銷售談判技巧課件

COMPANYLOGO銷售談判技巧NEGOTIATIONSKILLS企業(yè)銷售技巧談判商務(wù)能力培訓(xùn)主講人：代用名主講時間：202X態(tài)度決定一切

習(xí)慣成就未來010203知己知彼Knowyourselfandyourenemy談判中的心理學(xué)Psychologyinnegotiation銷售談判流程技巧Salesnegotiationprocessskills目錄CONTENTSPart01知己知彼如果你不能提供客戶想要的，或者他們要求你放棄你的核心價值觀或原則，那就毫不猶豫地離開談判桌。COMPANYLOGO態(tài)度決定一切

習(xí)慣成就未來知己知彼銷售中的談判總論首先，我們要了解談判是什么?成功談判的六項原則？其次是如何在談判時知已知彼掌握主動權(quán)？最后是在學(xué)完之后，如何能夠“實戰(zhàn)出真知”，也就是說在銷售的實際工作中，運用談判策略來獲得最大的利潤，而不單單是用低價競爭就能順利成交？下面我們就來做進(jìn)一步分析。為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來獲取最大的利潤，不用低價競爭就能順利成交。知己知彼成功談判的七項原則4321765語言的精干不一定馬上得到對稱的回報順勢、造勢、用勢速度把握節(jié)奏；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏最終要讓客戶有贏得感覺知己知彼知己解彼古人云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在人際交往的過程中，首先要對自已，對對方的了解程度有多少？組建談判團隊三種銷售團隊類型外科醫(yī)生型：各施其責(zé)，不可替代。足球型：位置相對固定，服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，但是互補。乒乓球雙打型：創(chuàng)新型的銷售團隊。知己知彼品牌的概念行業(yè)品牌你是國產(chǎn)品牌?還是進(jìn)口品牌？企業(yè)品牌凌格風(fēng)？阿特拉斯？德斯蘭？開山？個人品牌找出自已相對他人重要角色，你扮演不同角色時，如何行事？卓越銷售人員個人品牌模型資質(zhì)：朋友、老客戶、同事、同學(xué)規(guī)范：耐心、勤奮、敬業(yè)、信心風(fēng)格：信用、忠誠、坦誠知己知彼獨特性相關(guān)性特定性一致性銷售人員個人品牌的特征測試：“個人全腦優(yōu)勢模型”即使是銷售人員又有不同的細(xì)分類型，你的優(yōu)勢是什么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢?弱勢?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我”嗎？我是（）象限知己知彼銷售談判中的人際取向3種基本需要生活的需要生活的需要生活的需要A象限的客戶慣用語：“一樣樣拆開來”、“批判式分析”、“要點”、“知道底線在哪里、”別人對他的評價：攻于心計、冷若冰霜、數(shù)字機器分析工具：引用事實嗎？經(jīng)過量化嗎？有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點嗎？合邏輯嗎？知己知彼B象限的客戶慣用語：依照慣例、養(yǎng)成習(xí)慣、法律和秩序、安全第一、自率精神、順序、我們一直都是這么做的別人對他的評價：不會為自己著想、做事情一板一眼、大腦里只有單行道、挑剔、墨守成規(guī)、沒有想象力、一根筋分析工具：是不是有先后順序呢？是不是簡單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？知己知彼C象限的客戶慣用語：人力資源、人的價值、互動、參與、個人成長、團隊合作、團隊發(fā)展、家庭別人對他的評價：容易被人牽著鼻子走、心腸很軟、多愁善感、不停說話、敏感易怒、好騙、很有些呆分析工具：是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗?zāi)?？是不是用例子去說明要點呢？是不是有所助益，對使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？知己知彼D象限的客戶慣用語：經(jīng)常打倒、尖端、創(chuàng)新、玩點子別人對他的評價：是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來呢？分析工具：做事不專注、愛做夢、老是心不在焉、鹵莽急噪、不切實際、沒有紀(jì)律、愛折騰Part02談判中的心理學(xué)COMPANYLOGO態(tài)度決定一切

習(xí)慣成就未來談判中的心理學(xué)提問的方式1封閉式與開放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?如何主導(dǎo)談判和讓步2開門關(guān)門，將欲取之，必先予之談判中的心理學(xué)開局過招策略一：開價高于實價切記：1、創(chuàng)造了一種對方贏的氣氛。2、對待“驢型”客戶和陌生客戶要開價更高。3、不要接受第一次出價或還價，目視對方要達(dá)30%或60%。4、按藍(lán)球法則。開局過招策略二：故作驚訝切記：表情動作配合，語言適度談判中的心理學(xué)開局過招策略三：集中精力想問題切記：不要關(guān)注對方的人格，你只需把對方的任何感情表露出來，真正重要上次我們談到哪里了。開局過招策略四：不情愿的賣主切記：如果你不表示驚訝的話，也就是說你那里有可能，即使你和對方不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示驚訝。談判中的心理學(xué)談判中如何把握人際關(guān)系交淺不言深可以有業(yè)務(wù)交情，但不要有太多私人交情,否則會有許多額外的要求談判環(huán)境營造1、搭臺子2、拆臺子談判后期策略1、談判后期策略一：黑臉/白臉

2、談判后期策略二：反悔談判中的心理學(xué)中期策略一：公司管理層1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。2、談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。中期策略二：避免敵對情緒同意感受，但不同意觀點。中期策略三：切勿提出折中不要認(rèn)為折中是公平的事情，但要鼓勵對方主動提出。中期策略四：燙手山芋讓對方敢輸，達(dá)成協(xié)議建立交情。談判中的心理學(xué)談判的方式強硬式談判柔和式談判強硬式談判柔和式談判參加者是對方參與者是朋友使用威脅手段提供選擇機會目標(biāo)是勝利目標(biāo)是協(xié)議誤導(dǎo)對方以保護自身底線顯示自己的底線妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)堅持自己的立場堅持達(dá)到一致對問題及人采用強硬態(tài)度對問題和人采取柔和的態(tài)度努力在意競爭中取勝努力避免意愿的爭吵不信任他人信任其他人實施壓力屈服于壓力站在自己的立場容易改變立場談判中的心理學(xué)了解買主的個性（人際風(fēng)格的三類典型特征）老鷹型羊型驢型思路清晰，敏捷，有主見被動，易被引導(dǎo)主觀控制欲強主動弱，友善喜歡反對，不滿意語氣語調(diào)干脆利落柔和，很好的聽眾情緒激動，語速快注重方面效果安全感，忠誠，不喜歡改變挑戰(zhàn)、成就感應(yīng)對體現(xiàn)專業(yè)形象、完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)、用事實說服以輕松的方式交談，找出雙方的共同點避免對方直接的不同意，以免激起挑戰(zhàn)交流傾聽時全神貫注，多問而不是過多介紹朋友式溝通對他表達(dá)個人的關(guān)心簡潔、專業(yè)地問答禮貌地結(jié)束語氣快節(jié)奏，直截了當(dāng)柔和柔和、堅定注重收益體現(xiàn)風(fēng)險低、安全的特點，積極反饋，不過分催促理解他的觀點談判中的心理學(xué)必勝的三種心態(tài)企業(yè)品牌與我的個人品牌一起，將產(chǎn)生巨大的力量！我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！因為我知道：我是自然最偉大的奇跡！Part03銷售談判流程技巧COMPANYLOGO態(tài)度決定一切

習(xí)慣成就未來銷售談判流程技巧談判前的準(zhǔn)備心態(tài)調(diào)整建立擁有共識的談判團隊如何尋找切入時機溝通技巧的準(zhǔn)備談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧五項最知名的技巧：1、肌肉：每個肌肉群先緊張5~10秒鐘，然后完全放松；2、深呼吸3、意象和幻想：運用“心理圖片”“白日夢”4、預(yù)演：試拍5、重構(gòu)：將境況樂觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過類似的問題’銷售談判流程技巧談判中的溝通技巧善于聽問的好說的巧適度的肢體語言改善非語言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手勢：活潑生動姿勢與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點的距離

輔助語言幽默：緩解壓力和緊張銷售談判流程技巧尋找切入點談判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action態(tài)度-幽默-行動用你自己的方式將它們結(jié)合起來，去適應(yīng)你自己的個性！傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點！談判張的提問技巧與強有力的產(chǎn)品介紹客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問題及帶來的影響給客戶整體呈現(xiàn)提出適合客戶的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點如何讓客戶主動提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選