西安高新區(qū)典型項(xiàng)目案例分析

典型案例分析提出核心問題，尋找案例核心問題：在一個(gè)公認(rèn)的房地產(chǎn)成熟片區(qū)，混合物業(yè)類型高端工程如何銷售？案例一：高科集團(tuán)高科地產(chǎn)開發(fā)／高薪區(qū)二次創(chuàng)業(yè)區(qū)域／2021年大戶型住宅銷售產(chǎn)品高科尚都案例二：中鐵置業(yè)集團(tuán)西安中鐵長(zhǎng)豐置業(yè)開發(fā)／高新區(qū)二次創(chuàng)業(yè)區(qū)域／2021年住宅銷售產(chǎn)品／繽紛南郡／案例分析在一個(gè)公認(rèn)的房地產(chǎn)成熟片區(qū)，混合物業(yè)類型工程如何銷售？2021新政策下熱賣典范在10月份整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格下滑銷量下滑的狀態(tài)下仍然一路走俏

工程位置開發(fā)商推廣單位類型∕規(guī)模銷售價(jià)格尚都配套錦業(yè)路與丈八五路交匯處向北100米西安高科集團(tuán)高科地產(chǎn)韓家英設(shè)計(jì)占地面積：150畝建筑面積：40萬(wàn)平方米容積率：3.50綠化率：47%規(guī)劃總戶數(shù)：1425戶車位總數(shù)量：1140物業(yè)公司：高科物業(yè)物業(yè)費(fèi)：1.50元∕㎡6900—7500∕㎡高層6900起小高層7000起2000㎡幼兒園、小區(qū)會(huì)所、健身中心、恒溫泳池、休閑廣場(chǎng)一期二期三期問題：?jiǎn)栴}一：本工程供給量大，且面積較大，如何不散賣，保證后續(xù)可持續(xù)銷售？問題二：面對(duì)區(qū)域同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何定制價(jià)格，以及付款方式，建立工程高端形象，實(shí)現(xiàn)工程價(jià)值最大化？問題三：面對(duì)周邊配套極其匱乏如何刺激顧客的購(gòu)置欲望？思考：高科尚都看得見的藍(lán)籌風(fēng)：占據(jù)錦業(yè)路政經(jīng)中心，不可復(fù)制的都市新焦點(diǎn);高科尚都特有成熟分量：40萬(wàn)建面，大社區(qū)成熟配套，都會(huì)華宅工程知名度，一期到三期西安高端客戶群體。高科尚都孕育的新氣象：富有藝術(shù)人文氣息的前衛(wèi)會(huì)所，極具設(shè)計(jì)感的星級(jí)酒店，BLOCK創(chuàng)意旗艦商業(yè)，現(xiàn)代國(guó)際化寫字樓，城市精品公寓，培育國(guó)際幼兒園。區(qū)分住宅與華宅的推廣，使之源于高科尚都、有區(qū)別于高科尚都區(qū)別于不同住宅推廣住宅：形象推廣上采取高新區(qū)二次創(chuàng)業(yè)CBD中心，來引導(dǎo)顧客，樹立工程強(qiáng)有力的地段全新形象來區(qū)隔市場(chǎng)，建立新的游戲規(guī)那么，告訴消費(fèi)者高科尚都是高科地產(chǎn)比肩前端的另一種可能。提升工程、地段時(shí)尚工程名工程物業(yè)類型品質(zhì)屬性專屬的logo推廣宣傳語(yǔ)：都會(huì)華宅打造都會(huì)綜合體，都會(huì)華宅，最大化工程差異化效勞，配套優(yōu)勢(shì)，充分營(yíng)造都會(huì)生活氣氛。高科尚都BLOCK創(chuàng)意商業(yè)街復(fù)合城市繁華的綜合活力商業(yè)街區(qū)，以效勞高尚聚居人群為根底，兼顧高薪管委會(huì)為核心的城市政經(jīng)商務(wù)，高端品味，自成一體。高科尚都星級(jí)酒店，將傳統(tǒng)與顛覆，內(nèi)斂和張揚(yáng)，簡(jiǎn)約與華美，沖撞成最和諧的生活形態(tài)，在這樣里對(duì)人生如旅的的設(shè)計(jì)和想象，演繹成靈動(dòng)跳躍的優(yōu)美音符。高科尚都中心商務(wù)，高新區(qū)360度的一體化綜合商務(wù)辦公首席之選?，F(xiàn)代辦公室空間的靈活組合，生活也工作輕松掌握，一鍵切換。高科尚都綜合體，為區(qū)域精英人群打造獨(dú)具活力特色的年輕生活特區(qū)，用一座城市的未來前瞻力規(guī)劃高新區(qū)年輕一代生活無極限。高科物業(yè)，締造生活專屬尊崇根底效勞：智能安防，社區(qū)清潔綠化，設(shè)備維護(hù)，社區(qū)文化活動(dòng)等360度專屬效勞沉著締造專業(yè)效勞:交付手續(xù)辦理，裝修管理，小區(qū)出入管理。緊急情況處理。特色效勞：幼兒托管中心，24小時(shí)熱線，提供一對(duì)一效勞。典型客戶描摹xx先生關(guān)鍵詞老業(yè)主，認(rèn)同該區(qū)位的價(jià)值和產(chǎn)品的升值潛力?？蛻羟闆r：從事房地產(chǎn)業(yè)和餐飲業(yè)，在市中心開有餐飲業(yè)。有兩個(gè)孩子。是高科尚都的老主，目前和老婆兒子和女兒住在高科花園成交介紹：之前看過看到華宅的時(shí)候就說出來給他通知，因?yàn)楹苷J(rèn)同該區(qū)域的價(jià)值，購(gòu)置2套一套作為投資，一套作為改善自己的居住環(huán)境。xx先生關(guān)鍵詞老業(yè)主，認(rèn)同該區(qū)位的價(jià)值和產(chǎn)品的升值潛力，對(duì)高端的租賃市場(chǎng)有自己的理解客戶情況：高新區(qū)附近研究所高層，從高科尚都一期就關(guān)注華宅。成交介紹：覺得城市綜合體，住在這里的人都是會(huì)規(guī)劃工作生活一鍵切換。周邊名校林立，處于高新區(qū)二次創(chuàng)業(yè)政經(jīng)中心，升值潛力不可估量典型客戶描摹工程位置開發(fā)商類型∕規(guī)模物業(yè)類型物業(yè)情況銷售價(jià)格優(yōu)惠政策2021年新政策下，周邊配套不成形，熱賣典范科技八路與丈八四路交匯處西南角西安中鐵長(zhǎng)豐置業(yè)在售一期4棟高層，面積80-150平米，預(yù)計(jì)2021年12月入住。物業(yè)現(xiàn)狀:主體已封占地面積:141577平方米建筑面積:500000平方米總戶數(shù):4867容積率：3.5綠化率:42%開盤：2021年11月13棟高層建筑、商業(yè)街、景觀區(qū)及會(huì)所構(gòu)成的社區(qū)物業(yè)費(fèi)1.48元/平方米·月，電梯費(fèi)0.4元/平方米·月物業(yè)管理公司:北京中鐵第一太平物業(yè)效勞6500—7000元∕㎡5千低5萬(wàn)2萬(wàn)低4萬(wàn)率先進(jìn)入市場(chǎng)大面積迎合新政策，與西安市場(chǎng)需求吻合，季節(jié)綠化、水系景觀更是為后續(xù)的熱銷奠定根底。70-100米樓間距情感演繹淋漓盡致：壟塬塬灣塬灣讓北方的干旱成為過去“天人合一〞升級(jí)舒適度未銷售先打造景觀綠化，身臨其境快速擊破第一防線，提高直觀感，催化成交。一期推廣語(yǔ)：“充滿記憶的新城·壟塬上〞深入人心，擁有一群有故事的人。推廣定位語(yǔ)成為入市形象的突破口之典范完善配套，打造一站式教育體系，形成良好口碑，提升繽紛南郡在社會(huì)上形象及樓盤知名度。工程周邊為公辦高新區(qū)第三中學(xué)，高新區(qū)第五小學(xué)，繽紛南郡業(yè)主無條件就讀提升了工程的口碑，免除家長(zhǎng)的后顧之憂社區(qū)內(nèi)布置了高達(dá)2萬(wàn)平米的樂活商業(yè)街區(qū)，由國(guó)際知名的易蘭景觀擔(dān)當(dāng)創(chuàng)作，利用關(guān)中傳統(tǒng)的垅塬山水，結(jié)合現(xiàn)代園林景觀設(shè)計(jì)手法，全新打造的主題景觀系統(tǒng)。社區(qū)內(nèi)部泛會(huì)所設(shè)置，使居住、休閑、生態(tài)緊密結(jié)合。實(shí)現(xiàn)人居生活的可持續(xù)開展。繽紛南郡營(yíng)銷啟示：在這個(gè)群雄逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)上，尋找市場(chǎng)差異化將工程配套做到極致，深層次的挖掘亮點(diǎn)，提升社會(huì)形象，將口碑宣傳沁人心脾延續(xù)之典范。因時(shí)制宜聽景不如看景未入市，先營(yíng)造準(zhǔn)主人身份，身臨其境，打破第一道防線，提升客戶對(duì)工程的信任度，壟塬景觀，塬灣水系，完美結(jié)合，提升風(fēng)水賣點(diǎn)；做足功課只為將口碑沁人心脾打造一站式教育，不惜重金打造公辦名校與政府聯(lián)手搞好希望工程，繽紛南郡業(yè)主無條件就讀，完善工程配套為后續(xù)產(chǎn)品提升品質(zhì)做好功課；提升社會(huì)形象，宣傳口碑；推廣讓工程提升氣質(zhì)推廣語(yǔ)“充滿記憶的新城·壟塬上〞一群有故事人，相聚在這里?！皭坌幕皎暬顒?dòng)為工程錦上添花，提升工程的責(zé)任來源于社會(huì)，回報(bào)于社會(huì)。重打“節(jié)能減排〞戰(zhàn)略與全球同步，將節(jié)約做到生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)，將“自然、健康、生態(tài)、人文〞理念打造高薪畔森林家園的典范。所屬區(qū)域：城西

物業(yè)類別：住宅物業(yè)地址：城西區(qū)昆明路2號(hào)裝修狀況：毛坯總戶數(shù)：1200車位配比：0.17建筑類型：高層小高層開盤時(shí)間：2007年12月8日入住時(shí)間：2021年5月價(jià)位區(qū)間：8000-8600占地面積：47357平方米建筑面積：152781平米〔總〕物業(yè)公司：金服物業(yè)物業(yè)費(fèi)：1.30元/㎡綠化率：36%容積率：3.38開發(fā)商：金統(tǒng)地產(chǎn)昆明花園作為西安首家城市中水系統(tǒng)商品房示范小區(qū),迎合國(guó)家節(jié)能減排政策，崇尚節(jié)約、環(huán)保、生態(tài)、扭轉(zhuǎn)工程周邊配套匱乏，使之成為當(dāng)下瑕不掩瑜的熱賣工程。上百株原生大樹英姿華卓,成為城市獨(dú)樹一幟的社區(qū)景觀，營(yíng)造生態(tài)、健康的理念，讓每一位業(yè)主享受到都市里的森林就在身邊，提升小區(qū)舒適度。脫離周邊住宅工程同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。昆明花園營(yíng)銷啟示：另辟蹊徑，防止同質(zhì)化，提升工程品質(zhì)，塑造企業(yè)形象。高科技迎合節(jié)能減排政策西安首家采用中水系統(tǒng)，將節(jié)約每一滴水從生活點(diǎn)滴做起，，為業(yè)主節(jié)約每一分錢，營(yíng)造節(jié)能小區(qū)，提升工程形象，成為工程防止同質(zhì)化的重要賣點(diǎn)。城市綠肺不需東奔西跑為營(yíng)造生態(tài)、健康森林家園，上百株的原生太大樹成為城市獨(dú)樹一幟的社區(qū)景觀。提升居住舒適度。理性的建筑思考融合自然風(fēng)韻為實(shí)現(xiàn)高雅的景致生活。昆明花園充分考慮人們對(duì)健康居住空間的向往，有效利用得天獨(dú)厚的自然景致，匠心獨(dú)運(yùn)地將景致建筑的魅力發(fā)揮到極致，使戶型的空間尺度更加合理，功能更加齊備；昆明花園戶型設(shè)計(jì)追求實(shí)用，杜絕空間的奢靡浪費(fèi)，而櫥衛(wèi)清楚的設(shè)計(jì)讓您盡可能的多擁有陽(yáng)光，這就是健康生活的態(tài)度！為躲避弊工程地理位置的弊端，西北首家采用臺(tái)地水景園林圍合社區(qū)，并在高新豪宅區(qū)，成就熱賣典范所屬區(qū)域：高新物業(yè)類別：住宅物業(yè)地址：萊安逸境位于高新區(qū)唐延路北一號(hào)〔群賢莊北鄰〕裝修狀況：精裝修總戶數(shù)：1794占地面積：40000平米建筑面積：150000平米(總)物業(yè)費(fèi)：1.60元/㎡綠化率：42%容積率：3.87開發(fā)商：陜西置地投資開展面對(duì)高污染，高噪音對(duì)本工程的影響，如何另辟蹊徑，挖掘賣點(diǎn)，訴求配套創(chuàng)新、升級(jí)，打造豪宅區(qū)的時(shí)尚元素。高架橋高架橋工程前端采用7000㎡下沉式情景廣場(chǎng)，13000㎡大型綜合超市、恒溫有氧泳池、國(guó)際健身會(huì)所、500米線性主題商業(yè)街、打造一站式效勞，提升小區(qū)配套，營(yíng)造舒適圍，弱化地塊地理位置的弊端。西北首家采架空層泛會(huì)所，將所有的物業(yè)一層不做住宅，全部架空，做長(zhǎng)廊擺放兵乓球案或運(yùn)動(dòng)器材和長(zhǎng)椅，增加植被覆蓋提高社區(qū)的綠化面積，綠化率將接近80%；臺(tái)地園林景觀的臺(tái)，人工墊高的3米緩坡，保證了社區(qū)的私密性，有效阻止噪音傳播的途徑，營(yíng)造一種室外園林的感覺，以銀杏和桂花為主，桂花怒放猶如仙境，對(duì)案名的進(jìn)一步詮釋；大量贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)面積，58㎡贈(zèng)送面積，149㎡贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)面積后面積到達(dá)180㎡；為躲避噪音和粉塵和汽車污染物，采用中空玻璃和中風(fēng)系統(tǒng)，提升居住環(huán)境質(zhì)量。萊安逸境營(yíng)銷啟示：創(chuàng)新工程配套，提升品質(zhì)，訴求工程賣點(diǎn)，躲避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，打造豪宅區(qū)的時(shí)尚元素成就熱賣典范。躲避工程弊端深度挖掘賣點(diǎn)變廢為寶面對(duì)高噪音，高污染，以及風(fēng)水弊端，做足功課，深度挖掘工程賣點(diǎn)，率先采用西北首家臺(tái)地式水景園林圍合社區(qū)、架空層泛會(huì)所、下沉式情景廣場(chǎng)、有效提高小區(qū)綠化面積、新風(fēng)系統(tǒng)、中空玻璃，打造豪宅區(qū)的配套的時(shí)尚元素、塑造工程形象，提升舒適度。躲避劣勢(shì)樓體面積去化大尺度回饋客戶劣勢(shì)樓位，陽(yáng)臺(tái)面積全贈(zèng)送，最高到達(dá)31㎡，催化成交。

案例啟示1：在以公認(rèn)的成熟中高端工程片區(qū)，混合物業(yè)類型，高端工程如何銷售？針對(duì)推售節(jié)奏

先以最匹配片區(qū)檔次或具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品入市，獲得市場(chǎng)對(duì)“華宅〞認(rèn)可；●針對(duì)周邊配套匱乏不成形如何刺激銷售●基于華宅客戶對(duì)與本工程的充分認(rèn)可和對(duì)片區(qū)未來開展的信任，引導(dǎo)客戶對(duì)綜合體升值潛力的認(rèn)可；●聯(lián)合政府打造完善配套，提高社會(huì)形象，擴(kuò)大工程知名度；針對(duì)客戶銷售體驗(yàn)

●聽景不如看景，首先呈現(xiàn)，提升對(duì)工程的信任度，快速促進(jìn)