醫(yī)藥分銷企業(yè)新市場(chǎng)格局下的應(yīng)對(duì)策略

醫(yī)藥分銷企業(yè):1中國(guó)本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素先鋒企業(yè)利益共同體中國(guó)理念西方標(biāo)準(zhǔn)渠道驅(qū)動(dòng)英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化遠(yuǎn)景使命快速反應(yīng)核心競(jìng)爭(zhēng)力資料來(lái)源：2005年06月《領(lǐng)先之道》華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院陳春花教授2醫(yī)藥分銷企業(yè)的對(duì)策單體企業(yè)的單打獨(dú)斗將會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！甚至被淘汰！醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)將會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在！醫(yī)藥廠商聯(lián)盟是趨勢(shì)！不聯(lián)盟將失去優(yōu)勢(shì)！醫(yī)藥商商攜手是必然！不攜手將被重組或淘汰！行業(yè)內(nèi)外企業(yè)與企業(yè)間形成利益共同體！3購(gòu)買者Buyer店員醫(yī)生供應(yīng)Material

生產(chǎn)Production銷售Sales經(jīng)銷Wholesale分銷Distribution藥店醫(yī)院營(yíng)銷Marketing單打獨(dú)斗的藥品通路實(shí)在太長(zhǎng)！物流Logistic4處方藥行銷組合策略PULL拉PUSH推樹學(xué)術(shù)地位普及教育能進(jìn)醫(yī)院醫(yī)生處方學(xué)術(shù)帶頭人講者藥劑科處方醫(yī)生有理由處方愿意處方目前醫(yī)藥企業(yè)的行銷方式5OTC行銷組合策略PULL拉PUSH推想要買INTEREST&DESIRE買得到AVAILABLE消費(fèi)者渠道終端忠誠(chéng)度新顧客目前醫(yī)藥企業(yè)的行銷方式6合作創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)（競(jìng)合理念）不可否認(rèn)：?jiǎn)蝹€(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體一時(shí)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，可以通過(guò)保護(hù)、剝奪他人的利益等手段實(shí)現(xiàn)，但長(zhǎng)期生存能力的保持卻需要依賴互惠多贏來(lái)維系。合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)戰(zhàn)略的必要性：首先、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的程度已經(jīng)越來(lái)越激烈甚至到了白熱化程度，單體醫(yī)藥企業(yè)難以獨(dú)立應(yīng)對(duì)多元化、白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。其次、單體醫(yī)藥企業(yè)難以獨(dú)立應(yīng)對(duì)國(guó)際化、規(guī)?；氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。再次、我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)“一小二多三低”（企業(yè)規(guī)模??；企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多；大部分產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開發(fā)能力低、管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低）的問(wèn)題。7企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)營(yíng)銷理念貨幣收入+綜合福利員工感受價(jià)值=勞動(dòng)時(shí)間+付出成本高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠(chéng)員工滿意能力：?jiǎn)T工企業(yè)價(jià)值持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加）實(shí)際經(jīng)濟(jì)回報(bào)+增值潛力投資者感受價(jià)值=投入資金+機(jī)會(huì)成本（融資成本降低）持續(xù)投資忠誠(chéng)投資者滿意投資者投資實(shí)力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠(chéng)外購(gòu)成本降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠(chéng)收入增長(zhǎng)盈利供應(yīng)商感受價(jià)值=（貨幣收入+過(guò)程質(zhì)量）（價(jià)格讓渡+銷售成本）客戶感受價(jià)值=（物質(zhì)所得+過(guò)程質(zhì)量）（價(jià)格+獲取成本）當(dāng)然：還有很多利益相關(guān)者不能忽略！8基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與醫(yī)藥營(yíng)銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（低成本為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場(chǎng)9合作競(jìng)爭(zhēng)的三大策略舉例：廠商聯(lián)盟（生產(chǎn)與批發(fā)）商商聯(lián)盟（批發(fā)與批發(fā)）商商聯(lián)盟（批發(fā)與零售）10廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟捆綁模式

（實(shí)現(xiàn)區(qū)域終端相對(duì)“壟斷”和渠道歸攏）11商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式

（大小批發(fā)商共同提高談判籌碼）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書處）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織成員

……

經(jīng)銷商A經(jīng)銷商N(yùn)經(jīng)銷商B醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購(gòu)協(xié)調(diào)秘書處）眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)眾多不同的單體銷售終端廣大目標(biāo)消費(fèi)者群體上游供應(yīng)商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供應(yīng)商資源和銷售終端資源消費(fèi)終端***同區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)甘為二級(jí)商跨區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)12商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

（批發(fā)商與零售商共同提高經(jīng)營(yíng)效率）生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)共享資源（市場(chǎng)信息、終端、供應(yīng)商、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)局域網(wǎng)對(duì)接、成立虛擬組織）大眾消費(fèi)者終端加盟、藥房托管，渠道歸攏；13兩級(jí)醫(yī)藥物流企業(yè)模式信息傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區(qū)域大型醫(yī)藥物流中心信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷售終端A區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D供應(yīng)商E供應(yīng)商F供應(yīng)商供應(yīng)商……N供應(yīng)商銷售自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)采購(gòu)自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路藥品物流線路14POS銷售時(shí)點(diǎn)實(shí)時(shí)控制系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商確定產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃確定配送供應(yīng)計(jì)劃（藥品備貨計(jì)劃）調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃接貨作業(yè)格式化、快速化、高效率的備貨、自動(dòng)調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃POS數(shù)據(jù)POS系統(tǒng)中能夠得到的數(shù)據(jù)信息藥品名稱、數(shù)量、金額；藥品分類；制造商名稱；銷售終端；銷售時(shí)段；顧客特征，等等15采購(gòu)方自動(dòng)補(bǔ)貨流程分析相對(duì)安全庫(kù)存數(shù)量到貨，接貨，入庫(kù)跟蹤供應(yīng)商貨物籌措情況、交貨期根據(jù)銷售自動(dòng)產(chǎn)生需求計(jì)劃自動(dòng)錄入訂單進(jìn)入管理臺(tái)帳供應(yīng)商確認(rèn)發(fā)訂單由采購(gòu)部調(diào)節(jié)訂貨數(shù)量自動(dòng)生成訂單申請(qǐng)是否由自動(dòng)傳輸訂單確認(rèn)能按時(shí)發(fā)貨否是互聯(lián)網(wǎng)傳輸（自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)）16上下游自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)決定補(bǔ)充定貨量庫(kù)存管理定貨管理生產(chǎn)計(jì)劃出貨計(jì)劃訂貨確認(rèn)EDI銷售、庫(kù)存信息出入庫(kù)管理自動(dòng)訂貨管理配送接貨管理POS系統(tǒng)醫(yī)藥制造商醫(yī)藥物流配送中心醫(yī)藥零售商POS銷售額17戰(zhàn)略結(jié)盟如何解決應(yīng)收賬款結(jié)算（自動(dòng)補(bǔ)貨）銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內(nèi)或更多）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)院客戶（擔(dān)保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零散客戶（單體）（現(xiàn)款？）中間商客戶（銀行承兌）資產(chǎn)抵押以示交易誠(chéng)信擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)18形成醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化零售終端體系（各種業(yè)態(tài)OTC售點(diǎn)）醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥物流批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)廠家或非醫(yī)藥廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)藥批發(fā)商非醫(yī)藥批發(fā)商消費(fèi)者市場(chǎng)19醫(yī)藥分銷企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手法（單體）20醫(yī)藥經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商從坐商到行商，從批發(fā)商到配送中心從經(jīng)營(yíng)普品老渠道向新渠道新產(chǎn)品從個(gè)體戶運(yùn)作向企業(yè)化運(yùn)作轉(zhuǎn)變21醫(yī)藥分銷企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略聚焦：做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者（形成局部壟斷）補(bǔ)缺：深入農(nóng)村大市場(chǎng)（第三終端的市場(chǎng)機(jī)會(huì)）加盟：背靠大樹好乘涼（異地設(shè)庫(kù)放開的挑戰(zhàn)）代理：站在巨人的肩上（單品突破、形成產(chǎn)品群、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）聯(lián)盟：與生產(chǎn)廠家共同創(chuàng)造事業(yè)（專業(yè)代理公司）貼牌：創(chuàng)建自有的品牌（委托加工、替代加工）轉(zhuǎn)行：在新興行業(yè)中尋找機(jī)會(huì)（武漢九鼎）重組：再次從地平線上升起連鎖：尋求