電話銷售技巧訓(xùn)練實(shí)錄

電話銷售技巧訓(xùn)練實(shí)錄

自美國(guó)70年代開始盛行銷售以來(lái)，現(xiàn)今美國(guó)銷售從業(yè)人員超過500萬(wàn)人。假如你住在美國(guó)，就能感受到銷售是無(wú)孔不入。今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過法案，開始限制銷售人員向登記在冊(cè)的家庭打出銷售。盡管如此，依舊絲毫沒有阻礙最近兩年在國(guó)內(nèi)備受重視的銷售行業(yè)進(jìn)展。進(jìn)入國(guó)內(nèi)最大的聘請(qǐng)網(wǎng)站，你將發(fā)覺銷售員差不多成為一個(gè)熱門職業(yè)。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過的一家企業(yè)，其優(yōu)秀銷售人員的最高月收入差不多超過內(nèi)陸都市一般大學(xué)生一年的收入。這并非鳳毛麟角，銷售具有極高效率的天然優(yōu)勢(shì)，例如戴爾電腦公司的銷售人員人均一年銷售額就超過500萬(wàn)元。下面以我進(jìn)行的一次銷售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考，來(lái)介紹一些關(guān)鍵的銷售技巧。

培訓(xùn)啟動(dòng)銷售銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間或?qū)W員之間進(jìn)行專門多模擬銷售。以我多次培訓(xùn)的體會(huì)，學(xué)員一開始都會(huì)專門不自然。如何說沒有，而且也能夠看到對(duì)方，這與真實(shí)情形是專門不同的。因此培訓(xùn)一開始，我告訴大伙兒，在銷售技巧的培訓(xùn)中，將有大量的實(shí)際案例分析，通過聽錄音來(lái)共同改善銷售技巧。同時(shí)也進(jìn)行一些角色扮演，通過現(xiàn)場(chǎng)模擬來(lái)鞏固學(xué)到的技巧。接下來(lái)，我就得安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，以大大提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。同時(shí)為了了解每個(gè)學(xué)員銷售技巧的程度以及側(cè)重點(diǎn)，我接著就做了個(gè)小調(diào)研。我請(qǐng)只通過進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，又請(qǐng)幾乎不在中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這是什么緣故呢？分清銷售在學(xué)員銷售工作中的要緊作用類別是專門重要的。一樣說來(lái)，銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別：一種是先通過撥打生疏拜望進(jìn)行約訪，再登門拜望、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直截了當(dāng)通過生疏拜望進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過實(shí)現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情形的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程安排比較均衡，分為四個(gè)部分：1、銷售心態(tài)調(diào)整2、快速生疏約訪3、中的銷售技巧4、銷售自我治理銷售心態(tài)調(diào)整企業(yè)的銷售人員通常流失率專門高，最要緊的緣故確實(shí)是越來(lái)越恐懼打。當(dāng)我請(qǐng)?jiān)阡N售經(jīng)常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大伙兒全都毫不猶疑的把手舉了起來(lái)。當(dāng)我接著問那個(gè)地點(diǎn)有誰(shuí)喜愛打生疏拜望的，結(jié)果全都趕忙把手放了下去。我在那個(gè)地點(diǎn)稱之為“踢到鐵板”，這是銷售人員人人難免的，確實(shí)是家常便飯。銷售人員常顯現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的后（即被不禮貌的拒絕），總想干點(diǎn)別的什么情況來(lái)拖延打下一個(gè)。假如不能保持良好的心態(tài)來(lái)打，銷售的效率是極低的。有一次課程上，一個(gè)物流公司的銷售人員告訴我，他每周打20個(gè)生疏拜望，讓我專門吃驚。打進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕專門多，有些甚至專門沒有禮貌，因此導(dǎo)致銷售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不情愿連續(xù)打。毫無(wú)疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理大夫常常通過電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，因此形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感受顯現(xiàn)，因此行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄簦覀儠?huì)將之與我們的銷售行為聯(lián)系起來(lái)，多次重復(fù)這種感受后，自然有就會(huì)恐懼打的心理。在給學(xué)員分析了恐懼打的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來(lái)了解接時(shí)顧客的心理反應(yīng)。我請(qǐng)一個(gè)學(xué)員出來(lái)扮演顧客，四個(gè)學(xué)員出來(lái)扮演銷售人員。設(shè)定如下的場(chǎng)景：顧客剛開完會(huì)回來(lái)，預(yù)備倒點(diǎn)水喝。一個(gè)學(xué)員打來(lái)銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打過來(lái)銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后我問那位扮演顧客的學(xué)員：“你對(duì)第一通和第四通的感受有何不同？”答案是開始感受不耐煩了。旁觀的學(xué)員則觀看到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是第一通比較客氣，逐步到第四通專門不客氣。盡管那個(gè)角色扮演活動(dòng)有點(diǎn)極端，只是學(xué)員們依舊發(fā)覺自己從未對(duì)顧客的心理狀態(tài)做過推測(cè)，因此未能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)明白得其行為。心態(tài)調(diào)整的第一步便是要明白得顧客的拒絕，假如換做是銷售人員自己，可能也會(huì)專門不耐煩。我強(qiáng)調(diào)說，銷售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)刻，因此要摸索我們?cè)诖蚯?0秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的愛好是至關(guān)重要的。因此這些技巧是后話，我就沒有趕忙展開。接著我要求學(xué)員在以后的銷售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招，我稱之為“以德報(bào)怨”。假如對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說：“感謝，祝您工作愉快，再見。”我強(qiáng)調(diào)說，這句話事實(shí)上是對(duì)自己說的，有專門強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無(wú)奈的掛掉時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，假如說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿勢(shì)，心情便不容易受到阻礙。專門多學(xué)員聽到一半時(shí)，便笑起來(lái)，差不多明白得了我的意思。心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法確實(shí)是要做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的銷售人員士氣低落，人員流淌大。銷售經(jīng)理想了專門久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金，不大會(huì)兒，士氣卻提高專門多，銷售業(yè)績(jī)開始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為增加調(diào)整后。什么緣故會(huì)顯現(xiàn)這種情形？銷售事實(shí)上確實(shí)是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個(gè)，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。而銷售的失敗率專門高，使得銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發(fā)覺眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的就顯得專門坦然了。因此我請(qǐng)學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的數(shù)字，通過長(zhǎng)期積存就能夠得到一個(gè)比較可靠的比例。了解那個(gè)比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。快速生疏約訪在介紹了自我心態(tài)調(diào)整的一些方法后，我又通過模擬訓(xùn)練講授了聲音的訓(xùn)練。專門快培訓(xùn)就進(jìn)入了第二個(gè)部分—快速生疏約訪。關(guān)于絕大部分銷售活動(dòng)來(lái)說，約訪是成功的第一步。假如不能成功踏進(jìn)顧客的大門，銷售就差不多終止了。然而要讓繁忙的或是備受打攪的顧客同意花時(shí)刻見面，卻也不是那么容易。曾經(jīng)一次培訓(xùn)班中，一個(gè)銷售高端運(yùn)算機(jī)服務(wù)器的學(xué)員告訴我，他一周要打1300個(gè)才能約到一個(gè)客戶，這也是他的工作任務(wù)。這確實(shí)是我所聽到過的最低的比例了。

事實(shí)上約訪專門簡(jiǎn)單，只要遵循六個(gè)步驟第一步確實(shí)是打招呼。正如前面說的，打的前10秒專門重要，要爭(zhēng)奪到顧客的注意力。那么熱情、禮貌的問好確實(shí)是最好的引人注意策略。我強(qiáng)調(diào)了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：名字、熱情、自信。我請(qǐng)二個(gè)學(xué)員進(jìn)行來(lái)打如此一個(gè)招呼，就象在打給一個(gè)專門重要的顧客的第一句：“王經(jīng)理，早上好！我是環(huán)球公司的李三?！焙?jiǎn)單的一句話，假如表達(dá)有力，則能讓人感受不同。結(jié)果其他學(xué)員給他們的評(píng)判都不高，說明專門少有人真正重視這開頭的第一句。請(qǐng)大伙兒回憶一下自己的動(dòng)作，你的打招呼達(dá)到了：名字、熱情、自信的要求嗎？第二步是自我介紹。那個(gè)地點(diǎn)要用到USP的概念。USP確實(shí)是專門銷售主張，也確實(shí)是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具吸引力的區(qū)別是什么，要用一句專門短的話概括出來(lái)。這是在開始引發(fā)愛好、建立最初信任的最有效方法。我對(duì)學(xué)員介紹說，我們公司自己的USP確實(shí)是“在上海唯獨(dú)一家提供全系列臺(tái)灣體會(huì)零售治理培訓(xùn)課程的企業(yè)?！弊詈笪艺?qǐng)學(xué)員都寫上自己公司的USP，然后一起來(lái)進(jìn)行分析（銷售技巧的培訓(xùn)班一樣不超過20人，因此能夠進(jìn)行相當(dāng)多的互動(dòng)）。第三步業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來(lái)強(qiáng)化顧客的愛好，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。牧群原理也確實(shí)是隨眾心理，牧群的移動(dòng)是由大多數(shù)的移動(dòng)決定方向，個(gè)體并無(wú)意識(shí)。同樣，每個(gè)人作出采購(gòu)的決定都可怕犯錯(cuò)誤，因此他們情愿隨大流。因此我要求學(xué)員在業(yè)務(wù)介紹時(shí)，一定要針對(duì)顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化顧客的愛好和信任。例如我舉例說：“我們公司曾經(jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)、金利來(lái)等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過零售治理培訓(xùn)，使他們大大提升了業(yè)績(jī)?！比绱说臉I(yè)務(wù)介紹無(wú)疑是專門具有說服力的。假設(shè)學(xué)員的公司并無(wú)專門知名的企業(yè)，則能夠采納數(shù)字化或者類比的方法來(lái)達(dá)成同樣的成效。第四步確實(shí)是要單刀直入的要求見面。我提醒學(xué)員，約訪的目的確實(shí)是約訪，因此不要過多蠻纏，要盡快直奔目標(biāo)。第五步則是在提出見面要求后講述對(duì)此給顧客帶來(lái)的利益。沒人要做虧本買賣，顧客花時(shí)刻與一個(gè)從來(lái)沒有見過的人面談，讓你有機(jī)會(huì)向他銷售，顧客會(huì)覺得對(duì)誰(shuí)有利？因此一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動(dòng)顧客。我對(duì)學(xué)員的建議是，告訴對(duì)方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。每個(gè)人都對(duì)同行在做什么專門感愛好，他們想明白別人是如何做的。因此這是打動(dòng)對(duì)方的最佳策略，我們沒有給顧客壓力，說要賣東西給顧客，而只是要介紹一些體會(huì)而已，這能有效降低顧客的抵觸。第六步要建議式給出時(shí)刻，顯得象個(gè)專業(yè)人士。切記不可提出一些容易被拒絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下意識(shí)反應(yīng)一定是沒空。我邊講邊演練，途中請(qǐng)學(xué)員依照自己的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)整套對(duì)白。接下來(lái)講完異議處理與繞過前臺(tái)的技巧后，我給大伙兒五分鐘來(lái)完善自己的約訪底稿，然后選兩個(gè)學(xué)員出來(lái)角色扮演。一番高潮迭起的扮演和評(píng)選后，大伙兒一致選出一個(gè)最好的學(xué)員，我贈(zèng)送了一本大詞典給他做為獎(jiǎng)勵(lì).在進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的游戲之后，大伙兒興致高漲，下午的培訓(xùn)開始了。上午的銷售技巧培訓(xùn)講授了心態(tài)調(diào)整、聲音訓(xùn)練和快速約訪的技巧，而下午的課程則重點(diǎn)講授中的銷售技巧及銷售自我治理。銷售周期中的銷售與拜望客戶的銷售技巧有許多相似之處，也有專門多區(qū)別。每個(gè)銷售業(yè)態(tài)都有自己的銷售周期，認(rèn)識(shí)自己的銷售周期專門重要。通過治理自己的銷售周期能夠有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能推測(cè)每次銷售的成功幾率。我在介紹一樣銷售周期的各個(gè)環(huán)節(jié)后，隨后展現(xiàn)出銷售周期：查找潛在顧客銷售的第一個(gè)動(dòng)作確實(shí)是查找潛在顧客，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買可能的客戶群，即確定待撥打名單；二是里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。俗語(yǔ)說，好的開始確實(shí)是成功的一半。撥打出生疏拜望前，找到優(yōu)質(zhì)的名單是銷售治理里的最重要基礎(chǔ)工作。在通過銷售之前假如能對(duì)名單先期進(jìn)行選擇，將決定你的成交率是1%依舊50%（就有一個(gè)學(xué)員告訴我她最優(yōu)秀的銷售員成交率能夠達(dá)到50%），要明白，這相差至少50倍。在培訓(xùn)的銷售自我治理課程單元我介紹了幾種研究選擇或直截了當(dāng)獲得優(yōu)質(zhì)名單的方法。撥打出生疏拜望后，成功的第一步驟確實(shí)是找對(duì)人。俗語(yǔ)說：找對(duì)人，做對(duì)事。假如連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，里銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此銷售員在第一次打出生疏的最初關(guān)鍵步驟確實(shí)是要確認(rèn)與你通話的人確實(shí)是你要找的關(guān)鍵人。據(jù)我以往從事企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)咨詢案的調(diào)查發(fā)覺，至少有70%的生疏拜望不能找到關(guān)鍵人。假如這一比例能提高到50%，成交率將大為提升。如何判定那個(gè)人確實(shí)是確實(shí)是你的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一樣具有三個(gè)特點(diǎn)，能夠用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要阻礙；N表示有需求，這點(diǎn)我后面的培訓(xùn)將會(huì)詳細(xì)介紹。課程上我就如何查找關(guān)鍵人進(jìn)行叫模擬的扮演訓(xùn)練，從模擬訓(xùn)練中大伙兒能夠?qū)W習(xí)到如何確定并聯(lián)系到關(guān)鍵人。需求利益找到關(guān)鍵人后，接下來(lái)的動(dòng)作是什么？課程上我詢問學(xué)員一個(gè)問題：“有多少人在銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品？”結(jié)果大多數(shù)學(xué)員都舉了手。我接著問道：“那么是否大多數(shù)人都趕忙表示拒絕？”這下全部的學(xué)員都舉了手。我請(qǐng)學(xué)員開始反思，是否兩者間有直截了當(dāng)?shù)穆?lián)系呢？我緊接著拋出了第三個(gè)問題：“顧客什么緣故要購(gòu)買？”那個(gè)答案地球人都明白，學(xué)員們紛紛回答--“需求”。是的，顧客有需求才會(huì)購(gòu)買，然而里卻常顯現(xiàn)這種錯(cuò)誤做法：發(fā)覺需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特點(diǎn)或利益。因此大伙兒經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。我請(qǐng)大伙兒抄下來(lái)一句銷售原則：銷售活動(dòng)70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想明白的。盡管大伙兒都明白顧客購(gòu)買的緣故是需求，然而將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員依舊少之又少。接下來(lái)的培訓(xùn)中，我與學(xué)員一道分析了顧客產(chǎn)生需求的緣故，讓學(xué)員能針對(duì)顧客需求的不同心理來(lái)源能更有針對(duì)性的進(jìn)行銷售。需求分為兩類：明確需求和隱含需求。我問學(xué)員：“各位的銷售經(jīng)歷中是否有過專門爽快的銷售經(jīng)歷？”大伙兒都露出了笑容，紛紛點(diǎn)頭。可見銷售人員有時(shí)也會(huì)檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求，交易專門快就達(dá)成了。就象碰到一個(gè)饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動(dòng)，小孩就變得興奮。制造銷售機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法確實(shí)是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。然而這一比例太低，可能你打找到的1000個(gè)顧客里，只有1個(gè)才有明確的需求，趕忙同意購(gòu)買。優(yōu)秀的銷售人員與差的銷售人員的重要區(qū)別確實(shí)是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在中適時(shí)的提問。接下來(lái)的培訓(xùn)我詳細(xì)的介紹了銷售中的提問技巧，精湛的提問技巧將使銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機(jī)會(huì)能在中進(jìn)一步了解顧客的需求，從而推動(dòng)銷售進(jìn)展。協(xié)商當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，銷售差不多向前推進(jìn)了一大步。銷售人員接下來(lái)就會(huì)碰到顧客異議。銷售中顧客異議比較當(dāng)面的拜望銷售更難處理，你無(wú)法看到顧客的表情，專門難辨論顧客的真實(shí)意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對(duì)意見，例如“你們的價(jià)格太貴了”，這是最常碰到的反對(duì)型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”，也是最常碰到的拖延型異議。在給學(xué)員詳細(xì)講述多種反對(duì)型異議的有效處理方法之后，我展現(xiàn)了一張史瓦辛格的《魔鬼終結(jié)者》劇照來(lái)說明拖延型異議才真正是銷售旅程的的終結(jié)者。曾有一個(gè)財(cái)務(wù)培訓(xùn)公司的銷售經(jīng)理發(fā)言告訴我們，她銷售團(tuán)隊(duì)大約80%的失敗來(lái)自這種專門難應(yīng)對(duì)的異議。幾乎專門少有銷售人員有適應(yīng)向拖延者直截了當(dāng)提出要與老總交流，他們可怕得罪那端的客戶。然后這卻是應(yīng)對(duì)拖延型異議的關(guān)鍵步驟。第一，在里，我們對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示明白得，例如“張經(jīng)理，象您如此上規(guī)模的公司是需要呈報(bào)上級(jí)?！贝硎久靼椎煤?，就要趕忙提出直截了當(dāng)與其上級(jí)溝通的要求。拖延大部分是你的銷售對(duì)象意圖暫停銷售過程，他們可能是不期望再被打攪，又不行意思直截了當(dāng)了當(dāng)拒絕你。因此當(dāng)你提出要直截了當(dāng)溝通的要求時(shí)，就能夠作為你判定對(duì)方購(gòu)買意向程度的依據(jù)。因此大部分情形下，你依舊專門難與其上司直截了當(dāng)對(duì)話，然而萬(wàn)一能夠，你的機(jī)會(huì)就大大增加了。假如不行，學(xué)員們需要將中的對(duì)象進(jìn)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。因此這時(shí)銷售人員需要與中的顧客共同總結(jié)本次或歷次溝通下來(lái)顧客中意的地點(diǎn)，例如“張經(jīng)理，我們?cè)?jīng)討論過……，聽得出您對(duì)……這幾點(diǎn)還比較中意，我說的沒錯(cuò)吧？”采納這一方式，加深了顧客對(duì)你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機(jī)會(huì)將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理，向他的上級(jí)推銷。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于趕忙分別對(duì)方是否真正有采購(gòu)的愛好，否則你將白費(fèi)大量無(wú)效時(shí)刻，不如趕忙撥打下一個(gè)吧。在異議處理終止時(shí)，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。那個(gè)地點(diǎn)指的承諾是與顧客達(dá)成的將銷售推進(jìn)到下一步的具體約定。例如“張經(jīng)理，那我那個(gè)周五上午再打給您，看您這邊進(jìn)展如何？”。而不要犯如此的錯(cuò)誤：“張經(jīng)理，那我們?cè)俾?lián)系，再見?！边@種最常見的銷售終止語(yǔ)并沒有推動(dòng)銷售的進(jìn)展。請(qǐng)記住，銷售的過程可能要?dú)v數(shù)多次，每次都要能推動(dòng)銷售進(jìn)展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展，那會(huì)專門危險(xiǎn)，因?yàn)槟嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹３山辉谥?，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的愛好，出現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，解決了顧客的大部分疑問，現(xiàn)在到了關(guān)鍵時(shí)期。銷售人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交。在銷售時(shí)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此銷售人員要采納專門靈活的要求成交方式，即不可對(duì)顧客施加太大的壓力，也不可放過機(jī)會(huì)。那個(gè)地點(diǎn)介紹兩種差不多手法：一種是假定成交。中不提要求顧客簽單，而假定差不多成交，直截了當(dāng)要求成交后的具體動(dòng)作。例如“張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來(lái)?！比欢俣ǔ山槐仨氁谢鸷虿诲e(cuò)時(shí)才能夠運(yùn)用。課程中我們又通過案例分析來(lái)了解哪些情形下能夠用這種技巧。另一種方法是設(shè)計(jì)合理誘因來(lái)加速成交。課程中我請(qǐng)學(xué)員舉例，當(dāng)學(xué)員去百貨公司買東西的時(shí)候，常能夠看到哪些促銷的活動(dòng)。這些常用的促銷手法事實(shí)上都能夠運(yùn)用到銷售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學(xué)員一道將列出的促銷手法轉(zhuǎn)化為銷售中的成交誘因。銷售自我治理在課程的最后單元，我跟大伙兒一起研討了銷售人員的自我治理。把握自己的數(shù)字說實(shí)話，銷售確實(shí)是數(shù)字游戲，除了差不多技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的關(guān)鍵。每次課程中我都詢問學(xué)員三個(gè)問題：第一個(gè)問題：“有誰(shuí)明白自己數(shù)量與成交比例？”多次課程中卻幾乎沒有人能回答那個(gè)問題，我提醒學(xué)員應(yīng)認(rèn)真記錄好自己的銷售數(shù)據(jù)，如此才能保證自己能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。數(shù)字是依照你自己的銷售周期來(lái)記錄，你每天打多少個(gè)，進(jìn)入銷售周期各時(shí)期的分別是多少個(gè)，都要記錄下來(lái)。接下來(lái)按月、季度、年度統(tǒng)計(jì)，就能把握自己的成交比例數(shù)字。那個(gè)數(shù)字有什么用呢？那我接著問第二個(gè)問題：“有誰(shuí)能夠列出能夠使收入倍增的五種方法？”大伙兒都想了半天，說不上來(lái)。事實(shí)上把握自己的數(shù)字后，答案專門簡(jiǎn)單：四個(gè)銷售時(shí)期的數(shù)字隨便一個(gè)翻一倍，加上請(qǐng)每個(gè)老顧客介紹一個(gè)新顧客，就能夠?qū)崿F(xiàn)。第三個(gè)問題是：“假如假定你每天打30個(gè)生疏，一年能夠賺10萬(wàn)元，你會(huì)去做嗎？”每位學(xué)員都同意去做，然而大多數(shù)人卻不能堅(jiān)持。因此把握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個(gè)分解后的數(shù)字目標(biāo)。分解的數(shù)字目標(biāo)專門重要，銷售人員每天都要努力去實(shí)現(xiàn)，超高收入將不再是妄圖。這些問題差不多上與打的數(shù)字相關(guān)的，事實(shí)確實(shí)是你打得越多，就會(huì)賣得越多，收入越多，銷售技巧也就越好。預(yù)備、預(yù)備、預(yù)備銷售自我治理中哪三項(xiàng)工作最為重要？第一是預(yù)備、第二是預(yù)備、第三依舊預(yù)備。銷售的銷售過程短暫，充分的預(yù)備才能抓住難得的機(jī)會(huì)。銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的愛好。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是終止依舊連續(xù)。我主持的公布課程及內(nèi)訓(xùn)課程專門多次，從來(lái)沒有看過完備的銷售