室內(nèi)空氣質(zhì)量檢測(cè)治理服務(wù)

附件3：項(xiàng)目編號(hào)：大學(xué)生科技成果推廣項(xiàng)目申報(bào)書(shū)推廣項(xiàng)目名稱：室內(nèi)空氣質(zhì)量檢測(cè)治理服務(wù)主要依托學(xué)科：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)校名稱：溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院申報(bào)日期：2012年2月16日浙江省大學(xué)生科技創(chuàng)新活動(dòng)計(jì)劃（新苗人才計(jì)劃）實(shí)施辦公室制

填寫(xiě)說(shuō)明一、申報(bào)書(shū)要按照要求，逐項(xiàng)認(rèn)真填寫(xiě)，填寫(xiě)內(nèi)容必須實(shí)事求是，表達(dá)明確嚴(yán)謹(jǐn)。二、格式要求：申報(bào)書(shū)中各項(xiàng)內(nèi)容以Word文檔格式填寫(xiě)，表格中的字體為小四號(hào)仿宋體，1.5倍行距；表格空間不足的，可以擴(kuò)展或另附紙張；均用A4紙雙面打印，于左側(cè)裝訂成冊(cè)。三、申報(bào)書(shū)由所在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)審查、簽署意見(jiàn)并加蓋公章后，一式2份（均為原件），報(bào)送至團(tuán)省委學(xué)校部。項(xiàng)目概況項(xiàng)目名稱全封閉多功能刷膠機(jī)推廣項(xiàng)目性質(zhì)（）基礎(chǔ)研究（√）應(yīng)用基礎(chǔ)研究項(xiàng)目來(lái)源（）自主立題（√）教師指導(dǎo)選題起止時(shí)間自2011年2月至2011年9月項(xiàng)目狀況1、研發(fā)階段2、中試階段√3、批量（規(guī)模）生產(chǎn)（選項(xiàng)打√）申請(qǐng)人姓名性別出生年月入學(xué)年月所在院系工商系聯(lián)系電話電子信箱項(xiàng)目組主要成員姓名年齡性別專業(yè)具體分工市場(chǎng)營(yíng)銷總策劃管理市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)管理市場(chǎng)營(yíng)銷客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷客戶管理市場(chǎng)營(yíng)銷跟蹤服務(wù)項(xiàng)目指導(dǎo)教師姓名：賈妍48性別女出生年月62.6主要研究方向市場(chǎng)營(yíng)銷近三年獲獎(jiǎng)成果：國(guó)家級(jí)一等獎(jiǎng)1項(xiàng)，省部級(jí)2等獎(jiǎng)3項(xiàng)近三年科研經(jīng)費(fèi)12萬(wàn)元，年均4萬(wàn)元一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（1）行業(yè)背景隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平也有了顯著的提高。大部分人選擇在城里買房定居，但剛裝修的新居，室內(nèi)積聚大量的甲醛、苯、氨、TVOC、氡等有害氣體，對(duì)老人、小孩、孕婦有極大的影響，且裝修材料中的超標(biāo)甲醛、苯等有害物質(zhì)釋放期為3～10年。據(jù)世界衛(wèi)生組織宣布：1.百分之六十八的孕婦胎兒畸形是由居室甲醛超標(biāo)造成的；2.全世界每年有十萬(wàn)人因?yàn)槭覂?nèi)空氣污染而死于哮喘病，而其中百分之三十五為兒童；3.40%癌癥老人患者與室內(nèi)裝修污染密切相關(guān)；4.90%白血病患兒家中半年內(nèi)裝修過(guò)，同時(shí)70%以上不孕患者家中1～2年內(nèi)也進(jìn)行過(guò)裝修。溫州市消保委于2010年4月14日正式啟動(dòng)“溫州市家裝空氣質(zhì)量檢測(cè)公益活動(dòng)”。本次比較試驗(yàn)結(jié)果表明，20個(gè)檢測(cè)點(diǎn)中，有18個(gè)檢測(cè)點(diǎn)不符合標(biāo)準(zhǔn)要求，不合格率為90%。分類結(jié)果為：20個(gè)檢測(cè)點(diǎn)中，有14個(gè)檢測(cè)點(diǎn)的甲醛含量不合格，不合格率為70%；有17個(gè)檢測(cè)點(diǎn)的總揮發(fā)性有機(jī)物TVOC含量不合格，不合格率為85%；所有20個(gè)檢測(cè)點(diǎn)的苯含量全部符合標(biāo)準(zhǔn)要求。委托家裝公司進(jìn)行施工的有15個(gè)檢測(cè)點(diǎn)，其中13個(gè)不合格，合格率為13.33%，委托私人裝修隊(duì)進(jìn)行施工的有5個(gè)檢測(cè)點(diǎn)，5個(gè)檢測(cè)點(diǎn)全部不合格，合格率為0。（2）市場(chǎng)條件隨著我市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的提高，購(gòu)房、買車、裝飾裝修已成為市場(chǎng)消費(fèi)的熱點(diǎn)，但同時(shí)不可忽視的是，伴隨著消費(fèi)的增長(zhǎng)，室內(nèi)空氣污染問(wèn)題也變的日益嚴(yán)重起來(lái)，人們環(huán)保意識(shí)也不斷提高。目前溫州地區(qū)進(jìn)行室內(nèi)空氣質(zhì)量檢測(cè)與治理行業(yè)處于發(fā)展初期。而家居環(huán)境污染又是那么的嚴(yán)重，急需有人來(lái)治理，所以具有巨大的市場(chǎng)潛力。根據(jù)前期調(diào)查，有90%的裝修者對(duì)家居環(huán)境檢測(cè)與治理感興趣，50%的裝修者有意向選擇檢測(cè)、治理。結(jié)合北京、上海、廣州等大城市本行業(yè)已發(fā)展相當(dāng)成熟的實(shí)際情況分析，溫州地區(qū)的市場(chǎng)需求量大，有較好的發(fā)展空間。（3）目的意義1.敲響全民健康隱患警鐘目前，由于裝飾材料使用上的控制不嚴(yán)，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并且技術(shù)上的難以突破，致使國(guó)內(nèi)建材大部分指標(biāo)超標(biāo)。這種情況在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)將是一個(gè)難以解決的社會(huì)問(wèn)題。裝修中大量使用的人造板材在其生產(chǎn)過(guò)程中加入了大量甲醛，由于技術(shù)上限制，大概有20%左右的甲醛無(wú)法完全反應(yīng)，殘留在板材中，構(gòu)成了裝修居室中甲醛的主要釋放源。更為重要的是裝修中使用的各種粘合劑，也會(huì)不斷釋放一些有害氣體，所以，即使裝修中所用的材料都是環(huán)保的，往往也會(huì)導(dǎo)致一些指標(biāo)超標(biāo)。因此，裝修后必然存在污染。2.推廣新興服務(wù)業(yè)1、為顧客提供室內(nèi)環(huán)境污染檢測(cè)與治理前后的方案建議書(shū)，實(shí)行微笑服務(wù)，人性化治理方案等。2、針對(duì)目前室內(nèi)TVOC污染物處理難度較大、國(guó)內(nèi)技術(shù)不成熟的情況，我公司推出能有效解決該物質(zhì)的強(qiáng)效處理液，能將其控制在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)以下。3、目前室內(nèi)空氣質(zhì)量處理難度最大的是去除異味，我公司推出的純天然植物提取液（即長(zhǎng)效高分子活性酶），能去除裝修氣味的80%以上。4、我們推出售后服務(wù)的增值服務(wù)項(xiàng)目，如室內(nèi)空氣臭氧處理、負(fù)離子殺菌等項(xiàng)目，在為客戶提供系統(tǒng)化服務(wù)的同時(shí)，提高客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和信任度。5、針對(duì)室內(nèi)污染的輕重程度以及效果問(wèn)題，我本公司擁有獨(dú)立特有的Z'able施工工藝。治理一周后第二次復(fù)檢治理三個(gè)月后第二次復(fù)檢治理一周后第二次復(fù)檢治理三個(gè)月后第二次復(fù)檢臭氧處理、負(fù)離子處理等增值服務(wù)維護(hù)客戶服務(wù)3456預(yù)約、第一次檢測(cè)1室內(nèi)污染治理服務(wù)2系統(tǒng)化服務(wù)模式（四）為學(xué)生工學(xué)結(jié)合提供實(shí)踐平臺(tái)通過(guò)我們學(xué)生團(tuán)隊(duì)的策劃實(shí)施“室內(nèi)空氣檢測(cè)治理服務(wù)”的推廣，給市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生提供一個(gè)很好的實(shí)際操作平臺(tái)，讓學(xué)生置身于與實(shí)際工作，發(fā)揮在校所學(xué)的職業(yè)技能。并通過(guò)本次課題的實(shí)施讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到為社會(huì)服務(wù)工作的必要性，提高學(xué)生進(jìn)入工作崗位后的職業(yè)道德、服務(wù)社會(huì)的良好品質(zhì)。二、技術(shù)路線與組織管理1、項(xiàng)目背景響應(yīng)溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院關(guān)于扶持大學(xué)生科技創(chuàng)新活動(dòng)號(hào)召，更好地積極開(kāi)展多種形式的創(chuàng)新實(shí)踐，申請(qǐng)?jiān)擁?xiàng)課題。2、主要內(nèi)容（1）市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)過(guò)對(duì)溫州各個(gè)收入層次人士調(diào)查，了解民眾對(duì)室內(nèi)空氣知識(shí)的了解程度，以及對(duì)該項(xiàng)服務(wù)業(yè)能夠接受的價(jià)格，（2）SWOT分析SWOT分析表內(nèi)部外部?jī)?yōu)勢(shì)（S）①提供家居環(huán)境污染檢測(cè)與治理等特色服務(wù)②國(guó)家相關(guān)政策優(yōu)勢(shì)③國(guó)家扶持型企業(yè)④企業(yè)主管畢業(yè)于化工專業(yè)具有一定的專業(yè)知識(shí)劣勢(shì)（W）①缺乏豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。②產(chǎn)業(yè)規(guī)模不大，消費(fèi)者意識(shí)有待加強(qiáng)。③市場(chǎng)未真正成熟，消費(fèi)者缺乏價(jià)值參照系機(jī)會(huì)（O）①室內(nèi)環(huán)境污染檢測(cè)與治理前景良好②本行業(yè)在本地區(qū)處于發(fā)展期增長(zhǎng)型戰(zhàn)略（SO）①大膽利用國(guó)家、學(xué)校的支持，大膽創(chuàng)業(yè)②利用需求優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)遇不斷增強(qiáng)本公司實(shí)力③打出自己的個(gè)性服務(wù)品牌扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（WO）①建立學(xué)習(xí)型組織注重員工培訓(xùn)，安排管理人員進(jìn)修；②進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，開(kāi)源節(jié)流。③進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)威脅（T）①營(yíng)銷模式容易被復(fù)制②原材料價(jià)格的上漲③資金的短缺④檢測(cè)與治理方面技術(shù)員的缺乏多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（ST）①不斷的推出自己的新產(chǎn)品與新服務(wù)，穩(wěn)定客源；②加強(qiáng)品牌保護(hù)和技術(shù)保密意識(shí)。防御型戰(zhàn)略（WT）①調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向。②豐富經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。③適時(shí)開(kāi)展企業(yè)發(fā)展診斷，借智強(qiáng)化企業(yè)管理。（3）選擇目標(biāo)市場(chǎng)找到目標(biāo)客戶，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。從目前掌握的情況看，我們產(chǎn)品節(jié)省膠水、提高工作效率、降低污染的特性正迎合目標(biāo)市場(chǎng)的生產(chǎn)需求特性。（4）營(yíng)銷組合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格方案制定、渠道策劃和促銷方案策劃。在價(jià)格方面，我利用成本定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，每臺(tái)機(jī)器的價(jià)格制定在6000—7000元。我們主要使用人員推廣、行業(yè)協(xié)會(huì)推薦。在推廣中我們使用示范點(diǎn)的建立及廣交會(huì)的出臺(tái)展示來(lái)促銷我們的產(chǎn)品。（5）推廣效果評(píng)估，最后得出實(shí)施成果報(bào)告，并寫(xiě)出實(shí)施評(píng)估報(bào)告通過(guò)市場(chǎng)了解，產(chǎn)品專業(yè)的掌握，團(tuán)隊(duì)集體合作做出一個(gè)切實(shí)可行的推廣策劃，并對(duì)策劃進(jìn)行實(shí)施。3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)本推廣團(tuán)隊(duì)是由工商系營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)秀學(xué)生挑選出來(lái)組成的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這些成員在日常學(xué)習(xí)工作中表現(xiàn)突出，有良好的專業(yè)技能，有良好的團(tuán)隊(duì)精神和開(kāi)闊的思維，經(jīng)常參加實(shí)踐項(xiàng)目的操作，獲得了良好的成果。專業(yè)指導(dǎo)老師：賈妍帶隊(duì)老師：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：隊(duì)長(zhǎng)：成員：三、基礎(chǔ)條件與保障措施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及其團(tuán)隊(duì)，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐操作能力，所學(xué)過(guò)的《市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》、《營(yíng)銷策劃理論與實(shí)務(wù)》、《渠道與終端管理》等學(xué)科支持這團(tuán)隊(duì)的理論知識(shí)，在實(shí)踐方面曾多次參加市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和新產(chǎn)品推廣活動(dòng)（其中多位成員代表學(xué)校參加“浙江省高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷技能大賽”）；也在課程學(xué)習(xí)中，進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)，有一定的經(jīng)驗(yàn)。所在工商系領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本課題研究小組在人力、物力、財(cái)力等各方面均將給予大力支持，對(duì)課題的完成極為有利；還有豐富研究經(jīng)驗(yàn)的老師指導(dǎo)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的全過(guò)程操作進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，有專門(mén)的輔導(dǎo)員老師帶隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)日常工作進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)完成該項(xiàng)研究有信心和能力。本課題組成員無(wú)論從專業(yè)構(gòu)成、能力構(gòu)成，還是從團(tuán)隊(duì)組織、技術(shù)水平上看，均能達(dá)到課題任務(wù)的要求并能良好的完成。四、實(shí)施方向與任務(wù)分工一．市場(chǎng)銷售渠道1、地產(chǎn)商許多新竣工的樓盤(pán)都有比較嚴(yán)重的氨氣污染，加上有的樓盤(pán)在銷售前已經(jīng)做了豪華裝修，由此還會(huì)產(chǎn)生較重的甲醛、苯等污染，這樣嚴(yán)重的污染必然會(huì)影響樓盤(pán)的銷售。所以，從經(jīng)濟(jì)利益的角度考慮，地產(chǎn)商需要在銷售前對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行空氣凈化處理。針對(duì)其主要以“綠色環(huán)保、健康人居”為主要述求點(diǎn)，并成為賣點(diǎn)，可以促進(jìn)銷售。2、與家裝公司合作家裝是造成室內(nèi)環(huán)境污染的主要罪魁禍?zhǔn)?，家裝公司非常了解這一點(diǎn)，很多家裝公司提出綠色裝修，實(shí)際上根本做不到。而與其合作是可以達(dá)到互利互惠的效果，推出“杜絕污染危害，綠色家裝健康保障”的健康概念，一方面家裝污染得到有效杜絕，另一方面增強(qiáng)了家裝公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。合作方式很靈活,可以是聯(lián)合做市場(chǎng),如給出裝修公司底價(jià),高出部分給對(duì)方賺.或者給對(duì)方提成.3、與環(huán)境檢測(cè)機(jī)構(gòu)合作因?yàn)閷I(yè)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)一般是政府、事業(yè)單位、院校等所屬單位，具有出具CMA法定檢測(cè)報(bào)告單的效力，尤其是質(zhì)量監(jiān)督局、環(huán)保局等政府的檢驗(yàn)檢測(cè)中心更具有權(quán)威性，建立捆綁式合作關(guān)系，其本身的業(yè)務(wù)和治理是配套的,與之合作可形成環(huán)境檢測(cè)、治理一條龍服務(wù)，非常有利于我方開(kāi)展業(yè)務(wù)。如果能掛靠它們建立一個(gè)專業(yè)治理機(jī)構(gòu)，達(dá)成利益分成方式均可。4、與行業(yè)協(xié)會(huì)合作每個(gè)地方都有各種行業(yè)協(xié)會(huì)，如消費(fèi)者協(xié)會(huì)、裝飾協(xié)會(huì)、環(huán)境科學(xué)協(xié)會(huì)等等，而大部分協(xié)會(huì)是民間社會(huì)團(tuán)體，其經(jīng)營(yíng)也是市場(chǎng)商業(yè)化的,所以和其合作可以帶來(lái)收益,也是對(duì)方所樂(lè)意的事情.一般來(lái)說(shuō),協(xié)會(huì)對(duì)外宣傳是以公益性為主的,所以社會(huì)可信度高,具有一定的傳播效果.以“關(guān)愛(ài)家人,關(guān)愛(ài)健康,促進(jìn)和諧社會(huì)”為切合點(diǎn)，整合各種媒體（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等）進(jìn)行系列的公益性，科普知識(shí)宣傳，花錢少，效果好，同時(shí)極大的帶動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)作。5、與環(huán)境清潔機(jī)構(gòu)合作主要目的是建立多元化服務(wù)，向已接受治理用戶提供免費(fèi)保潔，讓用戶獲得更多超值服務(wù)和享受，提升我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。6、與汽車銷售商合作新車內(nèi)的空氣污染是非常普遍和嚴(yán)重的，刺激性氣體的味道特別濃，對(duì)人體的健康危害非常大，因此，購(gòu)買新車的人是我們推廣的主要對(duì)象之一。7、與汽車美容裝飾公司合作目前汽車美容在中國(guó)的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，而隨著汽車銷量的逐年增加，汽車美容市場(chǎng)只會(huì)增加不會(huì)萎縮。汽車美容后會(huì)給車內(nèi)造成一定的環(huán)境污染，需要凈化治理，所以與汽車美容商建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系是一條很好的途徑。汽車美容店、4S店等，可以經(jīng)、代銷我們的產(chǎn)品，也可以推廣我們的治理業(yè)務(wù)，提出“買車，送健康！”的促銷行動(dòng)或銷售概念。8、出租車公司出租車屬于服務(wù)行業(yè)，比較注重形象和服務(wù)水平的提高，為乘客提供一個(gè)舒適安全和健康的乘車環(huán)境是非常必要的，與出租車公司合作也具備一定的市場(chǎng)空間。9、建立公關(guān)渠道作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)比較大，目標(biāo)消費(fèi)群體比較分散，性質(zhì)各不相同，而經(jīng)銷商自身對(duì)一些領(lǐng)域又不是很熟悉，很難對(duì)整體的市場(chǎng)進(jìn)行全面滲入和占領(lǐng)，所以只能盡可能的通過(guò)一些特殊渠道進(jìn)行公關(guān)，依靠一定的人脈關(guān)系建立工程項(xiàng)目的鏈接。10、典型的應(yīng)用單位如學(xué)校、醫(yī)院、賓館、寫(xiě)字樓、酒店、歌廳、住宅等，都可作為直接銷售對(duì)象而主動(dòng)上門(mén)洽談。二、小區(qū)推廣方案1、小區(qū)宣傳對(duì)小區(qū)前期要進(jìn)行科普宣傳，發(fā)放宣傳單頁(yè)。利用雙休日和節(jié)假日在社區(qū)里進(jìn)行免費(fèi)的環(huán)?？破招麄骷白稍?，目的是讓小區(qū)居民了解家裝導(dǎo)致的室內(nèi)空氣污染的危害性，對(duì)于已經(jīng)有防治意識(shí)的人，要進(jìn)一步加深了解家裝污染防治誤區(qū)，提高居民自身健康保護(hù)意識(shí)。2、小區(qū)活動(dòng)每月定期在社區(qū)內(nèi)發(fā)送優(yōu)惠宣傳單，如免費(fèi)進(jìn)行上門(mén)檢測(cè)室內(nèi)空氣質(zhì)量或優(yōu)惠檢測(cè)；做治理可享有折扣價(jià)等等。目的一是加深居民的印象及認(rèn)識(shí)，二是促使客戶盡快要求我們上門(mén)為其服務(wù)，同時(shí)也擴(kuò)大了自身影響力。3、小區(qū)促銷在社區(qū)內(nèi)推廣市場(chǎng)，除了要對(duì)小區(qū)居民進(jìn)行相應(yīng)的科普宣傳同時(shí)可以配以相應(yīng)的促銷活動(dòng)。例如：免費(fèi)為其檢測(cè)家中一個(gè)污染點(diǎn)的其中一項(xiàng)（注：100平米的房間大概有四個(gè)污染點(diǎn)，一個(gè)污染點(diǎn)又可分四項(xiàng)進(jìn)行檢測(cè)，甲醛、苯、氨、TVOC），如檢測(cè)完就進(jìn)行治理的可免收檢測(cè)費(fèi)用或享有一定的折扣。二、現(xiàn)階段工作現(xiàn)階段本團(tuán)隊(duì)的主要工作內(nèi)容是將產(chǎn)品順利的推向市場(chǎng)，向大眾導(dǎo)入室內(nèi)空氣的新概念，讓更多的人認(rèn)識(shí)到室內(nèi)裝修污染這個(gè)隱形殺手，通過(guò)對(duì)健康知識(shí)的了解，順應(yīng)將室內(nèi)空氣檢測(cè)和治理這項(xiàng)新興服務(wù)業(yè)貫徹于千家萬(wàn)戶，促進(jìn)社會(huì)了解這一行業(yè)，形成蓄水期。五、市場(chǎng)推廣流程一．市場(chǎng)推廣流程1、劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營(yíng)銷具體化。其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展，目標(biāo)。確定了區(qū)域范圍后，綜合考慮行政區(qū)域劃分、人口數(shù)量、消費(fèi)水平等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干小分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推廣的進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率。2、組建營(yíng)銷隊(duì)伍搭建，管理平臺(tái)建立區(qū)域市場(chǎng)管理平臺(tái)，主要有以下內(nèi)容：（1）建立市場(chǎng)拓展隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員的招聘，培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)、和評(píng)價(jià)，建立市場(chǎng)治理人員向業(yè)務(wù)拓展人員轉(zhuǎn)化。（2）健全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度。（3）設(shè)計(jì)工作流程（市場(chǎng)維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程）實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷管理前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。3、深入實(shí)際調(diào)查，建立市場(chǎng)檔案實(shí)地調(diào)查了解市場(chǎng)避免“瞎子摸象”。調(diào)查的內(nèi)容有（公司提供詳細(xì)的調(diào)研問(wèn)卷）：（1）市場(chǎng)數(shù)量以及人口數(shù)。（2）主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源及生活水平、價(jià)格接受度、消費(fèi)習(xí)慣和額度。（3）哪些市場(chǎng)有室內(nèi)環(huán)境污染治理服務(wù)的需求。（4）裝修建材市場(chǎng)、公司以及高檔樓盤(pán)、汽車美容公司的市場(chǎng)分布及數(shù)量。（5）主要行政政府機(jī)關(guān)以及在市區(qū)內(nèi)有影響的人士的資料匯總。（6）競(jìng)爭(zhēng)店鋪的詳細(xì)資料。4、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人拓展目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線：從區(qū)域到業(yè)務(wù)人員，保證目標(biāo)制定的可能性，比如一天治理一戶人家或一天治理2戶人家，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近，化大為小，能讓業(yè)務(wù)人員看到希望。5、目標(biāo)所定，夯實(shí)基礎(chǔ)市場(chǎng)推廣的頭一腳，除了通過(guò)開(kāi)業(yè)策劃、小區(qū)宣傳提高人們整體的知名度，更重要的是從基礎(chǔ)作起，針對(duì)某一個(gè)高檔社區(qū)的人群，逐一拓展，要求業(yè)務(wù)人員對(duì)小區(qū)所有住戶進(jìn)行走訪，講座讓小區(qū)人們真正的了解室內(nèi)空氣污染的現(xiàn)象與治理的重要性。從人們的思想意識(shí)下手，把每家每戶的整體觀念提高。6、完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁首先內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。對(duì)他們的評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)，與企業(yè)總體戰(zhàn)略密切相關(guān)，你希望業(yè)務(wù)人員作好什么，就考核什么，比如小區(qū)業(yè)務(wù)人員客戶拜訪次數(shù)，高檔社區(qū)環(huán)保專題會(huì)議，對(duì)客戶終端治理的技術(shù)與態(tài)度，考核指標(biāo)有定性的部分，有的部分以定量為主。其次，是外部人們認(rèn)識(shí)度的提高7、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，滾動(dòng)復(fù)制與推廣等待某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)完成模板建設(shè)以后，開(kāi)始及時(shí)組織推廣，因地制宜制訂其他區(qū)域市場(chǎng)拓展方案，當(dāng)然推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件成熟、利于競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，由易到難逐漸向其他市場(chǎng)拓展，并隨著品牌的成長(zhǎng)和資源的改善，逐步提高拓展的速度和廣度。以上是我們提供給您的一些推廣方案的思路，作為您后期運(yùn)作市場(chǎng)的參考，詳細(xì)內(nèi)容我公司有專門(mén)的營(yíng)銷培訓(xùn)課程進(jìn)行指導(dǎo)您自己也可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況自行策劃一些因地制宜的促銷手段及宣傳活動(dòng)，將會(huì)收到更加好的效果！二．分銷策略(1)分銷策略選擇區(qū)域市場(chǎng)的選擇：確立以目標(biāo)消費(fèi)人群集中的溫州市區(qū)為中心的區(qū)域策略，穩(wěn)定占領(lǐng)第一市場(chǎng)后，再逐漸向周邊市區(qū)發(fā)展。通路擴(kuò)展策略：跟溫州質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)合作，以此為依托，開(kāi)展市場(chǎng)推廣：待市場(chǎng)已被明顯拉動(dòng)后，堅(jiān)持以“購(gòu)銷”——先款后貨的方式拓展通路和經(jīng)銷商。終端維護(hù)策略：建立合理數(shù)量的專職終端走訪、維護(hù)工作隊(duì)伍以及促銷員隊(duì)伍，一方面通過(guò)終端的軟、硬包裝形成“推力”，另一方面保證市場(chǎng)一線信息的及時(shí)反饋，同時(shí)便于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略的及時(shí)檢驗(yàn)與調(diào)整——這對(duì)產(chǎn)品試營(yíng)運(yùn)期間的最終成敗至關(guān)重要。(2)渠道鋪設(shè)萬(wàn)通萬(wàn)通汽車銷售商自有銷售隊(duì)伍代理分銷商汽車美容社區(qū)消費(fèi)者分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖裝飾公司、建材等渠道圖6-1分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖(注：虛線部分為最終的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴)六、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)(1)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)的能力；加快對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)度和加強(qiáng)對(duì)室內(nèi)環(huán)境污染凈化技術(shù)的研究與探索，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；建立一套完善的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)體系，制