保險(xiǎn)規(guī)劃的培訓(xùn)教材

保險(xiǎn)規(guī)劃的培訓(xùn)教材一、遺屬需要法A:遺屬未來生活支出B:家庭負(fù)債總額C:子女預(yù)期教育支出D未來贍養(yǎng)費(fèi)用壽險(xiǎn)保障缺口＝保障需求－已有資源＝A+B+C+D-E-F(-G)E:遺屬未來收入F:已有保障G:已有投資資產(chǎn)保障需求已有資源遺屬需要法適用客戶群一般中產(chǎn)階層（適用性比較廣）收入與支出相當(dāng)?shù)目蛻艋蚣彝ナ杖朐鲩L≤支出增長的客戶或家庭示例陳先生，35歲收入：40萬元/年預(yù)計(jì)退休年齡：60歲退休后社保養(yǎng)老金：4萬元/年年生活費(fèi)：20萬元/年退休后年生活費(fèi)：14萬元元/年陳太太，30周歲收入：4.5萬元/年預(yù)計(jì)退休年齡：55歲退休后社保養(yǎng)老金：2.5萬元/年年生活費(fèi)：6萬元/年退休后年生活費(fèi)：4.2萬元/年另外，陳先生家庭還有商品房按揭貸款余額35萬元，兒子小陳（5歲）年生活費(fèi)用2萬元，直到24歲研究生畢業(yè)，預(yù)計(jì)未來還需要教育費(fèi)用50萬元，每年還要負(fù)擔(dān)父母贍養(yǎng)費(fèi)用2萬元，預(yù)計(jì)還需要贍養(yǎng)20年注：假設(shè)陳先生預(yù)期壽命為80歲，陳太太預(yù)期壽命為85歲陳先生的壽險(xiǎn)保障需求陳太太的壽險(xiǎn)保障需求陳太太生活費(fèi)用×生存年限小陳生活費(fèi)用×撫養(yǎng)年限小陳教育費(fèi)用房貸等負(fù)債父母贍養(yǎng)及其他費(fèi)用陳先生生活費(fèi)用×生存年限小陳生活費(fèi)用×撫養(yǎng)年限小陳教育費(fèi)用房貸等負(fù)債父母贍養(yǎng)及其他費(fèi)用陳先生的已有資源陳太太年收入×工作年限陳太太社保收入×退休生存年限陳先生已有壽險(xiǎn)保障家庭其他資產(chǎn)陳太太的已有資源陳先生年收入×工作年限陳先生社保收入×退休生存年限陳太太已有壽險(xiǎn)保障家庭其他資產(chǎn)陳先生壽險(xiǎn)保障需求＝6萬×25＋4.2萬×30＋2萬×19＋50萬＋35萬＋2萬×20＝439萬元陳先生的已有資源＝4.5萬×25＋2.5萬×30＝187.5萬元對于陳先生壽險(xiǎn)保障缺口＝陳先生壽險(xiǎn)保障需求－陳先生已有資源＝439－187.5＝251.5萬元陳先生壽險(xiǎn)保障缺口陳太太的壽險(xiǎn)保障需求＝20萬×25＋14萬×20＋2萬×19＋50萬＋2萬×20＋35萬＝943萬陳太太的已有資源＝40萬×25＋4萬×20＝1080萬對于陳太太壽險(xiǎn)保障缺口＝陳太太保障需求－陳太太已有資源＝943－1080＝－137萬元即陳太太的壽險(xiǎn)保障缺口為0陳太太壽險(xiǎn)保障缺口二、生命價(jià)值法本人創(chuàng)造價(jià)值本人消耗價(jià)值本人工作收入本人生活支出壽險(xiǎn)保障缺口＝本人工作收入－本人生活支出生命價(jià)值法適用客戶群個(gè)人創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于被其消耗的價(jià)值的客戶群示例陳先生，35歲收入：40萬元/年預(yù)計(jì)退休年齡：60歲退休后社保養(yǎng)老金：4萬元/年年生活費(fèi)：20萬元/年退休后年生活費(fèi)：14萬元元/年陳太太，30周歲收入：4.5萬元/年預(yù)計(jì)退休年齡：55歲退休后社保養(yǎng)老金：2.5萬元/年年生活費(fèi)：6萬元/年退休后年生活費(fèi)：4.2萬元/年另外，陳先生家庭還有商品房按揭貸款余額35萬元，兒子小陳（5歲）年生活費(fèi)用2萬元，直到24歲研究生畢業(yè)，預(yù)計(jì)未來還需要教育費(fèi)用50萬元，每年還要負(fù)擔(dān)父母贍養(yǎng)費(fèi)用2萬元，預(yù)計(jì)還需要贍養(yǎng)20年注：假設(shè)陳先生預(yù)期壽命為80歲，陳太太預(yù)期壽命為85歲壽險(xiǎn)保障缺口計(jì)算陳先生的壽險(xiǎn)保障需求＝40萬×25－20萬×25

＝500萬陳太太的壽險(xiǎn)保障需求＝4.5萬×25－6萬×25

＝37.5萬意外險(xiǎn)保障缺口計(jì)算半殘情況的發(fā)生只能得到一半保險(xiǎn)金額意外失能導(dǎo)致收入能力的喪失意外失能后的護(hù)理費(fèi)用支出的增加綜合以上情況的可能，意外保障缺口一般為壽險(xiǎn)缺口的2倍三、動態(tài)參數(shù)對保障缺口計(jì)算的影響收入增長率支出增長率通貨膨脹率投資收益率承上例，陳先生的壽險(xiǎn)保障需求為：陳太太未來生活費(fèi)用現(xiàn)值=pv(i,25,60000,0,1)+pv(i,30,42000,0,1)/(1+i)^25=120.94萬贍養(yǎng)費(fèi)現(xiàn)值＝pv(i,20,20000,0,1)=27.18萬子女生活費(fèi)現(xiàn)值＝pv(i,19,20000,0,1)=26.27萬陳太太未來收入現(xiàn)值＝pv(i,25,45000,0,1)+pv(i,30,25000,0,1)/(1+i)^25=86.5萬因此，陳先生的壽險(xiǎn)保障需求為：120.94+27.18+26.27+35+50-86.5=172.89萬動態(tài)參數(shù)對保障缺口計(jì)算的影響－壽險(xiǎn)四、健康保障需求診斷重疾治療費(fèi)用住院醫(yī)療費(fèi)用住院津貼補(bǔ)助當(dāng)?shù)蒯t(yī)療費(fèi)用增長率當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策已有重疾保障已有商業(yè)醫(yī)療保障可享受的社會醫(yī)療保障醫(yī)療需求計(jì)算已有資源重疾保障缺口＝當(dāng)?shù)兀ㄆ谕┲卮蠹膊≈委熧M(fèi)用－醫(yī)保報(bào)銷－已有重疾保障住院醫(yī)療保障缺口＝當(dāng)?shù)兀ㄆ谕┳≡横t(yī)療費(fèi)用水平－醫(yī)保報(bào)銷－已有醫(yī)療費(fèi)用保障住院津貼保障：住院收入損失補(bǔ)償＋住院護(hù)理補(bǔ)償健康保障缺口計(jì)算方法重要提示：對于常見重疾的治療，一般治療水平下的治療費(fèi)用約為20萬元，中等治療水平下的費(fèi)用約為50萬元，80萬元已能維持相當(dāng)高水平的治療。示例陳先生預(yù)計(jì)發(fā)生重疾后的治療費(fèi)用為20萬，預(yù)計(jì)醫(yī)保能報(bào)銷50％左右，目前沒有購買任何重疾險(xiǎn)，則：陳先生重疾保障缺口＝20－20×50％－0＝10萬元如發(fā)生住院治療，陳先生預(yù)計(jì)需要花費(fèi)20000元左右，預(yù)計(jì)醫(yī)?？梢詧?bào)銷70％左右，同時(shí)，陳先生希望在住院期間能夠得到每天200元的補(bǔ)助，以彌補(bǔ)住院期間的收入損失和請看護(hù)發(fā)生的費(fèi)用，目前陳先生沒有購買任何醫(yī)療險(xiǎn)，則：陳先生醫(yī)療保障缺口＝20000－20000×70％－0＝6000

陳先生住院津貼保障缺口＝200元/天收集客戶資料設(shè)定目標(biāo)分析客戶特性產(chǎn)品組合檢視與修正計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)缺口執(zhí)行規(guī)劃1234578風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃流程合理性分析6選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品定期、終身壽險(xiǎn)重大疾病險(xiǎn)、普通醫(yī)療險(xiǎn)、高端醫(yī)療險(xiǎn)意外險(xiǎn)理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅險(xiǎn)（兩全險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）萬能險(xiǎn)投連險(xiǎn)繳費(fèi)方式躉繳期繳有關(guān)健康保險(xiǎn)的幾個(gè)特別條款

1、觀察期條款2、等待期條款3、免賠額條款4、連續(xù)有效條款22保障缺口不同生命周期和客戶類型的保障需求分析購買能力死亡健康教育養(yǎng)老其他意外身故保障疾病身故保障醫(yī)療費(fèi)用保障重大疾病保障子女教育保障養(yǎng)老保障投資保障意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)定期、終身醫(yī)療/津貼險(xiǎn)重疾險(xiǎn)少兒險(xiǎn)、萬能年金、萬能萬能、分紅、投連保險(xiǎn)計(jì)劃產(chǎn)品優(yōu)先順序產(chǎn)品組合終身壽〉兩全〉定壽〉住房貸款定壽〉意外險(xiǎn)保障范圍差異保障期限差異保費(fèi)差異700萬的組合財(cái)富定壽：200萬財(cái)富意外：400萬家得樂A：100萬37330財(cái)富定壽：300萬財(cái)富意外：300萬家得樂A：100萬44930財(cái)富定壽：400萬財(cái)富意外：300萬49300收集客戶資料設(shè)定目標(biāo)分析客戶特性產(chǎn)品組合檢視與修正計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)缺口執(zhí)行規(guī)劃1234578風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃流程合理性分析6保障合理性分析1.保險(xiǎn)金額是否合理如：客戶發(fā)生意外失能后，所得保險(xiǎn)金能夠維持其家庭多少年的開銷，或所得保險(xiǎn)金相當(dāng)于彌補(bǔ)其多少年的收入等。2.保險(xiǎn)期間是否合理3.交費(fèi)方式是否合理如：為客戶設(shè)計(jì)的交費(fèi)方式是否與客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況和未來的現(xiàn)金流吻合等。4、謹(jǐn)慎選擇保險(xiǎn)代理人5、理性投保（1）明確目標(biāo)，選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品理財(cái)。（2）衡量個(gè)人、家庭價(jià)值，確定保額。（3）衡量收入情況，設(shè)定保費(fèi)支持額度和繳費(fèi)期6、明確保障順序

在購買保險(xiǎn)上首先要明確家庭人員先后保障順序其次購買保險(xiǎn)險(xiǎn)種順序應(yīng)該按照家庭經(jīng)濟(jì)支柱—父母—子女，意外傷害保險(xiǎn)—健康保險(xiǎn)—投資理財(cái)保險(xiǎn)的先后順序進(jìn)行購買，切莫顛倒7、明確并核實(shí)保險(xiǎn)利益與責(zé)任（1）大病保險(xiǎn)。每家壽險(xiǎn)公司都有自己的大病保險(xiǎn)，但是在病種的數(shù)量、所保疾病的種類、規(guī)定的觀察期和賠付條件都不盡相同。在病種的數(shù)量方面從18種到40種不等；（2）分紅保險(xiǎn)。同樣是分紅保險(xiǎn)，在各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也有不同。8、以平和心態(tài)運(yùn)用保險(xiǎn)理財(cái)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)幕貓?bào)在短期內(nèi)可能不如其他的金融理財(cái)產(chǎn)品高，所以我們在運(yùn)用保險(xiǎn)進(jìn)行理財(cái)時(shí)要做到心態(tài)平和，持之以恒

9、經(jīng)受住誘惑，不購買“地下保單”收集客戶資料設(shè)定目標(biāo)分析客戶特性產(chǎn)品組合檢視與修正計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)缺口執(zhí)行規(guī)劃1234578風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃流程合理性分析6產(chǎn)品選擇優(yōu)先順序同時(shí)存在多種保險(xiǎn)保障需求的情況下，其優(yōu)先順序?yàn)椋核劳?、健康保障教育、?fù)債保障養(yǎng)老保障其他教育、負(fù)債保障應(yīng)從綜合保障需求中剝離出來，以專門險(xiǎn)種規(guī)劃可提高計(jì)劃的性價(jià)比年金只能保障養(yǎng)老缺口中的一部分，其他部分應(yīng)通過其他投資型產(chǎn)品（包括萬能、投連、基金等）進(jìn)行規(guī)劃保費(fèi)預(yù)算與保險(xiǎn)計(jì)劃調(diào)整預(yù)算充足的情況下，可以用終身壽險(xiǎn)來彌補(bǔ)保險(xiǎn)保障的缺口預(yù)算不足的情況下，可以用定期壽險(xiǎn)來代替部分或全部的終身壽險(xiǎn)保額如果仍不能將保費(fèi)支出控制在合理的范圍內(nèi)，可考慮降低定期壽險(xiǎn)的保障期限最后，預(yù)算仍然不夠的情況下，可以用意外險(xiǎn)代替定期壽險(xiǎn)盡量不要降低客戶的保障額度，可以先縮短期限，待以后狀況改善時(shí)再調(diào)整計(jì)劃，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生是不可預(yù)期的。收集客戶資料設(shè)定目標(biāo)分析客戶特性產(chǎn)品組合檢視與修正計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)缺口執(zhí)行規(guī)劃1234578風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃流程合理性分析6保險(xiǎn)計(jì)劃的定期檢視結(jié)婚孩子出生購買新房財(cái)務(wù)狀況發(fā)生變化保單周年一、確定給誰買保險(xiǎn)（家庭支柱原則、年輕者優(yōu)先原則、家庭成員兼顧原則）二、分析個(gè)人所處的生命周期（人生階段）的特點(diǎn)：單身期、家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期的家庭責(zé)任三、根據(jù)所處的生命周期找出自己的保障需求點(diǎn)四、根據(jù)保障需求計(jì)算出保障缺口五、根據(jù)保障缺口配置保險(xiǎn)產(chǎn)品并確定價(jià)格保險(xiǎn)規(guī)劃的應(yīng)用三、根據(jù)生命周期找出自己的保障需求點(diǎn)單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期生命保障醫(yī)療保障養(yǎng)老保障儲蓄增值教育黑色為重點(diǎn)，白色為非重點(diǎn)，黑顏色部分越多越重要

李先生，45歲，私企老板，已婚。年收入150萬元左右，無社保。愛人在家，為全職太太，有一子，19歲，大學(xué)一年級，教育費(fèi)用年2.5萬。家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在本市高檔公寓。家庭年生活費(fèi)用10萬，投資房產(chǎn)三處，房貸100萬，在銀行有活存100萬。應(yīng)用案例一問題：1、家庭中誰最應(yīng)該買保險(xiǎn)？2、家庭所處在哪個(gè)生命周期？

3、保障需求點(diǎn)有哪些？（生命、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老）保障需求點(diǎn)：生命保障、孩子教育、個(gè)人醫(yī)療、養(yǎng)老生命保障=5年的家庭年生活費(fèi)用（50萬）+大學(xué)費(fèi)用（10萬）+繼續(xù)教育費(fèi)用（40萬）+房屋貸款（100萬）=200萬（生命價(jià)值）個(gè)人醫(yī)療：50萬（重疾醫(yī)療費(fèi)用）養(yǎng)老保障：10萬X20年=200萬（希望60歲領(lǐng)?。┍Ｕ闲枨蠛嫌?jì)：450萬已有壽險(xiǎn)資源：0保障總?cè)笨冢?50萬（生命保障200萬+醫(yī)療50萬+養(yǎng)老200萬）險(xiǎn)種搭配經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：保費(fèi)應(yīng)占當(dāng)年收入8-12%14.6萬/150萬=9.7%保險(xiǎn)產(chǎn)品具體描述保額保障期限交費(fèi)期限年交保費(fèi)資金返還定期壽險(xiǎn)生命保障200萬至60周歲15年14400不返還兩全險(xiǎn)養(yǎng)老保障200萬至60周歲15年96200返還健康險(xiǎn)醫(yī)療保障50萬終身10年35600不返還保障總額450萬146200

41如果李太太也希望做保險(xiǎn)規(guī)劃，有哪些建議？（養(yǎng)老、醫(yī)療）

張小姐，28歲，外企白領(lǐng)，未婚。年收入20萬元左右，有社保。基本月光族。家有父母，父60，母56。自住公寓，尚余貸款50萬。在銀行有活存10萬。應(yīng)用案例二問題：1、張小姐保障需求點(diǎn)有哪些？2、請為張小姐設(shè)計(jì)一份保障計(jì)劃。保險(xiǎn)規(guī)劃還應(yīng)注意什