手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)時代-數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實體渠道營銷新模式案例v4 (nxpowerlite)

雄關(guān)漫道真如鐵而今邁步從頭越背景通信行業(yè)重組后，電信、聯(lián)通攜寬帶捆綁優(yōu)勢和WCDMA穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；移動新增用戶市場份額萎縮，語音業(yè)務(wù)收入下降，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)必須成為新的收入增長點全業(yè)務(wù)競爭凸顯數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷重要性重組后新增用戶市場份額下降，導(dǎo)致語音業(yè)務(wù)收入萎縮，必須提高數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入以保持總收入的增長重組前后新增用戶市場份額比照01數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷形勢嚴(yán)峻Ⅰ線上渠道是重要的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷渠道，營銷量占總數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量的40%；3.15過后，客戶效勞“五條禁令〞的實施和線上渠道政策性關(guān)閉影響數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上推廣，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展量驟然下降。傳統(tǒng)的優(yōu)勢渠道—線上渠道受政策限制，營銷能力下降02音樂線上渠道暫停前后全省主動換歌用戶比照下降34.5%暫停前2月暫停后3月線上渠道暫停前后全省報新增訂購用戶比照下降15.3%暫停后3月暫停前2月報線上渠道暫停前后音樂和報業(yè)務(wù)量比照數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷形勢嚴(yán)峻Ⅱ？數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道營銷形式嚴(yán)峻，我們該何去何從呢實體渠道成為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要承載渠道！數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實體渠道現(xiàn)狀目前我們按合作緊密度和業(yè)務(wù)開展程度對實體渠道進(jìn)行分層分級管理；在對實體渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷研究過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個問題營銷支撐程度分級伙伴分級資質(zhì)說明共享渠道聯(lián)盟渠道校園直銷隊5-6星店3-4星店1-2星店

共享及其它渠道自辦廳移動公司自建廳數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動營銷、體驗營銷、培訓(xùn)支撐核心社會渠道普通社會渠道社區(qū)服務(wù)商鄉(xiāng)村級營業(yè)廳數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動營銷、體驗營銷、培訓(xùn)支撐數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動營銷、培訓(xùn)支撐BOSS系統(tǒng)（僅少量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)權(quán)限）、培訓(xùn)支撐營銷物料、空中營業(yè)廳我們發(fā)現(xiàn)了一個問題雖然1-2星店、未簽約實體渠道覆蓋面大、規(guī)模大2009年1月統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，四川移動現(xiàn)有各層級實體渠道共計34654家（含共享及其它渠道及一村一店），其中一、二星級&共享及其它渠道（不含校園直銷隊）共計22944家，占總量的66%全省共有校園直銷隊300余支渠道數(shù)量大2009年1月統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一、二星級&共享及其它渠道（不含校園直銷隊直銷），綜合業(yè)務(wù)辦理用戶數(shù)占全部實體渠道綜合業(yè)務(wù)辦理用戶總數(shù)的45%校園直銷隊旺季月均綜合業(yè)務(wù)辦理量8萬筆，淡季月均綜合業(yè)務(wù)辦理6.5萬筆用戶基數(shù)大但是1-2星店、未簽約實體渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展不充分2009年1月統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一、二星級&共享及其它渠道（不含校園直銷隊），數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量僅占全部實體渠道綜合業(yè)務(wù)辦理總量的9%校園直銷隊月均新業(yè)務(wù)辦理量，旺季100筆，淡季40筆數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量低渠道規(guī)模大、綜合業(yè)務(wù)辦理量高But數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量低一、二星級&共享及其它渠道的規(guī)模與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理效果不成正比為什么？帶著這個問題，我們做了一場專項調(diào)研一、二星級&共享及其它渠道的專項調(diào)研我們在2021年2月中旬進(jìn)行了對一、二星級&共享及其它渠道的走訪調(diào)研我們帶著兩方面的問題進(jìn)行了走訪調(diào)研一、二星級&共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量低的原因？我們應(yīng)該如何提高辦理量？專項調(diào)研結(jié)果商家、店員數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷積極性不高，營銷時機(jī)利用率低辦理方式復(fù)雜，短信指令不方便記憶和發(fā)送，新業(yè)務(wù)產(chǎn)品日益增多，營銷活動層出不窮；常推業(yè)務(wù)20多個，營銷活動30多個，店員業(yè)務(wù)知識掌握困難；營銷手段效率低下、缺乏科學(xué)性，推薦時靠傳統(tǒng)“望、聞、問、切”的方式，缺乏科學(xué)的營銷平臺支撐；體驗設(shè)備覆蓋有限，不能滿足用戶試用的要求和店員業(yè)務(wù)營銷資源需求；店員流失率高，部分地市月店員流失率達(dá)到50%，導(dǎo)致店員營銷素質(zhì)長期得不到提高和業(yè)務(wù)投訴率上升；酬金查詢不方便，店員不能顯性化了解自己的酬金和店員積分登記情況；

體驗性較弱53%的店員認(rèn)為缺少工具使用戶對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行體驗，產(chǎn)生直觀感受，影響了用戶的訂購；無酬金鼓勵42%的店員認(rèn)為，推薦數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)無酬金鼓勵，所以沒有積極性去向顧客推薦數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)推薦精確性差46%的店員認(rèn)為，由于沒有系統(tǒng)支撐，存在盲目推薦業(yè)務(wù)情況，影響了業(yè)務(wù)辦理成功率及客戶滿意度業(yè)務(wù)辦理門檻高61%的店員認(rèn)為不具有BOSS系統(tǒng)使用權(quán)限，而空中營業(yè)廳承載的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理權(quán)限太小，影響了辦理分析調(diào)研結(jié)果，提出解決思路通過對調(diào)研結(jié)果的分析，我們覺得需要解決以下4個問題，才能挖掘出1、2星店和共享及其它渠道的市場潛力構(gòu)建一個符合1—2星店和共享及其它渠道需求的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)綜合營銷平臺分析調(diào)研結(jié)果，提出解決思路二、增強(qiáng)體驗性四、解決酬金問題三、提高精確性一、降低辦理門檻WAP營銷平臺WAP營銷平臺是什么？以終端為硬件載體，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立的具備體驗、銷售、培訓(xùn)和管理功能，為更多的社會渠道提供新業(yè)務(wù)推廣和經(jīng)驗交流的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷平臺。對未分配BOSS工號的店員和直銷隊員開通WAP營銷平臺賬號和業(yè)務(wù)受理權(quán)限，簡化辦理方式；打通了WAP營銷平臺與用戶消費行為模型庫的數(shù)據(jù)接口，實現(xiàn)信息交互；向WAP營銷平臺提供更為準(zhǔn)確的重點業(yè)務(wù)推薦，提升營銷準(zhǔn)確性；開發(fā)業(yè)務(wù)體驗功能，將無形業(yè)務(wù)有形化展示，增強(qiáng)業(yè)務(wù)體驗性；建立完善后臺管理功能，店員使用WAP營銷平臺的銷售業(yè)績納入店員積分，刺激店員積極營銷；省公司、各分公司通過系統(tǒng)，實現(xiàn)對各末梢渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展的實時掌控；

解決問題

平臺首頁界面WAP營銷平臺有什么功能？【后臺功能】廳店管理—廳店、店員資料管理、酬金管理；培訓(xùn)交流—業(yè)務(wù)知識、營銷技巧、營銷活動，經(jīng)驗交流，意見、建議上傳下達(dá)；數(shù)據(jù)分析—各級店員受理業(yè)務(wù)分析：訂購、活躍、留存率；【前臺功能】體驗—平臺體驗各數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；銷售—獨立業(yè)務(wù)受理平臺；服務(wù)—客戶維系系統(tǒng)。體驗服務(wù)數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)交流廳店管理數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)綜合營銷平臺銷售手機(jī)WAP體驗營銷平臺WAP營銷平臺功能流程應(yīng)用介紹

廣告公司FLASH數(shù)據(jù)庫精確推薦業(yè)務(wù)介紹、培訓(xùn)功能體驗功能在線訂購平臺用戶辦理繳費業(yè)務(wù)營銷時機(jī)，但頭疼推薦什么業(yè)務(wù)呢這個業(yè)務(wù)是怎么回事兒呢怎么介紹業(yè)務(wù)呢我想耍一盤這個業(yè)務(wù)沒有平臺，怎么才能讓用戶使用呢我要訂購在海量訂購指令中搜索客戶維系功能我有問題需要咨詢怎么辦我如何維系這個用戶呢數(shù)據(jù)統(tǒng)計、展示一天&一月的工作結(jié)束了我今天、本月辦理了多少業(yè)務(wù)呢一個完美的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷過程數(shù)據(jù)庫精確推薦連接經(jīng)分消費行為分析模型與新業(yè)務(wù)營銷顧問系統(tǒng)，精確推薦業(yè)務(wù)；用戶實時數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)介紹、培訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)推薦信息彈出業(yè)務(wù)介紹和營銷技巧平臺容納近100種主流數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和常見營銷技巧知識滿足店員日常培訓(xùn)需要體驗功能以平臺賬號為識別，提供20多種主流數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗；平臺體驗專區(qū)為用戶提供一個月的專享業(yè)務(wù)體驗期在線訂購平臺提供驗證碼方式鑒權(quán)受理業(yè)務(wù)功能；并提供客戶端下載PUSH鏈接下發(fā)功能客戶維系功能建立體驗、訂購用戶消費行為跟蹤數(shù)據(jù)模型建立活躍用戶內(nèi)容刺激機(jī)制和用戶流失預(yù)警機(jī)制，挽留有流失可能的用戶；數(shù)據(jù)統(tǒng)計、展示按日統(tǒng)計店員業(yè)務(wù)訂購量；按月統(tǒng)計店員業(yè)務(wù)留存率，活躍率并展示店員酬金展示注：1、此頁為FLASH方式介紹平臺功能時使用；2、每當(dāng)流程介紹到xx功能時，即彈出相應(yīng)功能介紹頁和相應(yīng)功能平臺截圖〔截圖見下一頁〕平臺應(yīng)用WAP營銷平臺怎么用？自4月的淡季營銷開始，我們將WAP營銷平臺投入到校園直銷隊和農(nóng)村渠道試點地市渠道類型規(guī)模平臺投放量推廣手段選擇理由南充校園直銷隊19個校園直銷隊147勞動競賽二級地市中校園直銷隊發(fā)展較成熟眉山農(nóng)村渠道131個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心1188勞動競賽農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較完善、市場開發(fā)起步早利用淡季營銷帶來的價格優(yōu)惠、促銷宣傳等有利資源，輔以便捷的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)綜合受理平臺〔WAP營銷平臺〕，刺激用戶沖動消費行為；通過勞動競賽鼓勵店員積極利用“WAP營銷平臺〞推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；開展以往規(guī)模大而奉獻(xiàn)小的市場，改變數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r，催化長尾效應(yīng)在農(nóng)村和校園渠道的發(fā)生專項效益分析1：收入增長校園直銷隊在淡季營銷活動期間，通過WAP營銷平臺訂購業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入316萬元較2021年同期增長農(nóng)村渠道2021年5-6月，農(nóng)村渠道通過WAP營銷平臺訂購業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入212萬元較2021年3-4月環(huán)比增長21%10%〔萬〕〔萬〕專項效益分析2：業(yè)務(wù)開展質(zhì)量提高Ⅰ1-2星店和共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量在渠道總業(yè)務(wù)量的占比從9%提升為26%，環(huán)比增長9%26%業(yè)務(wù)開展量占比提升17%1-2星店和共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量在渠道總業(yè)務(wù)量的占比從7%提升為26%，同比增長19%專項效益分析2：業(yè)務(wù)開展質(zhì)量提高Ⅱ1-2星店和共享及其它渠道訂購業(yè)務(wù)用戶中活潑用戶占比從60%提升為85%，環(huán)比增長業(yè)務(wù)訂購用戶中活潑用戶占比提升25%1-2星店和共享及其它渠道訂購業(yè)務(wù)用戶中活潑用戶占比從54%提升為85%，同比增長31%專項效益分析2：業(yè)務(wù)開展質(zhì)量提高Ⅲ1-2星店和共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量訂購用戶業(yè)務(wù)留存率從32%提升為56%，環(huán)比增長訂購用戶業(yè)務(wù)留存率提升24%1-2星店和共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量訂購用戶業(yè)務(wù)留存率從23%提升為56%，同比增長33%專項效益分析3：業(yè)務(wù)營銷本錢降低1—2星店&共享及其它渠道共節(jié)省營銷本錢23萬元注：培訓(xùn)本錢—線上培訓(xùn)代替集中培訓(xùn)；宣傳資料本錢—有針對性的遞送宣傳資料；環(huán)比降低13%營銷成本推廣前（萬元）推廣后（萬元）培訓(xùn)成本25.220.1宣傳資料成本34.816.9對渠道體系進(jìn)行了擴(kuò)充和完善提高了渠道忠誠度提升了渠道服務(wù)能力提升了實體渠道運營能力產(chǎn)生了開源節(jié)流的效果專項效益分析4：隱性效益分析收獲三維互動營銷模式蜂鳴營銷精確營銷體驗營銷建立了基于WAP營銷平臺的實體渠道三維互動營銷模式1、精確營銷---利用WAP營銷平臺后臺數(shù)據(jù)庫精確業(yè)務(wù)推薦功能；提升營銷效率

合作商手機(jī)WAP營銷平臺數(shù)據(jù)庫針對不同業(yè)務(wù)面向的目標(biāo)市場特征，對店內(nèi)辦理客戶根據(jù)用戶的歷史消費信息、終端信息等進(jìn)行分類，篩選出不同業(yè)務(wù)適合推廣的目標(biāo)客戶；利用WAP營銷平臺，主動對到店辦理業(yè)務(wù)用戶精確匹配業(yè)務(wù)，提升營銷效率。2、蜂鳴營銷---在社區(qū)、農(nóng)村等實體渠道覆蓋較弱市場利用WAP營銷平臺的便捷受理優(yōu)勢，發(fā)揮目標(biāo)領(lǐng)袖的強(qiáng)影響力，起到“四兩撥千斤〞的效果商家OR營銷專員用戶A用戶B用戶C用戶D眾多用戶…35%的用戶通過朋友了解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。蜂鳴營銷〞創(chuàng)始人埃曼紐爾·羅森認(rèn)為“消費者都有自己的個人圈子。他們根本不聽廠商的推銷，但都聽朋友說的話。〞在實體渠道覆蓋較弱的地域，WAP營銷平臺可合理的彌補(bǔ)渠道的缺乏。3、體驗營銷---利用WAP營銷平臺體驗功能，增強(qiáng)用戶業(yè)務(wù)感知，產(chǎn)生沖動消費欲望，到達(dá)銷售的結(jié)果用戶進(jìn)店店員推薦業(yè)務(wù)用戶產(chǎn)生疑問用戶離開手機(jī)WAP營銷平臺體驗訂購營銷大師菲利普·科特勒將體驗營銷定義為：通過讓目標(biāo)顧客試用產(chǎn)品，使其親身體驗產(chǎn)品或效勞，感知并促使顧客貼近該產(chǎn)品，成為忠誠的客戶；通過“新業(yè)務(wù)WAP營銷平臺〞在眾多社會渠道開展業(yè)務(wù)體驗，加深用戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)感知度，提升社會渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷能力；未能解決未來發(fā)展思路手機(jī)WAP營銷平臺的推廣，向全省推廣開發(fā)“個人版”手機(jī)WAP客戶端軟件，實現(xiàn)用戶的“自傳播營銷”擴(kuò)大渠道規(guī)模，充分發(fā)揮手機(jī)WAP營銷平臺的功能集成特點和應(yīng)用的便捷性，擴(kuò)大共享及其它渠道規(guī)模，提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透能力進(jìn)一步完善數(shù)據(jù)用戶消費行為模型和數(shù)據(jù)庫營銷支撐能力在現(xiàn)有業(yè)務(wù)承載基礎(chǔ)上，有計劃的建立完整的業(yè)務(wù)