市場(chǎng)部策劃書

市場(chǎng)部籌建策劃書在英語(yǔ)里，SALE和MARKETING是兩個(gè)意義不完全相似的名詞，前者代表銷售、后者代表營(yíng)銷，大多數(shù)的公司在選擇時(shí)往往認(rèn)為做營(yíng)銷就是做銷售，造成無視了營(yíng)銷里的“營(yíng)”的功效，而普通說來，“營(yíng)”便是做市場(chǎng)的工作，是解決市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的需求問題，而銷售部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個(gè)問題同時(shí)作用于市場(chǎng)。市場(chǎng)是公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的重要職能部門?？v觀國(guó)際出名公司，都有一種共同的營(yíng)銷特性，就是銷售與市場(chǎng)兩者之間協(xié)調(diào)的較好，既重視銷售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來。．第一部分:市場(chǎng)部的重要性市場(chǎng)部其使命終究是什么？它為公司發(fā)展終究能起到什么作用？銷售為導(dǎo)向的市場(chǎng)方略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷”出去，而營(yíng)銷為導(dǎo)向的市場(chǎng)方略，會(huì)有足夠的市場(chǎng)調(diào)查及研究，然后對(duì)公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采用恰到好處的宣傳方式，同時(shí)開展豐富多彩的推廣活動(dòng)，最后擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)部的職能就是為公司建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌及樹立公司形象，從而奪回對(duì)手的市場(chǎng)份額。因此，市場(chǎng)部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續(xù)。而我們現(xiàn)在以銷售為導(dǎo)向的單一作戰(zhàn)方式，更加突出了作為市場(chǎng)部的重要性：一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時(shí)間掌握和運(yùn)用信息大量的客戶信息堆積在業(yè)務(wù)員手上，使其很難短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行及時(shí)的溝通，諸多可能成為銷售的信息被無視，難以第一時(shí)間把握客戶，理解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)向。二、不是我們展會(huì)不成交，而是我們展會(huì)不專業(yè)銷售人員沒有通過專業(yè)的培訓(xùn)，缺少展示會(huì)組織的經(jīng)驗(yàn)，而造成我們的展會(huì)形式單一，氛圍低迷，無法觸及與會(huì)客戶的消費(fèi)激情，因此，更需要專業(yè)的團(tuán)體打造銷售會(huì)，不能讓展會(huì)訂單成為標(biāo)語(yǔ)。三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上頻繁的人員流動(dòng)，卻沒有留下足夠的信息來源，公司對(duì)業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴(yán)重缺少，造成新進(jìn)人員重新開拓市場(chǎng)耗費(fèi)大量人力財(cái)力。四、不是業(yè)務(wù)員不聰穎，而是沒有受過專業(yè)培訓(xùn)我們的業(yè)務(wù)員只通過簡(jiǎn)樸的市場(chǎng)及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)就直接背上資料跑市場(chǎng)，當(dāng)在市場(chǎng)上碰到多個(gè)問題時(shí)，缺少應(yīng)對(duì)方法，因此經(jīng)常造成跑單。因此，必須打造專業(yè)強(qiáng)勢(shì)銷售團(tuán)體，在理解足夠市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況后來，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。五、不是我們不會(huì)創(chuàng)新，而是我們不理解世界在怎么變化知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果我們不理解行業(yè)變化、閉門造車，只會(huì)被市場(chǎng)邊沿化，親密把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與時(shí)俱進(jìn)才是確保公司發(fā)展之根本所在。當(dāng)我們理解了作為市場(chǎng)部的重要性后來，更要擬定設(shè)立市場(chǎng)部終究能為公司發(fā)明怎么樣的價(jià)值，市場(chǎng)部的有效運(yùn)作重要有下列方面的實(shí)質(zhì)意義：一、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，提高公司整體的競(jìng)爭(zhēng)力。我們現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向仍停留在市場(chǎng)需求導(dǎo)向階段。銷售部重視于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，缺少對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性與方向性研究、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究。公司為了銷售產(chǎn)品，制訂了多個(gè)商務(wù)政策、首付款條件放低、激勵(lì)政策、配件贈(zèng)予等等，大大的增加了經(jīng)營(yíng)成本。銷量完全依靠銷售人員的個(gè)人能力，人力成本不停的增加，公司無論是對(duì)內(nèi)還是對(duì)外都非常的被動(dòng)。而這些問題正是由于我們只重視市場(chǎng)需求所致。而建立市場(chǎng)部，我們就能夠?qū)⒃械谋粍?dòng)局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況為導(dǎo)向，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過市場(chǎng)調(diào)研、方略整合，針對(duì)不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)癥下藥，尋找某些存在資源配備空白的領(lǐng)域，以市場(chǎng)帶動(dòng)銷量，以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢(shì)。二、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，能夠更加好地搞好市場(chǎng)調(diào)研工作?，F(xiàn)在我們的銷售部門對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的力度不夠，從而面前市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，時(shí)常不能做出精確的市場(chǎng)推斷，對(duì)市場(chǎng)需求的總量和市場(chǎng)成長(zhǎng)性方面作某些簡(jiǎn)略預(yù)測(cè)。當(dāng)市場(chǎng)部有效運(yùn)作后，市場(chǎng)部將市場(chǎng)調(diào)研作為公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測(cè)，又重視競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查，公司隨時(shí)能夠根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，調(diào)節(jié)戰(zhàn)略方案。三、市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，有助于公司提高經(jīng)營(yíng)組合運(yùn)用的能力。所謂公司經(jīng)營(yíng)組合是將多個(gè)可運(yùn)用的經(jīng)營(yíng)手段互相配合起來運(yùn)用，以達(dá)成我們經(jīng)營(yíng)總目的的實(shí)現(xiàn)。這些經(jīng)營(yíng)手段涉及產(chǎn)品方略、定價(jià)方略、銷售方略和促銷方略等等。在我們現(xiàn)有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全方面地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)組合。根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的特殊狀況，沒有對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式，產(chǎn)品展示會(huì)等會(huì)議銷售方式既耗費(fèi)人力和物力，又達(dá)不到實(shí)際的效果。而當(dāng)我們建立了市場(chǎng)部，設(shè)立專門人員，進(jìn)行統(tǒng)一策劃，就能夠提高對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的反映能力，提高多個(gè)銷售會(huì)議的效果。第二部分：市場(chǎng)部的工作職能市場(chǎng)部的工作職能：市場(chǎng)信息的收集及調(diào)研。涉及：市場(chǎng)總體信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)、客戶需求，為公司決策提供必要的信息。市場(chǎng)宣傳。通過一系列市場(chǎng)宣傳手段來提高品牌及公司的影響力，樹立良好的品牌形象及公司形象。市場(chǎng)開發(fā)。針對(duì)公司銷售的單薄區(qū)域進(jìn)行攻堅(jiān)，制訂產(chǎn)品推廣方略，細(xì)分并且靈活運(yùn)作市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額。市場(chǎng)部在公司現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)：建立和完善市場(chǎng)信息的收集、解決、交流系統(tǒng)。通過進(jìn)一步市場(chǎng)第一線及電話溝通的方式，理解競(jìng)爭(zhēng)品牌以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完善市場(chǎng)信息收集與解決。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、價(jià)格、商務(wù)政策等信息的收集、整頓及分析。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)方略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。為公司對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的商務(wù)活動(dòng)、市場(chǎng)推廣提供精確、具體的信息參考。電話營(yíng)銷系統(tǒng)。因現(xiàn)在公司銷售人員數(shù)量有限，而每個(gè)銷售人員每天時(shí)間有限，故大量潛在客戶被無視。為全方面掌握客戶信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)意向客戶，故建立電話營(yíng)銷模式。每一種市場(chǎng)專人應(yīng)確保每天20個(gè)電話進(jìn)行客戶的全方面拜訪，并且將通過市場(chǎng)調(diào)研得來的客戶信息第一時(shí)間進(jìn)行回訪，確?？蛻舨涣魇?，每次電話都應(yīng)統(tǒng)計(jì)全部客戶信息及內(nèi)容，并且將信息及時(shí)反饋給銷售部進(jìn)行拜訪。根據(jù)公司全年展示會(huì)及市場(chǎng)推廣計(jì)較，組織并實(shí)施展示會(huì)及多個(gè)宣傳活動(dòng)。對(duì)市場(chǎng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理與過程管理，建立客戶檔案、定時(shí)電話拜訪，提高客戶信任度，防止客戶流失。根據(jù)收集整頓的市場(chǎng)信息定時(shí)為銷售部提供市場(chǎng)分析報(bào)告，并對(duì)銷售人員進(jìn)行有計(jì)劃、有針對(duì)性的培訓(xùn)，打造專業(yè)銷售團(tuán)體。第三部分：市場(chǎng)部的組織構(gòu)造及人員規(guī)劃市場(chǎng)部的組織構(gòu)造：市場(chǎng)部屬銷售部下屬部門，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行管理。組織構(gòu)造圖以下：市場(chǎng)市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)專人市場(chǎng)專人市場(chǎng)專人市場(chǎng)專人市場(chǎng)專人市場(chǎng)部各職位的崗位職責(zé)：1、市場(chǎng)部經(jīng)理：人員配備一名。1）全方面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。2）指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。3）負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制訂及實(shí)施。建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制訂內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整頓、分析、交流及保密制度。4）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算。制訂年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。5）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行展會(huì)活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)推廣策劃，組織實(shí)施，并進(jìn)行效果評(píng)定。6）協(xié)助銷售部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推動(dòng)計(jì)劃。7）產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。2、市場(chǎng)專人：人員配備5名。協(xié)助銷售部及部門經(jīng)理對(duì)展示會(huì)活動(dòng)的策劃和宣傳、推廣計(jì)劃的實(shí)施。市場(chǎng)信息的收集及匯總，并為銷售部提供準(zhǔn)備信息。公司各項(xiàng)對(duì)外宣傳資料的文案編寫及制作。主持制訂與執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃并進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施。設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理各類活動(dòng)及促銷用品?？蛻粜畔⒌碾娫捀?、統(tǒng)計(jì)及反饋，建立和維護(hù)客戶檔案庫(kù)。第四部分市場(chǎng)部與銷售部的合二為一將來的一年或幾年，我們將會(huì)看到越來越多含有“虎狼精神”的營(yíng)銷故事陸續(xù)上演，而這些故事的