銷售技巧及銷售流程培訓(xùn)(家用呼吸機(jī))

銷售技巧及銷售流程培訓(xùn)（家用呼吸機(jī)）ResMed(BJ)MarketingDept.1接待客戶的三個步驟帶領(lǐng)參觀客戶交流提出建議2帶領(lǐng)參觀31.為咨詢做準(zhǔn)備2.歡迎客戶3.打破僵局4.參觀辦公室及展示中心4為咨詢做準(zhǔn)備個人形象專業(yè)辦公室整潔干凈準(zhǔn)備好要用到的資料(圖文聲像)準(zhǔn)備好產(chǎn)品彩頁,價目單,授權(quán)銷售資格證書,曾獲取得獎項,與專家的合影,各類合同等準(zhǔn)備好名片,計算器,文具有公司特色的小禮品或宣傳品5歡迎客戶檢查客戶來源,決定你這次推廣的側(cè)重點:什么叫做客戶來源客戶來源的區(qū)別演示歡迎場景6打破僵局打消患者的緊張情緒一定要記住,患者的緊張情緒是你最大的競爭對手您怎么過來的?過來方便么?從單位過來還是從家里過來,離這里遠(yuǎn)么?今天天氣很熱啊!您怎么知道ResMed/我們公司的?您有朋友也在進(jìn)行這種治療么?7參觀辦公室及產(chǎn)品中心Tango:這是我們最經(jīng)濟(jì)的機(jī)型,也是性價比最好的機(jī)型,操作非常簡單S8系列:這是我們最引以自豪的產(chǎn)品,是世界上最小的呼吸機(jī),很多客戶都是沖著這臺機(jī)器來的S8II代:這是目前市面上外觀和技術(shù)全都是最好的呼吸機(jī),當(dāng)然它的價格也是比較高的.但是如果您購買了這個機(jī)器,我想您基本上就不再用升級什么了.VPAP系列:這是非常高端的機(jī)器,可以解決幾乎所有的睡眠和呼吸科疾病,而且非常舒適.提問:為什么先要進(jìn)行參觀?

如果顧客詢問具體的環(huán)節(jié),我們應(yīng)該怎么應(yīng)對?8客戶交流91.贈送促銷產(chǎn)品2.自我介紹/工作職能3.交換名片/保留客戶信息4.Q&A5.解決方案和ResMed的優(yōu)勢10贈送促銷產(chǎn)品“首先感謝您光臨我們公司,同時祝賀您得到了我們贈送的禮物(能體現(xiàn)公司特色的小禮品或者宣傳材料),而且如果您愿意我們可以給您建立健康檔案,這樣我們就可以及時通知您參加我們組織的健康講座或其他活動”為什么應(yīng)該給一些小禮品?為什么有的時候我們不愿意先給小禮品?11自我介紹/工作職能“您好,我叫陳洋，您可以稱呼我小陳，是公司的XXX”“接下來，我會幫助您來了解您的疾病，為您解釋治療的方式和原理，并且根據(jù)您的特點為您推薦合適的治療方法”“在以后的治療過程中，我還將為您提供設(shè)備使用的服務(wù)和與病情有關(guān)的健康咨詢服務(wù)”你的重要性今天做什么，將來做什么（今天你需要什么，將來你還需要什么）12交換名片/保留客戶信息“這是我的名片和聯(lián)系方式，可以和您交換一下名片么？”“可以給您登記一下，以便我們今后開展服務(wù)么？”“您是否攜帶了您的診斷報告？我想幫您分析/解釋一下”交換名片的必要性？保留客戶信息的必要性？13Q&A有分析報告：開始描述分析報告：AHI，最低血氧飽和度，最長暫停時間。。。。。。要做一名優(yōu)秀的傾聽者通過對方描述的最典型的癥狀來和對方進(jìn)行溝通通過對方最感興趣的問題來和對方溝通沒有分析報告：開始詢問應(yīng)該分析報告上有的內(nèi)容，以及目前出現(xiàn)的癥狀重要性有效性緊迫性三個為什么？14Q&A1過去2現(xiàn)在3將來A疾病治療A1A2A3B工作生活B1B2B315Q&AA1：“您以前是否診斷過這個疾病，是什么情況的”“您是否以前嘗試過治療？什么時候？效果怎么樣？”“這么多年沒有治療，為什么現(xiàn)在去看病了？”A2：“在醫(yī)院治療有什么感覺？”“你覺得治療和不治療有區(qū)別么？”“你覺得治療過程中，您是否覺得不舒服？（你覺得您不愿意治療的最大障礙是什么？）”A3：“您需要什么樣的治療程度（感受）”16Q&AB1：請記?。鹤尶蛻羧フf，你是傾聽者！引導(dǎo)—肯定—反問—肯定方向“李先生，您是有打鼾情況么？”“打鼾多久了？”了解病史“有什么不舒服么？”是否有主觀的需求“您覺得身體有什么變化么？（朋友或家人覺得您有什么變化么？）”是否有可觀的需求“您想免費試用一下這種治療方式么？”了解患者的態(tài)度17Q&AB2&B3:尋找需求—挖掘需求—與顧客確認(rèn)“治療”對他的重要性“您是否覺得您精力不足呢？（注意力不集中，記憶力差）”“您是否準(zhǔn)備去旅游？（帶孫子，幫忙孩子做家務(wù)）”“您有什么興趣愛好？”。。。。。?！澳悄欠駪?yīng)該把這些潛在的疾病/不舒服治療好呢？”“和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情況如何？”“那您打算采用什么方式來治療呢？““他們也有這種情況是如何解決的呢？”“您是否應(yīng)該和他們的身體一樣/更好呢？”“那照您剛才說，治療這個疾病對您確實很重要，可以感覺出您應(yīng)該馬上開始這個疾病的治療”

18Q&A的注意事項問問題時不要連珠炮式，要面帶微笑，像聊天一樣。如果對方不愿意回答，大多數(shù)情況是你的提問方式問題！不明白對方的需求，不要放棄和進(jìn)入下一步，要繼續(xù)繞圈子問，直到提到需求問完問題后需要清楚：對方的需求和決定者！了解需求就是為了你提出你的解決方案和解釋患者受益明確決定者就是為了直接溝通，直接影響。提問：需求種類？19解決方案和ResMed優(yōu)勢復(fù)述患者健康方面的情況“李先生，通過我剛才對您的了解和對報告的分析：您已經(jīng)打鼾10年左右了，之前有夜間憋氣不舒服，現(xiàn)在感覺明顯了，并且老伴也發(fā)現(xiàn)您夜里憋喘。去醫(yī)院看病的結(jié)論是中度阻塞性睡眠呼吸暫停疾病”找出客戶在ResMed”唯一”能解決的問題。“您希望一臺便于出差，不影響其他人，操作簡便不需要自己調(diào)節(jié)的機(jī)器”給出結(jié)論，提出你的解決方案“