企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理：營(yíng)銷（直銷）事務(wù)管理制度

□交貨、檢查、配送□銷售額的計(jì)算及收款□書信的制作及資料整理□報(bào)告及會(huì)議2.預(yù)估成本計(jì)算表(主要材料費(fèi)、副資材費(fèi)、□受理訂貨□交貨檢驗(yàn)、配送(六)在交貨或配送商品時(shí)應(yīng)發(fā)行送貨通知單。送貨通知單的內(nèi)容記載要項(xiàng)包何謂直銷?非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎?也不盡然，故以廣義上來講，將產(chǎn)(2)書籍/音樂帶：如臺(tái)音社是以DM方式直接寄給客戶，使其產(chǎn)生購買欲。(4)食品/營(yíng)養(yǎng)品：如統(tǒng)健(統(tǒng)一關(guān)系企業(yè))、松柏(中國(guó)信托關(guān)系企業(yè))。而這里我們所要討論的是以一般消費(fèi)品為主，并以人與人之間做為渠道實(shí)現(xiàn)其銷售目的波動(dòng)差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大眾的懷疑、敵意、訴訟及壓迫性的一般先進(jìn)國(guó)家都有有關(guān)法例來管制類似的行銷公司，起初多層式直銷制度多風(fēng)行于美直銷制度有那些特點(diǎn)?什么樣的產(chǎn)品及什么樣的公司適合直銷?一般來講這些特點(diǎn)也紅，并以“自己的事業(yè)”"永久的事業(yè)"為重點(diǎn)，故在獎(jiǎng)金的分配上要極為合理。除了獎(jiǎng)金有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務(wù)員方式來直接銷售在日本、馬來西亞類似合法的直銷公司皆已達(dá)100多家，而且經(jīng)營(yíng)得相當(dāng)有成效。產(chǎn)品的特性，公司的政策……,這些傳達(dá)則依賴母公司的內(nèi)部印刷刊物(如月刊)、錄音帶、提供較多的社會(huì)及經(jīng)濟(jì)利益(在作法正確的前提下),因?yàn)橐粋€(gè)社會(huì)愈是用在不良嗜好上(如打麻將等),并在從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，可以學(xué)是“造福他人先，造福自己后”,也就是公司付出完全的愛心和耐心，長(zhǎng)期培訓(xùn)直銷人員的根據(jù)美國(guó)新澤西州立大學(xué)教授賓特先生與戴亞文先生研究結(jié)果，經(jīng)銷協(xié)議形式分有9費(fèi)用不少的金錢作為購買經(jīng)銷權(quán)，而以經(jīng)銷商的總營(yíng)業(yè)額的5%～10%作為特許權(quán)費(fèi)，此外口直銷制度的組織系統(tǒng)由于直銷方式是通過直銷商的渠道將其產(chǎn)品銷售出去，故其組織及人事必須要非常精練，在營(yíng)業(yè)工作上，人員不隨便增加，而每一個(gè)人所做的事，也必須和其他傳統(tǒng)銷售公司有所不同。我們可以從下列的組織圖看出其工作的內(nèi)容。直銷服務(wù)組業(yè)務(wù)圖15.1.1直銷制度的組織系統(tǒng)表15.1.2直銷制度商務(wù)組工作內(nèi)容表表15.1.3直銷制度業(yè)務(wù)部行銷組工作內(nèi)容表1.新產(chǎn)品計(jì)劃2.市場(chǎng)研究4.促銷計(jì)劃5.月刊/快刊7.有聲錄音/錄像帶制作表15.1.4直銷制度業(yè)務(wù)組工作內(nèi)容表直銷商訓(xùn)練建立直銷商對(duì)公司信心業(yè)務(wù)訓(xùn)練/產(chǎn)品直銷商成就認(rèn)定·直系直銷商的新加入直銷商明細(xì)表·直系直銷商小組內(nèi)上月份有積分額的直銷商體系團(tuán)須符合A-4規(guī)定。A-4申請(qǐng)為直銷商者其年齡至少須滿18歲，前述的直銷商必須滿20歲或已(1)個(gè)人小組連續(xù)三個(gè)月達(dá)到每月25萬積分額。(2)個(gè)人小組連續(xù)三個(gè)月達(dá)到每月10萬積分額，及其推薦的直銷商中有一個(gè)表15.1.8業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金表效益獎(jiǎng)金250000以上您每個(gè)月得到積分額5000分，而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民幣1500元￥5000×30%(售售毛利)=￥1500您圖15.1.9小計(jì)=￥1650/月￥9000×30%零售毛利=￥27003%效益獎(jiǎng)金=￥270小計(jì)=￥2970/月合計(jì)=￥35640/年推薦人您圖15.1.10￥18000零售毛利30%=￥54006%效益獎(jiǎng)金=￥1080小計(jì)=￥6480/月假設(shè)您推薦了7個(gè)直銷商，他們每人每個(gè)月積分額為5000分，您自己也同時(shí)作5000分，40000×9%=￥3600(效益獎(jiǎng)金)您付出效益獎(jiǎng)金=￥1050(5000×3%×7)當(dāng)余=￥2550您的5000元×30%零售毛利=￥1500小計(jì)=￥4050/月合計(jì)=￥48600/年銷商每月仍作積分額5000分來說，而每位也有7個(gè)他們自己推薦的直銷商，每組總分為您5000分5000分40000分5000分5000分5000分5000分40000分5000分您直銷網(wǎng)小組的積分=285000分285000×21%=￥59850(效益獎(jiǎng)金)您付效益獎(jiǎng)金=￥25200(40000×9%×7)當(dāng)余=￥34650您的5000元×30%零售毛利=￥1500小計(jì)=￥36150/月(12×36150)合計(jì)=￥433800/年(三)銀獎(jiǎng)直銷商可是當(dāng)您的直銷網(wǎng)某一小組達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金時(shí)，則您無法從此小組得到差額的效益獎(jiǎng)金，如21%和9%差額有12%,因此就要設(shè)立另外一種獎(jiǎng)金稱為3%獎(jiǎng)金，組獎(jiǎng)直銷商申報(bào)表(表15.1.13)留意：本申報(bào)表如未于每月5日前遞交，則不能于當(dāng)日辦理。申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商的姓名及地址_□第1個(gè)月□連續(xù)第2個(gè)月□連續(xù)第3個(gè)月□新銀獎(jiǎng)直銷商的個(gè)人小組積分額為10萬分以上并已推薦一個(gè)21%直銷商，□新銀獎(jiǎng)直銷商已推薦2個(gè)以上的21%直銷網(wǎng)。表15.1.146額 15%以上直銷商效益調(diào)整申請(qǐng)表(表15.1.15)購貨直銷商(+)供貨直銷商(-)直銷商編號(hào)積分額(PV)售貨額(BV)直銷商編號(hào)調(diào)整后15%以上直銷商總表(表15.1.16)直銷商編號(hào)直銷商姓名累積總積分額累積總售貨額效益獎(jiǎng)金百分比□直系直銷商的各類獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金有按月付或按年付的方式，凡效益獎(jiǎng)金、3%獎(jiǎng)金、廣度獎(jiǎng)金、深度獎(jiǎng)金等系根據(jù)前月份售貨額為基準(zhǔn)，按月計(jì)算，按下列日期支付：直銷商獎(jiǎng)金類別公司寄付支票日期效益獎(jiǎng)金(21%)次月10日廣度獎(jiǎng)金(2%)次月20日3%獎(jiǎng)金(3%)次月20日深度獎(jiǎng)金(0.5%)次月30日第一次訂貨暫缺貨(TNA)項(xiàng)目(積分)出貨產(chǎn)品50積分150積分第2次訂貨記入月結(jié)表的現(xiàn)金或支票付款積分額/售貨額現(xiàn)金代用券根據(jù)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)額所達(dá)到的最低21%小組的“平均”售貨額便為“最用以計(jì)算應(yīng)得的3%獎(jiǎng)金(請(qǐng)參閱3%獎(jiǎng)金的范例4與6)。計(jì)算是從下手算到上手，直到能從別如果您是一位合格推薦人，而您的個(gè)人小組售貨額不足以達(dá)到您推薦人的3%收益保證(1)您個(gè)人推薦的21%小組所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金的全部：①如果您的個(gè)人小組積分額在250,000之上，而且您的個(gè)人小證額要求。(請(qǐng)參閱下面的例子，附圖15.1.20)A所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金為AAB個(gè)人小組所產(chǎn)生的得的還要少。(請(qǐng)參閱下面的例子，附圖15.1.21)AA所產(chǎn)生的3%(8400元)大于B所產(chǎn)生的3%(7800元),雖然A所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金少于最低收益保證額(8700元),A仍可保有B所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金的全部(7800元)BA產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金為8400B產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金為7800C產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金為8850由于A所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金84000元大于B與C所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金的平均數(shù)8325元是A仍可保有B與C所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金的全部16650元(7800+8850)AA所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金為36000元(120000×3%)B所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金為10800元(360000×3%)積分額250000B由于A所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金為3600元，小于最低收益保證額8700元，所以A只能保有B產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金的部分5700=〔10800-8700-3600〕〕(2)如果您個(gè)人推薦兩個(gè)或兩個(gè)以上21%小組，而自己的積分在250,000以下。(請(qǐng)參閱下面的例子，附圖15.1.24)2.一(2)AA產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金為3000(100000×3%)B產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金為10800(360000×3%)C產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金為9000(300000×3%)由于A個(gè)人推薦兩個(gè)21%小組，所以A可以保有B與C所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金的一部分(3)如果您只推薦一個(gè)21%小組，而且您個(gè)人積分在100,000以下，您則不能獲得每月3%獎(jiǎng)金。(七)3%獎(jiǎng)金的“保證額”規(guī)定當(dāng)一位21%小組的推薦人所獲得的3%獎(jiǎng)金，超過公司規(guī)定的保證額時(shí)，此一3%獎(jiǎng)金“保證”他的推薦人保持在公司所規(guī)定的獎(jiǎng)金水平上。換言之，您推薦人的"保證額"不會(huì)和規(guī)定的金額有所不同。(八)如何建立直銷網(wǎng)以獲取最大利潤(rùn)如前所述(見“3%最低收益保證額”),3%獎(jiǎng)金的最低收益保證額必須隨著售廣度獎(jiǎng)金等于該直系直銷商該月個(gè)人小組售貨額的2%。只有以個(gè)人小組的效益才能有資格獲得廣度獎(jiǎng)金。由銀獎(jiǎng)直銷商發(fā)展的21%以前曾達(dá)到21%效益標(biāo)準(zhǔn)，而于該月未達(dá)21%效益標(biāo)準(zhǔn))。直銷商資格的連續(xù)3個(gè)月中的效益如符合廣度獎(jiǎng)金資格時(shí)范例：某直系直銷商在某個(gè)月內(nèi)達(dá)到個(gè)人小組售貨額600000,而其積分額高于500000時(shí)，其該月廣度獎(jiǎng)金為12000元(600000×2%=12000),廣度獎(jiǎng)金為鼓勵(lì)深度獎(jiǎng)金合格者的效益，再加上該獎(jiǎng)獲得者個(gè)人推薦的21上0.5%的結(jié)果。深度獎(jiǎng)金支付給在該月份中個(gè)人推薦了3個(gè)或3個(gè)以上合乎21%效益，提供最低保證金額，其金額最低為21%合格售貨額的0.5%(亦即3%“最低收益保證額"的1/6)。此最低保證額隨效益獎(jiǎng)金表改變(亦即積分額與售貨額比例調(diào)整)而變更。同時(shí)，在計(jì)算3%獎(jiǎng)金取其平均值的狀況是從他所推薦的直系直銷商再推薦的直系直銷商所產(chǎn)生的3%獎(jiǎng)金而來。當(dāng)然這推薦或代推薦了3個(gè)或3個(gè)以上的21%小組，每一組要有一位直系直銷商或重新效益計(jì)算。由此當(dāng)他提供了他的才華與時(shí)間來鼓勵(lì)與協(xié)助直銷網(wǎng)中的直銷商，總售貨額的0.25%,以下就是計(jì)算方法：不到1250000售貨額每1000售貨額算4分；1250001到3750000售貨額每1000售貨額算2分；3750001到6250000售貨額每1000售貨額算1分，6250000以上則從所有富貴獎(jiǎng)金得主及其下手的全年售貨額中提出0.25%做獎(jiǎng)金。表15.1.25富貴獎(jiǎng)金計(jì)算表125000以下1250001到3750001到每1000售貨額算4分每1000售貨額算2分每1000售貨額算1分ABCDABCD總分得而決定的。獎(jiǎng)金支票將于會(huì)計(jì)年度8月31日截止后結(jié)算，并于當(dāng)年12月底寄表15.1.26月份小組912345678EFEF張三XOO0×OOOXO李四O0×O×OO×0O×O老周OO0X0OXO000O林二×××OO×OO0×××1～1250000元每1000元算4分(5000分)1250001～3750000元每1000元算2分(5000分)3750001～6250000元每1000元算1分(2500分)6250001～每10000元算1分達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)的月份10+11+12+2+3+4+5+7+8(9個(gè)月)9+10+12+2+3+5+6+8(8個(gè)月)9+10+11+1+2+4+5+6+7+8(10個(gè)月)12+1+3+4+5(5個(gè)月)實(shí)例三(附圖15.實(shí)例三(附圖15.1.28):B.G.D.H...A.C.合格參與大亨獎(jiǎng)金分配的直銷商，可分享國(guó)內(nèi)所有大亨直系直銷商下手的總售貨額的會(huì)計(jì)年度內(nèi)的12個(gè)月份里，至少有6個(gè)月能維持21%效益獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)。205000分(最低額)265000分205000分(最低額)265000分325000分385000分505000分(1)您每月所得的3%獎(jiǎng)金數(shù)額(包括代推薦小組，雖然您無法得到3%獎(jiǎng)金),每1元得1.5下手合格21%小組所得的3%獎(jiǎng)金的積分不算在內(nèi)。3.用以計(jì)算0.25分的數(shù)目是以您個(gè)人小組的積分額，包□直銷管理的訂貨與退貨程序推薦人姓名推薦人姓名推薦人編號(hào)直系直銷商姓名直系直銷商編號(hào)注意事項(xiàng)1.請(qǐng)用此訂單向推薦人購貨2.訂單分法：(1)第一聯(lián)給您的推薦人(2)第二聯(lián)給您的直系直銷商(3)第三聯(lián)給您的存底直銷商姓名直銷商編號(hào)電話請(qǐng)用次訂單購置貨品，請(qǐng)依直銷商價(jià)目表填報(bào)。勿將印刷或輔銷用品填在積分額及售貨額欄內(nèi)推薦人專用貨品編號(hào)貨品名稱直銷商價(jià)目手續(xù)費(fèi)附表15.1.31直接購貨訂單公司專用請(qǐng)?jiān)旈喺f明：1.請(qǐng)用鋼筆或原子筆以正揩填寫。2.填寫次購貨單時(shí)請(qǐng)用直銷