直播運(yùn)營(yíng)（微課版） 課件 項(xiàng)目4、5 直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與腳本策劃、直播復(fù)盤(pán)與數(shù)據(jù)分析

直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與腳本策劃直播運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目四CONTENTS目錄直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃任務(wù)一直播腳本策劃任務(wù)二綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription小趙先與老李商議了CC童裝的直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃工作，然后在老李的指導(dǎo)下填寫(xiě)了任務(wù)單，開(kāi)始投入到具體工作中。一、紅包活動(dòng)知識(shí)準(zhǔn)備紅包活動(dòng)是非常常見(jiàn)的直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。不同直播平臺(tái)的紅包類(lèi)型和玩法不同，以抖音直播為例，其紅包類(lèi)型主要以下4種。普通倒計(jì)時(shí)紅包整點(diǎn)紅包裂變紅包口令紅包二、發(fā)放優(yōu)惠券知識(shí)準(zhǔn)備在直播間發(fā)放優(yōu)惠券，用于支持用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品滿減或直減的場(chǎng)景（即用戶(hù)在直播間領(lǐng)取優(yōu)惠券后可用于購(gòu)物抵現(xiàn)），有助于提升商品轉(zhuǎn)化效率。主播創(chuàng)建主播券，需填寫(xiě)主播券信息、添加參與優(yōu)惠的商品。主播券信息包括主播券類(lèi)型（滿減或直減）、優(yōu)惠面額等；添加的優(yōu)惠商品需要獲得商家授權(quán)，商家授權(quán)同意主播才可對(duì)該商品投放主播券。右圖所示為用戶(hù)端優(yōu)惠券的顯示效果，點(diǎn)擊左上角的圖標(biāo)，即可領(lǐng)取優(yōu)惠券并使用。三、抽獎(jiǎng)活動(dòng)知識(shí)準(zhǔn)備觀看直播的用戶(hù)一方面想要購(gòu)買(mǎi)到實(shí)惠的商品，一方面也想體驗(yàn)直播的樂(lè)趣。在抖音直播中，需通過(guò)超級(jí)福袋功能設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)。圖所示為用戶(hù)端超級(jí)福袋的顯示效果，點(diǎn)擊左上角的圖標(biāo)，打開(kāi)“超級(jí)福袋”面板，查看獎(jiǎng)品和參與任務(wù)，完成任務(wù)后即可參與抽獎(jiǎng)。四、設(shè)置直播福利任務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備在抖音直播中，主播可設(shè)置直播福利任務(wù)（包括在購(gòu)物車(chē)瀏覽商品一定時(shí)限，在直播間觀看直播一定時(shí)限，發(fā)表評(píng)論和點(diǎn)贊，以及累積購(gòu)物滿一定金額等），用戶(hù)持續(xù)參與互動(dòng)完成任務(wù)即可獲得紅包獎(jiǎng)勵(lì)，紅包可用于直播間購(gòu)物抵現(xiàn)。用戶(hù)端直播福利任務(wù)的顯示效果（左圖為有累積任務(wù)，右圖為無(wú)累積任務(wù)），點(diǎn)擊右上角的圖標(biāo)，在打開(kāi)的面板中可查看福利任務(wù)。任務(wù)演練：創(chuàng)建直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)【任務(wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施根據(jù)5000元的金額預(yù)算，通過(guò)巨量百應(yīng)-達(dá)人工作臺(tái)為CC童裝反季節(jié)清倉(cāng)直播活動(dòng)創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，與用戶(hù)形成良好互動(dòng)，提升直播間人氣，促進(jìn)商品銷(xiāo)售?！救蝿?wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）新建紅包在巨量百應(yīng)-達(dá)人工作臺(tái)，通過(guò)紅包管理功能創(chuàng)建普通倒計(jì)時(shí)紅包和整點(diǎn)紅包。根據(jù)預(yù)算，倒計(jì)時(shí)紅包總金額設(shè)定為500元，整點(diǎn)紅包總金額設(shè)定為500元，紅包總金額為1000元（2）創(chuàng)建超級(jí)福袋在巨量百應(yīng)-達(dá)人工作臺(tái)，通過(guò)超級(jí)福袋功能設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品為兒童卡通斜挎包，單價(jià)為50元/個(gè)，設(shè)置中獎(jiǎng)人數(shù)為10人，總費(fèi)用為500元（3）設(shè)置直播間福利任務(wù)在巨量百應(yīng)-達(dá)人工作臺(tái)，通過(guò)直播間福利任務(wù)功能設(shè)置直播間福利任務(wù)，設(shè)置任務(wù)類(lèi)型為“促下單任務(wù)”，以提升銷(xiāo)售額為主要目的，金額總預(yù)算設(shè)定為3500元任務(wù)演練：創(chuàng)建直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)【操作過(guò)程】1．新建紅包任務(wù)實(shí)施（1）打開(kāi)“直播管理”頁(yè)面。（2）新建紅包。（3）選擇紅包類(lèi)型。（4）設(shè)置紅包使用有效時(shí)間和紅包配置方式。（5）紅包面額配置。（6）選擇紅包類(lèi)型并設(shè)置投放時(shí)間。（7）紅包設(shè)置與面額分配。（8）設(shè)置紅包使用有效時(shí)間。任務(wù)演練：創(chuàng)建直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)【操作過(guò)程】2．創(chuàng)建超級(jí)福袋任務(wù)實(shí)施（1）創(chuàng)建活動(dòng)。（2）設(shè)置抽獎(jiǎng)信息和開(kāi)獎(jiǎng)時(shí)間。（3）添加獎(jiǎng)品。（4）設(shè)置中獎(jiǎng)限制。任務(wù)演練：創(chuàng)建直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)【操作過(guò)程】3．設(shè)置直播間福利任務(wù)任務(wù)實(shí)施（1）新建任務(wù)。（2）設(shè)置任務(wù)類(lèi)型。（3）設(shè)置任務(wù)信息。（4）設(shè)置任務(wù)預(yù)算。CONTENTS目錄直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃任務(wù)一直播腳本策劃任務(wù)二綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription根據(jù)老李的安排，小趙還需為此次直播活動(dòng)策劃直播腳本，保障直播活動(dòng)有序進(jìn)行。在老趙的指導(dǎo)下，小趙明確了本次任務(wù)后，開(kāi)始投入到具體工作中。一、直播腳本的作用與類(lèi)型知識(shí)準(zhǔn)備單品腳本即基于單個(gè)商品的腳本，單品直播腳本是圍繞商品來(lái)撰寫(xiě)的，其核心是突出商品賣(mài)點(diǎn)。整場(chǎng)直播腳本是對(duì)直播方案的執(zhí)行規(guī)劃，它的針對(duì)性更強(qiáng)，是對(duì)直播流程和內(nèi)容的細(xì)致說(shuō)明，可以讓直播團(tuán)隊(duì)各崗位人員明確崗位職責(zé)、實(shí)現(xiàn)默契配合。對(duì)于電商直播而言，直播腳本一般包含整場(chǎng)直播腳本和單品腳本兩種類(lèi)型。（1）整場(chǎng)直播腳本（2）單品腳本二、整場(chǎng)直播腳本策劃（一）直播主題、目標(biāo)和時(shí)間知識(shí)準(zhǔn)備無(wú)論是直播方案還是整場(chǎng)直播腳本，都要標(biāo)明直播主題、直播目標(biāo)和直播時(shí)間，直播團(tuán)隊(duì)制訂直播方案時(shí)，已經(jīng)策劃了直播主題、直播目標(biāo)和直播時(shí)間，這里不再贅述。（二）時(shí)間段與時(shí)長(zhǎng)策劃人員在編寫(xiě)直播腳本時(shí)，需將直播開(kāi)播到直播結(jié)束的時(shí)間劃分為若干時(shí)間段，每個(gè)時(shí)間段可視作直播活動(dòng)的最小直播單元，用以細(xì)致規(guī)劃直播流程。一般情況下，各時(shí)間段的時(shí)長(zhǎng)，需根據(jù)直播整體時(shí)長(zhǎng)和商品數(shù)量規(guī)劃。二、整場(chǎng)直播腳本策劃（三）流程規(guī)劃知識(shí)準(zhǔn)備整場(chǎng)直播腳本中的流程規(guī)劃即說(shuō)明對(duì)應(yīng)時(shí)間段的直播內(nèi)容。直播帶貨流程大體上分為直播開(kāi)場(chǎng)、商品推薦、直播結(jié)束3個(gè)階段，每個(gè)階段根據(jù)直播方案規(guī)劃和商品數(shù)量可劃分出更具體的環(huán)節(jié)。（四）人員分工人員分工用以說(shuō)明在每個(gè)時(shí)間段內(nèi)直播團(tuán)隊(duì)各成員的工作內(nèi)容。例如，影視劇中的劇本，會(huì)對(duì)每個(gè)演員的行為、臺(tái)詞進(jìn)行指導(dǎo)。明確直播團(tuán)隊(duì)各成員的人員分工，有利于直播工作的有序展開(kāi)，提高工作效率。二、整場(chǎng)直播腳本策劃（五）話術(shù)知識(shí)準(zhǔn)備直播話術(shù)即直播中主播的說(shuō)話技巧。在不同的直播場(chǎng)景、直播時(shí)間段，主播需采用不同的話術(shù)，一般可歸納為以下幾種。直播開(kāi)場(chǎng)話術(shù)直播引關(guān)注話術(shù)直播促留存話術(shù)直播促轉(zhuǎn)化話術(shù)直播下播話術(shù)三、單品腳本策劃（一）導(dǎo)入商品知識(shí)準(zhǔn)備組織導(dǎo)入商品的話術(shù)，一種是直截了當(dāng)?shù)匾錾唐罚纭跋旅嫖乙扑]的這款商品是……”，另一種是通過(guò)提出問(wèn)題引出商品。這里所講的“問(wèn)題”即用戶(hù)感到困擾且需要解決的事情，如夏天防曬問(wèn)題、化妝遮瑕問(wèn)題、黑眼圈問(wèn)題等。引出商品這一步起著承上啟下的作用，承上是指主播根據(jù)問(wèn)題引出解決問(wèn)題的商品，啟下是指為接下來(lái)的商品詳解做鋪墊，吸引感興趣的用戶(hù)了解并購(gòu)買(mǎi)商品。三、單品腳本策劃（二）商品詳解知識(shí)準(zhǔn)備引出商品后，就進(jìn)入了商品詳解的環(huán)節(jié)，這比較考驗(yàn)主播的帶貨能力，它是一個(gè)說(shuō)服用戶(hù)、贏得用戶(hù)信任的過(guò)程。主播需說(shuō)明這款商品是什么，用戶(hù)為什么要選擇這款商品等。屬性（Feature）01作用（Advantage）02益處（Benefit）03三、單品腳本策劃（三）促成下單知識(shí)準(zhǔn)備主播在經(jīng)過(guò)引出商品、商品詳解2個(gè)步驟的層層鋪墊后，還需要降低用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的“門(mén)檻”，促使用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。主播可通過(guò)比價(jià)和營(yíng)造稀缺感的方式促使用戶(hù)下單。比價(jià)是指將商品在電商平臺(tái)的價(jià)格或市場(chǎng)價(jià)與直播間的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，體現(xiàn)直播間商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（1）比價(jià)（2）營(yíng)造稀缺感營(yíng)造稀缺感主要通過(guò)限制購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)間和數(shù)量實(shí)現(xiàn)，如“本場(chǎng)直播結(jié)束后，這款防曬露將恢復(fù)原價(jià)”“這款防曬露只有100件，需要的趕緊購(gòu)買(mǎi)”。任務(wù)演練：童裝直播腳本策劃【任務(wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施為CC童裝的清倉(cāng)直播活動(dòng)策劃直播腳本，包括整場(chǎng)直播腳本和兩款主推商品的單品腳本，以保證直播活動(dòng)的有序開(kāi)展，達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售效果。【任務(wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）童裝直播整場(chǎng)腳本策劃首先明確整場(chǎng)直播除商品推薦環(huán)節(jié)外，直播開(kāi)場(chǎng)、結(jié)束和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容，確定每個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)長(zhǎng)，然后確定每個(gè)商品推薦環(huán)節(jié)的時(shí)長(zhǎng)，最后細(xì)化每個(gè)環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容（2）童裝直播單品腳本策劃根據(jù)商品的已知信息，明確商品推薦環(huán)節(jié)的時(shí)長(zhǎng)，按照“導(dǎo)入商品→商品詳解→促成下單”的邏輯設(shè)計(jì)商品推薦話術(shù)任務(wù)演練：童裝直播腳本策劃【操作過(guò)程】1．童裝直播整場(chǎng)腳本策劃任務(wù)實(shí)施本次直播共2小時(shí)，根據(jù)直播時(shí)長(zhǎng)，明確不同直播階段的工作內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)。確定直播開(kāi)場(chǎng)階段的開(kāi)場(chǎng)預(yù)熱和活動(dòng)劇透兩個(gè)環(huán)節(jié)，時(shí)長(zhǎng)各10分鐘，共20分鐘；直播結(jié)束階段的商品返場(chǎng)和直播預(yù)告兩個(gè)環(huán)節(jié)，時(shí)長(zhǎng)分別為15分鐘、5分鐘，共20分鐘；確定在直播中安排4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并將每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)長(zhǎng)設(shè)定為5分鐘，共20分鐘；剩余60分鐘用于推薦商品，設(shè)定12款商品，每款商品的推薦時(shí)長(zhǎng)為5分鐘（若商品的數(shù)量增加，可縮短每款商品的推薦時(shí)長(zhǎng)）。任務(wù)演練：童裝直播腳本策劃【操作過(guò)程】2．童裝直播單品腳本策劃任務(wù)實(shí)施根據(jù)右表的商品信息，按照“導(dǎo)入商品→商品詳解→促成下單”的邏輯設(shè)計(jì)第二款和第五款商品的單品腳本，如下表所示。CONTENTS目錄直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃任務(wù)一直播腳本策劃任務(wù)二綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)綜合實(shí)訓(xùn)ComprehensiveTraining實(shí)訓(xùn)一女裝直播腳本策劃實(shí)訓(xùn)目的：掌握直播腳本的策劃思路與方法。實(shí)訓(xùn)要求：根據(jù)表所示的直播活動(dòng)簡(jiǎn)介，表所示的商品信息，按照所示的格式，撰寫(xiě)直播腳本。實(shí)訓(xùn)思路：根據(jù)直播活動(dòng)介紹，提煉規(guī)劃出直播主題、直播目標(biāo)、直播時(shí)間、人員分工等，并細(xì)化整場(chǎng)直播各流程的工作內(nèi)容。綜合實(shí)訓(xùn)ComprehensiveTraining實(shí)訓(xùn)一女裝直播腳本策劃實(shí)訓(xùn)結(jié)果綜合實(shí)訓(xùn)ComprehensiveTraining實(shí)訓(xùn)二女裝直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)建實(shí)訓(xùn)目的：掌握直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)建方法。實(shí)訓(xùn)要求：為CC女裝直播活動(dòng)的主題介紹環(huán)節(jié)創(chuàng)建主播券，設(shè)置主播券類(lèi)型為“商品直減券”，優(yōu)惠面額為5元，發(fā)放量為200張，全部用戶(hù)、全場(chǎng)商品可用；為開(kāi)場(chǎng)福利環(huán)節(jié)創(chuàng)建整點(diǎn)紅包，設(shè)置紅包投放總金額為1000元，發(fā)放量為50個(gè)，時(shí)間點(diǎn)為21:00。實(shí)訓(xùn)思路：登錄巨量百應(yīng)-達(dá)人工作臺(tái)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理的各項(xiàng)功能依次創(chuàng)建主播券、整點(diǎn)紅包、超級(jí)福袋等。綜合實(shí)訓(xùn)ComprehensiveTraining實(shí)訓(xùn)二女裝直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)建實(shí)訓(xùn)結(jié)果直播復(fù)盤(pán)與數(shù)據(jù)分析直播運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目五CONTENTS目錄直播復(fù)盤(pán)任務(wù)一數(shù)據(jù)分析任務(wù)二綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription根據(jù)老李的安排，小趙需對(duì)VV女裝4月20日的專(zhuān)場(chǎng)直播進(jìn)行復(fù)盤(pán)。在老李的指導(dǎo)下，小趙填寫(xiě)任務(wù)單后，開(kāi)始投入到具體工作中。一、直播復(fù)盤(pán)的基本思路知識(shí)準(zhǔn)備直播團(tuán)隊(duì)成員能夠憑借自身的經(jīng)驗(yàn)和參與直播活動(dòng)的經(jīng)歷，快速地發(fā)現(xiàn)整場(chǎng)直播活動(dòng)中哪個(gè)環(huán)節(jié)或哪一方面存在不足。直播團(tuán)隊(duì)成員的主觀判斷能夠快速找到直播活動(dòng)存在問(wèn)題的方向，但不足以準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，此時(shí)，直播團(tuán)隊(duì)可以借助數(shù)據(jù)分析將直播活動(dòng)中存在的問(wèn)題具體化、量化。直播團(tuán)隊(duì)成員主觀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題通過(guò)數(shù)據(jù)分析客觀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（一）發(fā)現(xiàn)直播活動(dòng)存在的問(wèn)題直播復(fù)盤(pán)的第一步是發(fā)現(xiàn)直播活動(dòng)存在的問(wèn)題，可將直播團(tuán)隊(duì)成員主觀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和通過(guò)數(shù)據(jù)分析客觀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題兩種方式相結(jié)合，以便全面、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)直播活動(dòng)中存在的問(wèn)題。一、直播復(fù)盤(pán)的基本思路直播團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)直播活動(dòng)中存在的問(wèn)題后，就要分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因。例如，整場(chǎng)直播的流量主要來(lái)源于直播平臺(tái)推薦（如直播推薦、短視頻推薦），說(shuō)明直播預(yù)熱效果較好，獲得了充分的公域流量；但是直播新增粉絲少，轉(zhuǎn)化新粉絲的占比（新增粉絲/觀看用戶(hù)總數(shù)）極低，說(shuō)明關(guān)注直播賬號(hào)的用戶(hù)較少.此時(shí)，直播團(tuán)隊(duì)成員就可以分析直播場(chǎng)景是否合理，商品是否具有吸引力，主播帶貨是否專(zhuān)業(yè)，話術(shù)表達(dá)是否恰當(dāng)，直播互動(dòng)是否存在不足等，通過(guò)排除法找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因。（二）分析各類(lèi)問(wèn)題產(chǎn)生的原因一、直播復(fù)盤(pán)的基本思路直播團(tuán)隊(duì)在分析了問(wèn)題產(chǎn)生的原因后，就可以有針對(duì)性地提出解決問(wèn)題的方案。（三）找到解決問(wèn)題的方案針對(duì)商品轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題針對(duì)互動(dòng)不足的問(wèn)題針對(duì)直播間場(chǎng)景布置不妥當(dāng)?shù)膯?wèn)題針對(duì)主播經(jīng)驗(yàn)欠缺的問(wèn)題一、直播復(fù)盤(pán)的基本思路直播復(fù)盤(pán)是為下一場(chǎng)直播提供參考，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題并找到解決方案后，就需要避免下一場(chǎng)直播出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題，不斷提高直播質(zhì)量和直播效果。同時(shí)，直播團(tuán)隊(duì)也可以檢驗(yàn)問(wèn)題的解決方案是否有效，并進(jìn)一步優(yōu)化方案。（四）直播調(diào)整二、直播復(fù)盤(pán)的主要內(nèi)容盤(pán)點(diǎn)直播設(shè)備穩(wěn)定、良好的運(yùn)行狀態(tài)對(duì)直播的重要性不言而喻，如果直播設(shè)備在直播過(guò)程中產(chǎn)生故障，那么就會(huì)影響用戶(hù)的觀看體驗(yàn)，影響直播質(zhì)量和效果。（一）盤(pán)點(diǎn)直播設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)主播是直面用戶(hù)的第一人，主播直播時(shí)的狀態(tài)、臨場(chǎng)發(fā)揮情況等會(huì)對(duì)直播質(zhì)量和效果產(chǎn)生直接的影響。如果主播狀態(tài)不佳，則可能出現(xiàn)掌控不好直播間節(jié)奏、用戶(hù)提出專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)無(wú)法準(zhǔn)確回答、商品介紹缺乏吸引力等問(wèn)題。（二）總結(jié)主播狀態(tài)知識(shí)準(zhǔn)備二、直播復(fù)盤(pán)的主要內(nèi)容盤(pán)點(diǎn)（三）總結(jié)團(tuán)隊(duì)配合情況知識(shí)準(zhǔn)備直播的過(guò)程是直播團(tuán)隊(duì)所有成員配合協(xié)作的過(guò)程，因此，直播復(fù)盤(pán)時(shí)需要分析整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)工作人員的工作是否執(zhí)行到位。0103050204副播場(chǎng)控客服助理策劃二、直播復(fù)盤(pán)的主要內(nèi)容盤(pán)點(diǎn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)能充分體現(xiàn)直播帶貨的效果，直播間的銷(xiāo)售效果與選品策略、價(jià)格策略緊密相關(guān)，如直播間的高銷(xiāo)量商品可以反映用戶(hù)的較高的購(gòu)買(mǎi)意愿。（四）分析直播銷(xiāo)售數(shù)據(jù)直播團(tuán)隊(duì)匯總直播間用戶(hù)的評(píng)論，一方面可以了解用戶(hù)感興趣的話題，以便在下次直播時(shí)能夠“對(duì)癥下藥”。另一方面，直播團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)掌握用戶(hù)對(duì)各類(lèi)商品的咨詢(xún)情況，了解哪類(lèi)商品受歡迎，下次直播可以重點(diǎn)推薦這類(lèi)商品，提升用戶(hù)的下單轉(zhuǎn)化率。（五）匯總直播間用戶(hù)評(píng)論知識(shí)準(zhǔn)備二、直播復(fù)盤(pán)的主要內(nèi)容盤(pán)點(diǎn)直播團(tuán)隊(duì)通過(guò)回顧直播間的人氣變化，結(jié)合直播間進(jìn)場(chǎng)人數(shù)和在線人數(shù)等數(shù)據(jù)，可以分析哪個(gè)時(shí)間段進(jìn)入直播間的人數(shù)較多，哪個(gè)時(shí)間段的在線用戶(hù)人數(shù)較多等，從而分析什么話術(shù)和直播形式更受用戶(hù)歡迎。（六）回顧直播間人氣變化直播結(jié)束后，直播團(tuán)隊(duì)需要將直播中能夠有效調(diào)動(dòng)用戶(hù)情緒、促進(jìn)用戶(hù)下單的話術(shù)進(jìn)行整理，并通過(guò)表格的形式將話術(shù)按照直播開(kāi)場(chǎng)話術(shù)、互動(dòng)話術(shù)、促單話術(shù)等分類(lèi)歸納起來(lái)，方便在之后的直播中使用。（七）整理話術(shù)知識(shí)準(zhǔn)備直播過(guò)程中是否違規(guī)會(huì)對(duì)直播間的權(quán)重產(chǎn)生一定影響，因此直播團(tuán)隊(duì)在直播復(fù)盤(pán)時(shí)，應(yīng)記錄直播是否有違規(guī)行為，是否受到平臺(tái)提醒或處罰等，通過(guò)總結(jié)自覺(jué)規(guī)范直播行為。（八）梳理直播違規(guī)情況任務(wù)演練：女裝直播復(fù)盤(pán)【任務(wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施從場(chǎng)景復(fù)盤(pán)、團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)、貨品復(fù)盤(pán)3個(gè)方面復(fù)盤(pán)VV女裝4月20日的專(zhuān)場(chǎng)直播，以總結(jié)此次直播的優(yōu)勢(shì)和不足，為后續(xù)的直播提供參考。【任務(wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）場(chǎng)景復(fù)盤(pán)復(fù)盤(pán)直播間場(chǎng)景搭建是否妥當(dāng)，直播硬件設(shè)備是否出現(xiàn)故障（2）團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)復(fù)盤(pán)直播團(tuán)隊(duì)人員的工作內(nèi)容，記錄工作人員在實(shí)施具體工作時(shí)，出現(xiàn)的失誤、錯(cuò)誤、疏漏（3）貨品復(fù)盤(pán)分析商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，下架銷(xiāo)售量低的商品、退貨率較高的商品，更換為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)良好的同類(lèi)商品任務(wù)演練：女裝直播復(fù)盤(pán)【操作過(guò)程】1．場(chǎng)景復(fù)盤(pán)任務(wù)實(shí)施小趙根據(jù)直播團(tuán)隊(duì)其他人員的觀看體驗(yàn)，以及直播間用戶(hù)的反饋，得知場(chǎng)景直播間布置較為恰當(dāng)，直播硬件設(shè)備均正常運(yùn)轉(zhuǎn)，未出現(xiàn)任何故障，因此下一場(chǎng)直播可繼續(xù)沿用相關(guān)布置和設(shè)備?！静僮鬟^(guò)程】2．團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)本次直播，小趙主要記錄總結(jié)了主播、助理、場(chǎng)控、策劃、客服在直播過(guò)程中的優(yōu)缺點(diǎn)，如右表所示。任務(wù)演練：女裝直播復(fù)盤(pán)【操作過(guò)程】3．貨品復(fù)盤(pán)任務(wù)實(shí)施通過(guò)整理記錄商品備貨量、庫(kù)存、銷(xiāo)售量、退貨率、用戶(hù)評(píng)論率等數(shù)據(jù)，調(diào)整商品準(zhǔn)備情況，如表所示。CONTENTS目錄直播復(fù)盤(pán)任務(wù)一數(shù)據(jù)分析任務(wù)二綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription小趙完成VV女裝的直播復(fù)盤(pán)工作后，將通過(guò)數(shù)據(jù)分析了解WW童裝直播活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)狀況。就相關(guān)問(wèn)題與老趙商議后，小趙明確了本次任務(wù)，并投入到具體工作中。一、直播數(shù)據(jù)分析的主要指標(biāo)（一）用戶(hù)畫(huà)像數(shù)據(jù)指標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備用戶(hù)畫(huà)像數(shù)據(jù)指標(biāo)包括性別分布、年齡分布、地域分布、用戶(hù)來(lái)源等。如下圖所示。一、直播數(shù)據(jù)分析的主要指標(biāo)（二）流量數(shù)據(jù)指標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備1．粉絲團(tuán)數(shù)據(jù)抖音粉絲團(tuán)是粉絲和主播的一個(gè)專(zhuān)屬組織，用戶(hù)加入粉絲團(tuán)后會(huì)受到主播更多的關(guān)注，主播也可通過(guò)粉絲團(tuán)更好地維護(hù)粉絲關(guān)系，與粉絲互動(dòng)。粉絲團(tuán)數(shù)據(jù)包括本場(chǎng)新增粉絲團(tuán)、粉絲團(tuán)增量峰值、峰值時(shí)間及增量趨勢(shì)圖等指標(biāo)，如右圖所示。其中，本場(chǎng)新增粉絲團(tuán)指本場(chǎng)直播粉絲團(tuán)新增粉絲總數(shù)，粉絲團(tuán)增量峰值指本場(chǎng)直播某時(shí)間點(diǎn)的最高新增粉絲人數(shù)，峰值時(shí)間指最高新增粉絲人數(shù)出現(xiàn)的時(shí)間，增量趨勢(shì)圖顯示了粉絲團(tuán)粉絲增量的走勢(shì)。一、直播數(shù)據(jù)分析的主要指標(biāo)（二）流量數(shù)據(jù)指標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備2．漲粉數(shù)據(jù)漲粉數(shù)據(jù)主要是本場(chǎng)漲粉指標(biāo)，即本場(chǎng)直播新增粉絲人數(shù)及新增粉絲走勢(shì)圖，如圖所示。一、直播數(shù)據(jù)分析的主要指標(biāo)（二）流量數(shù)據(jù)指標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備3．在線流量數(shù)據(jù)在線流量數(shù)據(jù)主要包括在線人數(shù)、進(jìn)場(chǎng)人數(shù)、累計(jì)觀看人次、人氣峰值、平均停留時(shí)長(zhǎng)等指標(biāo)，如圖所示。因此，直播間的累計(jì)觀看人數(shù)一般低于累計(jì)觀看人次；人氣峰值指同時(shí)在線人數(shù)的峰值；平均停留時(shí)長(zhǎng)指用戶(hù)在直播間的平均停留時(shí)長(zhǎng)。一、直播數(shù)據(jù)分析的主要指標(biāo)（三）互動(dòng)數(shù)據(jù)指標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備互動(dòng)情況包括點(diǎn)贊數(shù)和評(píng)論數(shù)等指標(biāo)。如右圖所示。1．互動(dòng)情況彈幕熱詞包括彈幕總數(shù)、彈幕人數(shù)和觀眾互動(dòng)率等指標(biāo)，如右圖所示。其中，觀眾互動(dòng)率=彈幕人數(shù)÷累計(jì)觀看人數(shù)。2．彈幕熱詞一、直播數(shù)據(jù)分析的主要指標(biāo)（四）轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)包括累積觀看人次、商品點(diǎn)擊次數(shù)、商品銷(xiāo)量和整體轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)。1．引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)直播帶貨數(shù)據(jù)包括本場(chǎng)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)量、客單價(jià)、上架商品、帶貨轉(zhuǎn)化率和UV價(jià)值等指標(biāo)，如右圖所示。2．直播帶貨數(shù)據(jù)二、獲取直播數(shù)據(jù)的渠道（一）手機(jī)端直播軟件知識(shí)準(zhǔn)備通過(guò)抖音App獲取直播數(shù)據(jù)通過(guò)淘寶主播App獲取直播數(shù)據(jù)通過(guò)快手App獲取直播數(shù)據(jù)二、獲取直播數(shù)據(jù)的渠道（二）PC端直播管理后臺(tái)知識(shí)準(zhǔn)備相較于通過(guò)手機(jī)端直播軟件獲取數(shù)據(jù)的快捷、便利，通過(guò)PC端直播管理后臺(tái)獲取的數(shù)據(jù)更豐富、更全面。二、獲取直播數(shù)據(jù)的渠道（三）第三方直播數(shù)據(jù)分析工具知識(shí)準(zhǔn)備第三方直播數(shù)據(jù)分析工具主要提供直播行業(yè)數(shù)據(jù)，既可以用于達(dá)人選品，也可以用于商家選擇合作主播時(shí)，查看達(dá)人的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，從而選擇合適的主播。常用的第三方直播數(shù)據(jù)分析工具有灰豚數(shù)據(jù)、飛瓜數(shù)據(jù)、蟬媽媽等。任務(wù)演練1：通過(guò)巨量百應(yīng)分析直播數(shù)據(jù)【任務(wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施登錄巨量百應(yīng)-達(dá)人工作臺(tái)，打開(kāi)“數(shù)據(jù)參謀”頁(yè)面，在實(shí)時(shí)大屏中查看并分析4月20日單場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)，了解直播的銷(xiāo)售情況和直播觀眾的特點(diǎn)?！救蝿?wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）數(shù)據(jù)分析登錄巨量百應(yīng)-達(dá)人工作臺(tái)，打開(kāi)“數(shù)據(jù)參謀”頁(yè)面，打開(kāi)單場(chǎng)直播的實(shí)時(shí)大屏，查看與分析直播整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)（2）商品分析在單場(chǎng)直播的實(shí)時(shí)大屏中查看與分析直播商品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)（3）人群分析在單場(chǎng)直播的實(shí)時(shí)大屏中查看與分析直播觀眾的數(shù)據(jù)表現(xiàn)任務(wù)演練1：通過(guò)巨量百應(yīng)分析直播數(shù)據(jù)【操作過(guò)程】任務(wù)實(shí)施（1）打開(kāi)單場(chǎng)直播的實(shí)時(shí)大屏。（2）查看與分析概覽數(shù)據(jù)。（3）查看與分析商品數(shù)據(jù)。（4）查看與分析人群數(shù)據(jù)。任務(wù)演練2：利用第三方工具分析直播數(shù)據(jù)【任務(wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施利用蟬媽媽篩選出對(duì)比賬號(hào)，通過(guò)查看對(duì)比賬號(hào)的直播數(shù)據(jù)表現(xiàn)，與本賬號(hào)本次直播的直播數(shù)據(jù)表現(xiàn)進(jìn)行對(duì)比，為下一場(chǎng)直播運(yùn)營(yíng)提供參考?！救蝿?wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）篩選對(duì)比賬號(hào)通過(guò)蟬媽媽尋找行業(yè)對(duì)標(biāo)達(dá)人，通過(guò)設(shè)置帶貨分類(lèi)和達(dá)人信息的篩選條件（帶貨類(lèi)型為童裝/套裝，粉絲量10~100萬(wàn)，女性用戶(hù)居多，男性主播，以直播帶貨為主），明確對(duì)比賬號(hào)（2）與對(duì)比