教你如何提升毛利法方案

課目內(nèi)容:毛利提升12法擴(kuò)大銷售法提升扣率法提升協(xié)議保底法調(diào)整銷售構(gòu)造法：增長毛利率高的商品經(jīng)營比重，降低毛利率低的商品的比重。末位淘汰法營銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡量降低毛利率低的促銷品的銷售，降低特價品的銷售。降低營銷活動讓利百分比法：盡量得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點數(shù)。增長自營法。提升直營百分比法。增銷自有品牌法。增長其他業(yè)務(wù)收入法。加緊庫存周轉(zhuǎn)法。擴(kuò)大銷售法經(jīng)過銷售的提升一方面能夠提升商場的市場滲透率,另一方面經(jīng)過銷售的提升能夠帶來毛利的增長.詳細(xì)措施:一．經(jīng)過構(gòu)造調(diào)整、快訊促銷等措施達(dá)成的過POS系統(tǒng)銷售額。二．經(jīng)過采購協(xié)議談判過程中，簽定銷售額保底達(dá)成銷售的提升。提升扣率法

增長扣率主要是二方面,一方面自營供給商進(jìn)貨折扣,另一方面聯(lián)營(含租賃)供給商銷售扣點.詳細(xì)措施:一．提升協(xié)議扣率：新簽/續(xù)簽協(xié)議過程中，經(jīng)過采購的談判在原合作基礎(chǔ)上增長扣率二．提升實際銷售扣率：對于重大促銷活動，采購要敢于同供給商談判爭取臨時扣點的增長；同步降低對于聯(lián)營商品進(jìn)行促銷活動時的降扣點行為。

合理降扣核實公式：原扣點*原日均銷售額*天數(shù)≤現(xiàn)扣點*預(yù)估日均銷售額*天數(shù)（二個取值時間段要求一致）詳細(xì)核實時，我們一般前假設(shè)一種扣點或預(yù)估一種銷售額，舉例：A商品原扣點為10%，日均銷售額（DMS）為100元，快訊活動時間為10天，那么10%*100*10≤現(xiàn)扣點*預(yù)估DMS*10天1）我們假定現(xiàn)扣點為5%，計算10%*100*10≤4%*預(yù)估日均銷售額*10得出預(yù)估日均銷售額必須不小于250元，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時預(yù)估日均銷售額必須不小于250元；2）我們假定預(yù)估日均銷售額為500元，計算10%*100*10≤現(xiàn)扣點*500*10得出現(xiàn)扣點必須不小于2%，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時扣點必須不小于2%；提升扣率法

提升協(xié)議保底法

這主要用于聯(lián)營/租賃供給商協(xié)議簽定時考慮，經(jīng)過協(xié)議保底的簽定，一方面能夠給供給商造成一種銷售壓力，經(jīng)過這種壓力找出銷售增進(jìn)措施來完畢協(xié)議保底目的。詳細(xì)措施：一．簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供給商可能會為了單一的完畢銷售而忽視毛利的實現(xiàn)（例如說供給商為了達(dá)成銷售額指標(biāo)而采用的降扣點過機(jī)），這需要采購人員有良好的毛利額控制能力；二．簽定毛利額保底法，采購在同供給商簽定協(xié)議的過程中不以銷售額為主體，改以毛利額為主體，這種措施的好處于于一方面能夠確保銷售的實現(xiàn)（沒有銷售肯定就沒有毛利），同步也能夠確保利潤的實現(xiàn)提升協(xié)議保底法三．貢獻(xiàn)度排名末位處分制度，一般這種措施用得比較少，主要是經(jīng)過一種考核時間段對部門供給商進(jìn)行貢獻(xiàn)度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），對排名末位或后幾位供給商進(jìn)行處分（能夠是經(jīng)濟(jì)方面，也能夠是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種措施的好處于于能夠形成供給商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進(jìn)步，但難點在于：因為部門之間各供給商經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品構(gòu)成、考核期內(nèi)促銷活動等影響，會造成部門內(nèi)各供給商貢獻(xiàn)度出現(xiàn)較大差別，有失公平性。以上三種措施均可有效提升毛利額，但三種措施的共同難點都是：需要采購人員有良好的職業(yè)操守、對于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對于銷售市場的良好把控（因為保底均是提前于協(xié)議內(nèi)簽定，假如對于銷售市場把控不好，會造成保底過低無實際意義，或過高無法完畢對供給商造成重大損失）調(diào)整銷售構(gòu)造法：增長毛利率高的商品經(jīng)營比重，降低毛利率低的商品的比重。調(diào)整銷售構(gòu)造法的前提是管理人員需要對商品的銷售數(shù)據(jù)、毛利數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。詳細(xì)措施：管理人員要根據(jù)商品的毛利情況進(jìn)行分類：A，B，C類商品A類商品:毛利低,此類商品有可能是促銷商品、進(jìn)價不合理商品、形象商品、價格高敏感商品，對于此類商品采購/營運要進(jìn)行綜合分析以便分別看待。對于促銷商品、形象商品、價格高敏感商品假如能達(dá)成薄利多銷的目的，則可保持其既有銷售狀態(tài)、陳列狀態(tài)；對于進(jìn)價不合理類商品采購要敢于同供給商談判爭取更大利益，不然需考慮對其陳列位置、經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，降低其經(jīng)營比重。此類商品大約占比不高于20%。B類商品：毛利中性，此類商品在超市中的比重最大，它們主要是某些規(guī)模銷量商品（但不是形象/高敏感商品），這部分商品要確保正常的陳列及庫存百分比。此類商品大約占比不低于60%。調(diào)整銷售構(gòu)造法：C類商品：毛利較高，此類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨有品牌、自有品牌，因為價格可比性不高，顧客對商品價格的敏感程度不高，所以毛利能夠定高一點。此類商品的銷量一般不高，但部分商品有可能會有很好的銷售量，如季節(jié)性商品、新品、獨有品牌等，在陳列上此類商品可考慮突出陳列的形式提升其銷售量。此類商品的比重可考慮高于20%，但不益太高，以便影響超市正常銷售額。注意：商品的屬性在一定時期內(nèi)可能會產(chǎn)生變化，A類低毛利商品可能會因為采購對價格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運人員定時（一般以一種月很好）對商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，不斷對經(jīng)營比重進(jìn)行調(diào)整。末位淘汰法

末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加緊商品的周轉(zhuǎn)，商品有了銷售才干產(chǎn)生應(yīng)有的利潤?？蓮亩€方面著手進(jìn)行:一.銷售末位淘汰法,我們能夠了解為商品的銷售貢獻(xiàn)度分析，主要是營運實施。根據(jù)考核期內(nèi)銷售報表(銷售數(shù)量排名、銷售金額排名)進(jìn)行分析，可單獨對銷售數(shù)量或銷售金額末位進(jìn)行淘汰，淘汰百分比一般為該分類商品末位5%進(jìn)行淘汰；（注意一定是按小分類進(jìn)行分析，不同小分類銷售數(shù)量/銷售金額均不具有可比性）二．毛利末位淘汰法，能夠了解為商品的利潤貢獻(xiàn)度分析，主要是采購實施，采購能夠根據(jù)單品（不一定是按分類進(jìn)行）考核期內(nèi)的銷售數(shù)量*（期間實際毛利率+實際進(jìn)貨折扣或聯(lián)營扣點）得出期間毛利額，進(jìn)行排序得出商品的毛利貢獻(xiàn)度，對末位5%進(jìn)行淘汰。以上二種措施都要注意分析商品的詳細(xì)特征，例如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會很低，采購在分析時要在銷售與毛利之間作出權(quán)衡。營銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡量降低毛利率低的促銷品的銷售，降低特價品的銷售。對于新品的概念是：市場新開發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場有但本市場才引進(jìn)的、更換新包裝的商品。一般我們對于新品的價格定價策略是：高價入市（開發(fā)期）、平價銷售（成熟期）、入價出市（衰退期）。降低營銷活動讓利百分比法：盡量得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點數(shù)。商品價格驚爆程度達(dá)成降價25-30%的時候，一般會有非常好的銷售預(yù)期，但一般超市商品的平均毛利只能達(dá)成10%-12%（扣除生鮮商品），所以假如采購在對商品進(jìn)行促銷活動時，假如供給商支持力度較少，讓利點數(shù)過少的話，將對極大的損失超市的毛利率。這就是為何我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在20-25%之間為理想狀態(tài)，超出30%的話，因為快訊商品的低毛利將會直接影響全超市的毛利，而快訊占比過低的話，則對顧客不具有太高的吸引力，對整個超市的來客量達(dá)不到聚客能力。一般在對營銷活動的讓利百分比上，與自營供給商達(dá)成雙方各降同等百分比點數(shù)為量佳，例如說A商品現(xiàn)進(jìn)價5元/個，售價6元/個，毛利率為16.7%，當(dāng)供給商的進(jìn)價下降20%時，超市進(jìn)價為4.0元/個，超市售價下降20%為4.8元/個，這時超市的毛利率為16.7%，毛利并未損失，但同步達(dá)成了促銷效果。在同聯(lián)營供給商談判過程中，也要注意促銷降扣百分比，詳細(xì)核實措施見上面“提升扣率法”增長自營法。自營是超市永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)提升直營百分比法。提升直營的目的是為了降低采購中間環(huán)節(jié)，獲取更高利潤率，因為相同商品的售價在相同市場上其價格不會相差太多，假如經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價就越高，零售終端獲取的利潤就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價會提升10-15%。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的措施。例如超市同寶潔企業(yè)、聯(lián)合利華企業(yè)、絲寶企業(yè)、直接到農(nóng)民地里采菜等。增銷自有品牌法。

自有品牌有幾種方面的優(yōu)勢：一．因為自有品牌均是生產(chǎn)制造廠按超市要求進(jìn)行的貼牌生產(chǎn)，其成本相對較低，在同類商品中毛利會達(dá)成非常高的水平。二．自有品牌的銷售能夠提升超市的形象宣傳。增長其他業(yè)務(wù)收入法。

其他業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤，是超市綜合毛利構(gòu)成的主要部分，主要產(chǎn)生于：協(xié)議固定費用（進(jìn)場費、節(jié)慶費、促銷員管理費）、協(xié)議非固定費用（信用卡、積分卡的增扣、新品費）、端架、地堆、廣告位、收銀臺陳列、包柱費用，新品費、貨架陳列費……等等。但在收取其他業(yè)務(wù)收入時要注意百分比，占營業(yè)額的4.5%左右為理想狀態(tài)，太低對綜合毛利的貢獻(xiàn)不夠，太高有可能會形成倒掛現(xiàn)象——即采購為了單一的收取高額營業(yè)外收入而使得供給商對商品進(jìn)行提價行為，使得商品銷售毛利下降，零售價上升，嚴(yán)重影響門店營業(yè)額。加緊庫存周轉(zhuǎn)法。

庫存指標(biāo)核實措施1、庫存額按不含稅進(jìn)價核實，是時點數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫存平均庫存額是愈加精確反應(yīng)庫存平均水平的指標(biāo)，計算公式：平均庫存額＝【（期初庫存額+期末庫存額）/2+期間各月月末庫存額】/月份數(shù)或者平均庫存額＝各月平均庫存的加總平均，其中各月平均庫存=（月初庫存+月末庫存）/2如：1-3月的平均庫存=[（1月初庫存+3月末庫存）/2+1月末庫存+2月末庫存]/3或者1-3月的平均庫存=[（1月初庫存+1月末庫存）/2+（2月初庫存+2月末庫存）/2+（3月初庫存+3月末庫存）/2]/32、銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，而且都是本期的合計數(shù)額3、周轉(zhuǎn)天數(shù)＝平均庫存額*期間天數(shù)/銷售成本，或者周轉(zhuǎn)天數(shù)=期間天數(shù)/周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均庫存。計算周轉(zhuǎn)天數(shù)時按360天/年、30天/月計算。良好庫存天數(shù):生鮮5天、食品類20天非食類30天，嚴(yán)重超期庫存原則：生鮮類10天、食品類40天、非食品類60天補充：合理定價法

采購對于零售價格的合理制定，不但能夠?qū)ι唐返膬r格形象起到輔助作用，對于商品的銷售毛利也會達(dá)成舉足輕重的作用，采購在定價時一定研究消費者購物心理，及掌握必要的定價技巧。經(jīng)過對消費者購物心理的研究，你會懂得消費者在購物時均會產(chǎn)生不同的心理訴求，例如他在選擇嬰兒奶粉時，他首先考慮的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考慮他的價格怎樣。高收入的顧客購物紅酒他不會去因為你有一款9.9元/瓶的商品促銷而進(jìn)行購物，你就算把450元/瓶的長城五星提價到480元/瓶，他也照買不誤。補充：合理定價法

同步合理定價法要求采購定價時要掌握一定的定價技巧：例如我們說整數(shù)定價法,當(dāng)商品食品達(dá)成30元以上時假如定價不是整數(shù)還帶小數(shù)就是失敗的,如30.9元/瓶,111.5元/個都是不好的價格;例如說系列定價法(又叫價格帶系列定價法),將系列商品擬定為幾種售價,而不考慮其單品進(jìn)價之間的差別.如將服裝統(tǒng)一定價為19.9元/件,39.9元/件,99元/件等.序號商品描述單位進(jìn)價零售價76

野山珍品干紅禮盒[740ml]瓶86.010877

長城寶石解百納禮盒[750ml*2]盒88.010878

長城三星級干紅[750ml]瓶88.011079

長城黑標(biāo)解百納干紅[750ml]瓶88.011080

紫軒四星干紅[750ml]瓶100.011881

張裕優(yōu)選級特制解百納（原96解）[750ml]瓶78.011882

張裕優(yōu)選級解百納等級酒[750ml]瓶98.011883

金裝華夏1995干紅[750ml]瓶95.012084

野山三星濃縮方盒[500ml]瓶100.012885

通化1959國宴黑標(biāo)特制山葡萄酒[750ml]瓶110.012886

通化1959國宴黑標(biāo)特制山葡萄酒[750ml]瓶110.012887

金裝華夏1994干紅[750ml]瓶100.012888

華夏珍品94黑桶[750ml]瓶118.013889

長白山橡木桶五年珍藏[740ml]瓶114.71389094出口型赤霞珠干紅[750ml]圓柱98.013891

張裕特選級解百納（原95解）[750ml]瓶98.014892

張裕雙禮盒八年[750ml]瓶115.014893

通化窖藏干紅1999葡萄酒禮盒[750ml*2]盒98.014994

張裕特選級窯藏解百納[750ml]圓柱118.015895

野山四星濃縮圓桶[500ml]瓶134.016896

長城星級干紅二星禮盒[750ml*2]盒118.0173序號商品描述單位進(jìn)價零售價97

通化1959國宴金標(biāo)特制山葡萄酒[750ml]瓶148.017598

張裕94解百納(含香檳杯)[750ml]蓋盒138.017899

張裕解百納八年[750ml]瓶142.0188100

長白山五味子陳年[650ml]瓶135.0188101

紫軒金獎干紅[750ml]瓶158.0198102

張裕品酒大師解百納干紅禮盒[750ml*2]盒168.0198103

沙城酒莊五星干紅[750ml]瓶158.0198104

金裝華夏1992干紅[750ml]瓶160.0198105

長城四星級干紅[750ml]瓶163.0204106

張裕特選級解百納等級酒(紙盒)[750ml