房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)資料(售樓必備)

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；

③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。

（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺(jué)；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。①

商洽成功的要點(diǎn)：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；

（二）、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)

1、利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話；2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn)；3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型

②理性型

③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷高手

①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

②

在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話；2、說(shuō)話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn)；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

③

客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語(yǔ)辭方面看

1、再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；3、詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；5、與家人或朋友打電話時(shí)；6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。④

簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂

2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

⑤

售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

八、促使成交技巧

第一節(jié)

準(zhǔn)確了解客戶需求

?

首次接待和客戶跟蹤后，有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。

?

客戶的個(gè)人檔案

?

力求全面，要善于從客戶的只言片語(yǔ)中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩。

?

客戶的一般需求

?

即客戶的基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無(wú)必要。

?

客戶的特殊需求

?

每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對(duì)性及避免失誤。

?

客戶的優(yōu)先需求

?

客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。

?

如何贏得客房的信賴

?

一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格

?

對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購(gòu)買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴的因素亦會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過(guò)你每一個(gè)舉動(dòng)來(lái)觀察你是否誠(chéng)實(shí)，是否為他的利益著想?；厥?，您對(duì)我不夠坦率。對(duì)于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說(shuō)說(shuō)您真正想法吧?！边@種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。

?

二、開(kāi)門見(jiàn)山

?

如果客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開(kāi)門見(jiàn)山地提出問(wèn)題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買？”可能會(huì)得到一兩條意見(jiàn)，接下來(lái)可以再追問(wèn)：“你只有這些嗎？“如果對(duì)方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問(wèn)題，對(duì)其他問(wèn)題完全沒(méi)有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。

?

巧妙指出客戶可能存在的問(wèn)題

?

“昨天，有個(gè)客戶來(lái)我這談了好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)結(jié)果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問(wèn)題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。

?

排除客戶的借口

?

客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個(gè)，你可以不斷地追問(wèn)還有什么問(wèn)題，近使客戶說(shuō)出很多不能成立的意見(jiàn)，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。

?

機(jī)智設(shè)問(wèn)

?

對(duì)于那些一言不發(fā)“我就是不買”轉(zhuǎn)身就走的客戶，有時(shí)一個(gè)假設(shè)的小玩笑也可能讓他開(kāi)口?！奔僭O(shè)說(shuō)您正在吃飯，兩個(gè)警察進(jìn)來(lái)就給您上了銬子，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何法律程序就把您給判了無(wú)期，連個(gè)分辯的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，您會(huì)有什么感覺(jué)？我現(xiàn)在就有這種感覺(jué)。給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)，我死也暝目。“

?

六、“四不”調(diào)查

?

你可以在紙上寫上四個(gè)不購(gòu)買的基本原因----“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對(duì)客戶說(shuō)：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)非常感謝?！边@個(gè)辦法會(huì)讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開(kāi)心扉，一旦大的范圍確定下來(lái)，細(xì)下的探討就變得容易多了。

?

通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過(guò)程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無(wú)數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。

?

購(gòu)房心理障礙及對(duì)策

?

促使客戶購(gòu)買有八個(gè)要素：

?

⑴他同意你的意見(jiàn)；⑵他同意聽(tīng)你介紹房子；⑶已經(jīng)意識(shí)到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意；⑷已經(jīng)看出來(lái)你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；⑸已贊同你的推薦；⑹喜歡你的公司；⑺喜歡你這個(gè)售樓員；⑻愿意馬上購(gòu)買。

?

在以上八大要素中，前兩個(gè)我們已講過(guò)，以下我們將對(duì)后六種要素中的障礙做評(píng)述并提出一些如何排除的建議，當(dāng)然對(duì)那些根本不能排除的障礙也不必勞神費(fèi)思了。

?

一、可買不可買

?

對(duì)于樓宇銷售中的散戶來(lái)說(shuō)，既到了現(xiàn)場(chǎng)，就意味著客戶已意識(shí)到了自己對(duì)房子的切實(shí)重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點(diǎn)并加以引志，“無(wú)需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒(méi)有充分意識(shí)到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對(duì)于集團(tuán)客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)需要的例子便非常多了。

?

⑴“我只是來(lái)看看，買也行，不買也沒(méi)所謂?！?---散戶的典型障礙

?

這表明你的推銷尚未激發(fā)他的購(gòu)買欲，你必須從接待時(shí)開(kāi)始回顧，找到在什么問(wèn)題上沒(méi)有說(shuō)服他，你可以問(wèn)：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無(wú)所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗(yàn)證在前期準(zhǔn)備獲得的信息，另外“你同意我剛才對(duì)您的需要所說(shuō)的理由嗎？”，“您到底對(duì)哪些方面不滿意？”等等問(wèn)話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之，從頭來(lái)過(guò)。

?

對(duì)房子不滿

?

當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時(shí)，可以斷定他心目中已意識(shí)到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去對(duì)付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法?？傊阋Х桨儆?jì)滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。

?

⑴“你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”

?

前面我們講過(guò)，任何商品的設(shè)計(jì)都有一定道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場(chǎng)定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。“您認(rèn)為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說(shuō)出他的個(gè)人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時(shí)使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒(méi)什么大不了，這種障礙就不難排除了。

?

⑵“我太太有個(gè)朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”。

?

你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽(tīng)說(shuō)這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)，然后再跟公司商量，看我們?cè)趺崔k?！边@種回答可以給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過(guò)于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說(shuō)明它是罕見(jiàn)并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購(gòu)客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了購(gòu)買，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開(kāi)個(gè)小玩笑。

?

⑶“你這小區(qū)配套設(shè)施太差”

?

這種劣勢(shì)可以用價(jià)格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會(huì)提出一些別人有而我們沒(méi)有的不常見(jiàn)的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問(wèn)題假如說(shuō)是：“對(duì)，那種也很喜歡，但對(duì)您來(lái)講到底有多大意義，難道那東西值得整個(gè)小區(qū)住戶花上幾千萬(wàn)買回來(lái)嗎？”

?

⑷周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜

?

偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”

?

⑸“我弟弟買了XX花園，我覺(jué)得那就比你們的房子強(qiáng)?！?/p>

?

之所以如此，往往是因?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身在就一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤毫不熟悉。你可以回答：“我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)XX花園相當(dāng)不錯(cuò)，，我很想了解它，您對(duì)它全面了解嗎？看來(lái)您很坦誠(chéng)也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評(píng)價(jià)一下我的房子與XX花園的不同，我會(huì)很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園到底是個(gè)什么樣子?！蓖瑫r(shí)另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價(jià)格。

?

對(duì)價(jià)格不滿

?

這里所說(shuō)的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房屋證和按揭辦理期限。

?

⑴解決方法之一----比喻法

?

“請(qǐng)您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？”

?

⑵分解方法之二----利益法

?

突出宣揚(yáng)樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來(lái)的利益，直到把價(jià)值變成了個(gè)相對(duì)次要的問(wèn)題。配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來(lái)生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢，整個(gè)房子一點(diǎn)沒(méi)浪費(fèi)，種種利益都是可以用語(yǔ)言描述的，成本有時(shí)并不決定售價(jià)。

?

⑶解決方法之三----分解法

?

整個(gè)樓盤的成本分解也有助于解決房?jī)r(jià)太高的問(wèn)題，但如果定價(jià)確實(shí)過(guò)高，你對(duì)這房子“物有所值”根本沒(méi)有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時(shí)間去賣，你最好退出這個(gè)樓盤。

?

⑷解決方法之四----聲望法

?

慕名而來(lái)的客戶通常都知道樓盤的價(jià)格，不太會(huì)提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動(dòng)地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來(lái)的好處，任何時(shí)候不能有不屑一顧的意思，買不起沒(méi)關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭?huì)記得受過(guò)的白眼。

?

⑸解決方法之五----比照法

?

最常見(jiàn)的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說(shuō)我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)。

?

⑹解決方法之六----提問(wèn)法

?

“您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺(jué)得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”“我很想知道您說(shuō)這房子價(jià)錢高時(shí)腦子里是怎么想的？跟誰(shuí)做的比較？”通常客戶都會(huì)把內(nèi)心想法講出來(lái)，您隨時(shí)呆以針對(duì)性地予以解決了。

?

⑺售樓員對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則

?

任何一個(gè)樓盤如果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是希望以最低的價(jià)格買到最好的房子。因此，你必須學(xué)會(huì)判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握?qǐng)?jiān)定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深----降低價(jià)格，你做得到嗎？

?

對(duì)你代表的公司的不滿

?

售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì)，可以用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重。

?

⑴客戶與某個(gè)具體人發(fā)生過(guò)不快

?

“如果一個(gè)蔬菜超市的營(yíng)業(yè)員有一次對(duì)您的服務(wù)不周到，您總不能永遠(yuǎn)不去那買菜了吧？其他的營(yíng)業(yè)員都不錯(cuò)嘛，況且就是那個(gè)粗心的營(yíng)業(yè)員下次見(jiàn)到您說(shuō)不事實(shí)上她會(huì)加倍努力使您滿意呢？”

?

⑵你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過(guò)質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦

?

你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問(wèn)題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時(shí)你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠(chéng)意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬(wàn)的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來(lái)的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。

?

⑶就是年不慣

?

對(duì)于那些原受個(gè)人好惡影響的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)可以解決它：“您的話讓我想起了一個(gè)小故事，小時(shí)候我的英語(yǔ)教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語(yǔ)統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓你上不了高中?！边@跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！

?

⑷對(duì)你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有懷疑

?

排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見(jiàn)方法就是讓事實(shí)說(shuō)話，讓客戶的眼睛說(shuō)話，眼見(jiàn)為實(shí)之外榜樣的力量也可以利用。

?

對(duì)售樓員不滿

?

這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要自己猜測(cè)有無(wú)這種障礙，并且時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無(wú)個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人情況來(lái)避免與之發(fā)生沖突。

?

⑴誠(chéng)實(shí)和守諾

?

你答應(yīng)過(guò)一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。

?

⑵主動(dòng)和誠(chéng)懇

?

洽談失敗后你可以主動(dòng)詢問(wèn)客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購(gòu)買，如果你的態(tài)度足夠誠(chéng)懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無(wú)疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。

?

⑶對(duì)于吃過(guò)虧上過(guò)當(dāng)?shù)目蛻?/p>

?

這類客戶常常會(huì)說(shuō)：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了?！边m當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說(shuō)明您很有經(jīng)驗(yàn)。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒(méi)理由說(shuō)他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹(jǐn)慎點(diǎn)兒就是了。其實(shí)這了慢我希望您做的，請(qǐng)您認(rèn)真審查這房子吧?！?/p>

?

⑷怎么也談不到一塊兒

?

有時(shí)，確實(shí)你與客戶的個(gè)性不合，遇到這種情況你最好把這個(gè)客戶交給售樓組的另一個(gè)售樓員，這樣做可能對(duì)雙方都有好處。值得一提的是：一個(gè)優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與99.999的人都合得來(lái)，尤其是在你做過(guò)精心的前期準(zhǔn)備，事先已對(duì)客戶有所了解的情況下。

?

不想馬上購(gòu)買

?

常見(jiàn)的拖延用語(yǔ)有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來(lái)交錢”、“你下個(gè)月再來(lái)，那時(shí)我們就會(huì)買了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請(qǐng)示上級(jí)或贊美以形勢(shì)有所變化后才能作出決定，施加的壓力過(guò)大反倒會(huì)失去生意。

?

無(wú)法對(duì)付拖延問(wèn)題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，你必須做好全面對(duì)付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r(shí)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買你的房子，只是購(gòu)買時(shí)間尚有爭(zhēng)議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)。

?

下面介紹幾種較好的方法：

?

⑴設(shè)置圈套，促使居交

?

你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來(lái)交錢？”或打個(gè)電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒(méi)交錢？還沒(méi)有？那就是還沒(méi)賣！我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。

?

⑵等下去會(huì)有什么好處

?

很多時(shí)候需要您把等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮你可以請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。

?

⑶“對(duì)不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。”

?

“您見(jiàn)過(guò)多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了？您想吃多少次后悔藥？

?

⑷利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購(gòu)，都可以被售樓員利用來(lái)預(yù)備客戶的拖延舉動(dòng)，你可以在推銷中不