案例分析：王永慶賣米

案例分析一：王永慶賣米少年時代的王永慶，家境貧窮，連褲子都買不起，每天都穿著他母親用面口袋給他改的一條褲子，上邊還印有“中美和資”的字樣。家里勉強(qiáng)把他供到小學(xué)畢業(yè)，王永慶15歲時到一家米店里做小工。聰明的王永慶，在工作之余留心觀察賣大米的訣竅和學(xué)問，第二年他央求父親支持他，他要開一家屬于自己的米店。他父親從親戚朋友那里東拼西湊借來200臺幣，不久王永慶的米店就開張了。由于資金少，王永慶的米店地處邊遠(yuǎn)，門面又小，這對于小小嘉義縣城的其他30多個米店來說，根本就夠不上威脅。而離王永慶的米店不遠(yuǎn)處就有一家日本人開的米店，既批發(fā)又零售，誰又能到這家少年開的不起眼的小米店來買米呢，坐等不來，那就主動出擊，王永慶背起米袋，走街串巷，一天到晚累得夠嗆，但米店的生意還是不見起色。一天,王永慶在米店里望著米倉里的米發(fā)呆，突然一拍大腿，“有了！”，他喊來兩個弟弟，開始干了起來。原來，因?yàn)槟菚r碾米技術(shù)相對落后，當(dāng)時的米中有好多沒有脫干凈，其中還有不少小石子、小木棒等類的雜質(zhì)。王永慶和他的弟弟，干到半夜，把第二天要賣的米中的這些雜質(zhì)，一粒一粒地揀出來。從此以后，買米的大嬸口口相傳，說王永慶賣的米幾乎不用淘洗，由此米店的生意開始紅火起來。這就是王永慶賣米的第一招：“眼睛向內(nèi)”，即讓自己的產(chǎn)品物有所值。當(dāng)時由于條件落后，電話的使用很不普遍，買米一定要到街上的米店去買。而這對客戶來說實(shí)在是很不方便，一時不留意就可能會在要煮飯的時候，才猛然發(fā)現(xiàn)沒米了，然而對于米店而言，則必須要等客戶上門才會有生意。一個大雨滂沱的夜晚，王永慶忙完米店的工作剛要上床睡覺，門外梆梆地敲門。打開門一看，是鐵路對面旅館的廚師，說剛剛來了兩個客人還沒吃飯，恰巧旅館里沒米了，他叫王永慶送點(diǎn)米過去。王永慶賣的米一斤只賺一分錢，但為了信義為了父親經(jīng)常在他耳邊說的那句古訓(xùn)：“不惜錢者有人愛，不惜力者有人敬”，他沒有錢，但有的是力氣，王永慶量了米，冒雨給那家旅館送了去。從此也開始了他的賣米第二招：“送米到家?！泵看萎?dāng)有客戶上門來買米時，王永慶就向他們提出這樣一個要求：“您要買的米，我送到您家里好不好呢？”這對于客戶們來說，當(dāng)然是一件求之不得的好事。王永慶不辭勞苦，冒著嚴(yán)寒酷暑,堅(jiān)持每次把米送到客戶的家里，別人送米頂多送到家門口就完事了，王永慶不然，他到主顧家，假如還有沒吃完的陳米，就先倒出來，放到一邊，他把這家的米缸清洗干凈擦干，倒進(jìn)新米，找來幾張白紙放在新米上邊，再把陳米倒上。每當(dāng)這個時候，他就掏出自己預(yù)先準(zhǔn)備好的一本小小的筆記簿，順便記下這戶人家的米缸容量。然后，他向客戶說：“下一次，您就不用親自到米店束買米了，以后我會主動把米送到您家里來?！笨蛻舢?dāng)然一口答應(yīng)了。這些細(xì)節(jié)深深打動著每一個主顧，回頭客自然就越來越多了。王永慶時常還會向客戶提出這樣一個問題：“您能不能告訴我一些簡單的資料，比如幾個大人？幾個小孩？一天米的用量大概是多少？”當(dāng)然這種要求對于客戶們來說，并非難事，他們會立刻告訴他。于是王永慶便根據(jù)這些資料計(jì)算出這家客戶米的用量，以及這次送來的米大約食用的天數(shù),每次在客戶吃完米前的二三天，他就主動把米送到客戶家里去了，受到客戶們的歡迎。每次當(dāng)米賣出之后，接下來便是收錢的問題，那么什么時候去收錢對客戶最方便呢？對于大多數(shù)的工薪階層來說，當(dāng)然就是發(fā)薪日。于是，王永慶就把全部的客戶分門別類，然后再一一記下他們的發(fā)月薪日，等到客戶領(lǐng)了薪水之后，他再去收米款。結(jié)果，客戶當(dāng)然對這種收錢的方式很滿意。而他十次有九次也都能順利收到錢。從而使其米店經(jīng)營十分出色。問題：1.王永慶經(jīng)營米店過程中體現(xiàn)了怎樣的營銷觀念？有哪些營銷方法和手段值得我們借鑒？要求：根據(jù)課堂講授內(nèi)容，