醫(yī)藥營銷團隊管理-日常

區(qū)域銷售計劃的制訂一、銷售人員銷售區(qū)域的劃分及銷售任務(wù)的分配二、銷售人員銷售費用的分配三、目標(biāo)客戶的選擇及任務(wù)分配四、

區(qū)域性產(chǎn)品流程分析及產(chǎn)品的定位/市場分析五

、

SWOT

分析六、行動計劃1.區(qū)域性學(xué)術(shù)討論會2.醫(yī)藥代表微觀市場促銷/情景促銷3.商業(yè)計劃4.

培訓(xùn)計劃1辦事處的功能·公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ浴?/p>

公

司的窗

口和形象·

儲

存

作用

〔資

料

和

樣

品

〕·財務(wù)和現(xiàn)金管理·

固定資產(chǎn)管理·設(shè)備維修和物業(yè)管理2

設(shè)置辦事處的基本原則·當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理·銷量或市場潛力大的省市·

必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽恰まk公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等

裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國統(tǒng)一(公司整體形象)·如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財務(wù)要求有專人管理

·盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng)3辦事處的設(shè)置及管理·

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理·

當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機構(gòu)及政府部門的公關(guān)·銷售人員/行政人員獎金的評定·地區(qū)性人員培訓(xùn)·地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等4辦

事

處

人

員

的

設(shè)

置·如何確定隊伍的大小·銷售隊伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計●銷售人員的招聘·

勞工法律問題5

如何確定辦事處的大小·全

市場

和

分

市場的

銷

售

預(yù)測·

確定

各地區(qū)分市場的

銷

售

量·

確定

各地區(qū)分市場數(shù)·計算銷售隊伍所需要的人數(shù)·顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6如

何

確

定

辦

事

處

的

谷

適

地

，

點·市場潛

力·政策、規(guī)定和政府限制·人口、疾病、經(jīng)濟水平·

競

爭·交通、

費用和成本·其它因素7宮

銷

區(qū)

域

辦

事

處

網(wǎng)

絡(luò)

的

設(shè)

計·按產(chǎn)品或產(chǎn)品群·按功能(生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務(wù))·按

地

區(qū)·

按

顧

客·按

發(fā)

展8工作職責(zé)的明確·明確主要職責(zé)和期望的要求·各時間階段的確定·

權(quán)限的

明確·匯

報

及

報

告·職位的升遷和培訓(xùn)9

醫(yī)

藥代表的甄選與錄用招聘：是最重要的管理決策!·招聘到合適人才的益處是什么?·招

聘

到

不

合

適

人才

的

代

價

是

什么

?面試談話·

個性、態(tài)度與人生觀●

目標(biāo)、雄心與激勵·與公司之適合性未來潛力·學(xué)校/原工作單位之文化10醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的

發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：

能力、意愿、

接受領(lǐng)導(dǎo)管理

意向、心態(tài)●·主動性特性)(冷淡型人種類型型型型持記動問談主筆被詢健談···面銷售員成熟性··11

醫(yī)

藥代表的甄選與錄用面談時間的問題●

資格

學(xué)歷、培訓(xùn)、課程

經(jīng)歷

主

動

、

成

就

、

失

敗

、

離

職●

興

趣

運

動

、

電視、

閱

讀·

個

性

長

處、

短

處、哲學(xué)思想·健康——病假、

暗疾

、壓力·

家庭背景——一般狀態(tài)、限制因素·●工作習(xí)慣——單打或團隊、工作時間、加班

●進取心

未來、金錢、權(quán)力、競爭12

醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例(一):請談?wù)勀阕约耗康?/p>

感觀，對他人及過去經(jīng)驗之看法。對自我人生及工作有認識及具有敘述能力。問題舉例(二):過去工作中最不好的上司是怎么樣的?為什么?目

的

·發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。問題舉例(三):如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴重的錯誤，你會如何反應(yīng)?目

的.

●認錯負責(zé)的態(tài)度，從錯誤中去學(xué)習(xí)。不采取消極態(tài)度。自我———13

醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：·個人簡歷/申請表格●

測

驗·

高度技術(shù)/專業(yè)能力·主動性·

工作留用期長招聘途徑與效益：·廣告(報紙及專業(yè)刊物)·

自我介紹(朋友、親戚、熟人)·

面試談話·正式與非正式之推介·

增進團隊表現(xiàn)·

人力開發(fā)潛力與成長·

創(chuàng)

新

力·公司定期大專生招聘會議

·國家機關(guān)/專業(yè)單位14

怎

樣

激

勵

銷

售

人

員

作用

有機會

尊

重

歸宿感

成就

感在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的為什么對營銷人員的激勵很重要···往

往

是

精

神上的

鼓

勵

或

物

質(zhì)

上的

獎

勵

人員的十條基本需求

安全感

挑

戰(zhàn)

承

認

溝通

有價

值

指導(dǎo)/改正十條基本需求需要滿足營銷··15怎

樣

激

勵

銷

售

人

員·創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進銷售

制訂詳細計劃

反饋系統(tǒng)

建立評估系統(tǒng)

營銷人員的家庭參與—

新

穎

/

刺

激·

化妝品

(Cosmetic)式/預(yù)防針式

(Prophylactic)·衛(wèi)生因子(HygieneFactor)

與激勵因子

(Motivator)16怎

樣

評

估

銷

售

人

員·正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并

發(fā)

現(xiàn)

人才·為

什

么

要

對

銷

售

人員

進

行

評

估

?

以利

于

雙

向

溝

通——使表現(xiàn)好的銷售人員有被認可感

能發(fā)

現(xiàn)

不

足—

制訂

員

工

發(fā)展

規(guī)

劃17·標(biāo)準(zhǔn)的評估表格個

人檔

案制

訂

個

人

目

標(biāo)

(

量

化

)發(fā)展計劃——能滿足管理者的需要

與平時的各種表格、

獎懲計劃、

競爭標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián)——上班的第一天了解評估內(nèi)容

不搞突然襲擊

怎

樣

評

估

銷

售

人

員18怎

樣

評

估

銷

售

人

員·評估應(yīng)定性

與

定

量

相

結(jié)合·

怎

樣

評

估

團隊

精

神

培訓(xùn)表現(xiàn)

平時

報

表

協(xié)同拜訪銷

售

業(yè)

績費

用客戶拜訪產(chǎn)品

介

紹—19

怎

樣

評

估

銷

售

人

員

·

評

估

面

談

管理人員最難亦是最重要的任務(wù)——告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她

以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到

優(yōu)

點/

缺

陷

制定

一

發(fā)

展

計

劃

使他/她就改正缺陷做出承諾——對優(yōu)點認可、贊揚

聆聽他/她的傾訴

使他/她確信你很重視、

關(guān)心他/她20怎

樣

評

估

銷

售

人

員·

評

估面

談

準(zhǔn)

備·面談前

列出你主要的目標(biāo)、

需傳達的信息

重點在一兩個問題

為他/她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備

對新的管理人員-反復(fù)演練

創(chuàng)造良好的氣氛

使被評估人進入角色21

·

怎

樣

評

估

銷

售

人

員

選

擇

合

適

的

會

議

地

點

：

安

靜

、.

“安全

”

“圓

桌”

會

議

批評與自我批評

變成工作的一個部分

使被評估者情緒放松·使被

評

估

人

進

入

角

色—

解釋評

估是

一個

雙

向

過程——首先讓他/她準(zhǔn)備自我評估—提醒他/她評估應(yīng)以業(yè)績與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較創(chuàng)造

良

好的

氣氛22怎

樣

評

估

銷

售

人

員白

達次—先讓他/她

自我評估—

隨后解

釋

你的評

估

/

計劃

就每一點盡量達到共識

集

中在個人發(fā)展計

劃——從優(yōu)點至缺點至他/她需改正的計劃避免討論個人待遇總

結(jié)

優(yōu)

點就個人發(fā)展計劃得到承諾為檢查進度制定一時間表23人

才

培

養(yǎng)

-

=

專

業(yè)

化

銷

售

人

頁·以個人滿足為出發(fā)點，有一定銷售策略，·

職業(yè)成就感創(chuàng)

新

力成

熟

，

成

長敗向?qū)Ｗ⑾嘈攀獠弧ぁ?/p>

起傳導(dǎo)作用能誼隊友期的好長考的立思中建性隊?wèi)袈詧F客策是與做●···24人才培養(yǎng)---

指導(dǎo)下屬·協(xié)同

拜訪

：

重

要

性

與

意

義

，

地區(qū)經(jīng)

理的角色

·協(xié)同拜訪的評估，注意事項·現(xiàn)場

工作

指

導(dǎo)·把錯誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進步的機會·針對問題，不對個人·勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子·

團

隊銷

售25人才培養(yǎng)---

指導(dǎo)下屬·幫助別人發(fā)揮潛力·從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴?/p>

支持者，服務(wù)者和教練·分享榮譽：

激發(fā)下屬身上的榮譽要求，產(chǎn)生被需要

的感覺·

習(xí)慣的形成，如何擴大舒適圈，

樂于持續(xù)改進

·驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正26人才培養(yǎng)---

指導(dǎo)下屬·學(xué)會聆聽，學(xué)會“問問題管理”·明確部門/公司使命，制定崗位職責(zé)

·

組織

的

使

命

與

價

值·個人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域27獎懲計劃的制訂一

、區(qū)域劃分及任務(wù)分配二、

收入方

案

的

內(nèi)容三、獎金與提成的優(yōu)缺點四、

制訂具體的獎懲條款五、

怎

樣

合理利用獎

懲

計

劃的突

破口28區(qū)域劃分獎金計劃的制訂·好壞區(qū)域搭配的原則·就

近的原則·銷售任務(wù)盡量均衡的原則·區(qū)域利益服從公司利益，個人利益服從區(qū)域利益的原則·

地方

化的

原則·利于管理的原則29獎

金

計

劃

的

制

訂任務(wù)分配·

前一年的銷量

區(qū)域的經(jīng)濟因素產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響····國家或地方性政策的影響

·

公

司

政策的影響·

響響影影的的素素因因它理其地市場的潛力30獎

懲

計

劃

的

制

訂任務(wù)分配上區(qū)下分配任務(wù)下區(qū)上分配任務(wù)上區(qū)下+下區(qū)上分配任務(wù)任務(wù)先分配至醫(yī)院區(qū)分配至市區(qū)分配至省區(qū)分配至地區(qū)(District)

分配至大

區(qū)(Region)醫(yī)院進行分類(A、B、C、

D

、E..etc)——醫(yī)院的病床數(shù)

醫(yī)院的門診量

醫(yī)院的全年用藥量

公司產(chǎn)品的用量—單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額單一科室的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù)

何種手術(shù)方式(ICCE

、ECCE

、Phaco,etc)··

·

··31

獎懲計劃的制訂收入方案的內(nèi)容·

工

資·

獎金·提成·

各

種

補

貼·

固

定收

入Vs

非固定

收

入·工資+獎金+提成32獎懲計劃的制訂成

的

優(yōu)

點獎金：1、相對比較公平2、有利于調(diào)動貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開發(fā)4、有利于管理5、有利于團隊精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提

成

：1、上不封頂，有利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司獎

金

與

提33

獎懲計劃的制訂獎金與提成的缺點獎金：1、向上封頂，不利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“大鍋飯”的性質(zhì)提

成

：1、不利于新產(chǎn)品的開發(fā)2、不利于團隊的建立3、相對“不公平”(對貧困地區(qū)銷售人員)4、不利于管理5、提成比例會逐年下調(diào)34獎懲計劃的制訂制訂具體的獎懲條款·

固定收入與非固定收入的比例·獎金不跟銷售掛鉤·在完成一定任務(wù)基礎(chǔ)(60-80%)以上部分提成·

配

、

任

務(wù)

完

成

及

提

成

的

發(fā)

放

均

采

用

累

進

制·獎懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得方法務(wù)分的任35辦事處的行政管理·

通

信終

端

和匯

報·資

料印

刷

，

遞

送

和

管

理·

顧

客

數(shù)

據(jù)

庫·酒店，票務(wù)，

約會，

出差，工作安排

·來訪者的安排和處理·該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋36辦事處的行政管理·

接

待

和

翻

譯·內(nèi)務(wù)

會

議

和

培

訓(xùn)·

公司文

憑

和

記

錄

的

保

存·

市場

信息系統(tǒng)

(MIS)·

銷

售

數(shù)

據(jù)

和

分

析系統(tǒng)(收

集

輸入，分

析

處

理

和建議〕·涉

外

事

務(wù)

〔

行

政

，

工

商

稅

務(wù)

，

媒

體

〕37辦事處的行政管理·市場銷售

的支持·公司形象的支持和加強·

郵

寄

快

遞·

財

會

管

理·文化，氛

圍

，

隊

伍

激

勵·部

門間

的幫助和協(xié)調(diào)38辦事處的行政管理·當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任·

當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理·召集每周的銷售例會·銷售人員報表(月行程/月總結(jié)、

醫(yī)院拜訪記錄、

客戶檔案等)審核·各種費用的審核39辦

事

處

的

行

政

管

理·

考

勤

制

度·安全保衛(wèi)制度·

會

議

制

度·

財

務(wù)

制度·電話、傳真等辦公設(shè)備

使用

制

度·顧客查

詢處理制

度·

節(jié)

約

制度40報告與報表的管理銷售

報

表，

費

用

報

告

及

分

析

，區(qū)域目標(biāo)，行動計劃的執(zhí)行及其達成情況，

經(jīng)銷商產(chǎn)品進出貨報告產(chǎn)品推廣效益分析。顧客分

析，

關(guān)

鍵

性

客

戶

和

潛能

顧

客

分

析

。銷售日報，周報，月報。行政(人事、財會)報告與其他各種情況報告。

分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施建設(shè)性建議記錄

存

檔

及

報

告

?！?/p>

·

···

·

·

·

·

·41建立檔案·行銷計劃、銷售等有關(guān)計劃及報表?！?/p>

產(chǎn)

品

知

識

、

文

獻

、

推

廣

資

料

等

?！やN售代表工作計劃，

目標(biāo)及執(zhí)行制度?！?/p>

關(guān)

鍵

性

顧

客

及

準(zhǔn)

顧

客

資

料

?！?/p>

人

事

及

績

效

資

料

。42為何不愿填寫銷售日報表·可用口頭報告·代表沒有時間或嫌麻煩·

這

是

經(jīng)

理的

事·即使寫了也得不到指示●

根

本

不

知

道

如

何

使

用最大

原因

：

銷

售

經(jīng)

理

對

報

表內(nèi)

容

不

做

任

何

反

應(yīng)

，

沒有任何反饋

。43銷

售

隊伍

的

管

理

-

-

-

各

戶

管

理客戶的分類、分級·醫(yī)院的分級：

考慮地區(qū)差別·業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主任，

OPININGLEADER,

KEYDOCTORS·商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析44PerformingTeamsBuildsHigh45

冠

軍

隊

與

明

星

隊

的

選

擇·冠軍隊

：

整

體

配

合

，

各

行

其

職

和

可

互

補

，共

同

目

標(biāo)·明星隊：

個體效果，可以替代，注重

個人功績46何

謂

團

隊一個真正的團隊?wèi)?yīng)該有一個共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，

以追求集體的成功。47團隊(team)和群體(group)的區(qū)別團隊：成員間不相同但互補，

以任務(wù)為導(dǎo)向，積極合作，

相同目標(biāo)，

強調(diào)整體群體：成員間可替換，

強調(diào)個體48團

隊

和

個

體·

個

體本

位

和

群

體

本

位·功利主義

〔

硬

〕與

價

值主義

(

軟

)·效

率主義與

和

諧主

義·創(chuàng)新主義與穩(wěn)定主義49

團

隊

與

團

隊

精

神

的

界

定團隊精神：

團隊成員為了團隊的利益與目標(biāo)而

相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。三個內(nèi)容：(1)在團隊與其成員之間的關(guān)系方面，團隊精神表現(xiàn)為團隊成員對團隊的強烈歸屬感與一體感。(2)在成員之間的關(guān)系上，團隊精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié)作及共為一體。(3)在團隊成員對團隊事務(wù)的態(tài)度上，團隊精神表現(xiàn)為團隊成員對團隊事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。50團隊的類型·生產(chǎn)、服務(wù)--重復(fù)或持久，如制造加工業(yè)·行動、談判--短期行動事件，如競賽，特別任務(wù)·計劃、發(fā)展--可變的，有周期，如設(shè)計計劃，·

建

議、

參與

-

-

可變

的

或

長

或

短

，

如

推

薦

決

策51團

隊

的

任

務(wù)(1)規(guī)劃與實施方案(2)進行績效管理(3)提高能力與績效(4)進行團隊邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào)(5)自身不能解決的問題提交更高層團隊機構(gòu)(6)幫助或影響更高層的決策52團

隊

的

目

標(biāo)

設(shè)

計(1)依次確定組織，各團隊，團隊各成員的任務(wù)和目標(biāo)(2)處理相互矛盾的目標(biāo)(3)注意難以量化的目標(biāo)(4)有意識多次動態(tài)的反復(fù)53

團

隊

領(lǐng)

導(dǎo)

人

的

責(zé)

任(1)匯報和實施(2)管理與目標(biāo)(2)迎接挑戰(zhàn)，增強信心(3)交流與聯(lián)系(4)傳遞信息、知識和技能(5)教導(dǎo)和評估(6)革新與創(chuàng)新(7)解決問題(8)關(guān)心，支持和幫助(10)團隊文化54團

隊

成

員

的

責(zé)

任(1)目標(biāo)和完成實施。(2)維護榮譽，保守機密。(3)無法解決問題時尋求外界支持。(4)與成員協(xié)作幫助，促進共識55營

銷

團

隊

顧

問

的

責(zé)

任(1)咨詢和建設(shè)戰(zhàn)略(2)培訓(xùn)(3)各類指導(dǎo)與幫助，解決各種沖突(4)保持好團隊文化56團

隊

專

題

專

家

的

責(zé)

任(1)就專業(yè)性問題提出看法和建議。(2)提高專業(yè)能力。(3)加強專家間切磋。(4)提高績效和促進成長為目標(biāo)。57團

隊

內(nèi)

外

聯(lián)

絡(luò)

人

的

責(zé)

任(1)會議主持人的責(zé)任(2)過程觀察員的責(zé)任(3)記錄員的責(zé)任(4)記時員的責(zé)任58營

銷

團

隊

構(gòu)

成

的

要

素

-

-

-

團

隊

規(guī)

?！樘岣邎F隊效率而定·團隊規(guī)模應(yīng)盡量小和精干·各項技能的擁有者·各方利益的代表者59營

銷

團

隊

構(gòu)

成

的

要

素

-

-

-

行

為

準(zhǔn)

則·

書面的團隊行為指南·鼓勵有益的行為，糾正有害的行為，·提高團隊的自我管理、

自我控制的能力，·

促

進團隊的

成

長

，·使之早日步入規(guī)范期。60團

隊

工

作

和

成

功

因

素·團隊工作

(teamwork)主旨：委托和放權(quán)·成功因素：責(zé)任感，機會和承諾社會認同和社會表現(xiàn)61團

隊

工

作

技

能

和

管

理

原

則·三大技能：

技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識，有效解決問題，

處理人際交

往

和社

會關(guān)系·管理原則：社會認同，

共同的信念和互相尊重62團隊的凝聚力·相似的態(tài)度和目標(biāo)·

共同度過的時間·

獨立性

和

不同性·抗威脅性·規(guī)模的大小·

加

入

條

件的

嚴

格·

獎

勵

和

合

作

觀

念63

營

銷

團

隊

建

設(shè)

的

過

程

-

-

-

組

建

期1.內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架：任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人

員構(gòu)成(成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo))、行為準(zhǔn)則等。2.與外界的初步聯(lián)系：與組織內(nèi)其他職能部門的信息

聯(lián)系及相互關(guān)系；確立團隊的權(quán)限；建立績效考評，行為激勵與壓縮的制度體系；爭取技術(shù)(如信息系統(tǒng))支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，

專家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費、精神支持；建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。64團隊成員或整個團隊與組織其他部門之間的關(guān)系磨合；宮

銷

團

隊

建

設(shè)

的

過

程

-

-

-

激

蕩

期1.

成

員與成

員之

間

的激

蕩2.成員與環(huán)境之間的激蕩成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩；成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩；①少團隊與社會制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。

3.新舊觀念與行為之間的激蕩65

營

銷

團

隊

建

設(shè)

的

過

程

-

-

-

規(guī)

范

期·團隊逐步成型，形成有力的文化，·形成適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范，促進共同價值觀的形成，

·

調(diào)動個人的活力與熱忱，

增強團隊的凝聚力，·培養(yǎng)成員對團隊的認同感、

歸屬感、一體感，·營造成員間互相協(xié)作、互相幫助、互敬互愛、

·關(guān)心集體、努力奉獻的氛圍。66營

銷

團

隊

建

設(shè)

的

過

程

-

-

-

執(zhí)

行

期·

團隊

效

率

和

效

益

提

高

；●

團隊成員的角色明確，·大家配合和支持完成團隊的工作；●

以建設(shè)性的方式提異議；·

成員間

高

度

互

信

、

彼

此

尊

重

；

接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新；類方法等?！ぁふ莆仗幚韮?nèi)部沖突的技巧，學(xué)會團隊決策和各67營

銷

團

隊

建

設(shè)

的

過

程

-

-

休

整

期(1)明確團隊已形成的規(guī)范；(2)聽取各方面的對這些規(guī)范進行改革的意見；(3)對改革措施實現(xiàn)跟蹤評價，并作必要的調(diào)整68營

銷

團

隊

建

設(shè)

的

過

程

-

-

休

整

期

后·團隊因接受新任務(wù)或適應(yīng)新環(huán)境而開展學(xué)習(xí)或進行創(chuàng)新，·為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng)“接班人”,·將團隊的經(jīng)驗在組織內(nèi)推廣等。69團隊建設(shè)的途徑·人

際關(guān)

系·

角

色

界

定·價

值

觀·

任務(wù)導(dǎo)

向·社

會同一性70團隊建設(shè)的誤區(qū)·以對待一個人的方式對待團隊·過多的控制或放任自流·有破壞組織結(jié)構(gòu)的傾向·不愿提供組織支持·

認為員工

希

望

并

擅

長

在團隊

工

作71團隊建設(shè)注意·相

容

性

集

體·

小集體規(guī)?！みx擇性激

勵·輿論教化72權(quán)力的類型·

獎勵的權(quán)力·

強制的權(quán)力·合法的權(quán)力·

提

供咨

詢的

權(quán)力·專家的權(quán)力·發(fā)

布信息的權(quán)力·說服或?qū)У臋?quán)力·

魅

力73

團

隊

領(lǐng)

導(dǎo)

類

型

分

析

-

-

監(jiān)

督

型

領(lǐng)

導(dǎo)·

指揮員工·

解說決策·

訓(xùn)

練

個

人·

獨攬大權(quán)●

容忍沖突●

反抗變革74團

隊

領(lǐng)導(dǎo)類型分析

-

-

-

參與型領(lǐng)導(dǎo)·

讓員工參與·

征求意見做決策

·

發(fā)揮個人表現(xiàn)·

協(xié)調(diào)群

體

合

作

·

解決沖突·

推動變革75

團

隊領(lǐng)導(dǎo)類型分析

-

-

團隊型領(lǐng)導(dǎo)·建立信任并激發(fā)團隊合作

·輔導(dǎo)并支持團隊做決策·開拓團隊才能·建立團隊認同感·

充分利用成員差異·預(yù)知并影響變革76團

隊

領(lǐng)

導(dǎo)

原

則·

堅

持明確的

目標(biāo)·

培養(yǎng)

信心

和忠

誠·

培訓(xùn)

和

提高技能·

處

理

對外關(guān)

系·

創(chuàng)

造

機

會·做實際工作77界定目標(biāo)否是否

無政府

忙碌、明確

目標(biāo)

為

指

導(dǎo)是失去興趣人力資源浪費權(quán)

力

平

衡

木界定方式78妨

礙

團

隊

表

現(xiàn)

的

因

素·缺乏自主權(quán)·缺乏支持和承諾·

團隊規(guī)

模

過大·缺乏資源·

缺

乏

反

饋

和

承

認·

缺

乏

個

人

評

估79

高

績

效

營

銷

團

隊

的

特

征

-

-

-

內(nèi)

部

結(jié)

構(gòu)1.共同愿景、共同目標(biāo)與有效的策略2.高素質(zhì)的成員3.

高

效

的

領(lǐng)

導(dǎo)4.享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù)5.高效的溝通80

高

績

效

營

銷

團

隊

的

特

征

-

-

-

外

部

環(huán)

境1.責(zé)

任與

權(quán)

力2.激勵與約束3.領(lǐng)導(dǎo)與支持4.與領(lǐng)導(dǎo)的融洽關(guān)系81營銷團隊的評估·風(fēng)氣調(diào)查表：

不冒風(fēng)險的參與，

對革新的支

持，遠見和任務(wù)定位·團隊表現(xiàn)曲線(主題，身份，熱情和精力，

共同

歷史，

個

人

承

諾，

行

為總

結(jié)

)·群體傾向和群體思維·消

極

社

會

遷

移

傾向·獎

勵

和懲

罰82團

隊

需

要

什

么

支

持·

明確

的

目

標(biāo)·適當(dāng)?shù)馁Y源·可靠的信息·培訓(xùn)

和

教育·

定期反饋·技術(shù)或方法支持831.

工

作的指

導(dǎo)

者

的

條

件實

力2.

計劃

能力3.

引發(fā)

動

機的能

力4.深入了解5.

毅力、熱

誠6.

表現(xiàn)

能力7.

精

神力

量(所謂教育是對學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。

因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。

)84了解你的部屬·包括姓名、畢業(yè)學(xué)校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導(dǎo)必要項目、性格和想法，

各階段

因

環(huán)

境變

化

產(chǎn)

生

改

變

的

部

分

?！?/p>

如

果

無法

徹

底了

解

部

屬，

就

無法

對

部

屬

進

行適

合

個

人

的

周

詳

指

導(dǎo)

。85培

訓(xùn)

方

法·案例分析(Case

discussion)·實例情景演示(Roleplay)·在

崗培訓(xùn)

(On

thejobtraining)86培

養(yǎng)

計

劃·

培

訓(xùn)

目

的·培訓(xùn)計劃

，

何

地

，

何

時·

選

擇

培

訓(xùn)

師●

培

訓(xùn)

主

題·

使

用

和

應(yīng)

用·

反

饋

和

延

續(xù)87團隊成員的銷售培訓(xùn)·

團

隊和集

體導(dǎo)向·

系統(tǒng)培訓(xùn)計劃·

銷售、

利潤為目標(biāo)·銷售技巧與團隊精神的結(jié)合·

中長期發(fā)展

計劃·獎懲措

施恰當(dāng)88如

何

指

導(dǎo)

難

帶

的

部

屬·三項原則：

徹底探究