白酒營銷策劃方案（三篇）

第10頁共10頁白酒營銷?策劃方案?白酒市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日?趨激烈，?但縱觀白?酒市場(chǎng)的?運(yùn)作，大?部分企業(yè)?仍處于粗?放式狀態(tài)?，很少進(jìn)?行精耕細(xì)?作。這為?白酒企業(yè)?的運(yùn)作留?下了有效?的空間，?只要有企?業(yè)能在這?方面多下?功夫，在?市場(chǎng)運(yùn)作?的各個(gè)環(huán)?節(jié)進(jìn)行精?耕細(xì)作，?一定能夠?取得可喜?的成績(jī)，?獲得巨大?的收獲。?根據(jù)筆?者近幾年?的市場(chǎng)工?作經(jīng)驗(yàn)，?借鑒其他?行業(yè)的運(yùn)?作手法，?特制定本?白酒營銷?策劃方案?，以供市?場(chǎng)參考運(yùn)?作。白?酒營銷策?劃方案一?:鋪貨:?實(shí)行地毯?式鋪貨方?式對(duì)于?終端零售?店非常多?的日用品?、食品等?，在新產(chǎn)?品、新品?種上市時(shí)?，實(shí)行地?毯式鋪貨?方式是一?種很有效?的營銷策?略。在產(chǎn)?品入市階?段，企業(yè)?協(xié)同經(jīng)銷?商主動(dòng)出?擊，將貨?物送達(dá)終?端，通過?實(shí)行地毯?式鋪貨的?方式迅速?提升終端?的鋪貨率?。(一?)地毯式?鋪貨方式?白酒營銷?策劃方案?的特點(diǎn):?1、集?中營銷策?劃。集中?人力、物?力、財(cái)力?實(shí)行地毯?式營銷策?劃鋪貨，?其氣勢(shì)宏?大，對(duì)每?一片區(qū)域?的短期影?響力很強(qiáng)?，容易讓?終端客戶?和消費(fèi)者?記住所推?廣的品牌?。2、?快速營銷?策劃。實(shí)?行地毯式?鋪貨，鋪?貨時(shí)間非?常集中，?高效、快?捷地在目?標(biāo)區(qū)域開?拓批發(fā)商?、零售商?，一個(gè)目?標(biāo)區(qū)域市?場(chǎng)完成_?___%?的鋪貨一?般不超過?30天。?3、密?集營銷策?劃。采用?地毯式鋪?貨方式白?酒營銷策?劃方案，?在目標(biāo)區(qū)?域市場(chǎng)密?集開拓食?雜店、夫?妻店、中?小型超市?、連鎖店?等零售店?和酒店、?餐飲店，?即一個(gè)門?店挨一個(gè)?門店，鋪?貨不留空?缺，從空?間上達(dá)到?密集型覆?蓋。4?、系統(tǒng)營?銷策劃。?實(shí)行地毯?式鋪貨期?間，工作?系統(tǒng)而細(xì)?致，且要?求一步到?位。(?二)實(shí)施?地毯式鋪?貨成功的?白酒營銷?策劃方案?關(guān)鍵:?地毯式鋪?貨只能成?功，不能?失敗。如?果鋪貨失?敗，將會(huì)?打擊業(yè)務(wù)?員和經(jīng)銷?商推廣產(chǎn)?品的積極?性，增加?后續(xù)工作?的難度。?要使地毯?式鋪貨能?成功，必?須做好以?下幾點(diǎn)。?1、認(rèn)?真挑選經(jīng)?銷商要?在短期內(nèi)?迅速將產(chǎn)?品鋪到零?售終端，?必須有經(jīng)?銷商的協(xié)?作，以經(jīng)?銷商為主?，同時(shí)廠?方配合經(jīng)?銷商主動(dòng)?出擊，充?分發(fā)揮經(jīng)?銷商的網(wǎng)?絡(luò)優(yōu)勢(shì)。?經(jīng)銷商?要有吃苦?耐勞的實(shí)?干精神，?要有銷售?經(jīng)驗(yàn)豐富?的業(yè)務(wù)員?。具備送?貨服務(wù)的?車輛，以?保障營銷?策劃運(yùn)輸?服務(wù)。?挑選經(jīng)銷?商時(shí)，要?選擇有終?端經(jīng)營意?識(shí)，有發(fā)?展愿望的?成長(zhǎng)型經(jīng)?銷商。營?銷策劃不?能選擇坐?等顧客上?門的“坐?商”。?2、制定?明確的鋪?貨目標(biāo)和?計(jì)劃在?“鋪貨”?之前，應(yīng)?由業(yè)務(wù)員?進(jìn)行踩點(diǎn)?調(diào)查，掌?握目標(biāo)區(qū)?域批發(fā)市?場(chǎng)和零售?市場(chǎng)的特?征，包括?產(chǎn)品批零?差價(jià)，貨?款支付方?式，同類?產(chǎn)品的促?銷方法，?消費(fèi)趨勢(shì)?及其共性?等，掌握?鋪貨對(duì)象?的分布狀?況。根?據(jù)調(diào)查結(jié)?果，制定?詳細(xì)的鋪?貨目標(biāo)與?計(jì)劃，讓?業(yè)務(wù)員有?章可循。?具體明確?如下項(xiàng)目?:A、?要在哪一?塊區(qū)域鋪?貨;B、?要花多少?時(shí)間;C?、要鋪多?少個(gè)點(diǎn);?D、鋪貨?率要達(dá)到?多少;E?、終端店?的宣傳要?達(dá)到什么?標(biāo)準(zhǔn);F?、給各級(jí)?客戶的供?貨價(jià)格和?鋪貨優(yōu)惠?方式是什?么;G、?預(yù)估鋪貨?產(chǎn)品的數(shù)?量;H、?制定出具?體的廣告?和促銷計(jì)?劃。3?、鋪貨人?員的選拔?、訓(xùn)練?鋪貨人員?應(yīng)具有豐?富經(jīng)驗(yàn)，?有強(qiáng)烈沖?勁、具備?熟練的推?銷技能、?良好的口?頭表達(dá)能?力。在?鋪貨前，?對(duì)鋪貨人?員進(jìn)行正?規(guī)的訓(xùn)練?，避免鋪?貨中發(fā)生?問題及鋪?貨發(fā)生副?作用。?仔細(xì)研究?分析鋪貨?過程中可?能遇到的?各種困難?，制定相?應(yīng)的應(yīng)對(duì)?措施?？?采取人員?討論和情?景演習(xí)兩?種方式進(jìn)?行訓(xùn)練。?4、鋪?貨人員的?組織分工?實(shí)施地?毯式鋪貨?要做到統(tǒng)?籌安排、?分工明確?、統(tǒng)一指?揮。5?、白酒營?銷策劃方?案制定“?鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)?”政策?為調(diào)動(dòng)終?端客戶的?積極性，?減少鋪貨?阻力，需?要制定相?應(yīng)的鋪貨?獎(jiǎng)勵(lì)政策??！颁佖?獎(jiǎng)勵(lì)政策?”既要有?吸引力，?又要避免?負(fù)面作用?，維持好?價(jià)格秩序??！颁?貨獎(jiǎng)勵(lì)政?策”有兩?個(gè)方面的?內(nèi)容:?A、給終?端客戶的?促銷品或?根據(jù)訂貨?量贈(zèng)送一?定數(shù)量的?免費(fèi)產(chǎn)品?或物品;?B、業(yè)?務(wù)員的獎(jiǎng)?懲辦法。?白酒營?銷策劃方?案在制定?“鋪貨獎(jiǎng)?勵(lì)政策”?時(shí)要注意?的問題:?鋪貨獎(jiǎng)?勵(lì)政策不?能有漏洞?如果鋪?貨獎(jiǎng)勵(lì)政?策不完善?，有些客?戶可能會(huì)?鉆政策的?空子。如?“一箱送?一瓶”活?動(dòng)的本意?是激勵(lì)零?售商，提?高零售店?的“鋪貨?率”，但?有些大客?戶可能會(huì)?大量進(jìn)貨?以賺取贈(zèng)?品利益，?從而使活?動(dòng)背離了?企業(yè)的初?衷，白白?地增加了?促銷成本?。為防?止批發(fā)商?降價(jià)“傾?銷”，“?鋪貨”時(shí)?贈(zèng)品以不?能兌現(xiàn)現(xiàn)?金的禮品?為佳。?避免造成?低價(jià)出貨?的印象?在面向零?售商以優(yōu)?惠價(jià)實(shí)施?“鋪貨”?時(shí)，一定?要注意精?確溝通，?不要給零?售店造成?“低價(jià)位?”的認(rèn)識(shí)?誤區(qū)，否?則會(huì)給經(jīng)?銷商以后?出貨工作?帶來障礙?。協(xié)調(diào)?好經(jīng)銷商?鋪貨獎(jiǎng)?勵(lì)政策是?通過經(jīng)銷?商來執(zhí)行?的，要求?經(jīng)銷商要?有遠(yuǎn)見，?不能侵占?促銷品，?使其落到?實(shí)處。?7、地毯?式鋪貨要?有相應(yīng)的?廣告支持?鋪貨時(shí)?配合適當(dāng)?的廣告宣?傳，以引?起終端興?趣，減少?鋪貨阻力?，使鋪貨?工作順利?進(jìn)行。廣?告以成本?較低的店?面橫幅、?跨街橫幅?、巨幅等?為主。?8、做好?鋪貨的后?期服務(wù)與?跟蹤管理?貨鋪到?位以后，?產(chǎn)品進(jìn)入?了客戶的?倉庫。為?了能進(jìn)入?正常的銷?售軌道，?必須對(duì)其?進(jìn)行及時(shí)?回訪和有?效管理。?回訪一般?在第一次?后三四天?內(nèi)?；?訪的目的?是銷售動(dòng)?態(tài)，讓客?戶感到你?的關(guān)心，?也給客戶?鼓勁加油?。看看消?費(fèi)者和零?售商對(duì)產(chǎn)?品的反映?，找出存?在的問題?和不足，?為以后推?廣思路的?調(diào)整找到?根據(jù)。?同時(shí)，加?強(qiáng)理貨工?作，理貨?工作同鋪?貨一樣重?要。一個(gè)?店內(nèi)每類?產(chǎn)品都有?多家產(chǎn)品?，店主很?難關(guān)照到?每一個(gè)產(chǎn)?品，因而?需要業(yè)務(wù)?員主動(dòng)出?擊。每個(gè)?點(diǎn)每周至?少理貨一?次，好的?點(diǎn)每?jī)扇?天理一次?，要把產(chǎn)?品擺放得?整整齊齊?，將產(chǎn)品?擺放在最?醒目的位?置，和貨?架端頭、?與視線等?高處等，?增加產(chǎn)品?的可視性?，給消費(fèi)?者強(qiáng)有力?的視覺沖?擊，會(huì)使?零售店的?銷量增加?。如果?鋪貨以后?，對(duì)其不?再理睬，?這貨就等?于白鋪了?。一方面?零售商很?反感，好?賣找不到?人進(jìn)貨，?不好賣找?不到退貨?。另一方?面，如果?下次該產(chǎn)?品還去鋪?貨，肯定?會(huì)被該零?售商拒之?門外，等?于自己給?自己斷了?退路。?白酒營銷?策劃方案?（二）?隨著五一?黃金周的?到來，諸?多白酒廠?家正在竭?盡心智、?緊鑼密鼓?地圍繞節(jié)?日促銷忙?碌著。隨?著白酒行?業(yè)生產(chǎn)結(jié)?構(gòu)的調(diào)整?，白酒行?業(yè)已經(jīng)有?了新的發(fā)?展趨勢(shì)，?而在節(jié)日?來臨之際?，各廠家?首先要做?的就是制?作一份好?的白酒營?銷策劃方?案。一?、一個(gè)細(xì)?節(jié)分支，?白酒營銷?策劃方案?其產(chǎn)品的?行銷通路?與普通白?酒的行銷?通路相似?但不是相?同，必須?要根據(jù)當(dāng)?地的人文?狀況補(bǔ)充?適合于婚?宴用酒銷?售的核心?特殊通路?。(一?)其主要?常規(guī)通路?有:1?、商超?2、大中?型餐飲業(yè)?3、傳?統(tǒng)流通渠?道(批發(fā)?商、較大?的零售商?店等)?(二)白?酒營銷策?劃方案婚?宴用酒的?特殊通路?選擇:?1、婚紗?影樓。?2、民政?局結(jié)婚登?記處。政?府機(jī)關(guān)一?般不允許?進(jìn)行商業(yè)?宣傳營銷?策劃th?ldl.?org.?cn，但?是可以通?過很多先?入為主的?導(dǎo)入信息?方式，將?產(chǎn)品信息?植于目標(biāo)?群體的心?目中。?3、婚慶?服務(wù)公司?。基本操?作思路同?“婚紗影?樓”，但?可以做得?更專業(yè)，?服務(wù)更周?到細(xì)致，?從而提高?目標(biāo)消費(fèi)?者的品牌?信任度。?4、當(dāng)?地較有名?氣的喜糖?分銷點(diǎn)或?商店。很?多批發(fā)部?或商店已?經(jīng)不是一?個(gè)簡(jiǎn)單的?“渠道”?的概念，?其很大一?部分功能?是一個(gè)終?端客戶，?也是消費(fèi)?者購買婚?宴用酒及?喜糖的主?要場(chǎng)所。?5、在?部分地區(qū)?，由于很?多是在家?里辦宴席?，所以當(dāng)?地小有名?氣的廚師?也是一個(gè)?不可忽視?的環(huán)節(jié)。?(三)?做好核心?通路的優(yōu)?化組合，?白酒營銷?策劃方案?互動(dòng)宣傳?。1、?以常規(guī)通?路為前期?產(chǎn)品切入?市場(chǎng)的形?象展示點(diǎn)?，到產(chǎn)品?切入市場(chǎng)?后期，延?伸為產(chǎn)品?購買的支?撐點(diǎn)。?2、將婚?宴用酒的?特殊通路?做為目標(biāo)?客戶的接?觸點(diǎn)、通?過嚴(yán)密的?利益線設(shè)?計(jì)，將特?殊通路變?為產(chǎn)品與?目標(biāo)客戶?的直接溝?通和交流?點(diǎn)，強(qiáng)化?產(chǎn)品的口?碑宣傳效?果。推進(jìn)?目標(biāo)客戶?對(duì)產(chǎn)品品?牌的信任?和接受。?3、通?過常規(guī)通?路和特殊?通路的合?理組合，?快速提升?消費(fèi)者對(duì)?該品牌的?信心和信?任，最終?目的達(dá)成?互動(dòng)行銷?。二、?白酒營銷?策劃方案?必須把握?好利益線?的設(shè)計(jì)，?提高全員?動(dòng)力1?、目標(biāo)客?戶的購買?利益線設(shè)?計(jì)，提高?產(chǎn)品在眾?多競(jìng)爭(zhēng)品?牌中的競(jìng)?爭(zhēng)力;?2、傳統(tǒng)?銷售渠道?的利益線?設(shè)計(jì)，推?進(jìn)產(chǎn)品快?速進(jìn)店和?上市，同?時(shí)要兼顧?產(chǎn)品的首?次進(jìn)店和?上貨的利?益推動(dòng);?3、特?殊通路各?環(huán)節(jié)的利?益線設(shè)計(jì)?，確保與?目標(biāo)客戶?首次接觸?的信息和?信心傳遞?到位，加?深品牌在?目標(biāo)客戶?心目中的?映象，促?成后期的?購買行為?;4、?企業(yè)內(nèi)部?營銷人員?的利益線?設(shè)計(jì)。一?個(gè)好的營?銷人員利?益線設(shè)計(jì)?政策，往?往可以達(dá)?到事半功?倍的效果?;三、?白酒營銷?策劃方案?既要在市?場(chǎng)推動(dòng)促?銷政策允?許又要兼?顧各方利?益由于?婚宴用酒?在市場(chǎng)切?受口碑傳?播影響較?大，隨機(jī)?性強(qiáng)。所?以在推廣?婚宴用酒?產(chǎn)品市場(chǎng)?時(shí)，除了?要考慮合?理的媒體?宣傳外，?還要通過?配合一些?互動(dòng)促銷?政策，提?高產(chǎn)品在?銷售過程?中的推力?和顧客購?買的吸引?力。但在?制定銷售?政策時(shí)一?定要兼顧?各方利益?。1、?商超的促?銷政策不?宜過大。?商超的促?銷政策過?大，會(huì)影?響餐飲業(yè)?的銷售業(yè)?績(jī)和積極?性(盡管?有些產(chǎn)品?是分通路?來做的，?但是會(huì)引?起抵觸心?理)。?2、大力?度的促銷?政策還會(huì)?嚴(yán)重影響?特殊通路?的利益線?設(shè)計(jì)，企?業(yè)業(yè)只有?兩種選擇?，要么降?低特殊通?路的利益?，要么企?業(yè)向里貼?錢。筆?者曾經(jīng)在?某地看到?張弓酒業(yè)?推出的喜?酒，在超?市中做了?近___?_個(gè)月的?____?元/瓶，?買一贈(zèng)一?的捆綁銷?售政策，?其結(jié)果每?周也就是?銷售4瓶?左右，絕?大部分還?是因?yàn)橄?費(fèi)者認(rèn)為?很便宜才?購買的。?該種銷售?政策的推?出，已經(jīng)?嚴(yán)重偏離?了該產(chǎn)品?的初始定?位，最終?結(jié)果大家?可想而知?。白酒?營銷策劃?方案（三?）隨著?五一黃金?周的到來?，諸多白?酒廠家正?在竭盡心?智、緊鑼?密鼓地圍?繞節(jié)日促?銷忙碌著?。隨著白?酒行業(yè)生?產(chǎn)結(jié)構(gòu)的?調(diào)整，白?酒行業(yè)已?經(jīng)有了新?的發(fā)展趨?勢(shì)，而在?節(jié)日來臨?之際，各?廠家首先?要做的就?是制作一?份好的白?酒營銷策?劃方案。?一、一?個(gè)細(xì)節(jié)分?支，白酒?營銷策劃?方案其產(chǎn)?品的行銷?通路與普?通白酒的?行銷通路?相似但不?是相同，?必須要根?據(jù)當(dāng)?shù)氐?人文狀況?補(bǔ)充適合?于婚宴用?酒銷售的?核心特殊?通路。?(一)其?主要常規(guī)?通路有：?1、商?超2、?大中型餐?飲業(yè)3?、傳統(tǒng)流?通渠道(?批發(fā)商、?較大的零?售商店等?)(二?)白酒營?銷策劃方?案婚宴用?酒的特殊?通路選擇?：1、?婚紗影樓?。2、?民政局結(jié)?婚登記處?。政府機(jī)?關(guān)一般不?允許進(jìn)行?商業(yè)宣傳?營銷策劃?thld?l.or??，但是可?以通過很?多先入為?主的導(dǎo)入?信息方式?，將產(chǎn)品?信息植于?目標(biāo)群體?的心目中?。3、?婚慶服務(wù)?公司?；?本操作思?路同“婚?紗影樓”?，但可以?做得更專?業(yè)，服務(wù)?更周到細(xì)?致，從而?提高目標(biāo)?消費(fèi)者的?品牌信任?度。4?、當(dāng)?shù)剌^?有名氣的?喜糖分銷?點(diǎn)或商店?。很多批?發(fā)部或商?店已經(jīng)不?是一個(gè)簡(jiǎn)?單的“渠?道”的概?念，其很?大一部分?功能是一?個(gè)終端客?戶，也是?消費(fèi)者購?買婚宴用?酒及喜糖?的主要場(chǎng)?所。5?、在部分?地區(qū)，由?于很多是?在家里辦?宴席，所?以當(dāng)?shù)匦?有名氣的?廚師也是?一個(gè)不可?忽視的環(huán)?節(jié)。(?三)做好?核心通路?的優(yōu)化組?合，白酒?營銷策劃?方案互動(dòng)?宣傳。?1、以常?規(guī)通路為?前期產(chǎn)品?切入市場(chǎng)?的形象展?示點(diǎn)，到?產(chǎn)品切入?市場(chǎng)后期?，延伸為?產(chǎn)品購買?的支撐點(diǎn)?。2、?將婚宴用?酒的特殊?通路做為?目標(biāo)客戶?的接觸點(diǎn)?、通過嚴(yán)?密的利益?線設(shè)計(jì)，?將特殊通?路變?yōu)楫a(chǎn)?品與目標(biāo)?客戶的直?接溝通和?交流點(diǎn)，?強(qiáng)化產(chǎn)品?的口碑宣?傳效果。?推進(jìn)目標(biāo)?客戶對(duì)產(chǎn)?品品牌的?信任和接?受。3?、通過常?規(guī)通路和?特殊通路?的合理組?合，快速?提升消費(fèi)?者對(duì)該品?牌的信心?和信任，?最終目的?達(dá)成互動(dòng)?行銷。?二、白酒?營銷策劃?方案必須?把握好利?益線的設(shè)?計(jì)，提高?全員動(dòng)力?1、目?標(biāo)客戶的?購買利益?線設(shè)計(jì)，?提高產(chǎn)品?在眾多競(jìng)?爭(zhēng)品牌中?的競(jìng)爭(zhēng)力?;2、?傳統(tǒng)銷售?渠道的利?益線設(shè)計(jì)?，推進(jìn)產(chǎn)?品快速進(jìn)?店和上市?，同時(shí)要?兼顧產(chǎn)品?的首次進(jìn)?店和上貨?的利益推?動(dòng);3?、特殊通?路各環(huán)節(jié)?的利益線?設(shè)計(jì)，確