屈臣氏的營銷策略

PAGEPAGEIII屈臣氏的營銷策略摘要：在全球化經(jīng)濟發(fā)展的今天新鮮血液.也使得該行業(yè)競爭日益加劇大量外資零售行業(yè)陸續(xù)進軍我國零售市場，不斷為我國零售行業(yè)注入屈臣氏企業(yè)作為我國最具規(guī)模的化妝品零售商.在內地發(fā)展不足30年.卻能作為我國零售業(yè)的領頭軍.業(yè)務遍布全球13個國家及地區(qū).其獨特的營銷策略功不可沒。關鍵詞：屈臣氏；營銷策略；問題；建議Abstract:freshbloodtodayinglobalizationeconomydevelopmentalsomakesthisindustrycompetitionincreasinglyaggravatinglargenumberforeignretailindustryenterourretailmarketgradually;Continuouslyinjectintoourretailindustryintoourcountry'slargestcosmeticsretailer.Ithasbeendevelopinglessthan30yearsinmainlandchina.Itcanserveasleaderofretailindustryinchina.Businessislocatedin13countriesandregionsthroughoutchina.Itsuniquemarketingstrategycontributesgreatly.Keywords:Watson;marketingstrategy;problem;suggestion

目錄第一章緒論 11.1國內外研究現(xiàn)狀 11.1.1國外研究現(xiàn)狀 11.1.2國內研究現(xiàn)狀 11.2研究意義 21.3研究方法 31.3.1文獻法 31.3.2問卷調查法 3第二章屈臣氏的營銷現(xiàn)狀分析 32.1屈臣氏簡介 32.2營銷理論概述 42.3屈臣氏營銷現(xiàn)狀分析 42.3.1優(yōu)勢(Strengths) 42.3.2劣勢(Weaknesses) 42.3.3威脅(Opportunities) 52.3.4機會(Threats) 5第三章屈臣氏營銷策略中所存在的問題 63.1營銷技能和營銷意識較為薄弱 63.2市場定位和方向較為模糊 63.3部門聯(lián)動未能行成品牌效應 63.4維護不當流失客戶 6第四章屈臣氏的營銷策略建議 74.1以消費者需求為中心，培養(yǎng)更多消費群體 74.1.1深入市場調查，了解中高收入人群需求 74.1.2調整產(chǎn)品結構，滿足不同階層品位 74.1.3改革店面布局，努力開創(chuàng)個性化商品 74.2優(yōu)化營銷渠道，擴大品牌推廣面 84.2.1減緩擴張速度，關閉一些選址不夠成熟的門店 84.2.2擴展電子商務，加強網(wǎng)絡的建設 84.3拓展宣傳渠道，提高消費者的認知度 94.3.1加強外部廣告投入，增加產(chǎn)品知名度 94.3.2加大企業(yè)本身廣告投入，增加產(chǎn)品附加值 10第五章結論 11參考文獻 12致謝 13PAGE13第一章緒論1.1國內外研究現(xiàn)狀1.1.1國外研究現(xiàn)狀戰(zhàn)略一詞來源于“Strategy”其含義是將軍指揮軍隊的藝術。1965年英國經(jīng)濟學家安索夫的著作《企業(yè)戰(zhàn)略論》問世后，戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營中得到廣泛應用。國外關于營銷戰(zhàn)略的著述及其體系，大都側重微觀方面。如阿瑟?沙普林在其所著《戰(zhàn)略管理》一書中，建立了企業(yè)戰(zhàn)略管理學的體系。二次世界大戰(zhàn)后，特別是上個世紀50年代以來，隨著資本主義市場經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)管理實踐的變化，發(fā)展戰(zhàn)略管理的內容不斷充實，理論體系逐漸成熟?，F(xiàn)代企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理，已經(jīng)發(fā)展成為一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學和現(xiàn)代管理理論基礎上的一門應用科學。從20世紀60年代開始，戰(zhàn)略這個詞逐漸成為一個流行的商業(yè)詞匯。管理學家和營銷學家們紛紛闡述他們對戰(zhàn)略的理解。1962年，商業(yè)史學家艾爾弗雷德?D?錢德勒在其著作《戰(zhàn)略與結構》一書中將戰(zhàn)略定義為“戰(zhàn)略可以定義為確立企業(yè)的根本長期目標并為實現(xiàn)目標而采取的必須的行動序列和資源配置”。錢德勒把企業(yè)戰(zhàn)略比作是企業(yè)目標的一部分，并將企業(yè)的目標與實現(xiàn)目標的行動關聯(lián)起來。菲利普?科特勒于1984年對市場營銷下的定義為市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量的大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、勞務和方案，以便為目標市場服務?！?005年，小奧維爾?C?沃克等在《營銷戰(zhàn)略：以決策為導向的方法》中將戰(zhàn)略定義為“現(xiàn)有的和計劃中的目標、資源配置以及組織與市場、競爭者和其他環(huán)境因素之間相互作用的基礎形態(tài)”。1.1.2國內研究現(xiàn)狀陳曦在“個人護理用品釋義”一文中指出：“個人護理用品的內涵比化妝品的內涵更多、更豐富，更具有多分支、多學科、多門類交叉的特點。整體來看，個人護理用品主要包括：（1）面部個人護理用品。包括：柜臺零售商品類面部護理膚用品、美容院保養(yǎng)類個人護理用品；（2）洗發(fā)護發(fā)類個人護理用品；（3）沐浴類個人護理用品；（4）口腔護理類用品；（5）紙類個人護理用品；（6）其它類個人護理用品。包括：嬰幼兒護理用品、唇乳粘膜類個人護理用品、男士剃須用品、脫毛類用品、爽身護體類個人護理用品、防曬類用品、除臭類用品、其它個人護理用具”。陳曦給了個人護理用品一個相對完整的概念，本文也沿用了這個概念。王軍在“提升商品銷售力”中指出，商業(yè)經(jīng)營取舍的根本標準是看能否迎合消費者的需求．迅速開發(fā)新的商品，并制定與之相應的銷售策略。王軍的觀點強調了消費者需求的重要性，商家的一切活動都要圍繞消費者活動展開。韓科在“屈臣氏吃透個人護理用品”中提出“在店內增加自有品牌商品，不僅可以完善商品線和產(chǎn)品結構的合理覆蓋，還可以增加商品的條碼數(shù)量，無形中也提供了更多的商品交易機會，從而提升了商品銷售總額及顧客客單價等業(yè)務指標”。韓科強調了在經(jīng)營個人護理用品時推出自有品牌的重要性，同時我們還要注意到自有品牌的目標顧客要與店鋪的顧客群體保持一致，店鋪消費群體的消費特點要涵蓋自有品牌的消費群體的消費特點，才能保證自有品牌產(chǎn)品的特性與店鋪整體風格保持一致，既保證自有品牌的銷量還可以拉高個人護理用品店的商品毛利率進而改善其經(jīng)營方式。馮建軍在“剖析個人護理品類品牌群的八大硬傷”中提出“將化妝品專業(yè)線的整店輸出概念沿襲到個人護理用品業(yè)領域，不能不說這是非常有創(chuàng)造性的，用中國人自己的方式直白地將個人護理用品特許品牌的操作方式本土化，走出了自己的風格”。在馮建軍的理論中，肯定了整店輸出形式的重要性，并且對整店輸出的含義做了簡要的說明。徐新軍在“論美容化妝品業(yè)的連鎖經(jīng)營”中提出“美容化妝品業(yè)的連鎖經(jīng)營是市場發(fā)展的一個必然是趨勢所向”，該文指出美容化妝品業(yè)的連鎖經(jīng)營是一個比較復雜的系統(tǒng)工程。在這一系統(tǒng)中品牌的連鎖總部是否強大是關系整個系統(tǒng)運作成敗的關鍵所在。強調了在連鎖經(jīng)營的過程中連鎖總部的重要性，給連鎖經(jīng)營的規(guī)范性和統(tǒng)一性提供前提。1.2研究意義個人護理品統(tǒng)指各類以保健和美容為目的的消費品，包括香水、防曬產(chǎn)品等、護膚和護發(fā)產(chǎn)品等，這些產(chǎn)品是中國家庭在數(shù)量正在上升的中產(chǎn)階級日常消費主要用品。在當前瞬息萬變的市場條件下，企業(yè)競爭不斷升級，來自企業(yè)外部和市場的壓力也越來越大，每一個企業(yè)想要在市場上站穩(wěn)腳跟，都需要學會站在市場的角度培養(yǎng)新的發(fā)展性的營銷思維和戰(zhàn)略，盡可能地了解市場，掌握市場信息，及時審核、調整和制定企業(yè)的市場營銷策略。毫無疑問，在這樣的市場競爭環(huán)境下，個人護理用品的營銷難度會增大，處于這個競爭十分激烈的時代，唯有不斷地突破創(chuàng)新才能在市場站穩(wěn)腳跟，有獲勝的機會。因此，本文試圖通過以屈臣氏為例研究企業(yè)的市場營銷策略，尤其是個人護理用品市場的競爭環(huán)境和營銷策略，以期為屈臣氏的發(fā)展提供借鑒和參考，并且對于相關的企業(yè)營銷策略制定和優(yōu)化具有一定的借鑒意義。1.3研究方法1.3.1文獻法通過查閱相關資料，為屈臣氏的營銷策略研究提供理論依據(jù)和方法指導1.3.2問卷調查法本文的主要研究方法是問卷調查法，通過問卷調查的方式得到數(shù)據(jù)，經(jīng)過搜集和整理，運用定性分析和一定的數(shù)據(jù)資料進行比較分析。結合SWOT分析方法分析屈臣氏所處的營銷環(huán)境，同時分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。結合屈臣氏的總體戰(zhàn)略目標，運用市場營銷學的4Ps理論，制定出可以更好地發(fā)揮企業(yè)競爭優(yōu)勢，彌補企業(yè)劣勢，并與市場主導者想抗衡的營銷策略，確保屈臣氏持續(xù)健康的發(fā)展。第二章屈臣氏的營銷現(xiàn)狀分析2.1屈臣氏簡介屈臣氏是和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團之保健及美容品牌。屈臣氏集團創(chuàng)建于1828年，業(yè)務遍布34個地區(qū)，共經(jīng)營超過8400間零售商店，聘用98,000名員工。集團涉及的商品包括有保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、香水、化妝品、食品、飲品、電子產(chǎn)品、洋酒及機場零售業(yè)務。屈臣氏在中國200多個城市擁有超過1000家店鋪和三千萬名會員，是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。屈臣氏個人護理店是集團首先設立的旗艦零售品牌。憑借其準確的市場定位，使其“個人護理專家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個人護理專家”，其品牌影響力由此可見一斑。2.2營銷理論概述市場營銷理論是企業(yè)把市場營銷活動作為研究對象的一門應用科學。它是研究把適當?shù)漠a(chǎn)品（Product），以適當?shù)膬r格（Price），在適當?shù)臅r間和地點（Place），用適當?shù)姆椒ㄤN售給盡可能多的顧客（Promotion），以最大程度地滿足市場需要。營銷管理的實質就是公司創(chuàng)造性制訂適應環(huán)境變化的市場營銷戰(zhàn)略?，F(xiàn)代市場營銷職能體系應當是包括商品銷售、市場調查研究、生產(chǎn)與供應、創(chuàng)造市場要求和協(xié)調平衡公共關系五大職能。2.3屈臣氏營銷現(xiàn)狀分析2.3.1優(yōu)勢(Strengths)（1）品牌定位準確，充分利用自有品牌戰(zhàn)略屈臣氏將主要目標市場鎖定在18歲-35歲的時尚女性，因為這個年齡段女性消費者思維活躍、熱愛生活，愿意進行各種新的嘗試，而且她們?yōu)榱嗽谂笥衙媲案玫卣故咀晕倚蜗?，往往會通過尋求新奇體驗，追求個性與時尚和用最好的產(chǎn)品來實現(xiàn)?！敖】?health)、美態(tài)(good)、快樂(fun)”是屈臣氏品牌的三大理念，而“協(xié)助熱愛生活、注重品質的人們塑造自己內在美與外在美統(tǒng)一”是屈臣氏的品牌定位，目標顧客的特點與這兩者都非常符合。因此屈臣氏的自有品牌與目標顧客一開始就建立了很好的默契，兩者一拍即合。（2）產(chǎn)品種類豐富，選址合理，促銷手段多樣有效食品、美容產(chǎn)品及衣飾品、個人護理品、化妝品及護膚品、藥品等構成了屈臣氏的產(chǎn)品，其中食品、美容產(chǎn)品及衣飾品等占了20%，占30%的是個人護理品，占35%的是化妝品及護膚品，而在剩余的20%是藥品。為了盡量符合當?shù)仡櫩偷南M習慣和需求，屈臣氏也會根據(jù)不同情況安排店內的擺設和產(chǎn)品的布局，而且會根據(jù)不同地段、不同城市的文化特色進行合理的選址。被商家廣泛運用的有效促進消費的方式有很多，促銷以吸引喜愛消費者眼球、提高產(chǎn)品銷售額的優(yōu)勢特點成為其中之一。為了吸引消費者進行二次消費，屈臣氏往往會給消費者一個優(yōu)惠的購買價格，以此來保證銷售額的穩(wěn)定增長，這是其站在消費者立場思考問題的促銷策略的結果。2.3.2劣勢(Weaknesses)（1）部分產(chǎn)品定價不合理，產(chǎn)品質量參差不齊屈臣氏所銷售的產(chǎn)品中有自有品牌產(chǎn)品以及其他品牌代理產(chǎn)品，據(jù)對消費者調查了解到，部分代理產(chǎn)品價格定價高于其他個人護理店的價格。另外，屈臣氏自有品牌戰(zhàn)略在拉高利潤的同時也會給屈臣氏本身帶來一些垢病。自有品牌產(chǎn)品大部分都以OEM(OriginalEquipmentManufactuce)即找工廠進行代加工的形似進行生產(chǎn)，產(chǎn)品本身沒有自己的研發(fā)團隊，公司往往會通過控制產(chǎn)品的成本來提高競爭優(yōu)勢，但是這樣難免會對產(chǎn)品的質量的保證產(chǎn)生影響。（2）宣傳渠道單一屈臣氏一直以DM、宣傳冊等自我宣傳方式以及利用美容雜志、專家鑒定等外部媒介的方式進行宣傳。其在頻道選擇等投放組合上略顯單一，報紙投放集中于南方都市報，創(chuàng)意與電視廣告的關聯(lián)性不強，沒有統(tǒng)一性，品牌宣傳方面始終不及莎莎、康是美等其他零售商店。甚至作為一家大型個人護理品零售店，其官網(wǎng)自建立投入使用以來，一直沒有進行系統(tǒng)完善。網(wǎng)站的不合理構建不僅使消費者無法通過網(wǎng)站渠道正確了解屈臣氏的最新信息，更讓屈臣氏本身的形象大打折扣。（3）產(chǎn)品購買便利性不強隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務技術的發(fā)展，部分消費者開始傾向于通過網(wǎng)絡購物，他們認為網(wǎng)絡購物比之實體店更加的便利并且優(yōu)惠。對于屈臣氏而言，充分暴露了其購買便利性不強的弱勢，是一個嚴峻的考驗。2.3.3威脅(Opportunities)對于屈臣氏而言，威脅始終伴隨著其發(fā)展而存在。主要來源于以下幾點:（1）個人護理行業(yè)競爭壓力呈逐年增大的趨勢，如莎莎、絲芙蘭等。（2）電子商務對實體營銷的沖擊，隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務技術的發(fā)展，網(wǎng)購已成為一種消費者喜聞樂見的潮流，對于屈臣氏而言，將是很大的一個威脅。（3）隨著生活水平的提升，消費者對于品牌質量的要求也隨之變得嚴格。2.3.4機會(Threats)隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，個人護理品市場也變得活躍。相應的，機會也隨之不斷涌現(xiàn)，對于屈臣氏企業(yè)，主要有以下幾點:（1）個人護理品低成本高利潤。（2）通貨膨脹促使民眾消費欲望增強。受金融危機影響，國內通貨膨脹率上升，促使大量流動資金進入商品流通渠道。個人護理品作為生活必需品，自然成為了民眾消費的集中點，使得個人護理品市場得到了不斷的發(fā)展。（3）女性保養(yǎng)品的購買率高。女性作為個人護理品的主要消費者，在個人護理品市場的發(fā)展中起著十分重要的作用。而保養(yǎng)品更新速度快，使用周期短，使得購買率成上升趨勢。第三章屈臣氏營銷策略中所存在的問題3.1營銷技能和營銷意識較為薄弱屈臣氏企業(yè)為了減少中間商，其自有產(chǎn)品只在屈臣氏自有渠道中銷售，雖然在一定程度上降低了產(chǎn)品的運營成本，但是對于很少光臨或沒有光臨過屈臣氏的消費者而言，這些品牌的知名度過低，因此很難產(chǎn)生購買欲望、3.2市場定位和方向較為模糊屈臣氏的門店大多數(shù)選址在商場或購物中心內，而郊區(qū)就很少能見到屈臣氏的門店、隨著消費水平的提高，當代大學生的購買力也不斷提高，然而學區(qū)或大學城通常都會選擇在郊區(qū)，大學生只能通過休息時間去往市區(qū)才能在屈臣氏進行購買，于是很多大學生都會選擇網(wǎng)購等方式進行購買、住宅區(qū)附近也很難發(fā)現(xiàn)屈臣氏的存在，住宅區(qū)里擁有購買力但平時沒時間購物的家庭主婦無疑也是一部分消費群體，而屈臣氏也舍棄了這一部分消費者。3.3部門聯(lián)動未能行成品牌效應如今，在各行各業(yè)競爭日益激烈的情況下，要想提高品牌知名度，廣告的投放則顯得尤其重要。然而經(jīng)?？措娨暤挠脩艨梢杂^察到，屈臣氏很少在電視平臺上投放廣告，連網(wǎng)絡上的視頻廣告和網(wǎng)絡軟文也并不多。對于屈臣氏而言，主要的宣傳手段是通過店內宣傳手冊或者通過給會員用戶發(fā)送短信通知，但是這樣的宣傳手段只能把廣告信息傳達給老用戶，而其他用戶是沒辦法接收到的，不利于屈臣氏吸引更多消費者從而擴大市場。3.4維護不當流失客戶在中國，類似于屈臣氏這樣的化妝品零售店并不少見，如“萬寧”“伊莎”等，但是這些化妝品零售店的價格卻遠低于屈臣氏、對于在校學生和剛入職女性而言，價格無疑是影響購買決策的重要因素。因此屈臣氏產(chǎn)品價格高于行業(yè)內其他競爭者，也使得屈臣氏流失掉一部分消費群體。第四章屈臣氏的營銷策略建議4.1以消費者需求為中心，培養(yǎng)更多消費群體4.1.1深入市場調查，了解中高收入人群需求作為個人護理品連鎖商店的佼佼者，雖然屈臣氏在過去的時間里取得了輝煌的業(yè)績，但是要面向廣闊的市場，就應該逐漸拋棄自我陶醉的成就感和優(yōu)越感，轉變觀念，走向市場，把產(chǎn)品放在特有的歷史條件和市場背景下去分析，了解不同地域、不同年齡、不同職業(yè)身份地位的消費群體的生活習慣，從而開始精心研究消費目標市場的真實需求，從大局上把握消費者的消費習慣與心理，在此基礎上通過收集和系統(tǒng)整理相關調研信息。具體的方法如下:（1）明確產(chǎn)品的用戶人群。了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定有針對的消費人群，并作為目標和方向進行發(fā)展。（2）挖掘客戶需求。根據(jù)市場消費個性的需求和用戶體驗提供的意見，進行參考。在技術上，對有發(fā)展前途的點子進行改革，提高用戶量。（3）統(tǒng)計未開發(fā)的用戶人群。加大調研和用戶體驗力度，挖掘未使用自己產(chǎn)品的人群。（4）定制銷售策略。對市場進行分析，調研和規(guī)劃，制定相應的方針策略。4.1.2調整產(chǎn)品結構，滿足不同階層品位通過對市場的調研，圍繞在市場和消費群體之間的潛在和真實需求開展工作步驟。在考慮進貨方面時，要根據(jù)市場中提供的有效信息組織生產(chǎn)，最大可能及時滿足市場需求。真正做到以消費者需求為核心，在產(chǎn)品品質上不斷提高、在產(chǎn)品結構上不斷拓寬，以此更多滿足客戶的不同訴求，在很大層面上消除市場銷售與生產(chǎn)組織脫節(jié)的頑疾。在注重其他產(chǎn)品結構調整的同時，還要注重屈臣氏自有品牌產(chǎn)品的研發(fā)，開發(fā)規(guī)格不同、品種多樣、用途對癥的產(chǎn)品，合理適當?shù)刎S富企業(yè)文化的內容，使屈臣氏朝多元化發(fā)展。4.1.3改革店面布局，努力開創(chuàng)個性化商品通過市場細分，充分了解消費者的感受，加強與顧客的聯(lián)系，強調品牌與市場需求的溝通與理解。在銷售環(huán)節(jié)，屈臣氏可根據(jù)市場調查以及產(chǎn)品策略來調整方案，適當增大店鋪面積，細分不同層次，不同種類的產(chǎn)品區(qū)域，可適當突出中高檔產(chǎn)品專柜，從整體上提升屈臣氏產(chǎn)品品位，從而不僅實現(xiàn)“薄利多銷”的理念，同時也能夠拓展“高價高質”的產(chǎn)品領域，滿足消費者不同的消費需求。同時，向不同的職業(yè)群體細分，依托品牌優(yōu)勢，針對不同的職業(yè)群體，專門個性化、人性化的為他們量身打造一款真正意義上屬于他們的產(chǎn)品來滿足消費者日益增長的需求。并且通過多品種、多規(guī)格的產(chǎn)品結構及合理的價格定位，成功地構建了屈臣氏的市場發(fā)展新起點，加快了拓展市場空間的步伐。尤其是在高端領域，差異化的規(guī)格，再加上屈臣氏“個人護理專家”的理念，定能吸引潛在的消費者，培養(yǎng)新的消費群體。4.2優(yōu)化營銷渠道，擴大品牌推廣面4.2.1減緩擴張速度，關閉一些選址不夠成熟的門店屈臣氏現(xiàn)今的戰(zhàn)略目標雖然在一定程度上滿足了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，使其獲得更多的發(fā)展空間，但也是冒了一定風險的。在實施的過程中，要洞察市場反應，及時快速地做出回應。在發(fā)展體系成熟的情況下再嘗試廣泛擴張和多元化道路。對各個領域進行合理規(guī)劃。適時做出戰(zhàn)略調整。立足將屈臣氏的連鎖店開在商業(yè)中心，或者是消費人群較集中的高校、企業(yè)和步行街等等附近的策略，強調屈臣氏的發(fā)展不在與數(shù)量的多少，而是在于選址的合理性，立足將屈臣氏的連鎖店開在商業(yè)中心，或者是消費人群較集中的高校、企業(yè)和步行街等等附近的策略，讓目標的消費者能夠更便利地進行選購。4.2.2擴展電子商務，加強網(wǎng)絡的建設首先，屈臣氏之所以沒有很好得將電子商務發(fā)展起來，是因為其自身直銷店的經(jīng)營在國內市場還相對占據(jù)著優(yōu)勢，但是在目前網(wǎng)絡日益發(fā)達的高科技社會，如果電子商務這塊沒有很好地發(fā)展起來，將對其現(xiàn)有的優(yōu)勢造成一定危害。通過調查消費者的心理，可以發(fā)現(xiàn)，消費者對于網(wǎng)絡營銷支持度還是相對較高的，網(wǎng)絡營銷其存在便利性和直觀性，能滿足消費的即時消費心理，如果屈臣氏能將這塊做好做大，就如虎添翼。通過分析目前屈臣氏網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)屈臣氏在這方面的底子很薄，因此可以借助與其他大型的有較好信譽的網(wǎng)站合作，比如“淘寶”、“天貓”、“卓越”等。2011年12月16日，屈臣氏中國宣布正式進駐“天貓”(原淘寶商城)，設立了屈臣氏的官方旗艦店。屈臣氏天貓旗艦店被認為是屈臣氏在中國內地的第1001家店面，這家旗艦店不僅是屈臣氏線下成功模式的延伸，更被視為屈臣氏在網(wǎng)絡時代與消費者更加親密溝通的新起點。筆者認為，除此之外，還可以在其他網(wǎng)站中嘗試進行店鋪的運營管理，通過搭建這種合理的營銷平臺，不僅可以提高銷售額度，還可以在網(wǎng)絡上進一步擴大品牌知名度。4.3拓展宣傳渠道，提高消費者的認知度4.3.1加強外部廣告投入，增加產(chǎn)品知名度如果說企業(yè)宣傳可以被認為一種溝通企業(yè)形象與社會、產(chǎn)品品質與消費者訴求的紐帶，在現(xiàn)代商戰(zhàn)中的重要作用已不可同日而語?？梢赃@么來說，關系企業(yè)的生存和發(fā)展與宣傳密切相連，因此，廣泛有效的宣傳己經(jīng)成為企業(yè)有效促進生產(chǎn)銷售并以此提高廣泛競爭力的有效途徑。根據(jù)屈臣氏目前發(fā)展現(xiàn)狀，有目的宣傳是屈臣氏可以采用的有效策略，特別是電子商務時代，宣傳已成為企業(yè)攻城掠地的號角。（1）利用電視廣告、報紙、宣傳手冊等方式拓寬的宣傳手段在這里，筆者著重提到的就是裝載于杭州公交車上和公司電梯的電視播放平臺。這個平臺是屈臣氏消費群日常生活中最經(jīng)?？吹降?，宣傳效果較佳，同時這種宣傳手段相較與單一的廣播電視上的廣告，其費用也會較少。正如前幾年天天在電視上做“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”的腦白金品牌，他的宣傳最初也是通過農村，鄉(xiāng)鎮(zhèn)等最能接觸到廣大消費者的渠道進行的。（2）完善官方網(wǎng)站建設，拓寬消費者與商家的互動性官方網(wǎng)站是代表企業(yè)發(fā)布信息一個正規(guī)，合法的窗口，是其發(fā)布具有真實性和權威性的企業(yè)信息的最好的平臺。而隨著網(wǎng)絡技術的不斷發(fā)展以及電腦的普及，人們更多的喜歡通過網(wǎng)絡來獲得他們所需的信息。因為網(wǎng)絡能夠使消費者足不出戶的了解各地產(chǎn)品更新情況，分享各種優(yōu)惠信息，還能在瀏覽網(wǎng)站的同時，了解各種護膚美容知識，體驗與世界同步的護理體驗。屈臣氏應該在短期內繼續(xù)完善其官方網(wǎng)站的維護，讓更多消費者足不出戶可以與企業(yè)形成良好互動。（3）聯(lián)合大學活動，開拓校園市場中國的學生人群是一個未開發(fā)的消費群體。一方面，他們的消費觀及其行為，是當今社會的一種趨勢，必定對未來市場打下基礎。另一方面，從數(shù)量上看，中國的大學生群體只是消費市場的冰山一角。2010年全國普通本專科在校學生3500萬人，大學生的年消費能力高達2000億。面對這樣一個巨大空缺，目前仍是一片藍海，那么進行大學生消費行為的調研，制定相應策略就具有劃時代的意義。第一，屈臣氏可根據(jù)自己企業(yè)特性，贊助大學一些大型活動，例如大學生的社會實踐活動、社團文化活動等各類校園文化活動，以此提高企業(yè)知名度。第二，屈臣氏還可以與學生社團合作，到各高校做美容禮儀演講或者各類化妝、美容表揚等活動，吸引大學生眼球。第三，屈臣氏還可舉辦一些賽事活動，如高校海報評選、WatsonsDM封面公主等，不僅能夠給學生提供一個展示的平臺，還能讓大學生增進對屈臣氏的了解，拓寬大學生消費市場。4.3.2加大企業(yè)本身廣告投入，增加產(chǎn)品附加值現(xiàn)今，屈臣氏店鋪自己的宣傳方式還是以DM、優(yōu)惠宣傳冊為主，宣傳手段傳統(tǒng)，缺乏創(chuàng)新性和吸引力。因此拓寬商店本身宣傳方式也成為了屈臣氏急需解決的問題?！跋嘈牌放频牧α俊?，積極做好宣傳，那獲得的品牌效益將是屈臣氏在以后的競爭中最寶貴的財富。因此筆者針對此問題點提出兩點方案:（1）建立屬于自己的時尚雜志，或增強與其他雜志的合作，拓寬宣傳度因為屈臣氏市場定位在18-35歲年輕女性，這類消費人群有一共同特點是追求時尚，追趕潮流，時尚就是他們的最愛。因此針對這一特性，屈臣氏可以自己編輯出版一份屬于自己的時尚雜志。或者屈臣氏可以跟一些知名的時尚雜志合作，將屈臣氏產(chǎn)品和雜志捆綁銷售，此方法不僅能夠讓消費者得到最權威最流行的時尚信息，而且能夠讓消費覺得時尚離不開屈臣氏的理念，從而使屈臣氏滲透到消費者的心中。（2）提供最新產(chǎn)品銷售資訊，引導消費者購物方向據(jù)調查，消費者喜歡分享的觀念，更相信消費者自己在享受產(chǎn)品價值后的現(xiàn)身說法。根據(jù)這種消費心理，筆者認為可以建立一個商品銷售TOPTEN人氣榜，以方便消費者選購。屈臣氏可以將TOPTEN信啟、以一周為周期發(fā)布于貨架，讓本周人氣榜一目了然，消費者購買時候，有了更充足的心理依據(jù)。同時，屈臣氏可將TOPTEN人氣冠軍等信息以店內物料形式陳列，在促銷的同時減弱類似“10元店”的感覺，從側面提升產(chǎn)品品位。第五章結論本文以屈臣氏個人護理用品企業(yè)作為