醫(yī)藥代表smart原則案例

醫(yī)藥代表smart原則案例培訓(xùn)時候聽其他代表說的，涵蓋了幾個著名的外企，同時也稍微透露了一下公司的特征，有機會大家核實一下。

我最近看了《拉拉升職記》發(fā)現(xiàn)里面很多的東西都很不錯，提到了一些關(guān)于公司的，特別是外企的一些情況，也發(fā)現(xiàn)了SMART這個準則，我一下子就心里有底了，原來這個是可以放心的去說和講解的。行業(yè)不同，但是道理是相通的，這次就主要講解這個東西。

S--Specific

具體的（針對具體的病人，適應(yīng)癥）

M--Measurable

可衡量的

A--Achievable

可達成的

R--Relevant

相關(guān)的，于上一次預(yù)約，拜訪有關(guān)聯(lián)

T--Timely

有時限的

確定拜訪目的是每一個醫(yī)藥代表進去見客戶之前必須要清楚的，記得我的大老板說過，N年前她曾經(jīng)和一個同事去跑醫(yī)院，遇到了一個不在計劃中應(yīng)該拜訪的客戶，他直接躲開了，沒去見那個客戶，我大老板很奇怪，問為什么，他說，我今天沒做計劃，不知道見這個客戶應(yīng)該說什么。幾年過去了，我大老板的這個同事現(xiàn)在是世界500強中一個很著名的醫(yī)藥外企的全國銷售總監(jiān)。

拜訪計劃很重要，那么重中之重就是要清楚拜訪目的，沒有目的，就好像出去打獵，滿世界的動物，不知道該瞄準誰。要知道見客戶的時間很短暫，也就是3-5分鐘，漫無目的順便說，時間長了，客戶認為你不專業(yè)，也覺得你沒什么意思，會看低你的水平；最可怕的就是也會造成你的一個假象，明明這個客戶我?guī)缀跆焯煲?，關(guān)系也不錯，可為什么一看銷量，他就是不給我用，或者用的那么少。究其緣由，就是拜訪目的沒有搞清楚，稀里糊涂的跑。銷售指標就好像一座大山，望山跑死馬，有規(guī)劃，思維清晰的去做工作，輔助細膩的溝通，會讓你登山更容易許多。

那么就來吧，5個準則挨個放血：

S--Specific

具體的（針對具體的病人，適應(yīng)癥）

每一個藥品針對的適應(yīng)病情是不一樣的，針對適應(yīng)癥，和客戶談目的，使用藥物，讓客戶也會覺得你比較專業(yè)，總不能一見面就說，您多幫忙，多用用。用在哪里，怎么用，需要你去講解，別指望醫(yī)生的記性很好，你說一次就可以記住，沒門。要不停的說，灌輸你的產(chǎn)品特征，宣揚你的產(chǎn)品益處，多站在病人的角度談病情，別玩命說藥物，這樣客戶接受起來比較容易，否則會很排斥的。

M--Measurable

可衡量的

一定要有一個可以衡量的指標，數(shù)字最能反應(yīng)這一點。用幾個病人，一個病人用幾盒都要弄清楚。什么給我用幾個，那么1個也可以，2個也可以，究竟你需要多少你自己應(yīng)該很清楚，別季度前拍胸口，說完成任務(wù)沒問題，季度末拍大腿，說客戶給你用的少，關(guān)鍵是你給客戶沒有定一個可以讓雙方衡量的標準。

A--Achievable

可達成的

每一次拜訪都要提一個可以達成的目標，如果你一上來就要很多很多，會讓客戶很反感，沒有可行性。制定一個可行性的方針，比吹一個天花亂墜的謊言要更實際些。做銷售，本來就是一步一個腳印，踏踏實實做的行業(yè)。

R--Relevant

相關(guān)的，于上一次預(yù)約，拜訪有關(guān)聯(lián)

拜訪要有連續(xù)性，上次拜訪完畢后做點總結(jié)，看有什么地方做的不好，這次來繼續(xù)弄，可千萬別今天說飛機，明天說大炮，要有點邏輯性。

T--Timely

有時限的

這個很重要，要有時限。因為做每個客戶，不是一蹴而就的，而是按部就班，一點一點來的，每次要求的都不會一樣，所以這個時限，就會從短期慢慢轉(zhuǎn)化為長期，規(guī)定一個時間段的計劃，搞定了以后再繼續(xù)策劃下一個時間段。

舉一個簡單的例子：

拜訪目的：A客戶用開始用十幾盒藥

我們用上面所說的SMART，來看看，就會發(fā)現(xiàn)很多問題，制定這樣的計劃，能不能完成我們先不說，就思維上來看是很簡單同時也是很混亂的。沒有時間，具體數(shù)量，每種藥都會治療幾種疾病，那么這個計劃中我們看不出來會用在哪里，一下子要十幾盒也會有難度。

簡單更改一下：

A客戶下周針對W病情的病人，每天試用1個病人，一次處方2盒

帶著這樣的目的進去和客戶談，你會很清楚自己來是要什么，怎么要，同時客戶也會覺得一次一個病人，2盒也沒有問題?；痉蟂MART原則。

這是一次拜訪的目的，可以用SMART來做，其實也完全可以用來規(guī)劃一個客戶一個季度，一個產(chǎn)品一個年度的計劃，策略的制定。一個大的方向不變，分割成幾個階段，每一個階段再繼續(xù)細分，都按照SMART來做，就會讓你的數(shù)據(jù)更有說服力。對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，能