創(chuàng)業(yè)經(jīng)理班培訓(xùn)課程：標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)單位的運(yùn)作

標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)單位的運(yùn)作創(chuàng)業(yè)經(jīng)理班培訓(xùn)課程

我們這樣思考我們?yōu)槭裁匆絏X來？為了做一些在原公司想做而沒有做到的事情為了去享受每個(gè)月、每年達(dá)成任務(wù)的快感為了證明"沒有做不成的事，只有做不成事的人"！為了證明我們不僅敢于夢(mèng)想，更敢于實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想我們這樣思考要做到這些，我們就必須從開始就建立各種工作標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲覀冎馈?/p>

如果沒有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)！信念—壽險(xiǎn)主管價(jià)值高于個(gè)人責(zé)任—無論勝敗絕不推卸責(zé)任榮譽(yù)—團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)高于一切紀(jì)律—沒有紀(jì)律就沒有戰(zhàn)力勇氣—克服恐懼越挫越勇熱忱—熱情專注，總站在隊(duì)伍最前面主管的價(jià)值與追求(一)服從—養(yǎng)成服從的習(xí)慣，千萬別找借口團(tuán)結(jié)—團(tuán)隊(duì)精神始于合作尊重—尊重人格勝于尊重業(yè)績(jī)忠誠(chéng)—忠誠(chéng)勝于能力正直—正直令人受歡迎追求—只有第一，沒有最好主管的價(jià)值與追求(二)Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導(dǎo)訓(xùn)練卓越團(tuán)隊(duì)的建立壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的核心工作

RST（增員、選擇與培訓(xùn)）

是營(yíng)銷隊(duì)伍與業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作，也是影響業(yè)務(wù)指標(biāo)和績(jī)效的最主要因素與變數(shù)R：增員前置，發(fā)掘和培養(yǎng)適合或具有從事壽險(xiǎn)推銷、強(qiáng)烈發(fā)展意愿、隊(duì)伍管理潛質(zhì)的人才S：選擇人才，選擇增員梯隊(duì)中適合、成熟的人才T：訓(xùn)練輔導(dǎo)，給予人才有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)RST（增員選擇）不是沒做過保險(xiǎn)的都叫新人，也不能為了增員或晉升而隨便增員新人未上崗前應(yīng)先成為顧問，幫忙介紹客戶，參加培訓(xùn)、早會(huì)等活動(dòng)，具有業(yè)務(wù)素質(zhì)的引進(jìn)公司沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、不受約束、懶惰成性等都不是增員對(duì)象早會(huì)增員是最有效的增員模式（慶生會(huì)、領(lǐng)薪日等活動(dòng)），讓顧問、新人了解工作性質(zhì)顧問卡的建立與運(yùn)用（顧問經(jīng)營(yíng)）外形得體，看起來不會(huì)令人不舒服頭腦簡(jiǎn)單，能執(zhí)著堅(jiān)持做好一件事說話實(shí)在，不會(huì)耍嘴皮子做事勤快，能主動(dòng)學(xué)習(xí)，勤于拜訪意愿強(qiáng)烈，能堅(jiān)持6個(gè)月的全心投入認(rèn)同保險(xiǎn)，能真正為客戶利益著想人際關(guān)系良好RST（增員選擇的標(biāo)準(zhǔn)）新人的訓(xùn)練輔導(dǎo)1、準(zhǔn)保戶客源（怎么開發(fā)？客戶管理手冊(cè)、保戶卡、活動(dòng)日志）2、展業(yè)技能(接近說明促成)專業(yè)知識(shí)、技能、態(tài)度、活動(dòng)管理習(xí)慣；二早3個(gè)案例分析、新兵訓(xùn)練、商品話術(shù)演練、拜訪工具使用演練

新人選擇時(shí)的卡片要求：

準(zhǔn)保戶卡50卡、顧問卡(家屬、朋友、影響力中心10卡（想法將準(zhǔn)保戶卡變成100卡）3、接觸與拓展人際關(guān)系的心態(tài)和技能(準(zhǔn)主顧開拓)4、二次以上的再訪技能（2或3個(gè)月內(nèi)對(duì)每一客戶做到5訪以上，促成率應(yīng)該會(huì)大幅提高）5、轉(zhuǎn)介紹客戶技能(客戶服務(wù))6、取得家人、客戶、朋友和轉(zhuǎn)介紹中心支持技能新人的訓(xùn)練輔導(dǎo)如何搭建一流團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展模式業(yè)績(jī)=人力

人均保費(fèi)

=人力

活動(dòng)率

人均產(chǎn)能

=人力

人均件數(shù)

件均保費(fèi)

=件數(shù)

件均保費(fèi)業(yè)績(jī)=件數(shù)

件均保費(fèi)

=拜訪量

成交率

件均保費(fèi)

=??????業(yè)績(jī)=明星業(yè)務(wù)員數(shù)量明星業(yè)務(wù)員人均保費(fèi)+績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員數(shù)量績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員人均保費(fèi)+合格業(yè)務(wù)員數(shù)量合格業(yè)務(wù)員人均保費(fèi)+低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員數(shù)量低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員人均保費(fèi)+績(jī)差業(yè)務(wù)員數(shù)量績(jī)差業(yè)務(wù)員人均保費(fèi)

=??????100人=10人+20人+40人+20人+10人

明星績(jī)優(yōu)合格低產(chǎn)能績(jī)差明星：件數(shù)≥8件且標(biāo)?！?萬（5萬）績(jī)優(yōu)：件數(shù)≥5件且2萬≤標(biāo)?！?萬合格：件數(shù)≥5件且8千≤標(biāo)?！?萬低產(chǎn)能：件數(shù)≥2件且5千≤標(biāo)?！?千績(jī)差：件數(shù)＜2件且標(biāo)保＜5千"三高"在隊(duì)伍的具體表現(xiàn)高素質(zhì)——高活動(dòng)率高品質(zhì)——高人均件數(shù)高績(jī)效——高收入一、建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)專業(yè)、簡(jiǎn)單、快樂、執(zhí)行二、我們打造的團(tuán)隊(duì)：誠(chéng)實(shí)守信專業(yè)規(guī)范尊重真誠(chéng)團(tuán)結(jié)互助求是創(chuàng)新卓越進(jìn)取敢闖敢干永爭(zhēng)第一三、制度業(yè)務(wù)人員工作標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)人員品質(zhì)要求業(yè)務(wù)交叉管理辦法增員交叉管理辦法四、會(huì)議經(jīng)營(yíng)高經(jīng)會(huì)（每周二次）業(yè)經(jīng)會(huì)（每周一次）全員表彰會(huì)（每月一次）晨會(huì)（每天一次）夕會(huì)周檢討（每周一次）五、基礎(chǔ)管理差勤工作日志拜訪量六、增員標(biāo)準(zhǔn)渠道技術(shù)你的過去我不曾參與，但你的未來一定有我。創(chuàng)業(yè)期標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作一、團(tuán)隊(duì)計(jì)劃人生是從計(jì)劃開始的，沒有計(jì)劃的人生是失敗的人生。首先個(gè)人計(jì)劃：時(shí)間上：每天、每周、每年、三年、五年、十年銷售績(jī)效上：三千、五千、八千、一萬、三萬、五萬、十萬……

收入上：一萬、三萬、五萬、十萬……

團(tuán)隊(duì)計(jì)劃：人力計(jì)劃、人均件數(shù)計(jì)劃、組員轉(zhuǎn)正計(jì)劃、育成計(jì)劃……結(jié)論：為什么許多營(yíng)銷伙伴感到做壽險(xiǎn)壓力很大？

因?yàn)閺囊婚_始進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，就沒有好好的用心為自己計(jì)劃過！越有計(jì)劃，并將計(jì)劃落實(shí)到人，越優(yōu)秀，越從容，越快樂！越不用心，沒有計(jì)劃，越負(fù)面東西多，績(jī)效越差，壓力越大，越不快樂！

快樂來源于——從容、自信、高績(jī)效。

二、塑造團(tuán)隊(duì)性格性格決定命運(yùn)。團(tuán)隊(duì)性格決定團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的目標(biāo)達(dá)成，決定你帶他們走的方向。一、什么是團(tuán)隊(duì)的性格？

氣質(zhì)+習(xí)慣氣質(zhì)：團(tuán)隊(duì)的氛圍營(yíng)造人員著裝、舉止言談（表層的）習(xí)慣：——定義：頻率很高的做一件事，不加思考；——人一生下來讓我們喜歡的事沒有，都是后天培養(yǎng)的；——為團(tuán)隊(duì)種下一個(gè)好習(xí)慣；（以身作則，率先垂范，自己2件4000，組員計(jì)劃每一天）結(jié)論：團(tuán)隊(duì)性格的塑造，起決定作用的是主管的思維觀念、工作狀態(tài)、績(jī)效表現(xiàn)。你是怎么理解團(tuán)隊(duì)性格的？（氣質(zhì)+習(xí)慣）

例如："營(yíng)銷人員的假日觀"、"營(yíng)銷人員的基本態(tài)度、責(zé)任心、標(biāo)準(zhǔn)、技能"；同時(shí)主管的工作狀態(tài)也是非常重要的。試想，"讓別人愛上你"或"讓自己愛上別人"該是怎樣的一種狀態(tài)呢？主管的績(jī)效表現(xiàn)將決定團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀與平庸，永遠(yuǎn)堅(jiān)信，要帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，最好的，也是唯一的方法就是主管自身成為業(yè)務(wù)精英。三、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)基本標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)招聘的標(biāo)準(zhǔn)（你希望和哪些人合作）公司的標(biāo)準(zhǔn)：年齡25-45周歲、大專以上學(xué)歷、身體健康、品行良好，無違法記錄，有代理人資格證書。試想：你的團(tuán)隊(duì)招聘標(biāo)準(zhǔn)？為什么感到帶團(tuán)隊(duì)很累，壓力很大、結(jié)構(gòu)不好很痛苦？是否降低了標(biāo)準(zhǔn)將不適合的人選了進(jìn)來？那是誰的錯(cuò)？團(tuán)隊(duì)的行為標(biāo)準(zhǔn)：新進(jìn)的業(yè)務(wù)伙伴：填寫計(jì)劃100，至少有50各準(zhǔn)客戶，每日早會(huì)；每天填寫工作日志；每天晚上給主管電話接受輔導(dǎo)；正式業(yè)務(wù)伙伴：每日增加一訪，增員；每周參加夕會(huì)訓(xùn)練及市場(chǎng)活動(dòng)；團(tuán)隊(duì)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：

新進(jìn)業(yè)務(wù)伙伴：三個(gè)月轉(zhuǎn)正正式業(yè)務(wù)伙伴：每月2件4000團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)：

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)——萬元團(tuán)隊(duì)卓越團(tuán)隊(duì)——收入萬元結(jié)論：明確就是力量！

在團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)中計(jì)劃目標(biāo)是基石，團(tuán)隊(duì)性格塑造是風(fēng)向標(biāo)，而團(tuán)隊(duì)明確的工作標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的度量衡！

團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴的工作目標(biāo)高低決定于主管本人工作標(biāo)準(zhǔn)的高低。卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)，讓人產(chǎn)生強(qiáng)大的激情，平凡的工作標(biāo)準(zhǔn)讓人產(chǎn)生惰性。（江蘇楊建冬）那么，業(yè)務(wù)主管最基本的工作目標(biāo)是：

行為標(biāo)準(zhǔn)：在正式員工的基礎(chǔ)上增加增才計(jì)劃100和50位準(zhǔn)增員名單，每日檢查業(yè)務(wù)員工作日志并給予輔導(dǎo)?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn):首周開單、每月3件6000，每月凈增1人，團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率100％請(qǐng)記住，優(yōu)秀的主管一定能帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但"優(yōu)秀"的背后是：投入、專注和付出！那些績(jī)效不好還整日喊苦、喊累的人實(shí)際上是沒有專注、投入和真正付出的人，這樣的人根本談不上自尊和高品質(zhì)的生活！請(qǐng)記住，你要做到優(yōu)秀，你的標(biāo)準(zhǔn)、你的效率一定要比別人高！請(qǐng)記住，主管的工作態(tài)度決定團(tuán)度的工作態(tài)度！主管的績(jī)效高度決定團(tuán)隊(duì)的績(jī)效高度！四、專業(yè)化的開始及要求 什么是專業(yè)？

醫(yī)生的專業(yè)水平?jīng)Q定了他的生存空間，如果醫(yī)生成不了專家，就會(huì)在失敗中徘徊，工作就會(huì)很不開心，生存就無法保證！"保險(xiǎn)里的醫(yī)生"應(yīng)該具備什么專業(yè)呢？專業(yè)——

是從基本功開始的（比如銀行人員）——基本的工作技能；是從每日計(jì)劃開始的；是從每日目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成開始的；是從做好周單元經(jīng)營(yíng)開始的；是——誠(chéng)、勤、愛專業(yè)化的要求：效率、流程、品質(zhì)結(jié)論：所謂的專業(yè)，就是專注的干好一件事，掌握工作流程，練好基本功，不斷提高工作效率，在行業(yè)贏得尊重、成就和高品質(zhì)的生活。因此，專業(yè)的程度決定我們?cè)趬垭U(xiǎn)業(yè)的自尊和高品質(zhì)生活！標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)單位運(yùn)作歸納為：為自己及團(tuán)隊(duì)制定好計(jì)劃，設(shè)定好目標(biāo)；營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，培養(yǎng)好習(xí)慣；明確基本的工作標(biāo)準(zhǔn)，挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)，并斬釘截鐵的達(dá)成；成為專業(yè)的保險(xiǎn)醫(yī)生，必須從基本功開始，專業(yè)化的時(shí)代要求的三項(xiàng)指數(shù):效率、流程、品質(zhì)。