白酒產(chǎn)品銷售模式存在的問題及解決方案

第第1頁白酒產(chǎn)品銷售模式存在的問題及解決方案學(xué)號：xxxxxxxxxx 名：xxx一、傳統(tǒng)白酒的市場運(yùn)作模式廠家→省級代理→地區(qū)經(jīng)銷→縣級分銷→各銷售渠道→消費(fèi)者無論其形式如何變化,實(shí)際上產(chǎn)品銷售的達(dá)成程度是表達(dá)在流平臺操作模式,也就是一級壓一級,直到產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。S〔優(yōu)勢分析〕備個別優(yōu)勢良好的市場口碑，產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度程度高進(jìn)展品牌延長3〕已為消費(fèi)者認(rèn)可與承受，主動消費(fèi)頻繁，屬于暢銷產(chǎn)品供求關(guān)系中廠方占主導(dǎo)地位，渠道利潤壓縮，轉(zhuǎn)化為線上品牌形象深化費(fèi)用5〕銷售網(wǎng)絡(luò)完善，購置便利，根本無市場開發(fā)與維護(hù)費(fèi)用穩(wěn)定W〔劣勢分析〕集中表達(dá)在承受此銷售模式的進(jìn)及復(fù)興品牌產(chǎn)品上品牌力缺乏，市場開拓期與導(dǎo)入期需要強(qiáng)勢與地區(qū)大客發(fā)成效，合作關(guān)系就會動搖，相互埋怨，不利于長期進(jìn)展。銷售環(huán)節(jié)過多，產(chǎn)品導(dǎo)入期往往積壓在各級經(jīng)銷倉庫，的啟動與連續(xù)性不利。層級過多，各級市場支持比例不對等，加上費(fèi)用截流，達(dá)成點(diǎn)形成支持市場無主導(dǎo)權(quán)，往往只能依靠于少數(shù)經(jīng)銷客戶的分銷力量高的市場支持比例，形成無底洞。相對應(yīng)的，縣級市場效勞關(guān)系模糊，到底是為產(chǎn)品，還場建設(shè)。準(zhǔn)確地得到第一手資料，也就無法第一時間作出市場調(diào)整與決策，市場時機(jī)難以把握，稍縱即逝，錯過進(jìn)展時機(jī)物流治理與市場秩序治理難度加大，需要多級物流掌握就要逐級查處，反響速度慢，往往查到源頭時，整個市場已經(jīng)充滿直接地威逼到整體市場價格體系誠度可言，這方面失敗的例子數(shù)不勝數(shù)。為此，市場也迫切需要更好、更直接的合作方式，雙方真正共同投入，共同開發(fā)市場，優(yōu)開發(fā)模式深入研討與選擇，圍繞“渠道扁平化”理論體系，制訂出白酒全國市場運(yùn)作方案二、白酒產(chǎn)品的的市場運(yùn)作銷售模式：廠家→省級代理→縣級分銷→各銷售渠道→消費(fèi)者；配送工作，共同去拓展與維護(hù)市場，達(dá)成真正的伙伴合作關(guān)系。操作要點(diǎn)：實(shí)際合作中，省代不再設(shè)地級經(jīng)銷商，而將整體〔開發(fā)費(fèi)用較高〕依〕分銷商簽訂三方合作任何形式與方式折現(xiàn)。將原來地級經(jīng)銷的利潤空間用于市場建難度提高了，成功的機(jī)率也提高了。S〔優(yōu)勢分析：直接與縣級〔特約〕分銷確定合作關(guān)系，大合同直接分形成滾動式進(jìn)展，市場開拓不受限制。削減中間環(huán)節(jié)，直接對銷售達(dá)成點(diǎn)進(jìn)展支持，不存在資空間，充分利用自身社會關(guān)系與渠道資源，全力建設(shè)市場。直接與縣級分銷合作，縣級分銷實(shí)際利潤空間加大，相性高，合作意愿猛烈。由廠家與省代直接支持的方式下選擇縣級客戶，可以是資源，加快市場建設(shè)進(jìn)度。市場反響快，市場信息的收集與匯總傳達(dá)環(huán)節(jié)直接，能握市場先機(jī)。直接指導(dǎo)與支持，是資源供給的源頭，有話語權(quán)。理，避開負(fù)面影響，同時不會影響市場開發(fā)進(jìn)度。W〔劣勢分析〕學(xué)習(xí)溝通提升。觸角的市場秩序維護(hù)隊伍。亂市場秩序，要求嚴(yán)格的法律合同形式進(jìn)展商定與限制。應(yīng)人員費(fèi)用要增加，穩(wěn)定期可逐步收縮編制。式的創(chuàng)三、銷售環(huán)節(jié)各角色行為表現(xiàn)：廠家：負(fù)責(zé)供給產(chǎn)品及相應(yīng)的市場支持與市場指導(dǎo)；端銷售環(huán)節(jié)的高額市場利潤，并作為自身人才的培育與輸送基地；對外區(qū)進(jìn)展貨物配送與市場開發(fā)，賺取分銷價差利潤；〔主要指消費(fèi)力超強(qiáng)，但同時開發(fā)費(fèi)用高的城區(qū)，以特約分銷制形式進(jìn)展拆分，依據(jù)市場需場的開發(fā)進(jìn)度。形成整體銷售氣氛，快速分銷與市場動銷?？h級〔特約〕分銷標(biāo)準(zhǔn)：理解與認(rèn)同廠家企業(yè)與產(chǎn)品核心價值觀,有共同進(jìn)展目標(biāo)與長遠(yuǎn)規(guī)劃,能承受廠家人員的指導(dǎo)與建議。庫存儲藏。具備肯定的當(dāng)?shù)厣鐣邔踊蛘尘瓣P(guān)系。完善的倉儲物流治理與配送力量,確保貨物能準(zhǔn)確無誤地送達(dá)。有特地的白酒銷售人員。四、治理制度〔一〕廠家治理市場導(dǎo)入期省級經(jīng)理的首要工作：針對公司下達(dá)的目標(biāo)任地圖，依由主到次、由易到難原則開放招商工作1、區(qū)域市場信息的收集與分析度？這是為了分析該區(qū)域市場競爭品牌進(jìn)入數(shù)量的多少以及涉經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模等。場，最終形成市場開拓戰(zhàn)略分布圖。2、分銷商的開發(fā)與選擇更好的指導(dǎo)市場開發(fā)。資質(zhì)認(rèn)證，寧缺毋濫。分銷商的資質(zhì)選擇：認(rèn)真爭論備選分銷堅決剔除某些不合格者；對備選分銷商的考察，除了關(guān)注硬件，以積存，但經(jīng)營意識等軟件是無法