加多寶主管營運(yùn)培訓(xùn)

山西大區(qū)主管日常管理指引山西大區(qū)管理管理處日期：2021-6

.目錄會(huì)議管理日?qǐng)?bào)管理跟線指點(diǎn)周報(bào)管理KPI考核內(nèi)訓(xùn)流程沖貨管理客訴處置.晨會(huì)管理晨會(huì)目的晨會(huì)內(nèi)容總結(jié)前天業(yè)代任務(wù)中存在的問題給予指點(diǎn)(信息來源于業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表及主管跟線指點(diǎn)表)當(dāng)天重點(diǎn)任務(wù)安排上級(jí)最新下發(fā)內(nèi)聯(lián)單的宣導(dǎo)晨會(huì)由辦事處擔(dān)任人或聯(lián)絡(luò)站主持,如出差需由辦事處指定專人主持會(huì)議類型會(huì)議地點(diǎn)會(huì)議時(shí)間會(huì)議主持與會(huì)人員會(huì)議目的聯(lián)絡(luò)站晨會(huì)聯(lián)絡(luò)站自定每日8:30-8:45聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)站成員(含外編)激勵(lì)士氣、

每日工作重點(diǎn)安排

公司政策宣達(dá).晚會(huì)管理晚會(huì)目的晚會(huì)內(nèi)容傾聽業(yè)務(wù)員當(dāng)天任務(wù)情況及市場(chǎng)問題的反響根據(jù)業(yè)務(wù)員當(dāng)天任務(wù)達(dá)成情況一對(duì)一進(jìn)展指點(diǎn)(信息來源于業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表及主管跟線指點(diǎn)表)晚會(huì)由辦事處或聯(lián)絡(luò)站擔(dān)任人進(jìn)展一對(duì)一輔導(dǎo)會(huì)議類型會(huì)議地點(diǎn)會(huì)議時(shí)間會(huì)議主持與會(huì)人員會(huì)議目的聯(lián)絡(luò)站晚會(huì)聯(lián)絡(luò)站自定每日17:15-17:30聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)站成員(含外編)每日工作總結(jié)

經(jīng)驗(yàn)交流

問題溝通與協(xié)調(diào).周會(huì)管理會(huì)議目的會(huì)議內(nèi)容本周各項(xiàng)考核目的未達(dá)成緣由檢討優(yōu)秀標(biāo)兵閱歷分享共同討論本周問題的處理方案下周目的達(dá)成方案與重點(diǎn)任務(wù)安排會(huì)議記錄由辦事機(jī)構(gòu)文員或主管指定人員記錄,便于會(huì)議達(dá)成共識(shí)事項(xiàng)的跟進(jìn),會(huì)議記錄交文員按時(shí)間順序存檔會(huì)議類型會(huì)議地點(diǎn)會(huì)議時(shí)間會(huì)議主持與會(huì)人員會(huì)議目的聯(lián)絡(luò)站周會(huì)聯(lián)絡(luò)站自定每周六或周一

(約0.5-1小時(shí))聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)站所在地成員(含外編)本周工作檢討

確認(rèn)下周工作重點(diǎn)

公司重要政令/制度宣達(dá)

教育訓(xùn)練與經(jīng)驗(yàn)交流.月會(huì)管理月會(huì)目的會(huì)議內(nèi)容本月任務(wù)檢討問題處理方案討論,達(dá)成共識(shí)下月任務(wù)布署部門溝通會(huì)議記錄由辦事機(jī)構(gòu)文員或主管指定人員記錄,便于對(duì)達(dá)成共識(shí)事項(xiàng)的跟進(jìn),會(huì)議記錄交文員按時(shí)間順序存檔會(huì)議類型會(huì)議地點(diǎn)會(huì)議時(shí)間會(huì)議主持與會(huì)人員會(huì)議目的辦事處銷售月會(huì)辦事處自定每月2-4號(hào)期間

(約1天)辦事處負(fù)責(zé)人各細(xì)分市場(chǎng)負(fù)責(zé)人

駐地各職能部門大區(qū)負(fù)責(zé)人視需要列席本期工作檢討，研擬改善對(duì)策

確認(rèn)下期工作重點(diǎn)

公司、部門重要政令/制度宣達(dá)

教育訓(xùn)練與經(jīng)驗(yàn)交流.日?qǐng)?bào)表管理日?qǐng)?bào)表簽批的目的便于主管對(duì)每名業(yè)務(wù)員當(dāng)天任務(wù)情況的了解,及時(shí)對(duì)市場(chǎng)存在的問題給予糾正與指點(diǎn)日?qǐng)?bào)表簽批的方法經(jīng)過訪問網(wǎng)點(diǎn)數(shù)了解該條道路能否符合公司渠道維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)要求經(jīng)過成交訂單客戶數(shù)了解該名業(yè)代當(dāng)天訂單成交率合理性〔訂單成交率＝成交客戶數(shù)／訪問網(wǎng)點(diǎn)數(shù)〕經(jīng)過庫存了解每位客戶平安庫存合理性經(jīng)過消費(fèi)日期了解每位客戶貨齡情況.日?qǐng)?bào)表管理日?qǐng)?bào)表簽批的方法經(jīng)過陳列／廣宣欄信息了解該條道路符合渠道作業(yè)規(guī)范占比情況〔渠道作業(yè)規(guī)范占比＝符合渠道作業(yè)規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)數(shù)／當(dāng)天訪問網(wǎng)點(diǎn)數(shù)〕經(jīng)過促銷欄信息分析該條道路費(fèi)用投放合理性辦事機(jī)構(gòu)所在地以外人員日?qǐng)?bào)表，主管可在出差市場(chǎng)走訪時(shí)經(jīng)過對(duì)上一周的日?qǐng)?bào)表簽批了解該業(yè)務(wù)員近期的任務(wù)情況及給予合理指點(diǎn)辦事機(jī)構(gòu)所在地以外人員日?qǐng)?bào)表，可利用月底回聯(lián)絡(luò)站開月會(huì)時(shí)機(jī)帶回主管簽批，方便主管了解該名業(yè)務(wù)員近期任務(wù)情況及給予合理指點(diǎn)業(yè)代日?qǐng)?bào)由辦事處或聯(lián)絡(luò)站擔(dān)任人簽批,如出差可指定專人進(jìn)展簽批,省會(huì)城市可由渠道擔(dān)任人簽批.主管跟線指點(diǎn)主管跟線指點(diǎn)目的及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員根本作業(yè)情況，了解市場(chǎng)信息，協(xié)助輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技藝提高，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力提升．主管跟線指點(diǎn)要求編號(hào)線路主管類別線路指導(dǎo)時(shí)間跟進(jìn)線路客戶備注1渠道負(fù)責(zé)人２－4天（次）/周10點(diǎn)/天（次）根據(jù)是否帶線路制定跟線天數(shù)2聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人3天（次）/周10點(diǎn)/天（次）3辦事處負(fù)責(zé)人2天（次）/周10點(diǎn)/天（次）注：現(xiàn)代渠道５點(diǎn)／天.主管跟線指點(diǎn)主管跟線指點(diǎn)方式跟線指點(diǎn)〔跟線〕線路檢查〔查線〕市場(chǎng)巡查〔巡查〕示范作業(yè)〔示范〕跟線指點(diǎn)方法協(xié)同業(yè)務(wù)員進(jìn)展跟線訪問5家重點(diǎn)以業(yè)務(wù)員訪問八步驟、渠道作業(yè)規(guī)范執(zhí)行、溝通談判技巧、時(shí)機(jī)點(diǎn)察看才干等方面了解業(yè)務(wù)員根本作業(yè)情況，做好記錄?，F(xiàn)場(chǎng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)展閱歷交流首先讓業(yè)務(wù)員對(duì)自已根本作業(yè)情況進(jìn)展自我評(píng)價(jià)主管對(duì)業(yè)務(wù)員表現(xiàn)好的一面進(jìn)展一定與贊譽(yù)主管對(duì)業(yè)務(wù)員根本作業(yè)情況存在的缺乏給予指點(diǎn)繼續(xù)協(xié)同訪問,察看業(yè)務(wù)員指點(diǎn)后各項(xiàng)技藝的掌握情況.主管跟線指點(diǎn)線路檢查方法運(yùn)用道路圖進(jìn)展線路檢查業(yè)務(wù)員正常道路訪問２小時(shí)后，主管人員借助當(dāng)天道路圖進(jìn)展線路檢查檢查業(yè)務(wù)員定點(diǎn)定線訪問情況檢查業(yè)務(wù)員渠道作業(yè)規(guī)范執(zhí)行情況檢查業(yè)務(wù)員促銷活動(dòng)執(zhí)行情況客戶市場(chǎng)問題反響情況晚會(huì)時(shí)一對(duì)一進(jìn)展指點(diǎn)主管跟線指點(diǎn)表業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn).主管跟線指點(diǎn)市場(chǎng)巡查方法任一區(qū)域任一渠道進(jìn)展走訪檢查業(yè)務(wù)員渠道作業(yè)規(guī)范執(zhí)行情況檢查業(yè)務(wù)員促銷活動(dòng)執(zhí)行情況發(fā)掘市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)了解客戶市場(chǎng)問題反響晚會(huì)時(shí)一對(duì)一進(jìn)展指點(diǎn)主管跟線指點(diǎn)表業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn).周報(bào)管理周報(bào)目的對(duì)本周任務(wù)進(jìn)展總結(jié)，便于上級(jí)主管及時(shí)了解市場(chǎng)情況，及時(shí)做出合理任務(wù)安排周報(bào)要求渠道擔(dān)任人、市場(chǎng)擔(dān)任人、聯(lián)絡(luò)站擔(dān)任人、辦事處擔(dān)任人、省辦擔(dān)任人每周均需向上級(jí)主管提交周報(bào)周報(bào)提交時(shí)間為星期一中午１２：００前上級(jí)主管及時(shí)對(duì)周報(bào)進(jìn)展簽批，對(duì)存在的問題及時(shí)溝通處置周報(bào)簽批件由辦事機(jī)構(gòu)文員按時(shí)間先后順序存檔，保管三個(gè)月以上.月報(bào)管理月報(bào)目的對(duì)本月進(jìn)展任務(wù)總結(jié)，便于上級(jí)主管對(duì)該區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)、人員、通路業(yè)績(jī)達(dá)成占比、費(fèi)用運(yùn)用情況等信息的了解，協(xié)助各區(qū)域擔(dān)任人做好營銷方向把控。月報(bào)要求辦事處擔(dān)任人，省辦擔(dān)任人每月均需向上級(jí)提交月報(bào)月報(bào)提交時(shí)間為每月５日前月報(bào)模版運(yùn)用公司一致ＰＰＴ模版.考核表管理考核表作用明確本月任務(wù)重點(diǎn)與對(duì)業(yè)務(wù)員本月任務(wù)表現(xiàn)的考評(píng)考核工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員主管考核重點(diǎn)①、銷售指標(biāo)②、價(jià)格維護(hù)③、形象布建④、客戶網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)⑤、定單量⑥、新客戶開發(fā)⑦、會(huì)員制度宣導(dǎo)⑧、大區(qū)其他要求的工作重點(diǎn)①、銷售指標(biāo)②、市場(chǎng)價(jià)格、形象維護(hù)③、客戶的開發(fā)與維護(hù)④、會(huì)員制度宣導(dǎo)與客戶制度理解⑤、業(yè)務(wù)人員跟線指導(dǎo)⑥、培訓(xùn)、輔導(dǎo)⑦、大區(qū)其他要求的工作重點(diǎn).考核表管理考核表運(yùn)用要求考核表由上至下逐級(jí)考核每月３０日前主管根據(jù)下月任務(wù)重點(diǎn)擬定次月考核工程〔考核表〕，考核人與被考核人雙方簽字確認(rèn)，業(yè)務(wù)員自行保管．〔辦事機(jī)構(gòu)之外市場(chǎng)人員，考核表可經(jīng)過郵件或方式先行下發(fā)，回辦事處開會(huì)時(shí)再進(jìn)展補(bǔ)簽〕．考核工程具有量化性及挑戰(zhàn)性主管人員需對(duì)業(yè)務(wù)員各項(xiàng)考核目的達(dá)成進(jìn)度進(jìn)展過程跟蹤主管人員在線路檢查及市場(chǎng)巡查時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員各項(xiàng)考核工程進(jìn)展考核，做好考核記錄．各項(xiàng)考核工程經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后不允許隨意更改原那么上不允許在考核工程以外恣意加分，如因特殊情況需打懇求闡明經(jīng)省辦擔(dān)任人簽批后方可執(zhí)行每月１日業(yè)務(wù)員交回上月確認(rèn)后的考核表，由主管根據(jù)各項(xiàng)考核目的達(dá)成情況進(jìn)展打分，雙方簽字確認(rèn)．業(yè)務(wù)員自行保管考核表行政助理按雙方確認(rèn)后的考核數(shù)分進(jìn)展匯總，計(jì)算當(dāng)月考核獎(jiǎng)金業(yè)務(wù)員當(dāng)月考核總分不得高于１２０分.業(yè)績(jī)考核分配指引1、經(jīng)銷商分銷量數(shù)量來源每日經(jīng)銷客戶日?qǐng)?bào)表，業(yè)務(wù)拿單量數(shù)量來源于渠道網(wǎng)點(diǎn)分銷報(bào)表2、經(jīng)銷商分銷量=經(jīng)銷商自銷量+現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)拿單量+零售渠道業(yè)務(wù)拿單量數(shù)據(jù)來源于1、渠道網(wǎng)點(diǎn)分銷報(bào)表3--5月合計(jì)2、每日經(jīng)銷客戶分銷達(dá)成3---5月合計(jì).業(yè)績(jī)考核分配指引1、餐飲、特通、小店業(yè)務(wù)拿單量由零售渠道配送，業(yè)務(wù)虛際分銷量=零售渠道拿單量+現(xiàn)代渠道拿單量數(shù)據(jù)來源于渠道網(wǎng)點(diǎn)分銷報(bào)表3--5月合計(jì).業(yè)績(jī)考核分配指引1、零售渠道實(shí)踐銷量除會(huì)員自銷外，部分由公司餐飲、特通、小店渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)單2、零售實(shí)踐分銷量=餐飲+特通+小店渠道業(yè)務(wù)拿單量+零售自銷量數(shù)據(jù)來源于渠道網(wǎng)點(diǎn)分銷報(bào)表3--5月合計(jì).業(yè)績(jī)考核分配指引業(yè)績(jī)分銷目的按零售渠道、現(xiàn)代渠道分銷占比計(jì)算出零售渠道與現(xiàn)代渠道分銷量〔參照表二〕餐飲、特通、小店渠道業(yè)務(wù)拿單量按各渠道在零售渠道分銷占比情況計(jì)算〔參照表三〕思索各區(qū)域目前零售自銷量占比較大及不可控要素，餐飲、小店、特通渠道業(yè)務(wù)拿單量目的建議在原根底上提升20%--30%做為該渠道考核目的闡明：各渠道銷量占比受各渠道業(yè)務(wù)員比例影響較大，各渠道業(yè)務(wù)員占比出現(xiàn)變動(dòng)時(shí)，各渠道銷量占比成正比變動(dòng).舉例太原市場(chǎng)６月分銷目的為４００００箱按零售、現(xiàn)代渠道分銷占比７５：２５計(jì)算，本月零售渠道分銷目的為４００００＊７５％＝３００００箱，現(xiàn)代渠道分銷目的為１００００箱。〔參照表二〕按餐飲、特通、小店渠道業(yè)務(wù)拿單量在零售渠道分銷中占比分別為１０％，１４％，３８％．(參照表三)本月餐飲渠道分銷目的為３００００箱＊１０％＊１.3倍＝３９００箱；本月特通渠道分銷目的為３００００箱＊１４％＊１.3倍＝５４６０箱本月小店渠道分銷目的為３００００箱＊３８％＊１．３倍＝１４８２０箱.外訓(xùn)：由集團(tuán)培訓(xùn)組織及統(tǒng)籌的課程(約請(qǐng)外部講師授課，參與外部機(jī)構(gòu)舉行的課程、遠(yuǎn)程教育等均屬此類〕，納入員工個(gè)人培訓(xùn)檔案。內(nèi)訓(xùn)：由集團(tuán)確定一致的課題，提供一致教材，由公司認(rèn)定的內(nèi)部培訓(xùn)講師進(jìn)展講課，納入員工個(gè)人培訓(xùn)檔案。培訓(xùn)光碟：由集團(tuán)根據(jù)一致規(guī)范和要求制形成相應(yīng)的學(xué)習(xí)光碟，發(fā)放給各地。各地組織相應(yīng)的培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)展觀看、學(xué)習(xí)并進(jìn)展考試〔光碟下發(fā)至大區(qū)一個(gè)半月內(nèi)完成學(xué)習(xí)及測(cè)試并將考試結(jié)果提報(bào)至集團(tuán)銷售內(nèi)訓(xùn)組〕。專題研討會(huì)：區(qū)域和辦事處根據(jù)當(dāng)?shù)厝藛T的實(shí)踐特點(diǎn)和需求，自行設(shè)定一些非集團(tuán)統(tǒng)籌的課題，對(duì)下屬進(jìn)展教育溝通學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)論壇：區(qū)域和辦事處根據(jù)需求，以某個(gè)課題組織相應(yīng)的討論會(huì)，共同研討，并達(dá)成共識(shí)。內(nèi)訓(xùn)管理.北區(qū)銷售部提升至五級(jí)人員，需累計(jì)完成培訓(xùn)2次以上；北區(qū)銷售部提升至四級(jí)人員，需累計(jì)完成培訓(xùn)3次以上；提升培訓(xùn)需滿足：培訓(xùn)時(shí)間不得低于兩小時(shí)；單場(chǎng)培訓(xùn)人數(shù)不得低于五人，特別情況需在提交培訓(xùn)懇求單時(shí)向北區(qū)內(nèi)訓(xùn)組做書面闡明；培訓(xùn)方式：內(nèi)訓(xùn)或?qū)ｎ}研討方式，有正式培訓(xùn)懇求單，有照片或檔案記錄可查；培訓(xùn)內(nèi)容要求：必需有集中的培訓(xùn)主題，并且培訓(xùn)主題對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有價(jià)值，此點(diǎn)可由駐地營運(yùn)人員或銷管人員做相關(guān)評(píng)價(jià)。內(nèi)訓(xùn)管理.內(nèi)訓(xùn)管理內(nèi)訓(xùn)流程內(nèi)訓(xùn)出勤記錄表、相片、內(nèi)訓(xùn)教材發(fā)大區(qū)營運(yùn)管理處備案存檔各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)前一周提交內(nèi)訓(xùn)懇求表，經(jīng)區(qū)域擔(dān)任人簽字后，提交至大區(qū)營運(yùn)擔(dān)任人處，大區(qū)營運(yùn)擔(dān)任人簽批后回傳至懇求機(jī)構(gòu)，并將審批后內(nèi)訓(xùn)懇