我國(guó)中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的探索與經(jīng)驗(yàn)

緒論（一）問題的提出在全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷加深的今天，一國(guó)經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)與中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展息息相關(guān)。關(guān)于中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷理論在跟隨時(shí)代的變化而不斷被西方學(xué)者研究深化，越來(lái)越多中小企業(yè)為了尋求更多機(jī)會(huì)也主動(dòng)加入到探索國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中。如今中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著十分重要的地位，并漸漸成為國(guó)際市場(chǎng)上不可輕視的力量。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)緩慢復(fù)蘇，“一帶一路”戰(zhàn)略促進(jìn)沿線國(guó)家之間的經(jīng)貿(mào)往來(lái)，以求更廣泛、更深層次地實(shí)現(xiàn)互利共贏。由于我國(guó)中小企業(yè)存在自身規(guī)模局限的問題，所以在接收此戰(zhàn)略帶來(lái)的機(jī)遇的同時(shí)需要探索與其相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化。本文根據(jù)廣東省中小企業(yè)的出口經(jīng)驗(yàn)得出了所存在的問題，并探索相關(guān)營(yíng)銷路徑，望此研究可以為我國(guó)中小企業(yè)提供借鑒性的參考，使其能夠更好的在國(guó)際市場(chǎng)中生存發(fā)展。（二）論文的研究目的及意義中小企業(yè)在開拓國(guó)際市場(chǎng)的活動(dòng)中需要市場(chǎng)營(yíng)銷策略的支持。目前國(guó)內(nèi)外關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究非常多，但不是所有研究都能直接運(yùn)用于我國(guó)中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的活動(dòng)中。希望通過(guò)本文研究，為我國(guó)中小企業(yè)提供適合的開拓國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論及對(duì)策建議。因此本文研究意義在于探索了適合我國(guó)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷策略以及對(duì)廣東省中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)作出分析，為我國(guó)中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)作出參考作用。（三）本論文相關(guān)的國(guó)外研究動(dòng)態(tài)在二十世紀(jì)50-60年代，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論在美國(guó)出現(xiàn)，菲利普·科特勒（PhilipKotler）把營(yíng)銷定義為向多個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者或用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)并獲利的行為（美）菲利普·科特勒等著；俞利軍譯.市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論[M].北京：華夏出版社.2001：5.。美國(guó)企業(yè)領(lǐng)先于別國(guó)利用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論（美）菲利普·科特勒等著；俞利軍譯.市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論[M].北京：華夏出版社.2001：5.1.杰羅姆·麥卡錫——目標(biāo)市場(chǎng)策略杰羅姆·麥卡錫(E.JeromeMcCarthy)提出了目標(biāo)市場(chǎng)的概念：公司將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)，并使用單一的營(yíng)銷策略來(lái)開發(fā)市場(chǎng)（美）小威廉·D.佩羅特（WilliamDPerreault，Jr），（美）E.杰羅姆·麥卡錫（EJeromeMcCarthy）著；梅清豪譯.營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)：（美）小威廉·D.佩羅特（WilliamDPerreault，Jr），（美）E.杰羅姆·麥卡錫（EJeromeMcCarthy）著；梅清豪譯.營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)：全球管理方法（第9版）[M].北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社.2004：52.2.\o"菲利普·科特勒"菲利普·科特勒——利基營(yíng)銷理論\o"菲利普·科特勒"菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出中小企業(yè)為了保障自身生存及贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，必須選擇由于各種原因被強(qiáng)大企業(yè)忽略的細(xì)分“小市場(chǎng)”來(lái)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)大部分資源將這部分市場(chǎng)領(lǐng)先占領(lǐng)（美）菲利普·科特勒（PhilipKotler），（美）凱文·萊恩·凱勒（KevinLaneKeller）著.營(yíng)銷管理（精要版）[M].北京：清華大學(xué)出版社.2017：117.。作為中小企業(yè)，直接與大型企業(yè)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)模塊進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是一個(gè)錯(cuò)誤的選擇，唯有充分發(fā)揮自身特色，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能更好地在市場(chǎng)中站穩(wěn)。（美）菲利普·科特勒（PhilipKotler），（美）凱文·萊恩·凱勒（KevinLaneKeller）著.營(yíng)銷管理（精要版）[M].北京：清華大學(xué)出版社.2017：117.3.大衛(wèi)·艾克——品牌領(lǐng)導(dǎo)大衛(wèi)·艾克（DavidA.Aaker）指出品牌領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)品牌進(jìn)行戰(zhàn)略性管理,使品牌反映消費(fèi)者心目中的形象并持續(xù)有效地加以傳播（美）大衛(wèi)·A.艾克（DavidA.Aaker），（美）愛里克·喬瑟米賽勒（ErichJoachimsthaler）著；曾晶譯.品牌領(lǐng)導(dǎo)：管理品牌資產(chǎn)塑造強(qiáng)勢(shì)品牌[M].北京：新華出版社.2001：9（美）大衛(wèi)·A.艾克（DavidA.Aaker），（美）愛里克·喬瑟米賽勒（ErichJoachimsthaler）著；曾晶譯.品牌領(lǐng)導(dǎo)：管理品牌資產(chǎn)塑造強(qiáng)勢(shì)品牌[M].北京：新華出版社.2001：9.4.\o"溫德爾·史密斯"溫德爾·史密斯——市場(chǎng)細(xì)分概念\o"溫德爾·史密斯"溫德爾·史密斯（WendellR.Smith）指出市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者的需求和欲望，購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣的差異將產(chǎn)品市場(chǎng)劃分為幾個(gè)消費(fèi)者群體，每個(gè)群體就是一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)（美）詹姆斯·H.邁爾斯（JamesH.Myers）著；王祎譯.市場(chǎng)細(xì)分與定位：高效的戰(zhàn)略營(yíng)銷決策方法[M].北京：電子工業(yè)出版社.2005：4.。運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分有利于中小企業(yè)選擇\o"目標(biāo)市場(chǎng)"目標(biāo)市場(chǎng)和制定\o"市場(chǎng)營(yíng)銷策略"市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（美）詹姆斯·H.邁爾斯（JamesH.Myers）著；王祎譯.市場(chǎng)細(xì)分與定位：高效的戰(zhàn)略營(yíng)銷決策方法[M].北京：電子工業(yè)出版社.2005：4.（四）本論文相關(guān)的國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài)綜述在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，我國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究探索越來(lái)越深入，二十世紀(jì)80年代，我國(guó)開始廣泛引進(jìn)學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論，并使其逐漸本土化，90年代，在吸收國(guó)外營(yíng)銷理論研究的同時(shí)，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)理論研究的獨(dú)立體系。其中梅汝和、戴子賢主編的《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》梅汝和，戴子賢編著.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].上海：上?？茖W(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社.1989.，萬(wàn)成林、佟家棟主編的《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》萬(wàn)成林，佟家棟主編.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)[M].天津：天津大學(xué)出版社.1995.將相關(guān)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論基礎(chǔ)引進(jìn)國(guó)內(nèi)；甘碧群的《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策信息系統(tǒng)原型研究》歐陽(yáng)電平,甘碧群.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策信息系統(tǒng)(IMMADIS)原型研究[J].武漢大學(xué)學(xué)報(bào):自然科學(xué)版,1997(3期):336-342.則更詳細(xì)地介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在企業(yè)中的應(yīng)用。這些專家與學(xué)梅汝和，戴子賢編著.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].上海：上?？茖W(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社.1989.萬(wàn)成林，佟家棟主編.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)[M].天津：天津大學(xué)出版社.1995.歐陽(yáng)電平,甘碧群.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策信息系統(tǒng)(IMMADIS)原型研究[J].武漢大學(xué)學(xué)報(bào):自然科學(xué)版,1997(3期):336-342.（五）論文主要研究?jī)?nèi)容與組織結(jié)構(gòu)第一部分進(jìn)行了中小企業(yè)的界定。第二部分根據(jù)廣東省中小企業(yè)出口現(xiàn)狀得出目前主要存在的問題第三部分運(yùn)用SWOT分析法分析影響廣東省中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的因素。第四部分進(jìn)行了我國(guó)中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷路徑探索。最后是結(jié)論，根據(jù)本文提供的四條營(yíng)銷路徑以期我國(guó)中小企業(yè)在開拓國(guó)際市場(chǎng)中可以作出最適合自身發(fā)展的抉擇。中小企業(yè)的定義現(xiàn)今各國(guó)對(duì)于中小企業(yè)尚無(wú)法給予一個(gè)準(zhǔn)確、統(tǒng)一的定義，主要是由于不同國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同、同一國(guó)家的不同行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)不同、企業(yè)自身也在處于不斷變化中，這些因素對(duì)中小企業(yè)的定義都會(huì)有所改變。本文通過(guò)國(guó)外和國(guó)內(nèi)兩方面對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行大致的定義。（一）國(guó)外對(duì)中小企業(yè)的定義世界各國(guó)通常根據(jù)“質(zhì)”和“量”來(lái)定義中小企業(yè)?！百|(zhì)”的標(biāo)準(zhǔn)是指公司的組織結(jié)構(gòu)，融資類型和所處行業(yè)狀況；“量”的標(biāo)準(zhǔn)主要包括員工人數(shù)，年?duì)I業(yè)額和總資產(chǎn)價(jià)值中國(guó)中小企業(yè)對(duì)外合作協(xié)調(diào)中心編譯.國(guó)外中小企業(yè)概況及有關(guān)機(jī)構(gòu)[M].中國(guó)食品出版社.1989：214.。各國(guó)多數(shù)以“量”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定義中小企業(yè)，因?yàn)椤傲俊钡臉?biāo)準(zhǔn)相對(duì)直觀，數(shù)據(jù)選取較為容易。表2-1中國(guó)中小企業(yè)對(duì)外合作協(xié)調(diào)中心編譯.國(guó)外中小企業(yè)概況及有關(guān)機(jī)構(gòu)[M].中國(guó)食品出版社.1989：214.表2-SEQ表\*ARABIC1國(guó)外對(duì)中小企業(yè)的定義量的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)國(guó)別從業(yè)人員人數(shù)年?duì)I業(yè)額資產(chǎn)美國(guó)500人以下獨(dú)立擁有和經(jīng)營(yíng)，不占有支配地位日本工業(yè)、礦業(yè)：300人以下；批發(fā)業(yè)：100人以下；零售、服務(wù)業(yè)：50人以下工業(yè)、礦業(yè)：1億日元以下；批發(fā)業(yè)：3000萬(wàn)日元以下；零售、服務(wù)業(yè)：1000萬(wàn)日元以下印度機(jī)器設(shè)備投資在200萬(wàn)盧比以下新加坡制造業(yè)：100人以下；商業(yè)、服務(wù)業(yè)：50人以下制造業(yè)：200萬(wàn)新元以下馬來(lái)西亞200人以下25萬(wàn)馬元以下泰國(guó)200人以下菲律賓200人以下1000萬(wàn)比索以下印度尼西亞英國(guó)制造業(yè)：200人以下；建筑業(yè)、礦業(yè)：25人以下零售業(yè)：18.5萬(wàn)英鎊以下；批發(fā)業(yè)：73萬(wàn)英鎊以下企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)比重小，企業(yè)由所有者進(jìn)行管理（二）國(guó)內(nèi)對(duì)中小企業(yè)的定義根據(jù)《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》，表2-2所列部分行業(yè)對(duì)企業(yè)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定進(jìn)行劃分。表2-SEQ表\*ARABIC2國(guó)內(nèi)對(duì)中小企業(yè)的定義行業(yè)類型標(biāo)準(zhǔn)中型小型微型農(nóng)、林、牧、漁業(yè)營(yíng)業(yè)收入（萬(wàn)元）500~20000以下50~500以下50以下工業(yè)從業(yè)人員（人）300~1000以下20~300以下20以下營(yíng)業(yè)收入（萬(wàn)元）2000~40000以下300~2000以下300以下批發(fā)業(yè)從業(yè)人員（人）20~200以下5~20以下5以下零售業(yè)從業(yè)人員（人）50~300以下10~50以下10以下營(yíng)業(yè)收入（萬(wàn)元）500~20000以下100~500以下100以下餐飲業(yè)從業(yè)人員（人）100~300人以下10~100以下10以下營(yíng)業(yè)收入（萬(wàn)元）2000~10000以下100~2000以下100以下廣東省中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)探討（一）廣東省中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)現(xiàn)狀廣東有著悠久的對(duì)外貿(mào)易往來(lái)歷史，處于改革開放的最前沿。如今，在科技創(chuàng)新的帶動(dòng)下，廣東的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局已成為中國(guó)創(chuàng)新發(fā)展的先行示范區(qū)域。在國(guó)家“一帶一路”政策的推行下，廣東省積極響應(yīng)，推動(dòng)中小企業(yè)加強(qiáng)與“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)在各領(lǐng)域的合作，取得了一系列成果。1.出口總額情況圖3-12015-2019年廣東省貨物出口總額情況數(shù)據(jù)來(lái)源：廣東省統(tǒng)計(jì)局廣東省出口貿(mào)易規(guī)模呈不斷上升趨勢(shì)。其中有69900家中小企業(yè)，進(jìn)出口實(shí)績(jī)比2018年增長(zhǎng)了7000家。出口總額達(dá)21605.9億元，與去年同比增加了9.3％，首次在廣東外貿(mào)總額比中占一半以上。2.高新技術(shù)產(chǎn)品出口產(chǎn)品情況圖3-22016-2018年廣東省企業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)品出口情況數(shù)據(jù)來(lái)源：廣東省統(tǒng)計(jì)局從出口產(chǎn)品數(shù)量來(lái)看，近年廣東省企業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)品總體出口在不斷上升，其中，計(jì)算機(jī)與通信技術(shù)出口占比例最高。3.出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖3-32016-2018年主要出口商品占出口份額數(shù)據(jù)來(lái)源：廣東省統(tǒng)計(jì)局廣東出口仍以機(jī)電產(chǎn)品和勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，機(jī)電產(chǎn)品占比接近六成。這些產(chǎn)品相對(duì)技術(shù)含量偏低，產(chǎn)品重合度高，在出口中附加值低，少有核心技術(shù)。4.貿(mào)易方式不斷優(yōu)化圖3-4廣東省2016-2019年對(duì)外貿(mào)易主體占出口份額數(shù)據(jù)來(lái)源：廣東省統(tǒng)計(jì)局本文將貨物分類為一般貿(mào)易、加工貿(mào)易和其它貿(mào)易。近年廣東省一般貿(mào)易出口占比近六成，加工貿(mào)易為第二大貿(mào)易方式。一般貿(mào)易與外貿(mào)出口占比逐年增加，廣東產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力得到了一定的提升。5.出口產(chǎn)品被召回情況表3-12018年和2019年美國(guó)CPSC召回中國(guó)出口消費(fèi)品前五類產(chǎn)品序號(hào)2018年2019年1機(jī)電產(chǎn)品機(jī)電產(chǎn)品2家具家具3電子信息產(chǎn)品兒童用品4玩具、紡織服裝、運(yùn)動(dòng)器械食品接觸材料5紡織服裝數(shù)據(jù)來(lái)源：廣東應(yīng)對(duì)技術(shù)性貿(mào)易壁壘信息平臺(tái)表3-22018年和2019年歐盟安全門通報(bào)中國(guó)產(chǎn)消費(fèi)品前五類產(chǎn)品序號(hào)2018年2019年1玩具玩具2電器用品與設(shè)備電器用品與設(shè)備3紡織服裝和時(shí)尚用品照明設(shè)備和燈串4照明設(shè)備和燈串運(yùn)動(dòng)設(shè)備5珠寶珠寶數(shù)據(jù)來(lái)源：廣東應(yīng)對(duì)技術(shù)性貿(mào)易壁壘信息平臺(tái)美國(guó)消費(fèi)者安全委員會(huì)（CPSC）2019年共發(fā)布了241份召回通知，其中139份來(lái)自中國(guó)，比去年同期減少10.9％，占同期總召回量的57.7％。歐盟非食品危險(xiǎn)品快速預(yù)警系統(tǒng)-安全門2019年共發(fā)布了2159份召回通知，其中1135份來(lái)自中國(guó)，比去年同期增長(zhǎng)2.3％占同期總召回量的52.6％。表3-32018年和2019年FDA拒絕廣東農(nóng)食產(chǎn)品進(jìn)口的前五類產(chǎn)品序號(hào)2018年2019年1膳食補(bǔ)充劑蔬菜水果2水產(chǎn)品水產(chǎn)品3蔬菜水果烘焙產(chǎn)品4醬料及調(diào)味料糖果5糖果醬料及調(diào)味料數(shù)據(jù)來(lái)源：廣東應(yīng)對(duì)技術(shù)性貿(mào)易壁壘信息平臺(tái)表3-42018年和2019年RASFF通報(bào)中國(guó)產(chǎn)食品前五類產(chǎn)品序號(hào)2018年2019年1堅(jiān)果/種子產(chǎn)品膳食補(bǔ)充劑2膳食補(bǔ)充劑堅(jiān)果/種子產(chǎn)品3水果蔬菜水果蔬菜4可可、咖啡、茶可可、咖啡、茶5魚和魚制品谷物和烘焙制品數(shù)據(jù)來(lái)源：廣東應(yīng)對(duì)技術(shù)性貿(mào)易壁壘信息平臺(tái)美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）2019年共通報(bào)拒絕進(jìn)口15367批。其中2130批來(lái)自中國(guó)，比2018年下降27.3％，占同期總召回量的13.9％。值得注意的是，由于受中美貿(mào)易摩擦的影響，我國(guó)對(duì)美出口數(shù)量下降，因此被拒數(shù)量相應(yīng)減少。其中在農(nóng)食產(chǎn)品方面被拒進(jìn)口共941批，廣東有135批；在醫(yī)療產(chǎn)品方面被拒進(jìn)口1038批，廣東被拒317批。歐盟食品和飼料類快速預(yù)警系統(tǒng)（RASFF）2019年共發(fā)布4000份召回通報(bào)，其中397份來(lái)自中國(guó)，比去年同期增長(zhǎng)23.7％，占同期總召回量的9.9％。（二）存在的主要問題通過(guò)以上數(shù)據(jù)分析可以看出，目前中小企業(yè)所面臨的主要問題有以下幾點(diǎn)。1.產(chǎn)品重合程度高廣東省中小企業(yè)即使高附加值產(chǎn)品出口逐年增加，但出口產(chǎn)品多數(shù)仍集中于紡織業(yè)、家具、陶瓷、燈飾、電子配件等勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，缺乏企業(yè)自身鮮明特色產(chǎn)品。邁克爾·波特在差異化戰(zhàn)略中提到企業(yè)需專注于客戶廣泛重視且能夠在行業(yè)中獨(dú)樹一幟的某些方面，使公司在面對(duì)其他威脅時(shí)能獲得更有利的地位（美）邁克爾·波特（MichaelE.Porter）著；陳小悅譯.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M].北京：華夏出版社.2005：148.（美）邁克爾·波特（MichaelE.Porter）著；陳小悅譯.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M].北京：華夏出版社.2005：148.2.自主品牌知名度低自主品牌是指企業(yè)擁有知識(shí)品牌的控制權(quán)和所有權(quán)，如今市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)更加關(guān)注品牌，擁有自主品牌的企業(yè)可以大大提高利潤(rùn)以及避免產(chǎn)品同質(zhì)化。然而，廣東省中小企業(yè)多位于產(chǎn)業(yè)鏈末端，掌握不到產(chǎn)品核心技術(shù)，企業(yè)管理者對(duì)于品牌意識(shí)薄弱，品牌建設(shè)整體規(guī)劃匱乏，且自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，難以注重開發(fā)自主品牌，市場(chǎng)上品牌雖然繁多但是將名聲打響的中小企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。3.難以自主創(chuàng)新雖然廣東省高附加值產(chǎn)品在不斷上升，越來(lái)越多的中小企業(yè)意識(shí)到自主創(chuàng)新的重要性，并不斷爭(zhēng)取研究開發(fā)出最新技術(shù),但是由于中小企業(yè)資源獲取不足、無(wú)法得到與大型企業(yè)相匹的信息來(lái)源，高附加值產(chǎn)品出口仍然占比不高。4.出口條件嚴(yán)苛在貿(mào)易保護(hù)主義盛行的今天，以產(chǎn)品成本低廉為優(yōu)勢(shì)出口的大多數(shù)廣東省中小企業(yè)成為了他國(guó)制裁主要目標(biāo)，在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、綠色環(huán)保等方面使產(chǎn)品被擋于他國(guó)門前，使中小企業(yè)需要增加更多的成本來(lái)達(dá)到出口標(biāo)準(zhǔn)。四、影響廣東省中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的因素（一）廣東省中小企業(yè)出口優(yōu)勢(shì)1.文化優(yōu)勢(shì)嶺南文化，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。廣東海上貿(mào)易始于秦漢，盛于唐宋，在清代得到進(jìn)一步發(fā)展，拉開了廣州十三行輝煌歷史的序幕，作為最主要的對(duì)外貿(mào)易港口向世界各地傳播著東方文明。改革開放以來(lái)，廣東人在對(duì)外經(jīng)濟(jì)文化交流中也發(fā)揮著舉足輕重的作用。2.產(chǎn)業(yè)集群對(duì)現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言,城市群為產(chǎn)業(yè)的地理區(qū)域集中提供了條件,在城市間的協(xié)同效應(yīng)下有利于形成完備的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈和集群效應(yīng)文韻,蔡松鋒,肖敬亮.建設(shè)粵港澳大灣區(qū)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)集群的機(jī)遇與挑戰(zhàn)[J].宏觀經(jīng)濟(jì)管理,2019(07):64-72.?！痘浉郯拇鬄硡^(qū)發(fā)展規(guī)劃綱要》文韻,蔡松鋒,肖敬亮.建設(shè)粵港澳大灣區(qū)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)集群的機(jī)遇與挑戰(zhàn)[J].宏觀經(jīng)濟(jì)管理,2019(07):64-72.3.結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)中小企業(yè)多為扁平式組織結(jié)構(gòu)，機(jī)制靈活，管理者有較大的自主性，在出口過(guò)程中便于調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。與大企業(yè)相比而言，中小企業(yè)產(chǎn)品較少，專業(yè)性強(qiáng)，可以靈活進(jìn)行資源整合，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中充分發(fā)揮自身靈活性的特征來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。4.人民幣國(guó)際化隨著我國(guó)綜合國(guó)力不斷提升，人民幣也逐漸得到更多國(guó)家認(rèn)可，其影響范圍和影響力也隨之?dāng)U增?！耙粠б宦贰背h亦成為人民幣在國(guó)際化道路上的重要引導(dǎo)，降低了中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易中匯價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整了對(duì)外貿(mào)易結(jié)構(gòu)，提供一個(gè)有效便利的貿(mào)易環(huán)境。5.港口水運(yùn)優(yōu)勢(shì)廣東省地處中國(guó)大陸南部的沿海地區(qū)，毗鄰港澳，為廣東省中小企業(yè)外貿(mào)出口發(fā)展提供了重要的條件。港口是廣東對(duì)外貿(mào)易的最大運(yùn)輸窗口，占外貿(mào)貨物運(yùn)輸總量的70%以上。根據(jù)《廣東省推進(jìn)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)施方案》，廣東港口貨物吞吐量達(dá)到22億噸。全省水路貨物運(yùn)輸量年平均增長(zhǎng)率已達(dá)到6％。（二）廣東省中小企業(yè)出口劣勢(shì)1.高級(jí)人才的缺乏廣東省雖然人力資源豐富，研發(fā)人員和高級(jí)技工及基礎(chǔ)的技術(shù)人才仍是稀缺資源，且中小企業(yè)相比于大型企業(yè)用人制度與激勵(lì)機(jī)制都較為不足，再加上企業(yè)管理者管理學(xué)素養(yǎng)局限以及企業(yè)規(guī)模限制，通常僅由企業(yè)主把控全局，憑借其經(jīng)驗(yàn)和直覺開拓市場(chǎng)，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理也處于較低水平，導(dǎo)致廣東省中小企業(yè)缺乏能在熟悉掌握國(guó)外經(jīng)營(yíng)管理模式的人才，企業(yè)在開拓國(guó)際市場(chǎng)中較難找到適合的經(jīng)營(yíng)策略及當(dāng)下正確的方向。2.營(yíng)銷理念的欠缺廣東省中小企業(yè)大部分仍是以產(chǎn)品出口為導(dǎo)向的，缺乏相應(yīng)營(yíng)銷理念，只追求最大程度地將自身產(chǎn)品推銷出去，而營(yíng)銷理念是使企業(yè)立足于消費(fèi)者的角度，根據(jù)消費(fèi)者現(xiàn)有需求和潛在需求為導(dǎo)向去設(shè)計(jì)與包裝產(chǎn)品，再將產(chǎn)品銷售出去。國(guó)際市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，僅僅依靠將產(chǎn)品進(jìn)行輸出而不考慮適合企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷理念是一個(gè)沒有遠(yuǎn)見的決策。3.缺乏競(jìng)爭(zhēng)力廣東中小企業(yè)總體來(lái)看規(guī)模較小，開拓國(guó)際市場(chǎng)的渠道不多，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)與能力不足。在產(chǎn)品質(zhì)量方面優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少，亦缺乏具有出口競(jìng)爭(zhēng)力的高附加值產(chǎn)品。（三）廣東省中小企業(yè)出口機(jī)遇1.政策優(yōu)勢(shì)廣東省是首個(gè)受惠于“一帶一路”政策的省份，參與度全國(guó)最高。廣東省對(duì)外開放的重要戰(zhàn)略就包括了自貿(mào)區(qū)和“一帶一路”，廣東自貿(mào)區(qū)的特色和優(yōu)勢(shì)之一通過(guò)依托港澳?！渡罨浉郯暮献鳎七M(jìn)大灣區(qū)建設(shè)的框架協(xié)議》的簽訂后，中小企業(yè)基于此優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)了與港澳的合作。依據(jù)目前我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,多數(shù)企業(yè)在政府倡導(dǎo)的“走出去”政策下,開始介入“一帶一路”沿線國(guó)家的合作李艷紅.基于“一帶一路”背景下我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(信息版),2020(02):244.李艷紅.基于“一帶一路”背景下我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(信息版),2020(02):244.近年以來(lái)，受到國(guó)內(nèi)產(chǎn)值過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈等綜合因素影響，內(nèi)銷為主的中小企業(yè)生存日益艱難，“一帶一路”倡議的不斷推進(jìn)將為廣東中小企業(yè)提供更多的跨境發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)中小企業(yè)也必須及時(shí)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的需求來(lái)調(diào)整結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。2.跨境電子商務(wù)促進(jìn)作用中小企業(yè)以往依靠經(jīng)銷商和專門的進(jìn)出口公司出口產(chǎn)品。隨著跨境電子商務(wù)飛速發(fā)展，利用互聯(lián)網(wǎng)改變了中小企業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)模式，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用可以使企業(yè)能夠及時(shí)預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，這樣在雙十一等等這些電商大促的時(shí)候，可以更快運(yùn)送到達(dá)消費(fèi)者手中田麗,鐘肖英.“大數(shù)據(jù)”時(shí)代背景下基于SWOT方法的廣東省中小企業(yè)跨境電商的發(fā)展分析[J].電子商務(wù),2020(02):40-41.田麗,鐘肖英.“大數(shù)據(jù)”時(shí)代背景下基于SWOT方法的廣東省中小企業(yè)跨境電商的發(fā)展分析[J].電子商務(wù),2020(02):40-41.（四）廣東省中小企業(yè)出口風(fēng)險(xiǎn)1.融資存在局限在多數(shù)情況下，大型金融機(jī)構(gòu)在提供資金時(shí)往往會(huì)傾向于信譽(yù)更高的大型公司，中小企業(yè)由于被評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)較大，配給的信貸比率很小耿國(guó)錄.淺析我國(guó)金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀[J].時(shí)代金融,2018(26):168+173.耿國(guó)錄.淺析我國(guó)金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀[J].時(shí)代金融,2018(26):168+173.由于金融機(jī)構(gòu)的主要目標(biāo)是贏得利潤(rùn)，所以金融機(jī)構(gòu)往往會(huì)對(duì)中小企業(yè)能否償還貸款以及其企業(yè)實(shí)力進(jìn)行綜合評(píng)估，盡管廣東省出臺(tái)種種政策以期解決中小企業(yè)融資難、融資慢以及融資貴的窘境，可中小企業(yè)往往沒有大型企業(yè)穩(wěn)固雄厚的實(shí)力作為擔(dān)保，導(dǎo)致中小企業(yè)一旦被評(píng)估為存在還貸能力不足，融資依舊陷入窘境。2.貿(mào)易堡壘由于貿(mào)易壁壘措施主要針對(duì)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，而廣東中小企業(yè)又以此類產(chǎn)業(yè)為主，因此對(duì)廣東中小企業(yè)產(chǎn)品出口形成阻礙。世貿(mào)組織于2019年發(fā)布的《貿(mào)易監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，二十國(guó)集團(tuán)(G20)貿(mào)易壁壘已達(dá)到有史以來(lái)的最高水平，加劇了國(guó)際貿(mào)易和全球經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定性。3.政策風(fēng)險(xiǎn)“一帶一路”沿線的國(guó)家制度存在差異，政治格局在不斷變化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一致，市場(chǎng)開放困難，宗教問題復(fù)雜，對(duì)出口中小企業(yè)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。五、我國(guó)中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷路徑探索通過(guò)SWOT分析法對(duì)我國(guó)廣東中小企業(yè)進(jìn)行分析，由于內(nèi)外部因素的制約使得中小企業(yè)為了更好的開拓國(guó)際市場(chǎng)必須作出營(yíng)銷路徑的探索，以提升自身應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的出口競(jìng)爭(zhēng)力。中小企業(yè)唯有利用自身優(yōu)勢(shì)，采取合適的營(yíng)銷方法，才能夠抓住機(jī)會(huì)，順利在國(guó)際市場(chǎng)中活動(dòng)。（一）調(diào)整市場(chǎng)策略消費(fèi)者的消費(fèi)需求日漸多樣化與個(gè)性化，可以嘗試抓住市場(chǎng)空隙，尋找自身適合的細(xì)分市場(chǎng)，集中資源優(yōu)勢(shì)在這某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)、銷售。此時(shí)，企業(yè)將這一未滿足需求且相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較少的補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)集中力量在一細(xì)分市場(chǎng)，竭盡全力搶占該市場(chǎng)，取得最大的收益。由于補(bǔ)缺市場(chǎng)規(guī)模不大，所需的資源相對(duì)不多，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平和，以此中小企業(yè)可以避免與大型企業(yè)在市場(chǎng)領(lǐng)域直接發(fā)生碰撞，即使目前處于營(yíng)銷水平較低、經(jīng)驗(yàn)缺乏的階段也可以最大程度降低風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)中小企業(yè)可以從幾個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)開拓。首先是新興市場(chǎng)領(lǐng)域，此領(lǐng)域尚未被大型企業(yè)完全占領(lǐng)，有中小企業(yè)可涉足的空間，在該領(lǐng)域里中小企業(yè)需要關(guān)注大型企業(yè)沒有進(jìn)行充分營(yíng)銷的部分。其次是大型企業(yè)無(wú)暇顧及的市場(chǎng)領(lǐng)域，此領(lǐng)域通常很小，是被大型企業(yè)視為不必要攻克的部分，在該領(lǐng)域里中小企業(yè)需要爭(zhēng)取將其做大做專，成為企業(yè)自身特色，針對(duì)該部分顧客需求，為其提供相應(yīng)服務(wù)。（二）開拓品牌戰(zhàn)略當(dāng)今時(shí)代市面上品牌繁多，沒有響亮招牌的中小企業(yè)難以贏得消費(fèi)者信任。我國(guó)中小企業(yè)可以使用共生營(yíng)銷方式開拓市場(chǎng)。首先是與品牌傳播更廣的大型企業(yè)之間形成合作關(guān)系，借由品牌識(shí)別推動(dòng)獲得相應(yīng)利益，在大型企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的某個(gè)環(huán)節(jié)中爭(zhēng)取到自身一席之地，如：在其產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，掌握產(chǎn)品的原材料、零部件；在其銷售環(huán)節(jié)中，掌握產(chǎn)品的銷售渠道；在其產(chǎn)品分銷環(huán)節(jié)中，掌握產(chǎn)品的運(yùn)輸渠道。其次是考慮與本企業(yè)相關(guān)的中小企業(yè)達(dá)成共同開拓國(guó)際市場(chǎng)的協(xié)議，一齊分享國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的利益。在此途徑下，結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系的中小企業(yè)之間主要可以從產(chǎn)品、品牌、價(jià)格幾點(diǎn)入手，如：降低產(chǎn)品成本，形成規(guī)模效益；打造聯(lián)盟品牌，擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)中的品牌影響力；把控銷售價(jià)格，預(yù)防市場(chǎng)潛在競(jìng)爭(zhēng)者加入的威脅。（三）順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，渠道拓展多樣化我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷渠道單一，停留在線下，與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交集不多。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的大數(shù)據(jù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)是一種使中小企業(yè)能夠更加快速、準(zhǔn)確獲取到國(guó)際市場(chǎng)訊息的方法。中小企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解該國(guó)最新出口貿(mào)易規(guī)則與市場(chǎng)行情，充分找出自身潛在的利基市場(chǎng)，直接面向國(guó)際市場(chǎng)中的顧客，并運(yùn)用自身靈活性的優(yōu)勢(shì)及時(shí)調(diào)整開拓國(guó)際市場(chǎng)的決策。正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不具有空間與時(shí)間上的限制，故中小企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段可以節(jié)約成本，以此抵銷部分出口被拒產(chǎn)品，同時(shí)避免許多不必要的探索市場(chǎng)的投入與開拓市場(chǎng)的宣傳，更好地掌握到顧客需求，實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷。我國(guó)中小企業(yè)可以從兩個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)開拓。首先是依靠日益發(fā)達(dá)的電子商務(wù)平臺(tái)，如阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等，在平臺(tái)上注冊(cè)公司相關(guān)信息后開展?fàn)I銷活動(dòng)。其次有足夠財(cái)、物、人力的中小企業(yè)可以選擇自己創(chuàng)建或聯(lián)合創(chuàng)建一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，此種方法投入成本雖比第一種大，但帶來(lái)的收益也會(huì)大于通過(guò)其他平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)為中小企業(yè)提供了一個(gè)便捷高效的與國(guó)際市場(chǎng)接軌的方法，在此營(yíng)銷模式下，中小企業(yè)需要著重關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，盡最大可能拿到信息數(shù)據(jù)，才能在這個(gè)相對(duì)平等的環(huán)境中生存發(fā)展。（四）中小企業(yè)集群戰(zhàn)略針對(duì)中小企業(yè)難以自主創(chuàng)新的問題，可以選擇集群營(yíng)銷。對(duì)于資源和規(guī)模有限的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，使用產(chǎn)業(yè)集群這樣的組織形式可以實(shí)現(xiàn)外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，利用集群的力量在數(shù)量上彌補(bǔ)個(gè)別企業(yè)創(chuàng)新力量的不足。集群營(yíng)銷是指以某種產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，匯集相似產(chǎn)業(yè)的中小企業(yè)，制定一個(gè)集群整體的營(yíng)銷目標(biāo)，在這些中小企業(yè)之間進(jìn)行資源共享，發(fā)揮其中的整合資源的優(yōu)勢(shì)作為一個(gè)整體來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)中小企業(yè)如果使用集群營(yíng)銷的方式，有幾種途徑可供選擇。首先是共同研究市場(chǎng)。市場(chǎng)研究是市場(chǎng)營(yíng)銷中必不可少的階段，但由于需要投入的費(fèi)用與人力可能會(huì)高于收到的回報(bào)，使得許多企業(yè)選擇放棄，此時(shí)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合共同研究市場(chǎng)，通過(guò)信息共享可以研究時(shí)下政治、經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)、文化環(huán)境以及消費(fèi)者需求、同行業(yè)發(fā)展變化。其次是共同研發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品。中小企業(yè)單打獨(dú)斗是難以維持新產(chǎn)品的研發(fā)和維護(hù)的，集群可以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的好處，使中小企業(yè)從深加工為主加快轉(zhuǎn)型為新興技術(shù)產(chǎn)業(yè)。第三是共同建設(shè)維護(hù)分銷渠道。建設(shè)專業(yè)市場(chǎng)并開展電子商務(wù)，通過(guò)B2B和B2C業(yè)務(wù)減去中間環(huán)節(jié)降低成本，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)外客戶進(jìn)行溝通，更快捷地滿足顧客需求。最后是共同推廣和公共關(guān)系。與單個(gè)促銷相比，企業(yè)能夠以更少的促銷費(fèi)用獲得更好的結(jié)果。廣告合作可以在廣告調(diào)查、企劃、制作、播出、管理等階段進(jìn)行；在銷售推廣方面，有許多協(xié)作項(xiàng)目，例如面向消費(fèi)者，中間商和銷售人員之間的聯(lián)合促銷活動(dòng)；在公共關(guān)系方面，可以聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行慈善活動(dòng)，安排展覽，參加訂貨會(huì)等。結(jié)論中小企業(yè)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著舉足輕重的作用，可由于中小企業(yè)缺乏雄厚實(shí)力及長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷布局能力，在嚴(yán)峻形勢(shì)下的國(guó)際市場(chǎng)上發(fā)展舉步維艱，因此必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷模式作出調(diào)整，探索出適合自身開拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷方法，以此增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。本文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論，通過(guò)分析和總結(jié)廣東省中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)中存在的主要問題，提出了適合我國(guó)中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的相關(guān)營(yíng)銷策略，得出以下結(jié)論：解決我國(guó)中小企業(yè)產(chǎn)品重合度高問題的方法是通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)策略，尋找適合自身的細(xì)分市場(chǎng)。中小企業(yè)與大型企業(yè)相較缺乏實(shí)力去爭(zhēng)搶市場(chǎng)，可采取從新興市場(chǎng)或大型企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)里集中企業(yè)全部資源占領(lǐng)該市場(chǎng)，便有機(jī)會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)上開拓出自己的天地。解決我國(guó)中小企業(yè)自主品牌知名度低問題的方法是通過(guò)合作方式，共同打響招牌，贏得消費(fèi)者信賴，最大程度地分享到利益。解決我國(guó)中小企業(yè)出口條件嚴(yán)苛問題的方法是順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，進(jìn)行渠道拓展，最低程度減輕成本以預(yù)防被拒產(chǎn)品的召回?fù)p失。解決我國(guó)中小企業(yè)難以自主創(chuàng)新問題的方法是充分利用產(chǎn)業(yè)集群帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，利用集群的力量彌補(bǔ)單個(gè)中小企業(yè)的創(chuàng)新力量不足。

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