客戶拒絕保險的話術(shù)

客戶拒絕保險的話術(shù)保險公司是騙人的

——保險若真是騙人的，她可不可能騙200多年，你可不可以告訴我有什么行業(yè)可以騙人騙200多年？（面帶笑容）其實說真的，客戶騙保險公司還容易過保險公司騙客戶，保險公司的條款是印出來的，你可以研究保險公司的條款，看有沒有空子鉆，但保險公司怎樣賠錢是白紙黑字寫出來的，要照著辦的，其實保險公司不賠一宗案，它的損失比賠還要大，當(dāng)它不賠時許多人會說保險公司不講信譽(yù)，而不去投保，公司則會失去好多生意。但有些事故保險公司是不該賠的，要是賠了，可當(dāng)宣傳費(fèi)，但保險公司為什么不賠呢？為了公正！保險費(fèi)是各個客戶的，不可以亂賠的，若一間公司亂賠了，這樣的公司靠不住，買它的保險真的要慎重考慮一下。如果客戶對理賠不滿意，我們還會主動建議客戶找律師和我們談一談，商討理賠的問題。再考慮考慮――我再考慮一下，過一段時間再說。張先生，這么重要得事情您當(dāng)然需要仔細(xì)地考慮。但是您為什么部趁有我這樣專業(yè)得代理人在這兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節(jié)省許多得時間。其實一般人在購買保單的時候猶豫不決，無非是以下幾點擔(dān)心：（邊說明邊用筆在紙上列出來）一是我究竟需不需要。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計算出來的數(shù)據(jù)，結(jié)果說明您的確在家庭財務(wù)保障方面不夠，對不對？――我承認(rèn)這一點。二是擔(dān)心代理人的保單設(shè)計是否符合自己的需要，這份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設(shè)計的，您也承認(rèn)上符合您的需要的對嗎？――是的三是擔(dān)心保費(fèi)太貴。那我事先也和您確認(rèn)過這份規(guī)劃的保費(fèi)，并沒有超出您的預(yù)算對嗎？――是的。那第四個擔(dān)心，就是客戶對保障規(guī)劃到底怎樣幫到自己心里不清楚，這點您剛才同意我已經(jīng)講得很清楚了，您看看我有什么需要再補(bǔ)充說明的？――沒有了。五就是很多人擔(dān)心投保的保險公司日后是不是會有什么變動，譬如破產(chǎn)倒閉之類。那我們海爾紐約人壽的情況您也了解過，張先生，相信您對這方面不會有什么疑問吧？――你們攻勢是很有實力的，沒有問題。第六個擔(dān)心，就是客戶怕自己的代理人不誠實，服務(wù)做得不好。張先生我和您接觸這么長時間，您覺得我的服務(wù)您還滿意嗎？――當(dāng)然滿意的。張先生您看，既然以上這些主要的地方您已經(jīng)考慮過了，也沒什么問題。那您還有什么需要擔(dān)心的呢！麻煩您給我看一下您的身份證好嗎或：我知道這件事您需要仔細(xì)考慮，但是如果講我聽了您的話現(xiàn)在就離開?？赡苣鷷栆宦暷奶澳X得如何？”但是說不定過了二三天，兩個人就把這件事忘記了，就算照您講的，過一陣我再打電話給您，我想您也肯定是回答：“我很忙，實在沒時間考慮您這個問題”。所以講現(xiàn)在其實就是作決定的最好的時間。張先生，是不是有什么原因讓一個月200元的開支對您造成什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)了呢？這種有關(guān)風(fēng)險的問題您千萬不要耽誤?。埾壬窍Ｍ芤嫒藢懻l的名字呢？或：我知道這件事您需要仔細(xì)考慮，但是張先生，您是一家之主，小到日常開銷、大到房子問題、小孩教育問題、再到將來打算，都是由您一個人把責(zé)任都挑著。但是人的命運(yùn)真的是很難講得清楚得，但是如果萬一發(fā)生什么事故，太太和小孩就會碰到很大的危機(jī)和風(fēng)險。預(yù)防這種危機(jī)和風(fēng)險的最有效的方法就是有一份好的家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，張先生，請您把您的身份證拿給我看一下好嗎？或：我很能夠體會您講的再考慮一下的想法。家庭財務(wù)和保障規(guī)劃并不是講保證一個人一輩子不會發(fā)生意外，保證人不會死，死這件事是任何人都逃不掉的，但是海爾紐約人壽提供的家庭財務(wù)和保障規(guī)劃可以保障好您太太和小孩的生活。即使張先生萬一發(fā)生什么意外，也可以讓他們的生活水準(zhǔn)保持在一定的水平。張先生，像您這么有責(zé)任的人，您不會讓這種保障往后拖延吧？您是希望誰來作您的受益人呢？或：我理解您講的希望再考慮一下的心情。張先生現(xiàn)在您是35歲對嗎？您有一份很好的工作，發(fā)展的前途也很好的，我也知道您非常愛護(hù)您的太太和小孩，但是很明顯的，從現(xiàn)在的情況來看，您對您家里人所準(zhǔn)備的保障還不夠。總有一天您一定會說：“我早點投保的話就好了?！睘槭裁茨?？第一，是您的年齡會比現(xiàn)在大，需要的保費(fèi)也比現(xiàn)在高。第二，隨著年齡的增長，失去投保資格的可能性會越來越高。所以到時候您一定會后悔的，現(xiàn)在下定決心的話，我保證您將來不會后悔，請問一下您的具體生日是什么時候呢？我想和我太太商量一下！張先生您的心情我了解的，不過這是張先生您自己的問題！但是有時候，您的太太沒辦法切身體會您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。如果方便的話，我希望能向她詳細(xì)說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對于萬一有一天一家之主不在身邊的人會提供什么樣子的幫助。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒有什么擔(dān)憂，但是萬一沒了您每個月固定的收入，她要怎樣維持自己的生是一個有責(zé)任心的人，相信你一定會讓我給你提供這樣一份保險

五、我們單位已經(jīng)上了國家那保險，這個我就不用再買了

真不錯，你們單位福利這么好，現(xiàn)在有很多單位的職工都有這種保險，就是社保，那國家的社保醫(yī)療和養(yǎng)老的原則，低保障廣幅蓋，其實現(xiàn)在如果光有社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一旦生病了，就沒有足夠的醫(yī)療費(fèi)用，將來退休以后，生活水平也會有所下降不少，很多有遠(yuǎn)見的人，都會趁自己年輕收入好的時候，為自己儲備一些商業(yè)保險，這樣一亙出現(xiàn)風(fēng)險，當(dāng)自己和家人享受很好的醫(yī)療保障，退休后呢有商業(yè)保險做補(bǔ)充，還可以使自己的生活維持在一個程度之上，這就是未雨綢繆，在未來呀，沒有保險那是萬萬不能，沒有足夠的保險就更不能了

六、我現(xiàn)在年輕力壯，身體特健康，你說我買壽險有什么用

你說的非常對，年輕就是資本，健康就是財富，我們更應(yīng)該好好珍惜，保護(hù)好我們的資本和財富，其實現(xiàn)在風(fēng)險事故的發(fā)生和年齡沒有關(guān)系，年輕人現(xiàn)在活動多，范圍廣，壓力大，風(fēng)險更高，你還記得著名演員李媛媛，還有著名教練馬華，多年輕呀，再說了，就算咋身體健康，也有可能遭受意外的風(fēng)險吧，最近你看報紙了嗎？北京市最新的意外事故數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來了，驚人吶，為什么不買點保險，給自己一點安全感呢，再說了，年輕人保費(fèi)低，而且還很容易通過體檢，保障期還長，現(xiàn)在買，您不會等幾年之后想買保險，用幾倍的錢來換僅有幾年的保障吧

七、我的資金現(xiàn)在全在股票上，通過股票的這種投資，我會有更高更好的回報

你的理財意識很現(xiàn)代，哎，我問你一簡單的問題：如果你現(xiàn)在身無分文，我有兩個方案供你選擇，一個是我們中國平安公司的保障計劃，該計劃承諾您若干年后有一筆錢，另一個，股票憑證，它的價值隨市場行情而變動，也許可能你會發(fā)一筆財，但是你要想在二三十年之后會保證有一定的資金回報，你會選擇哪一個？現(xiàn)在很多人都是股民，還有一些人購買國債和基金，其實在現(xiàn)在的投資市場上，有沒有一種絕對的保障回報的投資方式呢？沒有但是保險就行我們中國平安公司就能給你一個這樣的計劃，向你鄭重承諾，一旦風(fēng)險發(fā)生，身故，殘疾或年老急需一筆錢的時候，就能從我們平安公司得到，這就是保險和投資方式最大的區(qū)別，它能夠帶給你更安全的保障

八、我為什么要買保險啊，什么時候我不在了，我把錢全留給我老婆？

您跟我開玩笑的吧，我想你當(dāng)初結(jié)婚的時候，肯定跟你愛人說過，要白頭偕老的，好好照顧您一輩子，但是隨著時間的推移，總有一個人會先走的，甭管剩下誰，都夠悲慘的，其實婚姻就是一種責(zé)任，咱們既然選擇了它，就應(yīng)該替它考慮周到

九、我現(xiàn)在存的錢啊，到二十年以后一文不值？

對，很多人現(xiàn)在想法跟您一樣，這就是我今天來找你的原因，我會為你特別制定一個計劃，讓您的存款不至于因為膨貨膨脹，而貶值，這就是目前國際上流行的分紅保險方案我覺得你應(yīng)該了解一下，行嗎？

十、我和別家公司先做一個比較，然后再做決定吧？

這很正常啊，很多人跟你一樣，你拿我們公司產(chǎn)品和別家比較，從這一點可以看出，你是一位行事嚴(yán)謹(jǐn)，不輕意受別人影響，我非常贊成你的想法，不過，站在朋友的立場上，我應(yīng)該給你點建議，其實買保險呀，主要是買安全和服務(wù)，無論是什么樣產(chǎn)品，如果它服務(wù)不好，我相信你也一定不會買的，其實我們有時候買保險，就是碰運(yùn)氣，碰到了就好了，你應(yīng)該聽聽像我這樣的專業(yè)人士的介紹，我在這行業(yè)很多年了，我的客戶都是相信我的專業(yè)，相信我的服務(wù)，我的服務(wù)是一流的，所以您聽我的沒錯

有時客戶的拒絕是下意識的，

拒絕的本質(zhì)：一、拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射的動作（自我保護(hù)），二、推銷是從拒絕開始，通過拒絕可以真正了解客戶的真實法三、對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促