談判僵局案例分析（15篇）

談判僵局案例分析〔精選15篇〕談判僵局案例分析篇1(一)案例簡(jiǎn)介中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱C公司)引進(jìn)“地層測(cè)試儀”，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間進(jìn)展了屢次談判。地層測(cè)試儀是石油勘探開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù)，掌控在國(guó)外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對(duì)中國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只供給效勞，以此來(lái)占據(jù)中國(guó)寬闊的市場(chǎng)，賺取高額壟斷利潤(rùn)。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)爭(zhēng)論和開(kāi)發(fā)資金，曾在20xx年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開(kāi)發(fā)的、處于國(guó)際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來(lái)中國(guó)尋求合作者，并先后在中國(guó)的渤海和南海進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，效果很好。中方于20xx年初到澳方C公司進(jìn)展全面考察，對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿足，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)展正式談判?？紤]到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司將來(lái)進(jìn)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買(mǎi)斷該技術(shù)。但C公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣(mài)掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場(chǎng)分歧使談判在一開(kāi)頭就陷入僵局。中方向C公司說(shuō)明白立場(chǎng)之后，對(duì)談判進(jìn)展“冷處理”，回國(guó)等C公司無(wú)法拖延談判時(shí)間，在20xx-20xx期間，就交易條件屢次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種緣由，中澳雙方最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)之路。(二)案例分析技術(shù)貿(mào)易一般只轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)，不轉(zhuǎn)讓技術(shù)全部權(quán)，技術(shù)供給方不因把技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去全部權(quán)。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容比較復(fù)雜，一般包括技術(shù)局部、商務(wù)局部(技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍、價(jià)格、支付等)和法律局部的談判。僵局的成因。中澳雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)不是價(jià)格或技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，而是技術(shù)全部權(quán),并因此使談判在一開(kāi)頭就陷入僵局。澳方認(rèn)為，出賣(mài)技術(shù)全部權(quán)就相當(dāng)于賣(mài)掉了自己的公司。中方認(rèn)為，假設(shè)澳方保存全部權(quán)，制造出來(lái)的設(shè)備只能在中國(guó)海疆作業(yè)不能到國(guó)外作業(yè)，還要長(zhǎng)期依靠澳方不斷更技術(shù)，中方就變成了澳方的“提款機(jī)”?；饨┚值呐?。我方承受了休會(huì)策略、時(shí)間策略、價(jià)格策略等等，試圖走出僵局。我方了解C公司的境況，缺乏資金和市場(chǎng)，又處在石油巨頭公司的威逼之下，自由進(jìn)展空間狹小。當(dāng)在澳方談判受阻時(shí)，我方堅(jiān)決地完畢了對(duì)C公司的訪問(wèn)和談判，回國(guó)靜觀其變。迫于資金與時(shí)間壓力，澳方急于與我方修復(fù)已擱置的談判，主動(dòng)就交易條件找我方磋商。我方利用時(shí)間因素，在談判中有意拖延時(shí)間來(lái)減弱澳方的心理優(yōu)勢(shì)。我方在價(jià)格上主動(dòng)讓步，情愿出高價(jià)買(mǎi)斷該技術(shù)，讓澳方也從這筆交易中得到肯定實(shí)惠。面對(duì)僵局，澳方既沒(méi)任憑同意中方的要求，也沒(méi)輕易放棄努力，在技術(shù)全部權(quán)問(wèn)題上與中方進(jìn)展了一場(chǎng)比賽毅力的拔河競(jìng)賽。失敗的緣由。中澳雙方在這一石油技術(shù)領(lǐng)域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)，但缺乏資金和市場(chǎng);中方有寬闊的市場(chǎng)，豐裕的資金，但缺核心技術(shù)。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標(biāo)上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無(wú)果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場(chǎng)和要求，澳方談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件，而中方是“一口價(jià)”，即買(mǎi)斷技術(shù)全部權(quán)。雙方從各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)動(dòng)身，試圖說(shuō)服和轉(zhuǎn)變對(duì)方，而不愿換位思考，站在對(duì)手的立場(chǎng)上查找雙贏的解決方案。雙方都立場(chǎng)堅(jiān)決，既不被對(duì)方小恩小惠的讓步所打動(dòng)，也不做出實(shí)質(zhì)性讓步，僵局演化為死局。談判僵局案例分析篇2(一)案情簡(jiǎn)介遼寧省盤(pán)錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致很多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，打算以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。A公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)確定英國(guó)B公司為談判對(duì)象。我方A公司還通過(guò)電子郵件等方式與B公司進(jìn)展溝通，把我方的根本狀況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獵取了對(duì)方的信息。在談判過(guò)程中，雙方首先消滅的爭(zhēng)吵是談判地點(diǎn)確實(shí)定。B公司要求我方派人員赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于掌握談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買(mǎi)方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使B公司主動(dòng)找上門(mén)來(lái)談判。雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了根本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上消滅了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)展，合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到將來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想承受對(duì)己有利的價(jià)格條款以躲避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)屢次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)待的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。(二)案例分析價(jià)格是國(guó)際商務(wù)談判中最敏感、最簡(jiǎn)潔導(dǎo)致僵局的因素，由于賣(mài)方期望賣(mài)出的商品價(jià)格越高越好，買(mǎi)方恰恰相反。賣(mài)方的底價(jià)對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時(shí)地利與人和。收集談判信息?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊(duì)，通過(guò)各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價(jià)，制定周密的談判打算和方案。為了抑制文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問(wèn)等各種場(chǎng)合收集英方談判代表的個(gè)人信息，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整策略，充分敬重對(duì)方的文化與習(xí)慣。場(chǎng)外溝通。我方利用主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)，細(xì)心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場(chǎng)外溝通與溝通。場(chǎng)外溝通是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間溝通私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問(wèn)題。BATNA策略。針對(duì)B公司的報(bào)價(jià)，我方通過(guò)列舉國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格(但質(zhì)量不如B公司)，俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等，給出我方還價(jià)。我方還價(jià)真實(shí)客觀且態(tài)度堅(jiān)決，徹底動(dòng)搖了對(duì)方的底價(jià)。我方審時(shí)度勢(shì)，在了解該產(chǎn)品世界行情、把握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的狀況下，大膽運(yùn)用替代方案策略，即 BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示，假設(shè)B公司產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報(bào)價(jià)”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法轉(zhuǎn)變了對(duì)方的底價(jià)，達(dá)成了對(duì)我方更有利的價(jià)格條款。要在討價(jià)還價(jià)中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動(dòng)都很重要，談判人員還要努力改進(jìn)自己的 BATNA，用BATNA作杠桿使對(duì)方做出讓步。談判僵局案例分析篇3(一)案情簡(jiǎn)介云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號(hào)機(jī)組脫硫改造工程于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤?，改造后檢測(cè)結(jié)果，煙囪排放氣體并未到達(dá)合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)展交涉，要求對(duì)方進(jìn)展經(jīng)濟(jì)賠償。索賠談判前，我方在確認(rèn)對(duì)方的責(zé)任方面進(jìn)展了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，詢問(wèn)清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家，在理論上對(duì)這一問(wèn)題有個(gè)清楚的生疏。其次，對(duì)改造后煙囪排放氣體進(jìn)展采樣分析以及數(shù)據(jù)計(jì)算。另外，比照分析對(duì)方供給的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。依據(jù)調(diào)研結(jié)果，比照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問(wèn)題上各執(zhí)一詞，談判消滅了僵局。史密斯穆勒公司實(shí)行了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值到達(dá)了這一指標(biāo)，甚至還高于90%。但我方要求的是長(zhǎng)期值而不是瞬間值，對(duì)方試圖以瞬間值逃脫肯定責(zé)任，而我方則以平均值說(shuō)明問(wèn)題。我方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)，平均值僅有80%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國(guó)家制度規(guī)定石灰原料由國(guó)家供給，而我國(guó)則由企業(yè)自己供給。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未供給適宜的石灰造成，我方應(yīng)負(fù)肯定責(zé)任。雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員連續(xù)進(jìn)展技術(shù)改造，另一方面，對(duì)方就無(wú)法實(shí)現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)局部進(jìn)展賠償。(二)案例分析責(zé)任歸屬問(wèn)題是索賠談判的關(guān)鍵，只有分清了責(zé)任，談判雙方才能依據(jù)損害程度就賠償范圍、金額等進(jìn)展協(xié)商。否則，雙方就要訴諸于仲裁或法律訴訟等方式來(lái)解決糾紛，這樣不僅損害了雙方感情，而且本錢(qián)很高。我方在處理僵局時(shí)，以合同條款為依據(jù)進(jìn)展責(zé)任區(qū)分，并敬重對(duì)方的感情，承受有效的退讓策略，使索賠問(wèn)題在友好的談判氣氛中得到解決。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。雙方都重合同，重證據(jù)，都以脫硫改造后的氣體排放實(shí)際狀況為依據(jù)，擺事實(shí)、講理由，充分提醒存在的問(wèn)題。在公正合理的根底上，雙方通過(guò)談判一攬子解決問(wèn)題。用事實(shí)說(shuō)話。在推定丹麥公司應(yīng)負(fù)的責(zé)任時(shí)，我方依據(jù)合同，用長(zhǎng)期采樣得來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字說(shuō)話，把對(duì)方應(yīng)負(fù)的責(zé)任轉(zhuǎn)化成確鑿的數(shù)據(jù)。脫硫改造后排放氣體的長(zhǎng)期平均值僅有80%，說(shuō)明技術(shù)上存在嚴(yán)峻問(wèn)題，使對(duì)方無(wú)法狡辯。融洽的談判氣氛。在談判人員安排上，對(duì)方主談是原工程經(jīng)理，我方主談是該工程負(fù)責(zé)人。雙方談判代表都參與過(guò)20xx年最初的合同談判，生疏合同內(nèi)容，又是“老熟人”，使得這次索賠談判的氣氛比較友好。傾聽(tīng)對(duì)手的意見(jiàn)。在談判過(guò)程中，即使對(duì)方用改造后排放氣體的瞬間值推卸責(zé)任，或在石灰品質(zhì)上開(kāi)脫責(zé)任，我方始終急躁認(rèn)真地聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)和計(jì)算方法。通過(guò)溝通，覺(jué)察分歧所在，雙方以真誠(chéng)合作的態(tài)度去商討使雙方都滿足的解決方案。有效退讓。我方在談判過(guò)程中不是得理不讓人，讓對(duì)方淪為確定的失敗者，而是以退為進(jìn)，適當(dāng)讓步給對(duì)方“面子”，來(lái)維護(hù)和調(diào)整已有的合作關(guān)系。我方讓步允許對(duì)方派遣相關(guān)人員連續(xù)進(jìn)展技術(shù)改造，既贏得了對(duì)方的主動(dòng)協(xié)作，又使對(duì)方講究信譽(yù)，對(duì)確實(shí)達(dá)不到合同指標(biāo)的局部進(jìn)展了經(jīng)濟(jì)賠償。當(dāng)談判陷入僵局時(shí),假設(shè)促使合作成功所帶來(lái)的利益，大于固守原有立場(chǎng)而讓談判裂開(kāi)所帶來(lái)的好處,那么就應(yīng)考慮有效讓步的策略。一般來(lái)說(shuō)，讓步意味著交換與補(bǔ)償，通過(guò)交換與補(bǔ)償最終各得其所。談判僵局案例分析篇4四名大學(xué)生為開(kāi)一家精品時(shí)尚外貿(mào)店，與前店主進(jìn)展了一場(chǎng)談判，看似并不簡(jiǎn)單的談判過(guò)程，其實(shí)布滿了技巧和才智，可以說(shuō)這是一則很有用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他誕生于20xx年6月1Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。盤(pán)店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)展租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必需向原店主交盤(pán)店費(fèi)的，租金另算。值得留意的是，假設(shè)前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，店主向房東直接租門(mén)面只預(yù)備房租即可。DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買(mǎi)家于20xx年5月中旬向賣(mài)家提出盤(pán)店意向，雙方談判在即。談判開(kāi)頭：20xx518DEMON一開(kāi)頭，賣(mài)家具體介紹了店內(nèi)的根本狀況和裝修狀況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修本錢(qián)靠近2萬(wàn)。賣(mài)家以行業(yè)熟手的姿勢(shì)，為開(kāi)價(jià)說(shuō)明白事實(shí)依據(jù)，算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。買(mǎi)家并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣概所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修確實(shí)是有特色和共性，但是我們無(wú)從考證裝修的本錢(qián)，更何況目前的裝修風(fēng)格不肯定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面?！辟u(mài)家看出了買(mǎi)家雖然是初來(lái)乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開(kāi)口詢問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想法。買(mǎi)家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō)：“我們都是跳街舞的，開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類(lèi)的時(shí)尚產(chǎn)品。”賣(mài)家對(duì)這一關(guān)鍵信息馬上做出反響“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都寵愛(ài)那種夸大風(fēng)格，你們還是應(yīng)當(dāng)賣(mài)一些比較群眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣(mài)?！辟I(mǎi)家明白，這是賣(mài)家打算把店鋪賣(mài)給我們的同時(shí)，再讓買(mǎi)家把貨盤(pán)下來(lái)又是一項(xiàng)本錢(qián)支出。賣(mài)家連續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開(kāi)店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)?！贝藭r(shí)，買(mǎi)家就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)憂客流?！薄安?，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，假設(shè)有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢?”買(mǎi)家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣(mài)家堅(jiān)持說(shuō)買(mǎi)家疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買(mǎi)家有待做更多的考察?！澳沁@個(gè)店子，你打算賣(mài)多少錢(qián)?”買(mǎi)家成員摸干脆的詢問(wèn)。賣(mài)家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?5003500”了解了價(jià)格之后，買(mǎi)家表示要再做商量。買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)展解釋。賣(mài)家回應(yīng)：“假設(shè)付渠道費(fèi)，那我將最低本錢(qián)給你們供貨;假設(shè)付了貨款店里一切物品都是你們的;假設(shè)只是鋪款，就只給你們空鋪。”買(mǎi)家馬上做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是67、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了?！辟u(mài)家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢(qián)適宜?”買(mǎi)家不緊不慢的說(shuō)“目前最20xx，并且我們格外想要你的渠道…”買(mǎi)房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印！辟I(mǎi)家不依不饒“假設(shè)那么貴的價(jià)錢(qián)，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)??！边@一招很奏效，趕忙把賣(mài)家將住了。賣(mài)家自知鋪?zhàn)怦R上到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢(qián)?20xx塊真的太低了?！辟I(mǎi)家看出賣(mài)家的軟肋，毫不退讓。賣(mài)家無(wú)奈只能說(shuō)同意20xx塊給我們空鋪。買(mǎi)家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì)，馬上阻止，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣(mài)家瀕臨崩潰的邊緣，說(shuō)“假設(shè)加貨品和渠道，最低3500?！?0xx15001雙方簽定協(xié)議，談判告終。案例分析：首先，我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)展的：賣(mài)家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;買(mǎi)家：在眾多項(xiàng)選擇擇中可以擇優(yōu)選擇;限制條件：假設(shè)前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，店主向房東直接租門(mén)面只預(yù)備房租即可。從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)狀況，以便決策。談判開(kāi)頭時(shí)，由于賣(mài)家開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，而買(mǎi)家很有急躁，并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣概所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣原來(lái)就處于劣勢(shì)的賣(mài)家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣(mài)家開(kāi)頭轉(zhuǎn)變策略，開(kāi)頭詢問(wèn)對(duì)方開(kāi)店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開(kāi)店想法后，賣(mài)家馬上拋出一連串的信息，來(lái)向買(mǎi)家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買(mǎi)家透露出我很急于出手的信息，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。接著雙方進(jìn)入相互摸索：此時(shí)，買(mǎi)家打算不再聽(tīng)賣(mài)家的“商品”推銷(xiāo)，開(kāi)頭轉(zhuǎn)換策略，把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買(mǎi)家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣(mài)家也明白這層意思，所以用有力的依據(jù)反對(duì)了買(mǎi)家。陷入僵局：雙方各說(shuō)個(gè)話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買(mǎi)家首先為了打破僵局，開(kāi)頭引入一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)當(dāng)留意，是買(mǎi)家首先詢問(wèn)賣(mài)家價(jià)格，買(mǎi)家處于有利的地位，而賣(mài)家的反響是馬上拋出自己已經(jīng)打算好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就完畢了，但是買(mǎi)家意識(shí)到真正的比賽還在后面，盤(pán)店金額的談判才是根本性的。深入博弈：買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)展解釋。買(mǎi)家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣(mài)家在被買(mǎi)家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣(mài)家詢問(wèn)買(mǎi)家能給出的價(jià)格時(shí)，買(mǎi)家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣(mài)家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買(mǎi)家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出推斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣(mài)家連續(xù)掙扎，卻被買(mǎi)家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣(mài)家做出價(jià)格讓步。賣(mài)家努力去摸索，期望可以提高價(jià)格，而買(mǎi)家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣(mài)家做出了格外不明智的打算，那就是完全向買(mǎi)家提出的條件進(jìn)展妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)肯定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買(mǎi)家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買(mǎi)家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。談判僵局案例分析篇5一速讀法卡耐基快速朗讀的目的，就是讓你熬煉口齒伶俐，語(yǔ)音準(zhǔn)確，吐字清楚，但要快而不亂、每個(gè)字的發(fā)音都必需準(zhǔn)確。二背誦法卡耐基背誦法目的有兩個(gè)，一個(gè)就是要訓(xùn)練你的記憶力量，另一個(gè)就是訓(xùn)練你的口頭表達(dá)力量，也是熬煉口才的其中一種方法。三復(fù)述法卡耐基復(fù)述法就是重復(fù)被人說(shuō)過(guò)的話，這樣的訓(xùn)練方法就是為了熬煉人的記憶力、反響力和語(yǔ)言的連貫性。四當(dāng)眾講話當(dāng)眾講話是卡耐基最經(jīng)典的課程，這節(jié)課程的最主要目的，就是讓你突破自我、樹(shù)立良好的心理素養(yǎng)，更大程度的提升。講話誰(shuí)都會(huì)，但能當(dāng)眾還說(shuō)得頭頭是道，可能很多人都做不到，以上是卡耐基口才訓(xùn)練，你也抓緊學(xué)學(xué)吧!談判僵局案例分析篇6Childrenaretheirparents”mostprizedresource,particularlynowadaysparentshaveonlyonechild.Therefore,parentsgiveeverythingtotheirkids,sometimestheyarespoilingkids.However,thingsarenotalwayslikethis.“Youneverlistentome“isacomplaintheardasoftenfromchildrenasparents.Goodcommunication helps children and parents to developconfidence,feelingsofself-worth,andgoodrelationshipswithothers.Trythesetips:Teachchildrentolisten...gentlytouchachildbeforeyoutalk...saytheirname.Speakinaquietvoice...whispersometimessochildrenhavetolisten...theylikethis.Look a child in the eyes so you can tell when theyunderstand...bendorsitdown...becomethechild”ssize.Practicelisteningandtalking:Talkwith yourchildrenaboutschoolandtheirfriends.Respectchildrenanduseacourteoustoneofvoice.Ifwetalktoourchildrenaswearegoodfriends,ouryoungstersmaybemorelikelytakeusasconfidants.Usedooropenersthatinvitechildrentosaymoreaboutanincidentortheirfeelings.“Isee,““Oh,““tellmemore,““Nokidding,““Really,““Mmmmhmmmmm,““Saythatagain,IwanttobesureIunderstandyou.“Praisebuildsachild”sconfidenceandreinforcescommunication.Unkindwordstearchildrendownandteachthemthattheyjustaren”tgoodenough.Childrenarenevertoooldtobetoldtheyareloved.Saying“Iloveyou“isimportant.Writingitinanoteprovidesthechildwithareminderthathecanholdonto.Giveyourundividedattentionwhenyourchildrenwanttotalktoyou.Don”tread,watchTV,fallasleepormakeyourselfbusywithothertaskswhentalkingwithkids.Allinall,asparents,weshouldrespectourkidsandlistentothem,talktothemasfriends.Weshouldalwasysbetheretosharewithkidstheirjoysandsorrows.談判僵局案例分析篇7親愛(ài)的爸爸媽媽，我有許很多多的話想要對(duì)你們說(shuō)。首先我要感謝您--媽媽，由于您是那樣和氣、親切，您對(duì)我的關(guān)心無(wú)微不至，您既溫順又嚴(yán)格，也布滿著慈祥。我還要感謝爸爸，您和媽媽一樣那么關(guān)心我，爸爸的愛(ài)讓我不斷進(jìn)步，讓我變成了小小男子漢。就是您兩位天使般的守護(hù)者，給我?guī)?lái)了無(wú)限的溫和與幸福!爸爸媽媽感謝你們撫育了我這么多年，你們辛苦了!爸爸媽媽，我期望你們能多花一點(diǎn)時(shí)間和我多聊談天，說(shuō)說(shuō)話，聽(tīng)聽(tīng)我的心里話。你們知道嗎?我最期望你們對(duì)我的考試成績(jī)不要看得太重，別再挑剔我的考試分?jǐn)?shù)，給我多一點(diǎn)原諒，少一點(diǎn)批判好嗎?每次學(xué)校要考試的時(shí)候，我都格外緊急、可怕、擔(dān)憂，就怕自己發(fā)揮不好，考不出抱負(fù)成績(jī)，會(huì)受到你們的責(zé)備和怨氣。尤其是媽媽，我知道媽媽您是為我好，期望我是最棒的!這次期中考試，我的數(shù)學(xué)由于自己馬虎，考的不抱負(fù)。媽媽您格外生氣，嚴(yán)峻地批判了我。我哭得好難過(guò)，知道自己做題不認(rèn)真，知道自己錯(cuò)了。看到媽媽您難過(guò)地樣子，我格外懊悔、格外難過(guò)?？墒悄绬?我也不情愿這樣啊，我也期望自己能考出好成績(jī)來(lái)回報(bào)給你們啊!爸爸媽媽，我已經(jīng)暗下決心，以后做題肯定認(rèn)真做，不再犯類(lèi)似的錯(cuò)誤了。還有，爸爸媽媽請(qǐng)你們以后不要總是爭(zhēng)吵。我知道，你們爭(zhēng)吵大多是由于我學(xué)習(xí)的事情而爭(zhēng)吵。媽媽給報(bào)補(bǔ)習(xí)班是為了我好，期望我的學(xué)習(xí)成績(jī)能始終優(yōu)秀。可是爸爸您也是為我好，怕我苦、怕我累。但是，每當(dāng)聽(tīng)到你們爭(zhēng)吵，我心里很難過(guò)，也很沖突，不知道聽(tīng)誰(shuí)的好。我都要煩透了!以后有什么事，請(qǐng)你們商量好了再做打算。我是個(gè)聽(tīng)話的孩子，肯定能依據(jù)你們的意愿去做。然而，我也漸漸地長(zhǎng)大了，也有自己的想法，該做好的事情我肯定能做好。但小小的貪玩也請(qǐng)你們支持，也期望爸爸能多多抽出時(shí)間陪我一起玩，那是我最歡快的時(shí)刻!爸爸媽媽，雖然我不會(huì)永久的得到第一，但是我知道我是你們的唯一;雖然你們普一般通，但你們的愛(ài)是獨(dú)一無(wú)二的，是別人給不了我的;雖然我有時(shí)候不理解你們，但是我會(huì)努力去掌握。爸爸媽媽，感謝你們的哺育之恩，我會(huì)永久深?lèi)?ài)著你們!談判僵局案例分析篇8(一)“法律體檢”(即法律風(fēng)險(xiǎn)普查及評(píng)估)經(jīng)公司決策層同意，提出法律風(fēng)險(xiǎn)普查及評(píng)估方案，向各相關(guān)部門(mén)及負(fù)責(zé)人了解狀況，提交普查報(bào)告及評(píng)估報(bào)告，結(jié)合公司實(shí)際狀況，向公司決策層出具法律意見(jiàn)書(shū);(二)針對(duì)公司在經(jīng)濟(jì)合同治理、勞動(dòng)人事制度治理等方面法律事務(wù)的實(shí)際需要，以及公司今后進(jìn)展對(duì)資本運(yùn)作、學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略相關(guān)法律事務(wù)的需要，參謀律師將和公司人員一起重點(diǎn)做好以下法律效勞工作：1、參與起草、審核公司規(guī)定制度，幫助公司逐步建立和完善內(nèi)部治理制度⑴實(shí)現(xiàn)治理權(quán)限合法科學(xué)、治理內(nèi)容合法、治理手段合法。⑵制度既要符合國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制的大環(huán)境及政策導(dǎo)向，又要與公司內(nèi)部實(shí)際狀況相符，具有可操作性，有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)展需要。⑶各項(xiàng)制度在內(nèi)容上避開(kāi)相互沖突或遺漏，在批準(zhǔn)和公布程序上保持統(tǒng)一性和合法有效，建立科學(xué)高效的授權(quán)體系。2、起草、審查各類(lèi)經(jīng)濟(jì)合同(包括但不限于選購(gòu)合同、、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同、特許經(jīng)營(yíng)合同)，做好合同治理工作⑴建立完善的合同治理制度，從合同會(huì)簽審批的流程、簽訂權(quán)限的授予到格式文本的制作、合同專用章的治理、合同登記、借閱復(fù)議、歸檔與臺(tái)賬治理、合同履行監(jiān)視與統(tǒng)計(jì)報(bào)表等都作出科學(xué)的設(shè)計(jì)和具體的規(guī)定，保障和促進(jìn)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的順當(dāng)進(jìn)展，掌握合同風(fēng)險(xiǎn)。必要時(shí)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)展培訓(xùn)和抽查。⑵依據(jù)具體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)需要，起草或填制重要合同文本，審查合同條款，排解法律障礙，最大限度的反映公司的經(jīng)營(yíng)意志，降低和避開(kāi)法律風(fēng)險(xiǎn)、保障公司利益。⑶準(zhǔn)時(shí)解決合同履行過(guò)程中消滅的狀況和爭(zhēng)議，做好合同解釋工作，跟進(jìn)和完善合同變更、補(bǔ)充或解除手續(xù)。3、公司的、勞資關(guān)系治理⑴公司各類(lèi)勞動(dòng)合同文本的制作，勞動(dòng)關(guān)系分類(lèi)協(xié)調(diào)，幫助人力資源部門(mén)準(zhǔn)時(shí)做好勞動(dòng)合同續(xù)訂和解聘的相關(guān)法律工作。⑵起草、制訂員工競(jìng)業(yè)限制協(xié)議、培訓(xùn)協(xié)議和商業(yè)隱秘保護(hù)協(xié)議以及相關(guān)內(nèi)部。⑶幫助人力資源部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)做好相關(guān)人員的調(diào)任審計(jì)工作，修改和完善入職、離職手續(xù)。⑷協(xié)調(diào)各類(lèi)勞動(dòng)爭(zhēng)議，準(zhǔn)時(shí)解決勞動(dòng)爭(zhēng)議，依據(jù)專項(xiàng)托付處理各類(lèi)勞動(dòng)仲裁和勞動(dòng)訴訟事務(wù)，指導(dǎo)公司對(duì)員工工傷、意外事故進(jìn)展處理，對(duì)公司裁員進(jìn)展合規(guī)指導(dǎo)。⑸準(zhǔn)時(shí)供給最的相關(guān)法律法規(guī)規(guī)章和相關(guān)信息，會(huì)同人力資源部培訓(xùn)員工，進(jìn)展法治教育和法律學(xué)問(wèn)講授。4、參與公司重大經(jīng)濟(jì)工程的談判，幫助關(guān)鍵性文件的談判和起草、審核、提出修改意見(jiàn)和風(fēng)險(xiǎn)提示。5、參與公司重大經(jīng)營(yíng)決策，結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)實(shí)際，準(zhǔn)時(shí)為公司重大決策供給動(dòng)態(tài)法律詢問(wèn)效勞⑴確保決策有牢靠的法律依據(jù)，避開(kāi)決策的法律風(fēng)險(xiǎn);⑵促使公司在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的合法權(quán)益最大化;⑶論證決策在法律上的最正確方案，有利于決策目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);⑷從法律上為公司在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)獲得的利益供給有效的保護(hù)措施;為此，依據(jù)公司要求，我們可參與公司決策會(huì)議，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策供給詢問(wèn)意見(jiàn)，幫助起草、修改、審核有關(guān)公司決策的重要文件，必要時(shí)主動(dòng)提出法律意見(jiàn)和建議。6、協(xié)作公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)展，供給資本運(yùn)作相關(guān)的法律效勞。依據(jù)公司專項(xiàng)托付，做好公司收購(gòu)、兼并、上市、招投標(biāo)、工程融資、資產(chǎn)重組等專項(xiàng)法律事務(wù)。7、公司商標(biāo)、專利、著作權(quán)、商業(yè)隱秘、反不正值競(jìng)爭(zhēng)等學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)治理生疏運(yùn)用學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)的專有性、地域性、時(shí)間性的特點(diǎn)，為公司的學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)保護(hù)供給動(dòng)態(tài)的保護(hù)和依法治理策略。指導(dǎo)公司商業(yè)隱秘治理工作。8、幫助公司行政部門(mén)做好公司分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立與治理9、其他為完成公司法律事務(wù)所必需的法律事務(wù)工作10、依據(jù)公司專項(xiàng)托付，通過(guò)協(xié)商、調(diào)解等方式，代理公司解決專項(xiàng)法律糾紛，必要時(shí)提起訴訟或仲裁程序。對(duì)于已被起訴的訴訟案件，依據(jù)公司專項(xiàng)托付應(yīng)訴。另外，本所將依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)與進(jìn)展需要，向公司隨時(shí)供給最法規(guī)和政策詢問(wèn)，為公司合規(guī)經(jīng)營(yíng)供給幫助。談判僵局案例分析篇9意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)展了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告知中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，期望中方協(xié)作在次日拿出的力案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅母咨夏昧艘环桨副戎蟹皆?意力降價(jià)40%)改善5%(要求意方降價(jià)35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%，還要再降35%,，實(shí)在2：00下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最終的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告知我是否承受。假設(shè)不承受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，5%)表示仍有困難，但可以爭(zhēng)論。談判即完畢。中方爭(zhēng)論意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、工程單位商量對(duì)策，一方面派2：30結(jié)果該曰下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最終還價(jià)、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了，表示：“意力的努力，中方很賞識(shí)，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的根底上，再降53025%?！币夥铰?tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問(wèn)題：意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)?意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?分析：貴方的戲做的不好，效果也沒(méi)到達(dá)。假設(shè)仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間。假設(shè)為表示“最終通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即完畢談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷?2：30中方破戲破的較好。雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。談判僵局案例分析篇10江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡一樣，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的打算后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判預(yù)備。依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)溝通。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具生疏的工廠直接談判，工廠感到快活，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)敏捷，更優(yōu)待。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商有意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸告工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。談判僵局案例分析篇11在這個(gè)世界上，誰(shuí)沒(méi)有沐浴過(guò)父母的愛(ài)，誰(shuí)沒(méi)有體會(huì)過(guò)父母的關(guān)心?我也擁有無(wú)時(shí)無(wú)刻不在惦記著我，關(guān)心著我的爸爸和媽媽。還有一次，我考試考得不好，不想對(duì)爸爸媽媽說(shuō)，可是誠(chéng)懇是金，我還是一五一十的交待了。心想，這次媽媽肯定要大罵我一頓了?？墒菦](méi)有，媽媽用那布滿愛(ài)的手扶摸著我的頭，并說(shuō)：“孩子，這次考得不好，沒(méi)關(guān)系，下次努力嘛，對(duì)嗎?”爸爸說(shuō)：“是呀，這次從這里跌倒了，就要爬起來(lái)，連續(xù)走下去。不要怕困難，要抑制他?！蔽尹c(diǎn)了點(diǎn)頭。父母!其實(shí)是那么簡(jiǎn)潔的幾劃，可是卻又在演譯著一段神話，我們每個(gè)人都在可以在愛(ài)的保護(hù)中成長(zhǎng)，在父母的呵護(hù)下長(zhǎng)大，他們賜予我們的實(shí)在是太多太多了。談判僵局案例分析篇12日本人的溝通和談判風(fēng)格日本是個(gè)島國(guó)，人口密集，資源缺乏，對(duì)外有很強(qiáng)的依靠性。日本深受中國(guó)的文化影響，在此根底上又制造出獨(dú)特的東西。日本人有很強(qiáng)的事業(yè)心，進(jìn)取精神工作勤奮刻苦，態(tài)度認(rèn)真且一絲不茍，預(yù)備工作充分。日本人待人接物格外講究禮儀。在貿(mào)易活動(dòng)中他們有送禮的習(xí)慣禮物不肯定貴，但要有特色和紀(jì)念意義。日本人承受禮物時(shí)不直接翻開(kāi)禮物。送給女性的禮物，要由女性來(lái)送。日本多數(shù)成年人都知名片，送名片要雙手遞上。日本人的觀念中，個(gè)人關(guān)系占統(tǒng)治地位，第一次接觸日商時(shí)要通過(guò)熟人介紹。日本兒很留意人際關(guān)系，其相當(dāng)時(shí)間和經(jīng)理是花在人際關(guān)系上的。日本人是不帶律師參與談判的，他們認(rèn)為這是蓄意制造以后的法律糾紛。他們從不把合同放在眼里，他們寵愛(ài)信任人而不信任契約。日本取得成功的緣由之一就是團(tuán)體主義精神。單個(gè)的日本人與其他人相比無(wú)論在思維、力量，創(chuàng)和心理素養(yǎng)等方面都不是出類(lèi)拔萃的，但其組成的團(tuán)體力氣就很大。他們不寵愛(ài)個(gè)人主義和自我為中心的人。日本人比較留意交易的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響，并著眼于建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的交易關(guān)系。談判中，他們往往搞拖拉戰(zhàn)術(shù)，有時(shí)能拖到你臨上飛機(jī)時(shí)他才接受你的價(jià)格和條件。日本人溝通和談判的特別性日本人跟你談判的時(shí)候，不會(huì)和你直接說(shuō)NO。他答復(fù)嗨嗨嗨，我們聽(tīng)起來(lái)似乎是好好好，嗨嗨僅代表知道了、聽(tīng)到了、看到了，僅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是習(xí)慣用語(yǔ)。你罵他很笨，他還是嗨。他只是說(shuō)，我聽(tīng)到你罵我笨了，可是并不代表我真的笨。所以向日本人問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，盡量不要讓他們答復(fù)：嗨。你最好要用開(kāi)放式的提問(wèn)，來(lái)收集更多的答案及資訊。日本人習(xí)慣集體做打算，所以到最終你很難覺(jué)察，到低是哪一個(gè)人負(fù)責(zé)做出的打算。日本的高層主管，就是負(fù)責(zé)出點(diǎn)子的，可是不肯定是最終的結(jié)果，跟不肯定擔(dān)當(dāng)最終的結(jié)果。談判僵局案例分析篇13在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期盼已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問(wèn)題。這次的模擬得益于馬教師的認(rèn)真指導(dǎo)而順當(dāng)開(kāi)放了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營(yíng)1班的小組進(jìn)展談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對(duì)學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，期望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。一、生疏：這次活動(dòng)很好的熬煉與考察了我們對(duì)所學(xué)學(xué)問(wèn)的敏捷把握程度和實(shí)際運(yùn)用力量，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把學(xué)問(wèn)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的學(xué)問(wèn)很好的用出來(lái)。1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料