如何對銀行柜員培訓與輔導(新)

1如何對銀行柜面人員培訓與輔導2主要內(nèi)容：?

培訓與輔導的意義和目的?

有效培訓與輔導的基礎?

培訓與輔導的時機?

針對網(wǎng)點進行的日常輔導工作技巧3何謂培訓？培訓是指有組織、有計劃地組織學習，促進和幫助銀行柜面人員獲取工作所需的技能和知識，從而發(fā)揮最大的潛能以提高工作績效。4（營銷心理/定勢）何謂輔導？協(xié)助銀行臨柜人員獨立作業(yè)，獲得成功，并建立客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)能力所實施的隨機的指導與訓練。5培訓與輔導的重要性：一、是提高網(wǎng)點人員業(yè)務技能和銷售意愿，從而達成銷售業(yè)績的重要方法。二、突破銀行臨柜人員傳統(tǒng)的工作模式限制三、協(xié)助銀行建立員工大營銷的概念四、建立客戶經(jīng)理良好的專業(yè)形象，加強了解

6主要內(nèi)容：?

培訓與輔導的意義和目的?

銀行各層級人員的銷售特質?

有效培訓與輔導的基礎?

有效培訓輔導的時機?

針對銀行各層級開展形式多樣的培訓?

針對網(wǎng)點進行的日常輔導工作技巧7一、尊重人的差異性二、注意禮儀三、具備正確的精深的專業(yè)知識與溝通說明的能力四、善意與誠心地指導別人解決困難8主要內(nèi)容：?

培訓與輔導的意義和目的?

銀行各層級人員的銷售特質?

有效培訓與輔導的基礎?

有效培訓輔導的時機?

針對銀行各層級開展形式多樣的培訓?

針對網(wǎng)點進行的日常輔導工作技巧91、當網(wǎng)點人員出第一單時2、當網(wǎng)點人員完成、突破計劃時3、公司新產(chǎn)品出臺時4、當網(wǎng)點受到表彰時5、競賽結束時6、每月發(fā)手續(xù)費時7、業(yè)務很低落時8、隨時的日常輔導10產(chǎn)品條款投保單常見問題產(chǎn)品彩頁公司宣傳品小禮品對柜員培訓前的資料準備11

一、培訓時間太長，聽眾失去耐心；二、內(nèi)容枯燥無味，缺少吸引力；三、授課者照本宣科、平鋪直敘，獨立于聽者之外；四、授課者控制不住局面。培訓中常見的問題：12課程內(nèi)容安排的要點：資料充實突出重點層次清晰時間控制吸引點分布安排13培訓中應注意的問題：?眼睛：環(huán)視與專注?話語：速度與音量?手勢：14培訓效果跟蹤、評估：?請本部門人員批評、指正、建議；?請銀行員工提出意見；?總結與改進：培訓形式是否被銀行人員接受；授課內(nèi)容能否被銀行人員掌握；培訓效果如何。151、現(xiàn)場培訓比集中性的大規(guī)模培訓更有成效。2、日常輔導是集中培訓的深化與提高。兩個小結論：16主要內(nèi)容：?

培訓與輔導的意義和目的?

銀行各層級人員的銷售特質?

有效培訓與輔導的基礎?

有效培訓輔導的時機?

針對銀行各層級開展形式多樣的培訓?

針對網(wǎng)點進行的日常輔導工作技巧171、了解自己——知識、意愿、技巧、習慣；2、了解銀行網(wǎng)點人員；3、與銀行網(wǎng)點人員建立共同目標；4、依據(jù)客觀事實而非主觀見解診斷問題；5、提出建議時，要使用明確而非建設性的詞句；6、確信預防勝于治療，使輔導工作持續(xù)不斷。輔導的基本原則：18培訓輔導的內(nèi)容（KASH）專業(yè)知識（K）熟練技巧（S）工作態(tài)度（A）良好習慣（H）臨柜人員的態(tài)度19專業(yè)知識（KNOWLEDGE）?

分紅保險的起源、功用；?

產(chǎn)品的保險責任和特點、賣點；?

紅利的來源與分配；?

投資渠道與收益分析；?

操作流程。20工作態(tài)度

（ATTITUDE）目標設定（收入目標、學習目標、競賽目標）目前產(chǎn)品的銷售形勢旅游獎勵好的網(wǎng)點代理產(chǎn)品的手續(xù)費收入21熟練技巧

（SKILL）目標客戶分析與客戶接觸的技巧推銷說明話術技巧促成收費技巧柜面作業(yè)技巧銷售話術

22習慣（HABIT）?

養(yǎng)成主動推銷的習慣；?

控制行動的習慣；?

充實專業(yè)能力的習慣；?

工作計劃性與記錄的習慣。23現(xiàn)階段日常輔導的主要內(nèi)容：銷售話術的不斷演練以提高銷售技能；現(xiàn)場咨詢與宣傳以達到言傳身教的目的；售后服務及時以增強公司信譽；偏差的及時發(fā)現(xiàn)與矯正以利于業(yè)務的正常發(fā)展；宣傳品的布置與檢查以創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。24日常輔導的技巧1、傾聽：無論如何肯定他們2、提問：了解情況，有的放矢3、回饋：提出你的建議和解決問題的方法4、建立共識：取得他們