整形美容醫(yī)院皮膚科年度經(jīng)營(yíng)總結(jié)及計(jì)劃

皮膚科20XX年度總結(jié)及20XX年度計(jì)劃20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)Ⅰ數(shù)據(jù)分析Ⅱ外部分析Ⅲ內(nèi)部分析Ⅳ總結(jié)20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位Ⅱ目標(biāo)設(shè)定Ⅲ目標(biāo)分解Ⅳ年度策略目錄20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)Ⅰ數(shù)據(jù)分析Ⅱ外部分析Ⅲ內(nèi)部分析Ⅳ總結(jié)20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位Ⅱ目標(biāo)設(shè)定Ⅲ目標(biāo)分解Ⅳ年度策略目錄科室總目標(biāo)完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)、門診量業(yè)績(jī)：完成1655萬(wàn)，差目標(biāo)進(jìn)度105萬(wàn)，同比去年增長(zhǎng)500萬(wàn)。今年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)主要是祛黑、緊膚、脫毛項(xiàng)目占大頭。祛黑價(jià)格體系的完善以及王繼文博士的加入在銷售和效果方面都得到了保障。熱瑪吉外院專家的邀約以及院內(nèi)專家技術(shù)的提升，效果和滿意度遠(yuǎn)高于去年。脫毛低價(jià)策略，無(wú)論是門診和業(yè)績(jī)都有明顯提升。由于目標(biāo)門診量沒(méi)到標(biāo)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)差目標(biāo)。門診：完成4861人，差目標(biāo)進(jìn)度784人，同比去年增長(zhǎng)867人。今年各個(gè)子項(xiàng)目的門診量都有明顯提升，其中祛黑和脫毛的增長(zhǎng)幅度比較大，主要是促銷政策、顧客服務(wù)和回訪制度的優(yōu)化以及院內(nèi)活動(dòng)的支持等多方面結(jié)合，取得了明顯的效果。但受大環(huán)境影響，以及科室員工的不穩(wěn)定以及開(kāi)發(fā)能力參差不齊，導(dǎo)致了顧客的開(kāi)發(fā)與目標(biāo)差距較大，所以，科室團(tuán)隊(duì)建設(shè)和能力提升是明年工作的一個(gè)重點(diǎn)。科室總目標(biāo)完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析新客成交率、人均消費(fèi)新客成交率：完成62.6%，超目標(biāo)6.6個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增長(zhǎng)11個(gè)百分點(diǎn)。主要跟價(jià)格體系的完善以及現(xiàn)場(chǎng)咨詢的KIP績(jī)效和激勵(lì)政策引導(dǎo)有關(guān)。人均消費(fèi)：完成4763元，差目標(biāo)837元，同比去年下降746元。主要是祛黑的單次999元體驗(yàn)價(jià)、880元中醫(yī)手術(shù)伴侶的銷售以及大套餐轉(zhuǎn)化效果的不理想，以致拉低了整個(gè)人均消費(fèi)。2.月度目標(biāo)完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)（萬(wàn)）分析及結(jié)論：門診量不足，導(dǎo)致業(yè)績(jī)差目標(biāo)。同比去年每月業(yè)績(jī)均增長(zhǎng)，其中今年5月份以后增長(zhǎng)幅度較大，主要跟后期醫(yī)院的活動(dòng)、皮膚沙龍以及老顧客的開(kāi)發(fā)有關(guān)，去年受醫(yī)院裝修影響4-7月業(yè)績(jī)比較慘淡。今年9月醫(yī)院做21周年慶，對(duì)比去年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯屬于正常情況。2.月度目標(biāo)完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析門診分析及結(jié)論：全年度受整個(gè)大環(huán)境影響、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低廉的價(jià)格策略以及科內(nèi)員工的不穩(wěn)定，門診量與目標(biāo)差距較大，但對(duì)比去年每月都有一定幅度的增長(zhǎng)，其中4月、9月和10月增長(zhǎng)比較明顯。今年4月下旬有做皮膚沙龍的活動(dòng)，今年9月做21周年慶，門診提升較大。10月繼續(xù)延緩部分周年慶政策，消化周年慶未上門顧客，對(duì)門診也有一定的提升。3.科室新老客目標(biāo)完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析新客——業(yè)績(jī)分析及結(jié)論：新門診不足、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致人均消費(fèi)過(guò)低、大項(xiàng)目銷售乏力、中高價(jià)位套餐轉(zhuǎn)化率低，以及團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定等導(dǎo)致業(yè)績(jī)差目標(biāo)。同比去年1月、3月新門診下降，導(dǎo)致業(yè)績(jī)有所下滑，另外現(xiàn)場(chǎng)套餐轉(zhuǎn)化率和祛黑滿意度低，隨著4月份王繼文博士的加入，以及針對(duì)價(jià)格體系的調(diào)整，5月之后套裝轉(zhuǎn)化率和滿意度有了明顯的提升。3.科室新老客目標(biāo)完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析新客——門診分析及結(jié)論：1.東莞人群結(jié)構(gòu)的特殊性，影響到一部分新門診；2.媒體資源的局限，導(dǎo)致人氣項(xiàng)目無(wú)法有效納客；3.大型活動(dòng)推廣有所局限，對(duì)門診量拉升不大。

以致沒(méi)有完成目標(biāo)。同比去年整體新門診有一定的增長(zhǎng)，但1月、3月有明顯下降。其中今年1月低正好是過(guò)年期間，很多顧客回家過(guò)年，去年是2月中旬過(guò)年；去年3月有做干露露、李瑩的炒作活動(dòng)以及大量的廣告投入對(duì)門診有一定的拉升。今年9月增長(zhǎng)幅度最大是由于做21周年慶，去年是12月份做周年慶。3.科室新老客目標(biāo)完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析老客——業(yè)績(jī)分析及結(jié)論：同比去年老客業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯。今年老顧客門診提升較大，老顧客再開(kāi)發(fā)力度加大，其中3、9月大型活動(dòng)，以及5、6月沙龍活動(dòng)支撐，大大提升了老客銷售業(yè)績(jī)。另外也跟價(jià)格和服務(wù)體系的優(yōu)化、現(xiàn)場(chǎng)咨詢的KIP績(jī)效以及相關(guān)激勵(lì)政策引導(dǎo)有關(guān)。3.科室新老客目標(biāo)完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析老客——門診分析及結(jié)論：今年皮膚科對(duì)老顧客維護(hù)的加強(qiáng)、會(huì)員中心3、9月積分兌換活動(dòng)及多次沙龍活動(dòng)大大提升了老客返院率。并且加強(qiáng)了咨詢師對(duì)老客的回訪及維護(hù)，所以同比去年老客門診量增長(zhǎng)較大。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析祛黑—新客（業(yè)績(jī)、門診量）業(yè)績(jī)：完成318.1萬(wàn)，超目標(biāo)進(jìn)度10.5萬(wàn)，同比去年增長(zhǎng)155.5萬(wàn)。通過(guò)制定階梯式套餐，以便顧客從單次往套餐轉(zhuǎn)化，效果比較理想，對(duì)比去年有大幅度增長(zhǎng)。門診：完成1163人，超目標(biāo)進(jìn)度20人，同比去年增長(zhǎng)357人。受大環(huán)境影響，前期門診量有所下降，后調(diào)整低價(jià)吸引顧客，效果比較明顯，確保了祛黑門診量。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析祛黑—新客（成交率、人均消費(fèi)）成交率：完成59.6%，超目標(biāo)3.6個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增長(zhǎng)0.4個(gè)百分點(diǎn)。主要是今年制定了完善的階梯式套餐以及新客成交率的KIP績(jī)效。人均消費(fèi)：完成4763元，差目標(biāo)144元，同比去年增長(zhǎng)1237元。今年新顧客多數(shù)轉(zhuǎn)化成6800元的小套餐，主要抱著試試看的態(tài)度，所以人均消費(fèi)略低。去年階梯式的套餐不完善，直接從萬(wàn)元套餐開(kāi)始，門檻高，導(dǎo)致一部分顧客選擇單次治療，人均消費(fèi)拉低。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析祛黑—老客（業(yè)績(jī)、門診量）業(yè)績(jī)：完成172.4萬(wàn)，差目標(biāo)進(jìn)度29.8萬(wàn)，同比去年增長(zhǎng)120.1萬(wàn)。今年整體效果要好于去年，無(wú)論是科室團(tuán)隊(duì)的開(kāi)發(fā)、與現(xiàn)場(chǎng)咨詢的配合、醫(yī)生技術(shù)、價(jià)格體系都優(yōu)于去年。門診：完成258人，超目標(biāo)進(jìn)度13人，同比去年增長(zhǎng)143人。今年加強(qiáng)了老客的維護(hù)和開(kāi)發(fā)，以及相應(yīng)的促銷政策，促使門診量完成比較理想。去年針對(duì)祛黑的促銷政策少，老客維護(hù)少，開(kāi)發(fā)比較薄弱。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析祛黑—老客（成交率、人均消費(fèi)）成交率：完成97.4%，超目標(biāo)5.4個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增長(zhǎng)2.5個(gè)百分點(diǎn)。主要是階梯式的套餐和價(jià)格體系的完善。人均消費(fèi)：完成7321元，差目標(biāo)1679元，同比去年增長(zhǎng)2116元。大套餐轉(zhuǎn)化率低是以及999元的單次體驗(yàn)價(jià)是拉低了整個(gè)人均消費(fèi)。同比去年階梯式的小套餐轉(zhuǎn)化高于去年。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析緊膚—新客（業(yè)績(jī)、門診量）業(yè)績(jī)：完成40.1萬(wàn)，差目標(biāo)進(jìn)度43.3萬(wàn)，同比去年下降4萬(wàn)。今年深藍(lán)射頻沒(méi)有開(kāi)展起來(lái)，同比去年下降非常明顯，但今年熱瑪吉有所提升，主要是通過(guò)外院專家交流和指導(dǎo)以及王繼文博士的加入，醫(yī)療質(zhì)量和效果得以保證，并通過(guò)相應(yīng)激勵(lì)政策，取得不錯(cuò)效果。門診：完成23人，差目標(biāo)進(jìn)度83人，同比去年持平。緊膚推廣的少，基本上是從保養(yǎng)、祛斑項(xiàng)目進(jìn)行轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致門診量非常少，明年計(jì)劃重點(diǎn)加強(qiáng)緊膚項(xiàng)目的營(yíng)銷話術(shù)的包裝和培訓(xùn)，積極推動(dòng)緊膚項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診和開(kāi)發(fā)。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析緊膚—新客（成交率、人均消費(fèi)）成交率：完成100%，超目標(biāo)19個(gè)百分點(diǎn)，同比去年持平。主要靠院內(nèi)其他科室轉(zhuǎn)診以及現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化。人均消費(fèi)：完成16045元，超目標(biāo)4045元，同比去年下降3128元。去年射頻大套餐和熱瑪吉套餐的單體高于今年。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析緊膚—老客（業(yè)績(jī)、門診量）業(yè)績(jī)：完成89.3萬(wàn)，差目標(biāo)進(jìn)度7.6萬(wàn)，同比去年增長(zhǎng)49.4萬(wàn)。今年老顧客做了22臺(tái)熱瑪吉套餐，是緊膚業(yè)績(jī)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)門診：完成45人，差目標(biāo)進(jìn)度17人，同比去年增長(zhǎng)24人。由于今年加強(qiáng)了老客的開(kāi)發(fā)，所以緊膚老客門診有了顯著的提升，但距離目標(biāo)仍有差距。計(jì)劃明年對(duì)深藍(lán)射頻重新包裝、加強(qiáng)緊膚項(xiàng)目的銷售培訓(xùn)，積極培育緊膚顧客，提升緊膚項(xiàng)目的轉(zhuǎn)化率。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析緊膚—老客（成交率、人均消費(fèi)）成交率：完成100%，超目標(biāo)9個(gè)百分點(diǎn)，同比去年持平。主要靠院內(nèi)其他科室轉(zhuǎn)診以及現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化。人均消費(fèi)：完成19659元，超目標(biāo)3659元，同比去年下降191元。去年射深藍(lán)頻套餐基本在2萬(wàn)以上，今年下降非常明顯，通過(guò)熱瑪吉的大量銷售基本保持緊膚人均消費(fèi)與去年持平。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析脫毛—新客（業(yè)績(jī)、門診量）業(yè)績(jī)：完成270萬(wàn)，超目標(biāo)進(jìn)度60萬(wàn)，同比去年增長(zhǎng)40萬(wàn)。通過(guò)多部位低折扣的政策極大的提升了顧客從單部位往多部位的轉(zhuǎn)化，使業(yè)績(jī)得以保證。門診：完成947人，差目標(biāo)進(jìn)度7人，同比去年增長(zhǎng)120人。主要是脫毛低折扣策略，保證了脫毛新門診量的穩(wěn)定。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析脫毛—新客（成交率、人均消費(fèi)）新客成交率：完成78.5%，超目標(biāo)23.5個(gè)百分點(diǎn)，同比去年下降1.5個(gè)百分點(diǎn)。整體轉(zhuǎn)化率與去年基本持平，沒(méi)有因?yàn)槎嗖课坏驼劭鄱档娃D(zhuǎn)化率。人均消費(fèi)：完成3576元，差目標(biāo)424元，同比去年增長(zhǎng)384元。主要是制定的目標(biāo)有點(diǎn)過(guò)高，全年只有6月份達(dá)到目標(biāo)，另外，今年脫毛分期付款的多于去年。同比去年增長(zhǎng)了384元，主要是多部位轉(zhuǎn)化，促銷人均消費(fèi)有所提升。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析脫毛—老客（業(yè)績(jī)、門診量）業(yè)績(jī)：完成108.3萬(wàn)，差目標(biāo)進(jìn)度25.7萬(wàn)，同比去年增長(zhǎng)31.3萬(wàn)。門診的增長(zhǎng)勢(shì)必會(huì)促進(jìn)業(yè)績(jī)的提升，老客多部位轉(zhuǎn)化低于理想值，同時(shí)有20%的顧客會(huì)選擇2-3次分期付款，所以實(shí)際繳費(fèi)低，沒(méi)完成目標(biāo)。門診：完成270人，超目標(biāo)進(jìn)度35人，同比去年增長(zhǎng)90人。老顧客開(kāi)發(fā)的力度加強(qiáng)、多部位低折扣的政策促銷，促使門診量完成比較理想。4.科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析脫毛—老客（成交率、人均消費(fèi)）新客成交率：完成96.4%，超目標(biāo)8.4個(gè)百分點(diǎn)，同比去年下降1.6個(gè)百分點(diǎn)。與去年基本持平。人均消費(fèi)：完成4211元，差目標(biāo)1989元，同比去年增長(zhǎng)21元。老客多部位脫毛轉(zhuǎn)化低。5.網(wǎng)電咨詢師分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析網(wǎng)絡(luò)新客銷售漏斗分析咨詢量完成7277個(gè)（日均21.7個(gè)），同比去年7077個(gè)（日均21.1個(gè)），增長(zhǎng)率2.7%到院量完成20XX人（日均6人），同比去年1498人（日均4.5人），增長(zhǎng)率34.5%業(yè)績(jī)完成670萬(wàn)（月均61萬(wàn)），超目標(biāo)業(yè)績(jī)，同比去年434萬(wàn)（月均39.5萬(wàn)），增長(zhǎng)率54%分析：1、由于咨詢量和到院率的提升，到院量的提高是很明顯的2、開(kāi)展的皮膚單次低價(jià)優(yōu)惠，以及中檔價(jià)位皮膚套餐的推出，對(duì)初診顧客的邀約是有很大的幫助的。3、在商務(wù)通說(shuō)辭中對(duì)皮膚檢測(cè)儀的包裝，以及皮膚科針對(duì)網(wǎng)電預(yù)約顧客，可以免費(fèi)檢測(cè)的支持，也對(duì)到院邀約起到作用。5.網(wǎng)電咨詢師重點(diǎn)項(xiàng)目分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析祛黑—業(yè)績(jī)、門診量、咨詢量、到院率去年項(xiàng)目沒(méi)有區(qū)分新老，所以不做對(duì)比分析。祛黑一直是皮膚項(xiàng)目中咨詢和意向顧客最多的項(xiàng)目，整體的到院率都是很高的。從8月開(kāi)始加強(qiáng)了商務(wù)通點(diǎn)評(píng)，到院率上升比較明顯。5.網(wǎng)電咨詢師重點(diǎn)項(xiàng)目分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析脫毛—咨詢量、到院量分析及結(jié)論：在5折優(yōu)惠政策沒(méi)有推出之前，3月和5月是完成比較好的，因?yàn)橛幸恍┱w減卷的優(yōu)惠方案的推出以及顧客的咨詢量比較大一些。從表格數(shù)據(jù)可以看出在8月份推廣5折優(yōu)惠政策之后。脫毛的到院率是有增加的，脫毛只能走低價(jià)路線，目前市場(chǎng)脫毛機(jī)構(gòu)太多，并且顧客對(duì)其安全以及技術(shù)方面的考量是很少的，主要就是價(jià)格的對(duì)比。6.現(xiàn)場(chǎng)咨詢師分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析總業(yè)績(jī)分析及結(jié)論：6.現(xiàn)場(chǎng)咨詢師分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析新客分析及結(jié)論：6.現(xiàn)場(chǎng)咨詢師分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析老客分析及結(jié)論：6.現(xiàn)場(chǎng)咨詢師重點(diǎn)項(xiàng)目分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析祛黑分析及結(jié)論：6.現(xiàn)場(chǎng)咨詢師重點(diǎn)項(xiàng)目分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅰ數(shù)據(jù)分析脫毛分析及結(jié)論：20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)Ⅰ數(shù)據(jù)分析Ⅱ外部分析Ⅲ內(nèi)部分析Ⅳ總結(jié)20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位Ⅱ目標(biāo)設(shè)定Ⅲ目標(biāo)分解Ⅳ年度策略目錄4.消費(fèi)者分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅱ外部分析消費(fèi)觀念由于皮膚美容非皮膚病治療，相對(duì)消費(fèi)剛性較弱，消費(fèi)者主要以美化治療及保養(yǎng)為主。需引導(dǎo)型消費(fèi)消費(fèi)能力及需求中低端：18-28歲為主，消費(fèi)群體龐大，但由于經(jīng)濟(jì)能力有限，消費(fèi)觀念僅停留在疾病治療上，一部分會(huì)涉祛痣、脫毛、祛痘等低價(jià)項(xiàng)目，銷售支持較小。中高端：28-35歲為主，有一定經(jīng)濟(jì)積累，有衰老危機(jī)感。主要針對(duì)皮膚瑕疵進(jìn)行治療改善，項(xiàng)目重點(diǎn)為祛斑、祛紅血絲、脫毛、緊膚。高端:35歲以上為主，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，該群體早期一般都解決了皮膚瑕疵問(wèn)題，消費(fèi)以抗衰保養(yǎng)為主。5.競(jìng)品分析——品牌20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅱ外部分析要素瑪麗亞知美締美廣州：華美/曙光/美萊營(yíng)業(yè)狀況東莞競(jìng)品當(dāng)中皮膚廣告投入最高，經(jīng)營(yíng)狀況尚可，是我院主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。東莞競(jìng)品當(dāng)中廣告投入最小，走美容院渠道模式，經(jīng)營(yíng)狀況一般、為搶我院顧客，經(jīng)常惡性低價(jià)吸引顧客，可惡之極。新醫(yī)院，廣告投入大、裝修風(fēng)格會(huì)所化，但門診量少、顧客質(zhì)量不高，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳，目前經(jīng)營(yíng)狀況不樂(lè)觀。一線大品牌，廣告會(huì)輻射到東莞，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告影響大，經(jīng)營(yíng)良好。城市距離原因?qū)ζつw項(xiàng)目分割較弱。市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額伴隨逐年遞增的廣告經(jīng)費(fèi)及低價(jià)促銷活動(dòng)有一定增長(zhǎng)，是目前東莞市場(chǎng)我院最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。折扣力度非常大，能夠有效分割一些低端市場(chǎng)份額。東莞三家競(jìng)品機(jī)構(gòu)皮膚業(yè)績(jī)排名第二。廣告訴求與其他家無(wú)明顯差異化，靠低廉促銷吸引顧客，無(wú)顧客沉淀，三家業(yè)績(jī)排名末尾。由于其品牌高度，會(huì)分割一些高端市場(chǎng)份額。專家力量有自己的美膚專家團(tuán)隊(duì)，但醫(yī)生無(wú)知名度，資歷淺。主推本院專家曾碧江，但行業(yè)知名度低，資歷淺。主推本院楊國(guó)泉博士和李碧容碩士，專家團(tuán)隊(duì)比其他家要強(qiáng)。本院專家實(shí)力雄厚，并常有外院專家助陣，促銷配合到位。設(shè)備與儀器塑美極(二代)、王者風(fēng)范、C6、深藍(lán)射頻、755翠綠寶石激光、CO2點(diǎn)陣、調(diào)Q、冰點(diǎn)華爾茲、飛頓2號(hào)、VISIAC6、調(diào)Q、點(diǎn)陣激光、IPL激光、冰點(diǎn)華爾茲LED、超脈沖點(diǎn)陣激光、王者之心、深藍(lán)射頻、冰點(diǎn)華爾茲、塑美極、飛頓大Q、輝煌360、VISIA皮膚儀器非常全面品牌走純韓路線、打造東莞第一純韓醫(yī)院，受婦科品牌影響，知名度較高。折扣力度大，承諾力度大，隨之而來(lái)的投訴率也高、品牌公信力一般新醫(yī)院、機(jī)構(gòu)品牌認(rèn)知較低。機(jī)構(gòu)成立時(shí)間長(zhǎng)，品牌知名度非常高。20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅱ外部分析5.競(jìng)品分析——產(chǎn)品產(chǎn)品瑪麗亞知美締美華美/曙光/美萊經(jīng)營(yíng)思路綜合性醫(yī)院，市場(chǎng)認(rèn)知度較高，但皮膚美容科發(fā)展一般，設(shè)備較完善，主要走中低端路線。市場(chǎng)認(rèn)知度較低，主做美容院市場(chǎng)，皮膚美容科設(shè)備較少，主要走低端路線。新品牌，前期通過(guò)大量廣告增加醫(yī)院曝光度和知名度，前期想走高大上，但來(lái)院顧客質(zhì)量不高。一些城市大品牌，皮膚美容設(shè)備完善，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣搶占東莞市場(chǎng)份額，走高端路線。祛黑產(chǎn)品組合儀器+中藥護(hù)理儀器+藥物儀器+藥物儀器+藥物+護(hù)理價(jià)格特價(jià)800元起原價(jià)2000多起1000元起1000多元起緊膚產(chǎn)品組合儀器無(wú)儀器儀器價(jià)格1000多元起無(wú)深藍(lán)2800元/次。3000元起脫毛產(chǎn)品組合儀器儀器儀器儀器價(jià)格原價(jià)唇毛：2700/包干，上臂/前臂：5000/包干，大腿/小腿：7000/包干原價(jià)：腋毛：800/次，上臂/前臂/大腿/小腿：1500/次，原價(jià)脫毛：上臂4800/5次，小腿6000/5次，以后每次開(kāi)機(jī)費(fèi)200；腋毛2600元包干。原價(jià)上臂/前臂：5000/包干大腿/小腿：5000-7000/包干6.推廣分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅱ外部分析月份活動(dòng)主題分析4月【揭秘白富美】美膚沙龍優(yōu)勢(shì)：講課內(nèi)容是消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容，都是日常需要注意的事項(xiàng)，現(xiàn)場(chǎng)觀眾投入度高。劣勢(shì)：需豐富內(nèi)容，參加的消費(fèi)者不多，沒(méi)有互動(dòng)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者參與度不高。5月美立方全城搜索母女姐妹花優(yōu)勢(shì)：活動(dòng)結(jié)合東莞時(shí)報(bào)等媒體，推廣傳播效果好，此活動(dòng)與項(xiàng)目銷售密切貼合，很好地促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。劣勢(shì)：活動(dòng)成本較高，需要投入很大精力。5月逆時(shí)光童顏術(shù)升級(jí)發(fā)布會(huì)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)落地活動(dòng)的熱度升級(jí)項(xiàng)目，推廣效果明顯劣勢(shì)：4D升級(jí)6D后，后續(xù)推廣銷售不足。7月“延緩衰老留駐青春”皮膚·中醫(yī)抗衰沙龍優(yōu)勢(shì)：活動(dòng)效果好，顧客參與度高。劣勢(shì)：沙龍顧客邀約不到位，中途離去顧客多，顧客邀約一直是沙龍的問(wèn)題所在。8月首屆亞太國(guó)際非手術(shù)學(xué)術(shù)交流高峰會(huì)優(yōu)勢(shì)：會(huì)議學(xué)術(shù)性強(qiáng)，利于提升品牌、口碑及專業(yè)度。推廣效果好、便于新聞軟文推廣。劣勢(shì)：會(huì)議成本較高，耗費(fèi)很多人力物力。9月21周年慶＋國(guó)慶優(yōu)勢(shì)：活動(dòng)促銷力度大，獎(jiǎng)品豐富，吸引很多新老顧客?；顒?dòng)整體節(jié)奏把握到位，熱度一直持續(xù)不減。軟文推廣及時(shí)，微信文章一直持續(xù)跟蹤報(bào)道。劣勢(shì)：活動(dòng)周期長(zhǎng)，人力疲乏。10月致青春魅力女性精品沙龍優(yōu)勢(shì)：外請(qǐng)專家，宣傳足，現(xiàn)場(chǎng)效果好，軟文發(fā)布及時(shí)。劣勢(shì)：此次沙龍以四個(gè)項(xiàng)目銷售為主，外請(qǐng)專家擅長(zhǎng)領(lǐng)域不這么寬泛，對(duì)其中一些項(xiàng)目銷售講解力度不足。11月20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)Ⅰ數(shù)據(jù)分析Ⅱ外部分析Ⅲ內(nèi)部分析Ⅳ總結(jié)20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位Ⅱ目標(biāo)設(shè)定Ⅲ目標(biāo)分解Ⅳ年度策略目錄1.醫(yī)療分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅲ內(nèi)部分析

專家技術(shù)設(shè)備美立方【王繼文】1.職稱：副主任醫(yī)師2.擅長(zhǎng)：祛斑、抗衰、私密保養(yǎng)3.現(xiàn)任：東莞美立方醫(yī)院皮膚科主任【羅日云】1.職稱：執(zhí)業(yè)醫(yī)師2.擅長(zhǎng)：緊膚、抗衰3.現(xiàn)任：東莞美立方醫(yī)院皮膚科醫(yī)師【胡靖云】1.職稱：執(zhí)業(yè)醫(yī)師2.擅長(zhǎng)：私密保養(yǎng)3.現(xiàn)任：東莞美立方醫(yī)院皮膚科醫(yī)師【周美芳】1.職稱：助理醫(yī)師2.現(xiàn)任：東莞美立方醫(yī)院皮膚科醫(yī)師通過(guò)VISIA針對(duì)皮膚進(jìn)行檢測(cè)分析，并運(yùn)用多種儀器、多手段結(jié)合治療，在解決皮膚斑點(diǎn)、膚質(zhì)問(wèn)題同時(shí)，達(dá)到嫩膚美白效果。配以專業(yè)美膚護(hù)理及中藥產(chǎn)品內(nèi)調(diào)，集內(nèi)調(diào)外養(yǎng)于一體的多元化治療手段，治療效果明顯優(yōu)于從前，顧客滿意度高，行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先?，F(xiàn)有設(shè)備：C6、OPT、飛頓2號(hào)、CO2點(diǎn)陣、像素激光、調(diào)Q、深藍(lán)、熱瑪吉、萊西爾、冰點(diǎn)華爾茲、VISIA、Fotona。不足：祛斑、緊膚設(shè)備無(wú)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，OPT、C6、深藍(lán)市場(chǎng)覆蓋率極高，無(wú)明顯差異。優(yōu)勢(shì)：1.品牌知名度高，專家技術(shù)領(lǐng)先。2.Fotona私密儀器獨(dú)家。3.熱瑪吉第三代領(lǐng)先對(duì)手。1.醫(yī)療分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅲ內(nèi)部分析

專家技術(shù)設(shè)備瑪麗亞【馮艷萍】1.職稱：主治醫(yī)師2.擅長(zhǎng)：祛斑、痤瘡、面部年輕化（注射）3.現(xiàn)任：瑪麗亞(東莞)醫(yī)學(xué)整形激光美容主任運(yùn)用VISIA對(duì)皮膚檢測(cè)，針對(duì)不同層次的斑點(diǎn)選擇不同儀器治療，并配合玻尿酸導(dǎo)入以及中藥精華護(hù)理，達(dá)到內(nèi)外兼治和分型分層治療的效果。塑美極（二代）、王者風(fēng)范、C6、深藍(lán)射頻、755翠綠寶石、CO2點(diǎn)陣、調(diào)Q、冰點(diǎn)華爾茲、飛頓2號(hào)知美【曾碧江】1.職稱：執(zhí)業(yè)醫(yī)師2.擅長(zhǎng)：病理性肌膚、肌膚養(yǎng)護(hù)、色素性斑3.現(xiàn)任：東莞知美美容醫(yī)院皮膚美容科主任多儀器結(jié)合治療，并配合中藥內(nèi)調(diào)。C6、調(diào)Q、點(diǎn)陣激光、IPL激光、冰點(diǎn)華爾茲脫毛儀締美【楊國(guó)泉】1.職稱：副主任醫(yī)師2.擅長(zhǎng)：祛斑、痤瘡、疤痕3.現(xiàn)任：東莞締美美容醫(yī)院皮膚美容科主任【李碧容】1.職稱：執(zhí)業(yè)醫(yī)師2.擅長(zhǎng)：面部年輕化、痤瘡、胎記3.現(xiàn)任：東莞締美美容醫(yī)院皮膚美容科醫(yī)師通過(guò)VISIA檢測(cè)斑點(diǎn)類別，根據(jù)不同斑點(diǎn)選擇不同儀器進(jìn)行治療，并通過(guò)護(hù)理項(xiàng)目和中醫(yī)內(nèi)調(diào)，達(dá)到內(nèi)外兼治的效果。超脈沖點(diǎn)陣、王者之心、深藍(lán)、冰點(diǎn)華爾茲脫毛儀、塑美極、飛頓大Q色素激光系統(tǒng)、輝煌360、VISIA2.運(yùn)營(yíng)分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅲ內(nèi)部分析祛斑產(chǎn)品結(jié)構(gòu)儀器治療：激光套餐治療：皮膚檢測(cè)+激光+微針+護(hù)理+中藥產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格儀器治療走低價(jià)路線，滿足于中低端消費(fèi)群體，價(jià)格1000起。

套餐治療走中高端路線，根據(jù)不同客群和病癥進(jìn)行組合，滿足于中高端消費(fèi)群體，價(jià)格6800起產(chǎn)品轉(zhuǎn)化首診項(xiàng)目，首診與轉(zhuǎn)化占比8:2。2萬(wàn)以上套餐轉(zhuǎn)化非常低，高端人群開(kāi)發(fā)不足，金額偏低。顧客結(jié)構(gòu)新老新客為主，新老占比6.3:3.7年齡20-30歲成交單價(jià)低，多以祛雀斑為主；30-45歲顧客為主體，以雀斑、黃褐斑等復(fù)合型斑為主。職業(yè)廠妹、白領(lǐng)、全職太太、成功女性、小姐環(huán)境服務(wù)普通治療區(qū)，1個(gè)房間2臺(tái)儀器，空間小，環(huán)境一般。顧客滿意度治療效果滿意度較高，環(huán)境滿意度一般。2.運(yùn)營(yíng)分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅲ內(nèi)部分析緊膚產(chǎn)品結(jié)構(gòu)儀器治療：射頻套餐治療：射頻+激光+微針+護(hù)理產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格與市場(chǎng)基本平衡，持續(xù)推出儀器+護(hù)理套餐，但轉(zhuǎn)化率非常低。

儀器：2800起套餐：8000起產(chǎn)品轉(zhuǎn)化保養(yǎng)類項(xiàng)目，首診與轉(zhuǎn)化占比為9:1。轉(zhuǎn)化以祛斑、無(wú)創(chuàng)高端顧客為主，轉(zhuǎn)化量非常低，金額少。。顧客結(jié)構(gòu)新老老客為主，新老占比4:6年齡

30-45歲為主，重點(diǎn)群體35-45歲職業(yè)金領(lǐng)、全職太太、成功女性環(huán)境服務(wù)獨(dú)立治療房間，環(huán)境尚可。顧客滿意度治療及環(huán)境滿意度較好。2.運(yùn)營(yíng)分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅲ內(nèi)部分析脫毛產(chǎn)品結(jié)構(gòu)儀器治療：儀器套餐治療：儀器產(chǎn)品價(jià)格由于脫毛老客累積多，無(wú)法實(shí)行完全包干治療。本年度針對(duì)重點(diǎn)脫毛項(xiàng)目采取了多部位低折、低特價(jià)項(xiàng)目以及2年包干等形式進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品轉(zhuǎn)化以首診為主，首診與轉(zhuǎn)化占比為8:2。院內(nèi)各科室均有轉(zhuǎn)化，但科內(nèi)轉(zhuǎn)化居多，轉(zhuǎn)化量一般，金額偏低。顧客結(jié)構(gòu)新老新客為主，新老占比7:3年齡

18-35歲為主職業(yè)職員、白領(lǐng)、全職太太、成功女性、小姐環(huán)境服務(wù)脫毛專區(qū)，地方小，環(huán)境及服務(wù)配套一般。顧客滿意度治療效果滿意度較高，環(huán)境滿意度一般。2.運(yùn)營(yíng)分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅲ內(nèi)部分析中醫(yī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中藥內(nèi)調(diào)+儀器+針灸+精油手法按摩+護(hù)膚品產(chǎn)品價(jià)格東莞獨(dú)家中醫(yī)科，皮膚治療價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)基本持平，單次600元起。身體保養(yǎng)項(xiàng)目高于美容院市場(chǎng)平均價(jià)，380元起。產(chǎn)品轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化類項(xiàng)目，首診與轉(zhuǎn)化占比為4:6，整形皮膚科均有轉(zhuǎn)化，金額偏低。顧客結(jié)構(gòu)新老老客為主，新老占比3:7年齡祛痘：18-28歲身體：28-35歲抗衰：30-48歲職業(yè)職員、金領(lǐng)、全職太太、成功女性環(huán)境服務(wù)普通治療區(qū)，環(huán)境較差，VIP治療區(qū)環(huán)境較好。顧客滿意度治療效果滿意度較高，環(huán)境滿意度尚可。2.運(yùn)營(yíng)分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅲ內(nèi)部分析紋繡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)+操作+護(hù)理品產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置格區(qū)間幅度大，由于與個(gè)人工作室合作，團(tuán)隊(duì)技術(shù)一般，主要以低端人群為主。低端價(jià)格2800起。中高端價(jià)格5000起。產(chǎn)品轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化類項(xiàng)目，首診與轉(zhuǎn)化占比為7:3，整形皮膚科均有轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化量及人均消費(fèi)偏低。顧客結(jié)構(gòu)新老新客為主，新老占比8:2年齡低端群體：18-25歲中高端群體:25-45歲職業(yè)廠妹、白領(lǐng)、全職太太、成功女性、小姐環(huán)境服務(wù)普通治療區(qū)，環(huán)境較差。顧客滿意度治療效果滿意度一般，環(huán)境滿意偏低。3.市場(chǎng)營(yíng)銷分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅲ內(nèi)部分析分析：主要渠道來(lái)院量20XX年比2013年增長(zhǎng)496，其中戶外廣告來(lái)院量增長(zhǎng)57，網(wǎng)站來(lái)院量增長(zhǎng)110，市場(chǎng)部開(kāi)發(fā)增長(zhǎng)26，老顧客介紹新顧客增長(zhǎng)303優(yōu)勢(shì)：整體來(lái)院量都略有上升，其中老介新增長(zhǎng)最多，說(shuō)明老顧客對(duì)醫(yī)院整體服務(wù)、技術(shù)等滿意度較高。不足：網(wǎng)站來(lái)院量增長(zhǎng)過(guò)少，基本和去年持平。4.客服分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅲ內(nèi)部分析客服分析暫無(wú)5.會(huì)員活動(dòng)分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅲ內(nèi)部分析會(huì)員活動(dòng)分析暫無(wú)20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)Ⅰ數(shù)據(jù)分析Ⅱ外部分析Ⅲ內(nèi)部分析Ⅳ總結(jié)20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位Ⅱ目標(biāo)設(shè)定Ⅲ目標(biāo)分解Ⅳ年度策略目錄1.SWOT分析20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅳ總結(jié)機(jī)會(huì)威脅80后已成為社會(huì)消費(fèi)主力軍，消費(fèi)群體逐漸成熟。90后也有一定的消費(fèi)實(shí)力，還需市場(chǎng)培育。隨著醫(yī)療安全的重視，消費(fèi)者更趨向于無(wú)創(chuàng)無(wú)痛。產(chǎn)品、技術(shù)和儀器的更新以及新的技術(shù)和儀器的不斷涌現(xiàn)，大大的增加了消費(fèi)機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)高的承諾以及非誠(chéng)信行為依然存在。顧客消費(fèi)越來(lái)越理性化。網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，特別是移動(dòng)端用戶的推廣和銷售已成未來(lái)重點(diǎn)。新機(jī)構(gòu)的不斷涌入。品牌影響力的日漸下降。競(jìng)品規(guī)模、服務(wù)、產(chǎn)品的跟進(jìn)和環(huán)境超越。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期采取低廉價(jià)格策略嚴(yán)重?cái)_亂行業(yè)秩序，行業(yè)品質(zhì)化無(wú)法保障。顧客對(duì)技術(shù)、安全、效果和服務(wù)的要求日漸提高。主管部門管理不規(guī)范，導(dǎo)致市場(chǎng)產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，顧客難以區(qū)分，以致一部分顧客被切割，特別是最近經(jīng)濟(jì)不景氣，部分美容院鋌而走險(xiǎn)，自己非法操作非手術(shù)美容產(chǎn)品，更加加劇了這塊市場(chǎng)的切割。消費(fèi)者對(duì)民營(yíng)醫(yī)院還不足夠信賴。掃黃之后，東莞人口的急劇下降以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)的不景氣，導(dǎo)致顧客消費(fèi)更加謹(jǐn)慎。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)品牌知名度和美譽(yù)度高、技術(shù)實(shí)力雄厚，安全可靠，值得消費(fèi)者信賴。環(huán)境改善、服務(wù)提升、設(shè)備先進(jìn)齊全。醫(yī)療團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，對(duì)醫(yī)院持續(xù)發(fā)展比較有利。產(chǎn)品線豐富、項(xiàng)目?jī)r(jià)格齊全，市場(chǎng)滿足率非常高。醫(yī)療質(zhì)量過(guò)硬，醫(yī)療團(tuán)隊(duì)勇于學(xué)習(xí)和技術(shù)創(chuàng)新。客戶服務(wù)系統(tǒng)逐步完善，客戶數(shù)量與業(yè)績(jī)同步增長(zhǎng)。老客的過(guò)度開(kāi)發(fā)，新客的培育過(guò)程緩慢，客戶服務(wù)流程不夠完善，導(dǎo)致新老客銜接不上，需要不斷優(yōu)化服務(wù)流程和提高服務(wù)質(zhì)量。團(tuán)隊(duì)協(xié)作和銷售能力差，導(dǎo)致整體反應(yīng)慢。績(jī)效考核不夠完善。角色認(rèn)知與職責(zé)分工不明確。新技術(shù)產(chǎn)品引進(jìn)體系沒(méi)有建立，導(dǎo)致競(jìng)品容易領(lǐng)先。人員流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處、容易復(fù)制我院部分優(yōu)勢(shì)以及搶占資源（媒體）。連鎖優(yōu)勢(shì)整合不強(qiáng)，導(dǎo)致我們?cè)谛袠I(yè)的大企業(yè)、大品牌優(yōu)勢(shì)不明顯。渠道經(jīng)營(yíng)模式處在轉(zhuǎn)型階段，對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度有限。20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅳ總結(jié)2.本年度結(jié)論本年度由于年初政策的影響，東莞人口急劇下降，給行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)的很大的壓力。皮膚美容市場(chǎng)比較混亂，為搶占新客市場(chǎng)，部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低廉價(jià)格戰(zhàn)、虛假承諾、浮夸效果等手段對(duì)行業(yè)品質(zhì)造成了極大的損傷，更有個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為搶顧客，給顧客承諾極低的價(jià)格以及惡意詆毀我院，導(dǎo)致顧客對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的信任度有所下降。我院本年度在品牌建設(shè)上力度尚可，知名度略有提升，從網(wǎng)絡(luò)推廣搜索美立方品牌詞即可看出。皮膚美容子品牌影響力和新客門診量較去年都有所提升。皮膚科由于價(jià)格及設(shè)備無(wú)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，為扭轉(zhuǎn)不利局面，特調(diào)整項(xiàng)目為病癥治療模式，將儀器與套餐結(jié)合銷售，并降低單次消費(fèi)低價(jià)，新客門診和成交率有明顯提升，業(yè)績(jī)得到一定保證。20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅳ總結(jié)3.下年度增長(zhǎng)點(diǎn)—新增長(zhǎng)點(diǎn)

產(chǎn)品紋繡市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)東莞紋繡市場(chǎng)處于穩(wěn)步發(fā)展階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。1.瑪麗亞、知美、締美均有開(kāi)展，主要與個(gè)人工作室合作分成，價(jià)格走低端路線。另美容院采用低價(jià)形式，覆蓋低端群體，開(kāi)展良好。機(jī)會(huì)1.紋繡需求量大且易培育；2.紋繡群體無(wú)局限性；3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)高技術(shù)團(tuán)隊(duì)，主要走低端路線，中高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較少。自身分析現(xiàn)狀1.定位為輔助項(xiàng)目，未作重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理及發(fā)展。2.完全靠咨詢師自己開(kāi)發(fā)成單，醫(yī)院無(wú)自己的紋繡團(tuán)隊(duì)，成交率和單體消費(fèi)低。3.1-10月總門診量261人，業(yè)績(jī)58萬(wàn)（不含容妝術(shù)51萬(wàn)）。其中新客門診206人，成家率47.6%，人均消費(fèi)3884元，業(yè)績(jī)38萬(wàn)。提升空間1.提高門診量：專家活動(dòng)形式進(jìn)行藝術(shù)紋繡或容妝術(shù)項(xiàng)目進(jìn)行推廣，加強(qiáng)科室及其他科室的轉(zhuǎn)診，通過(guò)相關(guān)激勵(lì)政策引導(dǎo)。2.提高需求消化能力：引進(jìn)高技術(shù)團(tuán)隊(duì)駐院，提升現(xiàn)場(chǎng)成家率和人均消費(fèi)。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)措施1.確定紋繡治療區(qū)域（歐陽(yáng)松負(fù)責(zé)于12月31日完成）。2.細(xì)化調(diào)整紋繡項(xiàng)目及價(jià)格（歐陽(yáng)松負(fù)責(zé)于11月5日完成）。3.外院專家的包裝話術(shù)（歐陽(yáng)松負(fù)責(zé)于11月21日完成）。4.紋繡院內(nèi)物料包裝及網(wǎng)站專題的制作及上線(歐陽(yáng)松、竇娟、黃日輝負(fù)責(zé)于12月20日完成)業(yè)績(jī)預(yù)估門診量現(xiàn)月均26人，增長(zhǎng)200%，月均50人。成交率現(xiàn)新老總成交率為56.8%，增長(zhǎng)至65%。人均現(xiàn)人均消費(fèi)為3945元，增長(zhǎng)至7000元。業(yè)績(jī)現(xiàn)月均銷售業(yè)績(jī)5.8萬(wàn)，增長(zhǎng)至25萬(wàn)。20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅳ總結(jié)3.下年度增長(zhǎng)點(diǎn)—新增長(zhǎng)點(diǎn)

產(chǎn)品私密保養(yǎng)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)東莞市場(chǎng)在私密保養(yǎng)這塊處于初步開(kāi)發(fā)階段，市場(chǎng)需求量大，競(jìng)爭(zhēng)比較弱。1.手術(shù)治療同行瑪麗亞、知美、締美均有開(kāi)展，價(jià)格走中低端路線；2.美容保養(yǎng)儀器我院獨(dú)家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均無(wú)。機(jī)會(huì)1.私密保養(yǎng)需求量大，但需要培育；2.私密保養(yǎng)主覆蓋群體廣泛，18歲以上均可；3.私密保養(yǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱。自身分析現(xiàn)狀1.項(xiàng)目定位為內(nèi)部轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率非常低；2.由于私密是非常隱私的部位，在跟顧客情感維護(hù)不足的情況下，很難切入到私密話題。3.治療效果與顧客期望值有差距，顧客均無(wú)后續(xù)開(kāi)發(fā)治療。4.項(xiàng)目從7月開(kāi)展到10月，共轉(zhuǎn)化4人，業(yè)績(jī)11萬(wàn)。提升空間1.提高門診量：加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、美容院資源的推廣。2.提高轉(zhuǎn)化率：邀請(qǐng)外院專家對(duì)私密項(xiàng)目的培訓(xùn)以及配合銷售。3.提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：與無(wú)創(chuàng)、整形項(xiàng)目組合，豐富價(jià)格體系和確保治療效果。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)品定位1.治療范圍：私密保養(yǎng)；2.經(jīng)營(yíng)定位：業(yè)績(jī)產(chǎn)品、輔助項(xiàng)目；3.消費(fèi)定位：高端；4.競(jìng)爭(zhēng)定位：私密保養(yǎng)第一品牌。區(qū)域東莞地區(qū)，并輻射惠州。專家1.王繼文博士為私密保養(yǎng)第一人進(jìn)行包裝宣傳；2.胡靖云為私密保養(yǎng)主治醫(yī)生。（需要等她證據(jù)變更過(guò)來(lái)才能進(jìn)行包裝宣傳）經(jīng)營(yíng)措施1.細(xì)化調(diào)整私密保養(yǎng)項(xiàng)目和價(jià)格（歐陽(yáng)松、王繼文負(fù)責(zé)于12月31日完成）；2.王繼文包裝宣傳（歐陽(yáng)松、王繼文負(fù)責(zé)于12月31日完成）。業(yè)績(jī)預(yù)估門診量現(xiàn)月均1人，增長(zhǎng)500%，月均5人。成交率內(nèi)部轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，成交率90%以上。人均先人均消費(fèi)27500元，增長(zhǎng)至30000元業(yè)績(jī)現(xiàn)月均銷售業(yè)績(jī)2.8萬(wàn)，增長(zhǎng)至15萬(wàn)。20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)——Ⅳ總結(jié)3.下年度增長(zhǎng)點(diǎn)——常規(guī)產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)產(chǎn)品定位區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格增長(zhǎng)金額再次消費(fèi)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)祛斑業(yè)績(jī)產(chǎn)品人氣產(chǎn)品品牌技術(shù)產(chǎn)品東莞+惠州1000-2800增長(zhǎng)10萬(wàn)/月，全年增長(zhǎng)120萬(wàn)以祛斑美膚年卡銷售方式進(jìn)行項(xiàng)目循環(huán)開(kāi)發(fā)1.繼續(xù)加強(qiáng)推廣和項(xiàng)目包裝。2.提高院內(nèi)整形、微整形、皮膚顧客的轉(zhuǎn)化。3.提升顧客服務(wù)質(zhì)量和完善服務(wù)流程。緊膚業(yè)績(jī)產(chǎn)品品牌技術(shù)產(chǎn)品院內(nèi)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品東莞+惠州2800-4800增長(zhǎng)20萬(wàn)/月，全年增長(zhǎng)240萬(wàn)開(kāi)發(fā)美膚緊膚保養(yǎng)年卡銷售1.提高院內(nèi)整形、微整形、皮膚顧客的轉(zhuǎn)化。2.科室和現(xiàn)場(chǎng)抗衰理念的培訓(xùn)和加強(qiáng)。脫毛人氣產(chǎn)品院內(nèi)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品促銷產(chǎn)品季節(jié)性產(chǎn)品東莞市區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)2500起增長(zhǎng)5萬(wàn)/月，全年增長(zhǎng)60萬(wàn)持續(xù)消費(fèi)享受累計(jì)折扣1.設(shè)置脫毛再消費(fèi)累計(jì)折扣政策，提高老顧客持續(xù)消費(fèi)穩(wěn)定性。2.增加包干項(xiàng)目，確定定價(jià)及包干形式。3.重點(diǎn)推廣項(xiàng)目產(chǎn)品業(yè)績(jī)產(chǎn)品東莞市區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)——增長(zhǎng)4萬(wàn)/月，全年增長(zhǎng)48萬(wàn)通過(guò)治療術(shù)后產(chǎn)品提高顧客滿意度，提高產(chǎn)品循環(huán)銷售1.引進(jìn)中端高效治療修復(fù)產(chǎn)品。2.調(diào)整醫(yī)生、醫(yī)助工作模式，以醫(yī)生醫(yī)助組隊(duì)的形式進(jìn)行顧客的銷售、治療及維護(hù)。20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)Ⅰ數(shù)據(jù)分析Ⅱ外部分析Ⅲ內(nèi)部分析Ⅳ總結(jié)20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位Ⅱ目標(biāo)設(shè)定Ⅲ目標(biāo)分解Ⅳ年度策略目錄20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位區(qū)域定位：皮膚為反復(fù)多次治療項(xiàng)目，以就近原則為導(dǎo)向，主推東莞市區(qū)及鎮(zhèn)區(qū)并輻射到惠州。20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位總體定位：低端人群：18-25歲中端人群：25-35歲高端人群：35歲以上人群細(xì)分定位：祛黑：長(zhǎng)斑主要是衰老的表現(xiàn)，而且需要顧客多次來(lái)院治療，費(fèi)用比較高，所以對(duì)顧客的經(jīng)濟(jì)能力有所要求，重點(diǎn)消費(fèi)人群在28歲-35歲。緊膚：隨著年紀(jì)的增長(zhǎng)，皮膚逐漸松弛，沒(méi)有彈性，需要花大量的錢來(lái)保養(yǎng)，重點(diǎn)消費(fèi)人群在30歲以上。脫毛：本項(xiàng)目屬于低端消費(fèi)，主要是年輕小姑娘居多，消費(fèi)人群在18-28歲。紋繡：隨著紋繡新團(tuán)隊(duì)的引進(jìn)，技術(shù)、效果和服務(wù)都有很明顯的提升，很多顧客都有該項(xiàng)目的需求，主要消費(fèi)人群在25-35歲。2.目標(biāo)人群定位20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)Ⅰ數(shù)據(jù)分析Ⅱ外部分析Ⅲ內(nèi)部分析Ⅳ總結(jié)20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位Ⅱ目標(biāo)設(shè)定Ⅲ目標(biāo)分解Ⅳ年度策略目錄20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——Ⅱ目標(biāo)設(shè)定1.部門指標(biāo)20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)Ⅰ數(shù)據(jù)分析Ⅱ外部分析Ⅲ內(nèi)部分析Ⅳ總結(jié)20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位Ⅱ目標(biāo)設(shè)定Ⅲ目標(biāo)分解Ⅳ年度策略目錄20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——Ⅲ目標(biāo)分解科室業(yè)績(jī)分解目標(biāo)皮膚科新客老客新客占比老客占比保底業(yè)績(jī)(萬(wàn))23801309107155%45%奮斗業(yè)績(jī)(萬(wàn))25501402.51147.555%45%20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——Ⅲ目標(biāo)分解科室重點(diǎn)項(xiàng)目業(yè)績(jī)分解20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——Ⅲ目標(biāo)分解2.成本計(jì)劃20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——Ⅲ目標(biāo)分解3.重大事項(xiàng)計(jì)劃20XX年經(jīng)營(yíng)總結(jié)Ⅰ外部分析Ⅱ內(nèi)部分析Ⅲ總結(jié)20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃Ⅰ經(jīng)營(yíng)定位Ⅱ目標(biāo)設(shè)定Ⅲ目標(biāo)分解Ⅳ年度策略目錄20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——Ⅳ年度策略1.整體策略綜述品牌形象策略持續(xù)強(qiáng)化在東莞市場(chǎng)抗衰美容第一品牌定位，以全國(guó)連鎖專業(yè)品牌為核心點(diǎn)，以醫(yī)術(shù)、醫(yī)德為支撐，打造專業(yè)、時(shí)尚的品牌形象。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略拳頭產(chǎn)品：以祛黑、緊膚為拳頭產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，加大拳頭產(chǎn)品的對(duì)外推廣，減少顧客流失到廣深地區(qū)。內(nèi)部轉(zhuǎn)化產(chǎn)品：中醫(yī)和紋秀為輔助產(chǎn)品，通過(guò)績(jī)效引導(dǎo)及顧客轉(zhuǎn)診措施提高內(nèi)部轉(zhuǎn)化。季節(jié)產(chǎn)品：脫毛、祛痘。人氣產(chǎn)品：祛黑、脫毛?？膳嘤a(chǎn)品：疤痕、私密保養(yǎng)。顧客結(jié)構(gòu)策略重點(diǎn)分割25-35歲消費(fèi)群體，積極培育18-25歲消費(fèi)群體。區(qū)域結(jié)構(gòu)策略持續(xù)加強(qiáng)東莞市區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)覆蓋，并輻射到惠州地區(qū)，提升整體消費(fèi)業(yè)績(jī)。院內(nèi)轉(zhuǎn)化策略通過(guò)拳頭產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品和人氣產(chǎn)品帶動(dòng)新客門診量，在進(jìn)行其他相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。20XX年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——Ⅳ年度策略產(chǎn)品策略：2.運(yùn)營(yíng)策略及措施產(chǎn)品名稱族群關(guān)系產(chǎn)品策略價(jià)格策略祛斑業(yè)績(jī)產(chǎn)品人氣產(chǎn)品品牌技術(shù)產(chǎn)品以效果為判斷重點(diǎn)，采用內(nèi)調(diào)、外治、