二手車交易市場 規(guī)模擴大項目計劃書

XX二手車交易市場規(guī)模擴大項目計劃書第一章項目總論一、基本情況（一）項目名稱：XXX二手車市場規(guī)模擴大項目計劃書（二）基地選址:威海市公安局對面二手車市場。（三）內(nèi)容及規(guī)模:在原有資源和資金的基礎(chǔ)上，擴建6個車位的同時提高車的檔次。二、項目的發(fā)展方向綜合在市場、資金等資源方面的優(yōu)勢，在政府二手乘用車交易政策的扶植下，以質(zhì)量認證和標準化管理為服務(wù)平臺；延伸和突破現(xiàn)有二手車交易市場的傳統(tǒng)形式，開辟一個嶄新、開放的市場空間，建立一個覆蓋威海具有一流品牌的現(xiàn)代化二手車車交易場所，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營和資本市場的全面成功。三、現(xiàn)有基礎(chǔ)條件（一）、XXXX二手車市場目前已有14個車位，且已具備了一定的資金籌備基礎(chǔ)。（二）已雇有員工3個人，技術(shù)人員和項目人員逐步到位，有人力資源支持。（三）政府扶植二手乘用車交易政策的實施，使得二手乘用車交易量快速增長。（四）消費者對二手車市場認可度提高，越來越多的人具有購買意愿。（五）現(xiàn)已有14輛二手車，固有資金約35萬。四、項目必要性二手車市場是威海市汽車市場的重要組成部分，是成長最快的商品消費市場之一，在汽車市場整體交易規(guī)模中占到30%。二手車行業(yè)平均銷售利潤率為10-15%，超過新車銷售5-10%的平均水平，成為汽車行業(yè)最具發(fā)展前景的專業(yè)市場。威海市二手車市場仍將保持15-20%甚至更高的增長水平上，因此發(fā)展空間廣闊。隨著市民生活水平提高和汽車更新?lián)Q代的加速，我市二手車交易保持了良好增長勢頭。2010年二手車交易量達2.4萬輛，同比增長超過30%；交易總額達12.8億元，同比增長43%。第二章市場分析與策略一、市場分析（一）市場概況1、銷量大幅度增加。據(jù)汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，僅去年1至11月，二手車累計交易量就已經(jīng)達到了224.7萬輛，超過2009年全年總量，同比增長達27.57%，交易額總計達900.3億元，同比增長51.9%。此外，在利潤和銷量雙雙增長的同時，二手車交易量的增速也比新車銷量增速高出4.38%。（2）汽車更新?lián)Q代頻率加快，二手車平均交易價格上升2、二手車逐步走向低齡化，車況也得到了提高。統(tǒng)計顯示，目前市場上，3年以內(nèi)的準新車占交易總量的34.51%，比前年同期增長0.54%；3至10年內(nèi)的二手車占交易總量的57.55%，但卻比前年下降了2.8%；而使用年限在10年以上的老舊車僅占交易總量的7.94%。更多低齡化車的進入，無疑提升了二手車的身價。3、二手車資源豐富。二手乘用車的流向是從經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)向欠發(fā)達地區(qū)流動，從高收入者向低收入者流動；再次，二手乘用車資源豐富、價格低廉，受到部分消費者青睞，2002年以來轎車頻頻問世，加快了轎車消費者換車的頻率，加上中國加入世貿(mào)組織后進口汽車關(guān)稅下降，進口汽車數(shù)量增長，豐富了二手乘用車市場的資源。4、發(fā)展空間大二手乘用車、新車置換為二手乘用車市場注入了新的活力。威海市二手車市場正處于發(fā)展階段，還有較大的發(fā)展空間。（二）消費者消費行為1、購買意向與用途低檔二手車購買者：大多是為了謀生需求，比如小商店老板用來做交通運輸工具使用；中檔二手車購買者：一般是小型公司用做商務(wù)用途使用；中低檔二手車購買者：還有一種情況就是車主是第一次購車，完全是為了過渡期間練習(xí)駕駛技巧使用；高檔二手車購買者：為中小企業(yè)發(fā)展到一定水平，需要用名車來支撐門面，而資金又不夠配置新車，還有一個人群就是很務(wù)實的消費群體，不在乎所謂新車，只講究實用性，所以就買二手寶馬、奧迪等性價比較高的二手車。此外，近八成被訪者考慮過購買二手車。調(diào)查顯示，78.0%的被訪者有意或已經(jīng)購買二手車，僅有17.4%的人表示一定要買新車，雖然該比例不能代表全部消費者，但消費者對二手車的接受程度可見一斑。二手車消費群體主要是年輕人。26至35歲的年輕人是二手車的主力消費群體，其中26至30歲的占30.7%，31至35歲的占27%，而46歲以上的消費者很難接受二手車。圖表如下：2、消費者購買主導(dǎo)因素：價格低廉是消費者購買二手車的主要原因。41.0%的被訪者認為二手車價格低廉是購車主要原因，因為二手車對于較低收入的工薪階層來說，作為上下班代步工具是比較經(jīng)濟實用的。此外，因鍛煉駕駛技術(shù)和二手車保值率相對較高而購買二手車的比例分別為23.3%、18.3%。圖表如下：3、二手車市場暢銷車型緊湊型、小型二手車是二手車市場里的暢銷車型。可選擇的車型多，性價比高，經(jīng)濟實惠，維修方便是大多數(shù)消費者購買這類二手車的主要原因。8萬元以下的二手車受歡迎。有超八成的被訪者認為8萬元以下的二手車受歡迎，尤其是3萬至5萬元區(qū)間的車型最受青睞。相反，3萬元以下的二手車并不是最受歡迎的價格區(qū)間，主要是因為該區(qū)間的二手車車齡太長、樣子相對較土、不對消費者“胃口”。近半數(shù)的消費者中意2萬至5萬公里的二手車。調(diào)查顯示，2萬至5萬公里的二手車最受歡迎，5萬至8萬公里的二手車次之，而12萬公里以上的二手車幾乎無人問津。消費者更易接受車齡1至3年的二手車。相比較而言，消費者對2至3年的二手車較為信賴，1年以內(nèi)的二手車由于價格跟新車相當(dāng)，而5年以上的二手車由于已進入維修階段，所以這兩個年段的二手車難以找到合適的買家。二、威海市二手車市場的發(fā)展趨勢1、2010年二手車市場將迎來大發(fā)展對于今年的二手車市場，行業(yè)內(nèi)人士普遍表示樂觀。因為，汽車的平均置換周期一般為5至6年，那么2004年、2005年“井噴”時期市場銷售的799萬輛新車，在今年將進入更新期。同時，市場環(huán)境的改善、消費者消費觀念的變化，以及汽車保有量的積累，這都為二手車的發(fā)展提供了契機。去年，國內(nèi)城鎮(zhèn)人均可支配收入增長率首次超過了GDP增長率，人們收入的增加直接擴大了市場的內(nèi)需，這也帶動了汽車市場的快速增長，同時也帶動二手車市場保持高速增長勢頭。今年，政府加大惠農(nóng)政策的實施，使廣大農(nóng)民迅速富裕起來，這使本來就對二手車市場有很大需求的農(nóng)村，有機會逐步將需求勢能轉(zhuǎn)化成實際行動。2、經(jīng)濟型二手車發(fā)展?jié)摿Υ蟆岸嘤糜投嘭摀?dān)、少用油少負擔(dān)”的機制，也有助于進一步引導(dǎo)節(jié)能減排消費理念的形成，許多消費者在買車的時候，重點考慮費用問題。消費者購車觀念的理性調(diào)整大大帶動了經(jīng)濟型二手車的發(fā)展。3、競爭將日趨激烈隨著二手車流通政策法規(guī)的不斷完善，二手車流通環(huán)境將有利于行業(yè)健康、快速發(fā)展，稅收不公、行業(yè)準入、誠信缺失等制約行業(yè)快速發(fā)展的一系列問題，已經(jīng)分別在2008年得到徹底或部分解決。同時，絕大多數(shù)二手車流通企業(yè)將完成原始資本積累，逐漸走向品牌經(jīng)營階段，跨地區(qū)的大型和超大型二手車流通企業(yè)將會出現(xiàn)。三、關(guān)于項目的部分因素分析（一）優(yōu)勢1、管理優(yōu)勢秉承“客戶需求至上、服務(wù)質(zhì)量第一”的理念。狠抓團隊建設(shè)，嚴格內(nèi)部管理，我們奮斗的目標是：用我們最好的服務(wù)，為客戶營造最佳的購車和售后服務(wù)環(huán)境。將采用現(xiàn)代化管理模式,內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)完整,部門流程規(guī)范合理,職能劃分明確清晰，建立“以客戶為中心”的全新運營模式。正入手策劃的二手車銷售解決方案將建立“客戶為中心”的營銷理念，引導(dǎo)二手車銷售服務(wù)企業(yè)逐步走向標準化、統(tǒng)一化、品牌化，即建立標準的作業(yè)流程，統(tǒng)一的管理模式，把“管理”形成“品牌”。二手車銷售解決方案著重幫助汽車行業(yè)銷售服務(wù)企業(yè)，通過標準的作業(yè)流程和統(tǒng)一的管理模式，管理潛在和現(xiàn)實的客戶關(guān)系以及商業(yè)伙伴關(guān)系，范圍涉及營銷、銷售及任何溝通渠道的服務(wù)，從而建立起“客戶為中心”的營銷管理模式，達到如下目標：·增進客戶以及伙伴的滿意度、忠誠度·提高運營效益和盈利·更有效地開拓新客戶，增加企業(yè)收入·更好地發(fā)揮內(nèi)部的團隊精神、協(xié)作精神，提升運作競爭力·加強內(nèi)部管理·提高資源共享2、服務(wù)優(yōu)勢計劃搭建服務(wù)誠信系統(tǒng)，組織二手車交易市場和經(jīng)營形成售后服務(wù)部，對市場中交易的二手車提供售后服務(wù)，保證顧客購車后顧之憂。在日常維修中使用純正部品，決不以次充好。3、人才優(yōu)勢在專業(yè)管理人才、銷售人才和評估專業(yè)人才以及維修服務(wù)人才上，有以下計劃：（1）管理人才的準備。一方面從已有的汽貿(mào)業(yè)務(wù)中、高層管理人才中挑選部分適合的人才進行內(nèi)部流動，保證二手車市場具備優(yōu)秀管理人才；另一方面，在管理人才儲備上積極培育新人，在提高管理水平下狠工夫，在市場不斷做大的同時，把管理水平也不斷同步提高。（2）銷售及售后服務(wù)的人才的準備。除了公開招聘等形式招納銷售精英外，還計劃培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售及售后服務(wù)的人才，同時加強對已有銷售人員的培訓(xùn)工作，使他們的知識結(jié)構(gòu)與市場需求差距縮小。（二）、劣勢由于二手車交易市場（中心）規(guī)模發(fā)展速度明顯增快，市場競爭壓力變大。隨之，二手車交易量增長速度變快。如圖所示：（三）、機會1、威海市二手車的交易量約是新車交易量的30%，每年以25%的速度增長。隨著新車品種的增加，公路建設(shè)的改善，人民消費觀念的轉(zhuǎn)變，市場需求結(jié)構(gòu)的變化，汽車使用年限政策的調(diào)整，二手車市場存在巨大的潛力和廣闊的發(fā)展前景。2、有車的人越來越多了，出于各種原因，有人需要處理手中的舊車，同時，也有人將二手車作為購買的一個重要考慮方向。3、汽車生產(chǎn)廠商和品牌經(jīng)銷商介入二手車業(yè)務(wù)，有助于縮短車輛更新周期，進一步激活汽車銷售。品牌二手車為用戶提供有保障的、值得信賴的二手車服務(wù)，將大大增強用戶對二手車的信賴，同時拉動汽車售后服務(wù)、零部件等配套體系持續(xù)發(fā)展。（四）威脅隨著二手車管理政策的逐步放寬，威海市內(nèi)汽車廠商有計劃、有步驟的進入二手車市場，屆時，上海大眾、一汽大眾和上海通用等二手車品牌經(jīng)銷商展開激烈的競爭。四、營銷方案（一）目標市場購買二手車的消費者，是購買新車的潛在消費者，二手車是其擁有新車前的替代品。通過消費者收入水平和購買目的把該市場的消費者進行細分和評估，以確定目標市場。1、高等收入的消費者。中國二十多年的改革開放，人民收入提高了，生活富裕了，越來越多的人開始圓汽車夢，部分未有實力購買新車的中低收入者便把目光投入二手車，將購買一部價廉物美的二手車作為自己的選擇。這一部分消費者是購買二手車的最主要消費群，他們的特點是：收入稍高于社會平均水平，生活壓力不大，暫時不追求的車型時尚，把擁有汽車作為第一目的。2、流動性大的中高收入者?，F(xiàn)在的人才流動很頻繁，特別是沿海地區(qū)的中心城市的白領(lǐng)階層，他們往往在幾個主要城市流動，固定下來工作的時間往往不會超過兩年，汽車對于他們更多的是一種交通工具，而不是奢侈品，所以他們部分選擇購買二手車。（二）經(jīng)營方式在經(jīng)營現(xiàn)有二手車的同時，利用現(xiàn)有的場地、資金和人員，提供高檔車型，多種款式，以擴大業(yè)務(wù)，提高利潤。同時，提高知名度。1、直接銷售二手車直接銷售二手車可分為接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、協(xié)商、成交、交車和跟蹤等8個環(huán)節(jié)。2、二手車置換主要針對原有的客戶，特別是公司售后服務(wù)的客戶，在與客戶溝通交流中發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)客戶換購新車，并對其手中的舊車進行收購，客戶只要補足新舊車的差價即可。3、售后服務(wù)除了提供一定程度的保修之外，我們還將提供與新車一樣的售后服務(wù)，建立客戶信心，令客戶解除后顧之憂。（三）營銷目標經(jīng)過對威海市二手車交易市場的調(diào)查顯示，目前威海市中等規(guī)模的二手車經(jīng)銷商的年銷售量約為200~250輛，二手車每臺價格為13.5萬元，平均利率為2%。交易所地處威海市，應(yīng)按威海市的實際情況進行制定目標，可按年銷售量的比例和參考二手車經(jīng)銷商的銷售量確定銷售目標。交易所每臺車進價大約為3.5萬元，賣價大約為6.5萬元。前兩年經(jīng)營目標：第一年：銷售200臺，銷售額130萬元，利潤為60萬元第二年：銷售210臺，銷售額136.5萬元，利潤為63萬元（四）二手車車源收集渠道1、通過報紙、雜志等刊登廣告，主要面向私家車。2、主動聯(lián)系各政府機關(guān)單位，拜訪負責(zé)人，彼此建立良好的關(guān)系。3、廣泛與現(xiàn)有的二手車交易市場的眾多經(jīng)營店，在公司需購時能及時購得比較好的二手車。

（五）二手車銷售渠道1、店面銷售，主要面向直接消費者。2、廣泛與現(xiàn)有的二手車交易市場的眾多經(jīng)營店建立聯(lián)系，保持信息溝通，通過其網(wǎng)絡(luò)銷售。第三章

實施計劃的措施和條件一、組織架構(gòu)二手車經(jīng)營，涉及到二手車估價、收購、整修以及銷售、過戶等一系列工作，必須要在一個專業(yè)化的職能部門領(lǐng)導(dǎo)下，才能有效同和各種資源，達成經(jīng)營的目的。

二、辦公及經(jīng)營場地1、辦公場地。利用現(xiàn)有的辦公場地，將現(xiàn)有的一間房子作為二手車經(jīng)營部的辦公場所。2、銷售展區(qū)。在原有的14個車位的基礎(chǔ)上擴建6個車位，一共20個車位。三、二手車經(jīng)營示意圖

第四章財務(wù)評估一、資金需求由于該項目在現(xiàn)有的場地上經(jīng)營，減少了場地租金和配套的水電等費用。項目起步時需的辦公設(shè)備和業(yè)務(wù)用車等使用公司現(xiàn)有的資源，項目所需的資金為擴建資金和用人費用等方面。資金需求預(yù)測表投資項金額（萬元）辦公硬件現(xiàn)有車輛現(xiàn)有擴建資金30總計30該項目進行經(jīng)營的過程中，日常的經(jīng)營費用主要涉及辦公費、員工工資及福利、廣告宣傳費等主要費用，對該項目進行預(yù)測時主要根據(jù)目前該類費用的平均水平進行預(yù)測。二、經(jīng)營費用預(yù)測表費用項金額（萬元）辦公費0.5車位租賃費3.6市場交易費1工資及福利12廣告宣傳費0.5其他不可預(yù)見費用0.5總計18.1三、主要財務(wù)預(yù)算表銷售量200臺銷售成本70萬元銷售額130萬元毛利潤63萬元經(jīng)營費用18.1萬元凈利潤44.9萬元注：每臺車進價3.5萬元，售價6.5萬元第五章風(fēng)險分析及應(yīng)對策略目前，我國二手車處于高速發(fā)展的階段，二手車市場迅速增長也暴露了二手車交易方式落后、經(jīng)營者魚龍混雜的缺點。國內(nèi)尚未對二手車的評估建立起一套完整而科學(xué)的評測體系，也未明確建立二手車交易市場的管理方法，按照原國內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布的《舊機動車交易管理辦法》有關(guān)規(guī)定，舊機動車交易中心必須具備車輛檢測、維修、配件等設(shè)施，能夠提供過戶、上牌、保險、代收稅費等服務(wù)。而舊機動車交易市場除過戶一條龍服務(wù)齊全外，其余功能層次不齊，且由于市場競爭的原因，各種經(jīng)營手法層出不窮，各種法律法規(guī)滯后于現(xiàn)實需要的發(fā)展，這過程中存在著各種風(fēng)險。（一）風(fēng)險因素分析1、政策風(fēng)險目前，二手車市場處于快速發(fā)展的階段，各種法律規(guī)范滯后，全國統(tǒng)一的適應(yīng)形式發(fā)展的法規(guī)也在制定和頒布當(dāng)中，已發(fā)布的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》，取代原來的汽車產(chǎn)業(yè)政