營(yíng)銷策劃方案目錄(7篇)

第頁(yè)共頁(yè)營(yíng)銷籌劃方案目錄(7篇)營(yíng)銷籌劃方案目錄篇一〔一〕公司概述米奇是以米老鼠、唐老鴨、布魯托等卡通人物為設(shè)計(jì)主題的一個(gè)世界性的兒童品牌,其主要消費(fèi)銷售4~14歲的兒童服飾,并以運(yùn)動(dòng)休閑服為主,多采用針織面料,色彩鮮艷、穿著舒適;圖案那么圍繞著機(jī)智英勇、活潑仁慈的米奇和它的好朋友們身邊發(fā)生的一些有趣的故事而設(shè)計(jì)童裝品牌,最受消費(fèi)者歡送的十大中國(guó)童裝品牌服飾,并以運(yùn)動(dòng)休閑服為主,多采用針織,色彩鮮艷、穿著舒適;圖案那么圍繞著機(jī)智英勇、活潑仁慈的米奇和它的好朋友們身邊發(fā)生的一些有趣的故事而,帶給小朋友全方位夢(mèng)幻般的感覺(jué),成為兒童世界中的佼佼者。國(guó)際知名品牌，米老鼠形象家喻戶曉迪士尼米奇，于xx年成立至今，已成為全球美譽(yù)度極高的國(guó)際性品牌。廣東永駿經(jīng)濟(jì)開(kāi)展是華特迪士尼〔上海〕中國(guó)區(qū)最大受權(quán)商之一。永駿成功地將迪士尼文化演繹，塑造了多個(gè)商品品牌，開(kāi)發(fā)了皮具、鞋品、服裝、家居、首飾等多個(gè)工程。并將皮具〔米奇專賣店〕打造成全國(guó)最強(qiáng)皮具連鎖專賣店，覆蓋全國(guó)近20xx家米奇專賣店，深受千萬(wàn)15-45歲時(shí)尚消費(fèi)者的青睞二、市場(chǎng)分析^p〔一〕目的市場(chǎng)分析^p米奇店遍布全國(guó)各地城市與縣城，現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)占有量人群龐大。效勞于15-38歲黃金年齡段時(shí)尚消費(fèi)者。迪斯尼米奇米尼在全國(guó)都是知名的，那得意的卡通形象，讓人看了都愛(ài)不釋手，調(diào)查顯示,目前我國(guó)16歲以下兒童有3億多,約占全國(guó)人口的四分之一,更別說(shuō)是15-38歲的了，所以目的市場(chǎng)廣闊?！捕承袠I(yè)現(xiàn)狀我國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)開(kāi)展迅猛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境已悄然改變，參加wto亦為我國(guó)童裝業(yè)的開(kāi)展創(chuàng)造了更為廣闊的市場(chǎng)空間。童裝市場(chǎng)日趨成熟，童裝的產(chǎn)業(yè)環(huán)境也在改善，目前，我國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)正面臨著全面的產(chǎn)業(yè)晉級(jí)。根據(jù)中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說(shuō)明，連續(xù)三年，我國(guó)童裝產(chǎn)量增速較快〔三〕消費(fèi)者分析^p如今的孩子在大人眼里都是寶貝，要什么都會(huì)有什么。只要是孩子喜歡的東西，家長(zhǎng)一般都是有求必應(yīng)的，都希望自己的孩子漂漂亮亮的。如今我國(guó)的孩子們的消費(fèi)程度在不斷的增加。三、營(yíng)銷目的通過(guò)對(duì)迪士尼系列人物的品牌受權(quán)，再借助快消品渠道拓展中國(guó)市場(chǎng)，增強(qiáng)群眾對(duì)品牌的認(rèn)知，是迪士尼中國(guó)的運(yùn)營(yíng)形式。根據(jù)迪士尼米奇是家喻戶曉的一個(gè)動(dòng)畫明星，許多孩子的成長(zhǎng)記憶中也一直都有米奇的陪伴。米奇得意的大耳朵和招牌的動(dòng)作在孩子的印象中留下了很多美妙的記憶。如今，迪士尼中的卡通形象開(kāi)場(chǎng)走進(jìn)生活，走進(jìn)孩子的世界，和孩子們一起演繹經(jīng)典的童話三、營(yíng)銷策略1.形象+概念的營(yíng)銷方式米奇、米尼是童話或卡通片中的動(dòng)畫形象，由于其獨(dú)特的形象魅力和極富童趣的文化底蘊(yùn)，在中國(guó)童裝界提起童裝品牌可說(shuō)是無(wú)人不知。在全國(guó)童裝市場(chǎng)銷售的排名中，米奇曾屢次榮居榜首。通過(guò)解讀這個(gè)家喻戶曉且尤其受小朋友歡送的童裝名牌，筆者發(fā)現(xiàn)，米奇的獨(dú)特之處就在于，它以一種“形象+概念”的營(yíng)銷方式，創(chuàng)始了自己的成功之路。米奇那么是以這些卡通人物為設(shè)計(jì)主題的一個(gè)世界性的兒童品牌，其主要消費(fèi)銷售4-14歲的兒童服飾，并以運(yùn)動(dòng)休閑服為主，多采用針織面料、色彩鮮艷、穿著舒適；圖案那么圍繞著機(jī)智英勇、活潑仁慈的米奇和它的好朋友們身邊發(fā)生的一些有趣的故事而設(shè)計(jì)；顏色以紅、黃、藍(lán)為主色，加以每年的流行色彩，領(lǐng)導(dǎo)最新潮流；再配合鞋子、包袋、文具、和其他一些雜貨等，不同色彩的組合，帶給小朋友全方位夢(mèng)幻般的感覺(jué)，成為兒童世界中的佼佼者。米老鼠這種快樂(lè)得意的卡通形象，首先在人們的心中奠定了一種“形象”根底，商家就是根據(jù)孩子們對(duì)卡通形象的喜歡這一特點(diǎn)2.出租“米奇”：每年，迪士尼都會(huì)讓受權(quán)商聚集在一起，做一到兩次的展會(huì)。迪士尼會(huì)租一個(gè)場(chǎng)地，實(shí)現(xiàn)公司品牌的一站式購(gòu)物，每個(gè)受權(quán)商那么根據(jù)所占的面積支付一定的租金。將受權(quán)商召集到一起，確實(shí)可以吸引不少消費(fèi)者。3.渠道策略：在中國(guó)，迪士尼的電視頻道一直難以落地。因此，將開(kāi)展重心放在消費(fèi)品業(yè)務(wù)成了其“曲線救國(guó)”的方法。通過(guò)對(duì)迪士尼系列人物的品牌受權(quán)，再借助快消品渠道拓展中國(guó)市場(chǎng)，增強(qiáng)群眾對(duì)品牌的認(rèn)知，是迪士尼中國(guó)的運(yùn)營(yíng)形式。4.銷售渠道：每逢節(jié)假日或銷售旺季，迪士尼中國(guó)的消費(fèi)品部也會(huì)親身與沃爾瑪、家樂(lè)福及樂(lè)購(gòu)等賣場(chǎng)建立合作，指導(dǎo)協(xié)助受權(quán)商買通零售渠道。將受權(quán)商組合后，大家便可以獲得較為優(yōu)越的進(jìn)場(chǎng)條件。五、網(wǎng)站設(shè)計(jì)迪斯尼童裝網(wǎng)絡(luò)童裝第一品牌。米奇童裝以迪士尼樂(lè)園動(dòng)物形象為設(shè)計(jì)主題，迪士尼米奇精彩時(shí)尚的設(shè)計(jì)元素，勇于創(chuàng)新的文化之都為產(chǎn)品注入了極強(qiáng)的生命力，為孩子們帶來(lái)了快樂(lè)，壓把迪士尼樂(lè)園的精彩生活帶到了孩子們的身邊，讓人愛(ài)不釋手。營(yíng)銷籌劃方案目錄篇二1、綱要隨著人們生活程度的進(jìn)步，對(duì)筆記本電腦的需求愈來(lái)愈大。中國(guó)筆記本pc市場(chǎng)繼續(xù)保持了高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，眾多新廠商的參加，使筆記本市場(chǎng)的吸引力越來(lái)越大。聯(lián)想筆記本電腦的開(kāi)展也愈趨成熟。聯(lián)想集團(tuán)公司是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原ibm個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、平安易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的效勞，幫助全球客戶和合作伙伴獲得成功。聯(lián)想公司主要消費(fèi)臺(tái)式電腦、效勞器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。1996年開(kāi)場(chǎng)，聯(lián)想電腦銷量位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位，近幾年更是開(kāi)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。20xx年1月，聯(lián)想與nec合作欲改變筆記本電腦行業(yè)格局。近幾年筆記本電腦市場(chǎng)新技術(shù)層出不窮，隨著廠商價(jià)格戰(zhàn)的打響，筆記本真正走進(jìn)了尋常百姓家。而從市場(chǎng)銷售的增長(zhǎng)率、將來(lái)開(kāi)展的潛力上看，筆記本第一次超越了pc，成為個(gè)人電腦市場(chǎng)上新的主宰筆記本市場(chǎng)仍被長(zhǎng)期看好，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越劇烈。聯(lián)想怎么在這樣劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，爭(zhēng)得一席之地呢？2環(huán)境分析^p2.1宏觀環(huán)境分析^p1、人口環(huán)境中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，并且人口仍在不斷增長(zhǎng)中，這就決定了我國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)潛力大，仍有很大的開(kāi)展空間。〔1〕我國(guó)目前人口年齡構(gòu)造已進(jìn)入典型的成年型，勞動(dòng)人口多，由于工作和學(xué)習(xí)的需要，對(duì)筆記本電腦的需求量大。〔2〕人口性別構(gòu)造的差異，男性市場(chǎng)和女性市場(chǎng)表現(xiàn)出了明顯的差異性，男性對(duì)電腦的技術(shù)要求比擬高，很多人都比擬愛(ài)裝各種軟件，比擬傾向于高質(zhì)量高規(guī)格的筆記本，價(jià)格一般都是中等偏上。而女性，根本對(duì)電腦的用處需求不大，一般都會(huì)選擇量小且價(jià)格比擬廉價(jià)的筆記本?！?〕如今傳統(tǒng)家庭越來(lái)越少，隨著家庭構(gòu)造的小型化，人們對(duì)電腦的需求也是越來(lái)越傾向于筆記本，所占空間小，挪動(dòng)攜帶都很方便。2、自然環(huán)境與科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析^p(1)自然環(huán)境:近些年來(lái)，環(huán)境惡化與資浪費(fèi)的情況越來(lái)越嚴(yán)重，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注環(huán)保，電腦行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，國(guó)家鼓勵(lì)支持開(kāi)展。(2)科學(xué)技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)開(kāi)展日新月異，計(jì)算機(jī)軟件與硬件技術(shù)以及信息技術(shù)，數(shù)字化技術(shù)等也獲得了飛快的開(kāi)展，更新?lián)Q代的速度加快，像平板電腦和無(wú)線掌上電腦等高科技的產(chǎn)品也都成為了現(xiàn)實(shí),技術(shù)的開(kāi)展與廣泛應(yīng)用不僅使筆記本電腦的市場(chǎng)價(jià)格降低，使電腦開(kāi)場(chǎng)普及，并且越來(lái)越便捷，越來(lái)越小型化，越來(lái)越注重滿足人們的個(gè)性化需要。2.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析^p20xx年第一季度，聯(lián)想以31.2%關(guān)注比例位居筆記本電腦市場(chǎng)品牌關(guān)注榜首?；萜罩辉?月份的時(shí)候位居筆記本電腦市場(chǎng)品牌關(guān)注榜次席，一季度的后兩個(gè)月均被華碩超越。綜合第一季度關(guān)注數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，華碩以微弱的優(yōu)勢(shì)超越惠普獲得筆記本電腦市場(chǎng)品牌關(guān)注榜亞軍。以下我就主要對(duì)華碩，惠普的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)展分析^p：華碩優(yōu)勢(shì)分析^p：〔1〕華碩是做主板和顯卡的這兩個(gè)都是世界第一的在這兩項(xiàng)上有很大優(yōu)勢(shì)〔2〕它的本本獨(dú)有多形式選擇省電技術(shù)和獨(dú)特架構(gòu)的散熱技術(shù)它的產(chǎn)品非常豐富a8系列如今更是好評(píng)如潮性價(jià)比突出性能強(qiáng)勁。〔3〕華碩的售后效勞也是很好的。營(yíng)銷籌劃方案目錄篇三隨著經(jīng)濟(jì)開(kāi)展，生活程度顯著進(jìn)步，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無(wú)法滿足廣闊消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)置環(huán)境的要求，因此水果專賣店可以得到市場(chǎng)的認(rèn)可，這是果品銷售的開(kāi)展必然趨勢(shì)。在歐洲等興旺國(guó)家的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實(shí)行直銷和特許連鎖經(jīng)營(yíng)。如歐洲的?？档吓l(fā)市場(chǎng)，較早的進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。如今已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國(guó)同類產(chǎn)品21%的銷量，外來(lái)的客商無(wú)法與之抗衡。如今，中國(guó)水果的主體市場(chǎng)尚處于幼稚期，但市場(chǎng)容量遞增速度卻很驚人。假如，這一時(shí)期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會(huì)受制與人。同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤(rùn)大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來(lái)，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。(一)消費(fèi)群體分析^p水果，這種群眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚侨罕娤M(fèi)的一個(gè)重要組成局部。目前，群眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑是由以下兩種方式組成：集市水果攤⑵大型超市針對(duì)一般消費(fèi)群體而言，主要的水果消費(fèi)途徑是集市水果攤〔菜市場(chǎng)、街道流動(dòng)小販〕，他們往往選擇時(shí)令水果作為主要消費(fèi)對(duì)象，對(duì)非時(shí)令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購(gòu)相對(duì)較少，他們也會(huì)在去大型百貨超市集中采購(gòu)的過(guò)程中選購(gòu)水果。此類消費(fèi)群體以中老年消費(fèi)者居多，他們時(shí)間充裕，可以很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價(jià)格希望可以得到最大的實(shí)惠。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要求低價(jià)、比照選購(gòu)性強(qiáng)。對(duì)于中高檔消費(fèi)群體而言，水果消費(fèi)的主要途徑是來(lái)于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這局部人群以中青年為主。他們每日繁忙于工作和交際，日常消費(fèi)品的采購(gòu)一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)展一站式購(gòu)齊。而這局部消費(fèi)者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會(huì)對(duì)新穎、新奇的水果種類顯現(xiàn)出愛(ài)好和偏向。按以上兩種消費(fèi)途徑為維度進(jìn)展表格分析^p，詳細(xì)如下：消費(fèi)群體消費(fèi)組成消費(fèi)場(chǎng)所占比消費(fèi)傾向消費(fèi)心里水果攤一般消費(fèi)群體〔中老年〕70%30%低價(jià)、便利實(shí)惠、實(shí)用超市中高消費(fèi)群體〔中青年〕40%60%品質(zhì)、種類高品質(zhì)、誠(chéng)信通過(guò)上面的比照表我們可以發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理略有不同，但是都對(duì)水果銷售商提出了要求。為了可以滿足這兩種消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，也為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，就需要有既便利、低價(jià)又時(shí)尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報(bào)告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的根本定位。水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈敏和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新穎度集群開(kāi)店，可以降低本錢，貨品采購(gòu)和配送本錢，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷售。結(jié)論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、效勞優(yōu)。主要效勞對(duì)象為中高收入階層，輻射低收入人群?！捕呈袌?chǎng)前景分析^p如今互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售來(lái)說(shuō)是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長(zhǎng)時(shí)間保質(zhì)期又便于零散銷售和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，比方：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少局部的包裝食品。所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價(jià)格對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道帶來(lái)沉重的打擊，尤其是對(duì)終端零售是致命的一擊，說(shuō)不定，等我們80、90后逐漸的步入社會(huì)的創(chuàng)造和消費(fèi)主導(dǎo)群將會(huì)全面改變現(xiàn)行的營(yíng)銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新穎，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會(huì)由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺(tái)，但這正是我們將來(lái)開(kāi)展的方向與目的。水果超市是水果行業(yè)開(kāi)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是效勞周到的社區(qū)平價(jià)水果超市?！惨弧硟r(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都到達(dá)上百種。〔二〕購(gòu)置感覺(jué)好從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比擬好，水果分隔排列整齊，可以吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，裝備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)絡(luò)方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比擬好?！踩硥驒n次，有品位。年輕人特別是年輕女性大多都會(huì)從美容.安康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買水果跑市場(chǎng)，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下班后還可以順路選購(gòu)，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速?！菜摹潮憷诳旖菽贻p人來(lái)到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時(shí)間比擬和挑選，也不會(huì)太計(jì)較和挑選。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢的上下。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿意的消費(fèi)。市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、效勞策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)嚴(yán)密構(gòu)成，詳細(xì)如下：〔一〕經(jīng)營(yíng)策略平價(jià)形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)本錢，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷售，會(huì)員制銷售以及利用pop廣告和自有品牌來(lái)塑造現(xiàn)象。1、特價(jià)銷售特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)展促銷。實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)置特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物！為了使顧客對(duì)特賣活動(dòng)保持新穎度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣商品要定期更換！2、平價(jià)銷售將商場(chǎng)內(nèi)全部商品或某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。折價(jià)特價(jià)銷售盡管外表看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴感。3、會(huì)員制銷售會(huì)員制銷售最能表達(dá)長(zhǎng)期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體?！?〕實(shí)行累計(jì)積分制即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)pos機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)展抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。〔2〕對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行一樣或不同的價(jià)格折扣，也可以僅僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的局部商品實(shí)行折扣?！?〕獲得門店的各種優(yōu)惠效勞可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。注：采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)展詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析^p，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷和深度營(yíng)銷提供可靠的數(shù)據(jù)根據(jù)。4、pop廣告pop廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)置場(chǎng)所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)展購(gòu)置，進(jìn)步超市的銷售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷售氣氛?！捕承诓呗粤闶蹣I(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值不在于他一次購(gòu)置的金額而是他一生能帶來(lái)的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時(shí)，顧客的滿意也與企業(yè)利潤(rùn)之間存在正向相關(guān)的聯(lián)絡(luò)。理論說(shuō)明，有90%以上的利潤(rùn)來(lái)，1/10由一般顧客帶來(lái)，3/10由滿意顧客帶來(lái)，6/10由忠誠(chéng)顧客帶來(lái)。而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有較大差異，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價(jià)格的根底上我們的重要營(yíng)銷工作應(yīng)向銷售的附加值效勞上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)固自己的生存空間。1、薄利多銷原那么商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，假如商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價(jià)1.2賣出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià)1.4元的3倍。2、比滿意更滿意的效勞原那么我們賣的不是水果，而是效勞。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡送有心光臨本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助〔一定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門〕，不斷改良效勞，給予他們更好的效勞。3、招呼原那么只要顧客出如今你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問(wèn)有什么要幫助的。4、日清原那么指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對(duì)于顧客的效勞要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人?！踩成倘Σ呗?、商圈概述商圈的劃定是一個(gè)非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的根底上，要分析^p商圈內(nèi)的消費(fèi)群的購(gòu)置才能、生活狀況、年齡階層、消費(fèi)傾向等因素。最重要的是要理解一級(jí)商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購(gòu)置頻次就越多。另外，周邊是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費(fèi)者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。由此可見(jiàn)，商圈確實(shí)立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論：結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇〔選址〕原那么——①在家庭戶數(shù)不少于20xx戶的居民區(qū)附近選址開(kāi)店。②在居民區(qū)的出入路口選址開(kāi)店。2、店鋪選址選址要素：①將來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)才能；②進(jìn)出通暢的道路；③店鋪面積的合理確定。詳解①將來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)才能：是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營(yíng)性的水果超市應(yīng)該說(shuō)是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著開(kāi)展的目光衡量一個(gè)店址。對(duì)周邊人口密度的市調(diào)及消費(fèi)程度的市調(diào)后，再根據(jù)實(shí)在的地理位置、消費(fèi)者出行習(xí)慣、道路特點(diǎn)、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來(lái)考慮是否可以作為最正確位置。②進(jìn)出通常的道路：優(yōu)良店址的另一個(gè)必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的平安性，而且影響商品的運(yùn)達(dá)時(shí)間和運(yùn)輸費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)設(shè)在幾個(gè)車站的交匯點(diǎn)附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)展購(gòu)物。③店鋪面積的合理確定：店鋪面積確實(shí)定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時(shí)應(yīng)更多的考慮實(shí)用面積和空間分割營(yíng)銷籌劃方案目錄篇四圣誕節(jié)〔每年12月25日〕對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)新奇而熟悉的節(jié)日，越來(lái)越多的中國(guó)人開(kāi)場(chǎng)慶賀圣誕節(jié)。圣誕節(jié)的前一夜被成為“平安夜”，在當(dāng)天，包裝精巧的“平安果”受到很多消費(fèi)者的追捧，更是給很多銷售商帶來(lái)了商機(jī)。假設(shè)在“平安夜”當(dāng)晚，我們學(xué)校要舉行一次晚會(huì)，你作為一位營(yíng)銷精英，你會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些商機(jī)呢？又會(huì)怎樣把握住它呢？營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)之“快樂(lè)圣誕”營(yíng)銷籌劃比賽為了使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué)更好地運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷根底知識(shí)，明白課堂上理論知識(shí)教學(xué)的重要性。通過(guò)對(duì)平安夜和圣誕節(jié)期間的營(yíng)銷活動(dòng)籌劃，更加理解學(xué)校這個(gè)市場(chǎng)，讓學(xué)生學(xué)有所用，增強(qiáng)所學(xué)知識(shí)的實(shí)用性。參賽同學(xué)對(duì)平安夜和圣誕節(jié)期間的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)展籌劃，上交籌劃書。注：假如參賽人數(shù)較多，將在所有籌劃書中通過(guò)評(píng)分挑選一局部進(jìn)入第二輪的講解辯論環(huán)節(jié)〔詳細(xì)施行會(huì)及時(shí)通知〕。14級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生20xx年11月3日-11月7日1、籌劃階段：由指導(dǎo)教師到班級(jí)進(jìn)展發(fā)動(dòng)宣傳及鼓勵(lì)學(xué)生報(bào)名參加第二課堂培訓(xùn)和比賽2、培訓(xùn)階段：第一次培訓(xùn)：教師解讀比賽規(guī)那么和考前須知，現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)各隊(duì)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)時(shí)間：11月10日下午16：30培訓(xùn)地點(diǎn)：綜合樓511第二次培訓(xùn)：“營(yíng)銷籌劃書寫作培訓(xùn)”培訓(xùn)時(shí)間：11月13日下午16：30培訓(xùn)地點(diǎn)：綜合樓5113、施行階段：第一階段：學(xué)生制定市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃方案方案上交時(shí)間：11月27日第二階段：入選學(xué)生講解辯論〔必要時(shí)進(jìn)展〕時(shí)間：另行通知4、評(píng)比階段：評(píng)委教師進(jìn)展評(píng)分。1、參賽學(xué)生自行組隊(duì)，每個(gè)隊(duì)伍人數(shù)不得多于5人；2、參賽學(xué)生需圍繞“快樂(lè)圣誕”這一主題，所籌劃的營(yíng)銷活動(dòng)也是針對(duì)圣誕節(jié)和平安夜進(jìn)展的；3、所做籌劃書必須是原創(chuàng)的，嚴(yán)禁抄襲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消評(píng)獎(jiǎng)資格。一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一名，發(fā)放獲獎(jiǎng)證書；最正確創(chuàng)意獎(jiǎng)一名，發(fā)放獲獎(jiǎng)證書；最正確組織獎(jiǎng)〔給班級(jí)〕，發(fā)放獎(jiǎng)狀。組織部門：指導(dǎo)教師：評(píng)委：營(yíng)銷籌劃方案目錄篇五陜西網(wǎng)上人力資市場(chǎng)網(wǎng)宣傳籌劃方案陜西網(wǎng)上人力資市場(chǎng)網(wǎng)〔〕是陜西東方人才交流的效勞網(wǎng)站，負(fù)責(zé)本公司的招聘會(huì)宣傳及會(huì)后的效勞工作。為擴(kuò)大本網(wǎng)站的知名度，樹(shù)立本網(wǎng)站的品牌形象，使其在求職者和用人單位中形成一定的知名度和公信力，讓公眾理解、認(rèn)可并使用本網(wǎng)站所提供的各項(xiàng)招聘求職效勞。因此制作此方案，詳細(xì)事項(xiàng)如：一、宣傳主題：陜西網(wǎng)上人力資市場(chǎng)網(wǎng)〔〕二、宣傳目的：〔一〕進(jìn)步“陜西網(wǎng)上人力資市場(chǎng)網(wǎng)”的社會(huì)形象，擴(kuò)大知名度，以及宣傳本網(wǎng)站的特色及理念〔二〕完善“陜西網(wǎng)上人力資市場(chǎng)網(wǎng)”的各項(xiàng)招聘求職業(yè)務(wù)〔三〕塑造“陜西網(wǎng)上人力資市場(chǎng)網(wǎng)”的品牌形象〔四〕吸引更多求職者及用人單位三、現(xiàn)狀分析^p以下僅為個(gè)人對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)情況的簡(jiǎn)單理解及分析^p現(xiàn)行的招聘形式尤其是現(xiàn)場(chǎng)招聘形式越來(lái)越不能滿足求職者和用人單位的需求，如今網(wǎng)上招聘成為了一種新型的招聘形式。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展招聘求職已經(jīng)逐步被廣闊求職者及用人單位所承受。像人們熟知的51job、智聯(lián)、中華英才網(wǎng)等各大招聘網(wǎng)站已經(jīng)深化人心。陜西網(wǎng)上人力資市場(chǎng)網(wǎng)〔〕也是隨之而產(chǎn)生的一個(gè)招聘求職網(wǎng)站，如今本網(wǎng)站并沒(méi)有真正被求職者及用人單位所承受，自運(yùn)營(yíng)一年以來(lái)并沒(méi)有給公司帶來(lái)可觀的收益。其主要原因有以下幾點(diǎn)：〔1〕宣傳方式單一。我們僅僅憑宣傳單的發(fā)放是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，況且我們所制作的宣傳卡片內(nèi)容是以現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)為主的。并沒(méi)有對(duì)網(wǎng)站宣傳起到作用。對(duì)此，我進(jìn)展了屢次的咨詢理解很多的求職者不能明白卡片的真正用意，而且更多的用人單位回絕承受此類宣傳卡片。自發(fā)卡片至今，我公司在各大招聘會(huì)點(diǎn)所發(fā)卡片約20000張，但效果不甚理想。從后臺(tái)注冊(cè)情況統(tǒng)計(jì)個(gè)人注冊(cè)的不超過(guò)100人，企業(yè)注冊(cè)的更是屈指可數(shù)?！?〕內(nèi)容不夠豐富。本網(wǎng)站的簡(jiǎn)歷數(shù)量及質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足用人單位的需求。我們的簡(jiǎn)歷來(lái)根本是在會(huì)場(chǎng)所搜集的個(gè)人簡(jiǎn)歷以及從其他網(wǎng)站進(jìn)展復(fù)制而來(lái)的，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。關(guān)于網(wǎng)站上的招聘企業(yè)均是參加過(guò)現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)的企業(yè)，從數(shù)量及招聘崗位來(lái)看也不能滿足眾多求職者的要求?！?〕人力不夠充實(shí)。要想每天更新足夠數(shù)量的個(gè)人及企業(yè)，必須在網(wǎng)站維護(hù)方面添加人手。只有這樣才能滿足求職者及用人單位的需求。四、宣傳方式〔二〕傳統(tǒng)宣傳從目前我們公司的綜合情況來(lái)看，我們不可能采取全方位的宣傳，但我們可以選擇個(gè)別的方式進(jìn)展重點(diǎn)宣傳。逐步進(jìn)展擴(kuò)大宣傳,最終到達(dá)我們的宣傳目的。七、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者本次宣傳活動(dòng)負(fù)責(zé)人：陳教師本次宣傳活動(dòng)組織者：谷雪潔本次宣傳活動(dòng)參與者：陜西東方人才交流全體成員時(shí)間：20xx年11月2日星期二籌劃人：谷雪潔營(yíng)銷籌劃方案目錄篇六3月,春天的腳步聲悄悄已接近人們的身邊,**店通過(guò)3.8婦女節(jié)和3.15消費(fèi)權(quán)益保護(hù)日,以及植樹(shù)節(jié),特別企劃以商品特價(jià),買贈(zèng)促銷活動(dòng),社會(huì)公益活動(dòng)等來(lái)回報(bào)顧客,讓顧客真正感覺(jué)到**店新的實(shí)惠,新的感覺(jué)。并通過(guò)各種各樣的促銷活動(dòng),營(yíng)造熱點(diǎn),推動(dòng)商場(chǎng)銷售。整個(gè)活動(dòng)以繽紛女人節(jié)、誠(chéng)信權(quán)益日1〕賣場(chǎng)主要以暖色彩為主,假如有需要,**店可自行購(gòu)置相關(guān)物資進(jìn)展布置,在專區(qū)做重點(diǎn)布置。2〕3.8婦女節(jié)及3.15消費(fèi)權(quán)益日營(yíng)銷店制作橫幅各一條.〔放心購(gòu)物在**天天都是3.15〕3)商場(chǎng)內(nèi)可自制小吊旗,主要以企業(yè)的形象標(biāo)語(yǔ)為主.人人關(guān)心商品平安家家享受幸福生活。4〕主通道：懸掛節(jié)日專用吊旗〔由**部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作〕，對(duì)于兩側(cè)可沿?zé)艄艿目障堕g懸掛汽球或其它裝飾物。1〕婦女節(jié)到3.15整個(gè)活動(dòng)時(shí)間也只隔8天的時(shí)間,所以能否給顧客留下深化的印象,在商品陳列及結(jié)合商品促銷起了相當(dāng)大的作用.3.8婦女節(jié)各營(yíng)銷店有專區(qū)陳列,主要以保健品、計(jì)生用品、家具用品為主，3.15主要選擇低價(jià)商品如:洗衣粉〔量販裝〕、洗潔精、洗發(fā)水、沐浴露、襪子、內(nèi)衣、襯衫、吹風(fēng)機(jī)、牛奶、飲料、餅干〔量販裝〕、油、方便面、奶粉、春季拖鞋、餅干、大米、紙巾等。2〕專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需有pop標(biāo)注，商品建議全部用槍紙標(biāo)價(jià)。1)3.8婦女節(jié)當(dāng)天,凡進(jìn)入**商場(chǎng)的女顧客必須祝她節(jié)日快樂(lè),尤其是商場(chǎng)效勞臺(tái)的工作人員.2)其他時(shí)間均可采用通用的歡送光臨用語(yǔ).1〕短信息的派送,堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的原那么，妥善處理顧客意見(jiàn).2〕對(duì)周邊的家庭住戶進(jìn)展團(tuán)購(gòu)拜訪,并做好企業(yè)形象宣傳工作.3〕各**店的大客戶老客戶進(jìn)展回訪,并提早在3.15降臨時(shí)做好對(duì)工商局的拜訪工作,得到,并有利開(kāi)展好工作.1)婦女節(jié)期間各**店各掛橫幅一條,關(guān)愛(ài)女人你的美麗你做主2)植樹(shù)節(jié)主要采用的方式是街道宣傳方式進(jìn)展,由**科統(tǒng)一制作廣告旗,**店上報(bào)需求,廣告旗只要內(nèi)容是保護(hù)樹(shù)木的宣言,放置位置可考慮在街道傍邊的樹(shù)上.3)3.15的到來(lái),又是一個(gè)對(duì)于我們商業(yè)重大的考驗(yàn)節(jié)日,需要我們?nèi)墙鋫?各**店客制作橫幅一條,并有海報(bào)進(jìn)展本次的主題宣傳.4)3.15期間**店各制作噴繪海報(bào)一張,主要以超低價(jià)商品為主.5)制作迎賓條幅,主要用于廠外人員的佩戴工作.在歷史的長(zhǎng)河里，數(shù)不盡的女中英杰為華夏民族做出了卓越的奉獻(xiàn)。人民____的成立，使廣闊婦女掙脫了束縛的鎖鏈，迎來(lái)了揚(yáng)眉吐氣的新時(shí)代，在我們這個(gè)古老而又年輕的國(guó)度，不再是男子的獨(dú)臂支撐，婦女也頂起了半邊天，她們以自己的勤勞和智慧，為國(guó)家振興做出了宏大奉獻(xiàn)。繽紛女人猜猜猜3月8日所有店3月8日當(dāng)天，只要在**商場(chǎng)單次消費(fèi)滿38元的女性〔如購(gòu)置者是多人有女性即可〕，即可憑收銀小票參與“繽紛女人猜猜猜”活動(dòng)，猜中了的商品就是您的?！矄未蜗M(fèi)最多只能猜一個(gè)號(hào)碼，即一個(gè)商品〕選取假設(shè)干個(gè)〔根據(jù)各公司、門店測(cè)算〕洗化或其它的.女人用品〔其他商品亦可〕、每個(gè)單品價(jià)格在1－20元之間，在商品上貼上價(jià)格標(biāo)簽及數(shù)字代號(hào)〔如下列圖示范〕。用紙制作假設(shè)干張“號(hào)碼簽”后放入猜猜猜箱內(nèi)〔或用乒乓球標(biāo)上號(hào)碼亦可〕，顧客根據(jù)規(guī)那么先抽取“號(hào)碼簽”，然后根據(jù)所抽“號(hào)碼簽”上的商品對(duì)號(hào)入座進(jìn)展猜價(jià)，每個(gè)商品猜價(jià)五次為限，五次猜價(jià)中有一次猜中〔在正確價(jià)格正負(fù)0.1元的范圍內(nèi)算猜中〕即可?；顒?dòng)主持人可提示“高了或低了”，五次猜價(jià)總限時(shí)20秒鐘，超時(shí)無(wú)效，猜中即可獲得此商品。1〕詳細(xì)的活動(dòng)商品選擇由各**科統(tǒng)一規(guī)劃選取，但用于猜題的商品都應(yīng)從商場(chǎng)銷售商品中選擇，不能有品種重復(fù)，編號(hào)也要唯一，但單價(jià)可以不同〔一般在1～20元之間〕。并在活動(dòng)前一周將商品清單下發(fā)給各營(yíng)銷店。2〕考慮平安性顧客在進(jìn)展猜價(jià)時(shí)必須是本人完成，旁邊不能有其他顧客或朋友提示，如經(jīng)暗示或提醒那么猜中無(wú)效，商品的選擇最好是二線品牌商品，價(jià)格猜想難度要適中。3〕對(duì)于猜不中的顧客最好安排價(jià)格1元左右的撫慰獎(jiǎng)一份，各公司可自行決定撫慰獎(jiǎng)價(jià)值。4〕不能在活動(dòng)一開(kāi)場(chǎng)就將所有用于猜價(jià)格的商品展現(xiàn)出來(lái)，否那么會(huì)不利于活動(dòng)的保密性，但顧客抽簽完成后應(yīng)將對(duì)應(yīng)編號(hào)的商品現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)一下〔一般10秒鐘即可〕。5〕內(nèi)部員工及親屬朋友不得參與，否那么按作弊處理。6〕為了保證上述活動(dòng)的順利運(yùn)行，各**公司、**店因在活動(dòng)前安排模擬演練。7〕“猜猜猜箱”由**部設(shè)計(jì)，**公司必需按**部設(shè)計(jì)款式制作到位。8〕三八節(jié)當(dāng)天但凡女顧客〔小朋友除外〕收銀結(jié)賬時(shí)收銀員必需使用節(jié)日用語(yǔ)“節(jié)日快樂(lè)”。9〕猜中價(jià)格獲得獎(jiǎng)品的顧客必須按附表進(jìn)展登記，活動(dòng)完畢各**公司據(jù)實(shí)自行結(jié)算。10)主持人一名,現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員2-3名,發(fā)放獎(jiǎng)品人員1名。營(yíng)銷籌劃方案目錄篇七冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品，卻擁有一個(gè)大市場(chǎng)，因其利潤(rùn)豐厚，潛力驚人，引得無(wú)數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過(guò)多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時(shí)可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟(jì)南市場(chǎng)為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到如今只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)之劇烈可想而知。一樣的過(guò)程，一樣的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果又一次在冰淇淋市場(chǎng)上演，冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。然而，就在20xx年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間；是這個(gè)品牌從誕生到暢銷沒(méi)有一分的廣告投入，全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的本錢和投入，創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬(wàn)人口的市場(chǎng)，完成銷售額500萬(wàn)、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡，成為20xx年的一顆市場(chǎng)新星，從而成就了一段營(yíng)銷佳話，一個(gè)市場(chǎng)傳奇。這個(gè)品牌就是我們?nèi)绦诘腶食品公司“爽”牌冰淇淋。事情還要從頭開(kāi)場(chǎng)說(shuō)起。經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來(lái)到筆者所在的營(yíng)銷公司尋求幫助。開(kāi)門見(jiàn)山，沒(méi)有多余的話語(yǔ)，王總直接將a食品公司的問(wèn)題擺在了我們的面前。a食品公司是個(gè)小公司，只有三十多個(gè)消費(fèi)工人，十個(gè)銷售人員。經(jīng)過(guò)幾年的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，公司的開(kāi)展越來(lái)越困難，產(chǎn)品本錢居高不下，售價(jià)低，形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒(méi)有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力，幾個(gè)品種銷量均偏低，銷量一直無(wú)法提升。產(chǎn)品沒(méi)有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力，沒(méi)有知名度，利潤(rùn)低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難場(chǎng)面，直至今天，公司帳面上除了5萬(wàn)元的消費(fèi)資金外，就只剩下1萬(wàn)元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持，但已經(jīng)名存實(shí)亡，陷入了絕境。消費(fèi)旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢？要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個(gè)十幾年的老冷飲，王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來(lái)救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的時(shí)機(jī)。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動(dòng)了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司效勞一次。沒(méi)有資金，沒(méi)有品牌，沒(méi)有渠道-我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號(hào)人馬的生計(jì)問(wèn)題全系于我們身上了。很快，我們從剛剛的激情中醒過(guò)來(lái)，我們明白，我們承受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我們開(kāi)場(chǎng)了自己的無(wú)本營(yíng)銷之路。通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費(fèi)品都是個(gè)驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷售額。而中國(guó)的冰琪淋市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度非常快，目前人均消費(fèi)量是兩升〔相當(dāng)于25到30支的冰琪琳〕，將來(lái)20年期望成長(zhǎng)到6升，中國(guó)將會(huì)成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國(guó)，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來(lái)爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)。市場(chǎng)上冷飲品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，同時(shí)新的品牌不斷面世，營(yíng)銷把戲?qū)映霾桓F，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價(jià)格已經(jīng)成為商家競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。在冰激凌市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費(fèi)群不同，銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一“戰(zhàn)場(chǎng)”，渠道之爭(zhēng)開(kāi)場(chǎng)浮出水面，競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段。在各巨頭的炒做下，隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟，如今人們吃冰琪淋，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個(gè)品牌都在宣揚(yáng)快樂(lè)和享受的品牌價(jià)值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來(lái)做，如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理，利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來(lái)做好市場(chǎng)，將成為決定市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無(wú)法解決任何的問(wèn)題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開(kāi)了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，我們只能在它們無(wú)視的方面入手，必須創(chuàng)新。重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌，沒(méi)有傳播費(fèi)用，怎么辦？唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無(wú)二樣，缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品，通過(guò)新品來(lái)傳播品牌翻開(kāi)市場(chǎng)。對(duì)于別的公司來(lái)說(shuō)推出新品易如反掌，但對(duì)于a食品公司來(lái)說(shuō)談何容易，撇開(kāi)新品獨(dú)特的賣點(diǎn)先不說(shuō)，僅在資金方面推中檔新品對(duì)于目前的a食品公司只能是天方夜談，雖然早已經(jīng)確定走低檔道路，可5萬(wàn)元能推出什么新品呢？低檔產(chǎn)品雖然售價(jià)低，只有0.5元，但企業(yè)的消費(fèi)本錢是0.2元，通路費(fèi)用至少0.2元，假如再算上企業(yè)的其他費(fèi)用，就毫無(wú)利潤(rùn)可言，直接進(jìn)入虧損。在消費(fèi)原料中，鮮牛奶的價(jià)格最高，如過(guò)去掉不用企業(yè)的利潤(rùn)就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而如今早已消失的冰棍了嗎。如今冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費(fèi)者能承受嗎？我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立即亮了起來(lái)。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映，如今的冰淇淋越來(lái)越好吃，可在夏天也越來(lái)越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為理解渴嗎，可如今市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū)，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營(yíng)銷的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)，反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白，成了新的時(shí)機(jī)所在。經(jīng)過(guò)分析^p我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖?，假如去掉它，我們的一切?wèn)題就迎刃而解了，新品本錢降低，功能明確單一——解渴，涼快，與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同，形象個(gè)性鮮明，過(guò)口不忘。一個(gè)石頭，擊中了兩只鳥，好！雖然這是個(gè)絕好的時(shí)機(jī)和產(chǎn)品，但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螘r(shí)機(jī)，我們輸不起，一旦決定了不管是對(duì)還是錯(cuò)，我們只能在這條路上走到底了。在給新品命名時(shí)，我們一氣呵成。良好的開(kāi)端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白，找到了企業(yè)東山再起的時(shí)機(jī)，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺(jué)太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。其實(shí)，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn)，就是要消費(fèi)者在吃過(guò)產(chǎn)品后有一種爽的感覺(jué)。試想，在悶熱的夏日你吃過(guò)油膩的奶油冰淇淋能感覺(jué)爽嗎？答案肯定是否認(rèn)的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。只有好的口感才能有好的口碑，這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)?！八钡南M(fèi)者卻微有不同，因?yàn)樗切缕垦b舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，如今的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美妙的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這局部消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感，勾起他們對(duì)兒時(shí)美妙的回憶。但在目前狀況下以他們作為目的消費(fèi)者是錯(cuò)誤的，只能作為第二消費(fèi)目的人群儲(chǔ)藏，因?yàn)樗麄內(nèi)缃翊蠖嗍聵I(yè)有成，成為了社會(huì)中堅(jiān)，對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少，對(duì)于他們只能走懷舊道路，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場(chǎng)為第一目的。雖然近幾年人們的生活程度有了很大進(jìn)步，但a市的消費(fèi)程度仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生仍然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者，中小學(xué)生喜歡新穎事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國(guó)內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價(jià)這條道路，但產(chǎn)品口味上并沒(méi)有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。假如這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng)，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見(jiàn)影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深化。最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn)，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。與其他新品上市不同，“爽”的上市沒(méi)有鋪天蓋地的廣告，沒(méi)有大張旗鼓的公關(guān)活動(dòng)，沒(méi)有數(shù)量眾多的銷售人員，一切都是那么悄無(wú)聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場(chǎng)是完全開(kāi)放的，沒(méi)有任何壁壘，誰(shuí)都可以進(jìn)入，第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌，所以我們的行動(dòng)一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化形式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來(lái)做市場(chǎng)，但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費(fèi)者作起，從學(xué)校作起，啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，免費(fèi)比利潤(rùn)重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。雖然成功可以路不同，各有各成就，但每一次都決非偶爾的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會(huì)前功盡棄，全盤皆輸。a市共六個(gè)行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，假如在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個(gè)區(qū)精耕穩(wěn)固后再進(jìn)展下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間浸透，用市場(chǎng)地理位置來(lái)造勢(shì)，每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少，甚至零費(fèi)用，而活動(dòng)效果最好。在目的區(qū)域內(nèi)，從地理