市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)實(shí)驗(yàn)報(bào)告

學(xué)生實(shí)踐報(bào)告實(shí)踐名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)專業(yè)班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：指導(dǎo)教師：實(shí)踐時(shí)間：實(shí)踐單位：教學(xué)單位：電子科技大學(xué)中山學(xué)院20實(shí)踐目的通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論系統(tǒng)和營(yíng)銷環(huán)境，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和創(chuàng)新意識(shí)，懂得市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃的方法，初步掌握各種營(yíng)銷策略及其綜合運(yùn)用，從動(dòng)態(tài)中把握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的綜合運(yùn)用，培養(yǎng)學(xué)生設(shè)計(jì)調(diào)查方案、進(jìn)行文獻(xiàn)研究、實(shí)地觀察研究、調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)、整理調(diào)查資料、撰寫策劃方案以及團(tuán)體協(xié)作的能力等營(yíng)銷所需要的各種技能。創(chuàng)造使學(xué)生在校期間能綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐性嘗試的條件，并能使學(xué)生在整個(gè)實(shí)踐教學(xué)過程中，自主決策，參與競(jìng)爭(zhēng)，充分發(fā)揮學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性。改變傳統(tǒng)的被動(dòng)的接收知識(shí)的局面，從而提高學(xué)生營(yíng)銷的實(shí)踐能力和掌握企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)踐技能。實(shí)踐內(nèi)容實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：市場(chǎng)調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報(bào)告撰寫實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：XX消費(fèi)市場(chǎng)分析實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：品牌策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：促銷活動(dòng)策劃實(shí)踐安排實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：市場(chǎng)調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報(bào)告撰寫(4-6周)4學(xué)時(shí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：XX消費(fèi)市場(chǎng)分析（7-9周）4學(xué)時(shí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：品牌策劃（10-12周）4學(xué)時(shí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：促銷活動(dòng)策劃（13-15周）4學(xué)時(shí)實(shí)踐指導(dǎo)書梁士倫李懋《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》武漢理工大學(xué)出版社2006.12實(shí)踐計(jì)劃實(shí)踐記錄實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：市場(chǎng)調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報(bào)告撰寫⒈實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊笸ㄟ^市場(chǎng)調(diào)研策劃、執(zhí)行實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解市場(chǎng)調(diào)研的全過程，并掌握市場(chǎng)調(diào)研方案策劃、問卷設(shè)計(jì)及策劃方案撰寫等三大環(huán)節(jié)的具體程序、技巧和方法。通過調(diào)研執(zhí)行及報(bào)告撰寫實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解市場(chǎng)調(diào)研的全過程，并掌握市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行計(jì)劃落實(shí)、調(diào)研執(zhí)行,在此基礎(chǔ)上分析撰寫調(diào)研報(bào)告的具體程序、技巧和方法。

⒉實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)容（1）市場(chǎng)調(diào)研策劃方案的具體框架內(nèi)容、策劃的步驟（2）市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃、調(diào)研過程的管理、執(zhí)行及撰寫調(diào)研報(bào)告的格式內(nèi)容。(3)調(diào)研執(zhí)行管理細(xì)則及詳細(xì)計(jì)劃；調(diào)研實(shí)施及過程管理,完整的調(diào)研報(bào)告文案。⒊實(shí)驗(yàn)類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)⒋實(shí)驗(yàn)類型（演示、驗(yàn)證、操作、排故、綜合、設(shè)計(jì)、研究）：設(shè)計(jì)、操作⒌主要儀器：計(jì)算機(jī)、管理信息實(shí)驗(yàn)室實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：XX消費(fèi)市場(chǎng)分析⒈實(shí)訓(xùn)目的：分析、了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為。⒉實(shí)訓(xùn)組織：對(duì)有關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，由學(xué)生組織分析研究，得出結(jié)論。分析的具體內(nèi)容由教師指導(dǎo)學(xué)生擬定。⒊實(shí)訓(xùn)要求：根據(jù)商品類目分組，任課教師調(diào)控整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程。實(shí)地觀察、接觸消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買，剖析消費(fèi)者購(gòu)買決策過程，指出營(yíng)銷人員在購(gòu)買決策過程的每個(gè)階段的主要任務(wù)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：品牌策劃⒈實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊笸ㄟ^實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解、掌握品牌推廣策劃的程序、方法、技巧和具體的格式內(nèi)容。熟悉產(chǎn)品的整體概念、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期、產(chǎn)品組合、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌與包裝等策略的原理與應(yīng)用。⒉實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)容（1）通過完整案例的學(xué)習(xí)、討論，掌握品牌推廣策劃的程序、方法、技巧和具體的格式內(nèi)容。（2）品牌的規(guī)劃、品牌推廣方案文案及品牌策劃方案格式內(nèi)容⒊實(shí)驗(yàn)類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)⒋實(shí)驗(yàn)類型（演示、驗(yàn)證、操作、排故、綜合、設(shè)計(jì)、研究）：操作、綜合⒌實(shí)驗(yàn)要求：由小組組織市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)樣本產(chǎn)品的整體概念、市場(chǎng)生命周期等問題收集市場(chǎng)信息、確定所研究產(chǎn)品的整體概念和市場(chǎng)生命周期階段。根據(jù)研究結(jié)論，針對(duì)該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷現(xiàn)狀提出改進(jìn)方案。⒍主要儀器：計(jì)算機(jī)、管理信息實(shí)驗(yàn)室。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：促銷活動(dòng)策劃⒈實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊笸ㄟ^實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解、掌握促銷策略的創(chuàng)意及組合策劃。⒉實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)容促銷組合的影響因素,效果.促銷組合的主題及文案格式內(nèi)容。⒊實(shí)驗(yàn)類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)⒋實(shí)驗(yàn)類型（演示、驗(yàn)證、操作、排故、綜合、設(shè)計(jì)、研究）：設(shè)計(jì)、操作5.實(shí)訓(xùn)組織：在教師指導(dǎo)下，由學(xué)生自由組合成產(chǎn)品推廣小組，并確定負(fù)責(zé)人。根據(jù)所學(xué)習(xí)的促銷組合知識(shí)及四種主要的促銷組合策略，為某一產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入設(shè)計(jì)促銷組合方案。⒍實(shí)驗(yàn)要求：1、完成所選擇產(chǎn)品的市場(chǎng)分析報(bào)告。2、擬定該產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入的促銷組合方案和實(shí)施方案。3、選擇優(yōu)秀方案在班級(jí)講評(píng)。7.主要儀器：計(jì)算機(jī)、管理信息實(shí)驗(yàn)室。實(shí)踐總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：市場(chǎng)調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報(bào)告撰寫（一）訓(xùn)練重點(diǎn)突出市場(chǎng)調(diào)研實(shí)訓(xùn)的基本目的，在于通過該課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生熟悉所學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研等相關(guān)理論，初步掌握市場(chǎng)調(diào)研的操作程序、問卷的設(shè)計(jì)、訪問方法與技巧、信息資料分析手段等技能。針對(duì)學(xué)生特點(diǎn)，此次調(diào)研設(shè)計(jì)了調(diào)研的全部流程：包括調(diào)研主題的確定，問卷的設(shè)計(jì)，面談?wù){(diào)查，問卷信息的統(tǒng)計(jì)、整理與分析，報(bào)告撰寫，最后對(duì)本次調(diào)研作經(jīng)驗(yàn)交流等。要求每位學(xué)生都積極參與，同時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)鍛煉問卷設(shè)計(jì)技術(shù)、溝通兩項(xiàng)技能，從整體表現(xiàn)觀察，此次調(diào)研效果良好。（二）精心組織，認(rèn)真做好調(diào)研實(shí)習(xí)安排為使本次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)能順利進(jìn)行，達(dá)到“以問卷設(shè)計(jì)為中心，兼顧學(xué)生協(xié)調(diào)能力的訓(xùn)練”這一初定目標(biāo)，整個(gè)教研室進(jìn)行認(rèn)真思考、討論，商定出了一個(gè)比較周詳?shù)挠?jì)劃，保證學(xué)生們?cè)谶@兩周在緊張、忙碌而又不枯燥中度過。（三）實(shí)習(xí)教學(xué)取得的效果在實(shí)習(xí)之后，學(xué)生普遍感到不僅實(shí)際操作能力得到了前所未有的提高，絕大多數(shù)學(xué)生達(dá)到了初級(jí)營(yíng)銷師的要求，更重要的是通過實(shí)踐，進(jìn)一步激發(fā)了廣大同學(xué)對(duì)專業(yè)知識(shí)的興趣，并能夠做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，為后繼課程和今后自身的就業(yè)及發(fā)展打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。二、存在的問題與建議此次實(shí)習(xí)，由于受到系領(lǐng)導(dǎo)的高度重視以及各位同仁的通力合作，總體來說取得圓滿成功，但也發(fā)現(xiàn)了一些問題：（一）存在的問題1.學(xué)生在實(shí)習(xí)期間的管理是個(gè)難題學(xué)生在學(xué)校得到了專業(yè)方面的訓(xùn)練，但其他方面需要加強(qiáng)。如待人接物和心態(tài)調(diào)整方面需要加強(qiáng)，對(duì)社會(huì)、企業(yè)與如何擇業(yè)方面缺少了解，可以多開展這方面的講座。（二）建議1.因?yàn)榻M織時(shí)間短，有些工作還需在完善。指導(dǎo)老師對(duì)聯(lián)系的企業(yè)和具體的實(shí)習(xí)情況不了解，在前期無法給學(xué)生有效的指導(dǎo)。以后的實(shí)習(xí)應(yīng)該盡早和實(shí)習(xí)單位進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。2.在實(shí)習(xí)過程中，指導(dǎo)老師應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)表現(xiàn)的關(guān)注度，及時(shí)進(jìn)行雙向協(xié)調(diào)，避免導(dǎo)致學(xué)生的不作為、搭便車的行為。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：XX消費(fèi)市場(chǎng)分析企業(yè)特別是消費(fèi)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要充分滿足消費(fèi)者需求，抓住消費(fèi)者得購(gòu)買心理。提高市場(chǎng)營(yíng)銷效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的愿景，就必須深入研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者購(gòu)買行為的規(guī)律性，并根據(jù)此進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇。有的放矢地制定市場(chǎng)營(yíng)銷綜合策略。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：品牌策劃企業(yè)品牌策劃要素品牌認(rèn)同的基本要素之一，品牌和產(chǎn)品類別結(jié)合。也就是說，當(dāng)我們向消費(fèi)者提到一個(gè)品牌時(shí)，他們首先會(huì)聯(lián)想到是什么樣的產(chǎn)品。品牌認(rèn)同的基本要素之二，品牌和產(chǎn)品屬性結(jié)合。一個(gè)品牌的產(chǎn)品屬性，往往是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買和使用意愿的一個(gè)重要條件，而這些產(chǎn)品屬性通常也能為消費(fèi)者帶來實(shí)質(zhì)性的幫助，同時(shí)讓消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品產(chǎn)生感情，要讓消費(fèi)者覺得買的不只是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的獨(dú)特利益點(diǎn)。品牌認(rèn)同的基本要素之三，品牌和產(chǎn)品價(jià)值結(jié)合。當(dāng)某一產(chǎn)品的某一項(xiàng)屬性顯得特別突出時(shí)，這項(xiàng)屬性也就是形成品質(zhì)的基本因素。品牌認(rèn)同的基本要素之四，品牌和產(chǎn)品用途結(jié)合。消費(fèi)者在需要某類產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)直接聯(lián)想到心目中熟悉的品牌。品牌認(rèn)同的基本要素之五，品牌和產(chǎn)品使用者結(jié)合。建立強(qiáng)勢(shì)品牌認(rèn)同的另一個(gè)途徑，是將品牌和產(chǎn)品使用者結(jié)合。如何做品牌

？做品牌盡管已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的共識(shí)，但是目前很多服裝企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的理解比較片面。要實(shí)現(xiàn)品牌的樹立，必須注意到：

第一，做品牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價(jià)，可自己在做品牌方面卻把品牌當(dāng)商標(biāo)，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風(fēng)的結(jié)果是“千人一面”，消費(fèi)者只識(shí)衣服不識(shí)品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤(rùn)。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉“設(shè)計(jì)師”大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設(shè)計(jì)師的聯(lián)姻并沒有走出“短命”的怪圈。

第二，用個(gè)性營(yíng)銷模式創(chuàng)造個(gè)性品牌

單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。而個(gè)性品牌不一樣，品牌個(gè)性越明顯，其被克隆的可能性就越小。

第三，實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化的突破

品牌的定位

總的來說，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位：

１）品牌的概念：講述的就是產(chǎn)品的來源以及歷史，提供給消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來進(jìn)行的，比如為一個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑服裝進(jìn)行品牌概念的樹立，就可以一個(gè)故事的講述來定義為力量與美麗間的對(duì)比，這樣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進(jìn)行，產(chǎn)品的包裝也會(huì)變得比較前衛(wèi)或者是時(shí)髦，同時(shí)推廣也會(huì)選用年輕偶像或者是運(yùn)動(dòng)來體現(xiàn)。

２）品牌的風(fēng)格：產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象以及被認(rèn)同的特點(diǎn)，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運(yùn)動(dòng)裝，時(shí)裝等。每個(gè)類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。

３）品牌的服務(wù)對(duì)象：產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對(duì)象的背景。

４）品牌的設(shè)計(jì)特點(diǎn)：主要是從商標(biāo)、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個(gè)性化。

５）品牌的價(jià)位設(shè)計(jì)：確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場(chǎng)的系列價(jià)格。

６）品牌的服務(wù)：提供銷售中以及售后的系列服務(wù)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：促銷活動(dòng)策劃1、對(duì)于促銷活動(dòng)最要注意的是促銷過程的談判技巧（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)