營銷調研的方法

營銷調研的方法不做調查的營銷，你還敢做嗎？某服裝公司，那么我們的目標客戶是25——40歲的中高收入為主，他們注重生活品質，喜歡時尚，對新鮮事物接受程度高。一般企業(yè)的營銷人員對客戶的調研都是基于這樣的分析結論，這叫市場調研嗎？我們把“某服裝公司”換成“某食品公司”好像也適用、換成某空氣凈化器公司好像也適用,那么好像誰都適用的，這對你營銷決策有幫助嗎？(在這里我就想問“中高收入的人”到底得罪了誰？憑什么你們都想把東西賣給他們？)我們調研的結果一定要和我們目標相關，所以，調研之前我們想要知道我們?yōu)槭裁匆{研？調研的目標是什么?很多人都不清楚為什么要調研?調研的目的是獲得幫助營銷決策啟發(fā)和參考。什么時候需要調研呢？第一，為了獲取啟發(fā)第二，為了驗證假設猜想我們問任何一個懂營銷的或者不懂營銷“市場調查重要嗎？”，我想每一個都會說市場調查重要吧？沒有調查，就沒有發(fā)言權。那么為什么卻沒什么人去調研呢？一是懶，二是不會。因為市場調研確實非常麻煩，很多人更愿意在辦公室里思考整個世界的樣子。即使你去調研了，你確定你做得是有效調研嗎？就比如有人這樣設計問題：1.你相不相信廣告？——沒什么人會選擇相信，但是事實并不是這樣2.這個價格貴嗎？——我想沒什么人會選擇便宜吧？那么，我們到底該如何去調研呢？如果按照調研公司的方法論，如果我分享出來，我想很多人看都看不完，更加不會去執(zhí)行了，執(zhí)行難度太高了，所以我就不分享了，不過最重要的是因為我也不會。調研確實非常重要，我們不得不做，那么我分享五個可行并且執(zhí)行容易的調研方法：第一，用最低成本設計可行性產(chǎn)品，在真實的用戶場景進行驗證猜想比如：Dropbox創(chuàng)始人通過自己的生活實際經(jīng)常需要將文檔、文件、照片儲存子啊不同的設備上，并且還需要考來考去，于是誕生了一個產(chǎn)品想法——是否可以做一個網(wǎng)絡儲存和同步工具。于是他制作了一個視頻，發(fā)到網(wǎng)上，這個視頻發(fā)出受到了大量用戶的反響，當很多人表示感興趣的時候，他就招聘研發(fā)團隊，將想法進行實現(xiàn)。我們看到阿里推出的buy+、付款刷臉等未來暢想視頻，其實都是想用戶發(fā)表自己對這樣產(chǎn)品的看法和擔憂，收集各種反饋，然后落到執(zhí)行層。這樣就可以盡可能避免開發(fā)出客戶不滿意的產(chǎn)品，浪費巨大的資金和人力。第二，訪問行業(yè)的專家快速了解一個行業(yè)，最好的方法就是找到這個行業(yè)的專家，進行深入溝通，你會獲得大量的你不知道的行業(yè)規(guī)則和本質。你會發(fā)現(xiàn)你認為重要的其實不一定重要，看似不起作用的因素卻非常重要。一般作為普通的創(chuàng)業(yè)者在公司的實際經(jīng)營過程，我們可能會涉及一些陌生的領域，而這些領域基本上都有成熟的的“玩法”了，如果我們自己摸索會浪費大量的精力，不過我們訪問這個行業(yè)的專家，我們能大大提高工作效率。比如：創(chuàng)業(yè)者管理公司最常遇到的“如何平衡庫存和銷售”、“如何增加員工的工作積極性”等問題，我們其實都可以訪問這些領域的專家尋找答案。并且一些營銷問題，也是一樣的。如果你不認識行業(yè)專家怎么辦？第三，了解國內(nèi)行業(yè)的歷史，甚至世界的所有學科都是歷史學，我們需要的很多答案其實都在歷史長河里出現(xiàn)過，那里匯集了古人的智慧、經(jīng)驗、教訓，我們深入了解行業(yè)的歷史無疑對我們的未來才更清晰。畢竟你能看到多久的過去，你才能看到多遠的未來。第四，去到現(xiàn)場，看現(xiàn)場當時在發(fā)生什么肯德基的老總做調研并不是和中國的高管一樣，打個電話去問問，看看手里的數(shù)據(jù)，而是親自去到現(xiàn)場，長時間呆著。觀察現(xiàn)場正在發(fā)生些什么，有點像古時候的微服私訪，避免了報喜不報憂的尷尬。發(fā)現(xiàn)客戶等餐時，需要服務員大喊，于是創(chuàng)造了提醒器。發(fā)現(xiàn)客流人多，反而會影響客戶體驗，于是將只需要購買冰淇淋的客戶僅僅在店門外即可購買，做到了很好的分流，如果你去現(xiàn)場，你調研出這些嗎？第五，最好的調研來自于生活積累比如：你在生活中發(fā)現(xiàn)·南方人喜歡吃甜食，北方人喜歡吃咸食·為什么肯德基是豎著排隊的，星巴克是橫著排隊的·銀行提款機鍵盤6、8磨損程度最大·歐洲人喜歡掛衣服，美國人喜歡疊衣服“為什么…而不是…”的思考模式去積累生活中常見的現(xiàn)象，你會獲得大量的啟發(fā)感，這些都是你營銷的基本。去年我一直在思考，營銷的段數(shù)區(qū)別是什么？我認為并不是你懂的不同的營銷方法或者模式，因為這些方法一聽就會的，所以這不可能是核心因素，同時我們知道這個方法，我們還需要用出來。而用出來這個能力才是最重要的，那么如何才能用出來呢？是你對用戶有足夠的洞察。你要了解他的購買決策依據(jù)、他的未來發(fā)展情況、他的核心驅動力、他對事情的情緒等等。比如：一手拿一個一手兩個，扔起兩個中的一個向另一個手，球飛行到一半的時候把單手的那個扔出接拋來的這個，反復即可。（即使我背的滾瓜爛熟，我也還是不會拋）比如：我們都知道定位需要打造一個差異化優(yōu)勢，即使人人看過《定位》這本書，但是并不是人人都能打造出一個差異化優(yōu)勢。如果你對用戶不夠了解，你對行業(yè)不夠了解，你是無法獲得這個關鍵的啟發(fā)。所以，我認為不同營銷段數(shù)的區(qū)別是你對用戶、行業(yè)的洞察程度。因為這是你招數(shù)用出來的內(nèi)功。對于調研，這并不僅僅是我們需要時才去做的，我更加愿意變成我們生活中每天的一部分，因為他的積累程度，決定我們的營銷段數(shù)。如果說營銷方法是公式，我們對用戶、行業(yè)的洞察程度就是公式里的參數(shù)。如果沒有已知的參數(shù)，公