中央空調(diào)銷售年終總結(jié)

中央空調(diào)銷售幾點心得建議內(nèi)容轉(zhuǎn)自：/轉(zhuǎn)載請保留一、維護中央空調(diào)使用客戶對于公司使用中央空調(diào)的老客戶的維護，1、充分了解客戶情況，找到關(guān)鍵人物。2、重點跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒有決策權(quán)，卻握有一定實權(quán)的人物，比如車間主任、采買員之類，若其使壞，工作會有很大障礙；對于該類人員，充分的尊重和一些小實惠應(yīng)該可以搞定。3、對于關(guān)鍵人物，要定期“關(guān)懷”，小關(guān)懷個人認(rèn)為兩個周一次為宜，重大節(jié)日自然要重點關(guān)心一下。如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何，如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過，省心！如果是正人君子，那就要費心研究其愛好了?？傊?，投其所好。4、一定要跟使用中央空調(diào)客戶交朋友，沒有永遠(yuǎn)的生意，卻有永遠(yuǎn)的朋友。“建立”共同愛好或話題，如果他/她是個淫賤之徒，那么你一定要跟他/她一樣流氓；如果他/她格調(diào)很高，能搭上話就聊，搭不上話就很“謙虛”的傾聽，學(xué)習(xí)！要多聽對方說，不要去打斷對方，即便對方錯了。5、千萬不能不懂裝懂，絕對不要比客戶更牛比！但是，也要有自己的思想。6、分析客戶歷史用量，發(fā)掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時作出判斷和應(yīng)對。7、客戶對產(chǎn)品方面的要求，合理的要在最短的時間內(nèi)加以解決，不合理的要耐心解釋；不論那種要求，只要達到影響雙方關(guān)系的地步，一定要及時向公司匯報。二、中央空調(diào)客戶開發(fā)通常，開發(fā)新中央空調(diào)客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種：1、具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料2、經(jīng)濟部門公布的資料3、展覽或促銷活動4、掃街式拜訪5、黃頁6、與其他銷售員或同行交換情報7、登中央空調(diào)的相關(guān)廣告8、自行培養(yǎng)中央空調(diào)9、使用中央空調(diào)的老客戶介紹個人認(rèn)為，對于我們公司的產(chǎn)品來說，比較有用的是六和九；當(dāng)然，黃頁查找也是發(fā)現(xiàn)客戶的重要途徑，但是具體操作起來難度相對會大很多。找到目標(biāo)客戶，下面就是拜訪了。個人認(rèn)為，我們公司中央空調(diào)產(chǎn)品不太適合無預(yù)約的直接上門推銷。1、預(yù)約第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預(yù)約，關(guān)于預(yù)約，每個人有自己的溝通方式。關(guān)于最常用的電話預(yù)約，個人有一點建議，打電話的時候一定要微笑，對方感覺的到！也許，一次兩次的電話會沒有效果，不能放棄，只要預(yù)留下次電話的余地，成功的可能就會存在。預(yù)約到見面以后，有必要在前期了解的基礎(chǔ)上，更加深入的調(diào)查研究客戶的資料：a、特別是約見人員的資料，在其組織內(nèi)的地位，如非決策人員，其與決策人員的關(guān)系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？b、對方企業(yè)狀況c、主要競爭對手2、拜訪客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價錢不高但有點小意思的禮物；若是無溝通橋梁，這禮物就省了。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對方是個潑皮無賴，不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。3、第一印象很重要，里面有著裝、談吐等許多問題，如果前期調(diào)查效果好，能夠投對方所好自然舒服，若不然，還是走穩(wěn)重路線比較好。拜訪就要有著想要做成業(yè)務(wù)的期望，但是不要老是跟對方談?wù)摌I(yè)務(wù)，若對方能主動聊一些生活方面的話題，那么交不到這個朋友就太浪費了。沒有生意不要緊，朋友一定要做！4、有關(guān)家庭方面的溝通對關(guān)系的親密很有幫助。三、禮儀在外面做中央空調(diào)業(yè)務(wù)，成與不成另說，但是絕對不能丟了公司的臉面。1、行為舉止，主要看對方是什么類型的人，若不清楚狀況，最好走穩(wěn)重路線。若對方生性比較隨和，最好也不要太過拘謹(jǐn)自己。2、注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個飽滿的精神狀態(tài)，無精打采會給對方一個不受重視的感覺；雙手不要抱在胸前，會給對方一個冷漠、防范的暗示。3、與人握手，不是所有的人都認(rèn)為用力是禮貌的，尤其是對女士，要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。4、不要老是看手表；不要老是盯著對方看，當(dāng)然總是斜視著對方比不看對方更讓人不舒服；當(dāng)對方說話時，要不時點頭示意表示贊同。5、衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線，個人認(rèn)為商務(wù)休閑類的服裝屬于通吃型的，若客戶喜歡穿著休閑或者運動類的，跟著穿自然沒什么；不過若是到單位去拜訪，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶只喜歡穿白色襪子。6、太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個人認(rèn)為以國內(nèi)品牌為宜，絕對不要穿仿冒名牌，200塊錢的仿名牌比20塊錢的地攤貨更丟人！7、最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。四、建議我們是工業(yè)產(chǎn)品，面對的是企業(yè)客戶，圈子很小，圈內(nèi)的信息流通性很強，所以，一定要注意公司形象的維護。與客戶交流，馬屁一定要拍，但是不能沒有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業(yè)務(wù)事小，公司形象壞了事大。不卑不亢！帶客人去桑拿或其他活動之前，最好先了解一下那些場所的服務(wù)如何，若是一些特殊的服務(wù)，安全最重要。為客戶保密！多看書，多學(xué)習(xí)！……最后，自信，一定要非常自信！……篇二：中央空調(diào)銷售話術(shù)業(yè)務(wù)員網(wǎng)-國內(nèi)最火的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站（一）這個牌子的中央空調(diào)以前沒有聽過呀，沒什么名氣吧？→做產(chǎn)品的品牌介紹，產(chǎn)品的優(yōu)勢等。（二）我這要建的是十六層的辦公樓，面積7200m2，你看要配多少冷量？→不同場所，所需配的冷量不同，辦公樓每平米配160w左右，你提供的面積是整個樓層面積還是空調(diào)使用面積呢，如果是空調(diào)使用面積，真接7200×160=1152000。也就是1152kw，如果不是空調(diào)使用面積則需要再乘一個使用系數(shù)，可以大概的估算出所需冷量。（三）那你覺得我們用哪種機型比較合適呢？→根據(jù)你所需的冷量大小，水冷螺桿機，風(fēng)冷螺桿機，風(fēng)冷模塊機都可以選用，風(fēng)冷機組是冷暖兩用的，而水冷只是單冷的，要實現(xiàn)冬天制熱的話必須配上鍋爐。風(fēng)冷機組可以直接放至在空曠的樓頂，而水冷螺桿機必須配以專用機房。但是，就能效比來講，也就是消耗同樣能量所能產(chǎn)生的冷量而言，水冷螺桿機組能效比能達到5-6，而風(fēng)冷機組只能達到3-4左右，也就是說在同樣負(fù)荷的情況下水冷機組要比風(fēng)冷降低很大的運行成本。根據(jù)你們大樓的情況，一，樓頂，樓下放至空調(diào)主機都沒有問題，二，本身大樓有提供生活熱水所用的鍋爐，所以，選用水冷機組無論在造價還是運行成本上都是一個明智的選擇。（四）這里是我們大樓的空調(diào)圖紙，你拿過去給我們做個報價過來，但是希望你們把設(shè)備的材料安裝分開了報價，以方便我們和別家參考對比，材料盡量注明品牌和產(chǎn)地?！玫?。（由工程部完成對工程的成本核算和報價等。（五）你們的報價我們看過了，價錢的事情可以壓后再談，我們現(xiàn)在想了解一下，你們公司有沒有像我們大樓一樣的類似施工實例呢，我們需要參觀考查一下，我們還希望你們能提供你們的安裝資質(zhì)給我們?！@個完全沒有問題，類似你們大樓這樣的工程我們在江西已經(jīng)做了不少了，像……（舉幾個就近的例子）什么時候你們有時間，隨時可以帶你們看一下，方便的話也非常歡迎到我們的生產(chǎn)廠家去參觀一下，可以了解到你們希望了解的更多的東西。安裝資質(zhì)我想你們應(yīng)該知道，我們專業(yè)做中央空調(diào)的公司，資質(zhì)當(dāng)然沒有問題，這兩天我可以給你們帶過來。（六）例1：我們這個大樓的中央空調(diào)是公開招標(biāo)的，你們可以到我們的代理招標(biāo)公司去買份標(biāo)書。（做標(biāo)書）例2：我們這個大樓是內(nèi)部議標(biāo)的，現(xiàn)在你們的報價我們也看過了，其它方面我們也進行了一些比較，對你們幾家意向還是比較強的，不過我現(xiàn)在想知道，你們覺得自己比另外幾家有哪些優(yōu)勢呢？→當(dāng)然，（產(chǎn)品對比，服務(wù)對比，價格對比等）（七）談付款方式，結(jié)算方式，售后，合同等問題。跑業(yè)務(wù)的都來這里：篇三：中央空調(diào)工最新個人年度總結(jié)中央空調(diào)工工作崗位=個人原創(chuàng)，有效防止雷同，歡迎下載=轉(zhuǎn)眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去?；仨^去的一年，在×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位上，我始終秉承著“在崗一分鐘，盡職六十秒”的態(tài)度努力做好中央空調(diào)工崗位的工作，并時刻嚴(yán)格要求自己，擺正自己的工作位置和態(tài)度。在各級領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心和同事們的支持幫助下，我在中央空調(diào)工工作崗位上積極進取、勤奮學(xué)習(xí)，認(rèn)真圓滿地完成今年的中央空調(diào)工所有工作任務(wù)，履行好×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位職責(zé)，各方面表現(xiàn)優(yōu)異，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致肯定?，F(xiàn)將過去一年來在×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位上的學(xué)習(xí)、工作情況作簡要總結(jié)如下：一、思想上嚴(yán)于律己，不斷提高自身修養(yǎng)一年來，我始終堅持正確的價值觀、人生觀、世界觀，并用以指導(dǎo)自己在×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工崗位上學(xué)習(xí)、工作實踐活動。雖然身處在中央空調(diào)工工作崗位，但我時刻關(guān)注國際時事和中-央最新的精神，不斷提高對自己故土家園、民族和文化的歸屬感、認(rèn)同感和尊嚴(yán)感、榮譽感。在×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位上認(rèn)真貫徹執(zhí)行中-央的路線、方針、政-策，盡職盡責(zé)，在中央空調(diào)工工作崗位上作出對國家力所能及的貢獻。二、工作上加強學(xué)習(xí)，不斷提高工作效率時代在發(fā)展，社會在進步，信息技術(shù)日新月異?！痢痢林醒肟照{(diào)工工作崗位相關(guān)工作也需要與時俱進，需要不斷學(xué)習(xí)新知識、新技術(shù)、新方法，以提高中央空調(diào)工崗位的服務(wù)水平和服務(wù)效率。特別是學(xué)習(xí)中央空調(diào)工工作崗位相關(guān)法律知識和相關(guān)最新政策。唯有如此，才能提高×××中央空調(diào)工工作崗位的業(yè)務(wù)水平和個人能力。定期學(xué)習(xí)×××中央空調(diào)工工作崗位工作有關(guān)業(yè)務(wù)知識，并總結(jié)吸取前輩在×××中央空調(diào)工工作崗位工作經(jīng)驗，不斷彌補和改進自身在×××中央空調(diào)工工作崗位工作中的缺點和不足，從而使自己整體工作素質(zhì)都得到較大的提高?；仡欉^去一年來在**（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位工作的點點滴滴，無論在思想上，還是工作學(xué)習(xí)上我都取得了很大的進步，但也清醒地認(rèn)識到自己在×××中央空調(diào)工工作崗位相關(guān)工作中存在的不足之處。主要是在理論學(xué)習(xí)上遠(yuǎn)不夠深入，尤其是將思想理論運用到×××中央空調(diào)工工作崗位的實際工作中去的能力還比較欠缺。在以后的×××中央空調(diào)工工作崗位工作中，我一定會揚長避短，克服不足、認(rèn)真學(xué)習(xí)×××中央空調(diào)工工作崗位相關(guān)知識、發(fā)奮工作、積極進取，把工作做的更好，為實現(xiàn)中國夢努力奮斗。展望新的一年，在以后的**（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）工作中希望能夠再接再厲，要繼續(xù)保持著良好的工作心態(tài)，不怕苦不怕累，多付出少抱怨，做好中央空調(diào)工崗位的本職工作。同時也需要再加強鍛煉自身的中央空調(diào)工工作水平和業(yè)務(wù)能力，在以后的工作中我將加強與×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工崗位上的同事多溝通，多探討。要繼續(xù)在自己的工作崗位上踏踏實實做事，老老實實做人，爭取為**（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）做出更大的成績。篇四：銷售年終總結(jié)報告銷售年終總結(jié)報告銷售>年終總結(jié)報告（一）從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對，但是我想對于剛?cè)胄械男氯藖碚f一定會很有用。1、對門市工作充滿極大熱情這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因為其它的事件或情況，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。2、抓住一切機會吸引你的顧客銷售地點不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機會也不會單單出現(xiàn)在上班的時候，應(yīng)該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。3、做自己的時間的主人燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。4、將自己當(dāng)成顧客的顧問燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。5、不作空頭承諾，要真誠地>傾聽顧客的聲音在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。6、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由要對我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。7、成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對顧客的切實利益點上來，并成功定單。8、千萬不要催促顧客的定單行為切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要要深刻認(rèn)識到顧客的滿意才是你導(dǎo)購工作最大的價值，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單機會，比如顧客以后再來買燈仍會找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。門市是一項實踐性極強的工作，重要的經(jīng)驗來自大量的業(yè)務(wù)活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一對定單的失敗和成功的經(jīng)驗等。銷售年終總結(jié)報告（二）開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度>工作總結(jié)如下：一、20**年銷售情況20**年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。20**年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。二、加強業(yè)務(wù)>培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達3000>財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。20**年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和>會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在>市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)?；厥滓荒陙?，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20**年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20**年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài)，要進一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。銷售年終總結(jié)報告（三）寒假一轉(zhuǎn)眼就過去了，在這短短的一個多月里我體會到很多，感受也很深。通過這個寒假的社會實踐使我從內(nèi)心體會到勞動的快樂和光榮。由于經(jīng)濟原因我家在xx年在本村開了一家商店。由于我校放假較早，我本打算參加一些有關(guān)自己專業(yè)的社會實踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節(jié)快到了，那時豈不更忙。于是我還是決定幫父母分擔(dān)一些，自己做起了銷售員，并且?guī)桶职秩ゼ猩线M貨。由于上學(xué)的原因，我不經(jīng)常在家，對商品的價格還知知甚少，所以還要接受爸爸的培訓(xùn)。幾天后，對商品的價格已有所了解。但是通過幾天的實踐我發(fā)現(xiàn)我在說話和接待顧客方面還有所欠缺，同樣是買東西，我爸在時銷售量就高，而我則不行通過實踐我總結(jié)出幾點：第一、服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。做為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。第二、創(chuàng)新注入新活力。創(chuàng)新是個比較流行的詞語，經(jīng)商同樣需要創(chuàng)新。根據(jù)不同層次的消費者提供不同的商品。去年過年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，蝦，帶魚等等。這些年貨是去年所沒有的?，F(xiàn)在生活水平提高了，消費水平也會提高，所以今年要備足年貨，檔次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時代。父親確實有經(jīng)商頭腦。第三、誠信是成功的根本。今年我家的對聯(lián)是，上聯(lián)：您的光臨是我最大的榮幸。下聯(lián)：您的滿意是我最大的愿望。橫批：誠信為本。成信對于經(jīng)商者來說無疑是生存的根本，如果沒有誠信，倒閉是遲早的，誠信，我的理解就是人對人要誠實，真誠才能得到很好的信譽。我認(rèn)為我父親就是這樣一個人，他為人穩(wěn)重，待認(rèn)真誠，辦事周到，所以他得人緣很好，我認(rèn)為這是開店成功最重要的一點。第四、付出才有>收獲。雖然我家的生意還不錯，他的背后是父母親辛勤的工作。他們每天六點種起床，十一點才休息，冬天父親每天五點起床，開著三馬車去30里外的縣城進貨，無論寒風(fēng)刺骨，還是風(fēng)雪嚴(yán)寒，依舊如故，這是為了什么呢？我知道，不就是為了多賺些錢，供我們兄弟三個上大學(xué)嗎！我在家?guī)滋炀透械胶芾?，父母親幾年如一日。他們的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，僅次一項就會很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節(jié)更是忙的不可開交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種說不出的滋味。我還有什么理由不去好好讀書，還有什么理由不去努力呢！我只有拿優(yōu)異的成績來回報我的父母，這樣我才能問心無愧。通過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識到自己的不足和缺點，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能，將來回報父母，回報一切關(guān)心我的人。篇五：中央空調(diào)銷售人員的素質(zhì)中央空調(diào)營銷人的素質(zhì)為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升？??在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使中央空調(diào)營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為中央空調(diào)營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在中央空調(diào)營銷的舞臺上走的更遠(yuǎn)、更精彩！一、檢視市場：中央空調(diào)營銷“繁榮”后的“憂患”“將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前中央空調(diào)企業(yè)與中央空調(diào)營銷“繁榮”背后的“憂患”。1、檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細(xì)化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)；2、檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化，專業(yè)性強、選擇余地大，中央空調(diào)的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)；3、檢視自身：中央空調(diào)技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費用高，對營銷人的經(jīng)驗與素質(zhì)要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)。二、反思營銷：中央空調(diào)營銷從“機械”到“藝術(shù)”細(xì)心的人應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，約克、開利、特靈和麥克維爾等傳統(tǒng)的國際大品牌的營銷戰(zhàn)略都已經(jīng)在從公關(guān)型-——推銷型——營銷型，再到咨詢型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型；1、中央空調(diào)營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊；2、中央空調(diào)營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系；3、靠個人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求，升級為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。三、強化行動：中央空調(diào)營銷人從“單一”到“多元”這是誰的錯？筆者曾陪同朋友采購一個辦公樓的空調(diào)設(shè)備，國內(nèi)的幾個大品牌的分公司網(wǎng)點都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據(jù)辦公樓情況給出一個推薦型號，同時給出技術(shù)參數(shù)沒有一個現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知識、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白，這是誰的錯？不可能給每個銷售人員都搭配一個技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員??中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營銷人更應(yīng)在自身反思中進行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營銷職業(yè)生涯！1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；6、投標(biāo)運作策略化：不同行業(yè)、不同機構(gòu)的招投標(biāo)運作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進行標(biāo)書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧；7、重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；8、客戶服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；9、網(wǎng)絡(luò)推進區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；四、尋找方法：中央空調(diào)營銷“多元”提升“節(jié)點”雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合中央空調(diào)營銷的趨勢與特點，中央空調(diào)營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營銷之路！1、自驅(qū)態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。很多中央空調(diào)營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。中央空調(diào)營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。2、學(xué)習(xí)技術(shù)含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題