2011年保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)渠道四季度工作思路以及前三季度銀行保險(xiǎn)整體情況主要存在問題課件

20ii年市分公司銀保渠道四季度工作思路1匯報(bào)思路J011年1-9月銀保渠道整體情況J艮保工作存在的主要問題四季度銀保渠道工作思路2年k月份在分公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在本部各部門的關(guān)心支持下，銀保渠道以總公司"保穩(wěn)、促調(diào)、增效"的指導(dǎo)思想為核心。以市保會(huì)和半年會(huì)工作思路為統(tǒng)領(lǐng)，面對激烈的市場競爭和較大變化的政策環(huán)境＞所有銀保渠道管理人員和銷售人員攻堅(jiān)克難，以業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，以隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理和培訓(xùn)訓(xùn)練，在堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營的前提下，以專項(xiàng)活動(dòng)的開展為契機(jī)，強(qiáng)化新產(chǎn)品的推廣和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，渠道的創(chuàng)費(fèi)、創(chuàng)傭能力不斷提高＞實(shí)現(xiàn)了xx公司銀保渠份持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展，也為我們?nèi)旮黜?xiàng)工作打下了良f基3一、鄧彳彳年彳月銀保渠道整體情況。（一）整體業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。截至年S月30日銀保渠遒共收實(shí)現(xiàn)新單躉交保費(fèi)3JS億元，完成總公司下達(dá)的全年計(jì)劃指標(biāo)的4氏5%，同比負(fù)增長15O8%＞新單期交保費(fèi)92S5萬元，完成總公司下達(dá)全年計(jì)劃指標(biāo)的54.64%.同比增長、12（5.54%＞首年標(biāo)保情G4萬元，完成總公司下達(dá)全祕，指標(biāo)的—%。4、彳年彳4月份銀保渠遒通過險(xiǎn)種及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整5期交業(yè)務(wù)占比逐步提高，期交專項(xiàng)活動(dòng)穩(wěn)步推進(jìn)，4月1日至9月30日完成期交7055萬元，占全年期交業(yè)務(wù)保費(fèi)的75.36%。，由于同業(yè)的激烈競爭，渠道市場份額占比較往年有所下降，截止8月份市場份額為21%。躉交市場份額于泰康公司，期交市場份額排名第一，市場份5半年工作會(huì)議后，按照分公司的部署要求，各單位統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)，行動(dòng)快、動(dòng)手早，落實(shí)到位，業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)較好的態(tài)勢，為全年業(yè)務(wù)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。尤其期交業(yè)務(wù)，三季度銀保渠道共實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)4521萬元5占全年期交累計(jì)保費(fèi)52.7%.環(huán)比二季度增長其中7月份實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)G27萬元，8月份實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)仂冗萬元，S月份實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)萬元。僅S月份期交100萬的大單就有2張，&月份期交川0萬大單兩張，5f］萬單一張。其中XX公司、X公司同時(shí)完成了三季度躉、期交任務(wù)指標(biāo)，XZ公司、XX公司、XX公司完成了"期交任務(wù)指標(biāo)，這些單位用實(shí)際行動(dòng)為我們銀保渠道樹立。’6進(jìn)善三季度躉交完成率排名7三季度期交完成率排名8三季度標(biāo)保完成率排名9（二）隊(duì)伍基礎(chǔ)不斷夯實(shí)?目前銀保渠道共有客戶經(jīng)理242人，理財(cái)經(jīng)理107人，辦理離司及清除虛有人力84人。2011年1-9月份新增客戶經(jīng)理173人，留存率86.7%,新增客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入1.04億元，其中期交保費(fèi)2400萬元，在2011年三個(gè)季度中34人次達(dá)到助理、8人次達(dá)到初級、1人力為族到中級、1人次達(dá)到高級、1人次達(dá)到特級。新增T7??r/’理實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)511萬，其中期交162^10客戶經(jīng)理人力指標(biāo)完成情況11理財(cái)經(jīng)理人力指標(biāo)完成情況9崎辛12i找場■爺戛善（三）渠道建設(shè)進(jìn)一步加強(qiáng)?銀保渠道代理機(jī)構(gòu)在原有16支渠道，996個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上新增興業(yè)銀行、渤海銀行兩個(gè)渠道，哈爾濱銀行也在洽談中，其中渤海銀行已經(jīng)在9月27日正式出單。?為了調(diào)動(dòng)渠道積極性，銀保部積極兌現(xiàn)郵政、農(nóng)行等渠道一季度企劃方案.為了迅速啟動(dòng)渠道期交業(yè)務(wù)，三季度銀保部與郵政渠道召開了銀保業(yè)務(wù)8-9聯(lián)動(dòng)啟動(dòng)大會(huì)，進(jìn)一步緊密了雙方合作關(guān)系，明確了業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，調(diào)動(dòng)了廣大銷售人員的積極性，通過兩。1月的業(yè)務(wù)調(diào)動(dòng)，郵政渠道期交保費(fèi)收入共計(jì)834萬元，躉交保收入2545萬元.為全年業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成打下良好的基WWWhJJ■夕

胸轉(zhuǎn)r?n.13（四）基礎(chǔ)管理不斷夯實(shí)、在不斷擴(kuò)充隊(duì)伍規(guī)模的基礎(chǔ)上，//公司銀保渠道一直致力于隊(duì)伍基礎(chǔ)管理的杳實(shí)和銷售模式的推廣。vg月份著力推廣工作模式。通過強(qiáng)化活動(dòng)量管理，有效提升客戶經(jīng)理的開口能力和銷售能力。同時(shí)通過駐點(diǎn)銷售、產(chǎn)品說明會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的推廣，有效的提高了渠遒業(yè)務(wù)，尤其是期交業(yè)務(wù)的發(fā)展。級月初，依據(jù)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍發(fā)展的需要，在信息技術(shù)部的大力支持下，設(shè)計(jì)并建立了理財(cái)經(jīng)理信息管理系統(tǒng)：經(jīng)過輪的測試及、前_&錄入，現(xiàn)在已經(jīng)正式上線，主要用于理財(cái)經(jīng)理的考核\^及^管理，并在以后的使用過程中不斷完善叫露—14二、銀保工作存在的主要問題。盡管前fM、月業(yè)務(wù)、隊(duì)伍發(fā)展及專項(xiàng)任務(wù)有了很大的進(jìn)步：但是與市場比，與同業(yè)比，與全年預(yù)算目標(biāo)比仍然存在差距，存在的主要問題如下：,差距72人?（一）落后序時(shí)進(jìn)度5預(yù)算指標(biāo)差距較大。。我們?nèi)贶O交指標(biāo)8億元，按完成BJ%.計(jì)算，目前差距18億元，全年期交指標(biāo)1.8億元，目前差距9000萬元，首年標(biāo)保1S0Q萬元，目前差距900萬元，全年客'，物指標(biāo)3獨(dú)人，目前差距人。理財(cái)經(jīng)理人力人15（二）銀保隊(duì)伍基礎(chǔ)仍較薄弱、目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍人數(shù)無法滿足年初要求的人員與城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)1:彳，縣域*的配比5個(gè)別單位新增的客戶經(jīng)理并沒有及時(shí)的進(jìn)入角色，不能成為有效人力；理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍發(fā)展不平衡，個(gè)別單位動(dòng)作較慢；銀保渠>^理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，管理人員不足。1617m/lt進(jìn)+i善（三）渠道發(fā)展不平衡、地域發(fā)展不均衡雖然"四行一郵"渠遒總體發(fā)展態(tài)勢良好，但個(gè)別渠道較往年業(yè)務(wù)發(fā)展也出現(xiàn)較大的負(fù)增長。城區(qū)和縣區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展失衡，從公司層面看，城區(qū)三家專業(yè)化經(jīng)營單位保費(fèi)量不如縣區(qū)各經(jīng)營單位。從分地域管理層面看，部分基層單位在市場形勢發(fā)生變化的情況下，仍采用相對粗放的、簡單化的經(jīng)營方式：對市場的變化導(dǎo)致個(gè)別渠道經(jīng)營權(quán)的喪失。由于個(gè)別單位沒有嚴(yán)格執(zhí)行％彳I"工作模式，致使"51155工作模式推廣不到位，早夕會(huì)經(jīng)營不到位，工作曰志填寫不到位5個(gè)別單位客戶經(jīng)理工作日志審批不及時(shí)，不到位；駐點(diǎn)銷售模式推廣進(jìn)度緩慢，部分客戶經(jīng)理素質(zhì)和銷售技能需要進(jìn)一步提高。G月中旬，我公司部分網(wǎng)點(diǎn)被行業(yè)協(xié)會(huì)自律辦公室檢查出、:;贈(zèng)卷保險(xiǎn)、自制宣傳品等問題，直接或間接的說明管理的薄弱。日?；A(chǔ)管理相對較弱三季度銀保渠道工作思路四季度總體目標(biāo)確保目標(biāo)：夏交2.8億元，期交1億元，其中美滿、安享500萬，首年標(biāo)保1000萬元奮斗目標(biāo)：億元，期交1.1億元19確保完成全年各項(xiàng)預(yù)算和專項(xiàng)目標(biāo)是總分公司對渠道的剛性要求和政治任務(wù)，是公司搶占市場份額，掌握市場話語權(quán)、主動(dòng)權(quán)的保證，也是渠道生存發(fā)展的需要。只有在四季度努力達(dá)到以上目標(biāo)，我們才能保證渠遒全年躉交匕5億元以上，期交?（月億4個(gè)億目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).月份由于渠道的個(gè)別單位業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，拖了銀保渠道的后腿，導(dǎo)致渠道總體任務(wù)壓力很大。所以要求業(yè)務(wù)發(fā)展慢的單位要知恥而后勇，努力縮小差距，達(dá)成目標(biāo)。更希望發(fā)展好的、快的單位能以渠遒的大局為重＞不看計(jì)劃看市場，多超產(chǎn)，做貢獻(xiàn)，拿獎(jiǎng)勵(lì)＞承擔(dān)渠道達(dá)成總體目標(biāo)的重任.四季度從十月份開始，總經(jīng)理#庫_將對各單位業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行包點(diǎn)、包片督導(dǎo)＞確保渠道各20今年彳月份銀保渠道通過上下努力5真抓實(shí)干，取得了一些成績5積累了很多經(jīng)驗(yàn)，為全年的目標(biāo)達(dá)成打下了一定的基礎(chǔ)。我們通過總結(jié)分析，并結(jié)合渠道目前的實(shí)際情況，制定了銀保渠道四季度的重點(diǎn)工作：21(—)進(jìn)一步堅(jiān)定信心，明確目標(biāo)金貨沖刺，確保完成和超額完成各項(xiàng)指標(biāo)1、要充分發(fā)揮優(yōu)勢目前，在所有保險(xiǎn)公司中，我們擁有最多的渠道和網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源，擁有最好的產(chǎn)品和服務(wù)，擁有最大的鋁保銷售隊(duì)伍。1G月份總分公司要給予基層單位一定的業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)用支持和分管領(lǐng)導(dǎo)的超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。這些都為我們完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)提供了保證，為我們參與市場競爭提供了支持。希望各基層單位要認(rèn)真研究企劃方案，把握機(jī)遇研究政策，支持一線銷售，各單位也要制走湘M企劃推動(dòng)方案，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，確保目標(biāo)22(—)進(jìn)一步堅(jiān)定信心，明確目標(biāo)金貨沖刺，確保完成和超額完成各項(xiàng)指標(biāo)2、要繼續(xù)推廣駐點(diǎn)銷售提髙網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能駐點(diǎn)銷售時(shí)目前最有效、最可行的銷售方式，是提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，搶占網(wǎng)點(diǎn)資源最有效的手段，各單位必須堅(jiān)持不懈，把駐點(diǎn)銷售抓實(shí)抓好。23（一）進(jìn)一步堅(jiān)定信心，明確目標(biāo)金訪沖刺，確保完成和超額完成各項(xiàng)指標(biāo)3.＞要不斷創(chuàng)新銷售模式今年以來很多基層單位利用渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系和客戶資源＞召開網(wǎng)點(diǎn)沙龍和產(chǎn)品說明會(huì)，效果非常明顯，加快了業(yè)務(wù)發(fā)展。希望有條件的單位還要同支行、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系溝通5組織開辦特訓(xùn)營等新的銷售模式，提高網(wǎng)均產(chǎn)能＞提升銷售業(yè)繢，镅保部對組織開展新銷售模式的單位要給予大力支持。2425今年以來ZZ新產(chǎn)品得到了有效的推廣。8月份公司又調(diào)整了產(chǎn)品費(fèi)用都比較高，希望各單位要認(rèn)真研究政策，提高市場競爭能力，提高創(chuàng)費(fèi)、創(chuàng)傭、創(chuàng)標(biāo)保的能力要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)傭能力和市場競爭能力有關(guān)產(chǎn)品的費(fèi)用政策。年躉交產(chǎn)品、3年交io年滿期的期交一）進(jìn)一步堅(jiān)定信心，明確目標(biāo)空貨沖刺，確保完成和超額完成各項(xiàng)指標(biāo)（一）進(jìn)一步堅(jiān)定信心，明確目標(biāo)P金貨沖刺，確保完成和超額完成各項(xiàng)指標(biāo)5、要細(xì)化目標(biāo)，重視月平臺和日平臺業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)按照現(xiàn)在的目標(biāo)差距計(jì)算，夏交2及億的目標(biāo)，月平臺要達(dá)到的00萬以上，日平臺要達(dá)到3OT萬以上，大公司日平臺要達(dá)到30萬以上。期交按2GGG萬。1億元計(jì)算，每月平合要達(dá)到3GG0萬以上，每天要達(dá)到萬以上，平均每家都要達(dá)到1G萬以上，壓力大，希望也很大。S月份我們的期交從年初6GG萬平臺，已經(jīng)達(dá)到了22GG萬以上。只要堅(jiān)持，我們就一_能夠達(dá)到目標(biāo)。各單位要以總部網(wǎng)點(diǎn)評級工作為契機(jī)，確定重點(diǎn)Si和點(diǎn)，將任務(wù)細(xì)化到每一天、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。26（二）加快隊(duì)伍發(fā)展，夯實(shí)隊(duì)伍基礎(chǔ)。保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀保專管員管理制度的通知》＞這對于我們來說不僅是個(gè)利好消息，更是一個(gè)契機(jī)5我們要繼續(xù)擴(kuò)充隊(duì)伍規(guī)模，通過嚴(yán)格的招募甄選，招聘高學(xué)歷、高素質(zhì)的優(yōu)秀人才5通過培訓(xùn)訓(xùn)練5使新人能夠迅速的適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。未來的客戶經(jīng)理隊(duì)伍如果納入合同制管理，必須在符合條$1＜參質(zhì)高、銷售能力強(qiáng)、業(yè)績好的客戶經(jīng)理當(dāng)中選27琢善。1、今年分公司的新人、理財(cái)師、主管政策都是針對今年隊(duì)伍發(fā)展需要，制定的階段性政策＞卽彳1年將不再有相關(guān)的政策、費(fèi)用支持。所以各單位要在四季度集中精力、集中時(shí)間擴(kuò)充隊(duì)伍規(guī)模，力爭客戶經(jīng)理隊(duì)伍達(dá)到S50人，理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍達(dá)到179人，網(wǎng)點(diǎn)人員配比達(dá)到城區(qū)縣區(qū)1:3。1G月份市公司還將組織兩場新人培訓(xùn)班，各單位在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，要提前做好人員招募工作。同時(shí)市公司H月份將舉辦全f銀保管理、銷售人員提升培訓(xùn)班，為順利達(dá)成全年目,#打下基礎(chǔ)。，/Try+28。?-、客戶經(jīng)理隊(duì)伍要按照基本法管理、嚴(yán)格著叔。對于長時(shí)間不達(dá)標(biāo)的人員將按客戶經(jīng)理管理辦法要求予以清退。年將按總公司要求5對達(dá)標(biāo)人力和舉繢人力進(jìn)行考核，各單位要在抓隊(duì)伍規(guī)模的同時(shí)，要提高隊(duì)伍的產(chǎn)能、提升隊(duì)伍的素質(zhì)。。3、理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，在不斷擴(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模的基礎(chǔ)上5加強(qiáng)矯圳，提高其銷售及開拓市場的能力，打造銀保二mbi29（三）提升渠道業(yè)務(wù)占比，鞏固渠道臺作關(guān)系、現(xiàn)在部分銀行已經(jīng)完成了全年中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，但各銀行、渠道都表現(xiàn)出在四季度與我們繼續(xù)合作的強(qiáng)烈愿望，希望做大做強(qiáng)，搶占市場份額和中間業(yè)務(wù)收入第一的地位。其中農(nóng)行預(yù)計(jì)在11月底召開與我公司的全年表彰大會(huì)及2011年業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，中行也提出了借企劃兌現(xiàn)之際強(qiáng)勢啟動(dòng)與我公司的業(yè)務(wù)，招行四季度要大上規(guī)模業(yè)務(wù)，設(shè)定搶占市場份額第一的目標(biāo)。強(qiáng)烈的發(fā)展意愿，為四季度業(yè)務(wù)沖刺提供了難能可貴的機(jī)遇＞只有繼續(xù)深入才能保證全年各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的完成.30、2、公司銀保躉交保費(fèi)中產(chǎn)品占比已達(dá)2(5.5%,在期交保費(fèi)中KZ產(chǎn)品占比已達(dá)74,5%.期交已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，下一步各單位要加大ZXW年期躉、期交產(chǎn)品的銷售力度5市公司也已經(jīng)針對〉rxio年期產(chǎn)品制定了獎(jiǎng)勵(lì)政策，各單位要積極研究5快速部署，確保首年標(biāo)保的完