建設(shè)項(xiàng)目銷售計(jì)劃書

項(xiàng)目名稱：建設(shè)單位施工單位建筑單位設(shè)計(jì)單位監(jiān)理單位項(xiàng)目概要工程所在地建筑面積施工具體內(nèi)容開工竣工日期項(xiàng)目進(jìn)展資金狀況施工要求目前供貨需求詳見表1.1（我方產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目表）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式說明本公司業(yè)務(wù)介紹我方產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目表1.1各種高低壓配電設(shè)施，電流互感器，電壓互感器，變壓器，電線電纜；輸變電設(shè)備、線路的安裝、施工；交鑰匙工程；代辦用戶供電手續(xù)等。銷售策劃：銷售模式推銷員的作用：１.為錯(cuò)綜復(fù)雜的購買決策提供特別協(xié)助２.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”）３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）５.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠度要點(diǎn)說明：在接觸客戶時(shí)，應(yīng)從客戶立場(chǎng)出發(fā)，在了解到客戶的真正需求后，了解到客戶的價(jià)值體系即客戶的在價(jià)格與質(zhì)量的平衡點(diǎn)，立足點(diǎn)。具體與客戶溝通時(shí)是時(shí)，明白客戶并非想要要了解你產(chǎn)品的性能(Feature)如:特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能，而是你的產(chǎn)品可以為他的帶來的收益(Benefit)如實(shí)際利益、好處，即在介紹產(chǎn)品時(shí)，做到真正的從客戶的立場(chǎng)出發(fā)。2．讓客戶相信“你是我們小廟里的大神仙”，并讓之覺得無論選擇自己所提供何種方案，都是對(duì)的選擇，在此之間，可為客戶作特殊的服務(wù)等，在增加一些不影收益的前提下，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，使客戶相信你所做出的所有承諾都可以實(shí)現(xiàn)，增加客戶對(duì)你的產(chǎn)品的忠誠度。3.在后期協(xié)議合同的簽訂時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①在適合的時(shí)機(jī)，簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)重提先前已接受的幾項(xiàng)利益，提議你和客戶的下一步驟，詢問是否接受，或進(jìn)行該修改協(xié)商，最終促成協(xié)議的簽訂。在合同簽訂時(shí)，應(yīng)注意付款計(jì)劃，及產(chǎn)品最低其訂貨量，以及售后服務(wù)等，兌現(xiàn)對(duì)客戶的口頭承諾，且詳細(xì)該部分權(quán)責(zé)問題，以防后期突發(fā)事件無所依據(jù)處理的問題。4.具體問題具體解決，就該項(xiàng)目而言，我所需要了解的客戶有兩個(gè)層面①項(xiàng)目的承包者劉總②南區(qū)、北區(qū)的各自的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，而我的方法是先從劉總?cè)胧?，在通過劉總把其下的負(fù)責(zé)人疏通，另一方面需外力協(xié)作，如需通過發(fā)包方關(guān)系下手，具體的方法可通過個(gè)人上層關(guān)系協(xié)助，活動(dòng)，深入了解此儲(chǔ)量的項(xiàng)目的具體情況，積極溝通，發(fā)展全方位溝通，利用好資源，促成該項(xiàng)目的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，讓其客戶為自己介紹新的客戶或項(xiàng)目，發(fā)展交換式推銷。問題解決方案：?jiǎn)栴}一：客戶對(duì)你產(chǎn)品的不關(guān)心解決方案：步驟：①表示了解客戶的觀點(diǎn)，肯定客戶想法使之有認(rèn)同感②請(qǐng)求允許你詢問，在認(rèn)同的前提下提出你的問題，問題的方向你的產(chǎn)品的價(jià)值引導(dǎo)，以及客戶本身的需求定位的，使客戶回到問題考慮原點(diǎn)利用詢問使用戶察覺需要，再次考慮后，可趁此機(jī)會(huì)向客戶提供你方案，而每個(gè)方案的對(duì)于客戶的利益等如價(jià)格，售后等等方面予與提醒，使客戶堅(jiān)定對(duì)你產(chǎn)品的購買意向。問題二：消除客戶的顧慮解決方案：１.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)２.消除懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)詢問是否接受３.消除誤解消除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要４.克服缺點(diǎn)表示了解該需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問是否接受以上兩問題都是需要我方在做足了調(diào)查的基礎(chǔ)上，方可解決銷售的最終目的是盈利，而盈利的最終指標(biāo)要看價(jià)格，故價(jià)格的協(xié)議成為重中之中針對(duì)異價(jià)的問題解決方案：談價(jià)技巧：握好報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)定談價(jià)者為最終決策者注意報(bào)價(jià)方式除了語氣神態(tài)方面，在報(bào)價(jià)時(shí)金額不宜為整數(shù)，留議價(jià)空間，對(duì)雙方來講是雙贏的。原則:斷價(jià)格危機(jī)，靈活彈性處理。若客戶口頭要求降價(jià)卻沒有解釋理由，其意圖是試探你的低價(jià)；若以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，或者向你亮出意向書，客戶坦誠對(duì)你，那么你就要象征性的“降降價(jià)”。要求客戶出價(jià)，找差距采取相應(yīng)措施。若客戶再出價(jià)后解釋預(yù)算不夠，則立即推薦其他方案。報(bào)價(jià)不得超過三次，價(jià)格頻繁下降與下調(diào)，使客戶對(duì)于的你最低利潤(rùn)愈挫愈勇。降價(jià)要有所要求，以促成交易不能隨客戶要求一味降價(jià)，這樣不會(huì)增加客戶好感。可在降價(jià)的同時(shí)立即簽約或預(yù)付貨款具體技巧：1.在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，并說一些與同行相比略高的特點(diǎn)，盡量避免說一些大眾化的功能。

2.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以與比自己的報(bào)價(jià)低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮：

1）客戶的使用情況（當(dāng)然你必須對(duì)你的和你對(duì)手的客戶使用情況非常了解——知其知彼）2）列舉一些自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為取得同一個(gè)項(xiàng)目工程，并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí)，我們的客戶的反映情況（當(dāng)然，這些情況全都是對(duì)我們有利的）3.列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會(huì)議或