老年心理學(xué)與營銷培訓(xùn)教程

老年心理學(xué)與營銷培訓(xùn)教程課程目的了解老年人這一特殊的社會群體的共性和個性心理結(jié)合當(dāng)代老年人心理，尋求相對合理的營銷方式目錄第一章老年心理狀態(tài)分析第一節(jié)

什么是心理學(xué)第二節(jié)

老年心理狀態(tài)第二章老年人的需求第一節(jié)

“3M”與“五個老有”第二節(jié)

馬斯洛的需求層次第三節(jié)

當(dāng)今社會老人需求第三章老年心理需求理論與營銷實踐第一節(jié)針對共性心理第二節(jié)針對個性心理第一章老年心理狀態(tài)分析

第一節(jié)什么是心理學(xué)第二節(jié)

老年心理狀態(tài)第一節(jié)

什么是心理學(xué)一、

心理與心理現(xiàn)象心理--人在清醒狀態(tài)下，對外界刺激的反應(yīng)和行為的方式。心理現(xiàn)象--是心理活動的表現(xiàn)形式。心理學(xué)就是研究人的心理現(xiàn)象及其發(fā)生、發(fā)展和變化規(guī)律的一門學(xué)科，老年心理學(xué)是專門研究老年人群心理活動及其規(guī)律的學(xué)科。二、

心理因素對人體生理功能的影響

不良的心理狀態(tài)會影響人體生理功能。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究已證明，很多疾病的病例形成過程中，心理因素起著很大的影響。世界衛(wèi)生組織給健康的定義：“健康是一種身體上、心理上以及社會適應(yīng)能力上的完美狀態(tài)，而不是沒有疾病和虛弱現(xiàn)象?！辈⑻岢觥靶睦斫】凳墙】档囊话搿钡目谔?，說明心理對健康的重要性。三、老年心理健康的標(biāo)準(zhǔn)充分的安全感充分了解自己生活目標(biāo)切合實際與外界環(huán)境保持接觸保持個性的完整與和諧具有一定的學(xué)習(xí)能力保持良好的人際關(guān)系情緒能作適應(yīng)的表達(dá)與控制在不妨礙團隊利益的前提下，有限度地發(fā)揮自己的才能與興趣愛好在不違背社會道德規(guī)范下，個人的基本需求得到一定程度的滿足第二節(jié)

老年心理狀態(tài)一、離退休心理狀態(tài)（人生重大轉(zhuǎn)折）

當(dāng)人們離開社會勞動時，極易產(chǎn)生心理不平衡，有失落感，可產(chǎn)生煩惱，抑郁，無所適從等情緒及軀體功能失調(diào)，即所謂“離退休綜合癥”，這種心理狀態(tài)需要一年左右時間才能順利度過。二、家庭關(guān)系上的心理狀態(tài)

老年人退休后的生活中心轉(zhuǎn)向家庭，家庭關(guān)系是否和睦，對老年人的身體健康和晚年生活質(zhì)量至關(guān)重要。據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，導(dǎo)致老人孤獨、不安等異常心理的因素與家庭生活密切相關(guān)。老人心理異常的發(fā)生率在家庭關(guān)系和睦的情況下為17％，不和睦的情況下為42％，兩代同居的情況下為16％，無子女獨居者為42％，可見家庭和睦對老人的心理健康非常重要。三、衰老與疾病問題上的心理狀態(tài)

據(jù)資料統(tǒng)計，老年人慢性病患病率是其他人群的2.5倍至3倍，而且心臟病、高血壓病、腦血管病、糖尿病、骨關(guān)節(jié)病、慢性支氣管炎等慢性病的患病率明顯增加。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在中國約有15％的老年人是健康的，15％的老年人是非健康的，而70％的老人處于亞健康狀態(tài)。這意味著我國有近1億的老人都處于亞健康狀態(tài)。四、經(jīng)濟問題的心理狀態(tài)

老年人退休后的收入要比上班時少得多。如果子女收入不富裕或下崗，那么子女和兒孫都要“刮”老人有限的退休工資，同時，平時看病，部分醫(yī)藥費不能報銷（屬自費藥物）等等，這樣都是會直接影響到老年人的晚年生活。五、休閑生活的心理狀態(tài)

一些老年人生活變得懶散、隨意、終日無事可做，心理不免產(chǎn)生失落感，這種消極心態(tài)極易導(dǎo)致老年人精神萎靡、抑郁、悲觀、情緒失調(diào)，從而影響身心健康。有些老年人起居無常，看電視看到大半夜，打麻將可以徹夜不眠，一覺睡到中午，生活極不規(guī)律，這種消極無度得休閑生活會擾亂人體正常功能，加快人體的衰老。本章回顧1、老年心理健康的標(biāo)準(zhǔn)2、老年常見的心理狀態(tài)第二章老年人的需求

第一節(jié)

“3M”與“五個老有”第二節(jié)

馬斯洛的需求層次第三節(jié)

當(dāng)今社會老人需求第一節(jié)3M

一、西方國家老年人的需求被概括為“3M”

Money、(金錢）

medicare、（醫(yī)保）

mental（心理健康）

五個老有”二、我國提出的老年人的五個老有

老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)、老有所學(xué)、老有所樂、老年所為。第二節(jié)馬斯洛的“需要層次”理論生理的需要安全的需要社交的需要尊重的需要自我實現(xiàn)的需要第三節(jié)當(dāng)今社會老年人的需求一、生存需求

這是滿足老年人衣食住行等方面的最基本的生存需要。這方面的需求，對城市有退休養(yǎng)老金者問題不大，最多是居住問題。有的老人退休工資不高，子女又下崗，經(jīng)濟問題就比較突出。二、健康需求

據(jù)國內(nèi)外資料調(diào)查，有四分之三的老年人都將健康置于首位。把健康作為衡量生活質(zhì)量是否提高、晚年生活是否幸福的第一標(biāo)準(zhǔn)。健康是長壽的基礎(chǔ)，只有健康才能長壽，但長壽不一定健康。現(xiàn)代人講究的是生活質(zhì)量，

很多有錢的老人患有多種慢性病，吃不下，沒有奮斗目標(biāo)，既不能去公園散步，更不能出門旅游，而有的老人生活得健康瀟灑。很多老人平時很節(jié)約，但是舍得在健康上投資，用他們的話說：“花錢買健康”。三、情感需求老年人的情感需求一般只能通過子女的孝順、配偶的關(guān)愛和親屬的關(guān)懷來獲得滿足。從廣義上講，老人這種感情需求應(yīng)包括以下幾個方面：四個需要

1、需要被尊重

2、需要傾訴與交流

3、需要子女孝敬

4、需要老伴四、發(fā)展需求

老年生活是金秋的季節(jié)，是收獲和享用的大好時光。因此，老年人也需要充實自己、發(fā)展自己。所謂老有所樂、老有所需、老有所學(xué)和老有所養(yǎng)的需求，就是滿足老年人在娛樂、交友求知、愛美等方面來充實自己發(fā)展自己。

這種發(fā)展需求一般要通過人際交流和知識追求來實現(xiàn)。例如組織老年大學(xué)、老年俱樂部、老年活動室，開展跳舞、書畫等活動。老年人喜歡參加社會活動，這是一種老年人展示風(fēng)采，心理健康的表現(xiàn)。五、價值需求

老年人在體力、精力尚允許的情況下，需要體現(xiàn)自我價值。特別是有文化的老知識分子總想繼續(xù)發(fā)揮余熱，積極追求人生價值，渴望社會的承認(rèn)與尊重。象上海、北京等大城市，65-70歲有文化的離退休人員大部分仍在應(yīng)聘工作。對文化低一些的老人即使不繼續(xù)工作，也愿意幫子女照顧小孩，以解決他（她）們的后顧之憂，這對家庭也是一種貢獻(xiàn)。六、歸宿需求人們都眷戀生命，卻又無法抗拒死亡?，F(xiàn)代人雖在理智上都接受人有生既有死的道理，但卻沒有人可以無視死亡的存在。因此，人到中年就會產(chǎn)生善終的需求，也就是選擇如何離開人世的方法。一般來講，老年人都追求無疾而終，了無牽掛，幸福而歸的人生最圓滿的結(jié)局。本章回顧當(dāng)今社會老年人常見的6大需求第三章老年心理需求理論與營銷實踐

第一節(jié)針對共性心理第二節(jié)針對個性心理第一節(jié)

針對共性心理需求一、需要尊重尊老不是一句空話，我們工作時的服飾、語言、禮儀等細(xì)節(jié)方面，都會體現(xiàn)出對老人的尊重。服飾要得體、整潔、大方；語言要熱情、禮貌，學(xué)會耐心聆聽，尊重老人的觀點、看法；按禮儀要求去做登門拜訪，聯(lián)誼會迎賓、送客、到茶等工作，時時、處處、事事使老人感到自己真正受到尊重。二、需要健康

溝通原則：首先要從關(guān)心健康著手，營銷人員要耐心詢問顧客目前健康情況，關(guān)心他（她）的病痛，然后再介紹產(chǎn)品的各種保健功效，主動幫助顧客推薦適用的健康產(chǎn)品。為了讓老年顧客增進保健知識，主動邀請顧客參加有關(guān)保健知識講座。三、需要鼓勵和贊美

老年人參加各項活動，表現(xiàn)自己，展示風(fēng)采與才華，應(yīng)該作老人心理健康的表現(xiàn)，要多一些贊美和鼓勵。對老年顧客的外貌、服飾、氣質(zhì)、舉止、談吐以及家庭成員、居室布置等方面也要多一些贊美，讓老人感到自己還能跟上時尚，沒有被淘汰。四、需要交友

主動與顧客交流，談心，特別利用登門拜訪，送資料的機會，從拉家常著手，用真摯、關(guān)愛、誠懇的心去與他（她）們交流，在不斷交往中建立感情成為忘年之交。

第二節(jié)

針對個性心理需求

一、空巢老人

我們營銷人員對這類顧客要特別關(guān)愛與照顧。要經(jīng)常登門拜訪，多與老人交流，力所能及的解決老人一些生活中的困難，使他（她）們感受到你的真心關(guān)懷。二、鰥寡老人

需要我們更多的關(guān)愛，特別是健康問題，健康對他們而言尤其重要。和此類老人要多開展交流，多談心，給予力所能及的幫助。同時在交流中要避開討論夫妻情感話題，以免勾起對老伴痛苦的懷念。三、領(lǐng)導(dǎo)干部老人

要尊重本人，還要尊重他（她）的見解，要多一些贊美。這些老領(lǐng)導(dǎo)在年輕時把自己最美好的青春都獻(xiàn)給了革命與建設(shè)，如今步入老年，體質(zhì)下降，保健尤為重要，要鼓勵他（她）增強保健意識，加強自我保健。

這種老人經(jīng)濟比較富裕，他（她）非常珍惜生活質(zhì)量，重視保健品。對這種老人錢不成問題，我們應(yīng)該選最佳搭配套餐，以滿足老人的保健需要。四、富裕老人五、知識型老人

對這類知識型的老人，要多些尊重與贊美。我們介紹產(chǎn)品時要注重科學(xué)、客觀、實事求是。如果這類顧客提出的問題，自己無法解答時，可介紹到咨詢醫(yī)師處，由咨詢醫(yī)師負(fù)責(zé)解答。

本章回顧1、針對老年人的四類共性的心理需求如何開展我們的營銷工作2、針對五類不同個性的老年人如何開展我們的營銷工作結(jié)束語每天多做一點點就是成功的開始每天創(chuàng)新一點點就是領(lǐng)先的開始每天進步一點點就是卓越的開始謝謝大家！與您共勉

為了更好的順應(yīng)市場需求：我們必須了解老年的消費行為習(xí)慣，每位同仁每天堅持看關(guān)于心理方面的書籍，為今后的工作夯實基礎(chǔ)。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。10月-2310:2910:29:44人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。10:29:4410:2910月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。10:2910:29:4410月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/10/1810:29:44世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/10/1810:2910:29:44預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。18十月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年10月18日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2310:29:4410:29員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。10月-2310月-23發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。10月-2310:2910月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。10:2910月-2310:29:44自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。18-10月-2310月-2310月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅強心志的人，財