成交率提升培訓(xùn)培訓(xùn)部分參考課件

提升成交率FranchiseTraining1什么是成交率？成交率就是進(jìn)店客人買單的比例，因此成交率=成交的總筆數(shù)（小票數(shù)）/進(jìn)店顧客總數(shù)2為什么要提升成交率？3回顧營(yíng)業(yè)額成交筆數(shù)客單價(jià)客流量平均單價(jià)進(jìn)店率成交率客單量FINISHED可控性低高?4討論銷售人員促成交易時(shí)會(huì)受到哪些因素的影響？5FranchiseTraining人貨場(chǎng)6升成交個(gè)五關(guān)鍵FranchiseTraining提率步驟751.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動(dòng)3.說(shuō)服顧客，建立體驗(yàn)4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達(dá)成交易提升成交率的五個(gè)關(guān)鍵步驟851.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動(dòng)3.說(shuō)服顧客，建立體驗(yàn)4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達(dá)成交易提升成交率的五個(gè)關(guān)鍵步驟9將我們遇到過(guò)的顧客按照表現(xiàn)行為進(jìn)行分類1.有的放矢，因人而異10理智感性主動(dòng)被動(dòng)？支配型互動(dòng)型猶豫型分析型消費(fèi)者類型11討論看視頻，并思考以下問(wèn)題：這類型消費(fèi)者通常有哪些行為表現(xiàn)？他們一般會(huì)說(shuō)什么話？銷售過(guò)程中，他們會(huì)有哪些異議？12支配型看視頻13任務(wù)導(dǎo)向情感導(dǎo)向主動(dòng)被動(dòng)？支配型：思路清晰，主動(dòng)提出需求不會(huì)繞圈子，直接奔主題理性，不受外界影響行動(dòng)果斷、干脆、強(qiáng)勢(shì)較少耐性、不能容忍延誤互動(dòng)型猶豫型分析型支配型14分析型看視頻15任務(wù)導(dǎo)向情感導(dǎo)向主動(dòng)被動(dòng)？分析型：比起他人推薦，更相信自己關(guān)心產(chǎn)品的BFE需要通過(guò)比較和分析去決定經(jīng)?？紤]“產(chǎn)品性價(jià)比？”互動(dòng)型猶豫型支配型分析型16互動(dòng)型看視頻17任務(wù)導(dǎo)向情感導(dǎo)向主動(dòng)被動(dòng)？互動(dòng)型：外向,沖動(dòng)，較感性對(duì)新產(chǎn)品感興趣愿意通過(guò)交談來(lái)了解信息容易被視覺(jué)感官誘惑容易受他人影響而快速成交支配型猶豫型分析型互動(dòng)型18猶豫型看視頻19任務(wù)導(dǎo)向情感導(dǎo)向主動(dòng)被動(dòng)？猶豫型：總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意不斷找出理由否定之前結(jié)論缺乏安全感和確定性需要不斷吃“定心丸”互動(dòng)型分析型支配型猶豫型20決策特點(diǎn)匯總?cè)蝿?wù)導(dǎo)向情感導(dǎo)向主動(dòng)被動(dòng)？支配型：思路清晰，主動(dòng)提出需求不會(huì)繞圈子，直接奔主題理性，不受外界影響行動(dòng)果斷、干脆、強(qiáng)勢(shì)較少耐性、不能容忍延誤分析型：比起他人推薦，更相信自己關(guān)心產(chǎn)品的BFE需要通過(guò)比較和分析去決定經(jīng)常考慮“產(chǎn)品性價(jià)比？”

猶豫型：總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意不斷找出理由否定之前結(jié)論缺乏安全感和確定性需要不斷吃“定心丸”互動(dòng)型：外向,沖動(dòng)，較感性對(duì)新產(chǎn)品感興趣愿意通過(guò)交談來(lái)了解信息容易被視覺(jué)感官誘惑容易受他人影響而快速成交21討論請(qǐng)四個(gè)小組討論，針對(duì)“你”這類消費(fèi)者，需要采取怎樣的溝通策略？22溝通策略匯總?cè)蝿?wù)導(dǎo)向情感導(dǎo)向主動(dòng)？支配型：迅速，準(zhǔn)確滿足需求直接回答問(wèn)題或提供服務(wù)專注在他們的目標(biāo)上不要強(qiáng)迫他們提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹避免爭(zhēng)執(zhí)避免羅嗦，答非所問(wèn)分析型：強(qiáng)調(diào)‘物有所值’仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性耐心幫助顧客做比較產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑避免過(guò)分夸張不要對(duì)客人的提問(wèn)不耐煩猶豫型：慢慢接近，并贏得信任先了解顧客真正的需求表示關(guān)切給予建議，并幫他們下決定給與空間，不要失去耐心避免給太多選擇互動(dòng)型：主動(dòng)、用熱情感染顧客介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和唯一性講有趣的話題多贊美避免對(duì)他們冷落避免直奔主題賣東西被動(dòng)2351.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動(dòng)3.說(shuō)服顧客，建立體驗(yàn)4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達(dá)成交易提升成交率的五個(gè)關(guān)鍵步驟24顧客需求都有哪些？2.探知需求，建立互動(dòng)25消費(fèi)者需求實(shí)用需求心理需求26思考看視頻，并思考：

為什么顧客走了？27類型1類型228結(jié)論沒(méi)有基于顧客需求的盲目推薦只會(huì)趕走你的顧客！29FranchiseTraining如何探知需求第一步：觀察+聯(lián)想30高手怎么做看視頻31高手怎么做看視頻32總結(jié)觀察：外貌，穿著，搭配，配件，神情，伙伴，語(yǔ)言聯(lián)想：年齡，性格，購(gòu)買力，風(fēng)格觀察+聯(lián)想顧客可能的需求初步判定33如何探知需求第二步：在互動(dòng)中進(jìn)一步

了解顧客的需求34詢問(wèn)接近利益接近誘惑接近寒暄接近如何建立互動(dòng)35詢問(wèn)接近開(kāi)放式詢問(wèn)+

封閉式詢問(wèn)封閉式找出方向自己買還是送人？開(kāi)放式/封閉式收集信息喜歡什么顏色？喜歡長(zhǎng)款還是短款？封閉式確認(rèn)需要您想看的是深色長(zhǎng)款外套，對(duì)嗎？36誘惑接近店鋪用什么引起顧客的興趣突出新品促銷活動(dòng)限量信息明星代言到貨情況FranchiseTraining37寒暄接近看視頻38店鋪里常用的寒暄主題有哪些呢？顧客本身攜帶的東西、人天氣老客人表示關(guān)心寒暄接近39利益接近看視頻40利益接近講好處而非特性；1用利益試探顧客的反應(yīng)，判斷其需求；2不要一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)，忽略顧客反應(yīng)；3當(dāng)顧客表示滿意時(shí)，應(yīng)該邀請(qǐng)進(jìn)行試穿。441詢問(wèn)接近各種情況均可使用利益接近自然親切，不露痕跡搭配詢問(wèn)接近使用誘惑接近對(duì)某一類產(chǎn)品有興趣/店鋪活動(dòng)搭配詢問(wèn)接近使用寒暄接近關(guān)注某件貨品搭配詢問(wèn)接近使用總結(jié)4251.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動(dòng)3.說(shuō)服顧客，建立體驗(yàn)4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達(dá)成交易提升成交率的五個(gè)關(guān)鍵步驟433.說(shuō)服顧客，建立體驗(yàn)看視頻，并思考：

為什么顧客又走了？44熟悉的身影看視頻45就事論事B.F.E.3.說(shuō)服顧客，建立體驗(yàn)46enefit：產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處

eatures:產(chǎn)品的特征、性能vidence:輔助證明產(chǎn)品好處的證據(jù)BFE47練習(xí)Dross6483.說(shuō)服顧客，建立體驗(yàn)因人而異49FranchiseTraining時(shí)尚舒適競(jìng)技50體驗(yàn)場(chǎng)景化3.說(shuō)服顧客，建立體驗(yàn)51先生，我們這雙鞋子采用最新的緩震科技，讓你走多遠(yuǎn)的路都不會(huì)累！@#￥%……&*….X52先生，剛剛您聊過(guò)，您特別喜歡到處旅行。您試想一下，當(dāng)你穿梭于不同的城市，如果腳上能有這么一雙非常富有彈性，外掛又如此炫酷的鞋子….持續(xù)幻想中…531.就事論事B.F.E.

2.因人而異

3.體驗(yàn)場(chǎng)景化總結(jié)5451.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動(dòng)3.說(shuō)服顧客，建立體驗(yàn)4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達(dá)成交易提升成交率的五個(gè)關(guān)鍵步驟554.巧妙答疑，處理異議你通常都會(huì)遇到哪些

常見(jiàn)顧客異議？564.巧妙答疑，處理異議什么樣的人會(huì)提出異議？57正確的心態(tài)異議表示他對(duì)這件東西感興趣用良好的心態(tài)來(lái)面對(duì)異議不針?shù)h相對(duì)、不輕言放棄5859你們阿迪的店里怎么找不到氣墊鞋？抱歉，氣墊確實(shí)不是我們的專利技術(shù)，你別著急（表達(dá)同理心）我想請(qǐng)問(wèn)您為什么一定要一雙氣墊鞋？你是覺(jué)得氣墊能給你帶來(lái)哪些好處？（使反對(duì)具體化）軟啊！我打球時(shí)候緩震效果好啊。沒(méi)看廣告嗎？60我明白了，您想要?dú)鈮|鞋主要是覺(jué)得它的緩震好，穿著舒適，是這樣嗎？（確認(rèn)問(wèn)題）對(duì)??！你們有么？氣墊我們確實(shí)沒(méi)有。但是根據(jù)你的需要，我推薦你試試這雙帶有boost科技的Crazylight。這層白色的中底材質(zhì)是我們阿迪獨(dú)有的中底材質(zhì)，非常的緩震和柔軟，你可以上腳試試，好多試過(guò)的顧客都說(shuō)它的腳感比氣墊氣更舒適（提出正確觀點(diǎn)）恩，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)…..6151.有的放矢，因人而異2.探知需求，建立互動(dòng)3.說(shuō)服顧客，建立體驗(yàn)4.巧妙答疑，處理異議5.臨門一腳，達(dá)成交易提升成交率的五個(gè)關(guān)鍵步驟62討論常見(jiàn)的成交信號(hào)有哪些？63成交信號(hào)語(yǔ)言：顧客問(wèn)：“這件還有新的嗎？”顧客問(wèn)：“你覺(jué)得哪件顏色更好看？”顧客問(wèn)：“現(xiàn)在有折扣嗎？”行為：顧客試穿后照鏡子自我欣賞顧客仔細(xì)看貨品

詢問(wèn)同行人的意見(jiàn)

反復(fù)把玩貨品

64促成交易看視頻65巧妙提出幾選一問(wèn)題提議馬上使用引領(lǐng)顧客鎖定