福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析

摘要在3G時(shí)代中國(guó)聯(lián)通取得了國(guó)際上最主流的3G業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證——WCDMA的網(wǎng)絡(luò)制式的運(yùn)營(yíng)許可證，并在當(dāng)時(shí)與蘋果進(jìn)行全面業(yè)務(wù)合作，在整個(gè)3G時(shí)代有著極為不俗的表現(xiàn)，但在4G時(shí)代失去該技術(shù)優(yōu)勢(shì)后便表現(xiàn)不佳且沒能留住客戶群體。聯(lián)通公司在4G時(shí)期的發(fā)展處境不佳在中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商中排名末位，但還存在上升的空間，找出其中影響4G時(shí)期聯(lián)通營(yíng)銷效率的部分并提出建議是本文中心。為探尋其原因，本文通過對(duì)福建聯(lián)通營(yíng)銷環(huán)境的剖析，分析了4G時(shí)期福建聯(lián)通的營(yíng)銷策略，對(duì)業(yè)務(wù)定位做了具體分析，進(jìn)而提出其營(yíng)銷策略存在的問題并提出改進(jìn)的建議，對(duì)今后的5G營(yíng)銷策略制定希望起到參考借鑒作用。關(guān)鍵詞：福建聯(lián)通；4G；營(yíng)銷策略

AbstractInthe3Gera,ChinaUnicomobtainedthemostmainstream3Gbusinessoperationlicenseintheworld-theoperationlicenseoftheWCDMAnetworksystem,andatthattimecarriedoutacomprehensivebusinesscooperationwithApple,whichhadaverygoodperformancethroughoutthe3Gera,butAfterlosingthistechnologyadvantageinthe4Gera,itperformedpoorlyandfailedtoretainthecustomerbase.ChinaUnicom'spoordevelopmentsituationinthe4GperiodranksthebottomofChina'sthreemajortelecomoperators,butthereisstillroomforimprovement.ItisthecenterofthisarticletofindoutthepartthataffectsthemarketingefficiencyofChinaUnicominthe4Gperiod.Inordertoexplorethereasons,thisarticleanalyzesthemarketingstrategyofFujianUnicominthe4GperiodbyanalyzingthemarketingenvironmentofFujianUnicom,makesaspecificanalysisofthebusinesspositioning,andthenputsforwardtheproblemsofitsmarketingstrategyandputsforwardsuggestionsforimprovement.5Gmarketingstrategyformulationhopestoplayareferencerole..Keywords:FujianUnicom;4G;marketingstrategy;

目錄1引言 51.1研究背景 51.2研究意義 51.2.1理論價(jià)值 51.2.2現(xiàn)實(shí)意義 61.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 61.3.1國(guó)外有關(guān)的研究 61.3.2國(guó)內(nèi)有關(guān)的研究 62福建聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀與營(yíng)銷環(huán)境分析 82.1福建聯(lián)通簡(jiǎn)介 82.2宏觀環(huán)境分析——PEST分析法 82.2.1政治法律環(huán)境分析 82.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 92.2.3社會(huì)環(huán)境分析 92.2.4技術(shù)環(huán)境分析 92.3微觀環(huán)境——波特五力模型 102.3.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力 102.3.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力 102.3.3替代品的替代能力 112.3.4供應(yīng)商的議價(jià)能力 113福建聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位分析 123.1市場(chǎng)細(xì)分 123.1.1年齡細(xì)分 123.1.2地理細(xì)分 133.1.3客戶消費(fèi)傾向細(xì)分 133.1.4渠道細(xì)分 133.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇 143.3市場(chǎng)定位 153.3.1品牌定位 153.3.2競(jìng)爭(zhēng)定位 153.3.3產(chǎn)品定位 164福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問題與建議 164.1福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)策略存在的問題 164.1.1營(yíng)銷缺乏針對(duì)性 164.1.2缺乏對(duì)用戶心理和行為的分析 164.1.3管理者對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足 174.1.4缺少與用戶雙向溝通的渠道 174.1.5市場(chǎng)靈敏度弱 174.2福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)策略優(yōu)化建議 174.2.1根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品 174.2.2針對(duì)消費(fèi)者的需求，重新市場(chǎng)定位 174.2.3提高管理者對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) 184.2.4構(gòu)建與消費(fèi)者雙向溝通渠道 184.2.5建立動(dòng)態(tài)化市場(chǎng)營(yíng)銷體系 185福建聯(lián)通5G移動(dòng)業(yè)務(wù)展望與建議 19參考文獻(xiàn) 20致謝 22

福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析引言1.1研究背景近年來我國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速攀升和通訊業(yè)4G技術(shù)的發(fā)展與5G技術(shù)的突破，作為通訊行業(yè)的三大產(chǎn)業(yè)巨頭之一的聯(lián)通公司所面臨的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。通訊業(yè)滲透入各行各業(yè)是國(guó)家重要的基礎(chǔ)行業(yè)。在3G時(shí)代中國(guó)聯(lián)通取得了國(guó)際上最主流的3G業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證——WCDMA的網(wǎng)絡(luò)制式的運(yùn)營(yíng)許可證，并在當(dāng)時(shí)與蘋果進(jìn)行全面業(yè)務(wù)合作，在整個(gè)3G時(shí)代有著極為不俗的表現(xiàn)，在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率上都創(chuàng)下了歷史新高。處于3G時(shí)代的中國(guó)聯(lián)通的地位是毋庸置疑的，但在3G時(shí)期由于主攻3G忽略了4G的發(fā)展導(dǎo)致其4G底蘊(yùn)不及其他兩家，蘋果公司又在2013年開始全面與三大運(yùn)營(yíng)商展開合作，故而積累的市場(chǎng)占有率正一點(diǎn)點(diǎn)地被另外兩家運(yùn)營(yíng)商蠶食著。在2015年2月中國(guó)聯(lián)通的FDD-LTE牌照才正式獲得批準(zhǔn)，這表明了聯(lián)通的3G網(wǎng)絡(luò)制式WCDMA終于有了4G升級(jí)版，但由于失去了寶貴的搶占市場(chǎng)時(shí)機(jī)，中國(guó)聯(lián)通在4G市場(chǎng)的表現(xiàn)與3G時(shí)代相比落差巨大，自2014年開始就不斷地流失用戶，收入與利潤(rùn)也呈穩(wěn)定的下降趨勢(shì)，在4G業(yè)務(wù)如何縮短與中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信的距離成了中國(guó)聯(lián)通運(yùn)營(yíng)的首要問題。1.2研究意義1.2.1理論價(jià)值第一，要想確保對(duì)企業(yè)的了解，對(duì)其內(nèi)外部分析是很有必要的。本研究基于PEST分析工具和波特五力模型的框架對(duì)公司內(nèi)外部環(huán)境加以分析，對(duì)今后其他通信公司的環(huán)境分析的理論運(yùn)用具有指導(dǎo)意義。第二，市場(chǎng)細(xì)分理論一只以來倍受重視，本文在市場(chǎng)細(xì)分的分析中找到公司缺陷并提出問題與解決辦法，克服了傳統(tǒng)的只分析而沒有提出解決辦法的局限性。1.2.2現(xiàn)實(shí)意義第一，本文對(duì)福建聯(lián)通的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的改善提供依據(jù)。通過對(duì)該公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析以及環(huán)境與挑戰(zhàn)的研究，明確其所面臨的環(huán)境。第二，本文對(duì)福建聯(lián)通如何開展渠道優(yōu)化提出了策略，著重從用戶、渠道、市場(chǎng)三方面提出問題并予以解決思路和優(yōu)化建議。第三，本文對(duì)福建聯(lián)通的5G時(shí)代發(fā)展提供合理的展望，有著參考意義。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)外有關(guān)的研究SWOT、波特五力和PEST分析法等是營(yíng)銷方面的研究，且已經(jīng)形成了較為完善的體系。這些璀璨的學(xué)術(shù)成果為分析聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供了可行有效的方法。PEST分析模型與波特五力模型是由邁克爾.波特（MichaelPorter）提出的，PEST分析模型是由從企業(yè)的外部環(huán)境和總體狀況等可能會(huì)產(chǎn)生的狀況進(jìn)行富有條理的分析，后者的目的是通過一個(gè)間接的實(shí)用模型來收集大量不同的元素來分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。SWOT分析法是由海因茨·韋里克（Heinzweihrich）最早提出，該分析法主要用于企業(yè)制定戰(zhàn)略方面的研究，后由詹姆斯·麥肯錫（JamesO.McKinsey）對(duì)該理論進(jìn)行豐富完善，對(duì)企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)劣勢(shì)研究有著積極的影響[1]。在4G技術(shù)應(yīng)用方面的研究，AhmadpanahSH指出，4G技術(shù)已被廣泛應(yīng)用于各類電子產(chǎn)品中。4G技術(shù)低功耗、低成本等特點(diǎn)使得此技術(shù)成為目前最有性價(jià)比的移動(dòng)通信技術(shù)，該技術(shù)能夠很好的完成不同的通信協(xié)議、信號(hào)之間的芯片使用[2]。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的飛速發(fā)展，迫切需要從多個(gè)角度研究營(yíng)銷策略。FredRobins指出4G移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的借鑒可以根據(jù)3G市場(chǎng)營(yíng)銷策略作為參考[3]。1.3.2國(guó)內(nèi)有關(guān)的研究中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過多年的發(fā)展，已有20年的歷史，眾多科學(xué)家紛紛對(duì)該領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛的研究。陶云認(rèn)為，我國(guó)的電信企業(yè)應(yīng)符合時(shí)代浪潮跟隨經(jīng)濟(jì)全球化的腳步，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)、努力創(chuàng)新、加油創(chuàng)新，線上線下渠道的創(chuàng)新，重視新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究[4]。蘇寶、孫偉認(rèn)為，整合營(yíng)銷的理念應(yīng)在電信企業(yè)中普及開來，整合資源、與消費(fèi)者的溝通應(yīng)給予重視，將電信企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理融入到客戶服務(wù)中，創(chuàng)造高質(zhì)量的企業(yè)形象。[5]。羅菊認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，體驗(yàn)式營(yíng)銷應(yīng)成為電信企業(yè)的重點(diǎn)，數(shù)據(jù)流量和語音的捆綁銷售，電子產(chǎn)品中斷和基礎(chǔ)產(chǎn)品的捆綁銷售應(yīng)合理安排，并加強(qiáng)產(chǎn)品中的資費(fèi)優(yōu)惠力度和套餐的額外產(chǎn)品的贈(zèng)送力度，讓更多的用戶了解新業(yè)務(wù)的概念，不斷地培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶[6]。賀彤認(rèn)為，市場(chǎng)的細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與市場(chǎng)定位的分析能夠有效地選取具有針對(duì)性的4P策略來創(chuàng)造差別化的業(yè)務(wù)從而增加客戶的忠誠(chéng)度[7]。沈珂認(rèn)為，客戶生命周期的研究和分析應(yīng)擺在重點(diǎn)位置，客戶生命周期有獲取階段、提升階段、成熟階段、衰退階段和離網(wǎng)階段這五個(gè)階段，針對(duì)不同的階段企業(yè)應(yīng)制定符合該階段的營(yíng)銷策略來最大化地爭(zhēng)取客戶，占取市場(chǎng)[8]。張立平認(rèn)為，電信企業(yè)的服務(wù)與營(yíng)銷是以電信營(yíng)業(yè)廳為重要媒介手段，營(yíng)業(yè)廳的轉(zhuǎn)型從而帶來更高效的流程，更高效的服務(wù)，使其順應(yīng)市場(chǎng)的要求，這是電信企業(yè)對(duì)營(yíng)銷能力和客戶忠誠(chéng)度提升的必要手段[9]。白晶認(rèn)為，創(chuàng)新性服務(wù)營(yíng)銷的理念是企業(yè)做好穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)發(fā)展的必經(jīng)之路，特別是企業(yè)業(yè)務(wù)的品牌化、個(gè)性化、大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)媒體的的精準(zhǔn)營(yíng)銷是不斷完善自己的營(yíng)銷方式。[10]。李旭紅認(rèn)為，隨著電信業(yè)務(wù)的日益普及，客戶的維護(hù)和增值是電信企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，通過不同渠道的營(yíng)銷由單一的支持手段體系協(xié)調(diào)和指導(dǎo)思想與口徑的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了客戶和客戶的維護(hù)和價(jià)值創(chuàng)造[11]。葉永強(qiáng)認(rèn)為，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，流量體驗(yàn)是電信企業(yè)從傳統(tǒng)向新轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，一步步對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)從而促使客戶消費(fèi)升級(jí)，增加客戶價(jià)值是關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、匹配終端、推廣渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、行業(yè)應(yīng)用等方面的研發(fā)優(yōu)化可以準(zhǔn)確地對(duì)客戶的數(shù)據(jù)流量需求進(jìn)行掌握，以便提供高質(zhì)量的流量服務(wù)使企業(yè)健康穩(wěn)定地向前發(fā)展[12]。文晶認(rèn)為，營(yíng)銷渠道的研究將成為電信企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，采用寬進(jìn)嚴(yán)出的策略來減少渠道的流失，持續(xù)加強(qiáng)渠道的創(chuàng)新，渠道形式多樣化的運(yùn)用，從而有效地建立起評(píng)價(jià)體系來源源不斷地提高渠道的整體效益，建立全方位強(qiáng)化產(chǎn)品推廣的能力，達(dá)到高效營(yíng)銷渠道的目的[13]。2福建聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀與營(yíng)銷環(huán)境分析2.1福建聯(lián)通簡(jiǎn)介福建聯(lián)通最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是電信和移動(dòng)，在三家的競(jìng)爭(zhēng)中福建聯(lián)通處于劣勢(shì)，存在著價(jià)格低、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量差的形象。公司緊跟時(shí)代潮流，不斷自我創(chuàng)新，強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的重要性。未來，隨著從數(shù)量規(guī)模模式向規(guī)模效率模式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步提升核心競(jìng)爭(zhēng)力還有很大的進(jìn)步空間。2.2宏觀環(huán)境分析——PEST分析法宏觀環(huán)境對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)占有率的影響是深入的，其中政治、法律、文化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境是造成企業(yè)環(huán)境損害的重要因素，社會(huì)經(jīng)濟(jì)是在復(fù)雜的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境中存在和發(fā)展的。企業(yè)必須認(rèn)清經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和趨勢(shì)，堅(jiān)持國(guó)家路線、政治路線和政治路線，及時(shí)制定、優(yōu)化、調(diào)整和積極發(fā)展自己的發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略。2.2.1政治法律環(huán)境分析第一，近年來中共中央辦公廳、中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院辦公廳制定的《國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》、“十三五”規(guī)劃綱要、互聯(lián)網(wǎng)國(guó)家戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)加行動(dòng)計(jì)劃和大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的實(shí)施，都有助于提高信息消費(fèi)水平，建設(shè)智慧城市。第二，國(guó)務(wù)院制定的《“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略及實(shí)施方案》《促進(jìn)信息消費(fèi)擴(kuò)大內(nèi)需的若干意見》《促進(jìn)大數(shù)據(jù)發(fā)展行動(dòng)綱要》《三網(wǎng)融合推廣方案》和《政府工作報(bào)告》的減費(fèi)降稅政策等一系列綱領(lǐng)性文件規(guī)范了通信行業(yè)的準(zhǔn)則，給人民帶來了真實(shí)惠。第三，2019年11月27日正式啟動(dòng)的《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)服務(wù)管理規(guī)定》該政策更是加劇了運(yùn)營(yíng)商對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)通公司面臨著老用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇共存若能好好把握住該機(jī)遇則可從其他兩家運(yùn)營(yíng)商中搶奪市場(chǎng)份額。總的來說，我國(guó)政治環(huán)境穩(wěn)定，移動(dòng)通信業(yè)處于國(guó)家的嚴(yán)格監(jiān)管，三大移動(dòng)通信均為中央企業(yè)，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的相關(guān)改革處于被動(dòng)的狀態(tài)，需接受國(guó)家的約束與指導(dǎo)，三家運(yùn)營(yíng)商在順應(yīng)國(guó)家政策的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析第一，中國(guó)電信業(yè)全面貫徹中國(guó)通信中心和國(guó)務(wù)院的政策，積極支持互聯(lián)網(wǎng)大國(guó)戰(zhàn)略，采取重要措施加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加快可持續(xù)發(fā)展，發(fā)展高效業(yè)務(wù)。加速了國(guó)家經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展。第二，據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)，截至2019年底，電信業(yè)總收入為1.31萬億元，比去年增長(zhǎng)0.8%。按照上年價(jià)格計(jì)算的電信業(yè)務(wù)總量1.74萬億元，比上年增長(zhǎng)18.5%。[14]第三，福建省是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最具發(fā)展?jié)摿突盍Φ牡貐^(qū)之一，2018年福建省的GPD排名在全國(guó)排第10位，而2018年福建聯(lián)通在聯(lián)通各省份的市場(chǎng)表現(xiàn)排名僅排第23位，在福建省的通信市場(chǎng)僅有著14.73%市場(chǎng)占有率和16.16%的用戶占有率。[15]總的來說，福建省的通信業(yè)市場(chǎng)大且穩(wěn)定，對(duì)福建聯(lián)通來說還有著很大的發(fā)展空間。2.2.3社會(huì)環(huán)境分析第一，福建的人口數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)不明顯，截止至2019年底，福建的總?cè)丝谟?973萬人，常住人口有2642萬人，常住人口數(shù)量在全國(guó)排名第十五位。[16]第二，就福建社會(huì)環(huán)境來看，福建多華僑，其主要的海外投資來源于華僑，華僑企業(yè)多，人口密集，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定。第三，福建人民由于過去福建國(guó)有經(jīng)濟(jì)比重小，計(jì)劃生育影響不大，生殖欲望高，人口增長(zhǎng)穩(wěn)定。總的來說，人口增長(zhǎng)穩(wěn)定，分布密集和眾多的華僑投資是福建省的最突出的三個(gè)特點(diǎn)。2.2.4技術(shù)環(huán)境分析第一，福建省通信基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)建設(shè)發(fā)展迅速。中國(guó)鐵塔集團(tuán)公司2014年7月落成后，加快了基礎(chǔ)設(shè)施和通信件建設(shè)進(jìn)程，提高了資源利用率，縮短了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)周期。第二，4G發(fā)展加快了傳媒與通信業(yè)的融合，公共聊天賬號(hào)、微博、短視頻歷史等傳媒應(yīng)用迅速發(fā)展。第三，前沿技術(shù)如：物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等得到了快速的應(yīng)用，商業(yè)市場(chǎng)前進(jìn)更加廣闊。第四，5G技術(shù)商用帶來的新一輪技術(shù)帶來的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)拉開序幕?？偟膩碚f，通信業(yè)三大運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)差距在逐漸縮小，如何更好的利用手頭上的資源，更好的擴(kuò)大市場(chǎng)，在消費(fèi)者心目中樹立良好的形象成了當(dāng)下更應(yīng)關(guān)注的問題。2.3微觀環(huán)境——波特五力模型微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響在供應(yīng)商、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公眾方面最大。通過和供應(yīng)商、消費(fèi)者、分銷商的加強(qiáng)合作來銷售產(chǎn)品從而建立其自身的市場(chǎng)秩序，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者展開競(jìng)爭(zhēng)。2.3.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力第一，業(yè)務(wù)的全面運(yùn)行是移動(dòng)、電信、聯(lián)通三家電信運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)差異化小，爭(zhēng)斗較為激烈。第二，運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力差異性大，截止至2019上半年的數(shù)據(jù)來看，三家大型通信運(yùn)營(yíng)公司的4G基站數(shù)量差別很大，分別為中國(guó)移動(dòng)241萬臺(tái)、中國(guó)聯(lián)通86萬臺(tái)、中國(guó)電信138萬臺(tái)和4G用戶分別是7.34億、2.39億和2.66億?？傮w來看聯(lián)通排名末尾。[17]第三，因流量?jī)r(jià)格下降2018年三大通信運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增速分別為，移動(dòng)9.87%、電信10.62%和聯(lián)通14.59%。增速下降，但聯(lián)通依靠其流量實(shí)惠的特點(diǎn)增速在其中排首位。[16]2.3.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力由于基礎(chǔ)通信產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)壁壘高，基礎(chǔ)移動(dòng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照不能繼續(xù)擴(kuò)大，但國(guó)家正在可控條件下逐步開放，引入虛擬移動(dòng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。自2013年12月以來，工業(yè)和信息化部已向42家私營(yíng)公司發(fā)放了虛擬運(yùn)營(yíng)商許可證。[18]目前虛擬運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式主要依靠移動(dòng)業(yè)務(wù)與其原有核心業(yè)務(wù)的整合，如“購(gòu)買家電送流量”、增值公司采用“定向流量無費(fèi)用”等方式，根據(jù)WTO協(xié)議，外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商可以股份形式進(jìn)入我國(guó)電信市場(chǎng)，但由于電信業(yè)的自然壟斷和行業(yè)壁壘較高，預(yù)計(jì)短期內(nèi)外國(guó)運(yùn)營(yíng)商不會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商構(gòu)成威脅。?？偟膩碚f，潛在競(jìng)爭(zhēng)者的能力收到了政策的影響，移動(dòng)通信業(yè)主要還是內(nèi)部三大巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。2.3.3替代品的替代能力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，傳統(tǒng)通信與互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的融合程度越來越高，互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)傳統(tǒng)通信服務(wù)的替代效應(yīng)也在迅速顯現(xiàn)，Ott是在開放的網(wǎng)絡(luò)上超越傳統(tǒng)通信運(yùn)營(yíng)商的典范。從互聯(lián)網(wǎng)公司自身來看，Ott服務(wù)可以避免電信運(yùn)營(yíng)商直接收取用戶費(fèi)用，通信運(yùn)營(yíng)商只要提供純流量即可，進(jìn)而Ott服務(wù)的替代能力之強(qiáng)不言而喻。。微信和Skype是Ott服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。在科技的進(jìn)步下，通信的市場(chǎng)的一定份額被替代品占據(jù)，即使在早年采取打壓的手段但時(shí)代趨勢(shì)是不可阻擋的。在當(dāng)前科技沒有關(guān)鍵突破的情況下，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的核心產(chǎn)品收到額替代品替代能力是極弱的。2.3.4供應(yīng)商的議價(jià)能力通信業(yè)供應(yīng)主要來源有設(shè)備供應(yīng)商、移動(dòng)終端設(shè)備和基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商（鐵塔公司）。（1）設(shè)備供應(yīng)商議價(jià)能力弱在通信市場(chǎng)起步階段，國(guó)外設(shè)備供應(yīng)商主導(dǎo)著壟斷的高新技術(shù)，通信運(yùn)營(yíng)商不得不接受更高的設(shè)備價(jià)格，近年來，隨著華為、中興等“上市公司”的出現(xiàn)，三大電信運(yùn)營(yíng)商普遍對(duì)設(shè)備供應(yīng)商實(shí)行集中全國(guó)招標(biāo)采購(gòu)模式以降低國(guó)內(nèi)設(shè)備成本，從而大大提高了設(shè)備供應(yīng)商的交易能力。（2）終端供應(yīng)商講價(jià)能力不再明顯在智能手機(jī)終端方面，由于創(chuàng)新能力強(qiáng)，蘋果在和其他終端運(yùn)營(yíng)商和智能手機(jī)市場(chǎng)通信供應(yīng)商的交易能力方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但近年來，華為、三星和其他智能手機(jī)的發(fā)展迅速削弱了蘋果的市場(chǎng)份額和交易能力。三家通信公司逐漸改變了營(yíng)銷方式，智能終端和終端業(yè)務(wù)分開，使得電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)不會(huì)收到過多的影響。（3）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)供應(yīng)商議價(jià)能力較強(qiáng)在基礎(chǔ)設(shè)施方面，中國(guó)鐵塔股份占據(jù)壟斷地位，但隨著工信部民營(yíng)企業(yè)通信鐵塔建設(shè)的開通，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制也隨之引入。而且運(yùn)營(yíng)商也可以自建設(shè)施，未來電信運(yùn)營(yíng)商在建設(shè)通信鐵塔時(shí)會(huì)考慮更多的價(jià)格和效率因素，逐步提高基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商的交易能力。3福建聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位分析福建省通信產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)?shù)赝ㄐ畔M(fèi)市場(chǎng)被視為買方市場(chǎng)模式，而消費(fèi)者在通信市場(chǎng)中占有主導(dǎo)地位，市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)戰(zhàn)略制定的前提和基礎(chǔ)，需要科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分方案。3.1市場(chǎng)細(xì)分通過走訪福建省寧德市、福州市的八家營(yíng)業(yè)廳和與在福建地區(qū)從事多年通信業(yè)務(wù)外包工作的經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)訪談交流得知福建聯(lián)通通過四種指標(biāo)將市場(chǎng)進(jìn)行劃分，分別是：年齡、地理、購(gòu)買意向、購(gòu)買行為。3.1.1年齡細(xì)分（1）年齡段在18歲以內(nèi)的客戶群體此年齡段的客戶整體消費(fèi)能力不高，大部分客戶都處于在學(xué)狀態(tài)，其家長(zhǎng)為了方便與子女溝通為其配備兒童手表和僅具備基礎(chǔ)通信功能的“老人機(jī)”以便在不影響學(xué)習(xí)的情況下來完成日常通信，總體來看該群體的主要消費(fèi)范圍只有基本的語音通話和極低需求的數(shù)據(jù)上網(wǎng)業(yè)務(wù)。（2）18歲~30歲年齡段的客戶群體此年齡段的客戶主要由大學(xué)生、剛開始工作的年輕人、有一段工作經(jīng)歷的人組成的。這個(gè)群體有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和對(duì)新事物和未知事物的接受能力，并且具備超前消費(fèi)的觀念，但是對(duì)資費(fèi)較為敏感。消費(fèi)能力整體有限，但隨著年齡增長(zhǎng)充滿了市場(chǎng)潛力。（3）30歲~55歲年齡段的客戶群體此年齡段收入穩(wěn)定，消費(fèi)能力高，對(duì)資費(fèi)的敏感度低。此年齡段處于人一生中事業(yè)發(fā)展的黃金階段，故而對(duì)通信質(zhì)量的要求更高。（4）年齡段在55歲以上的客戶群體此年齡段的客戶群體對(duì)通信的需求下降，消費(fèi)水平與新業(yè)務(wù)的接受能力降低。3.1.2地理細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到2018年年底時(shí)，在福建居住的人口有3941萬人，常住人口城鎮(zhèn)化率為65.8%，與該數(shù)據(jù)相對(duì)應(yīng)的農(nóng)村比率為34.2%。按照人口所在區(qū)域可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村兩大類[19]。在人口密集的城鎮(zhèn)4G覆蓋面廣，而在偏遠(yuǎn)的村莊則是3G/2G的網(wǎng)絡(luò)覆蓋占據(jù)多數(shù)。3.1.3客戶購(gòu)買意向細(xì)分回首過往，用戶主要經(jīng)歷了三大通信的消費(fèi)過程階段。第一開始的是語音和短信息的階段。2004年以前，受技術(shù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的制約，通信行業(yè)最重要的消費(fèi)領(lǐng)域是通過發(fā)送和接收的語音和短信通話。。第二是額外服務(wù)階段。在2004年后的五年間，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的跟進(jìn)，消費(fèi)者對(duì)通信的需求提升，但由于數(shù)據(jù)流量速度的限制，該階段的消費(fèi)者所能接受到的通信增值服務(wù)僅是音樂、短信和借助WAP技術(shù)接入互聯(lián)網(wǎng)。第三是流量數(shù)據(jù)消費(fèi)階段。2009年至今，隨著3G、4G乃至5G的商用，速度快體驗(yàn)好的無線上網(wǎng)在社會(huì)中普及起來。大量的手機(jī)應(yīng)用出現(xiàn)豐富了人們的生活與通信的需求。對(duì)發(fā)展的過程進(jìn)行總結(jié)，可將客戶消費(fèi)分為語音和流量?jī)纱笠蛩貋韯澐郑唧w可劃分為四種：高語音低流量、高語音高流量、低語音低流量、低語音高流量。3.1.4購(gòu)買行為細(xì)分該細(xì)分與顧客直接接觸渠道的類型與年齡、地域、消費(fèi)習(xí)慣密切相關(guān)，如：18歲~30歲的客戶易使用網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，年齡段在55歲以上的客戶則易接觸營(yíng)業(yè)廳或手機(jī)賣場(chǎng)?；谝陨系姆治隹梢詫⒂脩粢捉佑|的渠道劃分為互聯(lián)網(wǎng)渠道客戶、城鄉(xiāng)營(yíng)業(yè)廳客戶兩類。3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇我們可以把市場(chǎng)劃分為五種，分別是：產(chǎn)品市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場(chǎng)全覆蓋，由于聯(lián)通當(dāng)前在三大運(yùn)營(yíng)商中的市場(chǎng)占有率排末尾，故而選定的目標(biāo)市場(chǎng)必須具備客戶獲取簡(jiǎn)單、渠道成本低、定位的市場(chǎng)中的客戶對(duì)福建聯(lián)通的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌有一定的好感度并且需要考慮5G網(wǎng)絡(luò)的演進(jìn)，最后由于當(dāng)前福建聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)資源閑置率較高，主要的定價(jià)策略為競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)因此客戶對(duì)價(jià)格的敏感度高，綜合以上的因素故而福建聯(lián)通選定的目標(biāo)市場(chǎng)如下：（1）青少年市場(chǎng)青少年市場(chǎng)主要由接受高等教育的剛開始工作的學(xué)生和年輕人，這些人群賺錢少，消費(fèi)低，熱衷于性價(jià)比高的產(chǎn)品，喜愛新奇的事物對(duì)傳統(tǒng)的短信、通話需求不高，同伴群體的影響力強(qiáng)，從眾情況普遍發(fā)生?？紤]到他們的主要需求為上網(wǎng)數(shù)據(jù)流量，因此流量業(yè)務(wù)進(jìn)行降價(jià)就能很快聚攏市場(chǎng)；此外考慮到該客戶群體對(duì)手機(jī)軟件的使用習(xí)慣不同，可劃分出不同手機(jī)軟件的定向流量?jī)?yōu)惠業(yè)務(wù)。（2）中老年市場(chǎng)該群體主要指五十歲以上的人群，由于們的消費(fèi)觀念通常比較保守且對(duì)價(jià)格敏感。該群體的主要業(yè)務(wù)需求是語音通話和短信業(yè)務(wù)，但其中一部分對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著很大的興趣，該群體處于城中區(qū)域的只能手機(jī)普及度較高，鄉(xiāng)村區(qū)域的則通常是非智能手機(jī)。考慮到該群體對(duì)資費(fèi)敏感，降低語音通話的價(jià)格，取消月租的最低收費(fèi)要求都是可以讓該類群體產(chǎn)生忠誠(chéng)的方法。（3）城區(qū)高端市場(chǎng)該市場(chǎng)主要指的是生活在城市中的中年群體，他們大多工作穩(wěn)定，有著經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，追求高質(zhì)量的通信服務(wù)。該群體多是雙卡甚至是多卡用戶，對(duì)通話的質(zhì)量要求高，屬于高語音、高流量的客戶。該市場(chǎng)是通信運(yùn)營(yíng)商的主要目標(biāo)客戶。對(duì)于市場(chǎng)上價(jià)格相對(duì)敏感的部分客戶，主要策略是放在雙卡雙待的第二張卡上，福建聯(lián)通流量?jī)r(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)，通過設(shè)置豐富的套餐資源鼓勵(lì)高端客戶辦卡，可以使其不改變?cè)械氖謾C(jī)卡的前提下繼續(xù)辦理福建聯(lián)通的業(yè)務(wù)，更容易讓客戶接受。（4）中端特色市場(chǎng)該市場(chǎng)主要指在生活中不同行業(yè)的通信服務(wù)消費(fèi)群體。包括的士、酒店、餐館、快遞、政府行政單位等相關(guān)行業(yè)工作人員。這些客戶的群體數(shù)量大，業(yè)務(wù)一般是由所在的機(jī)構(gòu)來統(tǒng)一辦理的，可以針對(duì)其需求進(jìn)行套餐的制定最大程度來滿足雙方的需求。此類客戶忠誠(chéng)度高，值得長(zhǎng)時(shí)間與他們合作。3.3市場(chǎng)定位3.3.1品牌定位“沃”品牌是聯(lián)通主打的品牌之一，該品牌的目的是將人們的溝通、家庭的相處方式和商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方法進(jìn)行改變。品牌對(duì)客戶具有創(chuàng)新、激情、青春等積極因素。展示聯(lián)通的定位和地位，積極打破行業(yè)傳統(tǒng)壟斷狀態(tài)，引導(dǎo)行業(yè)創(chuàng)新趨勢(shì)。3.3.2競(jìng)爭(zhēng)定位目前，福建聯(lián)通現(xiàn)在比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。包括成熟的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、傳統(tǒng)的平價(jià)品牌特色、高速的網(wǎng)絡(luò)感知、伴隨的小客戶群、市場(chǎng)占有率低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格空間、品牌創(chuàng)新的特點(diǎn)、良好的服務(wù)信譽(yù)等。特別是“攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)”政策推出，福建聯(lián)通的相對(duì)優(yōu)勢(shì)收費(fèi)有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司被定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。公司應(yīng)在服務(wù)等方面挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)先者給予影響，實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模、市場(chǎng)份額和收益能力的增加，結(jié)合福建聯(lián)通的情況，適合采用側(cè)面攻擊、游擊等攻擊方式。3.3.3產(chǎn)品定位福建聯(lián)通主推4G產(chǎn)品，整體產(chǎn)品定位以高，中，低客戶全實(shí)現(xiàn)覆蓋為目標(biāo)，特別吸引了流量需求高、熱愛互聯(lián)網(wǎng)的客戶，通過傳統(tǒng)的低成本產(chǎn)品吸引低端客戶，通過有特色產(chǎn)品吸引行業(yè)客戶，通過高門檻全月產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)力的某流量產(chǎn)品的定價(jià)和高速網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，吸引年輕人和其他需求群體。通過行業(yè)客戶群的主要分類，在市場(chǎng)工作中以應(yīng)用為導(dǎo)向的流量產(chǎn)品吸引行業(yè)客戶。4福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問題與建議根據(jù)以往的分析，福建聯(lián)通4G時(shí)代的發(fā)展瓶頸與技術(shù)、產(chǎn)品、費(fèi)用等因素沒有太大關(guān)系。福建聯(lián)通的低成本、優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，但實(shí)際效果福建聯(lián)通沒有實(shí)現(xiàn)發(fā)展，反而失去了4G時(shí)代的優(yōu)勢(shì)。主要原因是市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。4.1福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)策略存在的問題4.1.1營(yíng)銷缺乏針對(duì)性移動(dòng)通信行業(yè)與一般行業(yè)不同，行業(yè)的需要者都是普通人，在精確的營(yíng)銷過程中，移動(dòng)通信服務(wù)業(yè)者可以根據(jù)不同用戶的需求特征，在服務(wù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)和精確的營(yíng)銷上進(jìn)行創(chuàng)新。市場(chǎng)整體飽和的情況下，主要通過有特色的服務(wù)吸引用戶，由于對(duì)中國(guó)聯(lián)合通訊用戶的需求和消費(fèi)特征分析不足，福建聯(lián)通的產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)于特定用戶類型的個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)明顯欠缺。4.1.2缺乏對(duì)用戶心理和行為的分析福建聯(lián)通在識(shí)別消費(fèi)需求的差異上花的功夫不多。與之相比，中國(guó)電信的用戶流量在客戶對(duì)流量需求大的客戶主動(dòng)降費(fèi)收到了許多消費(fèi)者的青睞。并且在福建市場(chǎng)上家庭業(yè)務(wù)和組織業(yè)務(wù)都是福建移動(dòng)或者福建電信先開始做的，福建聯(lián)通雖然手握大量用戶的資料，但是沒有很好地把這些好鋼用在刀刃上，造成了極大地浪費(fèi)?？偟膩碚f是缺乏自主研究市場(chǎng)方向的表現(xiàn)。。4.1.3管理者對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足精確的市場(chǎng)營(yíng)銷與以前的方式相比差別很大。精確的的市場(chǎng)營(yíng)銷是了解企業(yè)自身的定位，需要建立基于現(xiàn)代信息技術(shù)的個(gè)性化顧客溝通服務(wù)體系。很顯然聯(lián)通的管理層不是精通此道的好手，對(duì)此種體系的認(rèn)識(shí)不足。4.1.4缺少與用戶雙向溝通的渠道4G時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶的流量需求首先表現(xiàn)為差別化，福建聯(lián)通利用互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)卡在同類競(jìng)爭(zhēng)中成功實(shí)現(xiàn)了差別化，但本應(yīng)該建立完善的溝通渠道和系統(tǒng)，了解用戶需求的變化，主動(dòng)地基于用戶自身的消費(fèi)趨勢(shì)和行動(dòng)感知用戶需求，可福建聯(lián)通沒有建立合適的渠道，導(dǎo)致又浪費(fèi)了好時(shí)機(jī)。4.1.5市場(chǎng)靈敏度弱由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)迅速，福建聯(lián)通無法迅速采取有效對(duì)策。例如在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)卡上其他運(yùn)營(yíng)商降低4G套餐價(jià)格，提高宣傳力度，福建聯(lián)通沒有跟進(jìn)導(dǎo)致了用戶流向了其他運(yùn)營(yíng)商。這樣的狀況不僅僅是出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)卡上，在聯(lián)通的無限流量套餐、定向流量、預(yù)存話費(fèi)返款等。福建電信都能以比較快的速度開展了對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)，但福建聯(lián)通和移動(dòng)沒有立即采取行動(dòng)。4.2福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)策略優(yōu)化建議4.2.1根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者需要不同的消費(fèi)服務(wù)。在4G時(shí)代，福建聯(lián)通可以根據(jù)自己的大數(shù)據(jù)平臺(tái)分析用戶基本信息，為不同需求類型的用戶提供多種選擇，比如說可以提供定向流量、通話分鐘數(shù)、短信或捆綁寬帶等的選擇，由消費(fèi)者自己來融合成不同的套餐，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。。4.2.2針對(duì)消費(fèi)者的需求，重新市場(chǎng)定位細(xì)分市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要。根據(jù)上文的對(duì)消費(fèi)者需求分析后重新的細(xì)分市場(chǎng)，福建聯(lián)通便可以依靠大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷從而懸著細(xì)分市場(chǎng)并進(jìn)入。通信行業(yè)是一個(gè)高度飽和的行業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中具備差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力至關(guān)重要。福建聯(lián)通曾提出閑時(shí)、忙時(shí)流量、不限量套餐、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)卡等措施便是差異化競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)如今，消費(fèi)者對(duì)流量的使用量激增，聯(lián)通應(yīng)利用消費(fèi)者對(duì)聯(lián)通低價(jià)的刻板印象作為優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)套餐的市場(chǎng)定位，如對(duì)在校學(xué)生或初入職場(chǎng)的職場(chǎng)新人來說低價(jià)高質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)套餐便是最能吸引他們的地方。同理冰淇淋、沃家等業(yè)務(wù)重新定位市場(chǎng)對(duì)提高移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率極有必要。4.2.3提高管理者對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)想要營(yíng)銷有效可靠定要將有限的資源最大化利用，避免資源浪費(fèi)的現(xiàn)象，精準(zhǔn)營(yíng)銷便是解決此問題的方法之一。管理者之間精確的營(yíng)銷必須得到積極的認(rèn)可和實(shí)施。在管理者內(nèi)部確立精確的營(yíng)銷意識(shí)，積極培養(yǎng)各級(jí)管理者的精確的營(yíng)銷理念。除此之外，還要簡(jiǎn)化管理流程避免過去復(fù)雜且過度細(xì)分的管理模式，積極吸收培養(yǎng)新人，招攬管理人才，建立良好的市場(chǎng)反應(yīng)能力。4.2.4構(gòu)建與消費(fèi)者雙向溝通渠道福建聯(lián)通本身的美譽(yù)度不佳，原因之一是沒有與消費(fèi)者建立良好的溝通渠道，故而福建聯(lián)通應(yīng)該建立消費(fèi)者意見反饋的通道，特別是可以運(yùn)用免費(fèi)的消費(fèi)者短信反饋渠道來獲取消費(fèi)者的建議與意見，另外還可以對(duì)提供建議的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)話費(fèi)充值福利或贈(zèng)送數(shù)據(jù)流量以提高他們的積極性和認(rèn)同感。福建聯(lián)通不足以滿足消費(fèi)者定制套餐的需求，應(yīng)盡快定制套餐，并及時(shí)通知消費(fèi)者。同時(shí)，要發(fā)展雙向溝通，積極引導(dǎo)消費(fèi)者使用微信公眾號(hào)，增加小程序等多種便捷工具，讓用戶形成習(xí)慣，有效轉(zhuǎn)化為自己的客戶。時(shí)刻緊跟潮流，了解人們喜歡訪問的平臺(tái)上的新媒體、短視頻等信息，增加聯(lián)通的品牌影響力。4.2.5建立動(dòng)態(tài)化市場(chǎng)營(yíng)銷體系聯(lián)通在3G時(shí)代的成功到4G時(shí)代的失敗有兩大原因，其一是技術(shù)優(yōu)勢(shì)的缺失，另一原因則是營(yíng)銷策略長(zhǎng)期固定的結(jié)果。聯(lián)通在3G升級(jí)4G時(shí)是采取的資費(fèi)無變化但服務(wù)質(zhì)量升級(jí)的措施，可在今后的兩年里市場(chǎng)戰(zhàn)略沒有進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這種不變的服務(wù)很難在市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷是根據(jù)用戶的需求進(jìn)行調(diào)整，定期調(diào)整用戶的需求和服務(wù)內(nèi)容的變化，是福建聯(lián)通未來市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的法寶，分析用戶的需求，將分析結(jié)果及時(shí)傳達(dá)給公司的管理層。此外，福建聯(lián)通應(yīng)簡(jiǎn)化公司的管理部門以便提高決策的優(yōu)化程度，讓消費(fèi)者的需求能夠及時(shí)地傳達(dá)至管理層，迅速地對(duì)此做出反應(yīng)。最后還應(yīng)該積極的創(chuàng)新服務(wù)，調(diào)整資費(fèi)，加快基礎(chǔ)設(shè)施的供應(yīng)，擴(kuò)展合作伙伴和合作的領(lǐng)域，為企業(yè)的動(dòng)態(tài)化能力進(jìn)行提升。55G移動(dòng)業(yè)務(wù)展望議2G的短信和彩信便捷溝通，3G正在通過整合移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備來革新智能手機(jī)，4G支持視頻通信、移動(dòng)支付和網(wǎng)絡(luò)約出租車的發(fā)展。根據(jù)移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展的一般規(guī)則，移動(dòng)通信技術(shù)5g包括人工智能、大數(shù)據(jù)，云計(jì)算等新技術(shù)和寬帶連接的低延遲、高速的融合都是新的體驗(yàn)。今后5g將通過數(shù)字管理、智能決策、實(shí)時(shí)響應(yīng)、大數(shù)據(jù)服務(wù)等方式，促進(jìn)社會(huì)管理系統(tǒng)和管理能力的現(xiàn)代化。例如，通過大的數(shù)據(jù)分析，可以和有能力的服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，實(shí)時(shí)改變?nèi)丝谔卣?，幫助人們開展智能旅游，實(shí)時(shí)改變交通流量。目前5G商用初期流量費(fèi)用普遍偏高，中下收入的人員很難承受高額的費(fèi)用，福建聯(lián)通可從該塊入手，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，制定出定向軟件5G免流的手機(jī)卡，該策略可最大幅節(jié)省成本擴(kuò)大市場(chǎng)，該策略若能成功實(shí)施可在初期達(dá)到良好的開局。此外，亦可將自身的業(yè)務(wù)與電器公司合作，搶占先機(jī)使聯(lián)通的身影貫穿于人們的生活之中，打造出聯(lián)通不僅僅只是手機(jī)上的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的企業(yè)形象。

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