電銷工作流程

電銷工作流程——譚旋投資顧問工作五步曲第一步：準(zhǔn)備工作第二步：約訪客戶第三步：意向溝通第四步：促成開戶第五步：后期維護(hù)工作流程（圖示）初步篩選經(jīng)理確認(rèn)短信發(fā)送公司資料簡(jiǎn)單了解客戶需求工作任務(wù)布置晨會(huì)約訪確認(rèn)客戶接待客戶準(zhǔn)備階段實(shí)施計(jì)劃開戶文本投資顧問帶三方合同指導(dǎo)客戶入金簽署三方轉(zhuǎn)賬開戶后期維護(hù)理財(cái)講座意向溝通有盈利客戶二次開發(fā)鎖定客戶一.準(zhǔn)備工作晨會(huì)工作表格話術(shù)總結(jié)電話資源晨會(huì)晨會(huì)

早報(bào)，激勵(lì)士氣，培訓(xùn)，信息政策傳達(dá)工作計(jì)劃安排，問題解決，交流研討注意事項(xiàng)：一定要有會(huì)議記錄，這樣可以做為證據(jù)！業(yè)績(jī)不能亂報(bào)，當(dāng)眾問完不成怎么辦？根據(jù)實(shí)際情況來制定有效目標(biāo)！電話資源收集形式自行開發(fā)交換購買表格工作日志客戶確認(rèn)單客戶拜訪登記表周報(bào)月報(bào)二.約訪客戶話術(shù)流程心態(tài)話術(shù)先生/女士您好：我是潤(rùn)茂貴金屬的***,給您去電話是這樣的，本周*我們?cè)趪?guó)貿(mào)舉辦一場(chǎng)《投資理財(cái)講座》/《天通金投資介紹說明會(huì)》，請(qǐng)問您時(shí)間方便嗎？每年的二三季度是金價(jià)回調(diào)的時(shí)間，也是我們投資者布局中長(zhǎng)線的好時(shí)機(jī)，建議您來關(guān)注一下。針對(duì)情況去銷售。得到信息：客戶的投資品種、客戶的休息時(shí)間以及客戶的姓名。話術(shù)采取方式：1提供顧客好處：免費(fèi)贈(zèng)送股票軟件；2分享一個(gè)重要資訊：當(dāng)天的重要資訊，專家解讀。3緣故開場(chǎng)白，如之前與你聯(lián)系過，只是你當(dāng)時(shí)在外地，現(xiàn)在回北京了嗎？4贊美開場(chǎng)白，王哥，您最近生意一定很好吧，我每次給您電話您都在忙著，最近時(shí)間方便一些沒有?。?請(qǐng)教或問問題開場(chǎng)白：如你對(duì)近期股票有什么看法。。再說我們老師的看法。再引導(dǎo)來公司聽課。6針對(duì)多次約訪不來，并且有意向的客戶采取直銷，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，上門開戶。這個(gè)需要在不同時(shí)間嘗試不同的話術(shù)，不要一成不變。流程客戶確認(rèn)能參加后，電話結(jié)束前告訴客戶：王哥，您稍等，現(xiàn)在讓我們的會(huì)場(chǎng)經(jīng)理給您確認(rèn)一下，把席位給您預(yù)留好；然后轉(zhuǎn)向會(huì)場(chǎng)經(jīng)理：*經(jīng)理，麻煩您確認(rèn)一下，*先生*位出席周*的講座；會(huì)場(chǎng)經(jīng)理接過電話：*先生您好，您確認(rèn)可以出席我們周*的講座是吧？您*位出席對(duì)吧？咱們具體地址我發(fā)信息給您，請(qǐng)查收一下，周*再見！最多隔一天，投資顧問給客戶電話：*哥/姐，我是潤(rùn)茂貴金屬的***，請(qǐng)問我給您發(fā)的信息收到了嗎？具體地址都清楚了吧？那好，咱們周*再見！會(huì)議開始前一天的下午：會(huì)場(chǎng)經(jīng)理給客戶電話：*先生，您好，我是潤(rùn)茂貴金屬的會(huì)場(chǎng)經(jīng)理***，現(xiàn)在和您確認(rèn)一下您出席我們會(huì)議的時(shí)間和地址，我們的時(shí)間是**，具體地址是：***，您是*位出席對(duì)吧？請(qǐng)問我需要給您預(yù)留車位嗎？好的，咱們明天下午*點(diǎn)建外大街甲6號(hào)中環(huán)世貿(mào)大廈C座33層再見！心態(tài)今天打電話是為了明天不打電話；每一個(gè)電話都是離開戶又近了一步；我只為最后那一顆金子，所以不會(huì)因?yàn)檫@些沙子影響我的心情；客戶永遠(yuǎn)在下一個(gè)電話中；給你電話，是我給你帶來財(cái)富，你應(yīng)該感到榮幸；簡(jiǎn)單事情重復(fù)做，把每一件簡(jiǎn)單的事情做好的人，就是不簡(jiǎn)單的人！經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理的兩大法寶跟聽走動(dòng)跟聽跟聽的種類（從側(cè)，在線，同聽）跟聽的技巧（A4紙，把問題及時(shí)寫下來指導(dǎo)員工，在跟單中最有效，讓員工在無形中提高也樹立自己的威信）跟聽的后續(xù)處理（馬上總結(jié)，再次溫習(xí)，發(fā)現(xiàn)好的話術(shù)及時(shí)和其他組員分享）走動(dòng)經(jīng)常性無規(guī)律形式不限傾聽指導(dǎo)協(xié)助目的：監(jiān)督并提高員工工作量日常管理的四件武器情景演練開會(huì)績(jī)效檢討業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比影響電話銷售的關(guān)鍵指標(biāo)電話量*接觸率=準(zhǔn)客戶數(shù)量準(zhǔn)客戶數(shù)量*成交率=單量單量*平均單價(jià)=金額金額*購買頻率=業(yè)績(jī)電話量是關(guān)鍵，要保證一天工作7個(gè)小時(shí)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能有2人以上同時(shí)離開座位，每個(gè)員工要保證在線時(shí)間3.5---4.5小時(shí)三.意向溝通1.接待客戶2.面談接待客戶流程1.資料準(zhǔn)備（天通金介紹）2.注意禮儀標(biāo)準(zhǔn)，凸顯專業(yè)性3.會(huì)前簡(jiǎn)單溝通，聊天形式為主，了解客戶投資產(chǎn)品，興趣愛好，家庭，工作等（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）4.安排客戶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，簡(jiǎn)單介紹會(huì)議內(nèi)容，告知講座結(jié)束后接待。面談流程開場(chǎng)白（分析客戶類型）產(chǎn)品特點(diǎn)（對(duì)比）公司資質(zhì)公司服務(wù)收益、風(fēng)險(xiǎn)軟件收尾（一次性簽單）留聯(lián)系方式：留qq方便后期聯(lián)系裝軟件等，加飛信提供公司服務(wù)（早報(bào)，金評(píng)，投資建議，收益報(bào)告）常規(guī)步驟開場(chǎng)白需求識(shí)別激發(fā)欲望異議處理銷售說明關(guān)鍵套路與策略客戶識(shí)別，關(guān)聯(lián)提問

需求引導(dǎo)與挖掘

產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)常見反對(duì)意見處理促成策略與技巧承諾與跟進(jìn)促成開戶四.促成開戶1.解決問題（跟單）2.開戶流程跟單1.刺激客戶興趣點(diǎn)、解決客戶問題、打好感情牌；2.講好收益：a，發(fā)晚上操作建議和早上行情回顧，b，晚上QQ在線發(fā)圖片，總結(jié)收益情況，c，下午和晚上，一旦出現(xiàn)大行情就不定時(shí)的給客戶電話或者短信通知，說盈利情況。3.威脅加誘惑：一個(gè)月不激活就注銷賬戶；誘惑：30萬以上享受VIP服務(wù)；總結(jié)中短期收益情況。強(qiáng)化刺激興趣點(diǎn)、解決客戶的問題！告知收益~！客戶問題資金：錢在股市：幫助客戶關(guān)注個(gè)股，并及時(shí)提示大盤風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶及時(shí)出來，方法就是去向分析師尋求幫助，注意一定要果斷，幫助客戶下決心！要狠！決定權(quán)：決定權(quán)在誰那里，就讓客戶帶誰過來了解，幫助客戶去做有決定權(quán)的人的思想工作！需求：判斷客戶的真實(shí)需求，只要來公司的客戶都是有需求的，關(guān)鍵是如何找到客戶的真正興趣點(diǎn)在那里，然后強(qiáng)化刺激！客戶問題解決是什么問題就解決什么問題；不管是解決問題還是刺激興趣點(diǎn)，一定不要忘了用收益去刺激客戶，最好的而且不讓客戶覺得你很無力而且很能激起客戶投資的方法，莫?dú)w于第三方例子刺激。開戶流程交易部《照相》——

復(fù)印和掃描《身份證》——

簽署《貴金屬交易風(fēng)險(xiǎn)提示書》——5個(gè)工作日內(nèi)到交通/光大銀行辦理《第三方托管》——14:30辦理完托管當(dāng)日即可《激活進(jìn)行實(shí)盤交易》。入金前注意什么1.問好客戶的資金是在銀行卡還是在股票的資金賬戶上，如果在股市的資金賬戶就要提前一個(gè)工作日轉(zhuǎn)入銀行卡，并且必須在工作日才能轉(zhuǎn)入。2.問他常用的銀行卡里是否有交行、光大銀3.是取現(xiàn)金還是直接轉(zhuǎn)入；4.時(shí)間要在能入金的時(shí)間過來。（上午9點(diǎn)30——下午4點(diǎn)）網(wǎng)上銀行出入金

1、投資者打開交通銀行網(wǎng)頁，選擇“個(gè)人網(wǎng)銀登錄”，進(jìn)入個(gè)人網(wǎng)上銀行登錄頁面；2、將U盾鏈接到計(jì)算機(jī)，點(diǎn)擊“證書認(rèn)證用戶登錄”，按照指示錄入U(xiǎn)盾密碼進(jìn)入網(wǎng)銀界面；3、如辦理“入金”，則選擇“證券期貨”模塊下“銀期轉(zhuǎn)賬”中的“卡轉(zhuǎn)期貨”；如辦理“出金”，則選擇“證券期貨”模塊下“銀期轉(zhuǎn)賬”中的“期貨轉(zhuǎn)卡”；4、按照指示選擇“證件類型”、輸入“證件號(hào)碼”；5、選擇“期貨公司”并錄入“轉(zhuǎn)賬金額”；6、輸入“卡交易密碼”（為銀行卡密碼）；7、點(diǎn)擊“確定”。銀行柜面辦理

1、本人攜帶銀行卡和身份證到交通銀行網(wǎng)點(diǎn)；2、依照銀行要求提供“期貨經(jīng)紀(jì)公司編號(hào)”-->100004（即天津貴金屬交易所在交通銀行的機(jī)構(gòu)碼）；3、將“入金”或者“出金”金額告知銀行柜員，依照銀行要求輸入“銀行卡密碼”；4、交易成功后從銀行取得“個(gè)人轉(zhuǎn)賬回單”。 （提示：天津貴金屬交易所辦理入金時(shí)間為9:00-17:00，辦理出金時(shí)間是10:30-17:00。）五.后期維護(hù)1.及時(shí)了解客戶情況2.借助老師力量3.培養(yǎng)客戶自己做單4.客戶轉(zhuǎn)介紹了解客戶哪些情況你只需保持每周兩次電話給客戶，第一次是和客戶閑聊問問昨天收益怎么樣，看看還有哪些問題，軟件使用或者技術(shù)分析。第二次電話就是通知客戶周日上午有技術(shù)講座，這次是誰主講，邀請(qǐng)他來參加。如何借助分析師力量客戶軟件使用問題盡量自己解