瑪氏公司企業(yè)文化

周然馬從凱劉瑩尹一珺紀(jì)芳說到瑪氏，你可能并不十分清楚這是一家怎樣的公司。不過，要是提到德芙、士力架、M&M’s巧克力豆、彩虹糖、寶路狗糧、偉嘉貓糧??大概沒有人會(huì)不知道。這些品牌都屬瑪氏食品旗下。當(dāng)然，2021年后，這串名單里還要加上綠箭、益達(dá)口香糖。

瑪氏公司〔MarsCompany〕由弗蘭克·馬斯創(chuàng)立于1911年，是全球重要的巧克力生產(chǎn)廠商。

瑪氏是全球最大的私人企業(yè)之一，至今未上市。在2021年10月1日發(fā)布的?福布斯?“美國(guó)400富豪榜〞中，瑪氏家族第三代的三位繼承人：小弗瑞斯特、約翰、杰奎琳以110億美元資產(chǎn)并列第19位。目前，公司在全球設(shè)有180個(gè)分支機(jī)構(gòu)，在60多個(gè)國(guó)家建有80個(gè)工廠，產(chǎn)品行銷100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。糖果巧克力產(chǎn)品和寵物類產(chǎn)品銷量分別位居全球同類產(chǎn)品首位。

瑪氏公司與中國(guó)的聯(lián)系可以追溯到七十年代，從那時(shí)起，瑪氏便開始在中國(guó)采購(gòu)原材料用于生產(chǎn)糖果和寵物食品。1983年，瑪氏開始通過分銷商在中國(guó)市場(chǎng)上銷售糖果產(chǎn)品。1990年，作為最大的贊助商之一，瑪氏公司以M&Ms品牌贊助了第十一屆亞運(yùn)會(huì)。這次贊助活動(dòng)使瑪氏與中國(guó)消費(fèi)者建立起了深厚的關(guān)系和友誼，使M&Ms成為中國(guó)最受歡送的糖果品牌之一。隨后，瑪氏公司決定投資在北京建立自己的生產(chǎn)工廠。1993年，愛芬食品〔北京〕巧克力工廠在北京正式成立?，斒系拿恳粋€(gè)公司依據(jù)一套共同的信念經(jīng)營(yíng)其業(yè)務(wù)－－瑪氏公司五大原那么。質(zhì)量：“顧客至上〞是我們的信念；保持高質(zhì)量是我們的工作；令產(chǎn)品物有所值是我們的目標(biāo)。責(zé)任：作為個(gè)人，我們要求每一個(gè)人各盡所能；作為同事，我們支持其他同事各盡其責(zé)?；セ荩夯セ菥褪欠窒砝?；可以分享的利益才會(huì)持久。效率：我們充分利用一切資源，絕不浪費(fèi)；務(wù)求人盡其材，物盡其用。自主：我們需要獨(dú)立自主來塑造我們的未來；我們需要利潤(rùn)來保持獨(dú)立自主?，斒先切维斒先切危航K端操作以品牌建設(shè)為最終目的和進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的其它行業(yè)的跨國(guó)巨頭一樣，瑪氏亦非常重視終端的管理工作。但和對(duì)手尤其是中國(guó)外鄉(xiāng)企業(yè)相比，瑪氏的終端管理始終堅(jiān)持兩個(gè)原那么：一是終端市場(chǎng)不投入巨額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和陳列費(fèi)；二是終端推廣不以追求短期銷量為最終目的?，斒现阅軌驁?jiān)持其這兩個(gè)原那么，并把終端工作做得出類拔萃，那么是得益于其著名的“瑪氏三角形〞法那么：法則一：公司總的營(yíng)銷費(fèi)用是有限的，終端費(fèi)用、人員工資和廣告投入三個(gè)角要互相平衡，就必須使三角形的重心穩(wěn)定，就是營(yíng)銷費(fèi)用要向人員工資和廣告投入兩個(gè)角進(jìn)行重點(diǎn)傾斜。法則二：在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，只有品牌是唯一區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西，只有品牌是能夠和零售商進(jìn)行抗衡的最大籌碼，而廣告投入是快速消費(fèi)品品牌建設(shè)的重要武器。因此，加大廣告投入、牢固確立行業(yè)第一品牌位置，就能在與終端的談判中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?，斒显谥袊?guó)糖果行業(yè)的歷年廣告投入上均以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)排在首位，每一個(gè)廣告片都精心策劃、以獨(dú)特的創(chuàng)意和獨(dú)具一格的制作技術(shù)進(jìn)行制作，M&M’s的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆聽德芙絲語(yǔ)”、“牛奶香濃，絲般感受”，無(wú)不是令人叫絕的好廣告。法那么三：瑪氏認(rèn)為人力資源是一個(gè)公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最重要的戰(zhàn)略資源，只有一流的人才才能做別人不能做的事，才能做出一流的業(yè)績(jī)。因此，瑪氏始終堅(jiān)持用行業(yè)最高的薪酬招聘最好的銷售人員。法那么四：在人員工資和廣告投入上的傾斜必然導(dǎo)致終端費(fèi)用的減少，但這并不代表瑪氏終端工作的質(zhì)量就會(huì)下降。首先，瑪氏的品牌在消費(fèi)者心目中牢固占據(jù)了第一的位置，瑪氏的銷售人員全部是一流的人才，這樣瑪氏就能做其他對(duì)手所不能做到的事。法那么五：瑪氏認(rèn)為終端操作不能過分倚重銷量，而應(yīng)該以促進(jìn)品牌建設(shè)為最終目的。過分倚重銷量，只能使終端人員采用惡性競(jìng)爭(zhēng)的方式向終端逼量，造成終端的過度開發(fā)，尤其是象降價(jià)、打折銷售等價(jià)格促銷一類的手段，只能換來短期的銷售增長(zhǎng)，長(zhǎng)期會(huì)大大損壞品牌的形象和業(yè)績(jī)，對(duì)品牌建設(shè)具有極大的殺傷力。一旦品牌力大大減少、失去了行業(yè)最前列的位置，公司不但在終端面前變得一文不值，而且還會(huì)失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力甚至遭受滅頂之災(zāi)。市場(chǎng)生動(dòng)化——瑪氏終端致勝的武器所謂市場(chǎng)生動(dòng)化就是在售點(diǎn)上進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)置瑪氏產(chǎn)品的活動(dòng)?，斒鲜袌?chǎng)生動(dòng)化三大原那么：分布面廣——買得到；顯而易見——看得到；隨手可及——拿得到。1、生動(dòng)化工作的意義：生動(dòng)化是糖果的生命2、生動(dòng)化工作的目標(biāo)3、最好的貨架位置4、區(qū)域化陳列5、正確擺放產(chǎn)品6、正確與清晰的價(jià)格7、爭(zhēng)取收款臺(tái)陳列8、尋求促銷陳列的時(shí)機(jī)1、生動(dòng)化工作的意義：生動(dòng)化是糖果的生命

糖果巧克力是沖動(dòng)性購(gòu)置的商品；糖果巧克力的沖動(dòng)性購(gòu)置率高達(dá)70%；消費(fèi)者在終端的沖動(dòng)性支出高達(dá)11.4%；90%的沖動(dòng)性購(gòu)置興趣10秒后減退；消費(fèi)者一般停留在貨架前不超過2分鐘。2、生動(dòng)化工作的目標(biāo)

強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對(duì)瑪氏產(chǎn)品的注意力；使消費(fèi)者容易見到瑪氏的產(chǎn)品；刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)置；在消費(fèi)者面前維護(hù)品牌、產(chǎn)品形象，起到地面廣告作用。3、最好的貨架位置

貨架高度：爭(zhēng)取人的視線平行位置〔70cm-170cm〕。貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層宜擺放禮盒系列，第三層放單包裝系列，第四層放大包裝、家庭裝，第五層放兒童裝、兒童禮盒系列；貨架長(zhǎng)度：以人流走動(dòng)方向，爭(zhēng)取貨架1/4至1/2的位置。4、區(qū)域化陳列

三集中擺放：品牌集中、規(guī)格集中、口味集中，不允許不同品牌、不同規(guī)格、不同口味的產(chǎn)品交叉擺放；最好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品。5、正確擺放產(chǎn)品

以包裝正面面向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品擺放，側(cè)面擺放產(chǎn)品造成銷量下降25％；同一排面產(chǎn)品擺放遵循“先進(jìn)先出〞原那么，確保產(chǎn)品新鮮，按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產(chǎn)品。6、正確與清晰的價(jià)格

所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽；價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格；價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目；定期更新宣傳品；把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方。7、爭(zhēng)取收款臺(tái)陳列

收款臺(tái)是最后的銷售時(shí)機(jī)；選擇適宜的收款臺(tái):顧客流量大的通道、經(jīng)常開的通道；陳列適合的產(chǎn)品：小包裝、快銷品種、各收款臺(tái)銷售相同的品種。8、尋求促銷陳列的時(shí)機(jī)

促銷陳列能夠極大的促進(jìn)產(chǎn)品銷售；促銷陳列具有明顯的生命周期，一般不應(yīng)超過15天；選擇最好的陳列地點(diǎn)：消費(fèi)者主流通道、有足夠的空間；選擇適當(dāng)?shù)钠贩N：快銷品種、應(yīng)節(jié)產(chǎn)品；價(jià)格的三個(gè)一致性原那么；產(chǎn)品系列內(nèi)部?jī)r(jià)格一致；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類品種價(jià)格之比保持一致；商店內(nèi)部產(chǎn)品類別價(jià)格一致。

一個(gè)面試者說：瑪氏是一個(gè)會(huì)給你帶上深刻烙印的公司

MARS是一個(gè)非常獨(dú)特的公司，有自己獨(dú)特的用人機(jī)制及管理模式。比方在很多公司是依據(jù)很多制度管理，而MARS是按照銷售工程編造的龐大的銷售管理系統(tǒng)管理從新疆到海南的中國(guó)公司。

至于瑪氏招聘，應(yīng)該是在判斷應(yīng)聘者的表達(dá)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、思維敏捷程度、團(tuán)隊(duì)合作態(tài)度和領(lǐng)導(dǎo)力，所以應(yīng)當(dāng)在此琢磨琢磨。不必要深究面試題目是什么，到面試時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些題目就算有同志提前告知，也沒什么用處，全在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮。像瑪氏這樣的企業(yè)崇尚個(gè)性自由的發(fā)揮,鼓勵(lì)冒尖晉升,重業(yè)績(jī)，不管資排輩。求職者不妨直抒己見，坦率開朗，這樣成功率會(huì)高一點(diǎn)?，斒线@樣的企業(yè)面試時(shí)環(huán)境比較寬松融洽，應(yīng)聘者可以暢所欲言，只要大膽表達(dá)必受歡送?，斒系拿嬖嚪浅?yán)格，在經(jīng)過獵頭、人事的篩選后會(huì)有一個(gè)整天的面試，從邏輯思維到口齒表達(dá)，到心理素質(zhì)面面俱到了。由于擔(dān)憂企業(yè)文化不合，弗瑞斯特不喜歡收購(gòu)其他規(guī)模較小的公司。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好時(shí)不斷買進(jìn)其他小型的家族糖果廠時(shí)，瑪氏也很長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持“按兵不動(dòng)〞。這樣的做法，使得對(duì)手迅速壯大。

小弗瑞斯特和約翰兄弟倆也遺傳了父親的固執(zhí)。由于兄弟倆不喜歡花生醬，所以在瑪氏