銷售拜訪三部曲

銷售拜訪和工作安排阿里巴巴國際事業(yè)部心態(tài)感謝傷害你的人，他磨練了你的意志．感謝絆倒你的人，他強(qiáng)化了你的雙腿．感謝遺棄你的人，他教會(huì)了你獨(dú)立．感謝中傷你的人，他激發(fā)了你的斗志．感謝在銷售過程中不給你合做和簽約的人，因?yàn)樗o予了你以上的所有一切．三要素Object——你的目標(biāo)；Story——為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”；Tool——拜訪需要的工具拜訪的基本機(jī)構(gòu)訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段尋找客戶成交（締結(jié)）呈現(xiàn)階段處理異議跟進(jìn)尋找客戶市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品．行業(yè)和市場的成熟程度客戶分類及按行業(yè)檔案建立：1、地方性網(wǎng)站雜志媒體戶外廣告電視報(bào)刊2、商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；3、誠信通.中國企業(yè)網(wǎng).義博會(huì).廣交會(huì).鴨子4、朋友親人客戶幫我們介紹客戶。訪前準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備熟悉公司情況熟悉產(chǎn)品情況了解客戶情況了解市場情況設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)：S—Specific(具體的)；M—Measurable(可衡量)；A—Achivement(可完成)；R—Realistic(現(xiàn)實(shí)的)；T—Timebond(時(shí)間段)心理準(zhǔn)備做好全力以赴的準(zhǔn)備明確目標(biāo)，做好計(jì)劃培養(yǎng)高度的進(jìn)取心培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性接觸階段珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象

目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

可能面對(duì)的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促探詢階段探詢問題的種類：肯定型問題——限制式提問是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可以嗎公開型問題——開放式提問who,what,where,when,why,howmany,howto疑問型問題——假設(shè)式提問您的意思是——，如果——聆聽階段面帶微笑，微微頷首；偶爾點(diǎn)頭給予鼓勵(lì)；仔細(xì)聆聽客戶的每個(gè)需求；從中獲得更多的資料。呈現(xiàn)階段明確客戶需求；呈現(xiàn)拜訪目的；（金華市金麗塑膠制品有限公司）專業(yè)導(dǎo)入FFAB；Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益不斷迎合客戶需求。處理異議客戶的異議是什么？（義烏市泰山膠帶有限公司）異議的背后是什么？（價(jià)格．服務(wù)．沒信心）及時(shí)處理異議；把客戶變成“人”：把握人性、把握需求。處理異議處理異議方法：面對(duì)疑問，善用加減乘除。1、當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；2、當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；3、當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；4、當(dāng)我們自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。成交（締結(jié)）階段趁熱打鐵；多用限制性問句；把意向及時(shí)變成合同；要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)。要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受成交（締結(jié)）階段當(dāng)我們做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；客戶的肢體語言：

1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；客戶的語氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等……跟進(jìn)階段了解客戶反饋；處理異議；溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個(gè)定單。每日必做五事1.CRM中LEADS的處理2.第二日客戶見面的邀約3.當(dāng)日拜訪客戶的總結(jié)4.第二日見面客戶的資料準(zhǔn)備5.CRM的填寫.郵件日?qǐng)?bào)及七連動(dòng)的處理等6.30天超級(jí)成功日志每周必殺六事１．ＣＲＭ客戶的翻牌２．本周總結(jié)３．下周Ａ類客戶的預(yù)測及總結(jié)４．下周新客戶收集及開發(fā)５．SalesKits整理（包括成功故事5篇）６．郵件整理－產(chǎn)品．市場．行業(yè)最新動(dòng)向和資訊每月習(xí)慣六事１．每日