案例分析：王永慶賣米

案例分析一：王永慶賣米少年時(shí)代的王永慶，家境貧窮，連褲子都買不起，每天都穿著他母親用面口袋給他改的一條褲子，上邊還印有“中美和資”的字樣。家里勉強(qiáng)把他供到小學(xué)畢業(yè)，王永慶15歲時(shí)到一家米店里做小工。聰明的王永慶，在工作之余留心觀察賣大米的訣竅和學(xué)問(wèn)，第二年他央求父親支持他，他要開一家屬于自己的米店。他父親從親戚朋友那里東拼西湊借來(lái)200臺(tái)幣，不久王永慶的米店就開張了。由于資金少，王永慶的米店地處邊遠(yuǎn)，門面又小，這對(duì)于小小嘉義縣城的其他30多個(gè)米店來(lái)說(shuō)，根本就夠不上威脅。而離王永慶的米店不遠(yuǎn)處就有一家日本人開的米店，既批發(fā)又零售，誰(shuí)又能到這家少年開的不起眼的小米店來(lái)買米呢，坐等不來(lái)，那就主動(dòng)出擊，王永慶背起米袋，走街串巷，一天到晚累得夠嗆，但米店的生意還是不見起色。一天,王永慶在米店里望著米倉(cāng)里的米發(fā)呆，突然一拍大腿，“有了！”，他喊來(lái)兩個(gè)弟弟，開始干了起來(lái)。原來(lái)，因?yàn)槟菚r(shí)碾米技術(shù)相對(duì)落后，當(dāng)時(shí)的米中有好多沒有脫干凈，其中還有不少小石子、小木棒等類的雜質(zhì)。王永慶和他的弟弟，干到半夜，把第二天要賣的米中的這些雜質(zhì)，一粒一粒地揀出來(lái)。從此以后，買米的大嬸口口相傳，說(shuō)王永慶賣的米幾乎不用淘洗，由此米店的生意開始紅火起來(lái)。這就是王永慶賣米的第一招：“眼睛向內(nèi)”，即讓自己的產(chǎn)品物有所值。當(dāng)時(shí)由于條件落后，電話的使用很不普遍，買米一定要到街上的米店去買。而這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)實(shí)在是很不方便，一時(shí)不留意就可能會(huì)在要煮飯的時(shí)候，才猛然發(fā)現(xiàn)沒米了，然而對(duì)于米店而言，則必須要等客戶上門才會(huì)有生意。一個(gè)大雨滂沱的夜晚，王永慶忙完米店的工作剛要上床睡覺，門外梆梆地敲門。打開門一看，是鐵路對(duì)面旅館的廚師，說(shuō)剛剛來(lái)了兩個(gè)客人還沒吃飯，恰巧旅館里沒米了，他叫王永慶送點(diǎn)米過(guò)去。王永慶賣的米一斤只賺一分錢，但為了信義為了父親經(jīng)常在他耳邊說(shuō)的那句古訓(xùn)：“不惜錢者有人愛，不惜力者有人敬”，他沒有錢，但有的是力氣，王永慶量了米，冒雨給那家旅館送了去。從此也開始了他的賣米第二招：“送米到家?！泵看萎?dāng)有客戶上門來(lái)買米時(shí)，王永慶就向他們提出這樣一個(gè)要求：“您要買的米，我送到您家里好不好呢？”這對(duì)于客戶們來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是一件求之不得的好事。王永慶不辭勞苦，冒著嚴(yán)寒酷暑,堅(jiān)持每次把米送到客戶的家里，別人送米頂多送到家門口就完事了，王永慶不然，他到主顧家，假如還有沒吃完的陳米，就先倒出來(lái)，放到一邊，他把這家的米缸清洗干凈擦干，倒進(jìn)新米，找來(lái)幾張白紙放在新米上邊，再把陳米倒上。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，他就掏出自己預(yù)先準(zhǔn)備好的一本小小的筆記簿，順便記下這戶人家的米缸容量。然后，他向客戶說(shuō)：“下一次，您就不用親自到米店束買米了，以后我會(huì)主動(dòng)把米送到您家里來(lái)?！笨蛻舢?dāng)然一口答應(yīng)了。這些細(xì)節(jié)深深打動(dòng)著每一個(gè)主顧，回頭客自然就越來(lái)越多了。王永慶時(shí)常還會(huì)向客戶提出這樣一個(gè)問(wèn)題：“您能不能告訴我一些簡(jiǎn)單的資料，比如幾個(gè)大人？幾個(gè)小孩？一天米的用量大概是多少？”當(dāng)然這種要求對(duì)于客戶們來(lái)說(shuō)，并非難事，他們會(huì)立刻告訴他。于是王永慶便根據(jù)這些資料計(jì)算出這家客戶米的用量，以及這次送來(lái)的米大約食用的天數(shù),每次在客戶吃完米前的二三天，他就主動(dòng)把米送到客戶家里去了，受到客戶們的歡迎。每次當(dāng)米賣出之后，接下來(lái)便是收錢的問(wèn)題，那么什么時(shí)候去收錢對(duì)客戶最方便呢？對(duì)于大多數(shù)的工薪階層來(lái)說(shuō)，當(dāng)然就是發(fā)薪日。于是，王永慶就把全部的客戶分門別類，然后再一一記下他們的發(fā)月薪日，等到客戶領(lǐng)了薪水之后，他再去收米款。結(jié)果，客戶當(dāng)然對(duì)這種收錢的方式很滿意。而他十次有九次也都能順利收到錢。從而使其米店經(jīng)營(yíng)十分出色。問(wèn)題：1.王永慶經(jīng)營(yíng)米店過(guò)程中體現(xiàn)了怎樣的營(yíng)銷觀念？有哪些營(yíng)銷方法和手段值得我們借鑒？要求：根據(jù)課堂講授內(nèi)容，