XX廣場定價及推盤策略匯報

萬國·首府廣場定價

及推盤策略匯報一、定價策略定價思路：

一、根據(jù)產(chǎn)品的商業(yè)價值將產(chǎn)品進行分區(qū)細分。

二、將細分后的產(chǎn)品與三門當?shù)爻鞘械淖饨痼w系進行對比。

（參考慈溪新天地、上林坊,寧波天一廣場的租金布局比例）

三、參考寧波、臺州縣級城市的租金與售價之間的關聯(lián)度

四、通過投資回報率來定售價。

五、通過成本法來驗證銷售價格與成本之間的關系。一、根據(jù)產(chǎn)品的商業(yè)價值將產(chǎn)品進行細分。第一梯隊：沿人民路商業(yè)街區(qū)，人氣最旺，參考附近商業(yè)租金。第二梯隊：對面為人民廣場，為單面街。商業(yè)價值與人民路有一定差距。第三梯隊：超市出入口商業(yè),依托超市出口人流,商業(yè)價值次之。第四梯隊：中庭內街商圈，商業(yè)氛圍相對超市出入口商業(yè)較弱。第五梯隊：車行入口商業(yè),北側可以開門,商業(yè)可視性較高.第六梯隊：內街商業(yè),可視性不高.第七梯隊：3層商業(yè),雙首層商業(yè)概念,價值略低.第八梯隊：Z北外側商業(yè),可視性差,通達性差,商業(yè)價值弱.第九梯隊：4層商業(yè)，為大板塊商業(yè)，商業(yè)價值最弱。適合引進賣場和咖啡等商業(yè)。3F:第七梯隊第一梯隊第五梯隊第八梯隊第二梯隊第三梯隊第四梯隊第六梯隊4F:第九梯隊參考三門的租金體系10-131-1.54-5三門商業(yè)街區(qū)租金體系租金（元/㎡·天）7-82.5-3從三門的租金體系發(fā)現(xiàn)，均為1F商業(yè)。

本項目的產(chǎn)品特征：1+2F。租金缺乏依據(jù)。

--參考周邊縣市區(qū)的案例。慈溪、臺州縣市區(qū)主要街道的租金體系通過比較發(fā)現(xiàn)：2F的租金很低。1通2出租的商鋪與1F的商鋪租金比率為（1.38-1.07）：1。因此在考慮本項目租金定價時，也將2F作為1F的附加產(chǎn)品。按照1.2-1.3：1的系數(shù)來確定。第一梯隊：人民路外街產(chǎn)品。

產(chǎn)品類型：1+2F，面寬：3.8m進深：14m

單層面積：主力60平方（單層面積），邊套：86平方、65平方

層高：1F:4.2m2F:3.6m

總量：20間，共2462平方（單層面積1231平方）

對比：人民路商鋪

對比理由：都屬于同一條街區(qū)上。而且是三門最熱鬧的街區(qū)，最有可比性。由上表并結合寧波周邊縣市租金體系1通2商鋪與1F商鋪的租金比率可以得出人民路外街產(chǎn)品租金為12-13元/㎡·天參照商鋪店鋪1店鋪2店鋪3店鋪4店鋪5店鋪6本案評分指標權重評分(X1)評分(X2)評分(X3)評分(X4)評分(X5)評分(X6)評分(X7)參照類別單間面寬5%3354334進深5%4445535層高5%3353445地段50%48484850402250人流量35%30303035301833總評分100%88889297825097各店鋪租金（元/㎡·天）

P1(a)10P2(a)4P3(a)8P4(a)15P5(a)4P6(a)5

參照權重（%）

Y120%Y220%Y315%Y430%Y510%Y65%加權后租金（元）

P1(b)2P2(b)0.8P3(b)1.2P4(b)4.5P5(b)0.4P6(b)0.25本項目加權平均租金價格P商鋪價格9.15本項目區(qū)位租金價格P商鋪區(qū)位10第二梯隊：南山路外街產(chǎn)品。

產(chǎn)品類型：1+2F，面寬：3.8m進深：14m

單層面積：主力60平方。邊套：113.01平方、48.92平方

層高：1F:4.2m2F:3.6m

總量：14間，共1768平方（單層面積884平方）

對比：海游街商鋪和人民路商鋪

對比理由：屬于城市的二級商圈，有一定的參考性。由上表并結合寧波周邊縣市租金體系1通2商鋪與1F商鋪的租金比率可以得出：南山路外街產(chǎn)品租金為10元/㎡·天參照商鋪店鋪1店鋪2店鋪3店鋪4店鋪5店鋪6本案評分指標權重評分(X1)評分(X2)評分(X3)評分(X4)評分(X5)評分(X6)評分(X7)參照類別單間面寬5%3.53533.534.5進深5%4444425層高5%3354425地段50%45423228302248人流量35%30322522253033總評分100%85.584716166.55995.5各店鋪租金（元/㎡·天）

P1(a)8P2(a)6P3(a)5P4(a)6P5(a)4P6(a)6

參照權重（%）

Y120%Y220%Y315%Y430%Y510%Y65%加權后租金（元）

P1(b)1.6P2(b)1.2P3(b)0.75P4(b)1.8P5(b)0.4P6(b)0.3本項目加權平均租金價格P商鋪價格6.05本項目區(qū)位租金價格P商鋪區(qū)位8第三梯隊：超市出入口商業(yè),依托超市出口人流,商業(yè)價值次之。

產(chǎn)品類型：1+2F，面寬：3.8m進深：14m

單層面積：主力40平方。邊套：58平方、63平方

層高：1F:4.2m2F:3.6m

對比：寧波天一廣場樂購超市旁邊商鋪

對比理由：建筑形態(tài)相似，區(qū)域商業(yè)價值雷同,在外街商業(yè)和內街超市旁商業(yè)租金比例上有一定的參考性。位置面積（㎡）平均租金（元/㎡·天）日新街外鋪(天一廣場外鋪)41.2535水晶街東側(天一廣場內鋪,樂購超市旁)3818由上表比率可以得出中庭超市旁的商鋪租金比是外側商鋪的一半左右,人民路外街產(chǎn)品租金為13元/㎡·天,此處超市出入口商業(yè)租金為6.5元/㎡·天第四梯隊產(chǎn)品：中庭內街商圈，商業(yè)氛圍相對超市出入口商業(yè)較弱。

產(chǎn)品類型:1+2F，面寬：3.8m進深：10.6m

單層面積：主力45平方。邊套：52平方、34平方

層高：1F:4.2m2F:3.6m對比：寧波天一廣場中庭內街商鋪

對比理由：建筑形態(tài)相似，區(qū)域商業(yè)價值雷同,在內街超市旁商業(yè)和普通中庭商業(yè)租金比例上有一定的參考性。

位置面積（㎡）平均租金（元/㎡·天）契閘街北(天一廣場中庭內鋪)41.2514.5水晶街東側(天一廣場內鋪,樂購超市旁)3818由上表比率可以得出中庭內鋪和中庭超市旁的商鋪租金比0.8:1左右,超市出入口商業(yè)租金為6.5元/㎡·天,此處中庭內鋪商業(yè)租金為5.2元/㎡·天第五梯隊與第六梯隊:內街商業(yè)

產(chǎn)品類型：

第五梯隊產(chǎn)品：1+2F，面寬：3.8m進深：9.09m

單層面積：23-38平方

層高：1F:4.2m2F:3.6m

第六梯隊產(chǎn)品：1+2F，面寬：3.8m進深：10.6m

單層面積：45-54平方

層高：1F:4.2m2F:3.6m

對比：與慈溪同類型項目進行對比，得出系數(shù)差。

與三門縣三、四級商圈的租金進行對比。

對比的理由：在缺乏參考的城市中，與其他案例進行比較。

與本城市同類型的租金體系進行對比。參考慈溪市同類項目租金分布（上林坊、新天地、新都匯）南門大街解放中街（步行街）水門路（次干道）龍興街中心小廣場5元/㎡·天3.5元/㎡·天0.5元/㎡·天小山后路3.6元/㎡·天0.7元/㎡·天1.7元/㎡·天3元/㎡·天1元/㎡·天2.8元/㎡·天2.7元/㎡·天2.5元/㎡·天2元/㎡·天N第一梯隊第二梯隊第三梯隊第四梯隊10元/㎡·天第五梯隊上林坊租金分布外街與內街的差值在1：（0.35-0.5）新天地總平圖及1F租金水平水景廣場解放中街步行街天九街11元/㎡·天7元/㎡·天（1F）7元/㎡·天（1F）6元/㎡·天（1F）10元/㎡·天（1通2）10元/㎡·天（1通2）2F2F2F4F2F租金水平水景廣場解放中街步行街天九街1.5元/㎡·天1.5元/㎡·天2F2F2F4F1.3元/㎡·天主街與次街的租金比率為1：0.8外街與內街的差值在1：0.37新都匯總平圖及1F租金水平15元/㎡·天（步行街）13元/㎡·天（天九街）7元/㎡·天（南山路）4元/㎡·天4元㎡·天主街與次街的比率為1：0.87外街與內街的差值在1：0.3通過與參考慈溪市中心的上林坊、新天地、新都匯等三個城市綜合體項目的定價我們可以發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：外街與內街的差值在1：（0.3-0.5）由上表并結合根據(jù)慈溪市類似項目得出的本項目租金系數(shù)比得出：第五梯隊商圈租金為4元/㎡·天(車行入口商業(yè),北側可以開門,且可視性高,商業(yè)價值大于第六梯隊).

第六梯隊商圈租金為3元/㎡·天參照商鋪店鋪1店鋪2店鋪3店鋪4店鋪5店鋪6本案評分指標權重評分(X1)評分(X2)評分(X3)評分(X4)評分(X5)評分(X6)評分(X7)參照類別單間面寬5%4344334.5進深5%4553425層高5%4353535地段50%25251815131020人流量35%20221815101025總評分100%57585040352859.5各店鋪租金（元/㎡·天）

P1(a)3P2(a)2.5P3(a)2P4(a)1.5P5(a)2P6(a)1.1

參照權重（%）

Y120%Y220%Y315%Y430%Y510%Y65%加權后租金（元）

P1(b)0.6P2(b)0.5P3(b)0.3P4(b)0.45P5(b)0.2P6(b)0.055本項目加權平均租金價格P商鋪價格2.105本項目區(qū)位租金價格P商鋪區(qū)位3與三門縣三四級商圈租金對比第七梯隊產(chǎn)品：3層商業(yè)

單層面積：75-461平方

總量：5536平方

對比：北京六佰本商業(yè)項目

對比理由：同為雙首層商業(yè)體,3層與底層商業(yè)的租金比例上具有可比性.位置平均租金（元/㎡·天）底層商業(yè)租金8.53層商業(yè)租金5.5由上表比率可以得出雙首層商業(yè)和中庭底層商業(yè)的租金比0.65:1左右,本項目中庭廣場商業(yè)1通2租金在5元/㎡·天左右,其底層商業(yè)租金在4元/㎡·天左右,因此此處雙首層商業(yè)的租金在2.5元/㎡·天左右.第八梯隊參考次商業(yè)中心商業(yè)價格：租金范圍在2.5元/㎡·天左右第八梯隊：Z北外側商業(yè),可視性差,商業(yè)價值弱.

產(chǎn)品類型：2F，1層為超市,2層為商業(yè)內鋪

單層面積：主力38平方（單層面積），邊套：62平方、47平方

層高：1層4.5米,2層3.6米

對比：建民路\新興路商業(yè)

對比理由：都是次商業(yè)帶,商業(yè)地段價值不高.第九梯隊：4F商業(yè)

產(chǎn)品類型：層高4.8M

4F總面積：5588平方

對比：與三門第五級商圈的租金進行對比。

對比的理由：產(chǎn)品的特殊性，周邊縣市沒有類似項目參考，與本城市同類型的租金體系進行對比。從2007、2008年寧波各縣市與三門縣主要社會經(jīng)濟指標的對比可以發(fā)現(xiàn)，三門縣的經(jīng)濟發(fā)展水平還處在較低的水平，GDP、社會消費品總額以及城鎮(zhèn)居民人均GDP都大大低于寧波各縣市。鑒于寧波各縣市的商業(yè)發(fā)展歷史與現(xiàn)狀沒有出現(xiàn)3F、4F的街鋪商業(yè)業(yè)態(tài)，可見這種產(chǎn)品的經(jīng)濟風險較大，因此只能參照三門當?shù)氐谖寮墑e商圈租金水平。建議：4F商圈租金為1元/㎡·天左右。第九梯隊參考街區(qū)所在位置13元/㎡·天4元/㎡·天2.5元/㎡·天10元/㎡·天6.5元/㎡·天5.2元/㎡·天3元/㎡·天4F:1元/㎡·天本項目不同梯隊租金分布3F:2.5元/㎡·天參考寧波、臺州縣級城市的租金與售價之間的關聯(lián)度慈溪市主要商業(yè)街區(qū)投資回報率匯總6%5%4%3%回報率核心商圈二級商圈三級商圈二級商圈三級商圈三級商圈臺州市路橋區(qū)不同地段商鋪投資回報率我們發(fā)現(xiàn)：

一級商圈投資回報率在6-7%左右。

二級商圈投資回報率在4-6%

三級商圈投資回報率只有3%左右。投資回報率確定。按照縣市區(qū)的投資回報率分析。建議本項目的投資回報率如下所示：位置投資回報率理由回收成本周期人民路外街產(chǎn)品7%位置好,總價高14年南山路外街產(chǎn)品6%位置較好,總價較高16年3層和4層大板塊商業(yè)6%商業(yè)價值低,利用高回報吸引客戶16年其他產(chǎn)品4%普通產(chǎn)品25年單套租金定價板塊平均租金系數(shù):單套租金系數(shù)之和的平均數(shù)

板塊平均租金:前面已經(jīng)論證

單套租金系數(shù):根據(jù)鋪位位置,鋪位狀況得出

租金系數(shù)參考因子所占權重如下:

鋪位位置（8分）鋪位狀況（2分）人流（6分）視覺觸及程度(2分)鋪面形狀（2分）鄰主

干道

(2分)鄰主

入口

(3分)人流

習慣

(1分)開間比、鋪面長度、面積大小、實用程度、柱位、井位等單套租金=板塊平均租金/板塊租金系數(shù)*單套租金系數(shù)由于1通2的產(chǎn)品將2F作為1F的附加產(chǎn)品。按照1.2-1.3：1的系數(shù)來確定，可根據(jù)固定系數(shù)關系得出一二樓的分層租金價格.租金系數(shù)參考因子所占權重說明1\各參考修正因素及權重：鋪位位置：80%根據(jù)過往經(jīng)驗，商鋪鋪位的“所在位置”是最為影響價格高低的關鍵因素，所占比重可占到80%的比例，按10分制來對鋪位進行評分，鋪位位置的分值可占到8分。而鋪位位置的優(yōu)劣與否取決于以下因素：“人流”因素“人流”因素對于鋪位價值的高低的影響最大，所占的分值為6分，人流因素又可細分為以下修正因素：鄰主通道占2分鄰主入口占3分人流習慣及其他占1分“視覺可觸及程度”因素視覺可觸及程度對鋪位的影響也較大，所占的分值為2分。鋪位狀況：20%相同位置不同的鋪面狀況，也會影響該鋪位的價格制定，在10分制中所占的分值為2分，考慮鋪面狀況主要取決如下因素：1）“鋪位形狀” 2分鋪位的“開間比”鋪面的“長度”鋪位的“面積大小”鋪位的“實用程度”鋪位的“層高”其他因素，如“柱位”、“井位”等2\其他說明：對于“鋪位位置”因素，因為各商鋪“人流”存在差距，所以各個商鋪“鋪位位置”總體得分有較大的差距。而“鋪位狀況”不受“人流”或“區(qū)域”影響，與鋪位的具體面積、形狀有關，由于本項目大部分商鋪的鋪位大小及形狀區(qū)別不大，因此大部分商鋪的該因素得分較為接近。

單套售價單套租金/單套投資回報率=單套售價本項目總銷=344285829元二、銷售實施策略推盤節(jié)奏的考慮第一批推出：1-2F商鋪。8月8日之前推出

市場的熱銷產(chǎn)品，且占項目總銷最大，先期推出的目的在于引起市場的關注度,并完成資金的回籠。

第二批推出：1-2F保留商鋪。（時間未定，視第一批銷售情況來定）

作為主力店招商保留，在第二批銷售時作為資產(chǎn)包來出售。

（南山路路內街19-22和人民路26-29，Z字形1-19號帶租約銷售)

第三批推出：3-4F大板塊商鋪。（時間未定，視招商情況來確定）

在項目營銷的前期進行招商，以帶租約銷售的方式推出市場。8月8日之前推盤策略客戶回訪6.29-7.12外地巡展7.26拍賣7.29認籌8.1選鋪8.8簽約7.23投資論壇7.17主力商家簽約造勢階段選購階段推盤方案一分成兩個階段：造勢階段和選購階段，以拍賣活動達到整條推盤線的高潮。第一步：客戶回訪目的：掌握登記客戶的意向度和需求度操作點：

1、對客戶公布各版塊的價格范圍。從中試探客戶的意向度和價格接受范圍。

2、在回訪的過程中，有意識的對客戶進行引導。讓客戶盡量集中到內街商鋪。

3、告知客戶認籌的時間。第二步：外地巡展目的：提高外地對三門的投資熱度，將外地客戶帶進本項目中，使得本項目外街商鋪的價值挖掘到最大化。操作點：

1、以拍賣為噱頭。提升外地客戶的投資熱度。

2、與其他奢侈品共同做巡展，如法拉利車展等等

3、重點選?。号_州椒江、溫嶺、寧波市區(qū)、寧海、象山等區(qū)域。第三步：拍賣

目的：將整個項目的推廣節(jié)奏提升到一個高潮。為后續(xù)的選購打好基礎。操作點：

1、在拍賣之前需要做好兩個營銷動作來提升項目的價值。

1）、投資論壇的舉行

2）、主力商家的簽約（電器賣場、超市）

2、在拍賣之前，先選定30-50組意向客戶。

3、為防止冷場的局面出現(xiàn)，在30-50組意向客戶里面安排萬國地產(chǎn)的托，兩到三個。風險一：事先選定的30-50組意向客戶，到場率僅50-60%？營銷預案：提前兩天，以貴賓卡的方式收取客戶意向金100萬-150萬。風險二：拍賣的價格未達到事先的預期？營銷預案：以托的