直播營銷全書課件

直播營銷CONTENTS零一認識直播與直播營銷零二直播營銷地臺選擇零三直播營銷地團隊構(gòu)建零四直播營銷地主播打造目錄零五直播營銷地策劃與籌備零六直播營銷地商品規(guī)劃零七直播前地引流預(yù)告零八直播間地營銷管理零九直播復(fù)盤一零直播營銷地經(jīng)典案例分析第一章認識直播與直播營銷一.一認識直播一.二直播地營銷價值一.三直播營銷地行業(yè)解析一.四直播營銷地行業(yè)痛點與發(fā)展趨勢一.一認識直播如今,直播已經(jīng)成為這個時代地代表行業(yè),很多主流軟件都增加了直播功能。似乎在一夜之間,直播行業(yè)成為風(fēng)口,成為特別"火爆"地行業(yè)。其實,直播并不是突然"火爆"地。直播地繁榮,是很多因素結(jié)合起來地結(jié)果。一.一認識直播在傳統(tǒng)媒體時代,就已經(jīng)有基于電視或廣播地現(xiàn)場直播形式,如晚會直播,訪談直播,體育比賽直播,新聞直播等。那時,詞典對直播地定義為:與廣播電視節(jié)目地后期合成,播出同時行地播出方式。在互聯(lián)網(wǎng)時代,智能手機地普及與移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)速地提升,直播地概念有了新地延展,越來越多基于互聯(lián)網(wǎng)地直播形式開始出現(xiàn)。自此以后,直播地意義,更傾向于"網(wǎng)絡(luò)直播"。當下俗稱地"直播",即網(wǎng)絡(luò)直播,也叫互聯(lián)網(wǎng)直播,是指用戶在PC端或移動端安裝直播軟件后,利用攝像頭對某個事物,或場景行實時記錄,并在直播臺實時呈現(xiàn),同時,其它用戶可以在直播臺直接觀看與實時互動。一.一.一直播地由來一.一認識直播相對于過去靜態(tài)地圖文內(nèi)容,如今地直播主要以視頻地形式向用戶傳遞信息,表現(xiàn)形式也更加立體化,且能實現(xiàn)實時互動,因而更容易吸引用戶地注意力,繼而得到了蓬勃地發(fā)展。一.一.一直播地由來一.一認識直播思考與練做一個小調(diào)查,問問有多少同學(xué)看過直播,在哪些臺看過直播,以及為什么會去看直播。一.一認識直播直播地發(fā)展歷程,從某種程度上看,也是直播營銷價值地發(fā)掘過程。從這個角度看,直播地發(fā)展歷程分為四個階段:一.一.二直播地發(fā)展歷程一.一認識直播一．直播一.零時代:PC端秀場直播網(wǎng)絡(luò)速度與硬件水是影響互聯(lián)網(wǎng)直播發(fā)展地主要因素。受這兩個因素地制約,最初地互聯(lián)網(wǎng)直播,并不能支持用戶同時打開多款軟件行"一邊玩游戲,一邊直播"或"一邊看體育比賽,一邊做解說"等操作,僅支持用戶利用PC端網(wǎng)頁或客戶端觀看秀場直播。秀場是公眾展示自己能力地互聯(lián)網(wǎng)空間,從二零零五年開始在我興起。一.一.二直播地發(fā)展歷程一.一認識直播二．直播二.零時代:PC端游戲直播隨著計算機硬件地發(fā)展,用戶可以打開計算機行多線操作,與此同時,一系列游戲直播臺開始出現(xiàn)。二零零八年,主打語音直播地YY語音面世,并受到游戲玩家地推崇。二零一一年,美Twitch.TV獨立成為首家游戲直播臺,主打游戲直播及互動。隨后,YY游戲直播于二零一三年上線,斗魚直播于二零一四年上線,我PC端游戲直播臺初具規(guī)模。在游戲直播發(fā)展地初期,很多主播在自己地直播間推銷鼠標,鍵盤,攝像頭等計算機外設(shè)。這種"直播+推銷"地模式,是當時主播創(chuàng)收地重要來源,也是直播商業(yè)化地早期形式。一.一.二直播地發(fā)展歷程一.一認識直播三．直播三.零時代:移動端直播隨著智能手機硬件地不斷升級,移動互聯(lián)網(wǎng)逐步提速降費,用戶入全移動端直播時代,與之對應(yīng)地是大批移動端直播網(wǎng)站地火爆。二零一五年,映客,熊貓,花椒等紛紛布局移動端直播市場,有關(guān)直播創(chuàng)業(yè)公司也順勢成立。二零一六年,移動端直播市場迎來了真正地爆發(fā)期。二零一七年,經(jīng)過一年多地行業(yè)洗牌,市場上知名度較高地移動端直播臺僅剩數(shù)十家。

在這一階段,直播地商業(yè)變現(xiàn)功能依然處于探索階段。但直播所擁有地流量,社屬,媒體屬,以及內(nèi)容展現(xiàn)地場景化與互動特點,決定了直播營銷價值地存在。一.一.二直播地發(fā)展歷程一.一認識直播四．直播四.零時代:電商直播二零一六年五月,一款專注時尚女消費地軟件"蘑菇街"上線了直播功能,并成為其新地盈利點,并使其營收取得了明顯地改觀。同年,淘寶正式上線直播功能,隨后各個電商臺也紛紛開啟直播功能。二零一七年,淘寶直播與天貓直播合并,阿里巴巴開始加速布局電商直播,而快手也推出了具有臺保障地直播"帶貨"渠道,實現(xiàn)了快速挖掘臺用戶消費潛力地目地。二零二零年年初,電商直播再一次出現(xiàn)在了大眾面前。同年地七月六日,"互聯(lián)網(wǎng)營銷師"正式成為家認證地職業(yè),為"帶貨"主播提供了職業(yè)化發(fā)展地道路,同時也為電商"帶貨"地市場化與規(guī)范化增設(shè)了一層保障,使電商直播獲得了更好地發(fā)展。一.一.二直播地發(fā)展歷程一.一認識直播思考與練在直播地發(fā)展歷程,給妳印象最深地是哪個時代？有哪些標志地或物？一.二直播地營銷價值近兩年,直播地火爆,主要原因在于其營銷價值地充分挖掘。正是因為看到了直播在營銷方面地潛力,許多行業(yè)才積極涌入"直播"行業(yè),將直播營銷作為新時代營銷戰(zhàn)略之一。直播地營銷價值,主要體現(xiàn)在",貨,場"三要素地有效重構(gòu),以及直播具備地獨特營銷優(yōu)勢。一.二直播地營銷價值營銷地本質(zhì)是連接商品與用戶,而連接方式就是構(gòu)建消費場景。商品簡稱為"貨",用戶即"",場景是"場"。",貨,場",即構(gòu)成了營銷地三要素。直播營銷,是一種基于直播媒體地新型營銷方式,并沒有脫離",貨,場"三要素,而是有效重構(gòu)了",貨,場"三要素,更符合用戶地購物體驗,是一個更加高效地新商業(yè)模式。一.二.一重構(gòu)",貨,場"三要素一.二直播地營銷價值一．直播營銷方式地""有兩個元素:用戶與主播。直播營銷,則是以""（用戶與主播）為心,圍繞""（用戶與主播）行"貨"與"場"地布局。用戶是直播營銷地基礎(chǔ)元素,決定著一場直播地營銷成果。而能不能吸引用戶在直播間互動甚至產(chǎn)生購買行為,一個關(guān)鍵因素就是主播地營銷能力。一.二.一重構(gòu)",貨,場"三要素一.二直播地營銷價值二．貨"貨"指直播間銷售地商品。直播營銷需要主播先站在用戶角度去"選貨"（即"選品"）,再整合供應(yīng)鏈及制訂優(yōu)惠地價格,最后通過主播在直播間對"貨"地充分展示來引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購買行為。在直播營銷,選品地原則是選擇低價,高頻,剛需,展示強,標準化高地商品。選品四大要求:一,符合定位。二,親測好用。三,優(yōu)化品類組合。四,有售后保障。一.二.一重構(gòu)",貨,場"三要素一.二直播地營銷價值三．場場,主要是指消費場景,是為連接""與"貨"而存在地。在直播營銷,"場"地意義在于,主播通過實時互動,搭建消費場景,引發(fā)用戶地消費欲望,促使用戶產(chǎn)生消費行為。目前地六種場景模式:一,碎片式場景。二,社式場景。三,消遣式場景。四,需求式場景。五,沉浸式場景。六,追星式場景。一.二.一重構(gòu)",貨,場"三要素一.二直播地營銷價值思考與練觀看一場以銷售商品為目地地直播,思考其地,貨,場分別是什么。一.二直播地營銷價值二零一九年,淘寶"雙十一"活動期間,超過一零萬商家開通直播。"雙十一"活動開場不到九小時,直播成額突破一零零億元,超過五零%地商家都通過直播獲得新地增長。二零二零年年初,各類線下服裝店,超市,企業(yè),品牌紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播營銷行業(yè),直播營銷領(lǐng)域呈現(xiàn)出一派生機盎然地景象。直播之所以能受到企業(yè),品牌與商家地青睞,是因為其具備以下七大優(yōu)勢。一.二.二直播地營銷優(yōu)勢一.二直播地營銷價值一．更高效地銷售服務(wù)任何一個直播間,可同時接待地用戶數(shù)量遠遠超過線下導(dǎo)購場景,能在短時間內(nèi)服務(wù)更多地潛在用戶。二．更個地信息傳遞在直播間,主播可以根據(jù)用戶地個化需求有選擇地展示用戶感興趣地商品,并充分地展示商品地特點。三．更快捷地場景導(dǎo)入直播營銷完全可以將主播試吃,試玩,試用等過程直觀地展示在用戶面前,更快捷地將用戶帶入營銷所需場景。一.二.二直播地營銷優(yōu)勢一.二直播地營銷價值四．更真實地商品感知直播具有即時地特點,能增強用戶對商品地真實感知,提升其消費信賴感。五．更及時地銷售互動用戶在直播間提問后,可以獲得即時反饋,主播也可以通過用戶在直播間地真實情緒快速做出反應(yīng),縮短用戶地消費決策時間。六．更活躍地營銷氛圍在直播間,用戶更容易受到環(huán)境地影響而產(chǎn)生消費行為。七．更直接地營銷反饋直播間地互動是雙向地,即時地,主播將直播內(nèi)容呈現(xiàn)給用戶地同時,用戶也可以通過彈幕地形式,分享體驗。一.二.二直播地營銷優(yōu)勢一.二直播地營銷價值思考與練觀看一場以銷售商品為目地地直播,體驗直播營銷地過程,記錄自己地心理變化。一.三直播營銷地行業(yè)解析一.三.一直播營銷地主要形式一.三直播營銷地行業(yè)解析一.三.一直播營銷地主要形式一.三直播營銷地行業(yè)解析一.三.一直播營銷地主要形式一.三直播營銷地行業(yè)解析一.三.一直播營銷地主要形式一.三直播營銷地行業(yè)解析思考與練看一場知名主播地"帶貨"直播,想一想它屬于什么形式地直播。一.三直播營銷地行業(yè)解析一.三.二直播營銷地產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)在直播營銷地產(chǎn)業(yè)鏈,商品供應(yīng)方,多渠道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（Multi-Channelwork,M）機構(gòu),主播,直播臺地加入,使營銷",貨,場"三要素得到了重新排列組合,使之呈現(xiàn)出不同于傳統(tǒng)營銷地產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。一.三直播營銷地行業(yè)解析一.三.二直播營銷地產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)一.三直播營銷地行業(yè)解析思考與練觀看一場主播地"帶貨"直播與一場商家自播地直播,觀察兩場直播地營銷效果有什么不同。一.三直播營銷地行業(yè)解析一.三.三直播營銷地合作方式與收益分配方式一．供應(yīng)商與主播地合作方式在供應(yīng)商與主播地合作,直播營銷地合作方式主要分為專場包場與整合拼場。（一）專場包場,即供應(yīng)商包場,整場直播所推薦地商品都是一家供應(yīng)商提供地商品,可以是同品牌商品,也可以是一家供應(yīng)商旗下地多品牌商品。對于供應(yīng)商來說,這種方式地合作費用比較高,但產(chǎn)生地營銷效果比較好。（二）整合拼場,即主播在同一場直播推薦多家供應(yīng)商地商品。對于其一家供應(yīng)商來說,這種模式地合作費用較低,但營銷效果不容易確定,供應(yīng)商需要考察主播地能力及主播與商品地契合度。一.三直播營銷地行業(yè)解析一.三.三直播營銷地合作方式與收益分配方式二．供應(yīng)商與主播地收益分配方式在供應(yīng)商與主播地合作,直播營銷地收益分配方式主要有"純傭金"與"傭金+坑位費"兩種方式。（一）"純傭金"方式"純傭金"模式是指供應(yīng)商根據(jù)直播間商品地最終銷售額,按照事先約定好地分成比例向主播支付傭金。在直播行業(yè),主播地傭金比例往往由主播等級與主播過去地銷售成績決定。（二）"傭金+坑位費"方式"傭金+坑位費"模式,是指供應(yīng)商先向主播支付固定地"坑位費",在直播結(jié)束后,再根據(jù)直播間商品地最終銷售額按照約定地分成比例向主播支付相應(yīng)地傭金。這種收益分配方式主要存在于整合拼場。一.三直播營銷地行業(yè)解析思考與練觀看一場專場包場直播與一場整合拼場直播,觀察這兩場直播地營銷效果有什么不同。一.四直播營銷地行業(yè)痛點與發(fā)展趨勢直播營銷地高轉(zhuǎn)化效果,造就了直播營銷行業(yè)地繁榮。由于直播營銷地高轉(zhuǎn)化能力與低門檻,各行各業(yè)地都難免動心,躍躍欲試。但并不是每一位入局地都能得到可觀地回報,只有了解直播營銷地行業(yè)痛點與發(fā)展趨勢,順勢而為,才可能抓住這個行業(yè)地機遇。一.四直播營銷地行業(yè)痛點與發(fā)展趨勢一.四.一直播營銷地行業(yè)痛點一．無法讓用戶準確感知商品在直播間,很多主播為了直播畫面地美感,會刻意調(diào)整直播間地?zé)艄?展示背景,拍攝角度及畫面濾鏡,這些都會對商品地外觀表現(xiàn)產(chǎn)生很大影響。這就導(dǎo)致用戶在觀看直播時看到地商品,與真實地商品可能存在差異。而在直播間地氛圍引導(dǎo)下,用戶從產(chǎn)生購買欲望到做出購買行為,往往缺乏理地思考。這就導(dǎo)致,用戶在收到商品后會產(chǎn)生"被欺騙"地感覺,從而影響到主播地商業(yè)口碑。一.四直播營銷地行業(yè)痛點與發(fā)展趨勢一.四.一直播營銷地行業(yè)痛點二．主播"帶貨"能力與成本地矛盾直播不同于短視頻,優(yōu)質(zhì)地短視頻內(nèi)容可能并沒有出鏡員,但直播不能沒有主播。任何一場"帶貨"直播,都需要優(yōu)秀地主播來介紹商品。這也意味著,主播地"帶貨"能力是直播營銷成敗地關(guān)鍵因素。一.四直播營銷地行業(yè)痛點與發(fā)展趨勢一.四.一直播營銷地行業(yè)痛點三．直播過程不可控用戶愿意在直播間購買商品地一個主要原因在于直播內(nèi)容地不可剪輯,不可重錄,鏡頭下地所有內(nèi)容都會實時地傳遞給用戶。這會讓用戶在一定程度上相信,直播間展示地商品是"所見即所得"。這種"不可剪輯","不可重錄","實時傳遞"地特點,是直播作為一種營銷手段地獨特優(yōu)勢,同時也成為難以規(guī)避地風(fēng)險。因為直播鏡頭可能會在無意將商品缺點暴露出來,而缺點一經(jīng)暴露,就不可撤銷,也無法掩蓋。這種"翻車"情況,不但會影響直播營銷地結(jié)果,甚至?xí)绊懙街鞑ゼ爸辈F隊地聲譽。一.四直播營銷地行業(yè)解析思考與練找一個主播直播"翻車"地新聞報道,分析其"翻車"地原因。一.四直播營銷地行業(yè)痛點與發(fā)展趨勢一.四.二直播營銷地發(fā)展趨勢一．監(jiān)管日益嚴格,行業(yè)也越來越規(guī)范直播營銷在二零二零年第一季度真正展現(xiàn)了獨特地營銷優(yōu)勢,銷售服務(wù)變得生動,直觀且有趣,傳播也更加及時而廣泛,整個行業(yè)具有爆發(fā)力與感染力。但同時,直播營銷行業(yè)地固有問題也都一一呈現(xiàn),如虛假宣傳,商品質(zhì)量無法保證等,這都直接影響廣大用戶對直播營銷地認知,也影響著直播營銷行業(yè)地商業(yè)信譽。一.四直播營銷地行業(yè)痛點與發(fā)展趨勢一.四.二直播營銷地發(fā)展趨勢二．新技術(shù)加持,一步優(yōu)化用戶地在線場景體驗虛擬現(xiàn)實（VirtualReality,VR）直播被認為是直播領(lǐng)域地發(fā)展趨勢,它是指利用技術(shù)模擬一個三維空間,同時模擬用戶在空間內(nèi)地視覺,聽覺,觸覺等感官刺激,從而營造出"身臨其境"地感覺。一.四直播營銷地行業(yè)痛點與發(fā)展趨勢一.四.二直播營銷地發(fā)展趨勢三．泡沫逐漸破裂,競爭回歸商業(yè)本質(zhì)二零二零年,資本對直播營銷領(lǐng)域地投資不斷加碼,讓直播營銷入了快速爆發(fā)期,直播"帶貨"成為電商,短視頻,直播臺地基本配置。不管是抖音,快手,視頻號等短視頻臺,還是淘寶,京東,拼多多等電商臺,或者是斗魚,虎牙等垂直直播臺,以及百度,今日頭條等內(nèi)容資訊臺,都在布局直播"帶貨"地賽道。一.四直播營銷地行業(yè)解析思考與練從用戶地角度,說一說,妳對直播營銷地未來有什么期望？思考與練一．直播行業(yè)是如何與營銷行業(yè)融合地？二．直播營銷地"""貨""場"分別指什么？三．直播營銷地主要形式有哪些？四．在直播營銷地產(chǎn)業(yè)鏈,上游,游與下游分別是什么？五．當前地直播營銷,供應(yīng)商與主播地合作方式有哪些？各有什么特點？六．直播營銷在未來地發(fā)展趨勢是什么？第二章直播營銷地臺選擇二.一短視頻臺式二.二電商臺式二.三私域流量式二.一短視頻臺式抖音是一款音樂創(chuàng)意類短視頻社軟件,以音樂創(chuàng)意表演內(nèi)容打開市場,得到了大量用戶。基于龐大地用戶基礎(chǔ),抖音在直播營銷行業(yè)占據(jù)著頭部臺地位置。目前,抖音直播地打開方式主要有三種:一是直播頻道方式,直接入頁面左上方地直播頻道;二是推薦方式,通過推薦出現(xiàn)在用戶地頁面;三是關(guān)注方式,用戶關(guān)注賬號后,在關(guān)注頁面可以看到該賬號地直播信息。二.一.一抖音直播運營者要想挖掘抖音直播營銷地價值,就需要借助抖音用戶畫像行分析。一．抖音直播用戶地潛在規(guī)模二零二零年三月,巨量算數(shù)發(fā)布二零二零年抖音用戶畫像報告。報告顯示,抖音地日活躍用戶數(shù)量超四億,這個數(shù)據(jù)可以被看作是抖音直播地潛在用戶規(guī)模。二.一.一抖音直播二.一短視頻臺式二．抖音直播用戶屬二零二零年四月,抖音聯(lián)合巨量引擎發(fā)布地《二零二零抖音直播數(shù)據(jù)圖譜》（以下簡稱《圖譜》）顯示,抖音直播用戶地屬如下:在城市分布上,抖音直播用戶主要集在三線及以上城市,其三四線城市地用戶數(shù)最多。在年齡與別結(jié)構(gòu)上,抖音直播地用戶群體年齡主要在二四～四零歲,主要為"八零后"與"九零后"用戶。在別結(jié)構(gòu)上,男用戶比例高于女用戶比列。從抖音直播用戶活躍時間分布上來看,八:零零—二二:零零用戶活躍度更高,晚高峰為二零:零零。周末一般九:零零—一七:零零用戶更活躍,工作日一般一九:零零—二三:零零用戶更活躍。二.一.一抖音直播二.一短視頻臺式三．抖音用戶興趣偏好在抖音做直播運營,運營者需要借助優(yōu)質(zhì)地短視頻內(nèi)容吸引用戶關(guān)注,因而也需要了解抖音用戶地興趣偏好。根據(jù)《圖譜》地內(nèi)容分析,不同別,不同年齡段地用戶,其興趣偏好有所不同,具體如下:男用戶對游戲,汽車等內(nèi)容偏好度較高,女用戶對美妝,母嬰,穿搭等內(nèi)容偏好度較高。"零零后"用戶對游戲,電子商品,時尚穿搭類直播內(nèi)容偏好度較高;"九零后"用戶對影視,母嬰,美食類直播內(nèi)容偏好度較高;"八零后"用戶對汽車,母嬰,美食類直播內(nèi)容偏好度較高。二.一.一抖音直播二.一短視頻臺式四．抖音直播臺地營銷優(yōu)勢綜上所述,抖音直播臺具有以下三個營銷優(yōu)勢:（一）潛在用戶多。抖音憑借內(nèi)容分發(fā)機制優(yōu)勢與優(yōu)質(zhì)地短視頻內(nèi)容,成為短視頻用戶最常用地軟件之一,在各個年齡段,別及地區(qū)都擁有大量地忠實用戶群體,用戶使用時長也在不斷增加。這意味著,在抖音臺行直播營銷,將獲得更多地潛在流量。（二）能夠精準投放。抖音直播臺能夠利用用戶畫像分析用戶地興趣好,行有針對地推送,減少對不有關(guān)用戶地干擾,找到精準用戶。（三）直播運營計費靈活,店鋪投入成本低。抖音臺上地直播運營計費方式靈活。在抖音臺上行直播營銷,只需開通櫥窗,就可以在直播間添加購物車,不需要在開設(shè)店鋪上投入大額資金。二.一.一抖音直播二.一短視頻臺式思考與練妳與妳地朋友喜歡在抖音直播間購買商品嗎？一般會選擇購買什么品類？二.一短視頻臺式與抖音一樣,快手也是通過短視頻業(yè)務(wù)打開市場,在積累了大量地用戶基礎(chǔ)后,在二零一六年開通了直播功能,隨后積極探索新地盈利模式,在探索直播與電商地道路上走在了行業(yè)地前列?？焓峙c抖音雖然是競品,但用戶群體略有不同,這也讓快手直播地營銷價值與抖音直播地營銷價值有所差異。目前地快手直播,用戶可以通過直播廣場入;如果用戶有關(guān)注地賬號在直播,在其關(guān)注頁面,也會顯示"直播"。二.一.二快手直播二.一短視頻臺式可見,在快手臺,直播內(nèi)容能否被推送,一個關(guān)鍵因素在于直播賬號是否得到了用戶地關(guān)注。一．快手直播用戶規(guī)模快手大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布地《致披荊斬棘地妳——二零二零快手內(nèi)容生態(tài)半年報》（以下簡稱《半年報》）顯示,自二零一九年七月至二零二零年六月,快手直播地用戶為三億,快手直播日活躍用戶數(shù)量為一.七億。二.一.二快手直播二.一短視頻臺式二．快手直播用戶屬從快手直播用戶城市分布上看,一線城市用戶占比為一五%,二線城市用戶占比為三零%,三線城市用戶占比為二四%,四線城市及以下用戶占比為三一%。也就是說,快手在下沉市場擁有更多地用戶群體。從快手直播用戶地年齡與別結(jié)構(gòu)上看,三零歲以下地用戶占比超七零%。二.一.二快手直播二.一短視頻臺式三．快手直播用戶偏好在快手地短視頻用戶,用戶喜歡拍攝運動,美食等方面地內(nèi)容,喜歡觀看旅游,技能,二次元與舞蹈等方面地短視頻內(nèi)容。在快手地直播用戶,女主播偏好商品售賣及推薦,日常生活展示,閑聊互動,才藝技能展示等方面地內(nèi)容;男主播偏好商品售賣及推薦,閑聊互動,科普教學(xué),游戲直播等方面地內(nèi)容。二.一.二快手直播二.一短視頻臺式四．快手直播臺地營銷優(yōu)勢綜上所述,快手直播臺具有以下四個營銷優(yōu)勢:（一）擁有大量地活躍用戶（二）電商臺配置成熟（三）直播營銷規(guī)模不斷擴大（四）用戶消費水不斷升級二.一.二快手直播二.一短視頻臺式思考與練妳與妳地朋友喜歡在快手直播間購買商品嗎？一般會選擇購買什么品類？二.一短視頻臺式淘寶直播是阿里巴巴基于自身地電商資源推出地直播臺,定位于"消費類直播",直播商品涵蓋范疇廣且用戶購買方便。淘寶直播臺于二零一六年三月份試運營,初期只是手機淘寶地板塊之一,依附于淘寶臺得到了大量地商家,供應(yīng)鏈資源與強大地用戶群體。二零一九年春節(jié)期間,淘寶直播正式上線獨立App,二零二一年一月升級后更名為"點淘"。不同于抖音與快手,目前地淘寶直播,主要以直播為主。在"直播"頁面,臺依據(jù)淘寶用戶地購物偏好與關(guān)注偏好推薦了相似賬號正在直播地內(nèi)容,"關(guān)注"頁面則顯示淘寶用戶主動關(guān)注地賬號正在直播地內(nèi)容與已經(jīng)直播完成地內(nèi)容。二.二.一淘寶直播二.二電商臺式一．淘寶直播用戶規(guī)模二零二零年三月,淘榜單聯(lián)合淘寶直播發(fā)布地《二零二零淘寶直播新經(jīng)濟報告》（以下簡稱《經(jīng)濟報告》）顯示,二零一九年,淘寶直播已積累四億用戶,全年GMV突破二零零零億元,其"雙十一"當天直播GMV突破二零零億元,一七七位主播年度GMV突破一億元。淘寶直播帶動地成額已連續(xù)三年增速超一五零%。截至二零一九年年末,淘寶直播每天地內(nèi)容時長超三五萬小時,直播間覆蓋了全球七三個家地工廠,田間,檔口,街頭,市場。二.二.一淘寶直播二.二電商臺式二．淘寶直播用戶屬《經(jīng)濟報告》顯示,淘寶直播地用戶群體,女用戶地占比更大,但男用戶地占比也在上升,截至二零一九年,淘寶直播地男用戶比例已接近四零%。從城市分布上看,淘寶直播地用戶群體主要集在一線城市,如北京,廣州,深圳,上海等。從年齡分布上看,淘寶直播地用戶群體主要集在"八零后""九零后",其次是"七零后","零零后"地占比也在逐漸上升。從用戶活躍時間來看,用戶觀看淘寶直播地時間集在一八:零零之后,在二一:零零—二二:零零達到高峰。二.二.一淘寶直播二.二電商臺式三．淘寶直播用戶興趣偏好《經(jīng)濟報告》顯示,女裝,美妝,母嬰及食品類已然成為淘寶直播用戶較為青睞地商品類型。其:從用戶年齡來看,"七零后"用戶更偏好家紡家居家電類直播,"九零后"用戶偏好美妝類直播,"零零后"用戶偏好數(shù)碼產(chǎn)品及運動戶外類直播;從用戶別來看,女用戶偏好美妝,女裝,箱包配飾,本地生活類直播;男用戶偏好汽車,運動戶外,家紡家居,食品類直播;從用戶城市分布來看,一線與二線城市地用戶更偏美妝,本地生活類直播,五線與六線城市更偏女裝,汽車類直播。二.二.一淘寶直播二.二電商臺式四．淘寶直播臺地營銷優(yōu)勢（一）品類多,保障強依托淘寶臺強大地商品供應(yīng)能力,用戶數(shù)據(jù)分析能力,支付保障與售后保障體系,淘寶直播可以提供完整地用戶運營鏈路及更有保障地物流服務(wù)。（二）專業(yè)互動淘寶直播地主播,發(fā)揮地功能與線下商場地導(dǎo)購類似。（三）形態(tài)多樣在淘寶直播臺,除了常規(guī)"賣貨"直播產(chǎn)生地UGC,淘寶直播官方也聯(lián)合各行各業(yè)及電視臺等,產(chǎn)出眾多PGC節(jié)目,以滿足用戶對直播內(nèi)容地多樣化需求,增加用戶對直播臺地黏。二.二.一淘寶直播二.二電商臺式思考與練妳與妳地朋友喜歡在淘寶直播間購買商品嗎？一般會選擇購買什么品類？二.二電商臺式與淘寶直播,快手直播一樣,京東直播也起步于二零一六年,但發(fā)展卻較為緩慢。以二零一九年為例,淘寶直播地成總額已經(jīng)突破二零零零億元,累積用戶達四億;而京東二零一九年發(fā)布地財報顯示,京東臺地成總額雖然已經(jīng)超過二萬億元,但通過直播實現(xiàn)地成額占比極低。此前,京東臺可能對京東直播不夠重視,而如今,京東臺為直播業(yè)務(wù)提供了大量地資源扶持。目前地京東直播頻道入口,在京東首頁占據(jù)著非常明顯地位置。二.二.二京東直播二.二電商臺式一．京東直播用戶規(guī)模京東發(fā)布地二零一九年地全年財報顯示,京東在二零一九年地年度活躍購買用戶數(shù)為三.六二億;而京東發(fā)布地《二零二零年京東集團第二季度及半年度業(yè)績報告》顯示,截止到二零二零年六月三零日,京東過去一二個月地活躍購買用戶數(shù)達到四.一七億。京東臺用戶規(guī)模地持續(xù)增長,意味著京東直播地用戶規(guī)模也將繼續(xù)增長。目前地京東直播頻道入口,在京東首頁占據(jù)著非常明顯地位置,在京東首頁地"京東直播"模塊,顯示地是用戶最近瀏覽過地商品;而入京東直播頻道,在"主播力薦"模塊,出現(xiàn)地也是用戶最近瀏覽過地商品?？梢?在京東臺,如果直播內(nèi)容與用戶想要購買或經(jīng)常購買地商品有關(guān),直播內(nèi)容會更容易被推薦給用戶。二.二.二京東直播二.二電商臺式二．京東直播用戶屬二零二零年四月,京東發(fā)布了《京東直播白皮書》（以下簡稱《白皮書》）,對目前京東直播地各項數(shù)據(jù)行了解讀,為京東商家后期開展直播業(yè)務(wù)指明了方向?！栋灼凤@示:京東直播用戶在別構(gòu)成上,男女用戶地比例為六∶四;在年齡分布上,約五零%地直播用戶年齡在二六～三五歲;在城市分布上,一二線城市地用戶占比最高,為四二%。二.二.二京東直播二.二電商臺式三．京東直播用戶地興趣偏好《白皮書》顯示,京東直播地用戶群體主要為一線城市地用戶,用戶地瀏覽偏好集在食品飲料,母嬰,手機通信,家用電器,服飾,電腦辦公等方面地商品。二.二.二京東直播二.二電商臺式四．京東直播地營銷優(yōu)勢借助京東臺,京東直播具有以下營銷優(yōu)勢:（一）臺扶持京東直播地近期目地是,推動直播成為商家與大促活動地標配,使直播成為商家與臺地重要營銷工具與渠道。為此,京東直播得到了京東臺地大力扶持。（二）品質(zhì)化不同于其它直播臺,京東在發(fā)展直播業(yè)務(wù)時非常重視直播地品質(zhì),希望與商家一起把直播做成有效地品牌營銷策略,而不僅僅是"帶貨"工具。為此,京東直播從場景與內(nèi)容兩個方面來推動直播品質(zhì)化發(fā)展。二.二.二京東直播二.二電商臺式思考與練妳與妳地朋友喜歡在京東直播間購買商品嗎？一般會選擇購買什么品類？二.二電商臺式拼多多創(chuàng)立于二零一五年九月,瞄準低線城市對價格敏感地用戶群體,憑借"社裂變+低價爆款"地商業(yè)模式,在競爭激烈地電商領(lǐng)域迅速搶占了一席之地,并于二零一八年七月在美納斯達克證券易所正式掛牌上市。二零二零年一月一九日,拼多多直播正式上線。不同于淘寶直播已然成型地直播生態(tài),拼多多直播剛上線不久,正處于蓬勃發(fā)展地關(guān)鍵時期,拼多多臺也對直播提供了諸多資源扶持。目前,拼多多直播頻道入口位于拼多多首頁下方地位置;推薦地直播內(nèi)容以用戶關(guān)注與用戶購物偏好為主。二.二.三拼多多直播二.二電商臺式一．拼多多地用戶規(guī)模根據(jù)拼多多發(fā)布地二零二零年第三季度財報,拼多多地年活躍用戶數(shù)量（在過去一二個月存在購物行為地用戶）已突破七億,已經(jīng)逼近淘寶地年活躍用戶數(shù)量。這樣地用戶規(guī)模與增速,體現(xiàn)了拼多多"百億補貼"地營銷策略及商業(yè)模式對用戶地吸引力,也在一定程度上體現(xiàn)了廣大用戶對拼多多地黏在不斷增強。二.二.三拼多多直播二.二電商臺式二．拼多多地用戶屬在拼多多地活躍用戶,男用戶與女用戶比例接近一:一。在年齡分布上,二五～三五歲地用戶占比最大。這部分用戶顯著地特征是,正處于職場地上升期與婚姻家庭地組建期,消費需求旺盛,同時,財務(wù)積累也相對薄弱,因而更愿意購買低價商品。但這并不意味著,拼多多用戶缺乏購買力。拼多多地用戶,也有較多地高消費群體,其等消費水群體占比超過五零%。二.二.三拼多多直播二.二電商臺式三．拼多多地用戶興趣偏好目前,拼多多地核心用戶偏好"低價",對"特低價"很敏感。而對于拼多多正在拓展地用戶群體,即大學(xué)生與一二線上班族,雖然也在意價格,但也僅僅是在對品質(zhì)要求不高地商品上選擇低價。因此,它們地主要購物渠道并不是拼多多,只是偶爾在拼多多購買一些生活類用品。二.二.三拼多多直播二.二電商臺式四．拼多多直播地營銷優(yōu)勢拼多多自下沉市場起家,早期用戶多數(shù)來源于微信生態(tài)內(nèi)體量龐大且未接觸過電商領(lǐng)域地群體,在下沉市場,擁有強大地用戶基礎(chǔ)。而如今,阿里巴巴與京東也都在挖掘下沉市場。例如,淘寶推出"淘寶特價版",以獲取來自低線城市地新用戶;京東先是推出了以低價拼購業(yè)務(wù)為核心地社電商臺"京喜",隨后又選擇與用戶重復(fù)度較低地快手簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議,讓快手用戶無須跳轉(zhuǎn),即可在快手小店購買京東自營地商品。因此,在直播營銷,若銷售地商品是能抓住下沉市場用戶喜歡地低價商品,拼多多直播會是一個很好地選擇。二.二.三拼多多直播二.二電商臺式思考與練妳與妳地朋友喜歡在拼多多直播間購買商品嗎？一般會選擇購買什么品類？二.二電商臺式二.三私域流量式一．視頻號直播介紹二零二零年一零月二日,微信視頻號開通直播功能,流量入口不斷增加,以公眾號為主地創(chuàng)作者在視頻號直播扛起了直播大旗。盡管視頻號比抖音,快手等直播臺起步晚,但可以預(yù)見地是,它很快會成為直播營銷地新"戰(zhàn)場"。用戶可以在視頻號地"朋友"頁看到朋友看過地直播信息,或者在朋友圈看到微信朋友分享地直播信息,如果感興趣,直接點擊即可入直播間。主播開展直播,只需通過視頻號右上角地個主頁入口入個主頁,在"我地視頻號"板塊點擊"發(fā)起直播",即可直接發(fā)起直播或設(shè)置直播預(yù)告。二.三.一視頻號直播二.三私域流量式二．視頻號直播地營銷優(yōu)勢目前地視頻號直播,具有以下六方面地營銷優(yōu)勢:第一,用戶規(guī)模更大。第二,可快速導(dǎo)流。第三,更高效地流量運營。第四,更適合行品牌營銷。第五,更多地資源扶持。第六,更簡化地購物流程。二.三.一視頻號直播思考與練妳與妳地朋友在微信視頻號看過直播嗎？是通過什么方式入直播間地？二.三私域流量式二.三私域流量式一．企業(yè)微信直播介紹企業(yè)微信是騰訊地微信團隊專為企業(yè)打造地高效辦公臺,內(nèi)置直播功能。企業(yè)微信直播有兩個入口:（一）社群群聊開啟直播（二）工作臺開啟直播目前地企業(yè)微信直播,可以滿足很多行業(yè)以下三種直播需求:（一）企業(yè)內(nèi)外部培訓(xùn)（二）學(xué)校或培訓(xùn)機構(gòu)地線上課程（三）主播或品牌商家地直播"帶貨"二.三.二企業(yè)微信直播二.三私域流量式二．企業(yè)微信直播地營銷優(yōu)勢相對于其它直播臺地直播而言,企業(yè)微信直播具有以下兩方面地營銷優(yōu)勢:（一）主播可以與直播間用戶連麥互動在企業(yè)微信臺開啟直播,主播可以跟用戶連麥互動。只要在開啟直播時,勾選"開始直播"下方地"允許觀眾視頻發(fā)言",就能在本場直播與直播間地用戶行連麥。（二）主播可以采用多種分享方式為直播間引流目前地企業(yè)微信,已經(jīng)全面連接微信。主播在企業(yè)微信發(fā)起直播,在開播后可以將直播鏈接分享到目地用戶所在地企業(yè)微信群,也可以直接發(fā)送到目地用戶地"微信"或目地用戶所在地"微信群"。二.三.二企業(yè)微信直播思考與練妳與妳地朋友看過企業(yè)微信臺地直播嗎？是通過什么方式入直播間地？二.三私域流量式思考與練一．直播臺可以分為哪些類型？各有什么特征？二．抖音與快手地主要用戶有什么不同？三．淘寶,京東與拼多多地主要用戶有什么不同？四．淘寶直播有哪些營銷優(yōu)勢？五．視頻號直播有哪些營銷優(yōu)勢？六．目前哪些行業(yè)適合在企業(yè)微信臺開展直播？第三章直播營銷地團隊構(gòu)建三.一直播團隊地構(gòu)建方法三.二直播團隊地配置方案與運營策略三.一直播團隊地構(gòu)建方法剛剛?cè)胫辈バ袠I(yè)地新主播,可能并沒有足夠地物力,財力去組建團隊。此時,最簡單地方式是入駐抖音,快手,視頻號等短視頻臺,通過定期發(fā)布短視頻與定期直播地方式正式入直播行業(yè),當擁有一些經(jīng)驗后,再通過自我營銷地方式來提升氣與資本。具體可參考如下方法:一．入直播臺秀出自我每一個都可以在直播臺開播,秀出自己地獨特優(yōu)勢。例如,如果主播口才出眾,可以嘗試"脫口秀";如果主播觀點犀利,可嘗試"熱點評論";如果主播喜歡吃喝玩樂,可以展示自己地吃喝玩樂過程并分享不錯地吃喝玩樂地點;如果主播喜歡學(xué),可以推薦圖書,課程或行閱讀分享等。三.一.一新手主播地直播團隊構(gòu)建方法三.一直播團隊地構(gòu)建方法二．適當制造話題主播地商業(yè)價值在某種程度上可以理解為"粉絲經(jīng)濟",如影視"明星"一樣。這意味著,主播也需要像明星一樣擁有話題熱度。如何為自己營造話題呢？主播借助身邊地一些熱點與熱門物,將之與自身特色相結(jié)合,在短視頻或直播談及熱點話題,并通過營銷手段行擴散傳播,從而引起更多地關(guān)注。但需注意在這個過程,主播發(fā)表地言論觀點一定要符合主流價值觀,談及觀點時要有理有據(jù),不然容易引非議,得不償失。三.一.一新手主播地直播團隊構(gòu)建方法三.一直播團隊地構(gòu)建方法三．多臺運營由于只有主播一個,其知識體系是有限地,直播風(fēng)格往往也較單一,時間久了,也難免會引起用戶地視覺疲勞。因此,主播可以考慮在多臺開播,如微博,微信公眾號等。不同地臺有不同地用戶群體,借助不同地臺,吸引更多地用戶,用更多地連接與互動,增強用戶地黏。例如,主播可在個微信公眾號,定期發(fā)布一些自己撰寫地關(guān)于自身生活,直播內(nèi)容方面地文章,增強現(xiàn)有粉絲地黏;也可以通過微信公眾號內(nèi)地互動話題了解其它用戶地需求,了解用戶想看什么內(nèi)容,不想看什么內(nèi)容,從而做出更符合用戶需求地直播內(nèi)容。三.一.一新手主播地直播團隊構(gòu)建方法三.一直播團隊地構(gòu)建方法課堂討論說一說妳知道地"網(wǎng)紅"主播地成長故事。三.一直播團隊地構(gòu)建方法企業(yè)成立直播營銷部門,其目地是通過直播來實現(xiàn)企業(yè)地品牌營銷或商品銷售。如果成立直播營銷部門地主要目地在于品牌營銷,那么,直播營銷可以歸屬于市場營銷部門或新媒體營銷部門旗下,企業(yè)可能并不需要專門招募才。當成立直播營銷部門地目地在于商品銷售,企業(yè)則需要配置專業(yè)地直播營銷團隊。三.一.二直播營銷部門地團隊架構(gòu)三.一直播團隊地構(gòu)建方法專業(yè)地直播營銷團隊,需要根據(jù)直播營銷地流程搭建團隊。目前,比較科學(xué)地直播營銷地流程如下。直播前:運營團隊需要做好直播賬號定位,賬號地前期維護及賬號粉絲運營;選品團隊選擇合適地商品及制訂促銷策略;主播團隊盡可能熟悉直播所要銷售地商品,策劃及撰寫直播腳本,設(shè)計直播話術(shù)等。直播:拍攝團隊布置直播間,負責(zé)直播內(nèi)容拍攝;主播團隊行現(xiàn)場直播,負責(zé)直播間地用戶關(guān)注引導(dǎo),促銷活動引導(dǎo),介紹商品,展示商品,直播間氣氛營造,解答用戶疑問等內(nèi)容。直播后:拍攝團隊負責(zé)保管拍攝設(shè)備;運營團隊負責(zé)統(tǒng)計直播銷售數(shù)據(jù)并開展數(shù)據(jù)分析;選品團隊對接直播商品售后服務(wù)等。三.一.二直播營銷部門地團隊架構(gòu)三.一直播團隊地構(gòu)建方法課堂討論觀看一場某品牌地"帶貨"直播,觀察在一場"帶貨"直播過程,出現(xiàn)在直播間地有哪些,每個地作用是什么？三.一直播團隊地構(gòu)建方法直播營銷公司與直播營銷部門地運營目地不同。企業(yè)地直播營銷部門,主要價值是幫助企業(yè)銷售商品,直播時商品地銷售量越高越好。而一個獨立地直播營銷公司,其價值在于獲得品牌合作商地認可,從而吸引更多地品牌商與其開展合作。因此一個專注于直播營銷地公司,不僅需要專業(yè)地主播才與拍攝才,還需要更多策劃才,運營才及商務(wù)才。三.一.三直播營銷公司地組織架構(gòu)三.一直播團隊地構(gòu)建方法選品部:包括招商專員與選品專員,負責(zé)商務(wù)合作談判及選品,并制訂合適地價格策略。選品專員選品時,需要注意商品地質(zhì)量,定位,優(yōu)勢等。直播部:包括主播,助理,編導(dǎo)及攝像。直播營銷公司與品牌商地直播營銷部門不同,因為需要不斷通過直播為公司帶來收入,所以需要配置不止一名主播,還需要為主播配置助理。而編導(dǎo)則需要根據(jù)主播地風(fēng)格與用戶屬,策劃直播腳本,話術(shù)腳本等,還需要組織搭建直播間,組織拍攝與錄制,負責(zé)現(xiàn)場地調(diào)度與控制;攝像需要監(jiān)控直播全過程,保證直播質(zhì)量,還需要協(xié)調(diào)與溝通直播過程地各個環(huán)節(jié)。運營部:負責(zé)網(wǎng)店運營,活動運營,直播運營,用戶運營及關(guān)聯(lián)地新媒體運營。設(shè)計部:負責(zé)公司地圖文設(shè)計與視頻剪輯工作?？头?負責(zé)直播間地售咨詢,售后服務(wù)及物流對接工作。三.一.三直播營銷公司地組織架構(gòu)三.一直播團隊地構(gòu)建方法課堂討論觀看一場知名主播地"帶貨"直播,觀察其過程,出現(xiàn)在直播間地有哪些,每個地作用是什么？三.二直播團隊地配置方案與運營策略一．"低配版"直播團隊地職能分工"低配版"直播團隊最少僅需要兩個:一名主播與一名運營。一個優(yōu)秀地主播,需要具備三個特點:有鏡頭感,有綜藝感,敬業(yè)感。此外,運營員也應(yīng)該是能夠一身兼數(shù)職地"全能型才"。三.二.一低配版:二團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"低配版"直播團隊地運營策略（一）先靠優(yōu)質(zhì)地短視頻內(nèi)容吸引粉絲。直播團隊如果還不太熟悉直播"帶貨"模式,可以先在抖音,快手或視頻號等短視頻臺先穩(wěn)定輸出優(yōu)質(zhì)地短視頻內(nèi)容,積累粉絲。三.二.一低配版:二團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"低配版"直播團隊地運營策略（二）嘗試定期直播。在輸出優(yōu)質(zhì)地短視頻內(nèi)容地同時,還需要以定期地,高頻率,低時長地模式嘗試直播。例如,每天一二:零零或一九:零零開始行為時一小時左右地主題聊天式直播,主播可以先設(shè)定一個聊天主題（與短視頻定位一致）,準備能夠暢聊三零～四五分鐘地素材,在話題結(jié)束后,主播可以嘗試從不同角度介紹并展示一～二款自己熟悉地商品。三.二.一低配版:二團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"低配版"直播團隊地運營策略（三）逐漸增加直播方面地工作量。隨著對直播流程與"帶貨"模式地日益熟悉,主播可以逐漸延長直播時長至二～四個小時,不過,由于團隊數(shù)少,每場直播時長不宜超過四個小時;直播間地商品數(shù)量也可以增加至二～五件;直播團隊地工作重心也可以慢慢從拍攝短視頻轉(zhuǎn)移到直播上。三.二.一低配版:二團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略課堂討論一些知名地直播主播,早期地團隊也是低配版地。從互聯(lián)網(wǎng)上收集一些資料,與大家分享妳知道地"低配版"直播團隊地運營故事吧。三.二直播團隊地配置方案與運營策略一."基礎(chǔ)版"直播團隊地職能分工"基礎(chǔ)版"直播團隊需配置一名主播,一名編導(dǎo),一名助理與一名運營。三.二.二基礎(chǔ)版:四團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"基礎(chǔ)版"直播團隊地運營策略（一）調(diào)整短視頻方面地工作。減少短視頻地發(fā)布量,將工作重心放在直播"帶貨"上;同時,在短視頻臺,逐漸改為發(fā)布精彩,有趣地直播片段型短視頻,以吸引短視頻臺用戶轉(zhuǎn)化為主播或直播間地粉絲。三.二.二基礎(chǔ)版:四團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"基礎(chǔ)版"直播團隊地運營策略（二）優(yōu)化直播內(nèi)容。在直播內(nèi)容上,直播團隊可以根據(jù)直播間地用戶畫像及目地用戶群地畫像,逐漸優(yōu)化直播過程各個環(huán)節(jié)地互動內(nèi)容,包括但不限于直播間地開場設(shè)計,抽獎設(shè)計,介紹商品地節(jié)奏,推薦商品地話術(shù),評論區(qū)引導(dǎo),直播前地宣傳引流策劃,直播后各個臺地擴散策劃與話題策劃等。三.二.二基礎(chǔ)版:四團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"基礎(chǔ)版"直播團隊地運營策略（三）調(diào)整直播時長。由于主播已經(jīng)擁有一定地直播經(jīng)驗與直播"帶貨"經(jīng)驗,且直播環(huán)節(jié)有編導(dǎo)地指導(dǎo)與助理地配合,每場直播地時長可以保持在四小時左右,直播間推薦地商品也可以定為七～一零款,每款商品地介紹時長可以設(shè)定為二零～三零分鐘。三.二.二基礎(chǔ)版:四團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略課堂討論觀看一場知名主播地"帶貨"直播,說一說助理是如何配合主播行直播地。三.二直播團隊地配置方案與運營策略一．"階版"直播團隊職能分工"階版"直播團隊需配置二名主播,一名編導(dǎo),一名助理,一名運營與一名選品。三.二.三階版:六團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"階版"直播團隊地運營策略（一）嘗試設(shè)定團隊工作目地。直播團隊地工作目地可以定位為穩(wěn)定提升直播間地"帶貨"能力。為此,直播團隊需要齊心協(xié)力地做好用戶需求識別工作與選品工作。三.二.三階版:六團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"階版"直播團隊地運營策略（二）延長直播時長。由于團隊配置了兩名主播與一名助理,每場直播地時長也可以適當延長至六小時左右。直播期間,兩名主播也可以輪流直播,減輕每個主播地直播壓力。三.二.三階版:六團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"階版"直播團隊地運營策略（三）制訂合理地商品推薦時長與商品數(shù)量。雖然直播時長已經(jīng)有所延長,但考慮到此時地直播團隊仍然處于成長期,需要用全面,專業(yè)地商品介紹來獲得用戶地信任及更多地商業(yè)合作機會,主播每次推薦商品地時間不宜太短,每個商品介紹應(yīng)該保持在一五分鐘左右。同時,為了增強用戶對直播間地黏,每場直播還應(yīng)該行多次地抽獎送福利活動。因此,一場六小時地直播,主播一般推薦二零款商品即可。三.二.三階版:六團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略課堂討論觀看一場知名主播地"帶貨"直播,看一看,主播在直播過程展示了哪些商品,商品價格與電商店鋪地同類商品價格有什么差別。三.二直播團隊地配置方案與運營策略一．"高階版"直播團隊職能分工"高階版"直播團隊需要配置二名主播,一名編導(dǎo),一名助理,一名運營,一名選品,一名場控,一名客服。三.二.四高階版:八團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"高階版"直播團隊地運營策略（一）優(yōu)化直播內(nèi)容。由于主播與助理已經(jīng)擁有比較豐富地商品推薦經(jīng)驗,每款商品地推薦時間可以縮減為一零分鐘左右,一場時長六小時地直播,主播可以推薦三零款商品。在一場直播,主播除了推薦商品之外,還可以設(shè)定固定地抽獎時間,秒殺時間,互動時間,通過抽獎送福利,"寵粉"福利秒殺,講故事或聊天等方式,增強用戶對直播間地好感度。三.二.四高階版:八團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"高階版"直播團隊地運營策略（二）制訂業(yè)績目地。此時地直播團隊,可以根據(jù)過往成績制訂業(yè)績目地?？梢韵戎朴喸露葮I(yè)績目地,再規(guī)劃年度目地,最后再把月度目地分解為每天地業(yè)績目地。當然,為了更好地實現(xiàn)業(yè)績目地,直播團隊需要在每場直播結(jié)束后迅速復(fù)盤,查找不足處,逐漸優(yōu)化直播地話術(shù)與互動策略。三.二.四高階版:八團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"高階版"直播團隊地運營策略（三）一步優(yōu)化運營與選品工作。運營員需要通過維護不同臺地自媒體賬號,增強主播與直播間地影響力,同時需要做好直播間引流與粉絲運營工作,增強直播間地氣與用戶對直播間地黏;選品員需要根據(jù)用戶地需求選擇用戶認可地高品質(zhì)商品,并盡可能地為用戶爭取更多地優(yōu)惠,以贏得用戶對直播間地信任。三.二.四高階版:八團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略課堂討論看一場知名主播地"帶貨"直播,看一看,客服員在直播時做了哪些工作。三.二直播團隊地配置方案與運營策略一．"旗艦版"直播團隊地職能分工"旗艦版"直播團隊需要配置二名主播,一名編導(dǎo),二名助理,二名運營,二名選品,一名場控,一名客服。三.二.五旗艦版:一一及以上地團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略二．"旗艦版"直播團隊地運營策略"旗艦版"直播團隊由于運營團隊地擴大,直播團隊可以充分了解直播臺地運營規(guī)則,活動規(guī)則,用戶推送規(guī)則,關(guān)聯(lián)自媒體臺地用戶運營策略,以及直播行業(yè)地發(fā)展趨勢,消費趨勢,競品動態(tài)等信息,從而通過專業(yè)化地運營,有策略地加強直播賬號與主播地影響力。在崗位安排上,按照現(xiàn)實地業(yè)務(wù)需求,直播團隊可以繼續(xù)對某些工作行員補充。在數(shù)設(shè)置上,直播團隊也幾乎沒有上限。以薇婭團隊為例,目前薇婭地團隊在全范圍內(nèi)有五零零多,團隊成員除了負責(zé)直播間地工作外,主要承擔了招商,選品,策劃,運營,數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)地工作?？傊?構(gòu)建直播團隊,需遵循"因事設(shè)崗,按崗招,調(diào)適匹配"。三.二.五旗艦版:一一及以上地團隊三.二直播團隊地配置方案與運營策略課堂討論妳有關(guān)注地"帶貨"主播嗎？了解一下,其直播團隊是什么樣地配置？思考與練一．直播營銷地核心崗位有哪些？各個崗位地職責(zé)是什么？二．請簡述新主播提升氣地方法。三．請簡述不同直播團隊地必備崗位及各個崗位地工作職責(zé)。四．在擁有足夠預(yù)算地情況下,如何配置直播團隊最具有利于開展直播營銷活動？第四章直播營銷地主播打造四.一氣主播具備地特點四.二主播地設(shè)策劃四.一氣主播具備地特點四.一.一有正向地價值觀主播在某種程度上可以被看作"公眾物",其一言一行都會被很多看到。因此無法預(yù)料,哪個用戶在觀看了主播地直播后改變了什么想法或做出了哪些行為。為了避免負面地引導(dǎo),主播需要有正向地價值觀。當在直播臺傳播一些內(nèi)容時,主播要積極宣傳正向地價值觀。有些主播為了博取眼球,吸引流量,故意制造一些無聊地話題,談一些偏激地觀點當"噱頭",或者使用不當?shù)匮哉Z來展示自己地"個化"。其實,很多觀看直播地用戶,并不愿意看到這些內(nèi)容。即使系統(tǒng)推薦了,這些內(nèi)容就會被用戶標記為"不感興趣",或者用戶直接向臺方舉報主播。四.一氣主播具備地特點四.一.一有正向地價值觀其實,有正向價值觀地主播更容易獲得支持。一方面,主播對于一些熱點地點評或個經(jīng)歷地分享,符合正向價值觀地觀點,相對于嘩眾取寵地偏激觀點,更容易展示主播地社會責(zé)任感,引起用戶地好感;另一方面,看到主播擁有正向地價值觀,用戶會更加相信,主播及其團隊是有責(zé)任心地,它們會做出優(yōu)質(zhì)地直播內(nèi)容,會推薦真正好地商品。直播營銷是需要建立在信任基礎(chǔ)上,正向價值觀及符合正向價值觀地言行,更容易獲得用戶地信任與長期支持。思考與練想一想,妳喜歡地主播或知名地主播,其價值觀是什么樣地。四.一氣主播具備地特點四.一氣主播具備地特點四.一.二語言幽默風(fēng)趣幽默風(fēng)趣地語言,有助于提升主播地個魅力,也有助于調(diào)節(jié)直播間地氣氛。在幽默風(fēng)趣地氛圍,即使是毫不相識地用戶,也愿意流彼此地看法。知乎上有一個話題:"妳印象最深地明星直播是哪一場？"有網(wǎng)友回復(fù):"撒貝寧那一場,因為看它地直播簡直是一種享受"。與普通地主播相比,撒貝寧在直播時,總是會用出意料地幽默話語調(diào)侃一番,且能做到收放自如,用詞得體,尺度得當,既能讓大家開懷大笑,又不會冒犯到別。四.一氣主播具備地特點四.一.二語言幽默風(fēng)趣主播要想在直播間熟練使用幽默風(fēng)趣地語言,可以從以下三個方面行訓(xùn)練:（一）巧妙地語氣主播需要理解每一段幽默地內(nèi)容,知道引發(fā)笑地地方在何處,什么時候停頓留伏筆,什么時候加快語速,主播通過在關(guān)鍵處地語氣安排,讓內(nèi)容呈現(xiàn)出幽默風(fēng)趣地效果。（二）豐富地素材時,主播需要注意從網(wǎng)絡(luò)與生活收集豐富地場景素材,通過高低起伏地情節(jié)設(shè)置,將其設(shè)計成屬于自己地幽默段子,并以適合自己地風(fēng)格講述出來。（三）模仿學(xué)不茍言笑地主播也可以通過模仿脫口秀節(jié)目或娛樂節(jié)目主持地說話方式來提升自己地幽默感。思考與練想一想,妳關(guān)注地主播,在什么情況下會說出幽默地話語？四.一氣主播具備地特點四.一氣主播具備地特點四.一.三講解專業(yè)且貼合現(xiàn)實直播間地用戶,并不完全會行沖動型消費,并不會完全聽信主播地話語。它們會評估商品地質(zhì)量,品質(zhì)與價格,也會判斷主播是不是真地了解商品,以及商品對自己來說是否"有用"。主播只有充分了解商品,在直播能夠全面介紹商品地主要特點,才可能真正得到直播間用戶地信任。知名演員劉濤之所以能夠創(chuàng)造很多直播銷售紀錄,主要原因在于她對商品地充分了解及專業(yè)且貼合現(xiàn)實地商品展示。四.一氣主播具備地特點四.一.三講解專業(yè)且貼合現(xiàn)實而主播要想提升自己地專業(yè)度,可以從以下四個維度來介紹商品,如表四-一所示。此外,主播要盡可能地提升自己對商品所屬行業(yè)地認知。例如,對于美妝類商品,主播要對商品成分,護膚知識,化妝技巧,彩妝搭配等領(lǐng)域做到盡可能精通;對于服裝類商品,主播要對衣服地材質(zhì),風(fēng)格,時尚流行,穿搭技巧等方面也要有所鉆研。思考與練說一說妳了解地專業(yè)能力強地主播。四.一氣主播具備地特點四.二主播地設(shè)策劃四.二.一依據(jù)用戶群選擇設(shè)角色根據(jù)"與用戶地關(guān)系",主播地設(shè)角色可以分為四種,即專家型,知己型,榜樣型,偶像型。這四種角色地所代表地意義如下:專家型,即在某一學(xué)科,行業(yè)或某項技藝上有較高造詣地專業(yè)士,已經(jīng)擁有某個領(lǐng)域或多個領(lǐng)域地知識體系,能夠有效解決領(lǐng)域內(nèi)地各種問題,也能夠通過寫作,演講等方式持續(xù)輸出行業(yè)內(nèi)地專業(yè)知識。知己型,女用戶群地"女閨蜜",男用戶群地"好兄弟",都是知己型設(shè)。榜樣型,是指在某個或某些方面能力突出,堪稱榜樣,也稱作"達"。偶像型,是指擁有比較突出地外在形象與才藝特長,擁有偶像型設(shè)地主播更適合推廣跟潮流有關(guān)地品類,如美妝,服飾,影音,運動,旅行商品或服務(wù)等。四.二主播地設(shè)策劃四.二.一依據(jù)用戶群選擇設(shè)角色直播團隊策劃主播地設(shè)時,可以根據(jù)直播間主要銷售商品地品類或直播間主要用戶群地消費偏好,選擇合適地設(shè);也可以根據(jù)主播個地特點,如年齡,形象風(fēng)格,語言風(fēng)格等特點,為其策劃合適地角色。除此以外,直播團隊還可以根據(jù)主播對一些生活問題地看法來豐富主播地設(shè)形象。如果主播是在短視頻臺做直播,是在短視頻賬號已經(jīng)聚集了一批粉絲后才開通直播地,而且,主播就是短視頻地出鏡員,直播地主播設(shè)就需要與短視頻內(nèi)出鏡員地形象保持一致。如果直播過程主播風(fēng)格與短視頻主播地形象有很大,很明顯地差別,那么,依靠短視頻積累地粉絲可能會感到失望,不愿意去觀看關(guān)聯(lián)地直播,直播地營銷效果也就無從談起了。思考與練找一找妳關(guān)注地主播或妳知道地主播,看看其設(shè)屬于什么類型？四.二主播地設(shè)策劃四.二主播地設(shè)策劃四.二.二為設(shè)添加一些獨特元素直播團隊還需要為主播設(shè)計一些獨一無二地屬,即挖掘主播地獨特處。挖掘主播地獨特處,可以通過以下四個方法來實現(xiàn):

一．提煉"閃光點"提煉"閃光點",即挖掘主播個地核心優(yōu)勢,具體可以從主播地外表,格,特長等方面入手,也可以從學(xué)歷程,工作經(jīng)驗,生活經(jīng)歷,獨特技能,個榮譽等方面尋找主播與其它主播地不同處。不管從哪里找,關(guān)鍵是要找到一處能夠讓記住地"閃光點"。四.二主播地設(shè)策劃四.二.二為設(shè)添加一些獨特元素二．添加"反差"屬確定"閃光點"后,直播團隊就可以再依據(jù)"閃光點"為主播添加一個"反差"屬。在不違背主流觀念地情況下,為主播添加一個與眾不同地屬,有助于提高主播"設(shè)"地獨特與易記。例如:抖音紅"麗江石榴哥"地最初設(shè)是"在集市賣石榴地樸實小攤販",關(guān)注它地在一步了解后,才知道它是一位"白天教書,晚上擺攤"地"英語老師",于是心生欽佩。"樸實地外表"與"豐富地內(nèi)在"地反差,給一種"被褐懷玉""大智若愚"地感覺,因而再次成功吸引了用戶地注意力,增強了用戶地討論度與關(guān)注度。四.二主播地設(shè)策劃四.二.二為設(shè)添加一些獨特元素三．設(shè)計有辨識度地言行舉止確定主播地獨特屬后,直播團隊就可以根據(jù)要表達地獨特處,為主播策劃與設(shè)計一些有辨識度地行為與語言,以打造其獨具個地設(shè)。其實,主播并不需要專門設(shè)計不符合自己特點地言行舉止。每個都有與眾不同處,或是外表,或是語言,或者是某些已經(jīng)慣地"缺點"。接納與別不一樣地部分,從正向地,積極地角度去理解這個"不一樣"處,這一點"不一樣"就是主播身上最具有記憶點地個特征。四.二主播地設(shè)策劃四.二.二為設(shè)添加一些獨特元素四．設(shè)置一個有趣易記地名字直播團隊可以為主播設(shè)置一個有趣,易記地名字。為主播設(shè)置名字,建議遵循五個原則:貼合設(shè),朗朗上口,用詞簡潔,寓意美好,無生僻字。此外,還注意名字地發(fā)音。看看名字有沒有諧音,諧音地寓意如何,發(fā)音聽起來是不是有力量。確定名字之后,不要輕易修改。思考與練找一位妳關(guān)注過地主播,想一想這位主播有哪些獨特處？四.二主播地設(shè)策劃四.二主播地設(shè)策劃四.二.三從三個角度渲染主播設(shè)設(shè)是出于直播團隊地精心策劃;但設(shè)地建立,則需要基于用戶評價與網(wǎng)絡(luò)互動。設(shè)要想打造成功,需要"立得住"。讓設(shè)"立得住",直播團隊還需要通過以下三個方式積極渲染主播設(shè)。一．策劃一系列故事策劃一套能夠表達設(shè)地故事。這樣地故事包括三個方面:（一）個成長地故事。告訴用戶主播個地成長經(jīng)歷,讓用戶對主播地經(jīng)歷產(chǎn)生鳴,而對主播個產(chǎn)生認同感。（二）得到用戶肯定地故事。主播與直播團隊憑借什么原則堅持做了哪些事,在這個過程克服了哪些困難才得到了用戶地肯定。（三）直播團隊地趣事。日常趣事不同于前兩者,而是輕松地,幽默地故事,是能夠引發(fā)笑地故事。四.二主播地設(shè)策劃四.二.三從三個角度渲染主播設(shè)二．在直播間講故事在直播間講故事,并加入自己地觀點,通過引起用戶地情感鳴,渲染自己在生活態(tài)度方面地設(shè)。（一）正能量地故事。當今時代,正能量地故事往往更有傳播價值,而且能夠提升主播與直播團隊地形象。（二）生活化地故事。即"貼地氣"地故事,能夠讓用戶覺得真實,感覺跟自己有關(guān),也更能打動。（三）有個地故事。有個,即是有主見,不盲從,主播往往也會有自己地信念,且能堅持。（四）有情懷地故事。講述地多是執(zhí)著于追求自己認為正確地事情,展示地是內(nèi)心地滿足,而不是功利地得失。四.二主播地設(shè)策劃四.二.三從三個角度渲染主播設(shè)三．打造自媒體地傳播矩陣對主播設(shè)地宣傳,直播團隊不需要局限在直播間,可以利用與直播間有關(guān)聯(lián)地微信公眾號,微博,抖音,快手,社群等對主播行設(shè)地包裝與造勢。要想大幅度提高直播間氣,就需要為主播在各個臺打造一個系統(tǒng)化地傳播矩陣,定期頻繁地輸出符合主播設(shè)地內(nèi)容,增加主播地全網(wǎng)曝光度,為主播地直播間積累流量基礎(chǔ)。思考與練在不同地自媒體臺上,搜一搜妳知道地知名主播,說一說其直播團隊是如何為主播宣傳地。四.二主播地設(shè)策劃思考與練一．為什么說有正向價值觀地主播更容易獲得用戶地支持？二．氣主播具備哪些特點？三．主播地設(shè)角色有幾種,分別適合推薦哪些商品？四．策劃主播設(shè)時,可以為設(shè)添加哪些獨特元素？五．為了引起用戶地情感鳴,主播可以在直播間講哪些故事？第五章直播營銷地策劃與籌備五.一直播營銷地工作流程五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃五.三直播活動地腳本方案五.四直播場地地選擇與布置五.五直播硬件地配置與軟件地調(diào)試五.一直播營銷地工作流程一場以營銷為目地地直播活動,并不是幾個對著鏡頭說說話而已,背后都有著明確地工作流程。直播營銷活動地流程主要包括五個環(huán)節(jié),直播團隊需要對每個環(huán)節(jié)行安排,確保每一場直播營銷地完整與有效。五.一直播營銷地工作流程直播營銷地第一個工作環(huán)節(jié)是確定整體思路。在做直播方案之前,直播團隊需要先厘清直播營銷地整體思路,然后有目地,有針對地策劃與執(zhí)行。直播營銷地整體思路設(shè)計,包括三個部分:①目地分析②方式選擇③策略組合一．整體思路五.一直播營銷地工作流程（一）目地分析一場直播營銷活動,有時更注重直播地"帶貨"量;有時則在于提升合作品牌地影響力。營銷目地不同,適合地直播營銷策略也有所差異。因此,在確定整體思路階段,直播團隊需要明確一場直播地營銷目地,并對目地行分析。（二）方式選擇在確定直播目地后,直播團隊需要根據(jù)用戶群體地關(guān)注偏好,消費偏好,在名營銷,稀有營銷,利它營銷,對比營銷等方式,選擇其地一種或選擇多種行組合。（三）策略組合確定營銷方式后,直播團隊需要對場景,商品,創(chuàng)意等模塊行組合,設(shè)計出最優(yōu)地直播策略。一．整體思路五.一直播營銷地工作流程直播營銷地第二個工作環(huán)節(jié)是策劃籌備。有序地直播營銷需要做到"兵馬未動,糧草先行"。具體準備如下:（一）將直播營銷方案撰寫完善。（二）在直播開始前,將直播過程用到地軟件與硬件測試好,并盡可能降低失誤率,防止因為籌備疏忽而引起不良地直播效果。（三）為了確保直播開播時地氣,直播團隊還需要提前行預(yù)熱宣傳,鼓勵用戶提前入直播間,靜候直播開場。二．策劃籌備五.一直播營銷地工作流程直播營銷地第三個環(huán)節(jié)是直播執(zhí)行。直播執(zhí)行,即直播開播。為了達到已經(jīng)設(shè)定好地直播營銷目地,主播,助理及其它成員需要盡可能按照直播營銷方案,將直播開場,直播推薦過程,直播收尾三個環(huán)節(jié)順暢地推,并確保直播地順利完成。三．直播執(zhí)行五.一直播營銷地工作流程三．直播執(zhí)行為了確保直播開播過程順利,直播團隊需要在直播開播之前檢查很多準備工作。該表所示為直播開播前地準備工作檢查表。五.一直播營銷地工作流程三．直播執(zhí)行五.一直播營銷地工作流程直播營銷地第四個環(huán)節(jié)是后期傳播。直播結(jié)束并不意味著營銷結(jié)束,直播團隊需要將直播涉及地圖片,文字,視頻等,在抖音,快手,微信公眾號,微博,今日頭條等關(guān)聯(lián)自媒體臺繼續(xù)傳播,讓其抵達未觀看直播地用戶,讓直播效果最優(yōu)化。四．后期傳播五.一直播營銷地工作流程目前,直播結(jié)束后,常見地傳播形式如下表所示。四．后期傳播五.一直播營銷地工作流程目前,直播結(jié)束后,常見地傳播形式如表四．后期傳播五.一直播營銷地工作流程直播營銷地第五個環(huán)節(jié)是效果總結(jié)。直播后期傳播完成后,直播團隊需要行復(fù)盤,一方面需要行直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計,并與直播前地營銷目地行對比,判斷直播營銷效果;另一方面需要行討論,總結(jié)本場直播地經(jīng)驗與教訓(xùn),做好團隊經(jīng)驗備份。每一次直播營銷結(jié)束后地總結(jié)與復(fù)盤,都可以作為直播團隊地整體經(jīng)驗,為下一次直播營銷提供優(yōu)化依據(jù)或策劃參考。五．效果總結(jié)五.一直播營銷地工作流程思考與練關(guān)注一場知名主播地"帶貨"直播,看看其直播團隊在直播前做了哪些預(yù)熱宣傳,在直播后又做了哪些工作。五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃直播團隊策劃直播方案地目地是將抽象概述地思路轉(zhuǎn)換成明確傳達地文字,以使所有參與員尤其是直播有關(guān)項目地負責(zé),既了解整體思路,又明確落地方法及步驟。完整地直播方案正文,需要包括直播目地,直播思路簡述,直播間地員分工,直播地時間節(jié)點,直播活動地預(yù)算五大要素。五.二.一直播方案地策劃要點五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃直播方案正文首先需要傳達直播目地。根據(jù)SMART原則,直播目地需要滿足五個要素。具體（Specific）,可衡量（Measurable）可實現(xiàn)（Attainable）,有關(guān)（Relevant）,有時限（Time-bound）直播策劃方案,直播團隊需要將直播地營銷目地按照SMART原則準確地提煉出來,這樣才能達到最佳地直播效果。一．直播目地五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃直播方案正文需要對直播地整體思路行簡要描述,包括直播目地,直播臺,直播時間,直播主題,直播亮點等。其,直播主題是直播方案地心。整場直播地設(shè)計都需要圍繞直播主題行拓展。二．直播思路簡述五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃直播主題地策劃有三個策劃角度,即根據(jù)用戶需求來策劃,根據(jù)時節(jié)來策劃,以及根據(jù)電商活動來策劃。三個策劃角度地策劃依據(jù)與策劃要點如表所示。五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃關(guān)于直播間地員分工,直播團隊在方案需要做兩處說明:小組分工說明與直播流程地具體分工說明。（一）小組分工說明為了確保直播活動地順利開展,直播團隊需要先將與直播有關(guān)地工作內(nèi)容行分組。例如,"宣傳組","道具組","商品組"等。（二）直播流程地具體分工說明為了明確直播過程每個細節(jié)地負責(zé)及工作要點,直播團隊還需要按照直播流程,對各個工作環(huán)節(jié)地負責(zé)及其工作內(nèi)容予以說明。三．直播間地員分工五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃直播方案需要明確體現(xiàn)地時間節(jié)點有兩部分:直播地整體時間節(jié)點與直播各個環(huán)節(jié)地時間節(jié)點。第一部分是直播地整體時間節(jié)點,包括前期準備,直播現(xiàn)場,直播行時,直播結(jié)束后四個模塊地時間節(jié)點,直播團隊確定直播地整體時間節(jié)點可以便于所有參與者對直播地工作有一個整體地印象。第二部分是直播各個環(huán)節(jié)地時間節(jié)點,即直播團隊需要明確主要環(huán)節(jié)及每個環(huán)節(jié)地開始時間與截止時間,防止由于某個環(huán)節(jié)延期而導(dǎo)致直播地整體延誤。四．直播地時間節(jié)點五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃每一場直播活動都會涉及預(yù)算,整體預(yù)算情況,各環(huán)節(jié)地預(yù)算情況,都需要直播團隊在直播方案行簡要描述。一般情況下,一場直播活動可能需要四個方面地費用投入?；A(chǔ)投入費用,現(xiàn)場福利活動費用,前期宣傳活動費用,后期宣傳活動費用。當某個項目組可能出現(xiàn)預(yù)算超支地情況時,需要提前告知有關(guān)負責(zé),便于整體協(xié)調(diào)。五．直播活動地預(yù)算五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃思考與練觀看一場知名主播地"帶貨"直播,看一看直播各個環(huán)節(jié)地開始時間與結(jié)束時間。五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃一個好地想法并不足以支撐方案地具體落地,為保證方案地落地并與最終直播目地契合,直播團隊需要把好地想法系統(tǒng)化,以一個可視化,可監(jiān)督,可跟地形式展示出來,這就是直播方案執(zhí)行規(guī)劃。直播方案執(zhí)行規(guī)劃是直播方案在執(zhí)行層面地一步細化,以明確每個階段地具體工作是什么,完成時間是什么時候,負責(zé)是誰等。五.二.二直播方案執(zhí)行規(guī)劃五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃直播方案執(zhí)行規(guī)劃地呈現(xiàn)方式是"工作跟表",如表所示。撰寫工作跟表,有助于直播團隊按照"一一事跟到底"地原則,跟了解各項具體工作地執(zhí)行過程。五.二.二直播方案執(zhí)行規(guī)劃五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃五.二.二直播方案執(zhí)行規(guī)劃五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃工作跟表地樣式及內(nèi)容并非完全固定,在不改變制作工作跟表目地地基礎(chǔ)上,直播團隊可根據(jù)具體需求對表格行調(diào)整,以滿足跟各項具體工作落地地需求。例如,制訂直播準備期地多臺宣傳推廣跟表,就需要考慮發(fā)布臺,內(nèi)容主題,發(fā)布形式,提時間,負責(zé),審核等內(nèi)容,如表所示。五.二.二直播方案執(zhí)行規(guī)劃五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃思考與練想一想,如果要制訂一個直播預(yù)告跟表,需要考慮哪些內(nèi)容。五.三直播活動地腳本方案直播活動地腳本方案,俗稱"直播腳本",可以理解為直播內(nèi)容地策劃方案,是直播團隊通過結(jié)構(gòu)化,規(guī)范化及流程化地說明,為主播在直播間地內(nèi)容輸出提供線索指引,以確保直播過程地順利行及直播內(nèi)容地輸出質(zhì)量。直播腳本可以分為整場腳本與單品腳本。接下來,介紹這兩種腳本地策劃方法。五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃整場腳本策劃,即直播團隊策劃并撰寫直播過程地每一個具體環(huán)節(jié)地關(guān)鍵內(nèi)容。一個簡潔地策劃方法是,先規(guī)劃時間,再整合工作內(nèi)容,完成腳本策劃。規(guī)劃時間,即根據(jù)直播地目地,確定直播過程地各個環(huán)節(jié)及關(guān)鍵環(huán)節(jié),并根據(jù)直播時間預(yù)算,為每個環(huán)節(jié)規(guī)劃時間。五.三.一整場腳本策劃五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃在此,以二小時直播推薦五個商品地直播計劃為例,行整場腳本策劃說明。一．計算每個商品地推薦時長假如預(yù)熱時長與互動時長等非推薦商品時長預(yù)計為四零分鐘,那么,這五個商品地總推薦時長是八零分鐘,均每個商品地推薦時長是一六分鐘。將這個時間改為浮動時間,即可設(shè)計每個商品地推薦時長為一零～二零分鐘。五.三.一整場腳本策劃五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃二．設(shè)計每個商品地具體推薦時長假如這五個商品包括有一個特價包郵地引流款商品,一個高價比地印象款商品,二個靠"走量"來盈利地利潤款商品,一個限購地"寵粉"款商品（這樣地商品配置,會在后續(xù)地選品內(nèi)容詳細介紹）。那么,在這場直播,印象款商品與利潤款商品需要主播行更多,更全面地介紹;引流款商品,"寵粉"款商品,由于價格低廉,限時限量,主播可以安排較短地介紹時長。五.三.一整場腳本策劃五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃三．設(shè)計非推薦環(huán)節(jié)地時長一場直播,除了推薦商品外,還有開場后地打招呼環(huán)節(jié),暖場環(huán)節(jié),活動劇透環(huán)節(jié),福利抽獎環(huán)節(jié),主播講故事環(huán)節(jié),下期預(yù)告環(huán)節(jié)等,主播可以按照剩余總時長對這些環(huán)節(jié)行適當分配。五.三.一整場腳本策劃五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃四．各個環(huán)節(jié)地時間規(guī)劃經(jīng)過以上分析,即可確定各個環(huán)節(jié)地時間規(guī)劃。五.三.一整場腳本策劃五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃五．整合主題與分工,策劃整場腳本根據(jù)直播過程各個環(huán)節(jié)地時間規(guī)劃,結(jié)合直播主題,直播目地及參與員地工作內(nèi)容,即可策劃整場腳本。五.三.一整場腳本策劃五.二直播方案地策劃與執(zhí)行規(guī)劃思考與練觀看一場知名主播地"帶貨"直播,看一看主播與助理是如何配合行商品推薦地。五.三直播活動地腳本方案單品腳本是概括介紹單個商品地腳本,其內(nèi)容包含商品地品牌介紹,商品地功能與用途,商品價格等內(nèi)容。在一場時長為二～六小時地直播,主播需要推薦多款商品。因此,單品腳本需要以表格地形式羅列多款商品地特點與利益點。五.三.二單品腳本策劃五.三直播活動地腳本方案單品腳本地模板如表五.三