產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)5 -

1.如何尋找有效之促銷(xiāo)方案?PM-CH53n

從價(jià)值活動(dòng)下手！n

從價(jià)值活動(dòng)之互補(bǔ)著手。n

從創(chuàng)造價(jià)值活動(dòng)之額外價(jià)值著手。n

從彌補(bǔ)價(jià)值活動(dòng)之缺口著手。n

從開(kāi)創(chuàng)價(jià)值活動(dòng)之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)著手。2.通路促銷(xiāo)Trade

PromotionPM-CH54n

目標(biāo)對(duì)象n

批發(fā)商n

零售商

n

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)2-1.通路促銷(xiāo)目標(biāo)PM-CH55n

守住底限（Keep

the

Basics）:n

更好的零售價(jià)格n

更好的貨架位置n

鋪貨更多(新?lián)c(diǎn))n

取得促銷(xiāo)量:n

降價(jià)n

宣傳產(chǎn)品鋪貨情況n

做好陳列n

對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng):n

使對(duì)手之促銷(xiāo)影響力失效n

降低其促銷(xiāo)效果n

獲致更多的消費(fèi)者試用或再次購(gòu)用:n

在通路上做廣告n

在貨架陳列上降價(jià)n

聯(lián)合促銷(xiāo)n

大規(guī)模陳列PM-CH562-2.規(guī)劃步驟PM-CH57

n

擬出一促銷(xiāo)概要n

取得主管同意n

估測(cè)銷(xiāo)量n

擬出初步的促銷(xiāo)比重n

估計(jì)其它費(fèi)用n

摘要3. 消費(fèi)者促銷(xiāo)

Consumer

PPM-CH58n

3-1.

產(chǎn)品之整體行銷(xiāo)目標(biāo)n

更多試用(

Trial

)n

更多再次試用(

Repeat

)n

建立忠誠(chéng)習(xí)性（Royal）n

重定位（Re-Positioning）n

消費(fèi)更多n

對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3-2.

常見(jiàn)之消費(fèi)者促銷(xiāo)方案PM-CH59

n

折價(jià)n

加量包n

退費(fèi)優(yōu)惠n

發(fā)送樣品n

買(mǎi)2送1

(

之類(lèi)的)n

贈(zèng)品n

抽獎(jiǎng)3-3.

有效之時(shí)機(jī)…PM-CH510

n

產(chǎn)品有明顯可見(jiàn)的重大改進(jìn)n

知名品牌占有率成長(zhǎng)中n

鋪貨率日趨增加

n

做為廣告附加行動(dòng)3-4.

無(wú)效之時(shí)機(jī)…PM-CH511

n

產(chǎn)品在兩年以上都無(wú)顯而易見(jiàn)的改良n

市場(chǎng)占有率下降n

持續(xù)做價(jià)格上的促銷(xiāo)n

被用做防御目的3-5.促銷(xiāo)與產(chǎn)品生命周期Ad.

+CP

+Ad.+CP

+TP

+Ad.

–TP

+PM-CH5124. 直效行銷(xiāo)

Direct

MktgPM-CH513n

一刀切入：直接對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象。n

直接找到你（not

mass

marketing）n

面對(duì)面對(duì)你說(shuō)話(huà)（direct

mail,direct

phone,face

to

face.）nnn直接影響你（Direct

Communicate

with

you）直接叫你掏錢(qián)（Direct

transaction）永遠(yuǎn)記著你（Customer

RelationManagement）n

永遠(yuǎn)要你掏錢(qián)…（Customer

RoyalManagement)直接郵件

Direct

MailPM-CH514n

唯一要件：鎖定目標(biāo)市場(chǎng)！n

However：n

36%的廣告郵件在姓名或地址上出現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤！n

最浪費(fèi)的事就是重復(fù)寄給同一個(gè)人！n

許多高度個(gè)人化的廣告郵件，卻是寄給6年前住在顧客家地址的那個(gè)家庭！n

在4周內(nèi)重復(fù)把同一份廣告郵件寄給同一個(gè)收件人5次的那家公司，不知道是不了解「忍無(wú)可忍」的意思，還是要試驗(yàn)顧客的耐性。

n

某家銀行寄給我4歲女兒一份信用卡申請(qǐng)書(shū)，還說(shuō)現(xiàn)在不申請(qǐng)將終生遺憾！n

同一家公司從不同部門(mén)寄信給顧客，有時(shí)他們會(huì)記得顧客的名字與生日，有時(shí)候卻又忘的一乾二凈。n

教師節(jié)贈(zèng)品的信多半在節(jié)過(guò)一周后才收到，上面還寫(xiě)著9月30日截止！n

你在某家商店的消費(fèi)堪稱(chēng)大戶(hù)，但從他們寄給你的廣告郵件上卻絲毫感受不出有何優(yōu)遇！PM-CH515Class

DiscussionPM-CH516n

A個(gè)案

1.

–

Crest 佳潔士牙膏PM-CH5175. 公關(guān)活動(dòng)

PRPM-CH518

n公關(guān)不是慈善活動(dòng)?。。?/p>

n公關(guān)不是危機(jī)處理！！！

n公關(guān)不是企業(yè)形象！！！

n公關(guān)不是媒體關(guān)系?。。?/p>

n公關(guān)更不是廣告！??！n

是以上都是。6.

其它活動(dòng)EventPM-CH519n對(duì)內(nèi)n業(yè)務(wù)訓(xùn)練

n業(yè)務(wù)說(shuō)明

n業(yè)務(wù)激勵(lì)n(制作物、銷(xiāo)售手冊(cè)、發(fā)表會(huì))n對(duì)外n