某項目價格策劃書

工程5價格籌劃6課時課時安排總課時：6課時其中：理論課時：3課時實踐課時：3課時價格籌劃展示、點評教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：1、理解消費(fèi)者本錢、消費(fèi)者價值以及消費(fèi)風(fēng)險的含義及對產(chǎn)品定價的影響2、理解產(chǎn)品定價籌劃的影響因素3、掌握產(chǎn)品定價籌劃的程序、方法和策略4、掌握價格變動籌劃的技巧能力目標(biāo)：1、初步培養(yǎng)產(chǎn)品定價籌劃的意識和根本技能2、培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)能力和隨機(jī)應(yīng)變的能力教學(xué)重點、難點1、產(chǎn)品定價籌劃2、定價策略籌劃3、價格變動籌劃月月降價瑞典的古瑪時裝公司采用月月降價的方法銷售服裝，其每月降價的幅度為：新裝上市后：第一個月為3％第二個月為8％第三個月為10％第四個月為15％第五個月為20％第六個月為30％～35％每課一策月月降價古瑪公司規(guī)定，在服裝上市10天內(nèi)，消費(fèi)者可到公司預(yù)訂某個月的購置行為，預(yù)付的定金在貨款中扣除。這種降價策略，顯得沉著不迫，給消費(fèi)者提供了一個自由選擇的時機(jī)，起到了良好的促銷效果，使得古瑪公司永葆青春。每課一策“時裝〞釋義時裝，指款式新穎而富有時代感的服裝。時間性強(qiáng)，每隔一定時期流行一種款式。采用新的面料、輔料和工藝，對織物的結(jié)構(gòu)、質(zhì)地、色彩、花型等要求也較高。講究裝飾、配套。在款式、造型、色彩、紋樣、綴飾等方面不斷變化創(chuàng)新、標(biāo)新立異。2024春夏時裝周十大流行趨勢

1.溫柔的雪紡2.性感的中空2024春夏時裝周十大流行趨勢

3.運(yùn)動風(fēng)情4.迷情的流蘇2024春夏時裝周十大流行趨勢

5.優(yōu)雅的闊腿褲6.柔情的褶皺裙2024春夏時裝周十大流行趨勢7.動感的金屬面料8.透視裙&短褲2024春夏時裝周十大流行趨勢9.吊帶裙10.長裙&休閑褲“明修棧道，暗渡陳倉〞，利用消費(fèi)者的某些心理達(dá)成自己的目標(biāo)，看似無利可圖，實那么算盤打得非常精明。商品銷售從沒有什么極限可言。每課一言內(nèi)容提要5.1消費(fèi)者本錢與消費(fèi)風(fēng)險5.2產(chǎn)品價格籌劃5.3產(chǎn)品調(diào)價籌劃消費(fèi)者本錢消費(fèi)者本錢是指消費(fèi)者為獲得某種效用而必需的付出。效用即消費(fèi)者對能滿足其需要與欲望的產(chǎn)品的有效性的主觀綜合評價。消費(fèi)者本錢一般包括貨幣本錢、時間本錢、體力本錢和精神本錢。消費(fèi)者本錢貨幣本錢：即以貨幣表示的產(chǎn)品價格時間本錢：即消費(fèi)者為獲得某種產(chǎn)品付出的時間價值。如：便利店體力本錢：即消費(fèi)者為獲得某種商品所要付出的體力。如：送貨上門精神本錢：即消費(fèi)者因購置、消費(fèi)或使用某種產(chǎn)品而在精神上的付出。課堂大討論網(wǎng)購為何如此盛行？消費(fèi)者價值消費(fèi)者價值=消費(fèi)者效用/消費(fèi)者本錢思考：企業(yè)該如何做才能提升消費(fèi)者價值？消費(fèi)風(fēng)險消費(fèi)風(fēng)險是指在產(chǎn)品購置過程中，消費(fèi)者因無法預(yù)料其購置結(jié)果的優(yōu)劣以及由此導(dǎo)致的后果而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。消費(fèi)風(fēng)險來自兩個方面：一是對購置結(jié)果優(yōu)劣的不確定性；二是對購置失敗后果的不確定性。消費(fèi)風(fēng)險的構(gòu)成時間風(fēng)險：購置產(chǎn)品需要調(diào)整、修理或退還而造成的時間浪費(fèi)而導(dǎo)致的風(fēng)險。功能風(fēng)險：產(chǎn)品不具備人們所期望的性能或產(chǎn)品性能比競爭者差而導(dǎo)致的風(fēng)險。身體風(fēng)險：產(chǎn)品可能對自己或他人的健康與平安產(chǎn)生危險的風(fēng)險。財務(wù)風(fēng)險：產(chǎn)品定價過高或質(zhì)量問題等導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)蒙受損失而導(dǎo)致的風(fēng)險。心理風(fēng)險：因決策失誤而使消費(fèi)者自我情感受到傷害的風(fēng)險。社會風(fēng)險：因決策失誤而受到他人嘲笑、疏遠(yuǎn)而產(chǎn)生的風(fēng)險。降低消費(fèi)風(fēng)險的一般途徑關(guān)注消費(fèi)風(fēng)險的關(guān)鍵是研究消費(fèi)者的感知風(fēng)險。風(fēng)險是客觀存在的，重要的是消費(fèi)者是否認(rèn)為它存在或具有影響。因此，企業(yè)的主要任務(wù)是采取措施，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品沒有風(fēng)險或風(fēng)險很小。那么，企業(yè)該如何做才能降低消費(fèi)風(fēng)險？團(tuán)隊大研討討論內(nèi)容：請結(jié)合本團(tuán)隊的產(chǎn)品工程，運(yùn)用消費(fèi)風(fēng)險的構(gòu)成原理來討論確定降低本產(chǎn)品工程消費(fèi)風(fēng)險的主要途徑和措施。討論時間：5-10分鐘討論成果：每個團(tuán)隊派一個代表匯報討論成果。降低消費(fèi)風(fēng)險的一般途徑1、退款保證2、可自由退換有缺陷商品3、低價提供小包裝產(chǎn)品4、專家認(rèn)證5、政府部門檢驗6、免費(fèi)試用7、借助可信賴的銷售商的品牌信譽(yù)銷售產(chǎn)品定價籌劃一、影響企業(yè)產(chǎn)品定價的因素二、產(chǎn)品價格籌劃原那么三、產(chǎn)品定價籌劃程序四、產(chǎn)品定價方法籌劃五、產(chǎn)品定價策略籌劃課堂討論影響企業(yè)定價策劃的因素有哪些？市場需求及變化市場競爭狀況政府的干預(yù)程度商品的特點企業(yè)狀況影響企業(yè)定價策劃的因素

經(jīng)濟(jì)學(xué)原理：在其他因素保持不變，消費(fèi)者對某一商品的需求量的變化和這種商品的價格變化的方向相反。商品價格市場需求量需求規(guī)律反響了價格和市場需求量變化的一般規(guī)律，是企業(yè)在定價時必須考慮的一個重要因素?！惨弧呈袌鲂枨蠹白兓▋r的“自由程度〞首先取決于競爭格局四種競爭格局：1.完全競爭2.純粹壟斷3.不完全競爭4.寡頭競爭〔二〕市場競爭狀況世界各地政府對價格的干預(yù)和控制普遍存在。我國政府除了通過宏觀調(diào)控貨幣發(fā)行、財政收支、金融信貸、積累與消費(fèi)的關(guān)系影響價格的總水平外，還對有關(guān)產(chǎn)品實行了：國家定價：木材、黃金、卷煙、食鹽和天然氣國家指導(dǎo)價：電價、教材、棉花市場調(diào)節(jié)價：律師效勞費(fèi)、局部常規(guī)藥品的定價〔三〕政府的干預(yù)程度1、商品的種類2、標(biāo)準(zhǔn)化程度3、商品的易腐、易毀和季節(jié)性4、時尚性5、需求彈性6、產(chǎn)品生命周期階段〔四〕商品的特點1.企業(yè)的規(guī)模與實力：規(guī)模大，實力強(qiáng)的企業(yè)可以選擇薄利多銷或打價格戰(zhàn)；實力弱的企業(yè)在價格制定上處于被動地位。2.企業(yè)的銷售渠道：渠道成員有力、控制程度高的企業(yè)在價格決策上有較大的靈活度。3.企業(yè)的信息溝通：信息暢通，與消費(fèi)者保持良好關(guān)系的可以適時調(diào)整價格并得到消費(fèi)者的理解和認(rèn)可。4.企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力：擁有熟悉生產(chǎn)經(jīng)營，掌握市場銷售，供求變化等情況并具有價格理論知識和一定實踐能力的銷售人員時企業(yè)制定出較有利的價格和適當(dāng)調(diào)整價格的必要條件?！参濉称髽I(yè)狀況價格籌劃的原那么1、前瞻性要求對未來市場的變化和產(chǎn)品本錢有相對準(zhǔn)確的預(yù)測，對競爭對手的價格策略有相對準(zhǔn)確的判斷。2、整體性要充分了解與企業(yè)價格行為有關(guān)的政策法規(guī)，充分了解市場環(huán)境和本企業(yè)的資源條件。價格籌劃的原那么3、目的性價格籌劃方案只有與企業(yè)的戰(zhàn)略和具體的經(jīng)營目標(biāo)相結(jié)合才有可能起作用。4、合理性價格籌劃是采用低價還是高價、降價還是提價，要具體情況具體分析。價格籌劃的原那么5、適時性價格要保持相對穩(wěn)定，但不能一成不變。要把握好價格變化的時機(jī)。6、適應(yīng)性價格制定要適應(yīng)市場，以市場為準(zhǔn)繩。價格籌劃的原那么7、新奇性價格籌劃出奇制勝，在實施時才能先發(fā)制人，到達(dá)目的。在制定價格策略時要早做準(zhǔn)備，事前保密。8、靈活性價格的變化要根據(jù)市場的具體情況靈活運(yùn)用，任何一種價格策略都必須符合當(dāng)?shù)?、?dāng)時的市場狀況。企業(yè)定價籌劃程序〔重點〕企業(yè)商品價格的制定是一科學(xué)的、有序的過程。定價一般分六個步驟：確定定價目標(biāo)測定需求估算本錢分析競爭狀況選擇定價方法決定最后的定價〔一〕確定定價目標(biāo)1、投資收益率目標(biāo)2、市場占有率目標(biāo)3、穩(wěn)定價格目標(biāo)4、防止競爭目標(biāo)5、利潤最大化目標(biāo)6、渠道關(guān)系目標(biāo)7、度過困難目標(biāo)8、塑造形象目標(biāo)選擇適合產(chǎn)品和企業(yè)狀況的定價目標(biāo)〔二〕測定需求一般情況下，價格的變動與市場需求的變動成反比例關(guān)系，與供給量的變動成正比例關(guān)系?；I劃注意點：在做此局部籌劃時要盡量測算出所需定價的產(chǎn)品的實際需求量〔即市場容量〕，需出現(xiàn)具體的數(shù)字?！踩彻浪惚惧X本錢是企業(yè)制定銷售價格的最低界限，長期低于本錢銷售，企業(yè)無法維持再生產(chǎn)和繼續(xù)開展。籌劃注意點：要盡可能詳細(xì)的列出所做產(chǎn)品的各項本錢，最好列表表示比較直觀。各項本錢的價格應(yīng)盡量貼近實際，盡量真實可靠?！菜摹撤治龈偁帬顩r1.分析企業(yè)競爭地位2.協(xié)調(diào)企業(yè)的定價方向3.估計競爭企業(yè)的反響

籌劃注意點：此局部重點要分析主要競爭對手的定價情況，要有相關(guān)價格的比照數(shù)據(jù)分析。〔五〕選擇定價方法經(jīng)歷了前四個階段的步驟，企業(yè)將在最常用的本錢導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法中做出適合自己企業(yè)實際的定價方法?！擦硾Q定最后定價最后定價必須考慮四項根本原那么：⑴商品價格制定與企業(yè)預(yù)期的定價目標(biāo)的一致性，有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。⑵商品家價格的制定符合國家政策法令的有關(guān)規(guī)定。⑶商品價格的制定符合消費(fèi)者整體及長遠(yuǎn)利益。⑷商品價格的制定與企業(yè)市場營銷組合中的非價格因素的協(xié)調(diào)一致、互相配合，為到達(dá)企業(yè)的營銷目標(biāo)效勞。簡易產(chǎn)品定價流程圖產(chǎn)品定價方法籌劃一、本錢導(dǎo)向定價法二、需求導(dǎo)向定價法三、競爭導(dǎo)向定價法一、本錢導(dǎo)向定價法以產(chǎn)品單位本錢為根本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價格的本錢導(dǎo)向定價法，是中外企業(yè)最常用、最根本的定價方法。優(yōu)點：所給的價格如能被消費(fèi)者接受，就能保證企業(yè)全部本錢得到補(bǔ)償，企業(yè)的本錢材料自己掌握，計算方便，并給消費(fèi)者一種可靠本錢定價，“將本求利〞的印象。缺點：不能很好地反響市場需求狀況和競爭狀況。二、競爭導(dǎo)向定價法在競爭十分劇烈的市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、效勞狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考本錢和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導(dǎo)向定價法。它主要包括：隨行就市定價法追隨定價法盈虧平衡定價法密封遞價法將本企業(yè)某產(chǎn)品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。采用隨行就市定價法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對不同價差的反響，也不會引起價格波動，在一定程度上可以防止風(fēng)險。隨行就市定價法指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)以同行主導(dǎo)企業(yè)的價格為標(biāo)準(zhǔn)制定本企業(yè)的商品銷售價格。如在溫州聽裝可口可樂的售價是2.5元/聽，那么百事可樂可以根據(jù)自己的實際情況和戰(zhàn)略目標(biāo)把百事的聽裝可樂售價定在2.5元/聽。這種定價方法可以防止企業(yè)之間的正面競爭。追隨產(chǎn)品定價法VS在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須到達(dá)一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。保本價格〔P〕＝＋單位變動本錢盈虧平衡定價法固定本錢損益平衡銷售量招標(biāo)方只有一個，處于相對壟斷地位，而投標(biāo)方有多個，處于相互競爭地位。標(biāo)的物的價格由參與投標(biāo)的各個企業(yè)在相互獨立的條件下來確定。在買方招標(biāo)的所有投標(biāo)者中，報價最低的投標(biāo)者通常中標(biāo)，它的報價就是承標(biāo)價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標(biāo)定價法。密封投標(biāo)定價法此方法常用在建筑包工、大型機(jī)械設(shè)備購置和安裝、社會團(tuán)體大量采購中。三、需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法是以消費(fèi)者的需求為中心的定價方法，它主要有兩種：理解價值定價法區(qū)分需求定價法根據(jù)消費(fèi)者對商品價值的理解，即消費(fèi)者的價值觀念來定價。理解價值定價法的關(guān)鍵和難點，是獲得消費(fèi)者對有關(guān)商品價值理解的準(zhǔn)確資料。企業(yè)如果過高估計消費(fèi)者的理解價值，其價格就可能過高，難以到達(dá)應(yīng)有的銷量；反之，假設(shè)企業(yè)低估了消費(fèi)者的理解價值，其定價就可能低于應(yīng)有水平，使企業(yè)收入減少。理解價值定價法CASE：卡特匹勒公司的定價卡特匹勒公司為其拖拉機(jī)定價10萬美元，盡管其競爭對手同類的拖拉機(jī)售價只有9萬美元，卡特匹勒公司的銷售量居然超過了其競爭者，一位潛在顧客問卡特匹勒公司的經(jīng)銷商，買卡特匹勒的拖拉機(jī)為什么要多付1萬美元，經(jīng)銷商答復(fù)說：90000美元是拖拉機(jī)的價格，與競爭者的拖拉機(jī)價格相比+7000美元是最正確耐用性的價格加乘+6000美元是最正確可用性的價格加乘+5000美元是最正確效勞的價格加乘+2000美元是零件較長保用期的價格加乘11萬美元是總價值的價格CASE：卡特匹勒公司的定價--1萬美元折扣10萬元最終價格顧客驚奇地發(fā)現(xiàn)盡管他購置卡特匹勒公司的拖拉機(jī)需多付1萬美元，但實際上他卻得到了1萬美元的折扣。結(jié)果，他選擇了卡特匹勒公司的拖拉機(jī)，因為他相信卡特匹勒拖拉機(jī)的全部使用壽命操作本錢較低。[案例思考]1、卡特匹勒公司采用的是什么定價方法？2、為什么顧客能夠接受該公司的價格？也稱需求差異定價法，是指產(chǎn)品價格確實定以需求為依據(jù)，首先強(qiáng)調(diào)適應(yīng)消費(fèi)者需求的不同特性，而將本錢補(bǔ)償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格〔醫(yī)院和藥店〕或使不同商品價格之間的差額大于其本錢之間的差額。其好處是可以使企業(yè)定價最大限度地符合市場需求，促進(jìn)商品銷售，有利于企業(yè)獲取最正確的經(jīng)濟(jì)效益。區(qū)分需求定價法具體的差異有四種：1、同一種產(chǎn)品，對不同的消費(fèi)者制定不同的價格和采用某些不同的價格方式。2、同種產(chǎn)品由于不同的外觀、款式、花色采用不同的價格。3、同種商品或效勞在不同的地點和位置采用不同的價格。4、同種產(chǎn)品或效勞在不同的時間提供，價格不同。區(qū)分需求定價法產(chǎn)品定價策略包括：一、新產(chǎn)品定價策略二、商品階段定價策略三、折扣價格策略四、心理定價策略五、相關(guān)商品價格策略產(chǎn)品定價策略策劃一、新產(chǎn)品定價策略常見的新產(chǎn)品定價策略：

1.撇脂定價策略

2.滲透定價策略

3.中間定價策略撇脂定價策略－求新、獵奇撇脂定價，其寓意為提取精華。當(dāng)新產(chǎn)品投放市場之際，針對局部消費(fèi)者追求時髦、新奇的求新心理，把價格定得盡可能高些，以盡快取得最大利潤。這是一種短期利潤最大化目標(biāo)下采取的定價策略。采用該策略時，價格在導(dǎo)入期定得很高，隨著時間的推移，價格將分階段下降。CASE：iPod撇脂定價蘋果公司的iPod產(chǎn)品是最近幾年來最成功的消費(fèi)類數(shù)碼產(chǎn)品，一推出就獲得成功。第一款iPod零售價高達(dá)399美元，這即使對于美國人來說也是屬于高價位產(chǎn)品。但是還是有很多“蘋果迷〞即有錢又愿意花錢，所以還是紛紛購置。蘋果公司的撇脂定價取得了成功。但是蘋果公司認(rèn)為還可以撇到更多的脂，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，當(dāng)然價格也更高，定價是499美元，仍然賣的很好。蘋果公司的撇脂定價大獲成功。滲透定價策略－求實、求廉針對局部消費(fèi)者追求物美價廉的心理，新產(chǎn)品剛上市時定價較低，使新產(chǎn)品得以迅速滲人市場，在建立聲望后，逐步提高價格，以謀求遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。這種價格策略，著眼于薄利多銷，長期慢取，因而更具競爭力。中間定價策略－求穩(wěn)也稱溫和定價策略，是介于取脂定價與滲透定價間的價格策略。它以獲取社會市場利潤為目標(biāo)，價格不高不低，既可兼顧企業(yè)和中間商的利潤，又符合眾多消費(fèi)者的要求和承受能力，企業(yè)和消費(fèi)者均滿意，故稱“滿意價格〞二、商品階段定價策略1.試銷期定價策略：一般參考新產(chǎn)品的定價策略，對上市的新產(chǎn)品采用較高或較低的定價。2.暢銷期定價策略：一般不貿(mào)然降價，當(dāng)市場出現(xiàn)強(qiáng)有力的競爭者時也可以適度降價。3.飽和期定價策略：一般宜采取價格銷售的策略。4.滯銷期定價策略：一般宜采取果斷的降價銷售策略，有時售價會低于本錢。三、折扣價格策略折扣策略指企業(yè)為了調(diào)動各方面的積極性或鼓勵顧客做出有利于企業(yè)的購置行為的一種常用的策略1、數(shù)量折扣2、季節(jié)折扣3、現(xiàn)金折扣4、業(yè)務(wù)折扣Case：沃爾瑪?shù)恼蹆r銷售沃爾瑪能夠迅速開展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的“折價銷售〞策略。每家沃爾瑪商店都貼有“天天廉價〞的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要廉價。沃爾瑪提倡的是低本錢、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，“為顧客節(jié)省每一美元〞是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?0%左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45%左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降價。低廉的價格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢，吸引了一批又一批的顧客。四、心理定價策略采用適當(dāng)?shù)男睦矶▋r策略來制定商品的最終價格,迎合消費(fèi)者的心理,使企業(yè)制定的客觀價格與消費(fèi)者的主觀價格相一致,會令消費(fèi)者容易接受這個價格,較易形成購置行為。1.組合定價策略2.尾數(shù)定價策略3.整數(shù)定價策略4.期望與習(xí)慣定價策略5.完全定價策略6.特價品定價策略1.組合定價策略指企業(yè)為了迎合消費(fèi)者求廉價的心理將兩種或兩種以上有關(guān)聯(lián)的商品合并制定一個價格，具體做法時將這些商品捆綁在一起或裝入一個包裝袋內(nèi)。2.尾數(shù)定價策略針對消費(fèi)者對一般商品的求廉價、怕上當(dāng)?shù)男睦恚?dāng)商品價格為整數(shù)或略高于整數(shù)時，寧可減一點，使其價格尾數(shù)為零數(shù)。調(diào)查說明，消費(fèi)者習(xí)慣上樂于接受尾數(shù)非整數(shù)的價格，顧客會認(rèn)為計算準(zhǔn)確，從來產(chǎn)生信任感。對日用消費(fèi)品來說，采取非整數(shù)定價比整數(shù)定價好銷售。3.整數(shù)定價策略消費(fèi)者購置比較注重心理需要的滿足的商品時，把商品的價格定為整數(shù)，可以提高產(chǎn)品的“身價〞。在名牌首飾店、高檔服飾店通常采用這樣的定價策略。另外，對一些價格彈性不高的商品，如中小學(xué)的練習(xí)本，采用整數(shù)定價可以方便結(jié)算和提高企業(yè)的工作效率。4.期望與習(xí)慣定價策略根據(jù)消費(fèi)者的愿望和購置習(xí)慣，接受水平來定價格。如日用消費(fèi)品已經(jīng)在消費(fèi)者心目中形成了一定的習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)，不易輕易變動，以免造成全面漲價的恐懼心理。5.完全定價策略針對消費(fèi)者在購置大件耐用消費(fèi)品時擔(dān)憂維修不便等心理，把商品本身的價格與確保消費(fèi)者平安使用的費(fèi)用加總計算，并將送貨上門等售中、售后效勞措施廣泛宣傳，消除購置者的心理障礙的定價策略。6.特價品定價策略招徠定價是企業(yè)利用消費(fèi)者的求廉或好奇心理，有意將某種或某些商品的價格定低，甚至只按變動本錢定價；或?qū)⒛撤N商品的價格定高，高得足以令人吃驚，以吸引消費(fèi)者進(jìn)店，在購置了這些低價或高價商品之后，再購置其他正常價格的商品，從而擴(kuò)大銷售，增加利潤的一種心理定價策略。它包括低價招徠和高價招徠兩種根本形式。超市特價商品海報..五、相關(guān)商品價格策略1.產(chǎn)品線定價

2.任選產(chǎn)品定價

3.附屬產(chǎn)品定價

4.副產(chǎn)品定價

5.產(chǎn)品束定價價格制定了不是一成不變的，需要及時調(diào)整，主要有兩種調(diào)整方式：一是主動調(diào)價二是應(yīng)變調(diào)價變動價格策劃主動調(diào)價指企業(yè)經(jīng)營過程中，由于市場環(huán)境變化和企業(yè)內(nèi)部條件的變化，企業(yè)主動實施降價或提價。主動降價的原因：1.市場競爭鼓勵，企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場份額。2.該產(chǎn)品供大于求，企業(yè)為了擴(kuò)銷售。3.企業(yè)的產(chǎn)品費(fèi)用比競爭者低，想通過降價，通過降價，提高市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)量和銷量。主動調(diào)價企業(yè)主動降價，要注意選擇好降價時機(jī)：1、淡季時降價比旺季降價有利2、同一產(chǎn)品降價系數(shù)太多會失去市場占有率3、短期內(nèi)降價不阻止新品牌的進(jìn)入4、新品牌降價效果比舊品牌好5、在銷量下降時，降價效果不理想主動調(diào)價主動提價的原因：1、產(chǎn)品本錢提高2、產(chǎn)品供不應(yīng)求3、通貨膨脹注意，企業(yè)提高商品的價格，可以增加企業(yè)效益，但容易引起消費(fèi)者和經(jīng)銷商的反感！慎用！主動調(diào)價Case：銷售一空的綠寶石美國亞利桑納州一家珠寶店采購到一批綠寶石，由于數(shù)量大，店主擔(dān)憂短時間內(nèi)銷不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決定只求微利，以低價銷售。本以為會一搶而光，結(jié)果卻事與愿違。后來老板急著要去外地談生意，便在臨走時匆匆留下一紙手令：我走后假設(shè)仍銷售不暢，可按1/2的價格賣掉。幾天后老板返回，見綠寶石已銷售一空，一問價格，卻喜出望外。原來店員們把老板的指令誤讀成：按1-2倍的價格賣。他們開始還猶豫不決，后來購置者反而越來越多。薄利多銷未必一貫正確，有時高價格策略反倒更能促進(jìn)銷售。應(yīng)變調(diào)價：在競爭者率先調(diào)價的情況下，企業(yè)被迫采取措施變動調(diào)價。同質(zhì)市場產(chǎn)品，如果一家企業(yè)降價，其他企業(yè)只能跟進(jìn)；假設(shè)是提價，可以跟進(jìn)或不跟進(jìn)。異質(zhì)市場產(chǎn)品，如果對手的產(chǎn)品價格波動，可以有多種選擇，保持價格不變，或價格跟進(jìn)。應(yīng)變調(diào)價㈠研究競爭對手的情況1.競爭者為什么要改變價格？2.競爭者改變價格是臨時還是長期的？3.本企業(yè)競爭對手調(diào)價做出反響后，競爭者和其他企業(yè)會采用什么措施？㈡研究本企業(yè)情況1.本企業(yè)的產(chǎn)品特征、實力？2.本企業(yè)跟進(jìn)調(diào)價后，會產(chǎn)生什么后果？3.企業(yè)如果不調(diào)價，后果會如何？應(yīng)變調(diào)價Case：休布雷公司巧定酒價休布雷公司是美國生產(chǎn)和經(jīng)營伏特加酒的專業(yè)公司，其生產(chǎn)的史密諾夫酒在伏特加酒市場享有較高的聲譽(yù)，占有率一度達(dá)20%以上。六十年代另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，每瓶價格卻比它低1美元。面對此種情況，按照慣例做法，休布雷公司將采用3種對策：1.降低1美元，以保住市場占有率；2.維持原價，通過增加廣告費(fèi)用和推銷支出與競爭對手競爭；3.維持原價，聽任其市場占有率降低。Case：休布雷公司巧定酒價然而該公司的市場營銷人員經(jīng)過深思熟慮后，取采取了對方意想不到的第四種策略，即將史密諾夫酒的價格再提高1美元，同時推出了一種與競爭對手新伏特加酒價格一樣的瑞色加酒和另一種價格低一些的波波酒。其實這三種酒的味道和本錢幾乎相同。但該項策略卻使該公司扭轉(zhuǎn)了不利局面：一方面提高了史密諾夫酒的地位，使競爭對手的新產(chǎn)品成為一種普通的品牌；另一方面不影響公司的銷售收入，