學院自律委員會外聯(lián)部工作手冊

4/20師范學院軟件學院自律委員會2016外聯(lián)部工作手冊師范學院軟件學院自律委員會2016外聯(lián)部工作手冊第一版

拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。贊助合作流程

拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。贊助合作流程一、策劃階段首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙方基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。建議這樣思考：（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進而帶來經(jīng)濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分。（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起作用的合作方案，即策劃書。當然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比較學校各類活動所具有的宣傳方面的優(yōu)勢；各院系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育系去找體育器材專營，音樂系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如書畫大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的重要條件。做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費預算等等。至于如何寫策劃書，恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。寫策劃書時這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。對于經(jīng)費預算，盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。二、交涉階段。如果策劃階段是“表白”，那么交涉階段應該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應該注意一些禮儀上的細節(jié)問題，比如：（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習慣。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復強調(diào)，也要因人而異。以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上，該階段的重要任務是與對方商討合作細節(jié)問題，真正目標是確立合作關(guān)系。當然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過程中，應該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始自終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。（全程贊助情況下）經(jīng)費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我方經(jīng)費上作出讓步，而我方所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的。（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節(jié)已經(jīng)談好了，我方只是想很冠冕的引開話題）。整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。三、落實階段在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。如何做好落實工作，最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。四、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法，一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。此外，反饋也是有回報的：好的服務方能招來“回頭客”；這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。

合作明細及注意事項

合作明細及注意事項宣傳方式以及優(yōu)勢：傳單：分發(fā)傳單的方式主要為掃樓以及在活動現(xiàn)場分發(fā)。優(yōu)勢：掃樓面向整個宿舍群，普及到每一間宿舍每一個學生，宣傳力度大，集中，針對性強。并且傳單可幫做，自律會擁有隸屬自己學生組織的宣傳部，更專業(yè)，能夠和商家及時溝通，確保宣傳單做到令商家滿意為止。——做+發(fā)500元左右，只發(fā)不做200左右海報：海報主要張貼在學生宿舍樓的宣傳欄，每棟樓都一個公告欄，共3棟。優(yōu)勢：公告欄全都位于宿舍樓一樓的樓梯口，上下樓必經(jīng)之處，過往一覽無余。（海報可幫做，同上。）——200左右橫幅：橫幅主要拉在校操場附近片區(qū)。優(yōu)勢：醒目，上下課必經(jīng)之處，視覺沖擊性更強，也更直觀，橫幅的制作我方負責?！?00左右校LED屏：在校禮堂上方的LED屏播放視頻宣傳。優(yōu)勢：宣傳方式更加生動形象，宣傳效果更佳?！澲Χ缺仨氝_1000元以上駐點銷售：商家可以到校禮堂門口擺攤駐點。優(yōu)勢：商家可以在校內(nèi)進行直接銷售，宣傳盈利的實現(xiàn)更加直接，投資收益最大。——贊助力度必須達1000元以上現(xiàn)場鳴謝等：請贊助商家在活動現(xiàn)場嘉賓觀摩，進行現(xiàn)場鳴謝，禮品頒發(fā)等。除以上幾項較為主流的宣傳方式以及優(yōu)勢之外，我們還擁有自己的微信公眾號，可以為商家進行線上推廣，隸屬自律會的協(xié)調(diào)部成員由各班級班長組成，擁有更多的資源，還有學生兼職的消息線上推廣等等。整體優(yōu)勢：針對性強，尤其是面臨主要以學生以及青年人為消費群體的商家。廣告本身就是一種投資，投資就必然的存在風險，而我方的極強針對性（面對學生群體）正好可以讓這種風險降到最低，收益做到最大化，讓廣告宣傳更到位。贊助方式：資金贊助，小禮品，優(yōu)惠券，以及各類有價值的贊助方式均可，視情況而定。注意事項：溝通：在與商家溝通當中，要注意措辭，不要出現(xiàn)會讓自己陷入尷尬局面的話語。態(tài)度要端正，吐字要清晰，語速不能過快。嚴肅對待每次談判，讓商家感受到我們大學生應有的素質(zhì)。溝通時，不能打斷對方的話語，對商家的問題要經(jīng)過大腦思考，組織好語言，再進行回答。諸如此類的問題有很多，需要大家能夠自己舉一反三來應對不同的情況，溝通的問題是重中之重，大家平時要多學習，多積累。儀容儀表：必須整潔，不能邋遢。衣著方面希望盡可能選擇純色系的黑白色，這樣可以顯得自己認真，嚴肅。頭發(fā)必須洗干凈，不允許出現(xiàn)油膩，雞窩頭等邋遢形象，盡量讓自己看上去顯得精神，男生短發(fā)最佳（露額頭）。有手表的記得佩戴手表，在與商家溝通當中盡量不要掏手機。以及男生出發(fā)前必須清理胡子，不能穿拖鞋等等不再一一舉例。

流程實例模板：自我介紹當進入商家店鋪時就可以先開始簡單的自我介紹一下。在知道誰是老板的情況下可以“不好意思打擾一下，老板您好，我們是XX學校XX會外聯(lián)部的成員”這樣簡明扼要的開頭。在不知道誰是老板的情況下，我們可以以“您好，請問你們老板（負責人）在嗎？我們是……”的方式開頭。切忌不要再前臺浪費過多時間，對方并沒有話語權(quán)。表明來意在進行了簡單的自我介紹之后就需要說明一下我們的來意。比如你看到某蛋糕店門口貼著公告在做活動：“老板您好，我看你們店最近在做學生活動是嗎？學生蛋糕預定八折。是這樣的，我們學校最近在準備一個新生納新活動，想要跟你們合作一下，覺得這會是個不錯的合作?！标U明來意，拋出一句能引起對方興趣的或者讓對方想要再往下了解的話，好進入下一個環(huán)節(jié)，跟對方說我們有個活動，而且這個活動跟你們合作應該會是個不錯的合作。那商家也許就會想要知道，這是個什么樣的活動？可以做什么合作？怎么樣去合作？跟他們合作有什么好處？沒有好處的話對方應該也不會貿(mào)然來找我們合作吧？最好的效果就是能夠一句話勾起商家的興趣，起到拋磚引玉的效果。確定負責人后洽談合作事宜自我介紹，表明來意，再確定下負責人之后，我們就可以進行更詳細地合作相關(guān)事宜的商討了。首先我們需要介紹一下我們的活動到底是什么，時間、地點、場地?！拔覀儗W校會在這個月十五號舉辦一個社團部門納新活動，并且會做一個宣傳手冊，納新活動現(xiàn)場就是在我們學校的大禮堂舉行?！痹谠捳f到這個部分的時候，再往下的內(nèi)容就真正的切入正題了，就是告訴商家我們可以為他們做什么?！艾F(xiàn)在正處于活動前期的規(guī)劃和宣傳準備環(huán)節(jié)，如果和我們合作的話我們可以幫你們在我們學校做宣傳工作，宣傳的方式很多，像傳單海報……”說完我們可以為他們做什么，下一步就是針對活動亮點，商家宣傳模式，告訴商家我們的宣傳到底有哪些優(yōu)勢。以蛋糕店為例：“在宣傳方面，因為這一次是我們迎新生的活動，很多新生初來乍到，對學校周邊還并不熟悉，你們蛋糕店在這一塊還是很有市場的，現(xiàn)在生活水平的提高，同學們經(jīng)常會過生日訂個蛋糕小聚一下，這個時候如果拿下這個市場，在以后的消費中很多人都有消費性習慣，形成良性循環(huán)。第一次在你們這里訂的蛋糕滿意了之后再有同學過生日一般也會繼續(xù)在你們店訂購，并且，同學間的口口相傳也是一個很好的口碑宣傳，有些同學可能還沒訂過，但是有些同學訂過，就會相互間問一下你們之前是在哪里訂的，怎么樣?；仡^客率很高。這也跟消費心理學中的首因效應相類似，有著非常重要的決定性因素。尤其是你們現(xiàn)在又在做活動，這說不定也是一種緣分，剛好撞在一起了，我們在做宣傳的同時也可以幫你們自己的宣傳活動推廣出去，強強聯(lián)合?！保ㄈ绻浇瓦@一家，那一般大多數(shù)人都不會舍近求遠，但是現(xiàn)在網(wǎng)絡APP這么發(fā)達，距離并不是決定市場的核心問題，手機上點一點就可以買到自己想要的東西。如果附近有多家，也能突出越早跟我們合作越有優(yōu)勢，有市場就有競爭，要懂得自圓其說，無論附近到底是只有這一家蛋糕店還是有多家蛋糕店，跟我們合作都是百利而無一害的。）以上內(nèi)容主要是針對活動的亮點突出這次活動的宣傳優(yōu)勢。在作溝通時需要充分了解自己的活動，自己的活動有什么亮點，怎樣去表達能夠讓商家心動，并且需要注意細節(jié)，還有溝通時自己的人格魅力的體現(xiàn)，很考驗一個人的綜合素質(zhì)，盡量讓對方覺得你是有實力的，也是專業(yè)的，認真負責又嚴謹?shù)?，切身為商家的利益考慮的。除了活動的亮點之外，也要闡明我方的宣傳方式的亮點，在宣傳方式的亮點上面都有記錄這里就不再一一贅述。了解商家的合作意向如果商家有意向合作，那么接下來就是積極配合商家，對方需要做什么宣傳，有什么要求，我方盡量滿足，商家準備提供什么樣的贊助力度。格外注意一點：有些需要考慮的以及一些做不到的一定不能給予對方承諾。有關(guān)什么宣傳，需要多大的贊助力度等方面內(nèi)容，以上都有這里也不再贅述。如果商家沒有合作意向的可以酌情做進一步的努力，常見問題如：我們老板（負責人不在），我做不了主這種情況下需要懂得審時度勢，知道對方是真的沒有意向隨便敷衍，還是確實沒有辦法。如果是第二種情況，可以向?qū)Ψ綘幦∝撠熑说穆?lián)系方式，再更進一步地了解。其他院/社團已經(jīng)來過了此時可以向?qū)Ψ搅私夂驼l合作，并分析雙方優(yōu)勢，做進一步努力。比如商家是一家文具店，而合作方舉辦的是歌舞晚會，但是我們所舉辦的是書畫晚會，這契合度就是我們的優(yōu)勢。我們有意向但是并不知道真正的宣傳效果怎樣此時應向?qū)Ψ奖M量闡釋我們的優(yōu)勢，我們的具體宣傳效果，以及某某商家經(jīng)常和我們合作贊助力度也一直挺大，宣傳收益也是被認可的。我們可以自己做宣傳并不需要你們這種情況應當說出我們自己宣傳和他們自己宣傳的差別性，以及我方宣傳的優(yōu)勢，略微打擊對方對自己宣傳方面的信心。像我們學生群體的針對性強，還有成本價格等其他因素，因為對方找廣告公司自己去做宣傳的話價格肯定是相對更高的。我考慮一下這種情況下我們要積極做出回應，同時給商家一點暗示我們已經(jīng)有了潛在的或者在談的其他同類商家，略微給對方一點壓力，讓對方覺得同樣的行業(yè)，有些人做，但是自己不做就會落后別人，利益受損，同時在商家愿意聽我們講解的時候趁熱打鐵。我很有意向但是還無法確定需要和XX再商量一下這種情況下要積極做出回應，并且向?qū)Ψ皆儐柎饛蜁r間，留下聯(lián)系方式，及時聯(lián)系商家并進一步努力。商討結(jié)束禮貌地向商家道別并祝福，留下每一個商家的聯(lián)系方式。明確責任權(quán)利義務。對此次談判做出總結(jié)，吸收經(jīng)驗，自我豐富自我提升。并且在離開時記得無論成功與否都要留下聯(lián)系方式，并且問好，祝福。以上就是與商家洽談合作的明細模板，其他不足之處需要我們在活動中自己因時因地而變，自我豐富，此模板僅供參考。

關(guān)于新生培訓項目

關(guān)于新生培訓項目培訓項目：模擬拉贊助培訓內(nèi)容：實踐模擬理論培訓流程：實踐模擬（外聯(lián)部負責人）分組討論模仿模擬（新生）理論游戲環(huán)節(jié)安排任務培訓目的：理論與實踐相結(jié)合，讓新生更全面也更直觀地了解外聯(lián)部拉贊助的工作內(nèi)容，為日后的工作奠定一定的基礎，讓新生能夠更好地迎接日后的工作任務，并且在游戲環(huán)節(jié)中及早地熟悉自己的伙伴以及團隊。實踐模擬：在給新生進行拉贊助的情景模擬時，盡可能地表現(xiàn)出多情況多商家的演示，并且需要有一項重點的意向合作談判，盡可能地體現(xiàn)出一次較為詳細、全面的拉贊助過程，讓新生們盡可能地知道在拉贊助過程中，以及談判中所涉及到的內(nèi)容。如以多商家演示，可分為：堅決不要型不理不睬型有意向型熱衷合作型等等。堅決不要型：我：老板我們……他：不需要，走吧。我：老板我們現(xiàn)在這個活動真的很有市場你可以……他：不需要，走吧。我：那不好意思打擾了，希望以后有機會能夠和你們進行合作，方便留個聯(lián)系方式嗎。在面對這種商家的時候點到即止即可，要注意最后的離場方式，給新生們留下深刻地印象，這樣在他們?nèi)蘸蟮墓ぷ髦锌梢詴r刻注意自己的形象。有意向型：我：老板……他：你們學校多少人……我：3000+……他：你們都是怎么宣傳的？我：我們學校的宣傳方式很多，比如說……他：如果我要做LED的宣傳………………該項為重點模擬項目，需要深入溝通細節(jié)，好讓他們了解在和商家的溝通中，都需要掌握哪些內(nèi)容，在合作談判事宜上能有一定的自我了解。分組討論：給新生安排分組，安排十五分鐘讓他們分組討論，進行下一個環(huán)節(jié)，讓新生來進行模擬。模仿模擬：指定活動以及場景，讓新生根據(jù)指定活動以及指定場景來進行模擬。指定活動內(nèi)容在培訓前一天發(fā)放。如以KTV為場景，考察他們能否說出學生群體的消費能力，在KTV中學生消費力度是很大的一塊市場。如以電腦城為場景，考察他們能否說出學院的特性優(yōu)勢。在模擬結(jié)束之后進行簡單的點評，并且讓他們知道拉贊助就是要拿出我們的優(yōu)勢，讓商家看到市場，只有商家看到市場才愿意和我們合作給我們投資。理論：參考工作手冊。游戲環(huán)節(jié)：如：游戲名：蘿卜蹲游戲規(guī)則：蘿卜蹲游戲是指幾個人（超過兩人）人別代表一個水果或者蔬菜（這里直接用人名，讓新生們加深對伙伴之間的熟悉感。）。一人先開始說，“XX蹲，XX蹲，XX蹲完XX（另一個人）蹲?！北唤械降娜死^續(xù)說，若未說出則淘汰懲罰。安排任務：安排他們及