商業(yè)招商策劃案-

首府城市廣場(chǎng)工程商業(yè)招商籌劃案目錄商業(yè)定位業(yè)態(tài)規(guī)劃租金方案與收益測(cè)算利益點(diǎn)招商原那么組建招商團(tuán)隊(duì)招商方法宣傳策略時(shí)間方案開業(yè)商業(yè)定位傳統(tǒng)意義上的招商多為招來租戶，在本文中，招商包括銷售和出租商業(yè)物業(yè)。招商能否成功，最重要的是我們能否給商戶提供盈利的空間和前景。整個(gè)招商工作都應(yīng)該圍繞這一點(diǎn)展開。能給商家?guī)硎裁?，是我們必須答?fù)的問題。優(yōu)劣勢(shì)分析認(rèn)清自身的優(yōu)劣勢(shì)，找準(zhǔn)位置，才能看清方向，找到工作的切入點(diǎn)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。本工程商業(yè)的優(yōu)勢(shì)及時(shí)機(jī)綜合商住工程，業(yè)態(tài)豐富，能滿足各種人群的消費(fèi)需求；坐擁5萬消費(fèi)人群，將成為商業(yè)必爭(zhēng)之地；臨近市中心，交通便利，周邊配套齊全；商鋪總價(jià)不高，投資門檻低，升值空間大，能強(qiáng)力吸引投資散戶；住宅產(chǎn)品定位中高檔，且體量不小，能為商業(yè)經(jīng)營提供持續(xù)的人氣和消費(fèi)群；城市市政工程〔城市新干線、文藝廣場(chǎng)〕，有資金及政策利好；地處政府規(guī)劃重點(diǎn)區(qū)域，未來開展有保障。工程的劣勢(shì)及威脅地塊不臨城市主干道，人氣、商業(yè)氣氛缺乏；建議借助周邊同版塊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開發(fā)塑造整個(gè)吉新投資熱土的整體形象；打出首府城市廣場(chǎng)核心商圈新概念。近臨核心商圈，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，必須嚴(yán)陣以待；開發(fā)商在本地市場(chǎng)的品牌未打響，知名度不高，市場(chǎng)有疑慮；應(yīng)該反復(fù)強(qiáng)調(diào)政府背景，資本實(shí)力，消解投資抗性。從以上分析可以看出，本工程的優(yōu)劣勢(shì)，未來面臨的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必劇烈。招商工作的開展必須事先籌劃、步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打、分步推進(jìn)。定位從區(qū)域的消費(fèi)市場(chǎng)和層次來看，中檔消費(fèi)為主流，本工程商業(yè)適宜定位在中檔，充分利用工程的優(yōu)勢(shì)，借助文藝廣場(chǎng)資源，吸引市民的目光，優(yōu)先滿足群眾消費(fèi)需要，最終開展成為市內(nèi)新的商業(yè)區(qū)域。在招商中應(yīng)該防止目光集中在僅有的幾個(gè)大商戶身上，同時(shí)拒絕影響工程整體形象的商戶入駐。商業(yè)主題詞“首府印象城市廣場(chǎng)，10月即將盛大開業(yè)，全球火爆招商。〞工程要打造成一站式購物休閑消費(fèi)空間，提供輕松、愉悅的消費(fèi)氣氛，為消費(fèi)者帶來全新的休閑消費(fèi)體驗(yàn)。業(yè)態(tài)規(guī)劃各樓層商品初步結(jié)構(gòu)定位:樓層商品布局備注三樓超市二樓兒童系列產(chǎn)品為主、輔助以服飾精品、鞋帽箱包特賣場(chǎng)一樓醫(yī)藥超市、兒童母嬰用品為主，輔助以汽車美容、化裝品等廣場(chǎng)滑輪、廣場(chǎng)舞為主導(dǎo)；主題活動(dòng)、推廣活動(dòng)為輔B1停車場(chǎng)注：各層業(yè)態(tài)為大體劃分，在招商選鋪時(shí)可隨機(jī)調(diào)整。業(yè)態(tài)比例準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是首府城市廣場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的原因。在業(yè)態(tài)組合方面，建議主力店、次主力店〔大店〕占30％左右，品牌專賣店占20％左右，散戶占50％左右。三、租金與物業(yè)費(fèi)方案及付款方式租金收取標(biāo)準(zhǔn)面積標(biāo)準(zhǔn)：按照實(shí)際使用面積〔含墻柱〕的135%計(jì)算租金。押金：押金統(tǒng)一為三個(gè)月租金，或稱為保證金，解約時(shí)退還。租金方案一：一次性交納一年租金。付款方式：選鋪后簽訂租賃合同時(shí)交納租金的100%。優(yōu)惠政策：先交款先選鋪。免租期統(tǒng)一：為6個(gè)月。租金方案二：商戶可選擇一次性繳納兩年的租金，最多一次性交3年。付款方式：選鋪后簽訂租賃合同時(shí)交納合同總額的100%。優(yōu)惠政策先交款先選鋪。每多交一年租金，增加3個(gè)月免租期。合同約定，在多交租金的年限內(nèi)不漲租金，合同期滿后隨市場(chǎng)價(jià)風(fēng)格整。如合同期內(nèi)租金下調(diào)，可退還多繳租金。物業(yè)費(fèi)收取方式物業(yè)費(fèi)價(jià)格暫定為2元/每/㎡?？紤]到商戶對(duì)物業(yè)費(fèi)的敏感程度，因此在招商期間盡量弱化物業(yè)費(fèi)的條款。物業(yè)費(fèi)在商場(chǎng)開業(yè)后每月隨電費(fèi)一同收取。五、租金收益預(yù)算年租金測(cè)算初步定價(jià)：一層：40元/月/平方；二層：20元/月/平方；三層：15元/月/平方；統(tǒng)一免租期為6個(gè)月。理由：根據(jù)工程周邊商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查，臨街門面租金水平為：35—50之間；。根據(jù)工程現(xiàn)有的人流量及商業(yè)氣氛情況。為了降低門檻，吸引商家進(jìn)場(chǎng)，增加市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。有利于市場(chǎng)操作，吸引品牌商家進(jìn)場(chǎng)，從而拉升租金水平。類型計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)〔元/月/平方〕數(shù)量總額總額〔萬〕備注一層40180072000864000二層20210042000504000三層15210031500378000合計(jì)1746000按第一年優(yōu)惠6個(gè)月租期實(shí)際收益145500873000六、招商費(fèi)用預(yù)算招商總體費(fèi)用包括人員開銷、廣告制作〔包括印務(wù)〕、媒體購置、管理費(fèi)用等項(xiàng)，其中廣告費(fèi)用及媒體是最大的一項(xiàng)支出，而廣告費(fèi)用必須根據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況進(jìn)行調(diào)整。如招商順利，那么廣告投入將會(huì)進(jìn)行靈活調(diào)整削減。人員開銷：未定廣告費(fèi)測(cè)算：渠道及物料制作時(shí)間使用時(shí)間數(shù)量費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)4月5-12月/5000戶外4月5-10月2塊〔已有〕40000短信4月5-12月200萬8000網(wǎng)絡(luò)4月5-10月2個(gè)50000車載廣告4月5-6月//單頁4月5-12月6000018000樓書4月5-12月5000無法報(bào)價(jià)派單4月5-10月結(jié)合住宅10000巡展4月4-5月結(jié)合住宅/活動(dòng)9月10月1次50000不可預(yù)計(jì)費(fèi)30000合計(jì)211000利益點(diǎn)在正式招商前，我們需要明確工程能給商戶帶來什么利益，能保證商戶入駐后持續(xù)經(jīng)營并有盈利前景嗎？商業(yè)特惠基金跟據(jù)工程的情況，我們建議設(shè)置商業(yè)特惠基金概念，大概的思路是將工程銷售收入的一局部作為商戶開展基金，補(bǔ)貼商戶入駐的啟動(dòng)資金，如初步裝修、推廣費(fèi)、管理費(fèi)等等?？v觀省內(nèi)地產(chǎn)開發(fā)案例，沒有多少開發(fā)商承諾過類似的條件。對(duì)商戶來說，這一優(yōu)惠措施既有實(shí)際的經(jīng)濟(jì)意義，又能大大增強(qiáng)他們對(duì)工程開展的信心，有力消解對(duì)開發(fā)商的顧慮。商業(yè)管理公司〔商業(yè)經(jīng)營模式〕為駕馭工程的商業(yè)開展方向，有效管理商戶，需要組建工程商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。公司有兩塊主要職能，一是物業(yè)管理，二是商業(yè)管理及效勞。商業(yè)管理及效勞內(nèi)容諸如：組織商戶開展商區(qū)整體節(jié)慶促銷活動(dòng)、協(xié)調(diào)各經(jīng)營者的關(guān)系、開展經(jīng)營者之間的互幫互助和信息交流、統(tǒng)一商家外部裝修形象、統(tǒng)一商家節(jié)慶日裝修風(fēng)格、管理商家室外商品陳列、協(xié)助商家辦理工商稅務(wù)登記、年終評(píng)選年度明星經(jīng)營者及其他增值效勞等。政府大力支持因?yàn)楸竟こ淌鞘姓こ?，且開發(fā)商有政府背景，能讓商家持續(xù)看好本工程的商業(yè)前景。招商優(yōu)惠不管購置或租賃，商家入駐初期都將面臨巨大的經(jīng)營壓力，因此需要事先給予商家適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)優(yōu)惠，減輕其財(cái)務(wù)壓力，保證商家持續(xù)經(jīng)營，與商家共同度過商業(yè)工程的冷場(chǎng)期。主力店、大品牌店的租金方案有：固定租金、保底租金＋營業(yè)額扣點(diǎn)、純營業(yè)額扣點(diǎn)等。租金：在年底或者合同期末一次性返還事先收取的局部租金。這樣既減輕商家的經(jīng)營壓力，又能有效防止局部商家提前撤場(chǎng)，保證商場(chǎng)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定。物管費(fèi)：在年底或者合同期末一次性返還事先收取的局部物管費(fèi)。這樣也能穩(wěn)定經(jīng)營結(jié)構(gòu)。稅收上，利用開發(fā)商的政府資源，盡量爭(zhēng)取商家在經(jīng)營初期能享受稅收優(yōu)惠?？驮瓷希瑺?zhēng)取本工程能成為市政重點(diǎn)工程，千方百計(jì)擴(kuò)大客源。概括的說，本工程給商家的利益就是：一項(xiàng)基金、一種模式、一個(gè)前景，多種優(yōu)惠。招商原那么招商目標(biāo)招到80％的商家，根本到達(dá)開業(yè)條件。招商范圍——吉首地區(qū)內(nèi)部建議把招商的主要精力都集中在吉首地區(qū)內(nèi)部，集中人、財(cái)、物打殲滅戰(zhàn)，防止浪費(fèi)財(cái)物。集中招商因?yàn)楣こ躺虡I(yè)體量不大，招商重點(diǎn)考慮商鋪集中投放，便于集中裝修，開業(yè)。招商步驟主力店優(yōu)先，重點(diǎn)在步行街、火車站區(qū)域。主力店和半主力店主力店的招商關(guān)系重大，它對(duì)提升工程的整體形象、穩(wěn)定商業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)、增加其他商家的經(jīng)營信心都有很大的作用。所以要集中優(yōu)勢(shì)兵力，首先啟動(dòng)主力店的招商工作。什么才叫主力店呢？主力店需要滿足3個(gè)根本條件：有品牌號(hào)召力、能吸引大量人流、能穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營〔不輕易撤場(chǎng)〕。一些主力店可能會(huì)對(duì)工程的規(guī)劃提出自己的要求，諸如出入口、停車位、電力負(fù)荷、管道、消防設(shè)施、樓梯等，都要符合自己經(jīng)營的需要。如果可能，應(yīng)該滿足其要求，適當(dāng)更改規(guī)劃圖紙。半主力店是指經(jīng)營規(guī)模次于主力店、而同樣對(duì)工程有重大影響的知名品牌商家。其招商原那么方法與主力店類似。招商重點(diǎn)——步行街、火車站區(qū)域步行街及火車站區(qū)商業(yè)物業(yè)比擬集中，且其招商對(duì)整個(gè)工程的質(zhì)與量有重大影響，很大程度上決定了整個(gè)招商工作的成敗。所以這兩處是招商工作的重中之重。六、組建招商團(tuán)隊(duì)必要性招商工作千頭萬緒，分工明確，需要專業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，建議招聘有一定工作經(jīng)驗(yàn)的工作人員。招商時(shí)需要根據(jù)工程業(yè)態(tài)規(guī)劃積極引導(dǎo)客戶的經(jīng)營品種，以便于商業(yè)管理公司今后的統(tǒng)一管理。另外，招商團(tuán)隊(duì)將參與組建商業(yè)管理公司，招商完成后其大局部成員也將并入商業(yè)管理公司。團(tuán)隊(duì)構(gòu)成初定崗位職責(zé)人數(shù)來源招商經(jīng)理總攬招商全局、籌劃招商預(yù)算收入與支出、制定招商方案、控制招商進(jìn)程1策略參謀為招商策略、活動(dòng)籌劃提供建議1招商專員執(zhí)行招商任務(wù)8招商方法定向招商工作程序：篩選潛在的商家，掌握翔實(shí)的資料數(shù)據(jù)——招商專員約訪、上門洽談——確定初步意向客戶，到達(dá)一定數(shù)量——召集意向客戶舉行工程推介會(huì)或洽談會(huì)——簽定意向書。SP活動(dòng)在售樓部舉行的各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，行動(dòng)方案詳見工程市場(chǎng)策略或月度工作方案。招商洽談會(huì)規(guī)模比推介會(huì)小，適合與意向較強(qiáng)的客戶做小范圍的一對(duì)一或一對(duì)多洽談。特點(diǎn)是針對(duì)性極強(qiáng)，效率高。建筑工期關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)宣傳建筑工程的進(jìn)度是市場(chǎng)衡量一個(gè)工程的重要因素。我們考慮在主要標(biāo)志性建筑完工時(shí)做大規(guī)模宣傳，或者舉行慶祝儀式，以擴(kuò)大工程影響，增強(qiáng)市場(chǎng)信心。主力店簽約儀式與主力店簽約時(shí)應(yīng)該舉行儀式，大肆宣傳，大造聲勢(shì)，刺激市場(chǎng)興奮。宣傳策略賣點(diǎn)坐擁文藝廣場(chǎng)及5萬消費(fèi)人群資源商業(yè)優(yōu)惠基金多種優(yōu)惠條件，經(jīng)營沒有后顧之憂管理專業(yè)、效勞周到的商業(yè)管理公司市政工程，前景可觀招商階段、宣傳協(xié)調(diào)性及媒體組合招商階段廣告調(diào)性主要媒體輔助媒體形象塑造期與銷售宣傳相配合，重點(diǎn)宣傳整體形象，形成首府城市廣場(chǎng)的市場(chǎng)印象，提示市政工程，極言未來前景戶外廣告、跨街燈箱網(wǎng)絡(luò)、電視強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)期逐步放出商業(yè)特惠基金、多種優(yōu)惠條件，持續(xù)刺激市場(chǎng)興奮點(diǎn)，保持工程關(guān)注度；防止短時(shí)間內(nèi)刺激過度，提前透支興奮度戶外廣告、招商資料、DM單網(wǎng)絡(luò)、短信臨界引爆期當(dāng)市場(chǎng)到達(dá)臨界狀態(tài)時(shí)，結(jié)合售樓部現(xiàn)場(chǎng)擠壓客戶，利用洽談會(huì)逼迫商家即時(shí)成交，完成招商工作戶外廣告、招商資料、DM單網(wǎng)絡(luò)、短信持續(xù)招商期調(diào)整招商策略及促銷手段，盡快出手剩余的商鋪DM單——時(shí)間方案招商各項(xiàng)工作的具體時(shí)間以實(shí)際進(jìn)度為準(zhǔn)。招商階段工作時(shí)間負(fù)責(zé)單位備注啟動(dòng)廣場(chǎng)工程4月上旬啟動(dòng)商場(chǎng)裝修4月上旬初步確定開業(yè)時(shí)間4月上旬確定商戶裝修時(shí)間4月上旬設(shè)置招商部4月上旬組建招商團(tuán)隊(duì)4月上旬前期準(zhǔn)備期〔4月份〕招商VI設(shè)計(jì)4月上旬招商VI制作4月下旬商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格體系4月上旬招商優(yōu)惠政策4月上旬商鋪?zhàn)赓U文本文件4月下旬形象塑造期〔5月上旬－7月下旬〕投放電視、網(wǎng)絡(luò)、短信、燈箱、戶外廣告等5月上旬初步市場(chǎng)摸底5月上旬主力半主力店初探5月上旬派發(fā)形象DM單5月下旬招商組——客戶接待記錄5月初——啟動(dòng)商場(chǎng)統(tǒng)一裝修完工儀式——確定意向客戶7月下旬招商組——投放短信、微信等7月下旬————強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)期〔8月上旬－9月初〕工程洽談會(huì)8月上旬招商組主力店簽約儀式8月下旬招商組——廣場(chǎng)工程完工儀式啟動(dòng)簽約8月上旬統(tǒng)一進(jìn)場(chǎng)裝修8月上旬臨界引爆期〔9月〕更換戶外廣告9月上旬——工程洽談會(huì)9月上旬招商組————持續(xù)招商期〔9月底起〕調(diào)整招商策略、廣告策略9月底起招商組——十開業(yè)慶典開業(yè)慶典就是揭起蓋頭的時(shí)候，應(yīng)該做到濃重、熱烈，并且得到社會(huì)各界的祝賀，場(chǎng)面必須宏大。除了必要的