發(fā)現(xiàn)渠道沖突的方法有

1、發(fā)現(xiàn)渠道沖突的方法有（1）定期檢查渠道，及時(shí)聽取金融營(yíng)銷渠道成員對(duì)各種問題的反饋。（2）進(jìn)行渠道審計(jì)，即對(duì)渠道的環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略進(jìn)行全面、系統(tǒng)、獨(dú)立和定期的檢查。以此發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。找出問題，提供正確的行動(dòng)方案，保證渠道順利運(yùn)作；或者修正不合理的渠道計(jì)劃，提高總體銷售成績(jī)效（3）定期召開中間商大會(huì)。保證金融企業(yè)能與中間商有更多的機(jī)會(huì)互相交流溝通。保持現(xiàn)狀或解決沖突：對(duì)低水平和中等水平的渠道沖突，有積極的一面，可以暫時(shí)保持現(xiàn)狀。但高水平的沖突對(duì)分銷渠道可能會(huì)帶來破壞性影響，必須積極解決。（1）解決問題。對(duì)金融營(yíng)銷人員通過敵對(duì)行為所表現(xiàn)出來的沖突需某種程度的解決，解決的辦法多樣（1）最重要的兩個(gè)辦法是發(fā)展超級(jí)目標(biāo)，使所有渠道成員通力合作抵御來自其他競(jìng)爭(zhēng)品的渠道系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。超級(jí)目標(biāo)是指渠道成員的共同努力，以達(dá)到單個(gè)成員所不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，如渠道生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)和顧客滿意。對(duì)垂直性沖突，可以采用在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道層次上實(shí)現(xiàn)人員互換，或者舉行有效的信息交流會(huì)。（2）勸說。通過勸說來解決沖突，一般是利用領(lǐng)導(dǎo)力。在整個(gè)渠道鏈里具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的成員出面勸說，幫助成員解決有關(guān)各自的領(lǐng)域、功能和對(duì)顧客的不同理解問題。從本質(zhì)上說，勸說是為存在沖突的金融營(yíng)銷渠道成員提供溝通的機(jī)會(huì)。（3）協(xié)商談判。談判的目的在于停止金融營(yíng)銷渠道成員之間的沖突，這是一種討價(jià)還價(jià)的方法，需要各渠道成員良好的溝通能力。（4）仲裁或借助法律。利用仲裁解決沖突，需要加入第三方。用仲裁解決問題雖然狠普通，但往往解決不了問題，因?yàn)楹苌倌苷业揭粋€(gè)合適的仲裁方，并能提出矛盾雙方都能接受的建議。通過訴諸法律來解決沖突意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力不起作用，通過談判、勸說、仲裁等方法都沒有效果，需要政府出面，利用法律手段強(qiáng)制解決。2、金融營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)原則安全性原則。是首要原則，是金融企業(yè)公共根據(jù)自身業(yè)務(wù)運(yùn)作特點(diǎn)所考慮的。安全性原則就是要求金融產(chǎn)品和服務(wù)能安全順利低經(jīng)分銷渠道傳遞給最終消費(fèi)者。經(jīng)濟(jì)性原則。金融企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)以最小投入獲得最大產(chǎn)出。因此，以最有效的方式、最低的營(yíng)銷費(fèi)用銷售金融產(chǎn)品時(shí)設(shè)計(jì)渠道的一個(gè)重要原則。一致性原則。是指與金融企業(yè)的目標(biāo)一致。金融企業(yè)的目標(biāo)主要包括金融企業(yè)的形象、金融企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)占有率的計(jì)劃、金融企業(yè)對(duì)分銷渠道的控制意愿等。適度控制原則?？刂剖墙鹑谄髽I(yè)對(duì)分銷渠道施加影響程度。金融企業(yè)對(duì)分銷渠道的選擇除了考慮其經(jīng)濟(jì)性以外，還要考慮能否對(duì)其進(jìn)行有效控制。連續(xù)性原則。指金融企業(yè)要找好中間商，以便實(shí)現(xiàn)對(duì)其產(chǎn)品的持續(xù)銷售。對(duì)金融企業(yè)來說，分銷渠道的設(shè)計(jì)師營(yíng)銷組合眾具有長(zhǎng)期性的抉擇，其渠道的建立需要投入，渠道的維持需要大量的投入。避免中間商在本企業(yè)產(chǎn)品銷路好的時(shí)候大量涌入，不好的時(shí)候就大量撤出。適度覆蓋性原則。覆蓋面是指金融產(chǎn)品最大的銷售區(qū)域范圍，是該渠道眾所有面向最終客戶得銷售商所覆蓋的銷售區(qū)域用戶的總和。要考慮渠道成員數(shù)量的多少、渠道成員的分布位置、渠道終端的商圈范圍和渠道成員的市場(chǎng)岑頭率。合作性原則。渠道成員之間不可避免存在競(jìng)爭(zhēng)，金融企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道模型是，要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，一方面鼓勵(lì)渠道成員競(jìng)爭(zhēng)，另一方面又要積極引導(dǎo)渠道成員的合作、協(xié)調(diào)沖突、加強(qiáng)渠道的溝通，努力使各渠道有序運(yùn)行。便利性原則這里主要指交通便利。金融產(chǎn)品含有較多的服務(wù)功能，通信與交通的發(fā)達(dá)程度，對(duì)金融產(chǎn)品的分銷具有重要影響。通信與交通月發(fā)達(dá)，金融產(chǎn)品月銷售順利易于溝通原則包括金融企業(yè)與中間商的溝通，中間商之間的溝通，這是信息的傳遞與反饋。只有經(jīng)過不斷溝通，各渠道成員才能了解，分銷渠道才能正常有效運(yùn)作。10靈活性原則除金融企業(yè)直屬分支機(jī)構(gòu)以外，很多渠道成員都是不能完全控制的。在制定分銷策略是應(yīng)該講究靈活性，隨機(jī)性，以適應(yīng)環(huán)境的變化。3、 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具有以下特點(diǎn)：是中介服務(wù)，不能代理保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是依法成立的單位，個(gè)人不能成為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以自己的名義從事中介活動(dòng)，承擔(dān)由此產(chǎn)生的法律后果。因經(jīng)紀(jì)人在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的過錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的，由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)賠償責(zé)任，所以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人。但經(jīng)紀(jì)人的活動(dòng)客觀上為保險(xiǎn)公司招攬了業(yè)務(wù)，故其傭金由保險(xiǎn)公司按保費(fèi)的一定比例保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人4、 金融產(chǎn)品直銷主要方式有：郵件直銷、電話營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷等。郵件營(yíng)銷。這是基于金融企業(yè)已知的顧客名單，通過郵寄的方式向目標(biāo)顧客介紹新產(chǎn)品信息來促使顧客購(gòu)買的直銷方式。(2)電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷應(yīng)注意幾點(diǎn)：第一，愉悅、親切的語氣第二，選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷時(shí)間第三，結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)謝意電子郵件營(yíng)銷。是最常用的方式，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。起源于顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，是將數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、顧客行為分析技術(shù)和直接營(yíng)銷三者相結(jié)合，對(duì)潛在和已有顧客進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和分析，針對(duì)性的進(jìn)行直接營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)銷售目的。5、 金融產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣的定義及特點(diǎn)金融產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是金融企業(yè)為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的總稱。優(yōu)勢(shì)：吸引力、誘惑力強(qiáng)，能加深老產(chǎn)品在顧客心中的印象，能促使顧客購(gòu)買新產(chǎn)品。方式靈活、針對(duì)性強(qiáng)?？梢愿鶕?jù)顧客的特點(diǎn)、營(yíng)銷環(huán)境的不同改變其營(yíng)業(yè)推廣的不足之處在于，營(yíng)業(yè)推廣僅是輔助工具，須和其他促銷工具合用；容易使顧客成為價(jià)格敏感性顧客，適用不當(dāng)講影響顧客企業(yè)或產(chǎn)品的形象。6、 金融產(chǎn)品廣告促銷的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(1)人均成本低。廣告覆蓋面積大，受眾數(shù)量多，所以人均廣告成本非常低。(2)能重復(fù)使用。廣告是顧客對(duì)金融產(chǎn)品產(chǎn)生影響，并能不間斷地播放加深這種印象。(3)信息藝術(shù)化。由于廣告的可視性，所以在今休息時(shí)，可以對(duì)信息內(nèi)容進(jìn)行藝術(shù)加工，時(shí)期更具吸引力(4)節(jié)省人力。相對(duì)人員促銷，廣告促銷大量地節(jié)省人力資源。不足之處：說服力不強(qiáng)，不能促成及時(shí)消費(fèi)，廣告效果不易評(píng)定。7、 金融產(chǎn)品人員促銷是指金融企業(yè)利用營(yíng)銷人員說服消費(fèi)者購(gòu)買其金融產(chǎn)品的活動(dòng)。其主要方法有推銷、展示、解說、銷售人員拜訪和銷售會(huì)會(huì)議。金融人員促銷過程：事前準(zhǔn)備。有關(guān)金融產(chǎn)品的相關(guān)資料，包括金融企業(yè)基本情況、金融產(chǎn)品適用人群、功能即價(jià)位、能帶來的好處等。?2尋找并接近目標(biāo)顧客。根據(jù)適用人群尋找目標(biāo)顧客?3產(chǎn)品介紹及信息交流。重點(diǎn)介紹金融產(chǎn)品的特點(diǎn)以及各科從中得到的好處?4交易。促使客戶盡快采取行動(dòng)。?5追隨?產(chǎn)品售后，進(jìn)行跟蹤，幫助顧客解決金額產(chǎn)品適用過程眾的問題。給顧客留好印象，建立金融企業(yè)形象。8、 金融產(chǎn)品的定價(jià)策略高價(jià)策略這種策略也稱高價(jià)策略,指企業(yè)以大大高于成本的價(jià)格將新產(chǎn)品投入市場(chǎng),以便在短期內(nèi)獲取高額利潤(rùn),盡快收回投資,然后再逐漸降低價(jià)格的策略.索尼公司的電器產(chǎn)品在投入市場(chǎng)之初,大都采用了該策略.我們生活中的許多電子產(chǎn)品,高科技產(chǎn)品也都曾采取過此做法.一般地,撇脂定價(jià)策略適合于市場(chǎng)需求量大且需求價(jià)格彈性小,顧客愿意為獲得產(chǎn)品價(jià)值而支付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng).或企業(yè)是某一新產(chǎn)品的唯一供應(yīng)者時(shí),采用撇脂定價(jià)可使企業(yè)利潤(rùn)最大化.但高價(jià)會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者紛紛加入,一旦有競(jìng)爭(zhēng)者加入時(shí),企業(yè)就應(yīng)迅速降價(jià).這種價(jià)格策略使用的條件1)顧客購(gòu)買力很強(qiáng)，并對(duì)價(jià)格不敏感，同時(shí)這樣的顧客很多。(2)該產(chǎn)品的品牌在市場(chǎng)上有交大的影響。低價(jià)策略?低價(jià)策略是所有銷售中最有效的營(yíng)銷方式。?所謂低價(jià)策略并不是指負(fù)毛利銷售，而且是以低價(jià)來贏得消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到促銷的目的。?使用條件是：足夠大的市場(chǎng)需求、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感并不具有強(qiáng)烈的品牌偏好，以及大量生產(chǎn)能帶來規(guī)模效益。另外，低價(jià)策略的產(chǎn)品銷售較快，資金周轉(zhuǎn)迅速，資金占用少。營(yíng)銷投入與高低價(jià)組合策略營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營(yíng)銷措施組成一個(gè)整體性活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是滿足消費(fèi)者的需要，而消費(fèi)者的需要很多，要滿足消費(fèi)者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和效果。產(chǎn)品組合定價(jià)策略企業(yè)營(yíng)銷利潤(rùn)的目標(biāo)引導(dǎo)個(gè)金融產(chǎn)品定價(jià)。并不是企業(yè)所有產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化就能使企業(yè)整體利潤(rùn)最大化。因?yàn)楫a(chǎn)品之間存在互補(bǔ)性需求。產(chǎn)品組合定價(jià)策略：是指處理本企業(yè)各種產(chǎn)品之間價(jià)格關(guān)系的策略。它包括系列產(chǎn)品定價(jià)策略、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略和成套產(chǎn)品定價(jià)策略。是對(duì)不同組合產(chǎn)品之間的關(guān)系和市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行靈活定價(jià)的策略一般是對(duì)相關(guān)商品按一定的綜合毛利率聯(lián)合定價(jià)，對(duì)于互替商品，適當(dāng)提高暢銷品價(jià)格，降低滯銷品價(jià)格,以擴(kuò)大后者的銷售，使兩者銷售相互得益，增加企業(yè)總盈利。對(duì)于互補(bǔ)商品，有意識(shí)降低購(gòu)買率低、需求價(jià)格彈性高的商品價(jià)格,同時(shí)提高購(gòu)買率高而需求價(jià)格彈性低的商品價(jià)格，會(huì)取得各種商品銷售量同時(shí)增加的良好效果9、 基準(zhǔn)利率定價(jià)法是選擇合適的基準(zhǔn)利率，銀行在此之上加一定價(jià)差或乘上一個(gè)加成系數(shù)的貸款定價(jià)方法?；鶞?zhǔn)利率可以是國(guó)庫(kù)券利率、大額可轉(zhuǎn)讓存單利率、銀行同業(yè)拆借利率、商業(yè)票據(jù)利率等貨幣市場(chǎng)利率，也可以是優(yōu)惠貸款利率，即銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)放短期流動(dòng)資金貸款的最低利率。由于這些金融工具或借貸合約的共同特征是違約風(fēng)險(xiǎn)低，所以它們的利率往往被稱為無風(fēng)險(xiǎn)利率(RisklessInterestRate),是金融市場(chǎng)常用的定價(jià)參照系，故也被稱為基準(zhǔn)(Benchmark)利率。對(duì)于所選定的客戶，銀行往往允許客戶選擇相應(yīng)期限的基準(zhǔn)利率作為定價(jià)的基礎(chǔ)，附加的貸款風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)水平因客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不同而有所差異。根據(jù)基準(zhǔn)利率定價(jià)法的基本原理，銀行對(duì)特定客戶發(fā)放貸款的利率公式一般為：貸款利率=基準(zhǔn)利率+借款者的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)+長(zhǎng)期貸款的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)公式中后兩部分是在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上的加價(jià)。10、 所謂主動(dòng)降價(jià)策略是指企業(yè)將原有產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)低，主動(dòng)降價(jià)的原有有：:①企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，市場(chǎng)供大于求，需要擴(kuò)大銷售，但又無法通過改進(jìn)產(chǎn)品和增加銷售努力來達(dá)到目的，只好考慮降價(jià)。②強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力下，企業(yè)市場(chǎng)份額降低使企業(yè)不得不降價(jià)來維持原市場(chǎng)份額。如當(dāng)日本小汽車以明顯優(yōu)勢(shì)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)后，美國(guó)通用汽車公司在美國(guó)市場(chǎng)份額明顯減少，最后不得不將其超小型汽車在美國(guó)西海岸地區(qū)降價(jià)10%。③為爭(zhēng)取在市場(chǎng)上居于支配地位。公司用較低的價(jià)格，增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而銷售的增加也降低了成本。④受環(huán)境的影響主動(dòng)調(diào)價(jià)11、 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，也稱“感受價(jià)值定價(jià)法”、“理解價(jià)值定價(jià)法”:利用顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解來定價(jià)的方法。這種定價(jià)方法認(rèn)為，某一產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、包裝和價(jià)格等，在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。消費(fèi)者往往根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、感受或理解的價(jià)值水平，綜合購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)、對(duì)市場(chǎng)行情和同類產(chǎn)品的了解而對(duì)價(jià)格作出評(píng)判。當(dāng)商品價(jià)格水平與消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)接受這種價(jià)格，反之，消費(fèi)者就不會(huì)接受這個(gè)價(jià)格．商品就賣不出去。也就是企業(yè)按照消費(fèi)者在主觀上對(duì)該產(chǎn)品所理解的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的成本費(fèi)用水平來定價(jià)。企業(yè)利用市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的非價(jià)格變數(shù)來影響購(gòu)買者，在他們的頭腦中形成認(rèn)知價(jià)值，然后據(jù)此來定價(jià)，企業(yè)在運(yùn)用此法時(shí)，需要正確估計(jì)購(gòu)買者所承認(rèn)的價(jià)值。這是一種顧客導(dǎo)向的定價(jià)方法。?認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的步驟①確定消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格②預(yù)測(cè)在初始價(jià)格下的商品的銷量③預(yù)測(cè)目標(biāo)成本，即由銷量算岀生產(chǎn)量、投資額及單位成本④把目標(biāo)成本與實(shí)際成本相比較，計(jì)算能否達(dá)到預(yù)期利潤(rùn)?12、金融產(chǎn)概念：滿足顧客金融需要的金融服務(wù)，這種服務(wù)可能依托于某種金融工具，也可能完全獨(dú)立于金融工具而存在。金融產(chǎn)品的特性：1、金融產(chǎn)品具有無形性。金融產(chǎn)品的提供往往需要介質(zhì)作為憑證如支票、信用卡、賬單的設(shè)計(jì)等方面，這是因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品的無形性決定的。銀行中某些復(fù)雜的業(yè)務(wù)卻具有無形性，如個(gè)人投資理財(cái)?shù)龋@些業(yè)務(wù)仍然需要專業(yè)人員提供咨詢顧問等專門針對(duì)性服務(wù)。2、金融產(chǎn)品與服務(wù)的不可分割性。傳統(tǒng)上銀行很多服務(wù)與銀行本身是分不開的，如客戶辦理賬戶、申請(qǐng)貸款等都需要提供客戶面對(duì)面的服務(wù)。然而隨著科技網(wǎng)絡(luò)等的發(fā)展，某些業(yè)務(wù)已經(jīng)提供了自主服務(wù)，從而將客戶與銀行服務(wù)本身相分割，如提供自動(dòng)柜員機(jī)器滿足客戶日常現(xiàn)金的存取和轉(zhuǎn)賬，網(wǎng)上有電子銀行個(gè)人服務(wù)專欄提供轉(zhuǎn)賬還款及其他一些支付服務(wù)。這種創(chuàng)新的服務(wù)方式擴(kuò)大了目標(biāo)市場(chǎng)。3、金融產(chǎn)品與客戶關(guān)系的持續(xù)性。一般情況下，消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)，商品與消費(fèi)者之間的關(guān)系是一次性的，而不同的是銀行的服務(wù)于客戶之間的關(guān)系具有持續(xù)性，如個(gè)人理財(cái)服務(wù)，銀行與客戶的關(guān)系是建立在相互信任的基礎(chǔ)之上，具有一定的保持性。即使現(xiàn)在很多自助業(yè)務(wù)的推出使得銀行與客戶面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)減少了，但還有很多其他服務(wù)需要提供專業(yè)人員或具有全面業(yè)務(wù)知識(shí)的人員，以便提供咨詢顧問服務(wù)。?4異質(zhì)性。一方面異質(zhì)性是指不同的顧客需要不同的產(chǎn)品，另一方面異質(zhì)性是指不同的客戶所獲得的金融產(chǎn)品是不同的，或某一顧客在不同時(shí)間所獲得的產(chǎn)品不同。金融產(chǎn)品整體概念包含核心價(jià)值、形式價(jià)值和延伸價(jià)值三個(gè)層次。?(1)核心價(jià)值，為顧客解決最基本、主要問題的產(chǎn)品價(jià)值為核心價(jià)值。是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。?(2)形式價(jià)值，通過物質(zhì)介質(zhì)或間接的物質(zhì)介質(zhì)來有形的體現(xiàn)產(chǎn)品特性。是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。?(3)延伸價(jià)值，由技術(shù)附加、品牌附加以及服務(wù)三部分所構(gòu)成。是顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。13、產(chǎn)品組合策略所謂產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：寬度、長(zhǎng)度、深度和一致性。產(chǎn)品呢組合的深度是產(chǎn)品組合線中每一產(chǎn)品類型包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少。包括產(chǎn)品項(xiàng)目越多，則產(chǎn)品組合越深，可供顧客選擇的范圍越大，也就更容易滿足顧客的個(gè)性化需求和占領(lǐng)更多的細(xì)分市場(chǎng)從而增加在細(xì)分市場(chǎng)的銷售和利潤(rùn)。產(chǎn)品組合的平均深度=所有產(chǎn)品類型的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)寧產(chǎn)品類型的數(shù)產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品組合中包含的產(chǎn)品線數(shù)量。產(chǎn)品線越多，產(chǎn)皮組合越寬產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指單個(gè)金融企業(yè)提供給的所有進(jìn)入產(chǎn)皮的數(shù)目。因此產(chǎn)品組合長(zhǎng)度是產(chǎn)品組合深度和寬度的共同作用產(chǎn)品組合相關(guān)度是指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線內(nèi)和線間產(chǎn)品的功能顧客和渠道等方面的密切相關(guān)程度。14、 可供金融企業(yè)選擇的產(chǎn)品組合策略主要包括功能齊全型。這種策略要求金融企業(yè)在覆蓋盡可能多產(chǎn)品線的同時(shí)兼顧細(xì)分市場(chǎng)中顧客的需求。市場(chǎng)專業(yè)型魏某專業(yè)市場(chǎng)提高產(chǎn)品。這種策略是以專業(yè)市場(chǎng)中顧客的需求為導(dǎo)向，因此強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合的相關(guān)度產(chǎn)品線專業(yè)型。采用此策略的金融企業(yè)專注于提供某幾類產(chǎn)品，這種策略強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的深度和相關(guān)度。15、 金融市場(chǎng)細(xì)分的概念金融市場(chǎng)細(xì)分是指金融機(jī)構(gòu)或企業(yè)按照客戶的需要、愛好以及對(duì)金融產(chǎn)品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、購(gòu)買能力等方面的差異性和相似性，運(yùn)用系統(tǒng)的方法將這個(gè)金融市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)。同屬于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶，他們的需求具有相似性，屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶，對(duì)于同一產(chǎn)品或服務(wù)的需求存在明顯的差異。金融市場(chǎng)細(xì)分的原則和要求?1可衡量性?2可進(jìn)入性?3可盈利性? 4 細(xì)分市場(chǎng)要有一定的穩(wěn)定性和發(fā)展?jié)摿鹑诩?xì)分市場(chǎng)的一般方式?按照細(xì)分色程度，市場(chǎng)細(xì)分可以分為三類：完全無細(xì)分、完全市場(chǎng)細(xì)分、集群式市場(chǎng)細(xì)分金融市場(chǎng)細(xì)分的作用?（1）有利于金融機(jī)構(gòu)發(fā)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)?（2）有利于金融機(jī)構(gòu)選擇目標(biāo)市場(chǎng)?（3）有利于金融機(jī)構(gòu)制定有效營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)?（4）有利于金融機(jī)構(gòu)有效的與對(duì)手抗衡金融市場(chǎng)細(xì)分策略：無差別策略、差異化策略、集中化策略金融市場(chǎng)細(xì)分模式?按照顧客對(duì)產(chǎn)品兩種屬性的重視程度來劃分，會(huì)形成不同偏好的市場(chǎng)，它們分別是同質(zhì)偏好、擴(kuò)散偏好和集群偏好。?1同質(zhì)偏好?消費(fèi)者的偏好非常明顯和相似，?2擴(kuò)散偏好?消費(fèi)者需求偏好飛速?gòu)V泛，各自偏好相差也極大。?3集群偏好?消費(fèi)者偏好出現(xiàn)了相對(duì)集中，形成了不同偏好的消費(fèi)群體。15、金融企業(yè)定位的方法1企業(yè)實(shí)力定位理念定位法利益定位法競(jìng)爭(zhēng)定位法公益定位法16、金融營(yíng)銷定位的基本概念：是指金融企業(yè)設(shè)計(jì)以顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和金融企業(yè)自身為主要維度，以金融行業(yè)金融市場(chǎng)等要素為輔助維度，以理解和分析顧客的需求心理為中心和出發(fā)點(diǎn)，針對(duì)現(xiàn)有情況下其市場(chǎng)上所處的位置，設(shè)定金融企業(yè)或產(chǎn)品服務(wù)獨(dú)特的與競(jìng)爭(zhēng)者顯著差別的形象特征，向顧客展示金融企業(yè)的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)顧客心目中占據(jù)有利地位。?金融營(yíng)銷定位的作用?1定位能夠創(chuàng)造差異化?2定位是基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略要素?3定位強(qiáng)化針對(duì)性?4定位能夠?qū)ふ倚率袌?chǎng)機(jī)會(huì)?5通過定位修正營(yíng)銷方案?5.1.3金融營(yíng)銷定位的規(guī)則?（1）可進(jìn)入性規(guī)則?（2）客觀性規(guī)則?（3）價(jià)值性規(guī)則?金融營(yíng)銷定位原則?1.根據(jù)具體的金融產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)定位?2根據(jù)消費(fèi)者的類型定位?3盡量選擇市場(chǎng)空檔定位?4區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)者定位17、三三合一，一式從一個(gè)系統(tǒng)的整體的角度把全國(guó)各種分散的市場(chǎng)歸結(jié)為一個(gè)整體的宏觀的市場(chǎng)來看待。一個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)可以有無數(shù)的小區(qū)域市場(chǎng)，作為競(jìng)爭(zhēng)的主體的企業(yè)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，時(shí)刻應(yīng)有百川匯納，萬脈歸一氣魄和視野.“三”是為了攻克“一”個(gè)市場(chǎng)，在諸如資源配置、兵力布署的選擇上，將資源的投入一分為三的比例來展開，通過一分為三、三分為一的運(yùn)作，最終實(shí)現(xiàn)奪取一個(gè)市場(chǎng)的目的。三三合一施予產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略可遵循如下思想：以一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品去攻擊敵人獲取高利或最暢銷的產(chǎn)品。以一個(gè)產(chǎn)品謀取企業(yè)的最大利潤(rùn)。以一個(gè)產(chǎn)品提升企業(yè)形象。?1以一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品去攻擊敵人獲取高利或最暢銷的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的回報(bào)利潤(rùn)橫笛或沒有利潤(rùn)，但他的作用是扼殺敵人的利潤(rùn)，牽制敵人的有生力量，抑制敵人的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，這種犧牲奇兵而制約敵人有生力量的作用，可保證我方的產(chǎn)品在特定的范圍內(nèi)清掃障礙，最快速度進(jìn)入市場(chǎng)這個(gè)奇兵的特定可以是價(jià)格優(yōu)、性能優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)或公司政策優(yōu)勢(shì)。?2以一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品去攻擊敵人獲取高利或最暢銷的產(chǎn)品，選擇一個(gè)利潤(rùn)空間最大的產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)推廣，作為我方目標(biāo)市場(chǎng)主要利潤(rùn)的支撐點(diǎn)、。?3以一個(gè)產(chǎn)品提起到旗幟的作用升品牌形象作為旗幟產(chǎn)品。旗幟產(chǎn)品的作用是明顯區(qū)別于對(duì)手，最大限度提高自身品牌形象。?4為推廣三三合一的產(chǎn)品策略，企業(yè)必須努力培養(yǎng)可以犧牲的奇兵產(chǎn)品和可區(qū)別對(duì)手的旗幟產(chǎn)品。同時(shí)加寬最大利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線寬度，為企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)提供保障。18、類別競(jìng)爭(zhēng)者：兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè),可能由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是相互替代品，從而在他們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中的現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。首先現(xiàn)有企業(yè)的產(chǎn)品售價(jià)及獲利能力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制。第二，由于替代品生產(chǎn)者的入侵，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量，或者通過降低成本來降低售價(jià)，或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量或利潤(rùn)的目標(biāo)就有可能受挫。第三，源自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響。總之替代品價(jià)格越低，質(zhì)量越好，用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能轉(zhuǎn)換的競(jìng)爭(zhēng)壓力越強(qiáng)。19、一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：是指金融企業(yè)企業(yè)利用自己在產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，向企業(yè)外部擴(kuò)展的戰(zhàn)略。分為三種形式：后向一體化，前向一體化，水平一體化。?（1）后向一體化?后向一體化就是企業(yè)通過收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。后向一體化是指企業(yè)利用自己在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，把原來屬于外購(gòu)的原材料或零件，改為自行生產(chǎn)的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)過程中，物流從反方向移動(dòng)。即通過獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或增強(qiáng)對(duì)其控制來求得發(fā)展。在供貨成本太高或供貨方不可靠或不能保證供應(yīng)時(shí)，企業(yè)經(jīng)常采用這種戰(zhàn)略。?（2）前向一體化?前向一體化就是企業(yè)通過收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。前向一體化是指獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)它們的控制，也就是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的需要和生產(chǎn)技術(shù)的可能條件，利用自己的優(yōu)勢(shì)，把成品進(jìn)行深加工的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)過程中，物流從順方向移動(dòng)，稱為前向一體化，采用這種戰(zhàn)略，是為獲得原有成品深加工的高附加價(jià)值。一般是把相關(guān)的前向企業(yè)合并起來，組成統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體。這通常是制造商的戰(zhàn)略。（3）水平一體化。水平一體化就是企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。水平一體化也稱水平結(jié)合、橫向結(jié)合、同業(yè)結(jié)合。指在同一生產(chǎn)過程的同階段上的企業(yè)擴(kuò)展。它往往是通過建立同原有企業(yè)相同性質(zhì)的新企業(yè)或兼并同行老企業(yè)來擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，占有市場(chǎng)份額，從而獲取更大的利潤(rùn)。20、一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元可以是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，也可以是幾項(xiàng)業(yè)務(wù)的集合。但是獨(dú)立于其它業(yè)務(wù)單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)與管理。（2）一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元內(nèi)的業(yè)務(wù)應(yīng)該具有共同的任務(wù)性質(zhì)和要求，因此可以為其專門規(guī)劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（3）有專屬的