行業(yè)業(yè)態(tài)機械行業(yè)

機械行業(yè)業(yè)態(tài)分享高丹楊堅

白佳佳——機械行業(yè)4公司簡介和創(chuàng)〔北京〕科技是一家注冊于中關(guān)村科技園區(qū)的高新技術(shù)企業(yè)，具備國家雙軟認證、國家高新技術(shù)、地圖測繪等資質(zhì)，現(xiàn)今為國內(nèi)40余個行業(yè)的三萬五千多家知名企業(yè)提供精準的營銷管理效勞。企業(yè)使命：使營銷管理簡單起來！企業(yè)目標：通過移動智能終端，提升企業(yè)營銷管理水平！開展歷程：2021年承建運營奧運會官員安保系統(tǒng)；2021年圖搜天下注冊成立；2021年國內(nèi)著名天使投資人李漢生、雷軍投資；2021年獲得國家高新技術(shù)企業(yè)和“雙軟認證〞；2021年中關(guān)村管委會注資圖搜天下；2021年獲得申銀萬國等知名機構(gòu)風險投資；2021年獲得復星集團風險投資；2021年移動營銷管理V3.0正式上線；2021年正式更名為和創(chuàng)〔北京〕科技。行業(yè)業(yè)態(tài)——機械業(yè)態(tài)業(yè)務模式：〔1〕廠家直銷，一般指廠家在各地設立分公司或者辦事處，派駐自己的銷售和效勞人員，直接面對終端客戶開展銷售和效勞工作?！?〕區(qū)域代理，一般指廠家選定規(guī)模、實力較強的代理商，在一定區(qū)域內(nèi)銷售自己的產(chǎn)品，并為用戶提供相應的效勞?！?〕售后維保，一般是指指派專門的售后效勞人員，到達現(xiàn)場指導客戶安裝，設備的調(diào)試、試運行。現(xiàn)場培訓操作人員。后期如果因產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，公司安排維保售后人員到達現(xiàn)場解決問題。行業(yè)業(yè)態(tài)——機械類型械行業(yè)的主要產(chǎn)品包括以下12類：(1)農(nóng)業(yè)機械：拖拉機、播種機、收割機械等。(2)重型礦山機械：冶金機械、礦山機械、起重機械、裝卸機械、工礦車輛、水泥設備等。(3)工程機械：叉車、鏟土運輸機械、壓實機械、混凝土機械等。(4)石化通用機械：石油鉆采機械、煉油機械、化工機械、泵、風機、閥門、氣體壓縮機、制冷空調(diào)機械、造紙機械、印刷機械、塑料加工機械、制藥機械等。(5)電工機械：發(fā)電機械、變壓器、電動機、上下壓開關(guān)、電線電纜、蓄電池、電焊機、家用電器等。(6)機床：金屬切削機床、鍛壓機械、鑄造機械、木工機械等。(7)汽車：載貨汽車、公路客車、轎車、改裝汽車、摩托車等。(8)儀器儀表：自動化儀表、電工儀器儀表、光學儀器、成分分析儀、汽車儀器儀表、電料裝備、電教設備、照相機等。(9)根底機械：軸承、液壓件、密封件、粉末冶金制品、標準緊固件、工業(yè)鏈條、齒輪、模具等。(10)包裝機械：包裝機、裝箱機、輸送機等。(11)環(huán)保機械：水污染防治設備、大氣污染防治設備、固體廢物處理設備等。(12)礦山機械機械行業(yè)—企業(yè)痛點141.大公司管理無法從細〔定位〕機械行業(yè)的外勤人員和售后維保人員雖然不多，但是分部比較廣泛，大多是跑全國市場，所以無法直接管理外勤人員以及售后維保人員的實質(zhì)行動，業(yè)務員每天去了哪些地方，做了哪些事情，公司一般都管控不到位。2.信息對接麻煩，效率低下中層管理頭痛〔信息匯總〕因其公司規(guī)模大信息量較多。收集信息主要靠外勤人員錄入，打，微信等方式有延時，有實際條件限制〔不能做到當場錄入，當場上傳〕，及會導致信息不真實，并且需要外勤人員，或管理者進行整合效率極低。例市場部外出拜訪客戶情況，往往只能回到家里或者到公司，口述或者紙質(zhì)文檔等方式匯報無法自動整合，還需管理者整合一遍。3.管理者無法直接掌控信息(信息延時〕：大多數(shù)公司老板或者管理者掌握信息的方式都是通過逐級上報形式，往往會導致關(guān)鍵信息漏報。4.差旅費居高不下，水分大〔差旅費管理〕：業(yè)務員出差，差旅費比較高，沒方法核實5.外勤人員，售后維保人員，比較分散，無法管理到位。行業(yè)業(yè)態(tài)——機械痛點機械行業(yè)—繞需求機械行業(yè)—拜訪前繞需求話術(shù)：

A:你好，這邊是神農(nóng)機械吧?我在網(wǎng)上看到咱們公司招聘業(yè)務員，我想去應聘一下。

A是這樣的，我已經(jīng)做了三年咱們這方面的機械的銷售了，對這方面的業(yè)務了解也比較多，以前的公司只有兩三個人，開展空間不大，想找個規(guī)模大點的公司，咱們這邊有多少個業(yè)務員啊。

A:咱們主要是做山西市場呢還是全國市場

A:主要跑哪些渠道呢？

A:是以開發(fā)新客戶為主，還是以維護老客戶為主？

A:咱們是長期在外地市場嗎？多長時間回來一次呢？

A:底薪是多少，出差有補助嗎?補助是多少？

A:我們在市場是自己跑呢？還是公司提供交通工具了？配輛車嗎？

約訪話術(shù)：

王總，您好，之前了解到您這邊是做藥品包裝機械設備的吧，我是神農(nóng)股份公司的劉總介紹過來的，就是做咱們機械行業(yè)外跑業(yè)務人員端定位管理系統(tǒng)的。就是說您可以通過端就知道外跑業(yè)務員具體的真實工作情況，像業(yè)務員每天是不是按照您的要求去拜訪客戶，客戶開發(fā)和維護的進度情況，通過端能給您匯報，您看個報表管理就行。劉總，您之前了解過么？/您看你今天3點有時間嗎，我?guī)邪噶薪o您看看。機械行業(yè)—約訪如何破冰，話術(shù)：

A：你好，王總，很快樂和您見面。您是做***設備的吧，聽您聲音像北方人啊，是太原人吧？。

B:恩恩，是了

A：其實我大學的時候，學的就是機械自動化專業(yè)，每天都在研究機械設備，咱們這只是銷售還是生產(chǎn)銷售一體呢？

B:學過自動化啊，哪個學校畢業(yè)的？

A:中北大學，您知道嗎？太原最北邊的那個，學校很漂亮，就是有點遠，還有個二龍山了，您去過嗎？

B:聽說過，沒去過。

A:那您周末的時候可得去去了，周末人很多，很熱鬧，依山傍水的。

B:嗯，有時間再去吧！

A:您一天忙嗎？業(yè)務員這邊也挺多的，您肯定很辛苦吧！咱們這邊是怎么管理員工的呢？………..

機械行業(yè)—破冰話術(shù)產(chǎn)品介紹18機械行業(yè)的需求點針對人：所有的外勤人員及售后維保人員和采購人員。管理途徑：外勤人員使用操作，管理者使用電腦平臺看報表及其數(shù)據(jù)。使用功能：定位軌跡公司公告考勤管理客戶拜訪工作日報客戶管理差旅管理拍照

注：以上功能不分部門職責都可以使用，相關(guān)不同部門使用功能單獨列舉機械行業(yè)需求點公告考勤定位1.及時、有效的向員工傳達公司及部門的相關(guān)通知，并獲取員工反饋；2.已發(fā)通知展示公告信息內(nèi)容及員工閱讀情況；1.充分利用工作時間，提高拜訪時長；2.生成考勤記錄表并記錄簽到位置信息，考勤的真實性可以有效的進行核查。第一可以知道業(yè)務員此時在哪；第二可以知道業(yè)務員是否在指定時間到達指定地點；第三可方便對人員的調(diào)度；再結(jié)合業(yè)務員的行程軌跡，就可判斷他一天的工作情況。定位匯總圖，反應業(yè)務員紅、藍、灰三種狀態(tài)的占比。灰點功能對員工異常情況進行排名，反應業(yè)務員對手機定位管理制度的執(zhí)行情況，灰點率越高說明該業(yè)務員對公司管理制度執(zhí)行力越差，經(jīng)常不愿意讓公司知道他是否在按時工作，通過這個功能幫助企業(yè)快速查出問題人員。機械行業(yè)需求點點擊“開始拜訪”進店之后，進行巡店檢查，手機提供了拍照、打分、項目檢查的功能，通過溝通我們會配制出一個最適合您企業(yè)需求的巡店界面，讓業(yè)務員工作簡單順手，檢查不漏項。使巡店的工作流程化，讓企業(yè)掌握全面的終端信息。1.完成客戶位置及信息的維護，方便企業(yè)管理者對市場客戶開發(fā)程度及不同區(qū)域客戶分布的及時掌握；2.避免客戶信息掌握在業(yè)務員手中，因業(yè)務人員離職造成客戶資源的流失；3.后臺客戶信息數(shù)據(jù)可查看并導出，方便匯總；4.實時掌握市場終端客戶覆蓋率，客戶產(chǎn)出比；5.客戶維護的真實性及及時性，方便企業(yè)對市場政策的理性規(guī)劃及產(chǎn)品推廣。客戶標注拍照客戶拜訪1.照片現(xiàn)拍現(xiàn)傳，不能從手機內(nèi)存導入保證真實性。2.照片添加水印，顯示時間、地點。之前大量的無序的、虛假的信息審核起來特別費時費力，鑒別真實性難度很大，我們系統(tǒng)能讓管理人員非常及時了解到真實的情況，并且這些數(shù)據(jù)能一鍵導出，有力支持維保售后工作；定位管理——報表定位23掌握人員位置及動態(tài)；匯總分析員工有無執(zhí)行公司制度；快速區(qū)分員工執(zhí)行狀態(tài)。查詢定位軌跡，方便管理；匯總圖查看制度執(zhí)行情況；灰點區(qū)分執(zhí)行人員的優(yōu)劣。定位管理——后臺定位24邵琪陳大鵬范亞軍李志強任曉曉張濤崔青余鑫王龍admin直銷一部直銷部直銷二部崔青范亞軍李志強邵琪余鑫陳大鵬任曉曉張濤王龍王國超直銷三部直銷四部直銷五部圖搜天下25國明貿(mào)易嘉禾商貿(mào)admin只有在上班時間才能找到位置信息直銷一部直銷部直銷二部王偉王長成宋舒邵琪曹立中于恒忠潘宇俊超張芳芳尹濤直銷三部直銷四部直銷五部和創(chuàng)科技定位管理——軌跡查詢定位管理——客戶標注26反映客戶分布密集程度；顯示根本客戶信息；顯示最近被拜訪情況；分級管理看清客戶結(jié)構(gòu)；查看客戶覆蓋情況。27定位管理——后臺客戶標注28公司公告-閱讀回執(zhí)29客戶拜訪客戶信息關(guān)鍵人信息、客戶特點，便于掌握客戶情況拜訪頻次本月累計拜訪次數(shù)；便于督促、指引拜訪工作拜訪點擊記錄拜訪時間位置；便于拜訪考核功能價值：支持有方案/無方案拜訪提升方案拜訪執(zhí)行力提升日均拜訪客戶數(shù)提升客戶覆蓋率客戶拜訪-回款進度反響30功能價值：及時了解每一筆單子回款進度客戶拜訪-維保，保養(yǎng)現(xiàn)場情況反響31客戶拜訪-設備維修前后照片比照，安裝節(jié)點反響3233客戶拜訪-月度出訪匯總表當期日均拜訪方案完成情況未拜訪的客戶數(shù)銷售一部勤奮度柱狀圖34平均拜訪次數(shù)=15.33應用價值36工作日報功能價值：利用碎片時間，隨時匯報工作，管理者即時查看有效減少郵件、例會等匯報方式，減輕工作負擔格式可個性配置，日報形式更標準37工作日報匯總38差旅管理功能價值：提高出差到崗率減少差旅費投入制定合理出差方案3拍照39功能價值1.拍照實時上傳，不能導入圖片，可以知道維保人員，是否按照您的要求到達指定的客戶那里。2.照片自動上傳到后臺，讓您實時的知道設備維保的進度。3.可以通過拍照，記錄維保人員的日常工作情況。如：新機調(diào)試，日常保養(yǎng)，設備維修等。拍照信息匯總4041不清楚市場人員每天做什么客戶維護的情況如何客戶維護情況無法有效快捷了解和控制銷售人員不按時到崗或中途脫崗差旅費用報銷混亂經(jīng)典案例——銷售人員拜訪管理差現(xiàn)場管控弱出勤監(jiān)督難客戶拜訪掌握銷售人員客戶拜訪情況實時反響現(xiàn)場情況，便于指導和跟進定位軌跡保障銷售人員按時在崗，方便核對差旅報銷費用客戶拜訪定位軌跡工作總結(jié)神農(nóng)股份4售后維保人員配置界面421.針對售后維保人員需要填寫內(nèi)容可以直接錄入〔需要字段可以根據(jù)公司需要進行更改〕2.電腦后臺可以直接生成報表，并且提供導出數(shù)據(jù)功能3.錄入的方式提供多種，語音，文字，圖片即可注：以上提供是其他公司界面，不同之處可以字段修改售后維保人員管理界面43注：以上提供是其他公司界面，不同之處可以字段修改1.貴公司上次提到的需要注明維保人數(shù)，費用等等可以在表格中呈現(xiàn)44機械行業(yè)合作客戶藍星（北京）化工機械有限公司上海群壇機電設備有限公司上海鑫毅交通工業(yè)有限公司上海飛域?qū)嶒炇以O備有限公司上海徳勵壓縮機有限公司上海富樂富工程機械有限公司鼎立工程上海耀華稱重系統(tǒng)有限公司易爾拓工具（上海）有限公司江蘇三上機件制造有限公司上海拜德機械有限公司上海神農(nóng)機械有限公司上海大