銷售管理第11章 銷售績(jī)效的評(píng)價(jià)

第十一章銷售績(jī)效的評(píng)價(jià)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)理解銷售績(jī)效考評(píng)的原則與標(biāo)準(zhǔn)熟悉銷售績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法了解銷售人員績(jī)效考評(píng)的指標(biāo)體系掌握銷售效率雷達(dá)圖分析法掌握銷售審計(jì)的內(nèi)容學(xué)會(huì)通過考評(píng)進(jìn)行銷售控制版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制第十一章銷售績(jī)效的評(píng)價(jià)11.1銷售績(jī)效考評(píng)概述11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法

11.3銷售效率雷達(dá)圖分析法11.4銷售組織審計(jì)與控制11.1銷售績(jī)效考評(píng)概述

一、銷售績(jī)效考評(píng)的作用

二、考評(píng)條件與考評(píng)原則

三、銷售績(jī)效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)11.1銷售績(jī)效考評(píng)概述

一、銷售績(jī)效考評(píng)的作用

考評(píng)是對(duì)管理計(jì)劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便管理者能及時(shí)采取必要的行動(dòng)，使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目標(biāo)的完成。

11.1銷售績(jī)效考評(píng)概述考評(píng)的作用一般表現(xiàn)為：考評(píng)是完成銷售目標(biāo)的有力保證考評(píng)是給予公平報(bào)酬的依據(jù)考評(píng)是發(fā)掘銷售人才的有效手段考評(píng)有利于加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的管理11.1銷售績(jī)效考評(píng)概述二、考評(píng)條件與考評(píng)原則（一）考評(píng)條件有明確的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)有完整的信息有科學(xué)權(quán)威的考評(píng)組織版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制11.1銷售績(jī)效考評(píng)概述制定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意下列問題：考評(píng)的項(xiàng)目名稱、計(jì)量單位、成績(jī)計(jì)算方法應(yīng)與銷售目標(biāo)體系相一致評(píng)級(jí)尺度要明確制定各種考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要充分利用集體智慧，讓被考評(píng)者也參與考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的制定要選擇絕對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)11.1銷售績(jī)效考評(píng)概述（二）考評(píng)原則實(shí)事求是重點(diǎn)突出獎(jiǎng)優(yōu)懲罰要求考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上。要求考評(píng)要根據(jù)80/20原則，以影響銷售利潤(rùn)和效率的指標(biāo)為主，其他指標(biāo)為輔。根據(jù)考評(píng)結(jié)果給予賞罰分明的獎(jiǎng)懲，以激勵(lì)銷售隊(duì)伍的士氣。11.1銷售績(jī)效考評(píng)概述三、銷售績(jī)效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)

銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)包括主觀考評(píng)和客觀考評(píng)兩個(gè)方面。

客觀考評(píng)定量考評(píng)，考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)。

主觀考評(píng)定性考評(píng)，考評(píng)銷售人員主要工作活動(dòng)。版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法銷售績(jī)效考評(píng)涉及兩方面內(nèi)容：對(duì)銷售隊(duì)伍整體績(jī)效的考評(píng)以及對(duì)銷售個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)。

版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法

一、客觀考評(píng)

二、主觀考評(píng)

11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法

一般用職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和職能條件兩種尺度來考評(píng)銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)。以這兩種尺度進(jìn)行的考評(píng)即客觀考評(píng)和主觀考評(píng)。

客觀考評(píng)以職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為尺度，與工作直接相關(guān)

主觀考評(píng)以職能條件為尺度，與能力直接相關(guān)11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法一、客觀考評(píng)（與工作直接相關(guān)）

衡量尺度：職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是指銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作成績(jī)的期望與要求。

客觀考評(píng)一般使用的指標(biāo)有三大類：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)以及比率指標(biāo)。

產(chǎn)出指標(biāo)常見訂單數(shù)客戶數(shù)不常見流失的客戶數(shù)逾期不付款的客戶數(shù)預(yù)期客戶數(shù)11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法投入指標(biāo)

許多公司采用的客觀指標(biāo)一般側(cè)重于考察銷售人員的努力，原因有：1、銷售努力或行為比結(jié)果更能為銷售經(jīng)理所控制2、大多情況下，銷售努力的投入與銷售成果的產(chǎn)出時(shí)間存在一定時(shí)滯

11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法考評(píng)銷售努力可以從以下四個(gè)方面入手：銷售訪問次數(shù)工作時(shí)間和時(shí)間分配費(fèi)用非銷售活動(dòng)11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法比率指標(biāo)：1、費(fèi)用比率2、客戶開發(fā)與服務(wù)比率3、訪問比率

11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法常用的比率指標(biāo)：11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法二、主觀考評(píng)（與能力直接相關(guān)）

（一）主觀考評(píng)的內(nèi)容

衡量尺度：職能條件，是銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作能力的期望與要求。主觀考評(píng)的內(nèi)容包括：

銷售成果工作知識(shí)銷售區(qū)域與管理客戶與企業(yè)關(guān)系個(gè)人特點(diǎn)11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法（二）主觀考評(píng)要注意的問題

問題考核結(jié)果指導(dǎo)性不強(qiáng)個(gè)性特征定義不清暈輪效應(yīng)考評(píng)者的態(tài)度考評(píng)目的人際偏見11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法（二）主觀考評(píng)要注意的問題如何避免主觀考評(píng)中的人為因素？1、要求考評(píng)人員在考評(píng)之前仔細(xì)閱讀每一個(gè)特征的描述和說明，謹(jǐn)防過高的常見傾向。2、警惕不要讓考評(píng)人員個(gè)人好惡影響考評(píng)結(jié)果，盡可能客觀公正。3、慎重對(duì)待暈輪效應(yīng)，不要讓對(duì)某一方面的評(píng)價(jià)受到其他方面的干擾。4、把考評(píng)建立在銷售人員可以觀測(cè)到的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上，而不是潛在能力的基礎(chǔ)上。5、考評(píng)必須有充分的依據(jù)。11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法（三）主觀考評(píng)的方法

評(píng)分法指考核人員對(duì)銷售人員的銷售行為進(jìn)行打分圖表尺度法指用圖標(biāo)尺度來衡量銷售人員的銷售行為。BARS法指以行為作為基礎(chǔ)的分級(jí)法。11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法

BARS法以行為為評(píng)價(jià)尺度，評(píng)價(jià)尺度上的每一個(gè)判斷點(diǎn)，都可以由具體的、與工作相關(guān)的有關(guān)實(shí)際行為來說明。認(rèn)為考評(píng)的關(guān)鍵是找出主要影響因素。11.2銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法考評(píng)過程包括的步驟：BARS法的不足：成本高、只有評(píng)價(jià)從事相似工作的銷售人員的業(yè)績(jī)時(shí)有效。11.3銷售效率雷達(dá)圖分析法

一、銷售效率雷達(dá)圖的評(píng)價(jià)指標(biāo)

二、銷售效率雷達(dá)圖的繪制方法

三、銷售效率雷達(dá)圖分析法的程序

11.3銷售效率雷達(dá)圖分析法一、銷售效率雷達(dá)圖的評(píng)價(jià)指標(biāo)

銷售雷達(dá)圖分析法是指利用坐標(biāo)圖來直觀分析銷售人員銷售能力的一種方法。它既可以作為銷售經(jīng)理管理下屬的工具，也可以作為銷售人員自我分析與診斷的手段。

根據(jù)銷售雷達(dá)圖分析法，銷售人員的銷售績(jī)效和能力可用八個(gè)銷售效率指標(biāo)來評(píng)價(jià)，分別為：*每日平均訪問次數(shù)*每次訪問平均銷售額*每戶平均訂貨額*毛利率目標(biāo)達(dá)成率*現(xiàn)金回收率*每次訪問平均費(fèi)用*賬款率*銷售目標(biāo)達(dá)成率11.3銷售效率雷達(dá)圖分析法二、銷售雷達(dá)圖的繪制方法三、銷售效率雷達(dá)圖分析法的程序

1、收集銷售人員的信息2、計(jì)算銷售效率數(shù)據(jù)3、分析銷售效率雷達(dá)圖11.4銷售組織審計(jì)與控制

在銷售效率評(píng)價(jià)中，銷售組織審計(jì)是個(gè)有效的管理方法，它被描述成一個(gè)綜合性的、系統(tǒng)性的、診斷性的和指示性的工具。

銷售組織審計(jì)的目的是：對(duì)一個(gè)公司銷售管理過程進(jìn)行全面估價(jià)，為提高績(jī)效和修訂需要改變的慣例提供指導(dǎo)。11.4銷售組織審計(jì)與控制

一、銷售組織審計(jì)的結(jié)構(gòu)

二、銷售組織審計(jì)的常見問題

三、銷售控制11.4銷售組織審計(jì)與控制一、銷售組織審計(jì)的架構(gòu)

銷售組織審計(jì)涉及四個(gè)主要領(lǐng)域：銷售組織環(huán)境、銷售管理評(píng)估、銷售計(jì)劃系統(tǒng)、銷售管理職能。11.4銷售組織審計(jì)與控制二、銷售組織審計(jì)的常見問題版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制銷售隊(duì)伍組織新成員的招聘與選擇銷售培訓(xùn)補(bǔ)償與費(fèi)用支出11.4銷售組織審計(jì)與控制三、銷售控制（一）銷售費(fèi)用控制1、銷售費(fèi)用控制的原則：公平原則拓展業(yè)務(wù)原則簡(jiǎn)單易行原則11.4銷售組織審計(jì)與控制2，一般費(fèi)用的控制方法（1）費(fèi)用由銷售人員自行承擔(dān)此法適用于純傭金制的銷售人員。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)11.4銷售組織審計(jì)與控制（2）無限制報(bào)銷法此法分為逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法和榮譽(yù)制報(bào)銷法。逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法：允許銷售人員就其支出的業(yè)務(wù)費(fèi)用逐項(xiàng)列舉，不限額度的予以報(bào)銷。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)11.4銷售組織審計(jì)與控制榮譽(yù)制報(bào)銷法：與逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法很相似，為依不同的是榮譽(yù)制報(bào)銷法不必逐項(xiàng)列舉。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)11.4銷售組織審計(jì)與控制（3）限額報(bào)銷法此法是就銷售人員可能開支的費(fèi)用規(guī)定一個(gè)最高限度給予報(bào)銷的方法。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)11.4銷售組織審計(jì)與控制3、交通費(fèi)管制法

一般根據(jù)交通工具性質(zhì)不同及所有權(quán)不同來決定交通費(fèi)用的管制：（1）由公司提供交通工具，但又有不同的方法實(shí)報(bào)實(shí)銷法固定津貼法（2）自備交通工具，也有兩種不同的方法固定津貼法里程數(shù)津貼法（3）混合津貼法11.4銷售組織審計(jì)與控制（二）應(yīng)收賬款控制

有效地應(yīng)收賬款控制方法，可以避免呆賬、爛賬、挪用公款等不良現(xiàn)象。

如何有效進(jìn)行應(yīng)收賬款控制？及時(shí)與客戶對(duì)賬現(xiàn)金折讓的核準(zhǔn)逾期未收款的跟催實(shí)施應(yīng)收賬款考核制度11.4銷售組織審計(jì)與控制（三）銷售控制的要點(diǎn)1、建立評(píng)估銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)2、記錄銷售人員的成