卷煙銷售良好市場狀態(tài)該如何保持

卷煙銷售良好市場狀態(tài)該如何保持？保持卷煙銷售“價格穩(wěn)定、庫存合理、投放均衡、經(jīng)營規(guī)范”的良好市場狀態(tài)，對于有效應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力、積極破解卷煙銷售工作中出現(xiàn)的新問題新矛盾、深入推進(jìn)市場化取向改革、實(shí)現(xiàn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。那么，該如何保持卷煙銷售的良好市場狀態(tài)呢？一、價格穩(wěn)定是保持卷煙良好市場狀態(tài)的前提價格是市場的“晴雨表”，時刻反映與折射著卷煙市場的供求狀態(tài)與變化趨勢。保持卷煙市場價格的穩(wěn)定，有利于維護(hù)卷煙的正常經(jīng)營秩序，有利于維護(hù)廣大卷煙零售客戶的經(jīng)營收益，有利于卷煙品牌形象的樹立和價值提升，有利于為廣大卷煙消費(fèi)者營造良好的消費(fèi)環(huán)境?？梢哉f，實(shí)現(xiàn)卷煙價格穩(wěn)定是工商零各方共同的利益訴求和努力方向。從工業(yè)企業(yè)來說，要想保持卷煙品牌的市場價格穩(wěn)定，關(guān)鍵在于卷煙內(nèi)在品質(zhì)、價值與價格相一致，也就是說要做到質(zhì)價相符，價格能夠如實(shí)反映出品牌的內(nèi)在價值，品牌的內(nèi)在品質(zhì)與價值能夠支撐市場價格。如果內(nèi)在品質(zhì)不穩(wěn)定或其價值不能夠支撐現(xiàn)有價格，則品牌在市場上的價格就很難堅(jiān)挺與穩(wěn)定，早晚會出現(xiàn)價格下滑。這就需要工業(yè)企業(yè)始終加大生產(chǎn)經(jīng)營與管理創(chuàng)新力度，注重品牌內(nèi)在品質(zhì)的穩(wěn)定與價值的提升，為品牌市場價格堅(jiān)挺與穩(wěn)定提供有力支撐。從商業(yè)企業(yè)來說，因?yàn)樵谝欢〞r期市場對品牌的需求是相對穩(wěn)定的。要想保持卷煙品牌市場價格的穩(wěn)定，就要根據(jù)市場供求關(guān)系，把握好卷煙品牌與數(shù)量的投放節(jié)奏，努力確保供需相符，既不供大于求，也不供不應(yīng)求，既不斷檔，也不過量。要想準(zhǔn)確全面及時地了解與把握市場對品牌及數(shù)量的真實(shí)需求狀況，就需要采取定期市場調(diào)研、召開商戶座談會等多種方法與途徑，及時采集品牌銷售的有關(guān)市場信息，并進(jìn)行綜合分析與判斷，在此基礎(chǔ)上制定科學(xué)的營銷決策。同時，要加強(qiáng)市場監(jiān)管，對擾亂市場價格穩(wěn)定的違規(guī)違法行為進(jìn)行嚴(yán)厲查處。從零售客戶來說，要想實(shí)現(xiàn)卷煙零售市場價格的穩(wěn)定，就要建立健全客戶自律組織，實(shí)現(xiàn)商戶的自我管理、自我監(jiān)督，實(shí)施明碼標(biāo)價，倡導(dǎo)明碼實(shí)價，嚴(yán)防相互降低價格而導(dǎo)致的惡性競爭行為出現(xiàn)。要自覺做到誠信經(jīng)營、守法經(jīng)營，不經(jīng)營假冒偽劣、非法渠道等違規(guī)違法卷煙。要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)卷煙經(jīng)營與營銷技能和知識，把握市場和消費(fèi)者需求，提高組織適銷對路貨源的能力，減少滯銷卷煙的購進(jìn)比例與數(shù)量，均衡購進(jìn)，均衡銷售，嚴(yán)防增加自身庫存。二、庫存合理是保持良好市場狀態(tài)的基礎(chǔ)庫存是調(diào)控市場狀態(tài)的“蓄水池”。庫存主要體現(xiàn)在二個方面：一是商業(yè)庫存，二是社會庫存，也就是零售客戶庫存。無論對于商業(yè)企業(yè)或是零售客戶來說，庫存過多過大，必然會造成品牌在市場上的供過于求、進(jìn)度緩慢、占壓資金，進(jìn)而導(dǎo)致卷煙市場價格的走低與疲軟；庫存過小過緊，也會造成市場的供不應(yīng)求、卷煙的異常流動，進(jìn)而影響正常的市場經(jīng)營秩序，難以滿足市場需求。實(shí)現(xiàn)庫存合理，首先是要采供適銷對路貨源。只有適銷對路的貨源，才能加快商品流通，減少積壓與滯銷，才會有好的市場銷售狀態(tài)。從工業(yè)企業(yè)來說，其每一個產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，一定要在把握與適應(yīng)市場需求的前提下進(jìn)行，真正做到按訂單生產(chǎn)；從商業(yè)企業(yè)來說，一定要深化以市場為取向的改革，按訂單也就是按市場的真實(shí)需求來組織貨源，堅(jiān)決克服“人情煙”、“面子煙”“關(guān)系煙”、“政績煙”等非市場因素的影響，使采購的貨源能夠較好滿足市場需求，既可減少商業(yè)庫存增加，又可防止社會庫存累積。其次是要確?？蛻糇灾饔嗀洝Ｒ嫱菩芯W(wǎng)上訂貨，逐步將現(xiàn)行訂單采集模式由地市級公司統(tǒng)一采集調(diào)整為省級公司統(tǒng)一采集，切實(shí)尊重零售客戶自主訂貨權(quán)利，有效避免人為做單、刪單、改單等不規(guī)范行為。積極推動全國統(tǒng)一訂貨平臺建設(shè)，加快形成全國統(tǒng)一開放、競爭有序的市場體系。要加強(qiáng)客戶訂單總量管理，嚴(yán)控大戶訂貨總量，允許中小客戶訂貨總量上下浮動，實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)格全部由客戶自主選擇，努力實(shí)現(xiàn)客戶不要什么就不訂什么，堅(jiān)決杜絕強(qiáng)制銷售、搭配銷售。第三要加大宏觀調(diào)控力度。要依據(jù)商業(yè)及社會庫存總量、市場價格、零售價格、存銷比等關(guān)鍵指標(biāo)，根據(jù)不同市場、不同品牌、不同價位、不同規(guī)格、不同類別的不同市場狀態(tài)進(jìn)行分層、分區(qū)、分類調(diào)控，增強(qiáng)調(diào)控的科學(xué)性、針對性和及時性，確保庫存總體合理。三、投放均衡是保持良好市場狀態(tài)的關(guān)鍵卷煙貨源的均衡投放事關(guān)卷煙市場的平穩(wěn)持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)廣大卷煙零售客戶經(jīng)營卷煙的切身利益，事關(guān)廣大卷煙消費(fèi)者的需求能否有效及時滿足。實(shí)現(xiàn)卷煙貨源的均衡投放，能夠有效避免市場的大起大落、忽高忽低等不穩(wěn)定狀態(tài)、不均衡狀況和不規(guī)范行為。為此，就要努力做到：一要增強(qiáng)貨源投放的針對性。要在細(xì)分市場、客戶和品牌的基礎(chǔ)上，針對不同區(qū)域的市場、不同業(yè)態(tài)的客戶、不同層次的消費(fèi)群體、不同時期的銷售進(jìn)度、不同時間的市場需求，依據(jù)可供貨源總量及品類結(jié)構(gòu)，做到有的放矢、“對號入座”，力求使合適的銷量滿足真實(shí)的市場、適銷的品牌供應(yīng)真正的客戶。二要增強(qiáng)貨源投放的公平性。在卷煙貨源尤其是在部分緊俏卷煙貨源的投放過程中，始終堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)公正、過程公開、結(jié)果公平的原則，以市場需求、消費(fèi)需要和客戶滿意為努力方向，進(jìn)一步細(xì)化明確貨源的分配流程與基本原則，按照可供貨源總量、品牌與規(guī)格，客戶類別、業(yè)態(tài)與星級，市場認(rèn)可、緊俏與滿足程度，統(tǒng)一供應(yīng)與分配標(biāo)準(zhǔn)，建立完善公平公正的分配制度，努力實(shí)現(xiàn)貨源分配的制度化、流程化、規(guī)范化與信息化，最大限度地減少人為因素的影響，最大程度地實(shí)現(xiàn)客戶的滿意。三是增強(qiáng)貨源投放的可控性。要準(zhǔn)確把握“狠抓基礎(chǔ)、穩(wěn)中求進(jìn)”的總基調(diào)，全面領(lǐng)會“總量控制、稍緊平衡”的總方針，按照“控制流量”的要求，健全市場需求預(yù)測體系，根據(jù)不同時間節(jié)點(diǎn)的不同市場需求狀況，科學(xué)制定年度、半年、季、月各期的銷售計劃，明確進(jìn)度目標(biāo)，加強(qiáng)貨源調(diào)度、市場監(jiān)控和進(jìn)度調(diào)控，及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的銷量、結(jié)構(gòu)、價格與市場秩序不穩(wěn)、波動過大等問題，防止出現(xiàn)進(jìn)度過快或過慢現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)銷售工作的均衡有序健康持久。四、規(guī)范經(jīng)營是保持良好市場狀態(tài)的保障規(guī)范經(jīng)營是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線，也是卷煙經(jīng)營持續(xù)健康發(fā)展的底線。要把規(guī)范經(jīng)營貫穿于卷煙營銷管理的全過程，進(jìn)一步健全制度、規(guī)范流程、加強(qiáng)監(jiān)管、注重懲處。一要強(qiáng)化規(guī)范教育。以學(xué)習(xí)國家局有關(guān)制度為重點(diǎn)，采取集中輪訓(xùn)、崗位日常教育等形式，加大對營銷人員尤其是基層一線人員的規(guī)范經(jīng)營教育力度，切實(shí)強(qiáng)化“生命線”意識，強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營的主體責(zé)任意識、法律紀(jì)律意識和職業(yè)道德意識，高度自覺地做到嚴(yán)格規(guī)范。二要突出監(jiān)管重點(diǎn)。以遏制真煙異常流動、貨源分配、搭配銷售等為重點(diǎn)，切實(shí)做到“四個管好”，即要建立卷煙需求計劃、補(bǔ)貨調(diào)整計劃以及省內(nèi)市場卷煙品牌、規(guī)格、價格準(zhǔn)入等審核制度，把源頭管好；要建立客戶訂單分析、處理、通報制度，把訂單管好；要建立敏感品牌管控制度，把品牌管好；要建立真煙異常流動重點(diǎn)監(jiān)控制度，把商戶尤其是大戶管好。三要加大查處力度。加大市場監(jiān)管檢查，嚴(yán)查“捆綁銷售”、“拆單分?jǐn)偂薄ⅰ疤摷儆唵巍钡冗`規(guī)經(jīng)營行為，堅(jiān)決防止真煙異常流動，切實(shí)做到入網(wǎng)、入戶、落地銷售三個100%，維護(hù)良好的卷煙市場流