶給經(jīng)理提出過分要求客戶給經(jīng)理提出過分要求，怎樣處理：1.權(quán)衡客戶是否有價值；2.權(quán)衡權(quán)限；3.千萬不要在當(dāng)場答應(yīng)；4.怎樣答應(yīng)，讓代表傳達，給壓力（銷量要求）。5.假如拒絕，經(jīng)理來拒絕。.東西方關(guān)系的差別西方：法-------理-------情東方：情-------理-------法.成功=勤奮+方向正確Success=workhard+worksmart.根據(jù)使用潛力擬定目的客戶小狗維持章魚防御小魚觀察鯊魚進攻大小處方現(xiàn)況處方潛力小大.STOMPS:selling銷售，面對面溝通（或者短信、郵件）T:travel行程O:organization組織行政、報告、周會、填寫報表、報銷M:micromarketing間接銷售，個性化、個體化服務(wù)P:personal個人私事一種醫(yī)藥代表的SM時間：2.5-3h（國內(nèi)企業(yè)），2-2.5h（外企）.有效拜訪5R原則生產(chǎn)力=質(zhì)量*數(shù)量1.正確的產(chǎn)品信息；2.正確的客